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符績勛先(xian)生(sheng)被(bei)公(gong)認(ren)為(wei)中國(guo)頂(ding)級投資家之一。

投資過十余(yu)家獨角(jiao)獸公司，包括百度、BOSS直聘、滴(di)滴(di)出行、Grab、哈啰出行、滿幫集團、美菜、去哪兒/攜程、途家、美麗(li)聯合、UCWeb、優酷(ku)土豆、小鵬汽車。

他在剛入行很短的(de)時間里便主導了對百度(du)的(de)投資(zi)事跡，最(zui)后實(shi)現賬面回報超百倍(bei)，這般優秀的(de)戰績在如今的(de)投資(zi)圈也是(shi)極其少見的(de)。

符績勛(xun)先(xian)生(sheng)投資(zi)的(de)一大特色(se)便(bian)是喜歡(huan)從自(zi)己(ji)的(de)興趣出發選擇(ze)投資(zi)方向，這種充滿(man)感性的(de)投資(zi)氣質也讓人佩服不已(yi)。

例(li)如，因為喜歡(huan)旅(lv)游，所以(yi)他瞄準(zhun)了(le)去哪兒網。

今天(tian)分(fen)享的(de)就是他多年的(de)投資(zi)心得及他的(de)成(cheng)長(chang)故事、給創(chuang)業者的(de)建議。

01

我的成長故事

我(wo)是新加(jia)坡人，在(zai)(zai)新加(jia)坡長(chang)大，最早在(zai)(zai)硅(gui)谷工作，然后在(zai)(zai)新加(jia)坡國家科技局做了五(wu)六年時間，就是在(zai)(zai)那個時候(hou)我(wo)介入到了投資創業領域，我(wo)本人非常向(xiang)往硅(gui)谷的創業環境。

在2000年的時候比較幸(xing)運，我加入(ru)了德豐(feng)杰DFJ環(huan)球基金。

德豐杰在(zai)1996年的時候(hou)投(tou)了(le)Hotmail，在(zai)第(di)一波互(hu)聯網公司里，做了(le)比較(jiao)多的明(ming)星(xing)項(xiang)目，所(suo)以當2000年互(hu)聯網起來的時候(hou)，它成為了(le)硅谷比較(jiao)有名的基金(jin)，也比較(jiao)早就(jiu)踏(ta)入到(dao)了(le)亞洲區。

我(wo)(wo)加入(ru)他(ta)(ta)們以后，這支(zhi)團(tuan)隊(dui)里面(mian)沒人(ren)能說中(zhong)文，雖然我(wo)(wo)中(zhong)文說得也(ye)不是很好，但(dan)是都(dou)比他(ta)(ta)們還是要好，所(suo)以他(ta)(ta)們就(jiu)叫我(wo)(wo)到中(zhong)國來。

我投的第(di)一個(ge)項目就是(shi)百(bai)度。

我是在視頻會議(yi)上面(mian)認(ren)識(shi)李彥宏與(yu)徐(xu)勇的(de)，然后通過(guo)簡短的(de)交(jiao)流，我發現這兩個(ge)人非常有(you)創業的(de)激情。

當時大家對搜索的(de)需求沒有這(zhe)么熱，他們(men)有這(zhe)樣(yang)一(yi)個意識(shi)，互(hu)聯網帶來的(de)是信息化爆炸，搜索必(bi)然會起(qi)來的(de)。

當(dang)時我(wo)就(jiu)到北京，花(hua)了很多時間跟(gen)他們交流，然后DFJ就(jiu)投(tou)了第一(yi)筆錢，750萬美(mei)金，占了20%。

到2005年的(de)時(shi)候(hou)，我也投了很多其它的(de)項目，像分眾傳媒、龍(long)旗(qi)等。

2006年的時(shi)候(hou)我加入(ru)了GGV紀源(yuan)資本，在(zai)GGV紀源(yuan)資本這段時(shi)間(jian)也(ye)投(tou)了幾個不錯的項目像土豆、去(qu)哪(na)兒、UCweb、還有YY。

02

依照沉淀價值做投資

其實盈利(li)這個東西很容易被扭曲，相比之下我更在乎你沉淀的(de)價值。

舉個例子(zi)，像(xiang)我們投了(le)滴滴出(chu)行，它其(qi)實是一個平臺，當它能夠快速發(fa)展就能整合市場、形成(cheng)網絡效應。

這是一個供需兩(liang)方(fang)的效應：

司機要載人、提(ti)高利用率、降低空駛率、客單越多越好，乘(cheng)客要打車的(de)時(shi)候就有，體驗就好，就有自(zi)然的(de)網絡(luo)效應，這樣的(de)話(hua)，后來者要去(qu)顛覆是很難的(de)，這個(ge)是網絡(luo)效應帶來的(de)一(yi)個(ge)門檻。

另外對于外賣(mai)，我(wo)就覺得它可能會(hui)碰到一(yi)個挑戰，雖然也是(shi)(shi)一(yi)個平(ping)臺，可以形成網絡(luo)效應，但是(shi)(shi)依賴度相對較低——

餐(can)飲店可能20%的(de)生(sheng)意是外賣，80%是堂吃。

依賴度也(ye)形成(cheng)了話語(yu)權和(he)定價權，所以(yi)在競爭的時候，往(wang)往(wang)不(bu)能形成(cheng)護城河和(he)門檻。

因此我們在判斷投資價值的時候，不是(shi)(shi)依據你(ni)掙(zheng)多少錢，而是(shi)(shi)我必須要能理解到你(ni)是(shi)(shi)如何沉淀價值，沉淀完之(zhi)后是(shi)(shi)否有護城(cheng)河，而不是(shi)(shi)被人家(jia)一沖、狂轟濫炸(zha)就炸(zha)掉了。

03

移動互聯網的增速正在放緩

在我(wo)看來，大家往往會(hui)把(ba)二級市場的效應(ying)放大，使得一個基本原因被掩蓋過去了。

追(zhui)根(gen)究(jiu)底(di)，市場(chang)的(de)冷卻是因為移動互聯網的(de)滲透率已(yi)經到(dao)了一(yi)個新階段：

雖然(ran)還在增(zeng)長，但增(zeng)速已經放慢。

移動互聯(lian)網在提供無限想象空(kong)間的(de)(de)同時，不(bu)同于(yu)PC互聯(lian)網時代的(de)(de)眼球是(shi)一(yi)切(qie)，它更是(shi)催生了GMV（商品交易總(zong)額）、流量(liang)是(shi)一(yi)切(qie)等很多不(bu)理性(xing)的(de)(de)熱戀和不(bu)必(bi)要(yao)的(de)(de)浪費。

紅利一過(guo)，獲客成本就大大提高，投(tou)入和產(chan)出不(bu)成比例，大家意識(shi)到這種問題，于是冬(dong)天就來了。

移動互聯網(wang)的(de)增速肯定(ding)在放緩，其實(shi)到(dao)達六七(qi)億用戶后，滲透率已經(jing)到(dao)了(le)一個頂(ding)峰，大家對增速的(de)預期改變了(le)。

過往那種狂轟濫(lan)炸(zha)、效率不(bu)高的(de)燒錢狀態(tai)已經不(bu)再。

04

創業者要學會算賬

我個(ge)人認(ren)為，資(zi)本本身(shen)只是(shi)一個(ge)助推(tui)器，它可以幫助企業去成長。

一(yi)個(ge)創業公司在成長的(de)過程里，專注是很(hen)重(zhong)要的(de)。

做一件(jian)事(shi)情你要(yao)找(zhao)到足夠痛的點，然后在(zai)這個足夠痛的一個點去突破。

資(zi)本不管再多，它只能夠幫(bang)你在一個點上突破。

資本帶給你的資源有限，你的創業公司(si)還(huan)小，不管是(shi)人，還(huan)是(shi)管理，都是(shi)有限的，一定(ding)要(yao)找(zhao)到一個足夠痛的點去集中突破。

這個(ge)突破往往就是(shi)靠你(ni)的產品，你(ni)的服務，或者(zhe)你(ni)的營銷，各個(ge)方面(mian)綜(zong)合(he)的能力，資本只是(shi)幫助你(ni)發展得更快(kuai)一些。

但是資本(ben)也有另外(wai)一面，資本(ben)其實是會讓(rang)你盲目地擴張。

盲目(mu)擴張(zhang)有時(shi)候是一個壞事，因為你管不(bu)過來(lai)。

融(rong)了(le)很(hen)多的錢后，資本(ben)對企業有(you)要求，今年要做(zuo)到10個億，下一年要做(zuo)20個億，快速發(fa)展的過程其實在拔苗助(zhu)長，把(ba)你前期的問題(ti)掩蓋了(le)，但(dan)后面會突然(ran)放大很(hen)多倍(bei)。

所以(yi)我覺得創業(ye)者拿錢(qian)是可以(yi)的，但是錢(qian)它不是萬能的。

很多時候我也勸創業者，在(zai)你融資的時候，錢多不是一件好(hao)事。

我們再看(kan)團購，美團是做做的(de)最好，但是早年團購有拉手和窩(wo)窩(wo)，它們發展的(de)節奏并不慢(man)，比美團還要(yao)快，但最后(hou)勝(sheng)出(chu)的(de)反而是后(hou)來(lai)者。

所以有(you)時(shi)候(hou)你花了大量的錢去教(jiao)育(yu)這(zhe)個市場，這(zhe)過(guo)程中怎(zen)么把(ba)錢花好，也(ye)是(shi)很重要的。

所以(yi)我每次跟創業者交流的(de)(de)時候，我跟他們(men)說，你(ni)要(yao)多(duo)想想花錢的(de)(de)效率，你(ni)買來的(de)(de)用戶，或者你(ni)花這個錢，投入的(de)(de)市場，要(yao)怎么去評估它的(de)(de)價值，這很重要(yao)。

雖然很難算也算不清(qing)楚，但是你還是要(yao)嘗試去算。

只有算出(chu)經濟(ji)(ji)效益，經濟(ji)(ji)模型的時候，你(ni)的錢才花(hua)得到位，但是當你(ni)算不(bu)(bu)清楚的時候，你(ni)發現你(ni)很(hen)容易花(hua)出(chu)去，但是后面的收入，并不(bu)(bu)一定(ding)可以長出(chu)來。

05

如何做好市場推廣

其實移動互聯網App Store獲取(qu)客戶(hu)都是(shi)非常貴的。

這些來的(de)用戶轉換率(lv)也不一定(ding)很高，所以創業者就要考慮到，怎么做差異化。

你如果跟(gen)別人做了雷同(tong)的(de)東西就是(shi)沒(mei)有差異化，這(zhe)樣你后續獲取用(yong)戶(hu)的(de)代價會越來越高。

所(suo)以(yi)市場傳播要做巧妙的(de)創新。

我記得當年去哪兒在做(zuo)酒(jiu)店的(de)時(shi)候，我們就碰到一個問題，缺(que)乏酒(jiu)店的(de)評論。

很(hen)多的(de)評論不能去抓(zhua)取(qu)別家的(de)評論，因為(wei)你(ni)(ni)不擁有這些內(nei)容，最(zui)后人家會找你(ni)(ni)麻煩，和你(ni)(ni)打官(guan)司。

后來去哪兒想了一個招數(shu)：招聘試(shi)睡員。

因為(wei)想嘗試做這個工作的人很(hen)多(duo)，尤其是全國各地的學生都非常踴躍，試睡員們體驗后撰寫評論，就產生了很(hen)多(duo)內(nei)容(rong)。

所以在推(tui)廣市場的過程中，巧妙地做一(yi)些創新(xin)，就能獲(huo)取你(ni)所要的用戶或內容。

06

如何做好產品

我覺得(de)在互聯網領域里面做產品(pin)，比如垂直領域的應用，你要(yao)考慮的一個問(wen)題就是使用頻次(ci)的問(wen)題。

用戶(hu)搜索(suo)的(de)頻次會有(you)多高，使用頻次低的(de)時候生意就(jiu)很難做。

為什(shen)么呢？用戶記(ji)不住你(ni)(ni)，你(ni)(ni)的錢都是給百度賺了(le)，給搜索賺了(le)。

去哪(na)兒(er)當(dang)年(nian)其(qi)實也(ye)是同(tong)樣(yang)的(de)問題(ti)，去哪(na)兒(er)當(dang)時為什么會(hui)跟百度(du)進(jin)行融資并購(gou)，就是因為一(yi)個入口(kou)的(de)問題(ti)，去哪(na)兒(er)40%的(de)流量都是來(lai)自于百度(du)。

在(zai)PC互聯網(wang)時代，越低頻的(de)網(wang)站(zhan)，會(hui)越依賴于搜索。

因為別人記不(bu)住你，他就不(bu)會買你，不(bu)像新浪、網(wang)易(yi)，幾(ji)個主流網(wang)站，大家會記住你，網(wang)址點一點可以找(zhao)到。

大部分垂直類的網站，比如買(mai)保險的電(dian)商(shang)，我(wo)多(duo)長時間(jian)買(mai)一(yi)次保險，頻次太低，你的價值就不會(hui)太高。

當時某垂直金融網站(zhan)做(zuo)貸款，我也有同樣的問(wen)題(ti)。

尤其(qi)是(shi)在移動端，移動端還(huan)有一(yi)個(ge)考慮就是(shi)它必須牽扯(che)到(dao)交易(yi)，對于一(yi)個(ge)用(yong)戶來說(shuo)，如果(guo)我點擊(ji)網頁(ye)還(huan)要跳轉到(dao)另一(yi)個(ge)地方，就是(shi)沒有一(yi)個(ge)很好的用(yong)戶體驗(yan)。

所以(yi)去哪兒(er)今(jin)天一定要做交易，你(ni)在我這里點擊，買機票，訂酒店，移動端(duan)擁有(you)(you)了(le)服務的(de)性質，如果僅(jin)僅(jin)是一個(ge)入口，它(ta)的(de)價值(zhi)也是有(you)(you)限的(de)。

你要把用(yong)戶更(geng)好的抓住，就(jiu)肯定要把交易這個環(huan)節做起(qi)來(lai)。