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一盤(pan)鹵(lu)味，整(zheng)片江湖(hu)。

傳統巨頭表(biao)現乏力，新(xin)興勢力山(shan)頭林(lin)立；IPO在迎(ying)來新(xin)客，股市里在市值(zhi)蒸發(fa)；一端(duan)是不斷增長擴大的市場，一端(duan)是業績(ji)與盈利的失速……

此時(shi)此刻，資本、企業、創業者口中的“鹵味”，實在(zai)是五味雜(za)陳。

01

夫妻店上市，“萬店王”失速

鹵味江湖再掀波瀾

從街邊小鋪的(de)(de)溫情故事到“萬店野(ye)心”的(de)(de)昭然(ran)若(ruo)揭，近段時間(jian)，盛(sheng)滿“鴨脖(bo)、雞爪、涼(liang)菜”的(de)(de)生(sheng)意(yi)餐盤中，不乏(fa)充斥著“矛盾”感的(de)(de)故事。

鹵(lu)味江湖的(de)“萬店(dian)之王(wang)”絕味食品，近日發布(bu)了不那么盡如人意的(de)三季度(du)財報，財報顯示(shi)，第(di)三季度(du)歸屬(shu)于上市(shi)公(gong)司股東的(de)凈利潤大跌(die)73.85%至1.21億元，該(gai)項(xiang)指標(biao)已連(lian)續四個季度(du)出現同比(bi)下滑。

而(er)“矛(mao)盾”故事(shi)的(de)另一(yi)端，在絕(jue)味(wei)(wei)食品發(fa)布(bu)三(san)季度財報的(de)一(yi)個(ge)月前(qian)，攪局者則(ze)以另一(yi)種姿態進(jin)一(yi)步打亂了鹵(lu)味(wei)(wei)戰局的(de)局勢(shi)。

9月26日(ri)，紫燕食品(pin)順利登錄上交所(suo)，并在名(ming)(ming)目繁多的細分(fen)賽道里為自(zi)己加(jia)冕了(le)“佐餐鹵(lu)味第一股”的名(ming)(ming)號(hao)，開盤后(hou)直接漲停，截至當日(ri)收盤，紫燕食品(pin)股價漲幅44.03%，市值近(jin)90億元(yuan)。

紫燕食(shi)品(pin)也成為繼絕味食(shi)品(pin)、周黑(hei)鴨(ya)、煌上煌“鹵味三巨頭(tou)”之后，從不起眼(yan)的街邊(bian)鹵味店突圍的第四家上市公司(si)。

而(er)這個突(tu)圍歷(li)(li)程，遠比三巨(ju)頭艱(jian)辛得多，歷(li)(li)經(jing)兩代人(ren)，走(zou)了30年。

紫(zi)燕百(bai)味雞的創(chuang)始人(ren)鐘春(chun)發夫婦是改革開(kai)放后(hou)的第一批個體(ti)戶，他們(men)于20世紀80年代在四川樂山開(kai)了一家小(xiao)酒館，同時也(ye)出售一些鹵味產品。

后來，在(zai)一次去江蘇徐州旅(lv)游的(de)時候，兩人發(fa)現了當地鹵(lu)味食品的(de)市場(chang)潛力(li)，于是便將自家在(zai)樂山的(de)生(sheng)意轉移到徐州來做。

結合當地(di)人(ren)的飲食習慣(guan)，夫婦倆(lia)將四川甜皮鴨(ya)做了一(yi)些改(gai)良，于(yu)1989年創(chuang)立了“鐘(zhong)記油燙鴨(ya)”，這(zhe)就是紫燕(yan)百味雞的前身。鐘(zhong)記油燙鴨(ya)深受當地(di)人(ren)的喜愛(ai)，夫妻倆(lia)也開起了分(fen)店，生意越做越大。

當(dang)時(shi)的鐘氏夫(fu)婦大概想(xiang)象不到(dao)，這只“雞”走(zou)(zou)著走(zou)(zou)著就(jiu)變(bian)成了“鴨”，還一直走(zou)(zou)到(dao)了上(shang)交所。

1996年，紫(zi)燕百味雞現任董事長——當(dang)時剛剛辭去老(lao)師工作(zuo)的鐘(zhong)懷軍，從父(fu)母手中接過(guo)生意。

為了(le)讓(rang)鐘記(ji)油燙(tang)鴨(ya)(ya)走出徐州(zhou)開拓更(geng)廣闊的(de)市場，鐘懷軍(jun)做(zuo)出了(le)拓展(zhan)品類的(de)決定——不(bu)再只做(zuo)油燙(tang)鴨(ya)(ya)，將品類從鴨(ya)(ya)肉(rou)擴展(zhan)到雞(ji)肉(rou)、豬肉(rou)、牛雜(za)等。并從四川(chuan)老家挖來鹵菜師傅，增加百(bai)味雞(ji)、夫妻肺片等四川(chuan)經典名菜。

同時(shi)，他將“鐘(zhong)記油燙鴨”改為“紫(zi)燕(yan)(yan)百味雞(ji)”，樹立(li)新的品牌形象。“紫(zi)燕(yan)(yan)”是選(xuan)用了家鄉老宅門(men)口的對(dui)聯(lian)“陶朱鹽白生(sheng)瑞氣，紫(zi)燕(yan)(yan)黃鸝俱好音”中的“紫(zi)燕(yan)(yan)”二字，表達了生(sheng)機盎然(ran)的美好寓意(yi)。

這兩(liang)個(ge)改變(bian)讓紫燕百味雞告(gao)別單(dan)一品類，走上了新的發展(zhan)道(dao)路(lu)，也在走出徐州大本營(ying)之后開拓南京市(shi)場首戰(zhan)告(gao)捷。

此時，另(ling)兩家鹵(lu)味(wei)(wei)大佬(lao)周黑鴨(ya)和絕味(wei)(wei)食品，都還未成立(li)品牌(pai)。

此后，鐘懷軍將主(zhu)打產(chan)品從油燙鴨換成(cheng)了紫(zi)燕百味(wei)雞(ji)和夫妻肺片，與市(shi)場上已有的產(chan)品形成(cheng)了差異化對比，也率(lv)先占(zhan)據了雞(ji)肉類消費市(shi)場。

接下來(lai)，鐘懷軍開始更大范圍(wei)地(di)進行(xing)門店鋪設，從上海到(dao)整個華東地(di)區，再向(xiang)華中和華北地(di)區拓展(zhan)。2008年，紫燕百味(wei)雞門店突破(po)了1000家，全國連鎖經營布局初步形成(cheng)。而這(zhe)個時候，現在的“鴨(ya)貨(huo)天(tian)王”——絕(jue)味(wei)食品有限公司(si)才剛(gang)剛(gang)成(cheng)立(li)。另一位(wei)“天(tian)王”周黑(hei)鴨(ya)則(ze)剛(gang)剛(gang)進入(ru)快速發展(zhan)期，開設店面50多家。

時(shi)間(jian)來到2014年(nian)，一(yi)直(zhi)(zhi)堅持直(zhi)(zhi)營模式的紫燕(yan)百味雞終于決定開放加盟(meng)店(dian)。截止到去年(nian)8月，全(quan)國門店(dian)超(chao)過5300家，覆(fu)蓋20多個(ge)省、自治(zhi)區(qu)、直(zhi)(zhi)轄市(shi)(shi)內的超(chao)過180個(ge)城市(shi)(shi)。

02

家族管理、經銷商“雙管齊下”

上市能否“高枕無憂”？

一朝上市風光無(wu)限，然(ran)而(er)，在看似風光的背后(hou)，一只只“看不見的手”，正(zheng)在成(cheng)為(wei)紫(zi)燕(yan)食品發(fa)展(zhan)的掣肘。

前面(mian)說到，紫(zi)燕(yan)百味雞的線(xian)下主陣地在(zai)社區周(zhou)邊和菜市場(chang)，然而現在(zai)還有多少年輕(qing)人(ren)會去菜市場(chang)買菜呢？

跟早已(yi)大規模進(jin)駐各(ge)大商場(chang)的留(liu)夫鴨和廖(liao)記(ji)棒(bang)棒(bang)雞相比，紫燕百味雞接地氣有余，“上檔(dang)次”不足。營銷少、不會“整活”、線下店(dian)選址等問(wen)題，都(dou)成為了紫燕百味雞“出(chu)圈(quan)”難(nan)的因素。

雖然多地布局、全國開花，但(dan)紫(zi)燕百味雞的(de)主戰場(chang)還(huan)是在華(hua)東(dong)區域。招(zhao)股書顯示(shi)，2019-2021年(nian)，紫(zi)燕食品主營業務(wu)收(shou)入中(zhong)，華(hua)東(dong)地區的(de)銷(xiao)售收(shou)入占(zhan)比分別為75.23%、74.81%和73.51%。

紫燕百味(wei)(wei)雞的(de)主打產品(pin)是牛肉、豬(zhu)肉和整禽，平日也(ye)經常(chang)被消(xiao)費(fei)者抱怨“價格太高(gao)”，但是其毛(mao)(mao)利率卻(que)是四家上(shang)市(shi)鹵味(wei)(wei)企(qi)業中的(de)倒(dao)數第一。據(ju)統計，紫燕食品(pin)2021年的(de)毛(mao)(mao)利率為(wei)26.06%，而同期周黑鴨、絕味(wei)(wei)食品(pin)和煌上(shang)煌的(de)毛(mao)(mao)利率分別(bie)為(wei)57.78%、31.68%和33%。

地域(yu)和(he)利潤(run)率(lv)的限制，使得(de)紫燕百味雞更急切地希望通過迅速擴張門(men)店(dian)來改變現(xian)狀。

紫燕(yan)百味雞調整后(hou)的銷(xiao)售(shou)模(mo)式(shi)，既(ji)不(bu)同于絕味鴨脖的加盟制，也(ye)不(bu)同于周黑鴨此前的直營制，而(er)是(shi)建立了“從公司到經(jing)銷(xiao)商再(zai)到終端加盟門店(dian)”的兩級銷(xiao)售(shou)網絡(luo)。

圖：外(wai)賣平臺(tai)上的紫(zi)燕百味雞(ji)

其(qi)具(ju)體(ti)流程是：經(jing)(jing)銷商向總部(bu)買斷產品，然后(hou)自行設立或(huo)者(zhe)發展下游的加(jia)盟門(men)(men)店。總公司(si)對經(jing)(jing)銷商及其(qi)終端加(jia)盟門(men)(men)店沒有控制權(quan)，各經(jing)(jing)銷商及終端加(jia)盟門(men)(men)店獨立核算，自負盈(ying)虧，在具(ju)體(ti)經(jing)(jing)營方(fang)面接受總部(bu)的監督與指(zhi)導。

在(zai)這樣的(de)模(mo)式下，下游門(men)店(dian)的(de)運營(ying)不由(you)總(zong)部完(wan)全說了(le)算。消費(fei)者反(fan)應(ying)的(de)“產品價(jia)格貴”很(hen)可能是經銷商在(zai)加價(jia)，門(men)店(dian)為了(le)提升利潤也不得不提高價(jia)格。

主(zhu)做佐餐鹵味(wei)的紫燕百味(wei)雞，跟(gen)鴨貨鹵味(wei)比起來，其(qi)原材料和工(gong)序都更(geng)為復雜；開放加盟后(hou)，總部對門店的控制力度變(bian)弱，各(ge)地區店面(mian)管理難度增加。

此外，家族式的管理，也(ye)是紫燕百(bai)味雞的一(yi)個“隱疾”。

據了解(jie)，紫燕食品(pin)的(de)經(jing)銷(xiao)商實際控(kong)制人(ren)中有10多名紫燕食品(pin)前員(yuan)工，這(zhe)些(xie)員(yuan)工離(li)職前大(da)多是區域管理團隊的(de)核心(xin)人(ren)員(yuan)。以經(jing)銷(xiao)商為主的(de)加盟模式，在利潤分(fen)配比(bi)例上讓紫燕食品(pin)進退兩(liang)難。

其家(jia)族(zu)式的管理(li)，在股權分配上體現得更加淋漓(li)盡致。

紫燕百味雞的(de)招股(gu)(gu)書中披(pi)露，紫燕食品的(de)實際(ji)控制(zhi)人(ren)(ren)為鐘(zhong)(zhong)懷軍、鄧(deng)惠玲、鐘(zhong)(zhong)勤(qin)沁、戈吳超(chao)、鐘(zhong)(zhong)勤(qin)川5人(ren)(ren)（鐘(zhong)(zhong)懷軍、鄧(deng)惠玲是(shi)(shi)夫妻關系，鐘(zhong)(zhong)勤(qin)川、鐘(zhong)(zhong)勤(qin)沁是(shi)(shi)其(qi)兒女，戈吳超(chao)是(shi)(shi)鐘(zhong)(zhong)勤(qin)沁的(de)配偶），5人(ren)(ren)合計持(chi)有(you)公司85.98%股(gu)(gu)份并(bing)控制(zhi)公司88.58%的(de)表決權(quan)。

這樣的(de)股權(quan)占比模式，一(yi)定程度上有讓中小股東擔心自己利(li)益受(shou)損(sun)的(de)可能。

同樣受(shou)到過(guo)家(jia)族式(shi)管理(li)影(ying)響的(de)，還有2016年(nian)登陸(lu)港股的(de)周黑鴨。

在(zai)早(zao)期發(fa)展(zhan)過程(cheng)中，為了讓(rang)信得過的人(ren)(ren)來管理(li)直(zhi)營店，周黑(hei)鴨掌門人(ren)(ren)周富裕拉了一(yi)些(xie)親戚到企(qi)(qi)業(ye)(ye)中。管理(li)問(wen)題隨著企(qi)(qi)業(ye)(ye)做(zuo)大也隨之暴露：其中部分(fen)人(ren)(ren)不服(fu)從規章制度(du)，一(yi)些(xie)跟不上(shang)企(qi)(qi)業(ye)(ye)發(fa)展(zhan)的親戚則逐漸拖垮了企(qi)(qi)業(ye)(ye)的發(fa)展(zhan)。

那么(me)，周黑(hei)鴨是怎么(me)做的呢？自2006年開始，周富裕(yu)就有意將(jiang)周黑(hei)鴨從(cong)家族式(shi)管理變為非家族式(shi)管理的企業，并請來(lai)了職業經理人管理公司，把親戚逐步轉到(dao)基層。

2019年(nian)年(nian)中，周黑鴨請(qing)來有著國(guo)際知(zhi)名品牌歐萊雅、寶潔從業(ye)(ye)經(jing)歷的張宇晨擔任CEO，又(you)從麥當勞挖來了從業(ye)(ye)20余年(nian)的謝軍擔任特(te)許經(jing)營(ying)團隊負責人。同年(nian)11月18日，堅持(chi)了多(duo)年(nian)的直(zhi)營(ying)模式被打(da)破(po)，周黑鴨官宣啟動“直(zhi)營(ying)+特(te)許”商業(ye)(ye)模式雙(shuang)驅動升級。

今(jin)年上半年，周(zhou)黑鴨(ya)又進一步開放(fang)了特許經營(ying)和(he)單店(dian)加盟，不少城市迎來(lai)了第一家(jia)周(zhou)黑鴨(ya)門(men)店(dian)。

同為上(shang)已上(shang)市的鹵味企(qi)業，在不同的經營模式下，周黑鴨的“改革”之路(lu)雖然無法(fa)讓(rang)紫燕百味雞完(wan)全借鑒，但也可為之提(ti)供一些思路(lu)。

03

品類擴張，內卷不斷

鹵味到底還是不是一門好生意？

相比于“開盤紅”的紫燕百味雞，鴨(ya)貨鹵味三巨(ju)頭今年(nian)的表(biao)現(xian)卻(que)都不盡(jin)如(ru)人(ren)意。

煌上煌今年上半年凈利潤(run)(run)同比下滑超40%，已經是三家里(li)面的(de)最好成績，周黑鴨和絕味鴨脖上半年同比凈利潤(run)(run)都不足(zu)去年的(de)兩成。

三巨頭陷入發展瓶頸，剛上(shang)市(shi)的(de)紫燕(yan)百味(wei)(wei)雞又有諸多隱患。行業(ye)龍頭尚(shang)且如此，那鹵味(wei)(wei)行業(ye)的(de)未來還有希(xi)望(wang)嗎？

來(lai)看一組(zu)數(shu)據。

2019年佐餐(can)鹵制(zhi)品行業前五市占率不足5%，紫(zi)燕(yan)百味(wei)雞以2.62%排(pai)名第一。

2020年休閑(xian)鹵制品(pin)行業前(qian)五市占率為(wei)20%，前(qian)三分別為(wei)絕味鴨脖、周黑鴨、煌上煌。可以看出，在鹵味賽道里，即(ji)便是幾大龍(long)頭品(pin)牌也尚未形成(cheng)壟(long)斷之(zhi)勢(shi)，更多(duo)中小品(pin)牌和更多(duo)無名攤(tan)販，填(tian)滿了這個市場的半壁江山。

從(cong)市(shi)場(chang)規模來看，《2021年(nian)中國(guo)鹵制品(pin)(pin)行業(ye)研究報(bao)告(gao)》顯示，2021年(nian)中國(guo)鹵制品(pin)(pin)市(shi)場(chang)規模約3296億元，同(tong)比增(zeng)長(chang)15%，預計2023年(nian)將達到4051億元。雖然已(yi)經有四家上市(shi)公司，但這場(chang)鹵味(wei)江湖(hu)爭奪戰才剛(gang)剛(gang)打響。而且(qie)鹵味(wei)行業(ye)的技術門檻和資金門檻都不高，入局也相對容(rong)易。

即(ji)(ji)買即(ji)(ji)走的(de)鹵味無(wu)法像(xiang)火鍋(guo)一樣，靠(kao)服務打出一片天。那么，開(kai)發多重品類，增加細分賽道就(jiu)成為(wei)了新入局(ju)者的(de)“破(po)局(ju)”之法。

美團(tuan)發布的《2022鹵(lu)味品類(lei)發展報告》表明，鹵(lu)味市場中(zhong)，鴨(ya)產(chan)品以(yi)外的各種細(xi)分品類(lei)正加速創新(xin)(xin)升(sheng)級，越來越多(duo)的品牌悄然發力(li)，以(yi)創新(xin)(xin)的定位加入鹵(lu)味市場，尋找彎道超車的機(ji)會。

除了鴨貨之外的(de)(de)其他鹵味食品也吸(xi)引著資本市場的(de)(de)目光。

A股(gu)市(shi)(shi)場中(zhong)，在主(zhu)打(da)(da)(da)佐餐(can)鹵味的(de)(de)(de)紫(zi)燕食品(pin)已(yi)經上市(shi)(shi)后，以扒雞(ji)類(lei)產品(pin)為主(zhu)打(da)(da)(da)的(de)(de)(de)德州(zhou)扒雞(ji)此前也(ye)披露了(le)招股(gu)書，擬在滬市(shi)(shi)主(zhu)板上市(shi)(shi)。細分品(pin)類(lei)賽道上，一(yi)些新鹵味品(pin)牌也(ye)動作頻頻：主(zhu)打(da)(da)(da)虎(hu)皮(pi)鳳爪(zhua)的(de)(de)(de)王小鹵、主(zhu)打(da)(da)(da)鹵味小吃的(de)(de)(de)盛香(xiang)亭、主(zhu)打(da)(da)(da)手撕藤椒雞(ji)的(de)(de)(de)菊花開鹵味等(deng)都(dou)已(yi)完(wan)(wan)成(cheng)B輪(lun)融資(zi)；主(zhu)打(da)(da)(da)去(qu)骨鳳爪(zhua)的(de)(de)(de)成(cheng)都(dou)鹵味品(pin)牌火號、休閑鹵味品(pin)牌麻(ma)爪(zhua)爪(zhua)則是今年剛完(wan)(wan)成(cheng)融資(zi)的(de)(de)(de)種子選手。

為防新(xin)選手(shou)趕超，老牌鴨(ya)(ya)貨鹵味們也時刻不敢(gan)松(song)懈(xie)，在新(xin)品(pin)類上(shang)摸(mo)索前(qian)進(jin)：絕味食品(pin)上(shang)新(xin)了小龍蝦(xia)(xia)等海鮮(xian)類產品(pin)；周黑(hei)鴨(ya)(ya)推出香辣蝦(xia)(xia)球、虎皮(pi)鳳爪等；煌上(shang)煌邁的步(bu)子比較猛，直(zhi)接成立了一個全的子品(pin)牌獨(du)椒戲，主打(da)鹵烤豬(zhu)蹄。

由此可見，新品類的開發將成為一(yi)眾(zhong)新老(lao)品牌(pai)短期內尋求產品創新上的突破口(kou)。

“鹵味細(xi)分品類創新(xin)對于(yu)市(shi)場整體而言是一(yi)種好現象，有(you)利(li)于(yu)推動行(xing)業發(fa)展，在更(geng)多領域形成更(geng)大范圍的市(shi)場。”快消行(xing)業新(xin)零售專家鮑躍(yue)忠(zhong)說。

市(shi)場(chang)越細分，競爭成本(ben)越高，鹵味(wei)品(pin)(pin)(pin)牌們想要脫(tuo)穎而出，除了產品(pin)(pin)(pin)創新，在(zai)渠道融合、品(pin)(pin)(pin)牌塑造等方(fang)面也(ye)要步步為營。隨著Z世代人群成為新生代消費(fei)主力軍，他們的(de)消費(fei)場(chang)景、消費(fei)習慣也(ye)在(zai)發(fa)生著變(bian)化(hua)，對鹵制品(pin)(pin)(pin)的(de)品(pin)(pin)(pin)類、口味(wei)、包裝等都有(you)更高的(de)要求。鹵味(wei)行(xing)業(ye)更要加快(kuai)推(tui)陳出新的(de)腳步，推(tui)動整個行(xing)業(ye)多元化(hua)發(fa)展。

參考資料

⑴《一(yi)塊(kuai)鴨脖，被(bei)18萬家企業(ye)搶(qiang)瘋了》

⑵《紫燕百味雞準備上(shang)市(shi)，高達80%的(de)股權仍(reng)掌握在(zai)自家人的(de)手中》

⑶《鹵味卷(juan)瘋了(le)，年輕人還(huan)愛吃嗎？》

⑷《周黑鴨第三次創業(ye)：加入特許經營(ying)，摒(bing)棄家族(zu)管理(li)請來職業(ye)經理(li)》

⑸《鴨(ya)貨鹵味(wei)組局(ju)，紫燕百味(wei)雞破局(ju)》