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2024開年，跨境電商(shang)就(jiu)出現了(le)新(xin)風(feng)口，各(ge)跨境電商(shang)平臺各(ge)自推出的“半托管”來了(le)。

經過4個月(yue)(yue)試運行后，AliExpress速(su)賣(mai)通在(zai)今年(nian)1月(yue)(yue)初全面上線了半托管(guan)，不(bu)僅僅是速(su)賣(mai)通，拼多(duo)多(duo)旗下跨境電商平臺Temu也(ye)宣(xuan)布(bu)即(ji)(ji)將推出“半托管(guan)”模(mo)式(shi)，計劃(hua)于3月(yue)(yue)15日(ri)在(zai)美國站(zhan)點上線，3月(yue)(yue)底(di)立即(ji)(ji)拓展到(dao)歐洲站(zhan)點；阿里國際站(zhan)也(ye)宣(xuan)布(bu)推出B2B領域(yu)的“半托管(guan)”模(mo)式(shi)。

可以這么說(shuo)，2024年“半托管(guan)”之于跨(kua)境電商圈，就像(xiang)去(qu)年初的Chat-GPT、大模型之于互聯網圈。速賣(mai)通在去(qu)年打響(xiang)第一槍后，阿里國際站、Temu紛紛宣布(bu)加碼(ma)，另有不(bu)少跨(kua)境電商平臺，也開始(shi)籌劃(hua)跟進。

01

爆火的半托管，拉了很多傳統跨境商家一把

為什么跨境(jing)平臺在全(quan)托(tuo)管之后，又(you)開(kai)始推出(chu)半托(tuo)管？要回(hui)答(da)這個(ge)問題，還得從跨境(jing)行業(ye)這幾年接連經(jing)歷(li)的(de)大變局(ju)說起。

有個(ge)知名短視頻(pin)達人，在美國的(de)(de)“東北醬(jiang)(jiang)”，本來是(shi)(shi)做跨境生意的(de)(de)，從醬(jiang)(jiang)總(zong)早期(qi)的(de)(de)視頻(pin)不(bu)難看(kan)出，當年(nian)醬(jiang)(jiang)總(zong)涉(she)足(zu)這個(ge)行業的(de)(de)時(shi)候，還是(shi)(shi)“躺(tang)賺”，只需要(yao)打電話接訂單安排好貨就行。但是(shi)(shi)到了今天，“躺(tang)賺”的(de)(de)時(shi)代(dai)早已不(bu)復(fu)存在（所(suo)以醬(jiang)(jiang)總(zong)的(de)(de)公司(si)也關了），擺在賣家面前的(de)(de)是(shi)(shi)“效率(lv)至上(shang)、體驗至上(shang)”的(de)(de)時(shi)代(dai)。

做跨境要實現這(zhe)兩個“至上”，并不容易(yi)，要么(me)你有足夠(gou)的供應(ying)鏈(lian)、運(yun)輸鏈(lian)話語權(quan)，要么(me)你有獨特的產品開發或(huo)運(yun)營能力，針對這(zhe)兩個弱點(dian)，全托管模(mo)式在(zai)去年應(ying)運(yun)而(er)生。

全托(tuo)管更像“自營”，賣家只需發貨(huo)至全托(tuo)管平(ping)臺(tai)的國(guo)內倉、申(shen)報價格，平(ping)臺(tai)則(ze)包攬了包括核價、營銷、引流(liu)、銷售(shou)、跨境(jing)物流(liu)、海外配送(song)甚至售(shou)后客服(fu)等所(suo)有關(guan)鍵流(liu)程。

但是(shi)全(quan)托管“大(da)包大(da)攬”的(de)模(mo)式也有局限。并不(bu)是(shi)所有商(shang)品都適(shi)合(he)全(quan)托管，尤其是(shi)這些年做外貿(mao)從(cong)服裝日化(hua)到數碼3C再到日雜百貨(huo)，許多(duo)POP模(mo)式商(shang)家（注：POP模(mo)式，即傳統(tong)的(de)商(shang)家在平臺開店，商(shang)家自(zi)運(yun)(yun)營模(mo)式）在海(hai)外奮戰(zhan)多(duo)年，本身就積累了(le)豐富的(de)電(dian)商(shang)自(zi)主運(yun)(yun)營能力，自(zi)己就有出海(hai)的(de)積累，如(ru)果強行加入“全(quan)托管”的(de)模(mo)式，似乎并不(bu)適(shi)合(he)。

浙江諸暨(ji)一家(jia)絲襪(wa)廠的(de)老板對節點財(cai)經(jing)表達(da)了(le)自己的(de)憂慮，全托管(guan)模式走到(dao)后期(qi)，擔心生(sheng)產(chan)節奏、自主權會完(wan)全被(bei)掌握。他(ta)直言“我(wo)們又回到(dao)了(le)做代(dai)工(gong)廠的(de)時代(dai)。”另外還(huan)有(you)許多出海商家(jia)擔心，享受了(le)全托管(guan)初期(qi)現成的(de)紅利（畢(bi)竟前期(qi)可以靠燒(shao)錢(qian)讓利換(huan)低價），其(qi)實產(chan)品(pin)和供應鏈卻沒有(you)深耕，最后還(huan)是要平臺、消費者(zhe)之間來(lai)回斡旋(xuan)，還(huan)不如(ru)能直接對接消費者(zhe)，脫離了(le)平臺就啥都沒有(you)了(le)。

而更多的(de)(de)非工廠商家(jia)，則發現自(zi)己(ji)，無法享受(shou)到托管時代(dai)的(de)(de)運營服務。所以在全托管之后(hou)，各(ge)平臺根據自(zi)身的(de)(de)優勢(shi)，紛(fen)紛(fen)推出了自(zi)己(ji)的(de)(de)“半托管”。

不(bu)過，雖然幾個平臺的模式都叫半托(tuo)管，但是不(bu)同(tong)平臺的半托(tuo)管模式各有側重點。

節點財(cai)經發現，Temu半托管(guan)(guan)側重(zhong)于(yu)在海外擁(yong)有庫存的大(da)件商品(pin)賣(mai)家(jia)。賣(mai)家(jia)的自主(zhu)(zhu)權在于(yu)“物(wu)流(liu)的自主(zhu)(zhu)”，自行(xing)發貨、自行(xing)處理物(wu)流(liu)售(shou)后(hou)問題，而產品(pin)定(ding)價、銷售(shou)則由(you)平臺(tai)掌控，Temu半托管(guan)(guan)直(zhi)接省(sheng)去國內頭(tou)程(cheng)及干線物(wu)流(liu)兩大(da)流(liu)程(cheng)，將物(wu)流(liu)時效壓縮(suo)，也豐富了自己品(pin)類(lei)。

阿(a)里國(guo)際(ji)(ji)站的(de)(de)半托管，則是針對有現貨(huo)(huo)能(neng)力的(de)(de)B2B商家(jia)(jia)。阿(a)里國(guo)際(ji)(ji)站平(ping)臺提供從上門攬收、物(wu)流履約、售后保障在內(nei)的(de)(de)完整服務，商家(jia)(jia)依然自主經營。阿(a)里國(guo)際(ji)(ji)站則把原先B2B外貿出口的(de)(de)復雜流程(cheng)，簡(jian)化(hua)到只需要準備好現貨(huo)(huo)，然后發貨(huo)(huo)就行。

相(xiang)比前幾(ji)位，速賣通的(de)(de)半托管模式，更(geng)(geng)適合POP模式的(de)(de)賣家(jia)。一方(fang)(fang)面(mian)，賣家(jia)擁(yong)有(you)產品定價權，可以(yi)自主運營(ying)店(dian)鋪，掌握市場數據、消費者動態，再結合平臺給出的(de)(de)數據回(hui)饋，看(kan)得更(geng)(geng)全面(mian)；另一方(fang)(fang)面(mian)，倉(cang)儲(chu)物流、售后服(fu)務環節仍主要由平臺負(fu)責(ze)，賣家(jia)不(bu)用為后端履約擔憂。

不難看出，速賣通推出的(de)(de)半托管，是在(zai)跨境的(de)(de)大潮中(zhong)拉(la)了POP商家一把。跟著速賣通十多年(nian)的(de)(de)POP商家，在(zai)行業的(de)(de)大變革中(zhong)不用受到全托管的(de)(de)束縛，依(yi)然能保(bao)留著做(zuo)生(sheng)意(yi)(yi)的(de)(de)自主權。畢竟這(zhe)年(nian)頭(tou)，誰不想從小生(sheng)意(yi)(yi)中(zhong)，做(zuo)出一個品牌來啊？

02

有了全托管之后，為什么半托管又火了？

總結一下(xia)：

全托管(guan)=平(ping)臺(tai)主導商(shang)品價(jia)格+平(ping)臺(tai)倉配/物流+平(ping)臺(tai)銷售+平(ping)臺(tai)退貨

POP商(shang)家們適合的半托管=商(shang)家主導商(shang)品價格+平臺倉配/物流+商(shang)家銷售+平臺退貨

如果簡單來看(kan)，兩(liang)種模式最(zui)大的(de)不同就是(shi)，商家擁有著相對更自由的(de)“定(ding)價權(quan)”。節點財經之前訪談過很多外貿人，許多人當年出(chu)口(kou)轉內銷(xiao)就是(shi)因為做代工廠利潤被壓得太低(di)太低(di)，甚(shen)至出(chu)現(xian)過一件襯衫只賺五角錢的(de)情況，沒辦法，代工廠沒有定(ding)價權(quan)。

縱觀市(shi)場(chang)，速賣(mai)通在(zai)“半托管”上的邏輯，就是讓POP商家(jia)(jia)在(zai)履約體驗上與(yu)全托管商家(jia)(jia)對齊，可以(yi)讓POP商家(jia)(jia)專(zhuan)注(zhu)研發和運營(ying)，根據市(shi)場(chang)行情自主定價，一(yi)來(lai)把不(bu)同商家(jia)(jia)的優勢最大化，二來(lai)也能增厚(hou)利潤。

以速賣通(tong)舉例，除了(le)定價之外，全托(tuo)管(guan)(guan)和(he)半托(tuo)管(guan)(guan)適合的商(shang)品也并(bing)不相同，全托(tuo)管(guan)(guan)商(shang)品定位相比主打(da)爆品、標品；半托(tuo)管(guan)(guan)因為更(geng)靈活，明顯適合更(geng)多的個性化商(shang)品。

速賣通的(de)半(ban)(ban)托管(guan)模式，就是(shi)一種更(geng)加開放的(de)“跨(kua)境(jing)供給側改革”。對于(yu)(yu)一些POP商家來說，“半(ban)(ban)托管(guan)”下，平(ping)臺管(guan)的(de)項目減少了，自主性更(geng)強(qiang)了。賣家擁有產(chan)品(pin)定價權(quan)，意(yi)味著在產(chan)品(pin)的(de)設計、生產(chan)上可以加入更(geng)多自己的(de)思考，特別是(shi)掌(zhang)握(wo)市場數據、消費者動態以后，對于(yu)(yu)價格和利潤空間更(geng)有把握(wo)。

另(ling)外，速賣(mai)通接連發布的(de)公告顯示，正在(zai)投(tou)入(ru)多(duo)項現金補貼，吸引更(geng)(geng)多(duo)賣(mai)家(jia)入(ru)駐(zhu)半托(tuo)管。有(you)業內(nei)人(ren)士表示，“半托(tuo)管”的(de)模(mo)式更(geng)(geng)利于出海工廠(chang)的(de)創牌(pai)。國際上有(you)個規律，如果要在(zai)母國之(zhi)外創造一(yi)個品(pin)(pin)牌(pai)，至少需要8-9年的(de)賠付期，現在(zai)許多(duo)做(zuo)跨境電(dian)商(shang)的(de)工廠(chang)都(dou)到(dao)了這個時期，就看哪些白牌(pai)能(neng)順著(zhu)“半托(tuo)管”的(de)基(ji)建跑出來品(pin)(pin)牌(pai)。

湖州一家具(ju)廠(chang)的(de)(de)老板對節點財經(jing)說，“廠(chang)子(zi)(zi)是90年代我從我父親手(shou)里接來的(de)(de)，Made in China做了這么多年，現在Develop in China開始了，我們總歸(gui)想(xiang)要給孩子(zi)(zi)留下(xia)一個牌子(zi)(zi)，不能還是廠(chang)子(zi)(zi)咯。”從生產白牌商品到創牌，是許多外(wai)貿老板的(de)(de)“畢生夢想(xiang)”。

用戶體(ti)驗的明顯(xian)提升，也(ye)(ye)是賣(mai)(mai)家選(xuan)擇加入半(ban)托管的原因之(zhi)一。之(zhi)前在跨境(jing)(jing)圈，還出現(xian)過(guo)POP賣(mai)(mai)家因物(wu)流(liu)時效等(deng)無法趕上全托管賣(mai)(mai)家，店鋪流(liu)量(liang)有所下(xia)降等(deng)問題(ti)。在半(ban)托管下(xia)，倉(cang)儲物(wu)流(liu)、售后服務環節仍由平臺負責，速(su)賣(mai)(mai)通背后有菜(cai)鳥物(wu)流(liu)的支持，履約的優勢也(ye)(ye)很(hen)明顯(xian)。早在2023年(nian)9月，菜(cai)鳥與速(su)賣(mai)(mai)通“全球(qiu)5日達”的國際快線產品就正式落(luo)地(di)英國、西班(ban)牙(ya)、荷(he)蘭、比利時和韓國，為歐洲和韓國市(shi)(shi)場帶(dai)來(lai)了顯(xian)著(zhu)(zhu)增長。目(mu)前，菜(cai)鳥國際快遞(di)JIT和倉(cang)發共覆蓋杭州(zhou)、義(yi)烏(wu)、深圳、東莞、廣州(zhou)、臺州(zhou)等(deng)22個(ge)城市(shi)(shi)，而且(qie)隨(sui)著(zhu)(zhu)速(su)賣(mai)(mai)通半(ban)托管的推行，菜(cai)鳥跨境(jing)(jing)攬收(shou)網絡將覆蓋更多核心產業(ye)帶(dai)城市(shi)(shi)。

一位在速賣(mai)(mai)通(tong)(tong)上做派(pai)對素材(cai)生意的(de)(de)(de)老板就直言(yan)“我覺得半托管(guan)(guan)是(shi)非(fei)常適合速賣(mai)(mai)通(tong)(tong)老賣(mai)(mai)家(jia)的(de)(de)(de)一種服(fu)務，很多老賣(mai)(mai)家(jia)跟著速賣(mai)(mai)通(tong)(tong)發展了十(shi)幾年，都是(shi)自己店(dian)鋪一點一點運營下來的(de)(de)(de)，半托管(guan)(guan)能保留他們原有的(de)(de)(de)十(shi)幾年的(de)(de)(de)運營能力和推(tui)廣能力，同時和平(ping)臺打(da)好配合。”

03

把半托管做好，為什么是2024的關鍵一戰？

在全托管之(zhi)后，半托管成(cheng)為(wei)大勢所趨，各大跨(kua)境電商平臺紛(fen)紛(fen)加(jia)入，不難看出，半托管模式(shi)對平臺和商家都是有“復利”可以積(ji)累(lei)的。

● 首先，對商(shang)家來說，半托管(guan)模式下“爆單(dan)”的可持續性(xing)很強。

為什么這(zhe)么說？

有(you)一家(jia)(jia)8年前就接(jie)觸速賣(mai)通的(de)(de)POP商(shang)(shang)家(jia)(jia)，主營工(gong)(gong)(gong)業(ye)機械(xie)工(gong)(gong)(gong)具(ju)中的(de)(de)金剛(gang)石工(gong)(gong)(gong)具(ju)。這(zhe)(zhe)(zhe)類(lei)(lei)工(gong)(gong)(gong)具(ju)在生活中并不常見，屬于工(gong)(gong)(gong)業(ye)制造中的(de)(de)配(pei)件工(gong)(gong)(gong)具(ju)，這(zhe)(zhe)(zhe)類(lei)(lei)商(shang)(shang)品(pin)的(de)(de)爆單靠的(de)(de)是老客戶(hu)的(de)(de)復購和細水長流。因為類(lei)(lei)目原因，需要細致的(de)(de)售前咨詢和售后服(fu)務，全托(tuo)管的(de)(de)模式對他這(zhe)(zhe)(zhe)樣類(lei)(lei)型的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)有(you)局限性，畢竟平臺(tai)再有(you)能(neng)力，短期內(nei)也不可(ke)能(neng)派(pai)兩(liang)個懂金剛(gang)石工(gong)(gong)(gong)具(ju)的(de)(de)客服(fu)來時時解答用戶(hu)的(de)(de)專(zhuan)業(ye)問題，而升級半托(tuo)管服(fu)務，恰恰匹(pi)配(pei)了他們的(de)(de)剛(gang)需。

大到(dao)機械工具，小到(dao)家(jia)具家(jia)電(dian)，有差(cha)異化(hua)、有專業的商品需(xu)要在海外打開市場(chang)，都需(xu)要售前的技術(shu)支持。POP商家(jia)自己做(zuo)售前，平臺幫他們搞定物流，還有流量頻道的加(jia)成，銷(xiao)量的增(zeng)長是自然而(er)然的事情。

● 其次，半托管是(shi)平臺(tai)告別燒錢(qian)做跨境的一個轉折點。

全(quan)托管模式下，一個人(ren)最多(duo)(duo)負(fu)責幾千個商品(pin)(pin)量，招1萬人(ren)才能(neng)負(fu)責幾千萬個商品(pin)(pin)量；如果想和亞馬(ma)遜平(ping)臺(tai)的(de)(de)數億(yi)個商品(pin)(pin)量對標(biao)，全(quan)托管的(de)(de)人(ren)力(li)耗費特別大(da)，對于平(ping)臺(tai)和商家的(de)(de)掣肘太多(duo)(duo)，而半托管讓平(ping)臺(tai)有了更多(duo)(duo)精(jing)力(li)，可以(yi)承(cheng)載(zai)托管的(de)(de)體量更大(da)。

● 另外，半(ban)托管(guan)吸引著更多高價值、有一定品(pin)牌(pai)力(li)的商品(pin)進入(ru)平臺。

2023年雙十一前(qian)，多(duo)家跨境圈(quan)的(de)(de)(de)品牌(pai)加入速賣通(tong)“半(ban)托(tuo)管”。其(qi)中包括“坂田五虎”“華南城四(si)少(shao)”里的(de)(de)(de)澤匯(hui)、通(tong)拓(tuo)、倍(bei)思(si)、綠聯等(deng)也(ye)趕在(zai)(zai)雙十一大促前(qian)，積極籌備半(ban)托(tuo)管商品。這些品牌(pai)的(de)(de)(de)客單價(jia)在(zai)(zai)國內(nei)都不低，但是由(you)于國內(nei)競(jing)爭激烈，價(jia)格經(jing)常被同行“擠壓”，而(er)通(tong)過半(ban)托(tuo)管去做跨境的(de)(de)(de)生意，在(zai)(zai)其(qi)他國家找到的(de)(de)(de)是增量(liang)競(jing)爭，而(er)不是存量(liang)拼殺。

簡而言之，2024年的跨境關(guan)鍵詞“半托管”，是(shi)因商(shang)(shang)家(jia)制宜，分散風險(xian)的過(guo)程。商(shang)(shang)家(jia)之于平(ping)臺，拿(na)到自主權(quan)、定價權(quan)，也更喜歡(huan)和開放的平(ping)臺合作；平(ping)臺在保障供應(ying)鏈效率的基(ji)礎上，保證了商(shang)(shang)家(jia)的積極(ji)性、品類的多樣性、全平(ping)臺的繁榮性。

特別是站在(zai)合(he)作、共贏(ying)、聯合(he)的(de)視角上，跨(kua)境(jing)平臺通過半托管的(de)模(mo)式，還(huan)能往產(chan)業的(de)縱深區域多(duo)走幾步，讓更(geng)多(duo)產(chan)業交織在(zai)一起(qi)，實現更(geng)大(da)規(gui)模(mo)的(de)“協同增長(chang)”，平衡好“重(zhong)出(chu)海和輕出(chu)海”的(de)天平，這樣的(de)跨(kua)境(jing)生(sheng)態，其實更(geng)健康(kang)。