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三次(ci)遞表港交所，沉寂許久的無人零售第一股——友寶在線總(zong)算云開見(jian)月明。

11月3日(ri)，銀泰(tai)集團參投企業友寶在線(xian)正式在港(gang)(gang)交所主板上(shang)市。友寶在線(xian)此次發行價為10.35港(gang)(gang)元/股(gu)，截至收盤股(gu)價收報(bao)14.58港(gang)(gang)元/股(gu)，漲40.87%，市值達113.7億港(gang)(gang)元。

縱觀友寶的整個上市之路可謂一波三折。

2016年(nian)2月24日曾(ceng)在新三板掛牌，下(xia)半年(nian)入選為創新層企業(ye)。自2017年(nian)在新三板摘牌后，又考慮借殼(ke)新華都登陸(lu)A股(gu)(gu)，后因各股(gu)(gu)東(dong)對收購價格未達(da)成(cheng)一致取消交易。無(wu)奈(nai)之下(xia)，只能于(yu)2021年(nian)與中信建投簽署(shu)了《終止上(shang)(shang)市輔導協議》。隨后又馬不停蹄于(yu)2022年(nian)5月、12月兩次向(xiang)港股(gu)(gu)發起沖刺。今年(nian)8月21日，友寶在線(xian)再次向(xiang)港交所(suo)遞交招股(gu)(gu)書，并通(tong)過港交所(suo)主(zhu)板上(shang)(shang)市聆訊。

近(jin)幾年，無人零售業態(tai)經歷了短(duan)暫(zan)泡沫化(hua)增長(chang)后(hou)正處于低谷(gu)期。而友寶的成功(gong)上(shang)市對(dui)于整(zheng)個行業來說，無疑(yi)是一劑強心針。

行業大潮襲來退去

友寶靠融資一路續命

2017年，馬(ma)云(yun)打(da)響“新(xin)零售”第一槍(qiang)。用APP掃碼進入(ru)完全(quan)無(wu)人值守的(de)店(dian)鋪，隨心所欲地(di)選購商品，無(wu)人收銀機上手機付(fu)錢——充滿科技感的(de)無(wu)人零售時代宣告到來。

但好(hao)景不長，隨著人們的新鮮(xian)感退去(qu)，被資(zi)本催熟(shu)的無人零售風口也迎(ying)來(lai)了(le)殘酷(ku)洗牌。每日優(you)鮮(xian)便(bian)利購、果小美、猩便(bian)利、七只考拉等頭部企業(ye)紛(fen)紛(fen)傳出了(le)裁(cai)員、倒閉、撤(che)點等負面消(xiao)息，馬云的無人超市也在兩年損失(shi)掉40億人民幣后(hou)宣告(gao)失(shi)敗。

但(dan)在這股浪潮之(zhi)中，友(you)寶卻活了(le)下(xia)來。

友(you)寶自2011年成立，秉承互聯網經營理念，以(yi)云(yun)端平臺管理和線下智慧運營等模式，推(tui)動(dong)(dong)零售(shou)(shou)智能化(hua)。根據弗若斯特沙利文的資料，以(yi)交易(yi)商品總額及(ji)網絡規模計算，公司于(yu)2019年、2020年、2021年及(ji)2022年，在中(zhong)國大陸無人(ren)零售(shou)(shou)行業(ye)(主要包括自動(dong)(dong)售(shou)(shou)貨機、無人(ren)商店及(ji)無人(ren)貨架均)排名(ming)第一。

在行業高速發展中(zhong)(zhong)，公司也建立起最大(da)的自動(dong)售貨機(ji)分銷規模(mo)，市(shi)場份額超出(chu)第二(er)(er)及第三大(da)參(can)與者之(zhi)和(以2022年(nian)商品總(zong)額及點位數目(mu)計算)。截至2023年(nian)6月30日，友(you)寶在全國28個省級行政區157個城(cheng)市(shi)擁有超61，888個自動(dong)售貨機(ji)友(you)寶點位，其(qi)中(zhong)(zhong)有87.3%的點位集中(zhong)(zhong)于(yu)一(yi)線、新(xin)一(yi)線和二(er)(er)線城(cheng)市(shi)。截至2023年(nian)6月30日，累計可識別交易用(yong)戶數約(yue)3.55億(yi)名、完成(cheng)約(yue)54億(yi)筆交易。

除(chu)了點(dian)位數量(liang)足夠多，友寶在(zai)線還(huan)(huan)專攻大客戶，直(zhi)接與(yu)高(gao)校、機(ji)場(chang)、地(di)鐵(tie)簽(qian)約。設(she)備方(fang)面，友寶在(zai)線也(ye)是直(zhi)接選(xuan)擇行業龍頭大連富(fu)士冰(bing)山進(jin)行供(gong)貨(huo)。友寶在(zai)線還(huan)(huan)于2020年加大合(he)(he)伙人(ren)模式的(de)(de)推(tui)進(jin)力度擴張(zhang)市場(chang)，找點(dian)開發均由(you)合(he)(he)伙人(ren)負責，而點(dian)位合(he)(he)伙人(ren)通常可獲得交易商品總額介乎20%至30%的(de)(de)分成(扣除(chu)成本及開支(zhi)后)，這種輕(qing)(qing)資產運營模式一定程度上減輕(qing)(qing)了友寶的(de)(de)運營壓力。

正因如此，盡管友(you)寶上(shang)市之(zhi)路一波三折，但還(huan)是(shi)在一級市場受到很多資本(ben)的(de)青睞。

根據天眼查(cha)披露(lu)的(de)(de)信(xin)息，成立(li)至(zhi)今友(you)(you)寶在線共(gong)經歷十幾次融資(zi)(zi)，除了沈國軍和季琦(qi)的(de)(de)天使(shi)投資(zi)(zi)，2015年Pre-IPO輪友(you)(you)寶在線獲得凱雷投資(zi)(zi)5.3億(yi)元融資(zi)(zi)，還(huan)有包括北(bei)極(ji)光(guang)創投、漢(han)景(jing)家族辦公(gong)(gong)室、云鋒基金等知名投資(zi)(zi)機構。2017年公(gong)(gong)司還(huan)曾嘗試過借殼A股上(shang)市(shi)公(gong)(gong)司新(xin)華(hua)都(dou)，最終以失敗告(gao)終。

盡管如此，友(you)(you)寶(bao)融資(zi)之路并未終止(zhi)，反而拿到(dao)成立以來最大的一次投資(zi)，2019年(nian)3月，由(you)螞蟻集團(tuan)領投春華資(zi)本跟投16億元戰略融資(zi)，其中螞蟻集團(tuan)以增資(zi)形式向友(you)(you)寶(bao)投資(zi)12億元，目前(qian)為公(gong)司外部第(di)一大股東。不僅(jin)如此，螞蟻金服(fu)還(huan)不遺(yi)余力地(di)提攜友(you)(you)寶(bao)。官(guan)方(fang)數(shu)據顯示，2019～2020年(nian)，支付寶(bao)均為友(you)(you)寶(bao)的前(qian)五大客戶(hu)之一。

但(dan)是，既然有人雪中送炭，就有人落井下石。

由于友寶沖刺二級市場屢屢無果，加之無人零售行業遇冷，股東們的(de)(de)態度也出現了微妙變化，影響比(bi)較大的(de)(de)是(shi)(shi)華住集團(tuan)創(chuang)始人季琦在2022年(nian)6月退出。隨后(hou)在2018～2022年(nian)期間，凱雷也將持(chi)有股份全部轉讓給(gei)春華資(zi)本，并用2年(nian)時(shi)間小賺1億元。青(qing)島海爾也先后(hou)轉讓近8842.57萬(wan)股股份，如(ru)今已不再是(shi)(shi)友寶的(de)(de)股東。據(ju)友寶《招(zhao)股說明(ming)書》披露，青(qing)島海爾的(de)(de)退出原因(yin)是(shi)(shi)基于其整體投資(zi)策略(lve)考慮。更有坊間消息(xi)說，海爾退出是(shi)(shi)由于其自(zi)身(shen)也要(yao)開展智能零售業務(wu)。

眾多明星(xing)資(zi)本加持之(zhi)下(xia)，友(you)寶的(de)估(gu)值也從2017年(nian)2月的(de)28.8億(yi)元(yuan)，升至(zhi)2019年(nian)4月的(de)71.9億(yi)元(yuan)，相當于26個月漲了(le)43億(yi)元(yuan)。但資(zi)本謀(mou)利總是要退(tui)(tui)出的(de)，友(you)寶估(gu)計(ji)也是被(bei)逼無(wu)奈不(bu)得不(bu)死磕IPO，畢竟在風(feng)投行業(ye)整(zheng)體(ti)退(tui)(tui)出率(lv)僅(jin)7.7%的(de)大(da)環境(jing)下(xia)，資(zi)本再不(bu)摘桃子就可(ke)能顆粒無(wu)收。

友(you)寶《招股(gu)說明書》顯示，友(you)寶的(de)業(ye)(ye)務(wu)包括了智(zhi)慧(hui)零售(shou)業(ye)(ye)務(wu)，也就是自動售(shou)貨業(ye)(ye)務(wu)，供(gong)應鏈運營服務(wu)、數字增值(廣告)服務(wu)和迷你KTV服務(wu)等。其中，友(you)寶的(de)智(zhi)慧(hui)零售(shou)業(ye)(ye)務(wu)占比不(bu)斷增大，從2019年(nian)的(de)56.5%上升至2022年(nian)1～9月占比為81.2%，基本保持(chi)增長(chang)趨(qu)勢。2019～2022年(nian)，友(you)寶在線智(zhi)慧(hui)零售(shou)業(ye)(ye)務(wu)收入分別為15.4億(yi)(yi)、13.4億(yi)(yi)、19.2億(yi)(yi)、19.7億(yi)(yi)，2023年(nian)上半年(nian)，零售(shou)業(ye)(ye)務(wu)收入9.87億(yi)(yi)，同(tong)比增長(chang)8.1%。

如(ru)前所述，友(you)(you)寶(bao)的(de)行(xing)業占比具備明顯規模優勢，故在采購環節有較強議(yi)價能力，但友(you)(you)寶(bao)的(de)模式屬(shu)于(yu)重資產類型，資金需用于(yu)購置機器、場地租金、機器維修和運營等方(fang)面實(shi)現全(quan)覆蓋，極大的(de)成本開(kai)銷會不斷(duan)侵蝕(shi)毛利。

從(cong)數(shu)據來看，友(you)(you)寶(bao)近幾年毛(mao)利率也(ye)不(bu)(bu)穩定。2019-2022年友(you)(you)寶(bao)在線的毛(mao)利率分(fen)別為(wei)48.7%、29.4%、41.1%、42.7%，2020年毛(mao)利率呈現下降趨勢(shi)，之后雖有(you)回(hui)升但仍達不(bu)(bu)到19年水平。而且銷售(shou)及營(ying)銷開支(zhi)也(ye)在提高，使直營(ying)自動售(shou)貨機的虧損(sun)(sun)擴大，截至2022年12月31日止4個年度營(ying)銷開支(zhi)占虧損(sun)(sun)比(bi)分(fen)別約為(wei)2581.95%、91.52%、572.50%、408.28%。

所(suo)(suo)以，盡管營收規模有所(suo)(suo)增長，但友寶在線至今都(dou)未能(neng)扭(niu)轉虧損局(ju)面。

除2019年(nian)(nian)(nian)友寶在線實現微利0.40億元(yuan)以(yi)外，2020～2023上(shang)半(ban)(ban)年(nian)(nian)(nian)，期內虧損分別為11.84億元(yuan)、1.88億元(yuan)、2.83億元(yuan)與1.47億元(yuan)，三(san)年(nian)(nian)(nian)半(ban)(ban)時間以(yi)來，已(yi)累計虧損超18億元(yuan)，其(qi)中2022年(nian)(nian)(nian)及2023上(shang)半(ban)(ban)年(nian)(nian)(nian)虧損規模同比擴(kuo)大53.80%與19.61%。

由此來看，友寶(bao)在(zai)(zai)線目(mu)前在(zai)(zai)短(duan)期內實現(xian)盈(ying)利的(de)希望渺茫。究其原因(yin)，無人(ren)零(ling)售業務高度依賴于點位的(de)布局(ju)，而(er)(er)優質的(de)點位終(zhong)究是(shi)(shi)有限的(de)。而(er)(er)且在(zai)(zai)激烈(lie)的(de)市場競爭中，市場份額也(ye)會面臨其它對手入局(ju)進(jin)而(er)(er)加速飽和。比如網紅雪糕(gao)品(pin)牌鐘薛高在(zai)(zai)2020年底就開始(shi)布局(ju)，農(nong)夫(fu)山泉和網紅飲料(liao)元(yuan)氣(qi)森林(lin)也(ye)不(bu)愿落后，泡泡瑪特不(bu)僅將其放置在(zai)(zai)零(ling)售店門口，更是(shi)(shi)單獨(du)布置在(zai)(zai)購物中心(xin)等(deng)人(ren)流交匯(hui)處。

可(ke)以(yi)說，這種線下直接(jie)與客戶接(jie)觸(chu)的(de)消費(fei)場景仍是各家必爭之(zhi)地。況(kuang)且無人(ren)售貨機生意的(de)門(men)檻在于采購議價權、供(gong)應(ying)鏈管理、渠道拓展、倉儲物流能力(li)，以(yi)農夫山泉為代表的(de)跨界玩家也都具備不同程度的(de)資(zi)源優(you)勢。

基(ji)本(ben)盤面臨(lin)危機的同時(shi)，不愿坐以待斃的友(you)寶也在嘗試開(kai)拓自(zi)己的第二曲線。

2016年，友寶(bao)(bao)就斥資1.2億元收購友唱M-bar，正(zheng)式進(jin)軍迷你KTV市場。截至(zhi)2022年9月30日，友寶(bao)(bao)在(zai)線在(zai)直營模(mo)式下共有1998個(ge)迷你KTV，在(zai)加盟模(mo)式下共有約1640個(ge)迷你KTV，遍布(bu)中國內地289個(ge)城(cheng)市。

但和(he)共享單車不同(tong)，迷你KTV作為(wei)傳統卡拉OK場(chang)所K歌需求滿足的碎片化延伸，在(zai)很大程度上受到KTV大環(huan)境(jing)的影響，因而它的可持續(xu)發展講(jiang)究(jiu)的是長尾效應，而不是以一時的硬件盈利或者投放數量取勝。2019-2021年，友寶在(zai)線旗下(xia)其(qi)他板(ban)塊(kuai)(kuai)(核(he)心為(wei)迷你KTV)收(shou)入分別為(wei)1.81億元(yuan)、3619.8萬(wan)元(yuan)、3365.4萬(wan)元(yuan)，單臺年收(shou)益分別為(wei)2.82萬(wan)元(yuan)、7959.10元(yuan)、8214.30元(yuan)。同(tong)期，該業(ye)務板(ban)塊(kuai)(kuai)的毛利率分別為(wei)66.9%、-490.2%、19.3%。

對于友(you)寶來(lai)說，無人零售既是(shi)機遇也(ye)是(shi)挑戰(zhan)。上市(shi)成(cheng)功只是(shi)開始(shi)，未來(lai)能(neng)否實現持(chi)續有(you)效增(zeng)長還(huan)需時間檢驗。

無人零售

風口還能刮多久

目前市場(chang)(chang)上對于無(wu)(wu)人零(ling)(ling)售(shou)(shou)的(de)褒貶不一(yi)(yi)：有(you)人認為無(wu)(wu)人零(ling)(ling)售(shou)(shou)是零(ling)(ling)售(shou)(shou)行業未來的(de)發(fa)展(zhan)趨勢(shi)，也有(you)人認為無(wu)(wu)人零(ling)(ling)售(shou)(shou)不過是資本煽(shan)動(dong)下的(de)偽風口，所謂的(de)未來趨勢(shi)只是一(yi)(yi)個(ge)噱頭。但僅以無(wu)(wu)人售(shou)(shou)貨機(ji)的(de)普及(ji)率來看，市場(chang)(chang)仍大有(you)可為：在(zai)美國(guo)(guo)平均35人擁(yong)(yong)有(you)一(yi)(yi)臺自動(dong)販賣機(ji)，在(zai)日(ri)本則是平均23人就擁(yong)(yong)有(you)一(yi)(yi)臺。根(gen)據中(zhong)國(guo)(guo)國(guo)(guo)際自動(dong)售(shou)(shou)貨機(ji)及(ji)自助(zhu)設備展(zhan)覽(lan)會發(fa)布的(de)數據，截至(zhi)2021年，我國(guo)(guo)自助(zhu)售(shou)(shou)貨機(ji)國(guo)(guo)內(nei)保有(you)量(liang)不到100萬臺，人均保有(you)量(liang)約為每1250人一(yi)(yi)臺。

這種行業空白和前(qian)景(jing)，資(zi)(zi)(zi)本自然不會放過，據聯商網零售(shou)(shou)研究中(zhong)(zhong)心統計，在資(zi)(zi)(zi)本趨于謹慎的(de)大前(qian)提下，去年(nian)仍有8家無人零售(shou)(shou)創業公司總計獲(huo)得超4億(yi)元融資(zi)(zi)(zi)。其中(zhong)(zhong)，豐e足食、云蘿(luo)網絡等獲(huo)得的(de)融資(zi)(zi)(zi)最多，前(qian)者(zhe)還拿到了行業最大的(de)一筆高達3億(yi)元的(de)A輪融資(zi)(zi)(zi)。由(you)此可見(jian)，無人零售(shou)(shou)這條賽道盡管處于低谷期，但始終是(shi)新零售(shou)(shou)線(xian)下四大吸金業態之一。

Hower的(de)理論也認為，零售(shou)業會(hui)沿著(zhu)綜合(he)化(hua)—專業化(hua)—綜合(he)化(hua)的(de)路線(xian)交替出現(xian)。21世紀以(yi)(yi)來(lai)，電(dian)商出現(xian)打破(po)了(le)零售(shou)在空(kong)間上(shang)的(de)瓶頸。借(jie)助互聯網，電(dian)商的(de)消(xiao)費者可以(yi)(yi)同時(shi)兼(jian)顧綜合(he)化(hua)與專業化(hua)。但空(kong)間上(shang)的(de)制約(yue)對(dui)線(xian)下(xia)的(de)傳統零售(shou)來(lai)說始終是難以(yi)(yi)逾越的(de)障礙(ai)，直(zhi)到無人零售(shou)的(de)出現(xian)。

不同的無人(ren)(ren)(ren)(ren)零(ling)售業態專注于(yu)不同焦點：大型的無人(ren)(ren)(ren)(ren)超市(shi)注重(zhong)綜(zong)合化，而(er)小型的開放(fang)貨(huo)架或(huo)自動(dong)售貨(huo)機則致力于(yu)靠(kao)近消費者并(bing)提供少數品類的標準(zhun)商品。無人(ren)(ren)(ren)(ren)超市(shi)好(hao)比(bi)零(ling)售的動(dong)脈(mo)，原(yuan)因(yin)在于(yu)無人(ren)(ren)(ren)(ren)超市(shi)主要在城市(shi)，提供綜(zong)合服(fu)務但(dan)數量有限(xian);無人(ren)(ren)(ren)(ren)便利(li)店好(hao)比(bi)零(ling)售的靜脈(mo)，它相對于(yu)無人(ren)(ren)(ren)(ren)超市(shi)而(er)言，綜(zong)合化程度(du)降(jiang)低，但(dan)更靠(kao)近消費者;而(er)無人(ren)(ren)(ren)(ren)貨(huo)架則類似于(yu)零(ling)售的毛細血管，離用戶足夠近，專業化程度(du)最高。

不過，盡管無人零售為(wei)消費(fei)者和企(qi)業都帶去了便利，但也存(cun)著(zhu)著(zhu)一些發展隱憂(you)。

首(shou)先就(jiu)是(shi)無人(ren)零售(shou)設備的維護和管(guan)理(li)成本較高(gao)，在(zai)技術(shu)應用(yong)上(shang)還(huan)不(bu)夠成熟，掃碼(ma)(ma)開不(bu)了(le)(le)門、商品掃不(bu)上(shang)碼(ma)(ma)等問(wen)題時有發生。其次，“無人(ren)零售(shou)”并非(fei)全程無人(ren)值守，只是(shi)在(zai)特定場(chang)景環節實現無人(ren)化，后端仍需配貨和管(guan)理(li)人(ren)員。還(huan)有就(jiu)是(shi)產品質量的問(wen)題，都在(zai)一定程度(du)上(shang)降(jiang)低了(le)(le)用(yong)戶(hu)體驗感(gan)，從而導(dao)致復購(gou)率下降(jiang)。

盡管如此，無人零(ling)售仍是對有人門店或者傳統零(ling)售場景的有效補充(chong)。回歸本(ben)質(zhi)，未來還是以消(xiao)費者體驗為中(zhong)心(xin)，圍(wei)繞降本(ben)增效為主要發展方向。

所(suo)以，無人零售的考驗一(yi)在后端(duan)，二(er)在運(yun)營。后端(duan)主要指(zhi)供(gong)應鏈(lian)的效率，即如何(he)利(li)用(yong)算法快速將訂單反饋到生產端(duan)降低(di)信息(xi)差，減少庫存降低(di)成(cheng)本。運(yun)營主要是進(jin)一(yi)步提高投入(ru)產出比，包(bao)括商品數(shu)字(zi)化和(he)(he)用(yong)戶(hu)數(shu)字(zi)化，比如通過小程序、微信、人機互(hu)動等方式進(jin)行分(fen)析，對用(yong)戶(hu)不斷地觸達和(he)(he)運(yun)營。

正如艾媒咨詢CEO張毅所說：“實體產業對無人零售有切實的盈利需(xu)求，發展(zhan)步伐相(xiang)對穩健，如果(guo)在精(jing)細(xi)化運營(ying)、差異化選(xuan)品上下功夫，也許能夠殺(sha)出一條‘血路’。”