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除了Costco和(he)山姆這(zhe)樣的零(ling)售(shou)業態，在社區零(ling)售(shou)上(shang)也依然有很多空(kong)間。
元(yuan)(yuan)初食品就是(shi)在區域(yu)上不斷探索社(she)區零售空(kong)間(jian)的一家公(gong)司。元(yuan)(yuan)初食品股份(fen)有(you)(you)限公(gong)司是(shi)2011年在廈門成立的社(she)區生鮮(xian)連鎖零售公(gong)司。目前有(you)(you)元(yuan)(yuan)初食品、吾(wu)食初生鮮(xian)菜市(shi)、元(yuan)(yuan)初食堂(tang)和前置倉等(deng)業態(tai)。目前有(you)(you)元(yuan)(yuan)初食品門店共173家，吾(wu)食初33家，元(yuan)(yuan)初到家6家。元(yuan)(yuan)初擁有(you)(you)忠實(shi)會(hui)員(yuan)數250萬，月(yue)活(huo)量49萬，會(hui)員(yuan)消費占比(bi)75%，是(shi)國內(nei)首家獲得BRCGSA&；B（代理商與經紀商全球標準）審(shen)核中獲得AA認證(zheng)證(zheng)書的線(xian)下零售企業。
元(yuan)(yuan)(yuan)初(chu)(chu)食(shi)品(pin)(pin)開發了元(yuan)(yuan)(yuan)初(chu)(chu)、元(yuan)(yuan)(yuan)童、元(yuan)(yuan)(yuan)實、元(yuan)(yuan)(yuan)和、Sunfreesia和Sunnborg等(deng)多個商標品(pin)(pin)牌，店內自有(you)品(pin)(pin)牌銷售(shou)(shou)占比(bi)近60%，遠超于其他超市業(ye)(ye)態。近幾年，元(yuan)(yuan)(yuan)初(chu)(chu)食(shi)品(pin)(pin)還(huan)在原(yuan)有(you)零售(shou)(shou)探(tan)索了更(geng)多餐飲形態和預售(shou)(shou)業(ye)(ye)務。2019年11月，元(yuan)(yuan)(yuan)初(chu)(chu)食(shi)品(pin)(pin)宣布已獲得麥(mai)星投資(zi)(zi)1億(yi)元(yuan)(yuan)(yuan)融資(zi)(zi)。
“明(ming)亮公司”近(jin)期(qi)訪談了(le)元(yuan)初食品董事長連慶達和元(yuan)初食品總裁陳啟明(ming)，他們(men)闡述了(le)在社區零(ling)售(shou)上的空間和打法。
元初食品(pin)的(de)客群是(shi)城市中(zhong)產，是(shi)對美好生活有向往(wang)的(de)客群，陳啟明認為相比于(yu)年齡劃(hua)分(fen)，以“養育(yu)孩(hai)子(zi)的(de)媽媽”這樣的(de)消費結(jie)構來定義客群會(hui)更合理(li)。
元(yuan)初在2011年就誕生了自有(you)(you)品牌，“核心競爭力(li)也是自有(you)(you)品牌。”他表示(shi)，從(cong)企業成長角(jiao)度看(kan)，希(xi)望(wang)持(chi)續提高(gao)自有(you)(you)品牌，這是護城河，但做自有(you)(you)品牌是個更辛苦(ku)的生意。
因(yin)為定位在(zai)(zai)社(she)區(qu)生意，元(yuan)初也被消費(fei)者稱為“社(she)區(qu)小山(shan)姆”。他認為，在(zai)(zai)選(xuan)品上(shang)，元(yuan)初和山(shan)姆確實很相(xiang)似，因(yin)為選(xuan)品的(de)品類和品質要求都是(shi)一樣的(de)，元(yuan)初講(jiang)究質優價實。不同的(de)是(shi)，山(shan)姆做(zuo)(zuo)大包(bao)裝，而元(yuan)初做(zuo)(zuo)小包(bao)裝更適合做(zuo)(zuo)小家庭(ting)用戶且元(yuan)初擅于做(zuo)(zuo)活鮮。“在(zai)(zai)效率上(shang)，我們沒有山(shan)姆高，但在(zai)(zai)落地上(shang)，我們生存能力比(bi)它強。”他總結說(shuo)。
元初立足(zu)社(she)區，從(cong)線(xian)下(xia)做起，之后也發展出線(xian)上業務(wu)，“整體上，線(xian)上占比(bi)20%-30%，線(xian)下(xia)占比(bi)60%-70%。”他表示，“比(bi)拼快(kuai)不快(kuai)是一種維度，但比(bi)拼好不好才是更長久的比(bi)拼。”
元初(chu)不追求線(xian)上(shang)占比，一(yi)直(zhi)把線(xian)上(shang)人為控制在20%上(shang)下，因為零(ling)售是微利生(sheng)意，線(xian)上(shang)投入過大會(hui)影響消費體驗。線(xian)上(shang)服務半(ban)徑在周圍3公里，有門店的(de)地方多數都有線(xian)上(shang)服務。
目前新(xin)增的線上(shang)業務(wu)(wu)發展較快的是預(yu)(yu)售業務(wu)(wu)。預(yu)(yu)售業務(wu)(wu)通過(guo)小程序下單，每天(tian)上(shang)新(xin)，“我們(men)今年已(yi)經把預(yu)(yu)售常態化運作(zuo)了(le)。”陳啟明表示(shi)。預(yu)(yu)售業務(wu)(wu)和團(tuan)(tuan)購(gou)業務(wu)(wu)相似，都(dou)是先下單再(zai)提(ti)貨，他(ta)認為元初的預(yu)(yu)售和傳統團(tuan)(tuan)購(gou)不同，團(tuan)(tuan)購(gou)是基于低(di)價拼團(tuan)(tuan)，而元初做預(yu)(yu)售是為了(le)保證品質。
在(zai)選品上，元初更(geng)傾向于(yu)做平臺做不了的活鮮和冰(bing)鮮部分(fen)。這些產品只要能(neng)控制損耗就能(neng)以更(geng)合(he)理的價格給消費者，而元初的供應鏈和服務(wu)能(neng)做到。
在(zai)(zai)線下部分(fen)，目前元初食(shi)品在(zai)(zai)廈門有103家門店(dian)(dian)，基本覆蓋(gai)了各個行政區域(yu)和各種店(dian)(dian)型，“廈門的(de)年營(ying)業額近二十億元。”他(ta)表示。
那(nei)是否已經(jing)到一(yi)定天花板了(le)？陳啟明表示，空(kong)間在(zai)(zai)于商品結構(gou)。元初的(de)基礎是生(sheng)鮮(xian)食(shi)品和(he)健康(kang)三(san)餐，“我(wo)們的(de)生(sheng)鮮(xian)常年(nian)維持在(zai)(zai)60%-70%左右(you)。”他表示，生(sheng)鮮(xian)食(shi)品始終圍繞高粘性高客單走，再(zai)配合包(bao)裝(zhuang)食(shi)品和(he)預售業務，來(lai)創造(zao)更多生(sheng)意空(kong)間。在(zai)(zai)生(sheng)鮮(xian)基礎上(shang)可(ke)以(yi)加(jia)現場制作和(he)重(zhong)餐飲部(bu)分，在(zai)(zai)品類上(shang)，除了(le)食(shi)品還(huan)可(ke)以(yi)增加(jia)非(fei)食(shi)品的(de)鍋碗瓢盆等品類。
重餐飲部分，元(yuan)初陸(lu)續上線(xian)了不少線(xian)下檔(dang)口，比如茴鄉鹵、元(yuan)童鮮米(mi)粉和德國香(xiang)腸(chang)、海(hai)鮮粥等自營(ying)檔(dang)口。他表示，元(yuan)初做檔(dang)口都是在解決痛點問(wen)題(ti)。比如煎(jian)包，因為包子(zi)加(jia)豆(dou)漿都滿足多數人的早(zao)餐需求，元(yuan)初通過供應鏈解決了包子(zi)肉餡品質問(wen)題(ti)，因而煎(jian)包銷量(liang)很(hen)好(hao)。
“元初做(zuo)檔(dang)口和餐(can)(can)飲都不是無中生有(you)的，是因(yin)為(wei)解決了肉的銷售問題才使得商品效率最大化，生鮮(xian)要效率最大化就要多部位融合做(zuo)成生鮮(xian)餐(can)(can)飲化和餐(can)(can)飲零售化。”他表示。當然做(zuo)餐(can)(can)飲是一(yi)件更(geng)難的事情，比如要做(zuo)煎包(bao)，需要建(jian)肉糜廠(chang)，還要做(zuo)面(mian)團的發酵，每(mei)增加(jia)一(yi)個(ge)(ge)業(ye)務鏈條就會變得更(geng)長，且每(mei)個(ge)(ge)增加(jia)的業(ye)務都要跟原有(you)業(ye)務適配。“元初能做(zuo)這些(xie)，是因(yin)為(wei)自有(you)品牌盈利能貼補新業(ye)務。”他表示，元初以生鮮(xian)粘客戶，在經(jing)營(ying)上打組合拳(quan)，以滿足顧(gu)客一(yi)個(ge)(ge)鏈條的需求而(er)非單點需求。
在(zai)品類(lei)(lei)上，元(yuan)初還會(hui)(hui)繼續發掘(jue)能平衡滿足(zu)需求和(he)商業(ye)可行性的(de)(de)品類(lei)(lei)。比如面食(shi)(shi)和(he)米(mi)粉(fen)都(dou)容易(yi)進三餐(can)的(de)(de)品類(lei)(lei)，且不復雜(za)，茴鄉鹵即可以成為(wei)一(yi)道菜也可以成為(wei)一(yi)份(fen)餐(can)，這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)品類(lei)(lei)是最理想的(de)(de)，“我們(men)想做這(zhe)(zhe)種(zhong)導向的(de)(de)檔(dang)口，且會(hui)(hui)更(geng)集中在(zai)中餐(can)和(he)晚(wan)餐(can)的(de)(de)餐(can)飲場景。”連慶(qing)達表示，“餐(can)飲及熟(shu)食(shi)(shi)希望未來能占(zhan)門店業(ye)務(wu)的(de)(de)30%。”
在毛(mao)利(li)率上，因為要做(zuo)更長久(jiu)的生(sheng)意，餐(can)飲(yin)和(he)預制菜都不會跟餐(can)廳市場(chang)的毛(mao)利(li)率去對(dui)標，客單價(jia)不能太貴，整體毛(mao)利(li)率不能很(hen)高，“零售是(shi)慢錢生(sheng)意，復購才(cai)是(shi)商業存在的核(he)心價(jia)值。”
元初目前(qian)在區域上(shang)主要在廈門、泉州、深圳和(he)大連(lian)。不(bu)管在哪個區域，元初依然是(shi)堅定(ding)做社(she)區零售。對于(yu)社(she)區生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)的理(li)解，陳啟明表示主要有(you)兩點(dian)，一是(shi)，就近(jin)服務消費者，二是(shi)保持供應(ying)鏈與時俱進(jin)。他表示社(she)區更在于(yu)鄰(lin)里，“近(jin)距(ju)離(li)的鄰(lin)里生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)。”鄰(lin)里生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)的有(you)三個標準，一是(shi)熟客，沖(chong)動消費群少(shao)；二是(shi)高粘性，天天來；三是(shi)對品質有(you)要求的友好關(guan)系。
此外還要(yao)重服務，“社區是一定要(yao)為顧客(ke)服務的(de)。”連(lian)慶(qing)達表(biao)示(shi)，所以顧客(ke)三餐(can)(can)的(de)基礎(chu)需(xu)求一定要(yao)把握住(zhu)。顧客(ke)70%-80%都(dou)是三餐(can)(can)需(xu)求，在滿足基礎(chu)需(xu)求之(zhi)后，元初也(ye)會增加(jia)不同方式跟(gen)客(ke)戶互動更多需(xu)求。
“我們(men)希望能真正融入到客(ke)(ke)戶(hu)(hu)生(sheng)活(huo)，變成他(ta)們(men)的鄰居、廚師和(he)(he)專屬小超市。”他(ta)表示。元(yuan)初剛成立不久就開始推會員，在會員中也會組織活(huo)動，“我們(men)和(he)(he)顧(gu)客(ke)(ke)是伙伴和(he)(he)共生(sheng)關系，并非只是為了賺錢去經營客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。”
要維系和顧客的共生(sheng)(sheng)也離不開(kai)后端供應(ying)鏈。因(yin)為(wei)從(cong)出口貿易起家，元初(chu)從(cong)2011年開(kai)始積(ji)累了(le)不少供應(ying)鏈，做自有品牌讓元初(chu)也發(fa)展(zhan)出了(le)自己(ji)的柔性供應(ying)鏈，比如元初(chu)能(neng)通過自有供應(ying)鏈生(sheng)(sheng)產全球(qiu)最低定(ding)價(jia)的純椰子水(shui)。
“我們(men)是業內(nei)少有的(de)把(ba)供應鏈(lian)變(bian)成核(he)心競爭力(li)的(de)企(qi)業。”陳(chen)啟明表示，元(yuan)初自控(kong)供應鏈(lian)，把(ba)它變(bian)成自有品牌且自建渠道。
而在(zai)零售(shou)行(xing)業(ye)(ye)，這種對供應(ying)鏈的(de)覺知正在(zai)變得更(geng)有價值。Costco和山姆模式(shi)正在(zai)逐漸(jian)被零售(shou)行(xing)業(ye)(ye)復制，元初的(de)商業(ye)(ye)榜樣是(shi)做的(de)更(geng)極致的(de)TraderJoe’s。
“TraderJoe’s其實是(shi)(shi)個強供應(ying)鏈公司，零售(shou)只是(shi)(shi)個表象。”連(lian)慶達表示。TraderJoe’s最開始是(shi)(shi)便利店，被奧樂齊收(shou)購之后(hou)轉型成專注食品的社區超(chao)市，為顧客提供三餐。TraderJoe’s重視顧客運營(ying)，它(ta)在(zai)SKU、高周轉和(he)產品生命周期管理(li)上很(hen)精(jing)細。“因為有(you)這樣的供應(ying)鏈能力，所以它(ta)開店非常(chang)快。”
更(geng)進一步，做(zuo)的更(geng)有(you)(you)效的社區食品超(chao)市還(huan)能代替掉便(bian)利店的市場。如德(de)國(guo)，是(shi)唯一一個(ge)讓沃爾瑪退出的國(guo)家，且(qie)德(de)國(guo)幾乎沒有(you)(you)便(bian)利店，都是(shi)奧(ao)樂齊(qi)這(zhe)種社區店。
“社區超市從食品(pin)切入(ru)，生命(ming)力很頑強(qiang)，可(ke)以很靈活(huo)增加(jia)其(qi)他業態(tai)。”他表(biao)示。元初就(jiu)是在食品(pin)的(de)(de)基礎上做預售(shou)，如果體量(liang)夠大覆蓋(gai)夠多，也可(ke)以加(jia)入(ru)便利(li)店的(de)(de)商品(pin)品(pin)類，滿足(zu)掉便利(li)店的(de)(de)需求(qiu)。
“在國內，社區(qu)超(chao)(chao)市(shi)(shi)替(ti)代(dai)部分(fen)便利(li)店(dian)是可能的(de)，但(dan)便利(li)店(dian)替(ti)代(dai)社區(qu)超(chao)(chao)市(shi)(shi)是不太可能的(de)。”連慶達表示，我們對擴展社區(qu)超(chao)(chao)市(shi)(shi)業態的(de)商業價(jia)值有(you)信(xin)心。
以下為訪談（有節選）：
Q：明亮公司
連：元初食品董(dong)事(shi)長連慶達
陳：元初食(shi)品總裁陳啟明
自有品牌占(zhan)(zhan)比60%，線上業務占(zhan)(zhan)20%-30%，2023年業務增(zeng)長點是預售和前置倉
Q：元初(chu)的客群還是定位(wei)在中產？
陳：我們(men)(men)心目(mu)中(zhong)的客(ke)群是城市(shi)中(zhong)產，至少在廈門(men)和福建，城市(shi)中(zhong)產人群已經了(le)解(jie)和認可我們(men)(men)了(le)。更精確的說，我們(men)(men)希望客(ke)群是對美好生活有向往(wang)的人或(huo)是對現有食品和家庭膳食結(jie)構不太滿意(yi)的人。
我(wo)們內部最細維度定位是養育孩子的媽媽。我(wo)們更愿意用(yong)消費結構來定義客群，因(yin)為(wei)客群變(bian)(bian)化因(yin)素有很多，不單(dan)只是年齡變(bian)(bian)化。
Q：自(zi)有(you)品牌現在占比60%左右，會(hui)提升到(dao)更高嗎？
陳：我(wo)(wo)(wo)們(men)2011年誕生時就有自(zi)有品(pin)牌了，我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)核心競爭力(li)就是自(zi)有品(pin)牌。從企業成長角度看，我(wo)(wo)(wo)們(men)希望自(zi)有品(pin)牌持續提高，也能提升盈利能力(li)，這也是我(wo)(wo)(wo)們(men)建立(li)的(de)護城河(he)，但做(zuo)自(zi)有品(pin)牌確實會更(geng)辛苦(ku)。我(wo)(wo)(wo)們(men)目前自(zi)有品(pin)牌是接近60%，我(wo)(wo)(wo)們(men)選擇了零售最辛苦(ku)的(de)一條路，開(kai)發自(zi)有品(pin)牌成本高盈利也辛苦(ku)。
Q：定位是社區山(shan)姆店(dian)？
陳：社區小(xiao)山(shan)姆更(geng)多是(shi)消費(fei)者對我(wo)(wo)們(men)的(de)概括。從選品上，我(wo)(wo)們(men)跟山(shan)姆幾乎是(shi)重疊，品質(zhi)也一樣的(de)，我(wo)(wo)們(men)講(jiang)究的(de)是(shi)質(zhi)優(you)價實，但我(wo)(wo)們(men)會更(geng)貼(tie)近(jin)消費(fei)者。山(shan)姆的(de)大(da)包(bao)(bao)裝不(bu)適合小(xiao)家庭用戶，我(wo)(wo)們(men)會把大(da)包(bao)(bao)裝改成小(xiao)包(bao)(bao)裝，而且山(shan)姆不(bu)賣活鮮，我(wo)(wo)們(men)擅長做活鮮。
山(shan)姆(mu)是店倉合一，不拆(chai)分貨物，元初會把貨物分解再放到社區店。在效率上(shang)，我們沒(mei)有山(shan)姆(mu)高，但(dan)在落地上(shang)，我們生存能力比它(ta)強(qiang)。
Q：線上業務占(zhan)比大概多少？
陳：一(yi)般線上(shang)運營我(wo)(wo)們維持在一(yi)個區間，平(ping)均(jun)是(shi)20%-30%的(de)滲透率(lv)。我(wo)(wo)們更喜(xi)歡做扎(zha)實的(de)生意，不太喜(xi)歡投入太多線上(shang)成(cheng)本，同時外賣成(cheng)本會導致消費者物(wu)有所(suo)值的(de)體驗下降。我(wo)(wo)們一(yi)直人為控制(zhi)在20%上(shang)下，零售(shou)是(shi)個微利生意，我(wo)(wo)們不太愿意去追求這個占比。
我們線上服(fu)(fu)務半徑主要在3公里，有門店的(de)地方大部分(fen)都有線上服(fu)(fu)務。像海(hai)(hai)鮮(xian)等個別品類(lei)，我們有自己的(de)海(hai)(hai)鮮(xian)車去送(song)，因為這是消費者(zhe)最痛點的(de)東西。還(huan)有一類(lei)是全(quan)國送(song)業務，主要是預包裝食(shi)品，個別高單價的(de)海(hai)(hai)鮮(xian)和牛肉也可以做到全(quan)市全(quan)國送(song)。
Q：在廈門(men)的門(men)店密度現在如何？
陳(chen)：在廈門我們基(ji)本做到了行政區域和各種店(dian)型（包括標準(zhun)店(dian)、商場(chang)店(dian)、便(bian)利店(dian)、前置倉和菜市店(dian)）全(quan)覆(fu)蓋，年(nian)營業額近二十億元。
Q：開店會到天花板了(le)？
陳：那(nei)倒不會(hui)，要多做生意，另一個維度是商品結(jie)構。我們現在基礎是生鮮食品和健康三餐，生鮮占比常年(nian)維持再60%-70%左右，以生鮮建立粘性，再以自有品牌(pai)的包裝食品實現后(hou)收(shou)效(xiao)應，在這些基礎上，我們還做了很多預售業務(wu)(wu)，預售業務(wu)(wu)成長也不錯。
整體策略是生鮮食(shi)品始終(zhong)圍著高粘性高單價，再配合包裝食(shi)品和預售業務，來創造(zao)很多做生意的(de)空間。
我們在生(sheng)鮮基礎上(shang)加了(le)包裝產品再(zai)加上(shang)現制作還可以(yi)加重餐飲的(de)東(dong)西。在品類上(shang)，在食品的(de)基礎上(shang)我們也可以(yi)加非食品的(de)鍋碗瓢盆(pen)等品類。
Q：預售業務主要(yao)是做什么？
陳：我(wo)們去(qu)年在(zai)舟山開(kai)漁，先(xian)通過元初預(yu)售進行線上(shang)銷(xiao)售，顧(gu)客下(xia)單預(yu)定(ding)付款(kuan)之(zhi)后，我(wo)們再(zai)去(qu)包下(xia)整個漁船(chuan)捕(bu)撈(lao)上(shang)來的(de)海產回(hui)來賣。這種新型的(de)定(ding)制(zhi)業務(wu)，其(qi)實是對(dui)傳統團購的(de)革(ge)命。
傳統社區團購(gou)是什(shen)(shen)么便宜(yi)賣什(shen)(shen)么，我(wo)們(men)有實體店，會看消費者需要什(shen)(shen)么就開什(shen)(shen)么。而(er)且(qie)元初(chu)可以選到店自提還是送到家，貨品也(ye)有低(di)溫管理保(bao)證品質(zhi)。跟傳統團購(gou)不(bu)一樣，我(wo)們(men)約(yue)(yue)定時間履(lv)約(yue)(yue)并確(que)保(bao)商品品質(zhi)，且(qie)團購(gou)是基于低(di)價拼團，而(er)我(wo)們(men)做預售(shou)是為(wei)了品質(zhi)。
我(wo)們的預(yu)(yu)售(shou)通過小程序下單(dan)，每(mei)天(tian)都推，我(wo)們的預(yu)(yu)售(shou)業(ye)務有兩個事業(ye)部，分別是預(yu)(yu)包裝(zhuang)和生鮮預(yu)(yu)售(shou)事業(ye)部，會(hui)不停變換商品預(yu)(yu)售(shou)。預(yu)(yu)售(shou)都很精(jing)準不會(hui)出現大面(mian)積(ji)庫存(cun)，我(wo)們今年已經把預(yu)(yu)售(shou)常態化運作了。
在(zai)預售的選品(pin)上(shang)有兩個維(wei)(wei)度，一是元(yuan)初(chu)(chu)的維(wei)(wei)度，二是消(xiao)費者心(xin)智(zhi)的維(wei)(wei)度。在(zai)消(xiao)費者維(wei)(wei)度，我們會去做平臺(tai)搞不定的部分(fen)，比如活鮮和(he)冰鮮，因為(wei)生(sheng)鮮能控(kong)制損(sun)耗(hao)就(jiu)能控(kong)制價格(ge)(ge)，消(xiao)費者就(jiu)能用更合理價格(ge)(ge)買到，我們要(yao)在(zai)消(xiao)費者心(xin)中建立品(pin)質心(xin)智(zhi)；從(cong)元(yuan)初(chu)(chu)維(wei)(wei)度，元(yuan)初(chu)(chu)始終把食(shi)品(pin)安全和(he)品(pin)質控(kong)制放在(zai)日常運營的核心(xin)位(wei)置，元(yuan)初(chu)(chu)有BRC、FDA、HACCP等全球(qiu)認證。
預售交(jiao)付周(zhou)期根據具體商品(pin)來變(bian)化，有(you)當(dang)天到、隔日(ri)(ri)達和(he)一周(zhou)到貨(huo)。我們也會從揣摩(mo)消費(fei)場(chang)景給消費(fei)者推不同(tong)的產品(pin)，工(gong)作日(ri)(ri)會上快手菜和(he)預制菜，節慶(qing)會推隆重點(dian)的菜品(pin)。
2023年元初業(ye)務(wu)增長(chang)點(dian)是預(yu)售和前(qian)置(zhi)倉。我們是實體(ti)(ti)店(dian)加前(qian)置(zhi)倉的(de)靈(ling)活組合(he)方(fang)式，前(qian)置(zhi)倉的(de)貨品是只供線上的(de)，一個倉要支(zhi)持(chi)一條(tiao)街(jie)，高峰時會把訂單(dan)從(cong)履約困難的(de)實體(ti)(ti)店(dian)轉到前(qian)置(zhi)倉。
Q：線下會有哪些(xie)增(zeng)長點(dian)？
陳：我們(men)(men)整體還(huan)是(shi)(shi)線(xian)(xian)上占(zhan)比(bi)(bi)20%-30%，線(xian)(xian)下(xia)占(zhan)比(bi)(bi)60%-70%。我們(men)(men)做線(xian)(xian)上成本更(geng)高，比(bi)(bi)拼(pin)(pin)快(kuai)不(bu)快(kuai)是(shi)(shi)一種(zhong)維度，但比(bi)(bi)拼(pin)(pin)好(hao)不(bu)好(hao)才是(shi)(shi)更(geng)長久的比(bi)(bi)拼(pin)(pin)。
消費分(fen)層分(fen)流并非是大(da)勢所趨，而(er)是本來就存在，人總歸會回歸到真實需求中，告別一些湊合(he)生活的(de)時(shi)刻。
我(wo)們(men)(men)作為(wei)經營超(chao)市的(de)企(qi)業(ye)，一是(shi)(shi)，就(jiu)(jiu)近服務消(xiao)費者(zhe)，及時(shi)更(geng)新了解和把(ba)(ba)握(wo)消(xiao)費者(zhe)需求(qiu)，就(jiu)(jiu)近原(yuan)則是(shi)(shi)我(wo)們(men)(men)始終能獲(huo)得生意的(de)基礎；二是(shi)(shi)，保持供應鏈與時(shi)俱進，滿足家庭變(bian)化需求(qiu)，我(wo)們(men)(men)預售商品(pin)會(hui)還原(yuan)原(yuan)生態概念，把(ba)(ba)食物本味還原(yuan)出(chu)來，隨著履約送(song)貨技術的(de)發(fa)(fa)展，食品(pin)的(de)開發(fa)(fa)會(hui)越(yue)來越(yue)精準(zhun)和細致(zhi)，會(hui)盡(jin)量把(ba)(ba)碎(sui)片(pian)化需求(qiu)通過最短(duan)的(de)渠道賣出(chu)去，這也是(shi)(shi)我(wo)們(men)(men)能夠發(fa)(fa)力的(de)地方(fang)，這是(shi)(shi)社區零(ling)售中能發(fa)(fa)力的(de)地方(fang)。
Q：還會去哪里(li)開店？
連(lian)：從夢想角度(du)，是想成為全中國(guo)社區生鮮(xian)超(chao)市零售領先者，我(wo)們(men)現在(zai)主要是廈門、泉州(zhou)、深(shen)圳和大連(lian)。我(wo)們(men)3年下來，在(zai)深(shen)圳已開(kai)始(shi)立足(zu)，形成了一(yi)批忠(zhong)誠客戶群，接(jie)下來會先在(zai)深(shen)圳深(shen)耕發展。未來有可能會去(qu)(qu)長三(san)角如浙江市場(chang)去(qu)(qu)拓展。
餐飲(yin)希望未來占30%，社區零(ling)售是近距離鄰里生意，社區超市有希望取代便利店
Q：對社區零售的理解是什(shen)么？
陳：從經營(ying)食(shi)品角度看，社區零(ling)(ling)售包括便利店、食(shi)品超市(shi)和品類店。現在(zai)還(huan)有新的社區零(ling)(ling)售店是餐飲零(ling)(ling)售模糊(hu)化。
我(wo)們(men)對(dui)社區零售(shou)的(de)(de)(de)理(li)解是近距離的(de)(de)(de)鄰里(li)生(sheng)意，鄰里(li)生(sheng)意的(de)(de)(de)幾個標準是，一(yi)是熟客，不太指望沖動消(xiao)費的(de)(de)(de)陌(mo)生(sheng)客群；二是高粘性，天天來；三(san)是，對(dui)品質有要(yao)求的(de)(de)(de)友好關系(xi)。在這(zhe)其(qi)中服(fu)務會變得很(hen)重要(yao)，尤(you)其(qi)是誠實的(de)(de)(de)服(fu)務。
連(lian)：社區是一(yi)定要(yao)為(wei)顧客服務的(de)，顧客的(de)健康三餐是基礎需求一(yi)定要(yao)把握(wo)住。我(wo)們到深圳也會賣潮汕現切(qie)牛肉，因為(wei)這是基礎需求。我(wo)們也會追蹤(zong)健康趨勢，去研發健康食品，對顧客的(de)需求洞察(cha)是很重要(yao)的(de)能力。
顧客70%-80%是三餐需(xu)求，其他(ta)需(xu)求我們(men)(men)(men)會跟顧客不斷(duan)互動起來，特別是線上手段(duan)不斷(duan)豐(feng)富之后(hou)，我們(men)(men)(men)現在(zai)有小程序，之后(hou)還會推APP，讓(rang)這種(zhong)互動更強，我們(men)(men)(men)希(xi)望能真正融入(ru)到客戶生活，變成(cheng)(cheng)他(ta)們(men)(men)(men)的(de)鄰居(ju)，我們(men)(men)(men)變成(cheng)(cheng)他(ta)的(de)廚師(shi)和專屬小超市。
我(wo)(wo)們(men)(men)剛開(kai)業不(bu)久就(jiu)開(kai)始推會員制(zhi)了(le)，我(wo)(wo)們(men)(men)不(bu)想(xiang)只(zhi)是(shi)賣東(dong)西給顧(gu)客，我(wo)(wo)們(men)(men)希望有(you)很多互(hu)動(dong)，我(wo)(wo)們(men)(men)也(ye)(ye)會組織活(huo)動(dong)，品牌和(he)顧(gu)客之間的有(you)溫度的聯系(xi)能(neng)持續(xu)帶來客群穩定，這也(ye)(ye)很有(you)價(jia)值(zhi)。顧(gu)客也(ye)(ye)是(shi)利益鏈(lian)條上很重要的一方，我(wo)(wo)們(men)(men)是(shi)共(gong)生關(guan)系(xi)，我(wo)(wo)們(men)(men)和(he)顧(gu)客應該是(shi)伙伴關(guan)系(xi)，并非只(zhi)是(shi)為(wei)了(le)賺錢去經營客戶。
Q：一直在(zai)上新檔口(kou)，未來檔口(kou)這種餐(can)飲會成(cheng)為(wei)主流(liu)業務嗎？
陳：我們做(zuo)的(de)(de)檔(dang)口是在解(jie)決(jue)一些(xie)痛點。比(bi)如煎包(bao)(bao)(bao)(bao)，包(bao)(bao)(bao)(bao)子加豆漿(jiang)或(huo)者湯能(neng)滿足中國人早餐普遍需求，以前大(da)家不敢(gan)吃包(bao)(bao)(bao)(bao)子是怕包(bao)(bao)(bao)(bao)子里的(de)(de)肉(rou)不好(hao)，元初通過自控供應鏈，解(jie)決(jue)了原材(cai)料問題，煎包(bao)(bao)(bao)(bao)用的(de)(de)是元初門店(dian)賣的(de)(de)黑豬(zhu)(zhu)(zhu)肉(rou)，廈(sha)門70%的(de)(de)黑豬(zhu)(zhu)(zhu)都是通過元初銷售(shou)(shou)出去的(de)(de)，部位好(hao)的(de)(de)黑豬(zhu)(zhu)(zhu)肉(rou)可以放在門店(dian)賣，不理(li)想的(de)(de)部位會更適合做(zuo)肉(rou)餡做(zuo)包(bao)(bao)(bao)(bao)子做(zuo)成(cheng)餐飲形態。元初掌握(wo)了多(duo)數黑豬(zhu)(zhu)(zhu)肉(rou)的(de)(de)銷售(shou)(shou)，所(suo)以可以把(ba)豬(zhu)(zhu)(zhu)肉(rou)進入(ru)超市之前就在工廠分切(qie)好(hao)，這(zhe)樣讓一頭豬(zhu)(zhu)(zhu)效益(yi)最大(da)化。
元(yuan)(yuan)初現有的檔(dang)口和元(yuan)(yuan)初食(shi)堂的餐(can)(can)飲(yin)都不(bu)是(shi)無中生有的，是(shi)因為解決了肉的銷售問題，才使得商品效率最(zui)大化(hua)(hua)，生鮮要效率最(zui)大化(hua)(hua)就要多部位融合做成生鮮餐(can)(can)飲(yin)化(hua)(hua)和餐(can)(can)飲(yin)零售化(hua)(hua)。
當然(ran)要做到最(zui)大化是(shi)一件很難的(de)(de)事情，這部分盈利(li)(li)很難，所以市場上(shang)做的(de)(de)確實不多。元初能做是(shi)因為(wei)元初有(you)(you)自有(you)(you)品牌的(de)(de)盈利(li)(li)能補貼這些新(xin)業(ye)務(wu)。我們(men)用(yong)生鮮(xian)食(shi)品粘(zhan)顧客，在商(shang)業(ye)經營(ying)上(shang)打組(zu)合拳，滿足顧客一個(ge)鏈條的(de)(de)需求(qiu)而非單點需求(qiu)。
比如檔口要做(zuo)(zuo)煎包，就要有(you)肉糜廠(chang)要買設備做(zuo)(zuo)研發(fa)和(he)做(zuo)(zuo)加(jia)工，還要做(zuo)(zuo)面的發(fa)酵，每(mei)增加(jia)一個(ge)業(ye)務(wu)鏈條就會變得(de)更長，每(mei)個(ge)鏈條都(dou)必須跟我們業(ye)務(wu)是(shi)適(shi)配的，我們也是(shi)摸(mo)索了12年才發(fa)現哪些能(neng)做(zuo)(zuo)哪些不能(neng)做(zuo)(zuo)。
連：我(wo)們(men)現在(zai)(zai)上了(le)煎包、茴鄉鹵和(he)(he)元初(chu)食堂等(deng)。未來還(huan)是(shi)(shi)要從滿足顧(gu)客需求(qiu)和(he)(he)商業可(ke)(ke)行性上做(zuo)(zuo)平衡，很復雜(za)或(huo)是(shi)(shi)成(cheng)本很高的(de)商品就(jiu)沒(mei)法做(zuo)(zuo)，餐(can)(can)(can)飲我(wo)們(men)會集(ji)中(zhong)在(zai)(zai)中(zhong)餐(can)(can)(can)和(he)(he)晚(wan)餐(can)(can)(can)場景，面食是(shi)(shi)很容易進三(san)餐(can)(can)(can)的(de)品類，而(er)且不復雜(za)，還(huan)有米粉也(ye)(ye)是(shi)(shi)。像茴鄉鹵既可(ke)(ke)以(yi)成(cheng)為一道菜也(ye)(ye)可(ke)(ke)以(yi)成(cheng)為一份餐(can)(can)(can)，這(zhe)樣的(de)品類是(shi)(shi)最好(hao)的(de)，我(wo)們(men)也(ye)(ye)想做(zuo)(zuo)有這(zhe)樣導向的(de)檔口。
我(wo)們(men)也做預制菜(cai)，從商業上(shang)講，就(jiu)是從不需(xu)要太多(duo)教(jiao)育的菜(cai)品(pin)入手，比(bi)如姜母鴨，這是廈門地標食品(pin)。我(wo)們(men)有專(zhuan)門的餐飲部做研發，希望(wang)把餐飲和零(ling)售(shou)充分結合，持續做一個個檔口，餐飲及熟(shu)食部分我(wo)希望(wang)未來能占(zhan)門店(dian)業務的30%。
對餐飲和(he)預(yu)制(zhi)菜，我們都(dou)是(shi)(shi)要做細(xi)水長流的生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)，所(suo)以(yi)會控制(zhi)定價(jia)和(he)毛利率，餐飲上，毛利率不(bu)能很高，客單(dan)價(jia)不(bu)能太貴，零售生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)都(dou)是(shi)(shi)小錢慢錢的生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)，復購(gou)才(cai)是(shi)(shi)商業存在的核心價(jia)值。
Q：供應鏈創新有哪(na)些(xie)？
陳(chen)：元(yuan)初(chu)最早做(zuo)(zuo)出口業務，主(zhu)要客(ke)戶是華人背景的(de)零售、超市和餐飲。我們做(zuo)(zuo)的(de)是最瑣碎的(de)拼柜拼箱(xiang)業務，這是個(ge)苦(ku)活臟活，我們做(zuo)(zuo)這個(ge)短期是毛利還不錯，能(neng)(neng)維持(chi)生存(cun)；長期來說，我們能(neng)(neng)接觸到最好的(de)食(shi)品(pin)制造加(jia)工工廠(chang)。
我(wo)(wo)們(men)(men)很(hen)(hen)早就掌握了(le)中國眾多(duo)(duo)產品最好的(de)食材都出自哪些(xie)地方，比(bi)如(ru)五芳齋的(de)粽(zong)子(zi)(zi)，在(zai)出名(ming)之(zhi)(zhi)前，我(wo)(wo)們(men)(men)已經在(zai)北美賣(mai)了(le)很(hen)(hen)多(duo)(duo)五芳齋粽(zong)子(zi)(zi)了(le)，所以我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)選品能(neng)力很(hen)(hen)不錯。這(zhe)是元初(chu)在(zai)供應鏈上奠定的(de)基礎，之(zhi)(zhi)后(hou)要(yao)做自有品牌，很(hen)(hen)多(duo)(duo)工(gong)廠也愿(yuan)意支持(chi)我(wo)(wo)們(men)(men)。
我(wo)們(men)也(ye)有國(guo)際認證標準，也(ye)自己做(zuo)柔(rou)性供應鏈(lian)，我(wo)們(men)能通過不同的排列組合解決柔(rou)性供應鏈(lian)的問題。比如元(yuan)初現在的爆款(kuan)椰子水，在越(yue)南工(gong)廠生產(chan)的，它是全球定(ding)價(jia)最低的純(chun)椰子水，我(wo)們(men)在只(zhi)有50家門店時就拿(na)到了全球最低價(jia)的柔(rou)性生產(chan)供應鏈(lian)而且產(chan)品(pin)是有歐(ou)盟(meng)標準的。
在業內我們(men)是少(shao)有(you)(you)的把(ba)關注供應(ying)鏈變(bian)成核心競爭力的企(qi)業，我們(men)自控供應(ying)鏈，把(ba)它(ta)變(bian)成自有(you)(you)品牌且自建渠道。現(xian)在全行業越來越認識(shi)到供應(ying)鏈的價值，類(lei)似Costco和山(shan)姆店(dian)，他(ta)們(men)都在做自有(you)(you)品牌原因就在于掌握了供應(ying)鏈，現(xian)在大家也開始慢(man)(man)慢(man)(man)覺醒。
Q：意大(da)利的EATLY也是做把零售的東西做成餐飲化，你們(men)和他們(men)像嗎？
連：EATLY更多是(shi)(shi)想(xiang)跟商品(pin)結合(he)在一(yi)(yi)起塑造一(yi)(yi)種餐(can)(can)飲文化，我們(men)更多是(shi)(shi)滿足社區三餐(can)(can)需求(qiu)，能(neng)滿足消費者(zhe)快速解決一(yi)(yi)餐(can)(can)，EATLY更多是(shi)(shi)社交屬性。我們(men)和EATLY相同的就是(shi)(shi)共享供(gong)應鏈的理念，當然我們(men)要控(kong)制好價格，讓顧客可以三餐(can)(can)都依賴我們(men)。
我(wo)(wo)們(men)對前端(duan)供(gong)應鏈(lian)(lian)有(you)(you)把(ba)控(kong)，有(you)(you)穩定(ding)的供(gong)應鏈(lian)(lian)形成有(you)(you)競爭力的定(ding)價能讓(rang)顧(gu)客形成忠誠度，我(wo)(wo)希望企業經營(ying)是三方得利的，顧(gu)客、供(gong)應商(shang)和我(wo)(wo)們(men)都得利，價值鏈(lian)(lian)才(cai)能穩定(ding)、持續和長久(jiu)。
Q：怎么(me)理解TraderJoe’s？
連：TraderJoe’s其實是個強供應鏈公司(si)，零售只(zhi)是個表象(xiang)。TraderJoe’s對客(ke)群(qun)的管理是很到位(wei)的，它是我們的商業榜(bang)樣。
TraderJoe’s最開(kai)始(shi)是便利(li)店，之(zhi)后(hou)才轉型成專(zhuan)注(zhu)食品的社區超市，為顧(gu)客(ke)提供三餐。它(ta)很(hen)重視顧(gu)客(ke)運營，顧(gu)客(ke)也很(hen)依(yi)賴它(ta)，基本上(shang)所有食品都從它(ta)這里采(cai)購。它(ta)把(ba)前端運營極簡(jian)，SKU也從一萬個砍到現在的2000-3000個，在SKU、高周轉和產品生命(ming)周期管理上(shang)很(hen)精細(xi)。
我們一直認為(wei)它(ta)是供(gong)(gong)應鏈(lian)公司(si)而(er)非簡單的(de)零售公司(si)，因為(wei)就算是同樣的(de)商品它(ta)的(de)價格都能再降低30%，提高效(xiao)率之(zhi)后它(ta)在前端就盡量多開(kai)店，只有(you)快速開(kai)店復制它(ta)的(de)供(gong)(gong)應鏈(lian)成本才能分攤掉。它(ta)還(huan)提供(gong)(gong)便利(li)性(xing)，不會像Costco開(kai)得很遠，它(ta)是盡量在顧客附近(jin)開(kai)。
TraderJoe’s產品好(hao)、便宜(yi)還健康，一定能吸(xi)引(yin)消費者(zhe)，所以它(ta)能持(chi)續擴張，因為有這樣的供應鏈能力，它(ta)開店(dian)也非常快(kuai)。
Q：做(zuo)社區(qu)食品零(ling)售是否能取代部(bu)分(fen)便利店？
連(lian)：這(zhe)可能會是一(yi)(yi)種市場(chang)競爭的結果。德國(guo)是唯一(yi)(yi)讓沃爾瑪退出的國(guo)家(jia)，德國(guo)也幾乎沒有便(bian)利店，都(dou)是奧樂齊這(zhe)種社區超市。如果我們(men)體(ti)量夠(gou)(gou)大覆(fu)蓋夠(gou)(gou)多(duo)，將(jiang)來有可能把便(bian)利店的商品加進來，擴大一(yi)(yi)點面積滿足掉便(bian)利店的需求(qiu)。
社區(qu)生(sheng)鮮超市是從食品切入，生(sheng)命(ming)力很頑強，因為食品是三餐的東西，它可(ke)以(yi)做到非常(chang)靈(ling)活的增加(jia)其他業(ye)態，我(wo)們也在食品基礎上(shang)有(you)了客群才開始(shi)做預售。從商業(ye)上(shang)講，基本面做好之后，可(ke)以(yi)贏利的方式(shi)會很多。
社區零售是(shi)個跑馬拉松(song)的生(sheng)意，奧樂齊長期自營(ying)不需(xu)要上(shang)市也可以取得(de)商業成功，國內的紅旗連(lian)鎖也是(shi)站穩腳跟之后就遍地開(kai)花開(kai)幾千家(jia)店。
我們的生鮮品(pin)(pin)(pin)類占比高，消(xiao)費(fei)者相(xiang)信(xin)你的品(pin)(pin)(pin)質和(he)定價之(zhi)后就(jiu)會順(shun)便把高毛利的非生鮮商品(pin)(pin)(pin)也買走，這就(jiu)保障了商業(ye)邏(luo)輯的可(ke)行(xing)。在(zai)這些(xie)基礎打(da)好之(zhi)后，再加一些(xie)東(dong)西(xi)，在(zai)業(ye)態(tai)上(shang)就(jiu)可(ke)以替代便利店，因為功能是(shi)相(xiang)似(si)的。
在國內，我覺得作為社區(qu)生(sheng)(sheng)鮮超市(shi)替(ti)(ti)代(dai)部分便利店(dian)是(shi)可能(neng)(neng)的，但便利店(dian)替(ti)(ti)代(dai)社區(qu)超市(shi)是(shi)不(bu)太可能(neng)(neng)的，我們對(dui)擴展社區(qu)生(sheng)(sheng)鮮超市(shi)業態的商業價(jia)值還是(shi)很有信心的，只(zhi)是(shi)需要耐心。
