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在消費升(sheng)級、商保覆蓋日(ri)益擴大(da)以(yi)及人口(kou)老齡化(hua)的大(da)背景(jing)下，國內口(kou)腔(qiang)行業迎來高速發展(zhan)時代(dai)。但在迅速增(zeng)長之下，諸(zhu)多痛點也逐漸顯現：口(kou)腔(qiang)市(shi)場上游產品呈(cheng)現碎片化(hua)、下游診所分散、單體獲客難等問題愈發突出。
在近期(qi)舉辦的(de)第十三期(qi)Healthcare Talk，我們邀請到多位口(kou)腔領域(yu)專業(ye)(ye)人(ren)士，包括國藥口(kou)腔董事兼總經(jing)理(li)呂桑(sang)、投資(zi)總監(jian)孫大昭、極(ji)橙(cheng)兒童齒科創(chuang)始人(ren)兼CEO塔爾(er)蓋(gai)、3M口(kou)腔事業(ye)(ye)部全國銷售經(jing)理(li)張(zhang)(zhang)樂(le)，與華(hua)興資(zi)本副總裁張(zhang)(zhang)蔓共同探討國內口(kou)腔行業(ye)(ye)全產業(ye)(ye)鏈的(de)創(chuang)新(xin)求索。
張蔓：
大家都(dou)知道3M在全球齒科(ke)上(shang)游領(ling)域中非常(chang)知名(ming)，我們先請樂(le)總(zong)分(fen)享(xiang)一下成熟(shu)的齒科(ke)上(shang)游產(chan)品市場大概(gai)如何分(fen)類。
張樂：
3M是一家以(yi)科技(ji)創新為發(fa)展動力的(de)(de)耗材(cai)生產(chan)企(qi)業(ye)，在(zai)華(hua)業(ye)務(wu)龐(pang)大(da)(da)。公司的(de)(de)核心科技(ji)集中在(zai)4個(ge)領域(yu)，包括打磨、粘(zhan)結、納米技(ji)術(shu)和無(wu)紡布材(cai)料，應用領域(yu)廣泛。以(yi)上4個(ge)核心技(ji)術(shu)讓3M在(zai)各個(ge)領域(yu)都能持續開發(fa)新產(chan)品(pin)。3M和齒(chi)科相關有三(san)大(da)(da)塊業(ye)務(wu)：
1. 修復(fu)業務(wu)，分(fen)為直接(jie)和(he)間接(jie)修復(fu)。除根管類產品以(yi)外，3M和(he)登(deng)士柏兩(liang)家(jia)基(ji)本可以(yi)覆蓋全部(bu)市場需求(qiu);
2. 正畸(ji)業務。我們在國內主要(yao)做傳統正畸(ji)，在正畸(ji)領域，3M覆蓋所有傳統托槽和零配件產品;
3. 加工所業(ye)務(wu)。這塊(kuai)業(ye)務(wu)包含3M LAVA，也就是號稱(cheng)最貴的氧(yang)化鋯的牙(ya)齒(chi)。
3M沒有(you)(you)涉足設(she)備行(xing)業，在(zai)齒科(ke)的(de)耗(hao)材領域涵蓋了(le)低值(zhi)(zhi)耗(hao)材和高(gao)值(zhi)(zhi)耗(hao)材。不僅看重產品研發，而且加(jia)快對終端需求的(de)反饋速度。我們在(zai)中國選擇了(le)10家(jia)最有(you)(you)特點的(de)終端齒科(ke)民(min)營企業作為(wei)研究(jiu)對象，包括極橙兒(er)童齒科(ke)。大家(jia)學習(xi)這(zhe)些(xie)企業的(de)市場營銷策(ce)略(lve)，例如(ru)3M也有(you)(you)較為(wei)成熟的(de)兒(er)牙預防業務，就(jiu)會持續關注極橙兒(er)童齒科(ke)的(de)市場打法。3M作為(wei)上游企業在(zai)做(zuo)出轉變，希望是真正意義地以客戶為(wei)中心。
從業務(wu)的(de)(de)多元化來(lai)說，3M非常(chang)全面(mian)。但(dan)3M并不是(shi)傳統意義上的(de)(de)醫療健(jian)康公司(si)(si)，也不是(shi)單純的(de)(de)齒(chi)科(ke)公司(si)(si)。卡瓦(wa)、登士柏在(zai)內(nei)的(de)(de)全球知(zhi)名(ming)并深耕齒(chi)科(ke)多年的(de)(de)公司(si)(si)也非常(chang)值得關注。例如卡瓦(wa)在(zai)齒(chi)科(ke)領(ling)域的(de)(de)布局很全面(mian)，很早就能為終端(duan)提供全套的(de)(de)解決方(fang)案。
張蔓：
很多投資(zi)人期(qi)待本土齒科上(shang)游公(gong)司也能像3M、丹納赫和登士柏一樣生(sheng)產優秀產品(pin)(pin)，讓(rang)中國(guo)人用上(shang)Made in China的產品(pin)(pin)。但(dan)目前成熟的中國(guo)齒科上(shang)游公(gong)司稀缺，為什(shen)么中國(guo)齒科領域的創(chuang)業廠商較少?技(ji)術(shu)門檻在哪里?
張樂：
加入齒科(ke)行(xing)業(ye)后，我發(fa)現齒科(ke)相比其他(ta)(ta)科(ke)室，在循證醫學和標準化作業(ye)方(fang)面是有代差的(de)(de)(de)。相比國外，中(zhong)國這種(zhong)情況更加明顯，國內牙醫大部分都是以(yi)“傳、幫(bang)、帶”的(de)(de)(de)方(fang)式(shi)起家。但醫療領域其他(ta)(ta)眾多學科(ke)則是靠數據(ju)和指南(nan)規(gui)范。近(jin)幾年，我國齒科(ke)的(de)(de)(de)各大院校才開始做(zuo)循證醫學的(de)(de)(de)規(gui)范。與此相同，任何的(de)(de)(de)行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)必須(xu)要(yao)有數據(ju)的(de)(de)(de)支撐(cheng)和標準化的(de)(de)(de)推動，齒科(ke)生產上游企業(ye)發(fa)展(zhan)也(ye)需要(yao)標準規(gui)范。
以外，基層齒(chi)(chi)科醫生傾向選(xuan)擇高效、無遺留問題的(de)產(chan)品(pin)，因此(ci)產(chan)品(pin)質(zhi)量至關(guan)重(zhong)要(yao)。目(mu)前我(wo)(wo)國(guo)齒(chi)(chi)科廠家專(zhuan)注(zhu)于做好品(pin)牌(pai)，保證產(chan)品(pin)質(zhi)量，提出新奇特的(de)設計，這是(shi)(shi)很好的(de)原動力(li)，但核心技術積累才能突破創(chuang)新。中國(guo)本土的(de)牙科企業和口腔(qiang)企業，無論是(shi)(shi)耗(hao)材端還是(shi)(shi)設備端，只要(yao)專(zhuan)注(zhu)服務齒(chi)(chi)科醫生，在此(ci)基礎上鉆(zhan)研核心技術，不斷(duan)進(jin)行技術突破，我(wo)(wo)相(xiang)信中國(guo)齒(chi)(chi)科也可以像高鐵和航(hang)天事業一樣(yang)，成為國(guo)際領先(xian)，只是(shi)(shi)需要(yao)一定的(de)時(shi)間積淀。
塔爾蓋：
這(zhe)個(ge)問題我也思考過，創業時考慮過齒(chi)科的器械領域，但沒有(you)適合的機會。我認為目前本(ben)土(tu)齒(chi)科上游企業較少有(you)3個(ge)原因。
第(di)一，醫(yi)療的(de)本(ben)質是(shi)緩(huan)慢(man)積累的(de)過(guo)程(cheng)。例如對于正(zheng)畸材料廠商，正(zheng)畸病(bing)人平(ping)均使(shi)用材料2年才能(neng)反饋結果，且(qie)客觀評(ping)估(gu)一例正(zheng)畸治(zhi)療的(de)效(xiao)果需要10年，周期(qi)較長。因(yin)此齒(chi)科產品的(de)天然(ran)周期(qi)較長，以年為計數單(dan)位。與互聯網行業不同，齒(chi)科產品很難做到短期(qi)多次迭(die)代。
目(mu)前齒科上游知名企(qi)業像登士柏(bo)西(xi)諾德、卡瓦(wa)和3M都(dou)是百年(nian)老店，中(zhong)國的時代天使也是積(ji)累多(duo)年(nian)。這些企(qi)業都(dou)做了多(duo)年(nian)的數據累積(ji)。而大多(duo)中(zhong)國民營企(qi)業在過去幾年(nian)才進入行業專注牙科，需要一定時間。
第二，行業(ye)規(gui)模影(ying)響了(le)創業(ye)者的(de)(de)熱情。目前中(zhong)國牙科(ke)醫療(liao)服務行業(ye)的(de)(de)市(shi)場規(gui)模是千(qian)億級(ji)，細分到(dao)耗材和設(she)備(bei)領域則變成百億級(ji)，耗材領域還能拆分出包括種植、正畸、修(xiu)復、根管(guan)在內(nei)的(de)(de)至少10個互(hu)不相關的(de)(de)賽(sai)(sai)道，單(dan)一賽(sai)(sai)道的(de)(de)市(shi)場規(gui)模縮減(jian)至幾(ji)十億。較低的(de)(de)行業(ye)天花板削弱了(le)創業(ye)者的(de)(de)動力(li)。10年以后，當(dang)中(zhong)國齒(chi)科(ke)市(shi)場發(fa)展至萬億級(ji)別，耗材設(she)備(bei)市(shi)場規(gui)模達千(qian)億級(ji)的(de)(de)時(shi)候(hou)，相信那時(shi)創業(ye)者將(jiang)會受到(dao)極(ji)大鼓舞。
第(di)三(san)，醫(yi)生(sheng)的(de)(de)謹(jin)慎(shen)使(shi)用。由于職業(ye)特性，醫(yi)生(sheng)需要高度規避風險。牙醫(yi)很難有動力嘗試使(shi)用沒(mei)有被驗證的(de)(de)新牙科材料。使(shi)用別人沒(mei)用過(guo)的(de)(de)新材料是(shi)沒(mei)有意(yi)義的(de)(de)冒(mao)險。因此牙醫(yi)接受更高質(zhi)量(liang)的(de)(de)新產品(pin)過(guo)程緩慢。這意(yi)味著牙科耗材創業(ye)是(shi)個長期過(guo)程，需要特別有耐心。
總結一(yi)下(xia)，目(mu)前市場規模(mo)下(xia)細分賽(sai)道(dao)競爭(zheng)較為激烈(lie)，初創公司較難(nan)分到行業的(de)蛋糕(gao)。短期(qi)之內(nei)很難(nan)出現大量(liang)國產(chan)的(de)齒科上游產(chan)品，但是(shi)未來(lai)國內(nei)千(qian)億級(ji)的(de)耗材(cai)設備市場中一(yi)定會誕生明星本土玩家。
張蔓：
謝(xie)謝(xie)樂總和塔(ta)總分(fen)享。雖(sui)然目前細分(fen)賽(sai)道(dao)市(shi)場的(de)天花(hua)板(ban)較低，但對于創業(ye)(ye)者的(de)要(yao)求很高。未來(lai)需要(yao)一定時間(jian)沉淀去填補市(shi)場空(kong)間(jian)，需要(yao)投資人用大資本和耐心陪(pei)伴著(zhu)企業(ye)(ye)家一同(tong)成長。
呂桑：
齒科(ke)下游(you)(you)小而散，決定了中(zhong)游(you)(you)豐富的(de)業態(tai)。中(zhong)國有(you)34個(ge)省級行政區，目前擁有(you)1千(qian)家(jia)(jia)口(kou)腔專科(ke)醫(yi)院，1萬(wan)家(jia)(jia)三(san)甲醫(yi)院的(de)口(kou)腔科(ke)，8萬(wan)家(jia)(jia)診所。國內中(zhong)游(you)(you)傳統經銷(xiao)商的(de)整合是必然趨勢。大型外資口(kou)腔器(qi)械(xie)企業駐中(zhong)國代(dai)表(biao)約(yue)為800-1000名，能覆蓋主(zhu)要(yao)的(de)公(gong)立醫(yi)院和約(yue)兩千(qian)家(jia)(jia)診所。此外的(de)公(gong)立醫(yi)院、二(er)線城市(shi)(shi)、三(san)線城市(shi)(shi)和底(di)層7萬(wan)多家(jia)(jia)診所則需要(yao)中(zhong)游(you)(you)渠道來賦能。
傳(chuan)統經銷商(shang)除傳(chuan)統業(ye)(ye)務(wu)外，還涵(han)蓋(gai)公立醫院和民(min)營診所(suo)需要的(de)(de)所(suo)有服務(wu)，例如SaaS，ToB電(dian)商(shang)、供(gong)應鏈金(jin)融解決(jue)方案，甚至設備托(tuo)管和專業(ye)(ye)教育。這(zhe)些都屬于中游傳(chuan)統業(ye)(ye)態。公立齒科(ke)市場的(de)(de)趨勢是集采集配，然而齒科(ke)與醫美、動物保健兩個行業(ye)(ye)類似，不屬于醫保范(fan)疇，政府(fu)監管較少。因此(ci)民(min)營市場，也就(jiu)是DSO(Dental Service Organization)基于個人(ren)消費需求發展迅(xun)速(su)，成(cheng)為了齒科(ke)中游的(de)(de)趨勢。
國(guo)(guo)(guo)藥(yao)口(kou)腔希望為各種規模(mo)的診所提供(gong)(gong)符合診所需求的增值服(fu)務，供(gong)(gong)應鏈金(jin)融、醫(yi)學工(gong)程設計、ToB電(dian)商等一站式服(fu)務。例如(ru)去年國(guo)(guo)(guo)藥(yao)口(kou)腔和(he)聯想旗下的君創(chuang)租賃(lin)達(da)成戰略合作，投放(fang)了幾千萬(wan)的供(gong)(gong)應鏈金(jin)融資金(jin)以支持(chi)診所發展和(he)牙醫(yi)創(chuang)業(ye)(ye)。我(wo)們(men)擁有中國(guo)(guo)(guo)首個支持(chi)牙醫(yi)創(chuang)業(ye)(ye)的100萬(wan)無擔保貸款(kuan)和(he)中國(guo)(guo)(guo)第一個支持(chi)牙醫(yi)多(duo)點執業(ye)(ye)的醫(yi)師責(ze)任險(xian)。此(ci)外，國(guo)(guo)(guo)藥(yao)口(kou)腔還在研究相關的專(zhuan)業(ye)(ye)教育業(ye)(ye)務。
簡言之，國藥(yao)口腔研究目前國內DSO領域空(kong)缺的(de)(de)(de)各類(lei)業務。在看(kan)到(dao)下游(you)8萬(wan)(wan)家診所需(xu)求的(de)(de)(de)同時，我們更看(kan)到(dao)背后17萬(wan)(wan)從業牙醫的(de)(de)(de)需(xu)求。所以(yi)國藥(yao)口腔的(de)(de)(de)使命是(shi)(shi)幫助牙醫完成創業，挖掘(jue)并滿足牙醫創業過程中的(de)(de)(de)需(xu)求，這是(shi)(shi)我們齒科(ke)中游(you)的(de)(de)(de)使命。
張蔓：
下面請(qing)問國(guo)藥口(kou)腔投資總監孫大昭先生，您(nin)覺得與醫藥和器械賽道(dao)的中游(you)企業相比，做口(kou)腔領域中游(you)企業有哪些(xie)不(bu)同(tong)?
孫大昭：
2003年國藥(yao)控股成立后(hou)，開始做藥(yao)品(pin)中游(you)行業整(zheng)(zheng)合，目(mu)前已經處于末尾階段(duan)，行業中小企業較難存活。醫(yi)療(liao)器械(xie)行業的(de)整(zheng)(zheng)合現在(zai)處在(zai)相對的(de)高峰期，而(er)口腔(qiang)中游(you)整(zheng)(zheng)合的(de)元年大(da)約是2016年，目(mu)前處在(zai)開頭階段(duan)。國內(nei)口腔(qiang)下游(you)業態(tai)和傳(chuan)統大(da)醫(yi)療(liao)生態(tai)有(you)較大(da)差異，使口腔(qiang)中游(you)與大(da)醫(yi)療(liao)和藥(yao)品(pin)業態(tai)也有(you)很大(da)區(qu)別。
首(shou)先，齒(chi)科(ke)行業存(cun)在(zai)很大規(gui)模(mo)的(de)民營市(shi)場。民營市(shi)場涉及(ji)到許多非醫(yi)療需(xu)求(qiu)(qiu)，例如選址、設計、金(jin)融需(xu)求(qiu)(qiu)等。公立體系(xi)不需(xu)要(yao)通過商業市(shi)場達到上述(shu)目標，但民營診(zhen)所需(xu)要(yao)能夠提(ti)供一站式解決方案的(de)中游企(qi)業來滿(man)足多元需(xu)求(qiu)(qiu)。
其次，從供應鏈(lian)服務(wu)上講(jiang)，針對民營(ying)(ying)口(kou)腔(qiang)診所的服務(wu)特點(dian)和頻(pin)率與(yu)藥品和大醫療(liao)行(xing)業有(you)(you)(you)很大不同(tong)。民營(ying)(ying)口(kou)腔(qiang)診所進貨(huo)金額有(you)(you)(you)時一單只有(you)(you)(you)幾百到幾千，其中(zhong)包(bao)含多(duo)種產品需求(qiu)并且(qie)進貨(huo)頻(pin)次較高。加之不同(tong)診所、不同(tong)醫生、甚至不同(tong)廠家對同(tong)一口(kou)腔(qiang)耗材有(you)(you)(you)不同(tong)的叫法。要求(qiu)專業口(kou)腔(qiang)科銷售人員要在(zai)行(xing)業中(zhong)有(you)(you)(you)足夠(gou)沉淀，才(cai)能為(wei)下游(you)診所提供優質服務(wu)。
第三，口腔(qiang)中(zhong)游(you)(you)(you)所(suo)承擔的產品(pin)推廣教育和(he)售后服務的角色遠大(da)(da)(da)于藥品(pin)和(he)大(da)(da)(da)醫(yi)療中(zhong)游(you)(you)(you)所(suo)承擔的相關(guan)角色。基于這些特點，口腔(qiang)中(zhong)游(you)(you)(you)相比藥品(pin)和(he)大(da)(da)(da)醫(yi)療對專業性和(he)服務能力的要求是(shi)更高的。
塔爾蓋：
剛剛呂總闡述了(le)中國齒科(ke)(ke)下游口腔醫院(yuan)、口腔科(ke)(ke)和牙(ya)(ya)科(ke)(ke)診所(suo)的(de)龐(pang)大數量，以及齒科(ke)(ke)下游市(shi)場碎片化程度非常(chang)(chang)高的(de)現(xian)狀。在這8萬(wan)家診所(suo)當中，連(lian)鎖業態的(de)占(zhan)比非常(chang)(chang)低。中國最大的(de)5家牙(ya)(ya)科(ke)(ke)連(lian)鎖企業的(de)市(shi)場份(fen)額加起來只有幾個百分點。
下(xia)游市場有幾個挑(tiao)戰。首先(xian)中國(guo)(guo)每(mei)百萬(wan)人(ren)口牙醫數(shu)量比美(mei)國(guo)(guo)低很多。但(dan)走(zou)訪私立診(zhen)(zhen)所(suo)就會(hui)發現，很多上海(hai)的(de)(de)牙科診(zhen)(zhen)所(suo)周一到(dao)周五(wu)接診(zhen)(zhen)量很少(shao)，獲客是(shi)牙科診(zhen)(zhen)所(suo)最(zui)大(da)的(de)(de)問(wen)題。也就是(shi)說(shuo)，中國(guo)(guo)牙醫數(shu)量不(bu)夠，但(dan)很多牙醫又(you)“吃不(bu)飽”。此外，對比中美(mei)的(de)(de)市場體量：中國(guo)(guo)的(de)(de)汽車(che)市場比美(mei)國(guo)(guo)大(da)，奢侈品市場中美(mei)幾乎(hu)持平，中國(guo)(guo)的(de)(de)水(shui)泥和鋼鐵市場是(shi)美(mei)國(guo)(guo)的(de)(de)幾倍。但(dan)中國(guo)(guo)的(de)(de)齒科下(xia)游市場體量僅是(shi)美(mei)國(guo)(guo)的(de)(de)1/10-1/8。
某種意義上來說，中國(guo)的(de)牙(ya)(ya)科市(shi)場(chang)(chang)(chang)不是落(luo)后(hou)于美國(guo)，而是落(luo)后(hou)于中國(guo)的(de)經濟發展水(shui)平。這是我(wo)們現(xian)在(zai)需要(yao)面對的(de)問題(ti)，同(tong)時也是未來巨大的(de)機會。牙(ya)(ya)科市(shi)場(chang)(chang)(chang)吸引我(wo)的(de)一個重要(yao)原因是：牙(ya)(ya)科市(shi)場(chang)(chang)(chang)是值得長(chang)期(qi)積累的(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)。不像短平快(kuai)的(de)賽(sai)道，牙(ya)(ya)科市(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)長(chang)期(qi)積累是有(you)價值的(de)。
過去10年(nian)我看到國(guo)內(nei)(nei)牙科市場的增長(chang)約為20%-25%。今天(tian)中(zhong)國(guo)牙科市場規模不大，服務端約是1000多億(yi)人民(min)幣的規模。但10年(nian)后(hou)有(you)可能發展成萬億(yi)體量的市場。所以我們現在扎扎實實“練內(nei)(nei)功”，跟著市場一(yi)起(qi)成長(chang)。10年(nian)之后(hou)，如(ru)果能在萬億(yi)級的市場中(zhong)拿到1%的市場份額，也會成為一(yi)個(ge)非常優(you)秀的企業(ye)。
極橙兒(er)童(tong)(tong)(tong)(tong)齒科(ke)(ke)(ke)(ke)致力于建立兒(er)童(tong)(tong)(tong)(tong)牙(ya)(ya)(ya)科(ke)(ke)(ke)(ke)診所系(xi)統(tong)。目(mu)前中國大概有8萬家牙(ya)(ya)(ya)科(ke)(ke)(ke)(ke)診所，其中專注兒(er)童(tong)(tong)(tong)(tong)齒科(ke)(ke)(ke)(ke)的診所不到千分(fen)之一(yi)。同時中國有14億(yi)(yi)人(ren)口(kou)，兒(er)童(tong)(tong)(tong)(tong)占其中兩2-3億(yi)(yi)。5歲(sui)兒(er)童(tong)(tong)(tong)(tong)的蛀牙(ya)(ya)(ya)率是(shi)71%，平(ping)均每個小孩有4.2顆蛀牙(ya)(ya)(ya)，因(yin)此兒(er)童(tong)(tong)(tong)(tong)齒科(ke)(ke)(ke)(ke)市(shi)場很大。目(mu)前供給端難以滿足市(shi)場需(xu)求，我們覺得(de)這是(shi)個很好的機會。
張蔓：
下(xia)游(you)的齒科連(lian)鎖診所已經火了好(hao)多年，但至今8萬家下(xia)游(you)診所中，連(lian)鎖診所僅占個(ge)位數百分比，為什么(me)在(zai)齒科領域進行(xing)規(gui)模化(hua)復制的挑戰(zhan)這(zhe)么(me)大?
塔爾蓋：
我認為(wei)業態連(lian)鎖(suo)的(de)(de)(de)決(jue)定因素是(shi)有(you)沒有(you)創造額外的(de)(de)(de)價(jia)值。不能(neng)為(wei)了連(lian)鎖(suo)而連(lian)鎖(suo)，要(yao)為(wei)能(neng)做獨(du)立(li)診所不能(neng)做的(de)(de)(de)事情連(lian)鎖(suo)。
牙(ya)科行業(ye)進行連(lian)(lian)鎖的天然優勢較弱。原(yuan)因(yin)是(shi)獨(du)立(li)診(zhen)所(suo)開業(ye)的門(men)檻較低，只需要(yao)100萬(wan)資(zi)金、兩張椅子、一位牙(ya)醫(yi)、兩位護士和一個前臺就可以做生意。而且獨(du)立(li)診(zhen)所(suo)的運營效率(lv)很高，通(tong)常超過連(lian)(lian)鎖診(zhen)所(suo)。經營進入平穩期后，口碑積攢客源(yuan)穩定。因(yin)此連(lian)(lian)鎖診(zhen)所(suo)無法(fa)提(ti)供額外價值打敗獨(du)立(li)診(zhen)所(suo)。
即使在市場化程(cheng)度最(zui)高(gao)、牙科(ke)最(zui)發(fa)達的美國，診所的連(lian)鎖(suo)程(cheng)度也(ye)非(fei)常低，只有(you)百(bai)分(fen)之十幾。行業性(xing)質決定了靈活的小型(xing)牙科(ke)診所能最(zui)好地解決最(zui)終端病(bing)人的需求，這是牙科(ke)診所連(lian)鎖(suo)程(cheng)度較低的根本原因。
張蔓：
齒科診所難以復制(zhi)讓投資人不(bu)斷思索探討，就像(xiang)上(shang)面(mian)提(ti)到目前有很(hen)多個體醫(yi)生開獨立診所，應運而生了DSO(Dental Service Organization)的概念(nian)。請問各位從上(shang)、中、下游不(bu)同的角(jiao)度怎么理解DSO。
張樂：
行(xing)業(ye)中，齒科民營市(shi)場(chang)非常活躍。目前連鎖診(zhen)所(suo)(suo)市(shi)場(chang)份額(e)較小，即使規(gui)模最大的連鎖診(zhen)所(suo)(suo)每年產(chan)品(pin)購置金額(e)小于2000萬(wan)，但上游廠家仍然重(zhong)視連鎖診(zhen)所(suo)(suo)的發展，認為是未來趨勢。
我認(ren)為(wei)下(xia)游市(shi)場可以劃分為(wei)3塊。第一(yi)，公立醫院板塊。這部分占下(xia)游市(shi)場的半壁(bi)江(jiang)山(shan)。盡管齒科(ke)(ke)項(xiang)目不屬(shu)于醫保范疇，是自費項(xiang)目，但公立醫院口(kou)(kou)腔科(ke)(ke)以及口(kou)(kou)腔醫院屬(shu)于國家公立醫療體系。從這個角(jiao)度來講，我看好國藥口(kou)(kou)腔的發展后(hou)勁，因為(wei)公司(si)不僅正規化經營，還具有國資(zi)背景，對于相關政策的準(zhun)(zhun)確把握使企(qi)業在前沿(yan)市(shi)場準(zhun)(zhun)入(ru)方面占得先(xian)機。
第二(er)，連(lian)鎖診(zhen)所板塊。連(lian)鎖診(zhen)所通常覆蓋較多優質(zhi)客(ke)戶，處(chu)在民(min)營(ying)(ying)診(zhen)所金字塔的頂端(duan)。依靠(kao)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的服(fu)務(wu)以(yi)及專業廠家(jia)提(ti)供(gong)幫助和技術支持。優秀的民(min)營(ying)(ying)診(zhen)所在服(fu)務(wu)詢價(jia)的同時(shi)，會更多地(di)考慮附(fu)加值和長期發展。國藥口腔(qiang)通過收購(gou)各(ge)省(sheng)頭(tou)部經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，關注中(zhong)國各(ge)省(sheng)細分市場(chang)，致力做好中(zhong)游(you)(you)產業鏈。其中(zhong)一些經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)也與(yu)3M有合作。希望這些正規、以(yi)民(min)營(ying)(ying)資本為主(zhu)的經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，通過與(yu)如3M的上(shang)游(you)(you)廠家(jia)合作，滿足民(min)營(ying)(ying)診(zhen)所技術上(shang)的需求，更好地(di)幫助民(min)營(ying)(ying)診(zhen)所，提(ti)供(gong)個性化的服(fu)務(wu)。
第三，齒(chi)科電商(shang)(shang)板塊(kuai)。在(zai)(zai)城鄉結合部(bu)、鄉鎮(zhen)衛生院(yuan)甚(shen)至更遠端的(de)(de)齒(chi)科診所(suo)，或稱為偏重價格導向的(de)(de)民營診所(suo)需求較為零散，傳統(tong)中游經銷商(shang)(shang)的(de)(de)線下(xia)(xia)產業鏈難以(yi)觸(chu)及。在(zai)(zai)這(zhe)個領(ling)域，提供一站式(shi)服務的(de)(de)齒(chi)科電商(shang)(shang)正以(yi)驚(jing)人的(de)(de)數字呈幾(ji)何化增長(chang)發展，且(qie)模式(shi)多樣(yang)，有例如愛牙酷的(de)(de)所(suo)謂(wei)“京東模式(shi)”，還有借助分子公司打通線上(shang)線下(xia)(xia)合作，以(yi)線下(xia)(xia)經銷商(shang)(shang)為主(zhu)的(de)(de)線上(shang)模式(shi)。
服務上(shang)述(shu)三個板塊的中(zhong)游企業對(dui)齒(chi)科上(shang)游像3M這樣的廠家來說不可或(huo)缺。回到(dao)DSO概(gai)念本身，在我看來國藥(yao)(yao)口腔(qiang)可以兼顧上(shang)述(shu)三個業態的特征，3M和(he)國藥(yao)(yao)口腔(qiang)在中(zhong)游和(he)共同(tong)服務下(xia)游的過程中(zhong)碰(peng)撞了(le)很多的火花，建立了(le)諸多創新項(xiang)目。
張蔓：
很多人對DSO有不(bu)同的概念、不(bu)同的解(jie)讀、不(bu)一(yi)樣的界定，請呂(lv)總講(jiang)(jiang)講(jiang)(jiang)對DSO概念的理解(jie)。
呂桑：
DSO概念最早出現在(zai)美國(guo)，意在(zai)讓牙醫(yi)專注(zhu)于診療(liao)服務，將診所其他非(fei)醫(yi)療(liao)業(ye)(ye)務一站(zhan)式外包給其他組織。牙醫(yi)畢業(ye)(ye)后尋求(qiu)DSO幫助解決(jue)包括貸款、申請(qing)營業(ye)(ye)執照、找場地、進(jin)行設備(bei)采購、招聘護(hu)士、建立SaaS系(xi)統、對(dui)接保險、處理稅(shui)務等事物。
目(mu)前DSO在(zai)北美主要分三種：第1種是(shi)(shi)以(yi)Heartland Dental為(wei)主的協議式(shi)機(ji)構，基本上不持有診(zhen)所股(gu)權，以(yi)協議形式(shi)提(ti)供(gong)服(fu)務;第2種是(shi)(shi)以(yi)Aspen Dental為(wei)代表的控制型機(ji)構，以(yi)股(gu)權形式(shi)或(huo)綁定醫生集團作為(wei)股(gu)東，深入綁定統一(yi)品(pin)牌。第3種是(shi)(shi)互(hu)助式(shi)機(ji)構。參與的各(ge)(ge)方可(ke)能都是(shi)(shi)單體診(zhen)所，相互(hu)沒有明確協議，在(zai)各(ge)(ge)個(ge)板(ban)塊(kuai)、各(ge)(ge)個(ge)領域找DSO供(gong)應商(shang)提(ti)供(gong)服(fu)務。
國內(nei)(nei)DSO的(de)(de)業態則比較復雜(za)。有一(yi)線(xian)的(de)(de)全國連鎖(suo)、區域連鎖(suo)和(he)單(dan)體連鎖(suo)。如泰康拜博領銜的(de)(de)互助式(shi)CDSO;美(mei)維集團旗下13個區域性質(zhi)品牌的(de)(de)控制型DSO。國藥(yao)口腔更(geng)靠攏(long)Heartland的(de)(de)DSO模式(shi)，秉承(cheng)初心，希(xi)望(wang)為(wei)中(zhong)國17萬(wan)從(cong)業牙(ya)(ya)醫和(he)未來(lai)更(geng)多牙(ya)(ya)醫提供除(chu)診療之外的(de)(de)一(yi)站(zhan)式(shi)服務。此外，國內(nei)(nei)還(huan)有包括以SaaS作為(wei)切入的(de)(de)其他多種DSO模式(shi)。
盡管切入點各不(bu)(bu)相同(tong)(tong)(tong)，我(wo)認為國(guo)(guo)內DSO未來(lai)發展有3個趨勢：第一(yi)中國(guo)(guo)齒(chi)科業態不(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)、需求不(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)，因此(ci)中國(guo)(guo)跟(gen)美國(guo)(guo)的DSO模式(shi)有差異。第二從長遠來(lai)說，國(guo)(guo)內DSO模式(shi)將趨于同(tong)(tong)(tong)質化，殊(shu)途同(tong)(tong)(tong)歸，逐漸貫通上、中、下游。第三，去年(nian)Heartland在北美服(fu)務(wu)了1000家(jia)診所(suo)，Aspen服(fu)務(wu)了約700-800家(jia)診所(suo)，對于美國(guo)(guo)十幾萬(wan)診所(suo)來(lai)說，比例尚小(xiao)。未來(lai)中國(guo)(guo)的DSO會秉承(cheng)“更好地服(fu)務(wu)診所(suo)和牙(ya)醫”的相同(tong)(tong)(tong)目(mu)的，根據不(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)診所(suo)業態發展而各具特色，百(bai)花齊(qi)放。
張蔓：
下(xia)面(mian)請塔(ta)總作為“終端用(yong)戶”，來解答(da)國內診所對(dui)于DSO的需(xu)求。
塔爾蓋：
中(zhong)美齒科(ke)下游市(shi)場(chang)(chang)結構有較大(da)差別，不能簡(jian)單以(yi)美國(guo)(guo)DSO的(de)模式類比(bi)中(zhong)國(guo)(guo)市(shi)場(chang)(chang)。DSO在美國(guo)(guo)發展有兩個(ge)限制條(tiao)件(jian)。首先(xian)，DSO本質(zhi)是連鎖(suo)(suo)模式，但在美國(guo)(guo)不能叫連鎖(suo)(suo)診所(suo)。因(yin)為美國(guo)(guo)很多州有立法限制：“不允(yun)許非(fei)牙(ya)醫擁有牙(ya)科(ke)診所(suo)，不允(yun)許非(fei)牙(ya)醫干(gan)擾牙(ya)醫的(de)診療決策”。第二個(ge)限制條(tiao)件(jian)是市(shi)場(chang)(chang)發展。美國(guo)(guo)過去10-20年(nian)(nian)市(shi)場(chang)(chang)年(nian)(nian)均增(zeng)長1%-2%。當前端(duan)(duan)成長機(ji)會僅有2%的(de)時(shi)候，后(hou)端(duan)(duan)通過效率提升，節省成本的(de)兩個(ge)百分(fen)點(dian)對于公司(si)業績影響(xiang)將非(fei)常明(ming)顯。因(yin)此美國(guo)(guo)DSO在后(hou)臺(tai)整合提升效率有很大(da)意(yi)義(yi)。
但中國(guo)(guo)(guo)市(shi)場(chang)不(bu)同，前端市(shi)場(chang)前景廣闊，在后臺(tai)(tai)花精(jing)力取(qu)(qu)得2%的(de)成本改善，遠不(bu)如在前臺(tai)(tai)爭取(qu)(qu)20%的(de)增長更有(you)意義(yi)。我認為中國(guo)(guo)(guo)民營(ying)市(shi)場(chang)最大的(de)痛點是獲客(ke)，而不(bu)是后臺(tai)(tai)運營(ying)效率低(di)。因此(ci)DSO概念(nian)在中國(guo)(guo)(guo)和美國(guo)(guo)(guo)的(de)關注點大不(bu)相同，不(bu)能簡單類(lei)比。
孫大昭：
我非(fei)常同意(yi)塔(ta)總(zong)的(de)(de)觀點。我認為中國和美國的(de)(de)口(kou)腔(qiang)診(zhen)(zhen)(zhen)所(suo)(suo)(suo)(suo)處(chu)在不同的(de)(de)發展階段。國藥(yao)口(kou)腔(qiang)提(ti)供(gong)的(de)(de)DSO服(fu)務并非(fei)挖掘(jue)下游(you)診(zhen)(zhen)(zhen)所(suo)(suo)(suo)(suo)需求，而是整合需求。早(zao)期已經有專(zhuan)業或非(fei)專(zhuan)業機構(gou)可以滿足市(shi)場(chang)需要(yao)。例如(ru)，診(zhen)(zhen)(zhen)所(suo)(suo)(suo)(suo)裝修(xiu)是口(kou)腔(qiang)診(zhen)(zhen)(zhen)所(suo)(suo)(suo)(suo)剛需，但(dan)之前口(kou)腔(qiang)診(zhen)(zhen)(zhen)所(suo)(suo)(suo)(suo)可能會選擇非(fei)專(zhuan)業性的(de)(de)家裝公司(si)來裝修(xiu)。但(dan)如(ru)果DSO機構(gou)能從專(zhuan)業角度充分考慮診(zhen)(zhen)(zhen)所(suo)(suo)(suo)(suo)服(fu)務特點，進行診(zhen)(zhen)(zhen)所(suo)(suo)(suo)(suo)結構(gou)設(she)計并實施工程，必然會受到下游(you)診(zhen)(zhen)(zhen)所(suo)(suo)(suo)(suo)歡迎，贏得市(shi)場(chang)。
