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據(ju)IPO早知(zhi)道消(xiao)息(xi)，浙江禾川(chuan)科技(ji)股(gu)份(fen)有限公司（以下簡稱“禾川(chuan)科技(ji)”）于2022年(nian)4月28日正式以“688320”為(wei)代(dai)碼在科創(chuang)板掛牌上(shang)市。以每(mei)股(gu)23.66元的發(fa)行價計(ji)算(suan)，禾川(chuan)科技(ji)的IPO市值約為(wei)36億元。
成立于(yu)2011年(nian)的(de)(de)禾川(chuan)科技作為一家工業(ye)自動(dong)化(hua)控(kong)制(zhi)核心部件及整(zheng)體解決方案提供商，旗下主要產品包括伺服系統(tong)、PLC等，已(yi)覆蓋(gai)工業(ye)自動(dong)化(hua)領域(yu)的(de)(de)控(kong)制(zhi)層、驅動(dong)層和執行傳(chuan)感層，并在(zai)近年(nian)沿(yan)產業(ye)鏈上下游不斷延伸(shen)，涉(she)足上游的(de)(de)工控(kong)芯片、傳(chuan)感器(qi)和下游的(de)(de)高端精密數控(kong)機床等領域(yu)。
其中，伺(si)服(fu)系(xi)統(tong)(tong)(tong)是禾川(chuan)科(ke)技的(de)(de)核心(xin)產(chan)(chan)品，其通用(yong)伺(si)服(fu)系(xi)統(tong)(tong)(tong)在2020年的(de)(de)市場占有率約為3%，國產(chan)(chan)品牌中位(wei)列第(di)二——禾川(chuan)科(ke)技亦是國內(nei)工(gong)業自(zi)動(dong)化廠(chang)商中較早(zao)實現編(bian)碼器自(zi)主研發(fa)生產(chan)(chan)的(de)(de)企業，其伺(si)服(fu)系(xi)統(tong)(tong)(tong)即搭載了自(zi)主研發(fa)的(de)(de)編(bian)碼器。
目前，禾(he)川科技(ji)(ji)的產品應用于 3C 電子、光伏、鋰電池、包裝、紡織、物流、機器(qi)人(ren)、木工、激光等(deng)行業，客戶則涵蓋(gai)工業富聯、寧德時代、順豐控股(gu)、三通一達、隆基(ji)股(gu)份、卡(ka)諾(nuo)普、捷佳偉創、先(xian)導智能、藍(lan)思科技(ji)(ji)、埃(ai)夫特(te)等(deng)多家(jia)企業。
成(cheng)立(li)至(zhi)今，禾(he)川(chuan)科技(ji)先(xian)后獲得北極光(guang)創(chuang)投、達晨財(cai)智、CPE源(yuan)峰等多家知名機(ji)構(gou)的投資(zi)(zi)。其中，北極光(guang)創(chuang)投于2014年(nian)成(cheng)為(wei)禾(he)川(chuan)科技(ji)的首位投資(zi)(zi)人(ren)(ren)，IPO前持有禾(he)川(chuan)科技(ji)13.57%的股(gu)份，為(wei)最大機(ji)構(gou)投資(zi)(zi)方，北極光(guang)創(chuang)投合伙人(ren)(ren)黃河(he)自2015年(nian)3月起擔(dan)任禾(he)川(chuan)科技(ji)董事至(zhi)今。
黃(huang)河向《IPO早知道》回(hui)憶稱(cheng)，北(bei)極光(guang)投資禾(he)(he)川科技(ji)(ji)時(shi)(shi)，后者擁有(you)1000多(duo)萬(wan)(wan)的(de)收入，虧(kui)損上千(qian)萬(wan)(wan)，更(geng)多(duo)還(huan)是基(ji)于對未(wei)來的(de)判(pan)斷才促使北(bei)極光(guang)決定出手禾(he)(he)川科技(ji)(ji)。“我(wo)們接觸禾(he)(he)川的(de)時(shi)(shi)候，他(ta)們只是在(zai)做PLC；創始人王總(zong)在(zai)當時(shi)(shi)告(gao)訴我(wo)們，他(ta)已經想好了(le)接下來要如何拓展到伺服產(chan)(chan)品，我(wo)們相當認可這樣的(de)產(chan)(chan)品規(gui)劃。畢竟(jing)，那時(shi)(shi)是國產(chan)(chan)中小功率伺服產(chan)(chan)品一個(ge)相當短暫的(de)時(shi)(shi)間窗口。”2019年(nian)至2021年(nian)，禾(he)(he)川科技(ji)(ji)伺服系統收入在(zai)主營業(ye)務收入的(de)占比均超過85%。
黃河進一步指出，從點、到線、再(zai)到面(mian)的(de)產(chan)品(pin)矩陣式打法是禾川走到今天的(de)一大重(zhong)要原因，而(er)這也是絕(jue)大多數制造業公司可(ke)以(yi)采取(qu)的(de)一種策略，可(ke)以(yi)建造公司的(de)“護城河”。
“絕大多數情況下，國內的(de)制造業公(gong)司(si)最開始(shi)切的(de)一定(ding)不是最高端(duan)的(de)產品(pin)定(ding)位，一定(ding)要從中端(duan)主流開始(shi)做(zuo)，從應用側切入產品(pin)，這是個(ge)比較正常(chang)的(de)選擇。”黃(huang)河補充道。
值得(de)一提的(de)(de)是，北(bei)極光創投(tou)在制造業領域已經布局了10余年，黃河主導投(tou)資并負責投(tou)后(hou)管(guan)理的(de)(de)項目包(bao)括中持水(shui)務、禾川科技(ji)、卡諾(nuo)普、盛相科技(ji)、吉(ji)成(cheng)新(xin)材、天儀衛星(xing)等(deng)。所有項目北(bei)極光都是第一輪機構投(tou)資方。
在(zai)黃(huang)河(he)看來(lai)，今(jin)天國(guo)內一(yi)級市(shi)場制造業(ye)投資大部分是(shi)誤區，沒有誤區是(shi)極少數(shu)。“當然，我們(men)也是(shi)一(yi)點(dian)一(yi)點(dian)學、坑一(yi)個一(yi)個踩才走過來(lai)的，只不(bu)過我們(men)學得早，倒也不(bu)存在(zai)誰比誰聰明。”
在禾(he)川科技成(cheng)功(gong)登陸科創板之際，《IPO早知道》與北極光創投合伙人黃河博士展(zhan)開了一次(ci)交流(liu)。在本次(ci)對話中(zhong)，黃河博士分享了投資禾(he)川背后(hou)的(de)故事、其過往在制(zhi)造業領域投資中(zhong)踩過的(de)坑、國內的(de)制(zhi)造業公司(si)更理(li)想(xiang)的(de)戰略(lve)規劃路(lu)徑以(yi)及其更傾向(xiang)的(de)團隊畫像(xiang)。
以下系經(jing)精編整理的對話節選：
01
從一個容易起量的產品切入
由點、到線、再到面
Q：為什么在2014年的時候決定(ding)成為禾川的首個投資(zi)人？
黃河：我(wo)在(zai)2010年(nian)加入北極(ji)光，一(yi)直在(zai)關注(zhu)工業自動(dong)(dong)化(hua)、高(gao)端制造等領(ling)域(yu)，并在(zai)其中尋找下一(yi)個大(da)(da)趨勢和方向。2010、2011年(nian)時(shi)，我(wo)們已經看(kan)到了(le)一(yi)個明(ming)顯的現象——珠(zhu)三角地區的人(ren)(ren)(ren)力成本漲得非常厲(li)害，但還不至于招不到人(ren)(ren)(ren)。因此，我(wo)們的大(da)(da)致(zhi)判斷(duan)是“替(ti)人(ren)(ren)(ren)”這件事情一(yi)定會發(fa)生，也就是機器(qi)人(ren)(ren)(ren)和自動(dong)(dong)化(hua)領(ling)域(yu)在(zai)未來會有非常大(da)(da)的發(fa)展。事實(shi)上，我(wo)們也確(que)實(shi)花了(le)比較多的時(shi)間在(zai)看(kan)機器(qi)人(ren)(ren)(ren)領(ling)域(yu)，但機器(qi)人(ren)(ren)(ren)這條賽(sai)道在(zai)當時(shi)還不夠成熟，產業化(hua)時(shi)間要更長(chang)一(yi)些，因此我(wo)們把(ba)眼(yan)光擴(kuo)大(da)(da)到了(le)自動(dong)(dong)化(hua)領(ling)域(yu)。
在(zai)自(zi)動化領(ling)域的一(yi)些關鍵零部件上，比如PLC、伺(si)服(fu)、各(ge)類(lei)電機，我們其實都(dou)有在(zai)關注。至今，我們仍然認為關鍵零部件里的高(gao)端產品(pin)，基本上還是被國外廠(chang)商壟斷，這與(yu)十年前并沒有本質的差異，可能不(bu)(bu)少人覺得(de)中國在(zai)自(zi)動化關鍵組件各(ge)方面(mian)已經做(zuo)得(de)很好了，但在(zai)這點上我和很多人的觀(guan)點不(bu)(bu)一(yi)樣。
回到選擇投資禾川的原因：
第一(yi)、產(chan)品及戰略層面(mian)。2014年(nian)(nian)我們(men)(men)(men)接(jie)觸到禾川(chuan)時(shi)(shi)(shi)，它只(zhi)是(shi)在(zai)(zai)(zai)做(zuo)PLC，還(huan)沒(mei)有涉及伺服。公(gong)司把PLC拿給我們(men)(men)(men)看的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候，從工業(ye)設(she)計、電路板(ban)整體(ti)水平到細節處(chu)理(li)，產(chan)品很成熟，考慮得非常周(zhou)到，在(zai)(zai)(zai)當時(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)國內(nei)屬于(yu)眼(yan)前(qian)一(yi)亮的(de)(de)(de)產(chan)品。同時(shi)(shi)(shi)，公(gong)司在(zai)(zai)(zai)做(zuo)PLC的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候，創始人王總已經(jing)想好了下一(yi)步要拓(tuo)展到伺服產(chan)品，這樣的(de)(de)(de)產(chan)品規劃我們(men)(men)(men)是(shi)相當認可的(de)(de)(de)。畢竟(jing)，中(zhong)小(xiao)(xiao)功(gong)率的(de)(de)(de)伺服在(zai)(zai)(zai)當時(shi)(shi)(shi)也有幾(ji)家國內(nei)廠(chang)(chang)商(shang)在(zai)(zai)(zai)做(zuo)，但(dan)質量尚無競爭力。而對于(yu)國內(nei)廠(chang)(chang)商(shang)而言，中(zhong)小(xiao)(xiao)功(gong)率的(de)(de)(de)伺服產(chan)品可能(neng)僅有幾(ji)年(nian)(nian)的(de)(de)(de)市場(chang)窗口(kou)期，且在(zai)(zai)(zai)那個時(shi)(shi)(shi)候還(huan)沒(mei)有任何(he)一(yi)家國內(nei)廠(chang)(chang)商(shang)形成比較明顯(xian)的(de)(de)(de)優勢，所以(yi)禾川(chuan)在(zai)(zai)(zai)那個時(shi)(shi)(shi)點切入伺服時(shi)(shi)(shi)機正好，但(dan)那也可能(neng)是(shi)最后(hou)一(yi)個時(shi)(shi)(shi)間窗口(kou)。
第二、團(tuan)隊(dui)層(ceng)面。禾(he)川的(de)團(tuan)隊(dui)，尤其(qi)是(shi)創(chuang)始人王總，對公司本身業(ye)務以及(ji)整個自動化組件行業(ye)都有深刻的(de)理解，對于團(tuan)隊(dui)如何搭建，人從(cong)哪里(li)找，都有清晰(xi)的(de)規劃。
總(zong)的(de)來說，切(qie)入的(de)時間點(dian)、團隊對行業的(de)理(li)解(jie)以及對未來的(de)戰略規(gui)劃(hua)是我們愿(yuan)意(yi)在(zai)很早期就支持禾川的(de)主要原因(yin)。
北極光投資禾川時，企業已(yi)有1000多萬的(de)收入，均來(lai)自于(yu)PLC，但(dan)這不是我當時投資的(de)考慮因素，更多還是基于(yu)對(dui)未來(lai)的(de)判斷(duan)，我們(men)也很欣(xin)喜能(neng)陪著禾川一步步走到今天(tian)。
Q：從只做PLC、到今天成為整套工業自動化解決方案提供(gong)商(shang)，禾川做得最(zui)正確幾個點是(shi)什么？
黃(huang)河：從PLC，到(dao)變頻、伺服，再(zai)到(dao)智(zhi)能(neng)相機，禾川圍繞(rao)工業自動化做(zuo)了一(yi)整(zheng)套解決方案，發展軌跡和路(lu)線非常(chang)清(qing)楚，這在很(hen)大程(cheng)度(du)上得益于(yu)團隊對(dui)工業的(de)深(shen)刻理解。他(ta)們不是名校畢(bi)業，沒有(you)光(guang)鮮的(de)背景(jing)，有(you)的(de)是對(dui)產業十余(yu)年的(de)理解，這恰恰是工業領域創(chuang)業最需要的(de)素質。
除了(le)對工業(ye)的深刻理解，以及對自(zi)動(dong)化(hua)行業(ye)格局、趨(qu)勢的清(qing)晰判斷，禾川在實踐中(zhong)做得最為正確的事情，我(wo)認為主要有(you)三(san)點(dian)：
第一(yi)、正確(que)的(de)(de)(de)產品選擇。禾川一(yi)開(kai)始(shi)沒有(you)去做一(yi)個(ge)很高(gao)端的(de)(de)(de)PLC產品直接PK西門子、ABB這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)國(guo)際大(da)企業。如果(guo)這(zhe)樣(yang)做，公司大(da)概(gai)率已經(jing)“死(si)”了。禾川選擇的(de)(de)(de)是(shi)一(yi)個(ge)容易(yi)起量、有(you)一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)技(ji)術壁(bi)壘(lei)、但又不(bu)是(shi)那么(me)(me)容易(yi)做好(hao)的(de)(de)(de)產品。這(zhe)里的(de)(de)(de)壁(bi)壘(lei)不(bu)在于純粹的(de)(de)(de)技(ji)術側(ce)，更多在于上(shang)下游整個(ge)關鍵(jian)部件供應(ying)側(ce)的(de)(de)(de)自主研發(fa)，包括編碼器、電機繞(rao)組這(zhe)些(xie)最(zui)基本的(de)(de)(de)東西，是(shi)否能夠把它(ta)做到一(yi)個(ge)比(bi)較極致(zhi)的(de)(de)(de)水平，同(tong)時有(you)效地控制成本更加重要(yao)，這(zhe)些(xie)禾川做得都非常(chang)好(hao)，也(ye)是(shi)支撐它(ta)走得這(zhe)么(me)(me)遠(yuan)的(de)(de)(de)重要(yao)原因。
第(di)二、垂(chui)直全(quan)產(chan)業(ye)(ye)(ye)鏈(lian)(lian)產(chan)品開發(fa)。以(yi)伺(si)服中最核心的(de)編(bian)(bian)碼(ma)器(qi)為例，當國內廠(chang)商都在(zai)外購(gou)日本產(chan)品的(de)時候，禾川卻在(zai)2014年就(jiu)(jiu)已經(jing)開始自(zi)(zi)研光編(bian)(bian)碼(ma)器(qi)和(he)磁編(bian)(bian)碼(ma)器(qi)以(yi)及上(shang)(shang)游所(suo)需的(de)芯片。甚至包(bao)括大家(jia)都看不(bu)上(shang)(shang)不(bu)愿意自(zi)(zi)己(ji)去做的(de)電機(ji)繞(rao)組，公(gong)司也(ye)自(zi)(zi)己(ji)做了。所(suo)以(yi)做一(yi)個好的(de)伺(si)服產(chan)品所(suo)需要的(de)整(zheng)個產(chan)業(ye)(ye)(ye)鏈(lian)(lian)上(shang)(shang)的(de)零部件(jian)，禾川幾(ji)乎都自(zi)(zi)己(ji)做了。這(zhe)看起來(lai)似乎是(shi)個比較笨的(de)方法，但一(yi)旦市場打(da)開，各家(jia)廠(chang)商開始“真刀(dao)真槍(qiang)”上(shang)(shang)戰(zhan)場時，如(ru)果(guo)你能夠把全(quan)產(chan)業(ye)(ye)(ye)鏈(lian)(lian)控制(zhi)在(zai)自(zi)(zi)己(ji)手里，也(ye)就(jiu)(jiu)是(shi)做到(dao)垂(chui)直全(quan)產(chan)業(ye)(ye)(ye)鏈(lian)(lian)自(zi)(zi)主(zhu)研發(fa)，不(bu)管是(shi)研發(fa)迭代速度，還是(shi)成本上(shang)(shang)都具有絕對優(you)勢。
第三、點線面的(de)產(chan)(chan)品矩(ju)陣(zhen)思路。禾川(chuan)并不(bu)依(yi)靠單一產(chan)(chan)品以(yi)(yi)及(ji)單一技(ji)術，而是(shi)從點到(dao)線再到(dao)面形成產(chan)(chan)品矩(ju)陣(zhen)。客(ke)(ke)戶都是(shi)同(tong)一批(pi)客(ke)(ke)戶，單一產(chan)(chan)品切入的(de)時(shi)候(hou)是(shi)非常(chang)困(kun)難(nan)的(de)，但如果一家廠商不(bu)只(zhi)有(you)PLC，同(tong)時(shi)還有(you)變頻和(he)伺服可(ke)以(yi)(yi)打(da)包，客(ke)(ke)戶的(de)接受程度就會高很多。用一個比較潮(chao)的(de)詞，可(ke)以(yi)(yi)稱作“智慧工廠”或(huo)者“智能(neng)工廠”，即全流程解決(jue)方(fang)案提供商，這可(ke)以(yi)(yi)把公(gong)司的(de)“護城(cheng)墻”拔高不(bu)少。
Q：在完成IPO的里程碑后，對禾川的未來有何期待(dai)？或(huo)者說在哪些地方可以做得更(geng)好(hao)？
黃河：對于禾川這(zhe)樣的(de)(de)公司(si)，如果把(ba)它比作一個(ge)木桶，每(mei)一塊(kuai)板(ban)就是一個(ge)自動化(hua)產(chan)品。它需要依托完整的(de)(de)行業(ye)應(ying)用(yong)方案去(qu)進入各個(ge)行業(ye)，一塊(kuai)一塊(kuai)攻城略(lve)地，把(ba)每(mei)個(ge)行業(ye)打下來(lai)，這(zhe)是很實際(ji)的(de)(de)做法(fa)，期(qi)望禾川沒有(you)短板(ban)。
02
絕不能只靠單一產品和技術
拓展方向要從應用側思考
Q：不拘泥某一款(kuan)產品，而(er)是不斷(duan)地向產品矩陣延伸，目前看來這種打法更適合國內(nei)的制(zhi)造業企業？
黃河：對于(yu)絕大多數制造業公(gong)司來講(jiang)，這一(yi)條都是(shi)適用的，不只是(shi)在(zai)自動化(hua)行業。
首先，中(zhong)國(guo)(guo)從(cong)來不(bu)存在(zai)(zai)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)機會(hui)——即(ji)便你可以把單一(yi)(yi)(yi)(yi)產(chan)品(pin)做(zuo)得很(hen)(hen)漂(piao)亮(liang)，賺很(hen)(hen)多錢，后面一(yi)(yi)(yi)(yi)定會(hui)有成百上千的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)(zheng)對(dui)手進(jin)入(ru)這(zhe)個(ge)領域(yu)。這(zhe)一(yi)(yi)(yi)(yi)點在(zai)(zai)中(zhong)國(guo)(guo)和(he)在(zai)(zai)國(guo)(guo)外(wai)很(hen)(hen)不(bu)一(yi)(yi)(yi)(yi)樣，在(zai)(zai)歐洲或者日本(ben)，相對(dui)來講一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)不(bu)是很(hen)(hen)大的(de)(de)(de)(de)(de)市場中(zhong)，如果你能(neng)做(zuo)到(dao)非(fei)常頂尖的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，行業會(hui)認可你在(zai)(zai)市場上的(de)(de)(de)(de)(de)地位，不(bu)太會(hui)有后來者再進(jin)入(ru)做(zuo)一(yi)(yi)(yi)(yi)樣的(de)(de)(de)(de)(de)東西。但是中(zhong)國(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)市場環(huan)境不(bu)同，在(zai)(zai)中(zhong)國(guo)(guo)能(neng)把一(yi)(yi)(yi)(yi)樣東西做(zuo)到(dao)全(quan)世(shi)界(jie)最(zui)便宜，競爭(zheng)(zheng)非(fei)常慘烈，你不(bu)能(neng)完全(quan)靠一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)技(ji)術和(he)產(chan)品(pin)生存。尤其在(zai)(zai)中(zhong)國(guo)(guo)做(zuo)工業企業更是如此，光靠單一(yi)(yi)(yi)(yi)產(chan)品(pin)去打敗競爭(zheng)(zheng)對(dui)手，幾乎不(bu)可能(neng)。
其次，真正頂尖的(de)產品(pin)(pin)，可能(neng)市場本(ben)身也不(bu)大(da)，但要投入的(de)時(shi)間、精力、人力、財力都是(shi)巨大(da)的(de)，不(bu)是(shi)一(yi)家企業一(yi)出(chu)道就能(neng)做(zuo)(zuo)高(gao)端(duan)產品(pin)(pin)。即使你能(neng)做(zuo)(zuo)出(chu)高(gao)端(duan)產品(pin)(pin)，在(zai)做(zuo)(zuo)出(chu)之前靠(kao)什么養(yang)活公司？更(geng)健康(kang)的(de)過程(cheng)一(yi)定(ding)是(shi)先有(you)產品(pin)(pin)產生收(shou)入，再去不(bu)斷地迭代改進，打造和磨練(lian)自己的(de)供應鏈、生產、售(shou)后(hou)，在(zai)這個過程(cheng)中逐漸提升產品(pin)(pin)水平。如果一(yi)開始就想要做(zuo)(zuo)個高(gao)端(duan)產品(pin)(pin)，我認(ren)為是(shi)一(yi)個不(bu)切實際的(de)想法。
絕大(da)多(duo)數(shu)情況下，國(guo)內的制(zhi)造業(ye)公司最開(kai)始一(yi)定要從主(zhu)流(liu)中端市場(chang)開(kai)始做，尤其是在“國(guo)產替代(dai)”領域更是如此，這(zhe)是個(ge)比較正常(chang)的路(lu)徑。當(dang)然，如果(guo)某些(xie)行(xing)業(ye)并(bing)沒有任(ren)何領先玩家，大(da)家起步都一(yi)樣，這(zhe)個(ge)就另當(dang)別論(lun)。
Q：對(dui)于制造業企業來講，怎么(me)去(qu)考慮拓展方(fang)向(xiang)和維(wei)度？
黃(huang)河：絕大多數公司在業(ye)務拓展的(de)時(shi)候，一(yi)(yi)(yi)定是(shi)一(yi)(yi)(yi)橫一(yi)(yi)(yi)縱兩(liang)個方(fang)向(xiang)：第(di)一(yi)(yi)(yi)：在產生收入(ru)后，盡(jin)可能(neng)把單一(yi)(yi)(yi)產品(pin)往相對(dui)高端(duan)去做，避免低端(duan)陷(xian)阱。但企業(ye)要權衡投入(ru)成本和(he)代價，這個過程可能(neng)需(xu)要很長(chang)的(de)時(shi)間，以及(ji)巨大的(de)人力(li)、財力(li)。第(di)二，也是(shi)更重要的(de)：怎么(me)把單一(yi)(yi)(yi)產品(pin)演化(hua)為產品(pin)矩陣，從而構成一(yi)(yi)(yi)個解(jie)決方(fang)案、生態體系(xi)，形(xing)成企業(ye)真(zhen)正的(de)壁(bi)壘和(he)競(jing)爭(zheng)力(li)。
我一(yi)(yi)直強(qiang)調，企業要(yao)從應用側切入產(chan)(chan)品，即提供(gong)應用側方案。但對于不(bu)同(tong)的(de)(de)行(xing)(xing)業，多多少(shao)少(shao)會有(you)不(bu)同(tong)的(de)(de)應用要(yao)求。拿伺(si)服(fu)舉例，有(you)的(de)(de)行(xing)(xing)業客戶可能希(xi)望(wang)扭矩大一(yi)(yi)點，有(you)的(de)(de)可能希(xi)望(wang)抗過載(zai)能力強(qiang)一(yi)(yi)些，想用一(yi)(yi)個通用產(chan)(chan)品去(qu)完全滿(man)足(zu)每一(yi)(yi)個行(xing)(xing)業要(yao)求，其實很難(nan)做得(de)到(dao)。
國(guo)外(wai)(wai)的主流(liu)公司，他們不(bu)愿意去給客(ke)戶做(zuo)這(zhe)種(zhong)定制(zhi)和應用開發。因為公司本(ben)身(shen)的產(chan)品(pin)賣得很(hen)好，相對(dui)強勢(shi)，為了一個不(bu)夠(gou)體量的細(xi)分(fen)行業沒有必要去投入。相反，相較于(yu)這(zhe)些(xie)國(guo)外(wai)(wai)的主流(liu)公司，國(guo)內企業的最(zui)大優勢(shi)就在(zai)這(zhe)里——雖然(ran)目前做(zuo)不(bu)出(chu)像國(guo)外(wai)(wai)那么頂尖的產(chan)品(pin)，但可以做(zuo)出(chu)一個最(zui)適合客(ke)戶應用的產(chan)品(pin)；對(dui)于(yu)客(ke)戶來講，產(chan)品(pin)用起(qi)來順手、方便，還有售后(hou)隨時解決問題，這(zhe)就是差異化競爭。
03
制造業不能“撒網式”投資
周期長、回報倍數不會特別高
Q：其實(shi)即(ji)使您在制造業投了十幾年了，但整體(ti)的(de)出手頻率也并不(bu)高？
黃河：第一(yi)、沒有(you)(you)那么多好且階(jie)(jie)段適(shi)合的(de)(de)公司可以投。制造(zao)業和互聯網、TMT行(xing)(xing)(xing)業不太一(yi)樣(yang)，制造(zao)業非常分散，里面有(you)(you)上萬個垂(chui)直(zhi)細(xi)分行(xing)(xing)(xing)業，其中很多細(xi)分行(xing)(xing)(xing)業的(de)(de)市場(chang)規模也(ye)就在二十億到四十億。可能行(xing)(xing)(xing)業技術壁壘(lei)也(ye)很高，但每個垂(chui)直(zhi)細(xi)分領域最多跑(pao)出一(yi)兩家到上市階(jie)(jie)段的(de)(de)公司。
第二、成長(chang)周(zhou)(zhou)期(qi)(qi)(qi)特別(bie)長(chang)，也決定了(le)這(zhe)個(ge)行(xing)業的(de)(de)(de)長(chang)回報(bao)周(zhou)(zhou)期(qi)(qi)(qi)。禾川(chuan)我們投(tou)(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)了(le)近8年(nian)后IPO，相對(dui)來說(shuo)在制(zhi)造業里發展速度已經(jing)算(suan)快了(le)。在沒有科創板前，制(zhi)造業里的(de)(de)(de)企業從成立(li)到(dao)上(shang)(shang)市的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)最(zui)短都是10年(nian)。換(huan)句話(hua)說(shuo)，10年(nian)是一(yi)個(ge)正常(chang)的(de)(de)(de)制(zhi)造業公司從成立(li)到(dao)上(shang)(shang)市的(de)(de)(de)最(zui)短周(zhou)(zhou)期(qi)(qi)(qi)，再(zai)加上(shang)(shang)上(shang)(shang)市后的(de)(de)(de)鎖定期(qi)(qi)(qi)退出(chu)的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)，已經(jing)超出(chu)很(hen)多基金的(de)(de)(de)存續(xu)期(qi)(qi)(qi)。中后期(qi)(qi)(qi)階段投(tou)(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)更多是看數(shu)據，投(tou)(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)失(shi)敗(bai)的(de)(de)(de)可能(neng)性小很(hen)多。但北(bei)極光一(yi)直專注(zhu)于早期(qi)(qi)(qi)投(tou)(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)，風險(xian)雖高，也更考(kao)驗(yan)投(tou)(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)人的(de)(de)(de)判斷力，為的(de)(de)(de)是能(neng)獲得更高回報(bao)。因此對(dui)我來說(shuo)，投(tou)(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)時(shi)更追(zhui)求(qiu)的(de)(de)(de)是成功(gong)率(lv)，而不(bu)是投(tou)(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)企業的(de)(de)(de)數(shu)量。
Q：除了周(zhou)期長，制(zhi)造業的(de)回(hui)報(bao)規律如何？
黃河：制(zhi)(zhi)造(zao)業(ye)(ye)有自己典(dian)型的回(hui)(hui)(hui)報規律。除了周期長(chang)，制(zhi)(zhi)造(zao)業(ye)(ye)的另一個規律是回(hui)(hui)(hui)報倍數不會那么高(gao)(gao)。互(hu)聯(lian)網行業(ye)(ye)可能(neng)三(san)年就誕生一個幾千億(yi)市值的上市公司，制(zhi)(zhi)造(zao)業(ye)(ye)放眼全球，上千億(yi)市值的公司也(ye)是鳳毛麟角。在這(zhe)種情況下，就必須要保證(zheng)很(hen)高(gao)(gao)的投資成功率，才能(neng)保證(zheng)綜合回(hui)(hui)(hui)報率。
因為整個(ge)行(xing)業(ye)沒有那么多的(de)公司(si)可以投，就意味著每一(yi)次(ci)出手都要非常精準，在早期的(de)時(shi)候出手要非常克制，不能(neng)“撒網(wang)式”地投。
Q：從您的角度來看，在投制造業公(gong)司的時(shi)候主要(yao)從哪幾(ji)個維度來考慮(lv)？
黃河：第一個(ge)維度，看團隊。這(zhe)里又可(ke)以分為(wei)兩點：
其一(yi)、觀察(cha)創始(shi)團隊在(zai)行(xing)(xing)業(ye)(ye)里(li)待了(le)多長時間(jian)，我最喜(xi)歡的(de)(de)(de)是十(shi)到二十(shi)年這樣一(yi)個(ge)行(xing)(xing)業(ye)(ye)浸(jin)淫時間(jian)長度(du)的(de)(de)(de)創始(shi)人。只有(you)到了(le)這個(ge)時間(jian)跨度(du)，他對行(xing)(xing)業(ye)(ye)才能(neng)稱得上有(you)理(li)解。其二、看他對行(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)前瞻(zhan)性。創始(shi)人對未來的(de)(de)(de)理(li)解和預(yu)判(pan)，直接決定了(le)公司能(neng)走多遠。我非常看重創始(shi)團隊對行(xing)(xing)業(ye)(ye)未來的(de)(de)(de)遠見與(yu)洞察(cha)，是否有(you)登高望(wang)遠的(de)(de)(de)能(neng)力。
第二個(ge)(ge)維(wei)度，看(kan)這個(ge)(ge)團隊(dui)是(shi)不(bu)是(shi)有一(yi)(yi)個(ge)(ge)接(jie)近(jin)成(cheng)熟的產(chan)品(pin)。這里的接(jie)近(jin)成(cheng)熟，指的是(shi)它是(shi)不(bu)是(shi)接(jie)近(jin)批(pi)量(liang)生(sheng)產(chan)或者小(xiao)批(pi)量(liang)生(sheng)產(chan)，這是(shi)我們認(ren)為(wei)可以回避(bi)掉絕大(da)部分(fen)技(ji)術(shu)產(chan)品(pin)風(feng)險的一(yi)(yi)個(ge)(ge)時(shi)間節點(dian)。通常而言(yan)，一(yi)(yi)家制造業(ye)公司從成(cheng)立走到這個(ge)(ge)階段不(bu)會少于四(si)年(nian)。
第三個維(wei)度，團隊對于產品(pin)(pin)的(de)應用和客戶是(shi)(shi)不是(shi)(shi)有(you)非常充分的(de)理解(jie)和了解(jie)，是(shi)(shi)不是(shi)(shi)真的(de)知道這個產品(pin)(pin)能夠(gou)解(jie)決客戶的(de)痛點問(wen)題，而(er)不是(shi)(shi)因(yin)為有(you)某個技術而(er)去做(zuo)了產品(pin)(pin)。有(you)很多(duo)創業者認為自(zi)己的(de)技術很牛(niu)，由此做(zuo)出來(lai)一個產品(pin)(pin)，猜測市場會有(you)需求，這種(zhong)完(wan)全是(shi)(shi)閉(bi)門造(zao)車的(de)公司我(wo)不會投(tou)。
第四個維(wei)度(du)，供應(ying)鏈(lian)管理能力(li)、構建能力(li)以及工藝制造的控制能力(li)。真正(zheng)成熟的工業團隊(dui)對于產品怎么生產、工藝上如何實現等(deng)問題有(you)深入的思考。
如(ru)果上述四點都(dou)沒問(wen)題，我基本就判定這個項(xiang)目是可以(yi)投(tou)的。事實(shi)上，如(ru)果把這些要素都(dou)套進去，也會發(fa)現其實(shi)滿足這些條件(jian)的公司非常少。
04
一級市場對工業技術投資存在很多誤區
北極光十余年從不改變大的投資方向
Q：相信您在投制造業的十(shi)幾年里(li)也踩過(guo)蠻多坑，能否可以分享(xiang)一(yi)點？
黃河：坑(keng)非常(chang)多，簡單(dan)說幾個：
第一、即使對制(zhi)造業(ye)(ye)(ye)已經有比(bi)較深的(de)理解，但我(wo)還是會低估制(zhi)造業(ye)(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)(ye)成(cheng)長的(de)時間和難度。對于一個企(qi)業(ye)(ye)(ye)，有的(de)投資人可(ke)能(neng)認為一年能(neng)夠起來(lai)，我(wo)認為三到五(wu)年會起來(lai)，但實際上可(ke)能(neng)要七到九年。在(zai)制(zhi)造業(ye)(ye)(ye)永遠做不到很準確的(de)估計(ji)，只能(neng)盡可(ke)能(neng)地減少誤差。
第二(er)、對于某些(xie)行業(ye)公司資金的(de)使用會有一些(xie)誤判——你認(ren)為它只需(xu)要幾千萬或者幾個億就能達到(dao)預(yu)期目標(biao)，但實際上(shang)由于時間(jian)拖長(chang)了以后(hou)，它需(xu)要的(de)資金投入(ru)量比想(xiang)象(xiang)中大得多，以至于最后(hou)產生(sheng)milestone的(de)時間(jian)也(ye)會晚(wan)很多，從(cong)而(er)導致各方面出(chu)現問(wen)題，甚至企業(ye)出(chu)現危機，這種情況也(ye)會發生(sheng)。
第三、人的(de)(de)因素。有(you)(you)些(xie)創始(shi)人比(bi)較(jiao)擅于聽(ting)取(qu)意(yi)見，有(you)(you)些(xie)創始(shi)人很固執，不(bu)愿意(yi)聽(ting)取(qu)意(yi)見。即使(shi)前(qian)面提到的(de)(de)行業、時機(ji)、產品、技術(shu)等(deng)等(deng)所(suo)有(you)(you)的(de)(de)條(tiao)件都對，但創始(shi)人如果心態不(bu)夠開放，無法有(you)(you)效溝通，同樣會容(rong)易導(dao)致(zhi)失(shi)敗。
不是說(shuo)固執(zhi)的創(chuang)(chuang)始(shi)(shi)人(ren)不能(neng)投，以我們(men)自己(ji)的觀察來，如果(guo)創(chuang)(chuang)始(shi)(shi)人(ren)本身(shen)非常強大(da)、幾乎沒有短(duan)板，那他(ta)有時甚至可以因為他(ta)的這種(zhong)固執(zhi)取得巨大(da)的成功。但對于早期(qi)投資(zi)來說(shuo)，很難(nan)見(jian)到全(quan)面而強大(da)的創(chuang)(chuang)始(shi)(shi)人(ren)。大(da)部分創(chuang)(chuang)始(shi)(shi)人(ren)也是從頭開始(shi)(shi)摸索成長的。
Q：作為投資人，您(nin)通常怎么去和創始人交流、包括給(gei)予自(zi)己的建議？
黃河：在工業制造領域，過去(qu)幾乎(hu)所有(you)的(de)創始人對(dui)資(zi)(zi)本都不(bu)了(le)解(jie)。這(zhe)兩年(nian)很不(bu)一樣，這(zhe)個行業里出現(xian)了(le)很多(duo)to VC的(de)項目和團隊(dui)，他們對(dui)資(zi)(zi)本非常了(le)解(jie)，反(fan)而對(dui)自己做的(de)事以及(ji)行業不(bu)夠(gou)了(le)解(jie)，這(zhe)種不(bu)是(shi)我們的(de)投資(zi)(zi)標的(de)。
在(zai)我投(tou)(tou)資(zi)(zi)的(de)(de)企(qi)業(ye)里，創(chuang)始人最(zui)初對資(zi)(zi)本(ben)的(de)(de)了解(jie)幾乎是0。我會告(gao)訴(su)他們怎樣(yang)去與資(zi)(zi)本(ben)打交道，怎么(me)去利用(yong)(yong)好資(zi)(zi)本(ben)，畢竟資(zi)(zi)本(ben)是現在(zai)企(qi)業(ye)發(fa)展(zhan)不可或缺的(de)(de)一項。理清(qing)融(rong)(rong)資(zi)(zi)思路，做好資(zi)(zi)金規(gui)劃(hua)，在(zai)北(bei)極光投(tou)(tou)資(zi)(zi)之后，我會再爭取協助企(qi)業(ye)解(jie)決一輪到兩(liang)輪的(de)(de)融(rong)(rong)資(zi)(zi)，幫助創(chuang)始人用(yong)(yong)最(zui)短的(de)(de)時(shi)間建立起(qi)正向現金流(liu)。
2018年之(zhi)前，幾乎沒有VC投制造業(ye)，我(wo)們(men)(men)那(nei)時投的公司(si)絕大多(duo)數情況下(xia)融不到(dao)第二輪。在(zai)這(zhe)種情況下(xia)，我(wo)們(men)(men)就需要(yao)計算公司(si)需要(yao)的資金量，以及(ji)通過銀行、政府補助等(deng)等(deng)能夠拿到(dao)多(duo)少(shao)錢(qian)，在(zai)拿到(dao)這(zhe)些錢(qian)之(zhi)后如果公司(si)現金流基本上就能打平，我(wo)們(men)(men)也就可以松(song)一口氣了。
Q：2019年(nian)以后，所謂的(de)(de)“國產(chan)替代”、“高端制(zhi)造”等等概念促使(shi)越來越多的(de)(de)機構都涌入制(zhi)造業，勢(shi)必產(chan)生不少(shao)的(de)(de)泡沫，您認為大(da)家(jia)在投(tou)的(de)(de)過程中發生了哪些(xie)誤區？
黃河(he)：有很多誤(wu)區。舉幾個例(li)子(zi)。第一、被名校光(guang)環、專(zhuan)家身份迷惑，被技(ji)術(shu)(shu)迷惑，忽略了(le)(le)技(ji)術(shu)(shu)的載體(ti)最終是(shi)產品，最終要落(luo)在工(gong)業(ye)這兩(liang)個字上，對(dui)(dui)于工(gong)業(ye)的特(te)性(xing)完全沒有了(le)(le)解(jie)；第二、大大低(di)估(gu)了(le)(le)工(gong)業(ye)企(qi)業(ye)成長所需時間周(zhou)期以及大大高估(gu)了(le)(le)企(qi)業(ye)上市后所能帶來的回報(bao)；第三、對(dui)(dui)于什么樣的團(tuan)隊(dui)才是(shi)好的工(gong)業(ye)技(ji)術(shu)(shu)團(tuan)隊(dui)完全沒有認知(zhi)；第四(si)、對(dui)(dui)工(gong)業(ye)技(ji)術(shu)(shu)投資(zi)缺乏(fa)最基本的敬(jing)畏(wei)，認為(wei)互聯(lian)網領域投資(zi)的那套拿(na)錢就(jiu)能砸出頭部，拿(na)錢就(jiu)能把公司成長速度同比例(li)提升(sheng)的打(da)法在這個領域也有效。
就(jiu)像你剛才問我(wo)們(men)之前踩過什么坑，我(wo)們(men)也是(shi)一(yi)(yi)(yi)點一(yi)(yi)(yi)點學(xue)(xue)、坑一(yi)(yi)(yi)個一(yi)(yi)(yi)個踩才走到今(jin)天。只不(bu)過，我(wo)們(men)學(xue)(xue)得早了(le)一(yi)(yi)(yi)點，已經交了(le)十二(er)年的(de)學(xue)(xue)費(fei)(fei)，現在勉強算(suan)結業。后面的(de)人學(xue)(xue)得晚，學(xue)(xue)得晚一(yi)(yi)(yi)點也需(xu)要付學(xue)(xue)費(fei)(fei)，一(yi)(yi)(yi)分錢不(bu)會少。不(bu)存(cun)在誰比誰聰明。
Q：對(dui)于北極光(guang)來講，在制造業(ye)里，主要以一個(ge)怎樣的思路在布局？
黃河：我們通常來(lai)講是捋大的行業思路。
以新能源(yuan)汽車行業(ye)(ye)為例，我們會沿(yan)著新能源(yuan)汽車往上游看，把它的(de)一(yi)(yi)級供(gong)應(ying)商(shang)(shang)、二(er)級供(gong)應(ying)商(shang)(shang)、三級供(gong)應(ying)商(shang)(shang)甚至四(si)級供(gong)應(ying)商(shang)(shang)，整個(ge)網絡梳理出來，每一(yi)(yi)個(ge)供(gong)應(ying)商(shang)(shang)背后就是一(yi)(yi)個(ge)小的(de)垂直細分行業(ye)(ye)，這些(xie)行業(ye)(ye)顯然將(jiang)受益(yi)于下游的(de)發展(zhan)，我們就在(zai)這里面尋找投資機(ji)會。
再以我們最早聊到(dao)的(de)自動化(hua)、機(ji)器人為例，我們十年前就認定(ding)這是個大機(ji)會，所以把所有的(de)關鍵零(ling)部件(jian)企(qi)業(ye)投完以后，開始投各(ge)種各(ge)樣(yang)的(de)應用，都是沿著行業(ye)順藤摸瓜(gua)，尋找(zhao)更(geng)多的(de)細分。不會說今天我在看(kan)這個方向，明天跑去看(kan)那個方向。
工業(ye)制造業(ye)有(you)自身的(de)(de)發展規律，工業(ye)技術投(tou)(tou)資(zi)沒有(you)捷徑可走，大部分時候在結硬(ying)寨，打呆(dai)仗，也才能(neng)負責任地將投(tou)(tou)資(zi)人的(de)(de)錢投(tou)(tou)到(dao)真正有(you)價值的(de)(de)公司中(zhong)，幫助(zhu)企業(ye)成長(chang)。
