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7月20日，奈(nai)雪的(de)茶官宣(xuan)開啟(qi)“事業合伙業務”，正式開放加盟(meng)(meng)。這(zhe)是(shi)繼2022年11月喜茶宣(xuan)布(bu)開放加盟(meng)(meng)、2023年4月樂樂茶宣(xuan)布(bu)開放加盟(meng)(meng)后，頭部茶飲品牌的(de)又一重(zhong)磅消(xiao)息。

至此，頭部高端茶(cha)飲品(pin)牌(pai)僅剩茶(cha)顏悅色一家還在(zai)堅持自營，其余全都(dou)邁入了(le)加盟模式，這(zhe)也意味(wei)著在(zai)下沉市場，茶(cha)飲品(pin)牌(pai)爭奪日(ri)趨激烈。

新式茶飲內卷之戰愈演愈烈。

高(gao)門(men)檻、回本(ben)慢

在(zai)開(kai)放(fang)(fang)加(jia)(jia)盟這(zhe)一業務的(de)探索(suo)上(shang)，奈(nai)雪早(zao)已蠢蠢欲動。年初，在(zai)2022年底被奈(nai)雪的(de)茶收購的(de)樂樂茶宣布了(le)開(kai)放(fang)(fang)加(jia)(jia)盟的(de)消息(xi)，屆(jie)時就(jiu)有觀點認(ren)為，該(gai)舉動是(shi)奈(nai)雪在(zai)開(kai)放(fang)(fang)加(jia)(jia)盟模式(shi)前(qian)的(de)試水。

如今，正(zheng)式宣布開(kai)放“合(he)伙人計劃”意味著(zhu)奈雪的茶開(kai)始向加盟(meng)模式低頭了(le)。

但從開(kai)放(fang)加盟(meng)的(de)條件來看，奈雪的(de)茶(cha)門檻要(yao)更(geng)高(gao)。

根(gen)(gen)據“奈雪合(he)伙人(ren)”官方界(jie)面顯示，加盟一家(jia)奈雪的(de)茶投資預算包含品(pin)牌合(he)作費(fei)(fei)、開業綜(zong)合(he)服務(wu)費(fei)(fei)、培(pei)訓費(fei)(fei)、保證金(jin)、設備及道具(ju)、裝(zhuang)修費(fei)(fei)、首次配(pei)貨費(fei)(fei)，合(he)計近百萬，此外營(ying)運服務(wu)費(fei)(fei)則根(gen)(gen)據營(ying)業額(e)滿6萬實收抽取(qu)1%。

此外，奈(nai)雪(xue)的(de)加盟(meng)合(he)(he)作模(mo)式分為區域、多點和(he)單店合(he)(he)作三種模(mo)式。目前奈(nai)雪(xue)開放(fang)合(he)(he)作的(de)區域包括江蘇、江西、廣(guang)東等(deng)26個中國大陸省份和(he)自治區，從城市級別看避開了一(yi)線城市。值得(de)注意(yi)的(de)是，奈(nai)雪(xue)開放(fang)合(he)(he)作的(de)城市還包括香港的(de)港島、新界和(he)九龍，意(yi)在(zai)通過加盟(meng)方式加速港澳和(he)海(hai)外市場(chang)的(de)擴張。

雖然(ran)開放了(le)加盟(meng)，在產品品質、裝修設計、門(men)店管(guan)理、原(yuan)料供應(ying)等(deng)方面，奈雪對于加盟(meng)門(men)店的(de)要(yao)求與(yu)直營店一致。

奈雪(xue)主(zhu)推的(de)(de)“大店(dian)(dian)”模式也得到(dao)了(le)延(yan)續(xu)。公開資料顯(xian)示，在(zai)奈雪(xue)加盟店(dian)(dian)的(de)(de)相關(guan)細則中顯(xian)示，對于門(men)店(dian)(dian)面積的(de)(de)要求明確限定在(zai)90-170平的(de)(de)范圍。

奈雪(xue)對(dui)此表(biao)示，“我(wo)們希望保留顧客在奈雪(xue)的空間體驗，即便開放合伙人制度(du)，奈雪(xue)依然(ran)堅(jian)持‘大(da)店’策略。”

此外，奈雪要(yao)求單店(dian)合伙人(ren)驗(yan)資(zi)門檻150萬元及以(yi)上(shang)(shang)，擁有(you)兩年(nian)以(yi)上(shang)(shang)餐飲行業經(jing)營管(guan)理經(jing)驗(yan)，區域合伙人(ren)則需450萬元及以(yi)上(shang)(shang)驗(yan)資(zi)資(zi)金，擁有(you)3年(nian)以(yi)上(shang)(shang)同時3家門店(dian)以(yi)上(shang)(shang)的運營管(guan)理經(jing)驗(yan)。

高昂的加(jia)盟費(fei)用，以(yi)及較長時間的回(hui)本，也向奈雪提出了(le)新的考驗(yan)。

不(bu)過，奈(nai)雪(xue)(xue)對(dui)于(yu)加(jia)盟商的(de)吸引(yin)力并(bing)(bing)不(bu)強(qiang)，其回款周(zhou)期(qi)并(bing)(bing)不(bu)樂觀。根(gen)據(ju)招商國際(ji)的(de)計算，假設(she)初始投資額100萬元，根(gen)據(ju)去年奈(nai)雪(xue)(xue)年報，22年成熟門店的(de)月銷為45萬，假設(she)月銷為35萬，以15%的(de)門店經營利潤(run)率(lv)測算，回本周(zhou)期(qi)為1.5到2年左(zuo)右(you)，高于(yu)喜茶的(de)半年到1年。這(zhe)與(yu)奈(nai)雪(xue)(xue)堅持(chi)的(de)“大店模式”不(bu)無關聯。

開(kai)放(fang)加(jia)盟，奈雪準備好了嗎？

在新式茶飲品牌(pai)中，奈雪的茶是頂著“新式茶飲第一股”于2021年6月率先成功登(deng)陸資本(ben)市場的高(gao)端茶飲品牌(pai)。

但在上市之后，其業績表現(xian)也(ye)頻繁被外界所(suo)詬病。2018年(nian)至2020年(nian)，奈(nai)雪分(fen)別實現(xian)營收10.87億(yi)(yi)(yi)元(yuan)、25.02億(yi)(yi)(yi)元(yuan)、30.57億(yi)(yi)(yi)元(yuan)；經(jing)調(diao)整(zheng)凈利潤分(fen)別為(wei)-5660萬(wan)元(yuan)、-1170萬(wan)元(yuan)以及1664萬(wan)元(yuan)。在2020年(nian)業績短暫扭虧為(wei)盈后，2021年(nian)其業績再次轉虧且虧損持續擴大，經(jing)調(diao)整(zheng)凈利潤為(wei)-1.45億(yi)(yi)(yi)元(yuan)。

從2022年(nian)開始(shi)，奈(nai)雪的(de)營(ying)收(shou)增長開始(shi)陷入(ru)停滯，不(bu)僅迎來了上(shang)市后的(de)營(ying)收(shou)首(shou)次(ci)下滑，凈虧(kui)損(sun)額度更(geng)是不(bu)斷加大(da)。財報數據顯示(shi)，2022年(nian)，奈(nai)雪實(shi)現營(ying)收(shou)為42.92億元(yuan)，同比下降(jiang)0.12%；凈虧(kui)損(sun)額為4.61億元(yuan)，較(jiao)上(shang)一年(nian)凈虧(kui)損(sun)額進一步(bu)擴(kuo)大(da)了兩倍多。

對于營收凈利雙降(jiang)的(de)(de)(de)表現，奈雪管理層的(de)(de)(de)解釋是(shi)包括現制茶飲(yin)行業在內的(de)(de)(de)線下消費行業在2022年面臨了(le)巨(ju)大(da)挑戰。受(shou)宏觀(guan)環境影(ying)響(xiang)，消費者收入(ru)下降(jiang)或增速放緩(huan)，收入(ru)預(yu)期受(shou)壓制，影(ying)響(xiang)其在可(ke)選消費品的(de)(de)(de)能力(li)和意愿(yuan)。同時，相對較高(gao)的(de)(de)(de)經營杠(gang)桿(gan)也影(ying)響(xiang)了(le)盈利能力(li)。

為了(le)(le)提(ti)振(zhen)業績，奈雪在過去一年也做了(le)(le)不(bu)少努力，年初發起(qi)了(le)(le)一波降(jiang)價促銷活動(dong)。自2022年初開(kai)始，奈雪便推(tui)出(chu)了(le)(le)9-19元的“輕(qing)松(song)系(xi)列”，并承諾每月將上新一款低價產品。

不(bu)過降(jiang)價并未給奈雪帶(dai)來銷(xiao)量(liang)上的(de)增長。

2022年(nian)，奈雪(xue)通過門店點(dian)單和自提訂單產生的營收分別(bie)為7.6億元和13.7億元，均較(jiao)上年(nian)有(you)所(suo)下(xia)滑。

此外，奈雪的單店經營表現(xian)情況(kuang)也在變差。

財報顯(xian)示，2022年(nian)(nian)(nian)奈雪每筆訂單(dan)平(ping)均銷(xiao)售(shou)價值出(chu)現下滑，由(you)2021年(nian)(nian)(nian)的41.6元降至2022年(nian)(nian)(nian)的34.3元，每筆減少7.3元；每間(jian)奈雪茶(cha)飲店日(ri)均訂單(dan)量348.2單(dan)，相比2021年(nian)(nian)(nian)的416.7單(dan)下降明顯(xian)。

雖然虧損(sun)和(he)經營不佳，但無(wu)法(fa)阻擋奈(nai)雪開(kai)店擴張的(de)目標。早在今(jin)年(nian)3月業(ye)績會上，奈(nai)雪的(de)茶董(dong)事長兼首席執行官趙(zhao)林表示，計劃(hua)2023年(nian)開(kai)店600家，主要加密一、二(er)線城市。這是該品牌創始以(yi)來最大規模的(de)拓店計劃(hua)。不過，在2023上半年(nian)，奈(nai)雪凈新增126家門(men)(men)店，距離奈(nai)雪600家門(men)(men)店的(de)計劃(hua)仍(reng)相差甚(shen)遠(yuan)。

在(zai)此節(jie)骨眼(yan)上奈雪宣布開(kai)放加(jia)盟(meng)，或許也是不(bu)得不(bu)搏的(de)決(jue)策(ce)。喜(xi)(xi)茶(cha)已經早(zao)一步(bu)驗(yan)證并踐行了自(zi)營+加(jia)盟(meng)模式(shi)。據喜(xi)(xi)茶(cha)方面的(de)最新消(xiao)息顯示(shi)，目前喜(xi)(xi)茶(cha)門店(dian)(dian)總數已突破2000家，進入超240個城市(shi)，除(chu)以直營形(xing)式(shi)在(zai)洛陽、贛州等多個城市(shi)持續開(kai)出新店(dian)(dian)外，喜(xi)(xi)茶(cha)已開(kai)業(ye)的(de)事業(ye)合伙(huo)門店(dian)(dian)（加(jia)盟(meng)業(ye)務）突破1000家，并且(qie)自(zi)開(kai)放加(jia)盟(meng)業(ye)務后，近幾個月來依舊保持每月1萬份以上的(de)申請量。

如何(he)把控(kong)加盟模式這(zhe)把雙刃劍？

在(zai)直(zhi)營+加(jia)盟模式的加(jia)成下，奈雪的營收結構(gou)將發生改變。

過去在(zai)直營(ying)模式下(xia)，奈雪(xue)(xue)的(de)(de)茶主要營(ying)收均來自于現(xian)制茶和烘焙食品的(de)(de)售賣。雖然在(zai)直營(ying)模式下(xia)，扣(kou)除原材料成(cheng)本(ben)(ben)毛利(li)率(lv)高(gao)達80%，但直營(ying)模式需要付(fu)出的(de)(de)是相應高(gao)的(de)(de)人(ren)工(gong)和租金(jin)成(cheng)本(ben)(ben)，特別是在(zai)奈雪(xue)(xue)大(da)力推崇的(de)(de)“大(da)店(dian)”模式下(xia)，2022年(nian)，光是員工(gong)成(cheng)本(ben)(ben)和租金(jin)成(cheng)本(ben)(ben)占(zhan)比(bi)就(jiu)過半，大(da)幅拖累了盈(ying)利(li)。

而加盟(meng)模(mo)式(shi)的優(you)(you)勢在于，成(cheng)本結構(gou)進(jin)一步得(de)到優(you)(you)化，將部分成(cheng)本支出(chu)分攤(tan)到了(le)加盟(meng)商身上(shang)，盈利能力更強。以(yi)蜜(mi)雪冰城為例，雖然加盟(meng)模(mo)式(shi)下毛(mao)利率更多讓渡給了(le)加盟(meng)商，僅有(you)(you)30%，但在該模(mo)式(shi)下，公司省去了(le)租(zu)金、人力等(deng)固定成(cheng)本，僅需(xu)要(yao)支付(fu)原材料(liao)成(cheng)本及(ji)少部分管理費用和(he)銷售費用，凈利率仍然有(you)(you)18%。

此外(wai)，蜜雪冰(bing)(bing)城此前發(fa)布的(de)招(zhao)股書顯示，蜜雪冰(bing)(bing)城的(de)客單(dan)價雖(sui)低，但其主要(yao)營收(shou)來源卻(que)不是靠賣(mai)奶(nai)茶(cha)，蜜雪冰(bing)(bing)城賣(mai)奶(nai)茶(cha)的(de)收(shou)入貢(gong)獻占比還不到(dao)1%；營收(shou)大(da)頭是來自(zi)賣(mai)給加盟商原材料(liao)(liao)賺取的(de)供應鏈(lian)收(shou)入，食材和(he)包裝材料(liao)(liao)的(de)收(shou)入占據了總營收(shou)的(de)87.71%。

加盟(meng)模(mo)式(shi)對于奈雪增強盈利能力是有一定(ding)助力的。

但另(ling)一方面來(lai)說，加盟模式的不可控(kong)性較強。即便(bian)是在(zai)直(zhi)營模式下，奈(nai)雪等奶茶品(pin)(pin)牌的品(pin)(pin)控(kong)并不穩(wen)定(ding)，食品(pin)(pin)安全問題(ti)頻發。在(zai)魚龍混雜的加盟商(shang)涌入后，如(ru)何加強和監督是一大問題(ti)。

對此(ci)，奈雪給出的(de)解(jie)決(jue)方案是，抬高加盟門檻，通過高標準的(de)篩選最大限(xian)度掌握對加盟商的(de)品控管理(li)，以此(ci)來減少加盟帶來的(de)風險。

與其(qi)他開放加(jia)盟(meng)的新茶飲(yin)品牌相比，奈雪(xue)(xue)的加(jia)盟(meng)門檻高(gao)(gao)了不少。但從加(jia)盟(meng)費投(tou)入上就要(yao)高(gao)(gao)出喜(xi)茶和蜜雪(xue)(xue)冰城。數據顯示，喜(xi)茶單店投(tou)入資金最(zui)低為40.8萬元(yuan)，蜜雪(xue)(xue)冰城30平(ping)的加(jia)盟(meng)店，加(jia)盟(meng)費最(zui)高(gao)(gao)為21.7萬元(yuan)。

作(zuo)為奈雪的直接競爭對手，喜茶早在(zai)去年(nian)11月確認(ren)開(kai)放(fang)加(jia)盟業務，將在(zai)非(fei)一線城市(shi)展開(kai)事業合伙業務，主推50平米以(yi)內(nei)大小、加(jia)盟費用50萬元以(yi)內(nei)的店型。

喜茶對事業合伙人的(de)考核門(men)檻為“有限”招募(mu)，要求必(bi)須(xu)為喜茶員工、在門(men)店(dian)工作超過(guo)3個月、通過(guo)門(men)店(dian)4個崗位的(de)晉升考核、連續3次以(yi)上通過(guo)現有門(men)店(dian)標準(zhun)的(de)食安(an)品(pin)控督檢(jian)考核，具備(bei)店(dian)長任職能力。

值(zhi)得一提的(de)是，隨著奈雪的(de)茶加入，高端茶飲品牌(pai)集體卷向(xiang)了低線城(cheng)市的(de)市場競爭，自(zi)營(ying)+加盟(meng)模(mo)式逐漸成(cheng)為新(xin)茶飲品牌(pai)的(de)主流運營(ying)模(mo)式。

而在低線市(shi)(shi)場(chang)，蜜雪冰(bing)城是(shi)霸主，也是(shi)茶(cha)飲品牌(pai)中(zhong)首家跨入萬店規模的品牌(pai)。公開(kai)市(shi)(shi)場(chang)顯示(shi)，截至2022年(nian)10月底，蜜雪冰(bing)城以23295家門店數位居(ju)(ju)第一；古茗居(ju)(ju)第二，門店數為6778家。

今年以來，多個茶(cha)飲(yin)品牌發起了對“萬店(dian)(dian)規(gui)模(mo)”的(de)沖擊。開年以來，古茗、書亦(yi)燒仙草等品牌也(ye)先后開放(fang)加盟。其(qi)中，古茗發布擴店(dian)(dian)計劃，今年將新(xin)增門(men)(men)店(dian)(dian)超3000家(jia)，跨入萬店(dian)(dian)行列。滬(hu)上阿姨預(yu)計年底全國營業門(men)(men)店(dian)(dian)超8000家(jia)，簽約門(men)(men)店(dian)(dian)超萬家(jia)，也(ye)要進(jin)入萬店(dian)(dian)時代。

當(dang)前市面上的高端(duan)茶(cha)(cha)(cha)(cha)飲品牌，僅剩下茶(cha)(cha)(cha)(cha)顏悅色還在堅持自營模式。當(dang)下，茶(cha)(cha)(cha)(cha)飲品牌的競爭已經卷到了下半場。據彭博(bo)社報道(dao)，近期(qi)至少有六家(jia)新式茶(cha)(cha)(cha)(cha)飲品牌考(kao)慮IPO，分(fen)別為霸(ba)王茶(cha)(cha)(cha)(cha)姬、茶(cha)(cha)(cha)(cha)百道(dao)、滬(hu)上阿(a)姨、古茗(ming)、蜜雪冰城、喜(xi)茶(cha)(cha)(cha)(cha)。

奈雪(xue)的茶能否在這波上市熱潮中，守住自(zi)己的大本營，仍待(dai)時間驗證。