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教(jiao)育(yu)，是(shi)與時代(dai)背景結合最為(wei)緊(jin)密的行業之一。在科(ke)技成(cheng)為(wei)“第(di)一生產力”，創(chuang)新成(cheng)為(wei)“第(di)一動力”的當下(xia)，單純的應(ying)試教(jiao)育(yu)早已(yi)無法滿(man)足人才培養需(xu)求，科(ke)創(chuang)教(jiao)育(yu)地位水漲船高。不論(lun)是(shi)國(guo)家(jia)政策、市場規則，還是(shi)學校(xiao)需(xu)求、家(jia)長意(yi)愿，都(dou)在偏向提(ti)升(sheng)科(ke)創(chuang)教(jiao)育(yu)的課堂(tang)占比。
那(nei)么(me)，科(ke)創教(jiao)育該怎么(me)“玩”?火(huo)(huo)星人視野科(ke)技有限公(gong)司，以下簡(jian)稱“火(huo)(huo)星人”以技術“打底(di)”，專注(zhu)打造完(wan)善的 STEAM 課程體系，面向各地教(jiao)培機(ji)構、公(gong)立(li)學(xue)校給出了他們的答案。近日，多鯨專訪火(huo)(huo)星人 CEO 劉揚，談談火(huo)(huo)星人發展成長背后的轉型、堅守與(yu)蝶變(bian)。
提到火(huo)(huo)星(xing)人(ren)，首(shou)先(xian)浮現在腦(nao)海中(zhong)的(de)，或(huo)許是它強大的(de)科創課程研發能力，又或(huo)許是它廣(guang)泛的(de)公立學校客戶覆蓋。不論如何，火(huo)(huo)星(xing)人(ren)已經在 G 端賽道“跑出(chu)成績”，成為教培機構進(jin)校的(de)又一“范本(ben)”。
事實(shi)上，在形成(cheng)如(ru)今(jin)成(cheng)熟的業(ye)務(wu)格局前(qian)(qian)，火星人也曾經歷一(yi)番“掙扎蛻變”。根(gen)據劉揚透露，目(mu)前(qian)(qian)火星人業(ye)務(wu)體系中，C 端收入約占 10%，B 端 G 端業(ye)務(wu)合(he)并(bing)，共占 90%。而在 2014 年(nian)創業(ye)初始時，火星人與當時眾多教培公司(si)一(yi)樣(yang)，選擇(ze)投身 C 端賽(sai)道，直接為青少(shao)年(nian)客戶提供(gong) STEAM 教育(yu)課程。“后來(lai) 10 年(nian)里，我們經歷了兩(liang)次(ci)轉型(xing)，一(yi)次(ci)是 2017 年(nian)從 C 端到 B 端，一(yi)次(ci)是2021 年(nian)從 B 端拓展到 G 端。”
兩(liang)次轉(zhuan)型，出(chu)發點都在于(yu)火(huo)(huo)星(xing)(xing)人對行業現狀的敏銳洞察。“2017 年獲(huo)得(de)投資后，我們注意到線下機構難以規模化復制的問題，加(jia)上管(guan)理(li)成本(ben)高(gao)、毛利(li)率(lv)較(jiao)低等問題，繼續投入 C 端壓力(li)會越來越大。因此，到第九(jiu)家校(xiao)區后我們沒有(you)選擇(ze)繼續復制。”正是這一年，火(huo)(huo)星(xing)(xing)人選擇(ze)開啟了由 C 端向 B 端的業務“大轉(zhuan)型”，“火(huo)(huo)星(xing)(xing)科學盒(he)”系列產(chan)品由此誕生。截至目前，全國已有(you) 2000 余(yu)家教育公司正在使用火(huo)(huo)星(xing)(xing)科學盒(he)的產(chan)品。
及至 2021 年，“雙減(jian)”政策的落地又為(wei)火星人打下一個關鍵“節點”。劉(liu)揚指出，在 2021 年前(qian)，火星人就(jiu)已經(jing)關注到(dao)中國教育相對發展(zhan)競(jing)爭(zheng)過高的情況，并且當(dang)時(shi)也已影響到(dao)了(le)學(xue)校(xiao)教育。因(yin)此以 2021 年為(wei)新階段，火星人開始向(xiang) G 端延伸業(ye)務，拓展(zhan)了(le)針對公(gong)立學(xue)校(xiao)的科創類教育產(chan)品。“目(mu)前(qian)，針對公(gong)立校(xiao)課后三點半、科學(xue)課比(bi)賽、社團類培訓，我(wo)(wo)們(men)(men)有一系列(lie)解決方案(an)，超過 11，000 家(jia)學(xue)校(xiao)在使用(yong)我(wo)(wo)們(men)(men)的產(chan)品。”
值得(de)一提的(de)(de)是，“雙(shuang)減(jian)”為科(ke)創(chuang)教(jiao)育(yu)賽道帶(dai)來了積極改變。得(de)益于(yu)(yu)“雙(shuang)減(jian)”的(de)(de)實(shi)施，學習場景更加聚(ju)焦于(yu)(yu)校內，公立(li)學校、家(jia)長和學生(sheng)均催生(sheng)出更大的(de)(de)校內科(ke)創(chuang)教(jiao)育(yu)需求。在家(jia)長、學生(sheng)需求的(de)(de)倒逼之(zhi)下，公立(li)學校也(ye)選擇以更規范的(de)(de)程序，購買(mai)更優(you)質(zhi)的(de)(de)課(ke)程產(chan)品(pin)。“例如，蘇州、杭(hang)州、廣州等地由家(jia)委(wei)會選擇產(chan)品(pin)，直接結果是，家(jia)長能(neng)夠選到好產(chan)品(pin)，機構減(jian)少了營銷成本和教(jiao)室成本，大大優(you)化了教(jiao)育(yu)質(zhi)量。朝著這個(ge)方向進一步發展，對(dui)各行業、流量鏈條(tiao)上各層面的(de)(de)參與者都有幫助。”
對于 G 端業務發(fa)展前景，劉(liu)(liu)揚是(shi)樂觀(guan)的(de)(de)(de)：“目(mu)(mu)前大(da)量公立學校(xiao)尚未(wei)放開學生(sheng)付(fu)費(fei)，如果都放開，市(shi)場(chang)仍有爆發(fa)的(de)(de)(de)可(ke)能。教育(yu)部規定(ding)，每個(ge)學生(sheng)每學期可(ke)以購買 500 元材料，這樣算來，市(shi)場(chang)體量已經達到數百億，但因(yin)為教育(yu)壓力等一些客觀(guan)問題(ti)，在(zai)部分省份政策(ce)仍未(wei)放開。”劉(liu)(liu)揚指出，家長(chang)的(de)(de)(de)消費(fei)欲望其實是(shi)被抑制的(de)(de)(de)：“目(mu)(mu)前，付(fu)費(fei)試(shi)點工作已經在(zai)浙江大(da)面積(ji)開展，事(shi)實上，南方地(di)級(ji)市(shi)滲(shen)透率已經很(hen)高。在(zai)蘇州、杭州、廣州等地(di)，家庭在(zai)學校(xiao)里的(de)(de)(de)消費(fei)量非(fei)常(chang)大(da)。家庭通過付(fu)費(fei)參加學校(xiao)各(ge)類(lei)優質課程，相(xiang)較于上課外輔(fu)導班成本降(jiang)低很(hen)多，家長(chang)也是(shi)非(fei)常(chang)滿意的(de)(de)(de)。”
兩次(ci)成功的(de)(de)轉(zhuan)型，為火(huo)(huo)星(xing)人的(de)(de)節節攀升提供了動力。甚至(zhi)在(zai) 2021 年疫情期間，火(huo)(huo)星(xing)人還贏得了 B 輪融資，實(shi)現了逆勢增長(chang)。火(huo)(huo)星(xing)人能夠獨辟蹊徑，不僅在(zai)于抓住(zhu)了公立學校科創(chuang)教育的(de)(de)風口(kou)。其(qi)背后，“技術基因”是關鍵詞。
“我們最初是(shi)一(yi)個工科生(sheng)占比較高(gao)的團隊，在(zai)產(chan)品(pin)、技(ji)術、物聯網(wang)以及人工智(zhi)能的開發上，投(tou)入了很(hen)多資(zi)源。因此(ci)，相(xiang)對而言在(zai)技(ji)術和產(chan)品(pin)方面具有一(yi)定優勢(shi)。”劉揚表示。
可(ke)以(yi)說，“技(ji)術”是(shi)(shi)構成火星(xing)(xing)人(ren)競爭壁壘的(de)(de)(de)核心要(yao)素之一(yi)。為此(ci)，火星(xing)(xing)人(ren)進行(xing)了兩(liang)方面努力：一(yi)來(lai)，搭建教(jiao)(jiao)學(xue)互聯(lian)(lian)網平(ping)臺。據劉揚(yang)透露，在(zai)開展這(zhe)一(yi)工(gong)作的(de)(de)(de)教(jiao)(jiao)培公司(si)中(zhong)(zhong)，火星(xing)(xing)人(ren)是(shi)(shi)少有的(de)(de)(de)非(fei)巨頭(tou)公司(si)。如今，火星(xing)(xing)人(ren)已經(jing)搭建起了一(yi)套完整的(de)(de)(de)體系，可(ke)以(yi)幫(bang)助 1000 余家教(jiao)(jiao)育公司(si)小客戶擁有自己的(de)(de)(de)管(guan)理平(ping)臺。二來(lai)，制作系列物聯(lian)(lian)網教(jiao)(jiao)具，并研(yan)發掌(zhang)握領先技(ji)術。劉揚(yang)指出：“我(wo)們擁有遠程(cheng)遙控、程(cheng)序編寫(xie)和燒錄技(ji)術，雖然(ran)目前這(zhe)些技(ji)術在(zai) C 端市場上(shang)使用(yong)較(jiao)(jiao)少，但是(shi)(shi)在(zai) G 端，如清華附中(zhong)(zhong)、人(ren)大附中(zhong)(zhong)等，都在(zai)大量(liang)使用(yong)我(wo)們技(ji)術含量(liang)較(jiao)(jiao)高(gao)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)。學(xue)校端在(zai)教(jiao)(jiao)具物聯(lian)(lian)網技(ji)術上(shang)，確實存在(zai)一(yi)定需求(qiu)。”
當(dang)然(ran)，技術(shu)研發(fa)之路并非一(yi)帆(fan)風順，其中也有部(bu)分儲(chu)備專(zhuan)利和技術(shu)，因無法(fa)實現規模(mo)化，從而難(nan)以變現。但對劉揚來說(shuo)，火星人選擇與北大(da)共建實驗(yan)室(shi)，投(tou)身前(qian)沿(yan)技術(shu)研發(fa)，還有另(ling)外(wai)一(yi)層(ceng)價值：將前(qian)沿(yan)科(ke)技恰到好處(chu)地應用到基礎教育上(shang)，能夠大(da)大(da)提升教學效率和課程內(nei)容的有序性(xing)。
“以遠程(cheng)(cheng)物聯網開(kai)發為例，雖然目前(qian)看起來(lai)并不新鮮，但(dan)在 2017 年時非常具有優勢(shi)，清華附中(zhong)等學(xue)(xue)校都在開(kai)展此類課(ke)程(cheng)(cheng)：孩子們(men)(men)完(wan)成程(cheng)(cheng)序(xu)后，我們(men)(men)通過遠程(cheng)(cheng)程(cheng)(cheng)序(xu)的燒寫和遙控(kong)，讓孩子們(men)(men)的機器(qi)人(ren)在青(qing)海的大沙漠(mo)中(zhong)，進行一(yi)系(xi)列科考。我們(men)(men)模擬了火星(xing)車(che)，給(gei)孩子營造出類似中(zhong)國航(hang)天部工程(cheng)(cheng)師的開(kai)發體(ti)驗，讓孩子們(men)(men)能看到自己的機器(qi)人(ren)在陌生環境中(zhong)運行。這種科學(xue)(xue)家開(kai)發環境的模擬，就需要(yao)前(qian)沿技術支撐。”
技術之外，火星(xing)人的(de)多(duo)年深(shen)耕，也為自己積累起(qi)了(le)獨(du)特(te)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)優勢(shi)。劉揚回(hui)憶，火星(xing)人初創時(shi)，他(ta)還對供(gong)應(ying)鏈(lian)一(yi)竅不通。經歷多(duo)年摸爬滾打后，火星(xing)人與中國大部分供(gong)應(ying)商都有(you)了(le)聯(lian)系或業務(wu)合作經驗(yan)，供(gong)應(ying)鏈(lian)布局愈發深(shen)入：“一(yi)般(ban)公司，尤其是中關村附近的(de)教(jiao)育公司，遇(yu)到硬件相關的(de)業務(wu)內容，最(zui)便捷(jie)低廉的(de)方式(shi)就是與火星(xing)人合作，從我們這(zhe)里尋(xun)求解決方案。”
不僅如此(ci)，火(huo)(huo)星人(ren)也搭建了(le)自有(you)工廠，直接打造(zao)了(le)底層生產能力。在(zai)火(huo)(huo)星人(ren)通用的(de)合作流(liu)程(cheng)之(zhi)下，任(ren)何機構想(xiang)開展(zhan)類似(si)合作，都能在(zai)大約一個(ge)月(yue)的(de)時(shi)間(jian)(jian)內拿(na)到(dao)專屬的(de)硬件(jian)產品和課程(cheng)內容。對此(ci)，劉揚(yang)表示，這一合作流(liu)程(cheng)已經(jing)具備標準化特(te)征。而對于客(ke)(ke)戶的(de)個(ge)性(xing)化需求(qiu)，火(huo)(huo)星人(ren)也能夠以經(jing)驗(yan)豐富的(de)開發團隊(dui)、相(xiang)對低廉的(de)投入成本和更具柔性(xing)的(de)供應鏈(lian)配(pei)置，保證具備客(ke)(ke)戶屬性(xing)或品牌(pai)調性(xing)的(de)硬件(jian)產品能夠在(zai)三個(ge)月(yue)時(shi)間(jian)(jian)內實現落地。
同時具備標準(zhun)化和定制化的合作供(gong)給體系，讓火星人能夠覆蓋更多類(lei)型的客(ke)戶(hu)(hu)，不僅為大客(ke)戶(hu)(hu)提供(gong)產品，也(ye)可以賦能小(xiao)客(ke)戶(hu)(hu)。劉揚表示(shi)：“只(zhi)要一家公司定制單一產品的數量(liang)達到(dao) 1000 套以上，就能夠擁有自己(ji)的專(zhuan)屬產品。”
如(ru)今，火星人已在兩類(lei)客戶群(qun)體中贏得(de)口碑。一類(lei)是能(neng)夠直接接觸學(xue)校(xiao)(xiao)，不需(xu)要公關(guan)成本(ben)的大客戶，諸如(ru)科(ke)大訊飛。他(ta)們的業(ye)(ye)務開(kai)(kai)展與戰略規劃(hua)安排息息相關(guan)，但(dan)只要實現(xian)合(he)作，就能(neng)投(tou)入大量資金(jin)。一類(lei)則是扎(zha)根(gen)在學(xue)校(xiao)(xiao)周邊，距離近、成本(ben)低、韌(ren)性(xing)強的小機(ji)構。他(ta)們在學(xue)校(xiao)(xiao)門口做生意，業(ye)(ye)務在售賣教具、開(kai)(kai)展培訓、提供托管之(zhi)間靈活切換，業(ye)(ye)務雖小卻能(neng)保證長期存續(xu)。
“兩類客(ke)(ke)戶都有明顯(xian)的(de)特(te)色。以前小(xiao)客(ke)(ke)戶與學校沒有科學課方(fang)面的(de)合作，現在已(yi)經多了很多。”
把視角擴(kuo)大到(dao)整個(ge)科(ke)(ke)創教(jiao)育賽道，火星人(ren)的(de)(de)逆勢增長也(ye)變得更加(jia)自然(ran)而然(ran)。“實際上，即便經歷了(le)疫情(qing)、雙減(jian)，單純看科(ke)(ke)創這(zhe)一門(men)類，市場體量在增加(jia)，學(xue)習(xi)人(ren)數(shu)和滲透率也(ye)在增加(jia)。”劉揚指出，近來發布的(de)(de)《義(yi)務教(jiao)育課(ke)程(cheng)方案和課(ke)程(cheng)標準(2022 年版)》等政策文(wen)件，也(ye)在不斷強調(diao)提高(gao)科(ke)(ke)學(xue)課(ke)時占比(bi)、培養科(ke)(ke)技創新后(hou)備人(ren)才的(de)(de)重要性：“因(yin)為(wei)我們主要研(yan)究硬件、軟(ruan)件和課(ke)件，所以增長也(ye)相對(dui)自然(ran)。”
聚焦到少(shao)兒(er)編程(cheng)(cheng)賽道，“融(rong)合(he)”與(yu)“焦慮”正在成為主(zhu)題。一來，少(shao)兒(er)編程(cheng)(cheng)賽道呈(cheng)現出(chu)明顯(xian)的(de)(de)(de)多學(xue)科融(rong)合(he)、技術深(shen)度融(rong)合(he)，以(yi)及與(yu)元宇宙等(deng)跨界(jie)元素結合(he)的(de)(de)(de)特征。“在學(xue)編程(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)同時，孩子們也可以(yi)把數學(xue)等(deng)課程(cheng)(cheng)學(xue)好(hao)，甚至不僅(jin)是學(xue)習，還能在學(xue)中玩、玩中學(xue)，最后(hou)支撐更長遠的(de)(de)(de)人才(cai)培養規劃。”
二來(lai)(lai)，當前少兒編(bian)程傾向于競(jing)賽類(lei)培訓，是(shi)(shi)(shi)家(jia)長(chang)焦慮(lv)(lv)情緒的(de)(de)結果。長(chang)久以(yi)來(lai)(lai)，火星人踐行“讓科學成為樂(le)趣(qu)”的(de)(de)產品(pin)理念，致力于研發趣(qu)味(wei)課(ke)程。然(ran)而這樣(yang)的(de)(de)堅持，在家(jia)長(chang)對(dui)孩(hai)子(zi)未(wei)來(lai)(lai)的(de)(de)信心不足，以(yi)及考(kao)證(zheng)焦慮(lv)(lv)的(de)(de)疊(die)加之下，顯(xian)得(de)(de)略帶被(bei)動。但(dan)對(dui)此，劉揚仍抱有(you)樂(le)觀(guan)態度：“短時間內，競(jing)賽類(lei)占比(bi)會(hui)(hui)明(ming)顯(xian)升高，但(dan)長(chang)遠來(lai)(lai)看，競(jing)賽類(lei)占比(bi)會(hui)(hui)回(hui)(hui)到合理水平。這一代家(jia)長(chang)可能是(shi)(shi)(shi)最焦慮(lv)(lv)的(de)(de)一代，但(dan)隨著(zhu)生活壓力的(de)(de)減小(xiao)，家(jia)長(chang)會(hui)(hui)回(hui)(hui)歸(gui)本真，會(hui)(hui)更希望通過(guo)教(jiao)育(yu)讓孩(hai)子(zi)成為了不起的(de)(de)人，而不是(shi)(shi)(shi)僅得(de)(de)幾張證(zheng)書。”
談及火星人(ren)未(wei)來經營發展，劉揚指出(chu)(chu)，毛利(li)率的下降是(shi)最大挑戰。表面上(shang)看，毛利(li)率下降、競爭對手增多、業(ye)(ye)務(wu)增長(chang)放慢(man)是(shi)制約火星人(ren)發展的直接(jie)因素(su)，但(dan)其背后(hou)，卻隱藏(zang)著中國生產加工業(ye)(ye)的整體下行。“近兩年，中國對外出(chu)(chu)口業(ye)(ye)務(wu)下行嚴重，這并不僅是(shi)教(jiao)育行業(ye)(ye)的問題。現在，生產加工業(ye)(ye)正處(chu)于風(feng)口浪(lang)尖之上(shang)。”
“不確定(ding)(ding)性(xing)”成(cheng)為未來唯一(yi)的(de)“確定(ding)(ding)”。面對既定(ding)(ding)事實，火(huo)星(xing)人(ren)主動整合供(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈，積極(ji)應(ying)(ying)對風險。劉揚指出(chu)：“面對毛利(li)率(lv)下降(jiang)，火(huo)星(xing)人(ren)仍能處于(yu)健(jian)康(kang)狀態，是通過整合供(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈實現的(de)。”具體(ti)來看，火(huo)星(xing)人(ren)的(de)優勢主要體(ti)現在人(ren)力調配和零件供(gong)(gong)應(ying)(ying)、通用結構件模具制作上。
一來，儲備大量可調配人力(li)，暢通上下游零件(jian)(jian)供應。“我們常備工人是 40 人，但可以在一星期內召集(ji) 1200 人，因此我們能夠承接很多爆炸(zha)性訂(ding)單，這對(dui)于任何一個工廠來說都是不(bu)現實的。”二來，打造通用(yong)模具。目前，火星人已(yi)經制(zhi)成 1060 種零件(jian)(jian)，借助大量通用(yong)結構件(jian)(jian)、共用(yong)件(jian)(jian)，生產近 1000 種產品，大大節約了生產成本，提升了生產效率。
正是對產(chan)(chan)(chan)品研發、生產(chan)(chan)(chan)和供給(gei)懷(huai)有執著(zhu)的信念，才讓(rang)火(huo)星人能夠一次次走(zou)出困境，走(zou)向全國。未來教培行業如何發展無(wu)法(fa)預測，但火(huo)星人相(xiang)信，堅(jian)定擁(yong)抱產(chan)(chan)(chan)品、擁(yong)抱學校(xiao)、擁(yong)抱市場，就一定會獲得機遇。
