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2012年，靠(kao)賣手機(ji)賺到第一桶金的(de)(de)聶云(yun)宸(chen)，在廣東省(sheng)江門市九中(zhong)街開了自己(ji)的(de)(de)第一家(jia)奶茶(cha)店“皇茶(cha)”，隨后，這家(jia)奶茶(cha)店變成了估值達到600多億元(yuan)的(de)(de)喜茶(cha)。

這段故(gu)事(shi)被不少創(chuang)業(ye)者津(jin)(jin)津(jin)(jin)樂道，一些茶飲加盟商還將聶云宸(chen)的創(chuang)業(ye)故(gu)事(shi)背了下來，因(yin)為“面試的時候可能(neng)用得上”。

2022年(nian)11月(yue)，堅(jian)持(chi)了10年(nian)直(zhi)營模式的喜(xi)茶(cha)宣(xuan)布開(kai)放加盟。4個月(yue)過去，第(di)一批加盟商(shang)已(yi)經(jing)基本(ben)落地，還有不(bu)少加盟商(shang)正(zheng)在(zai)緊鑼密鼓準備著(zhu)喜(xi)茶(cha)加盟店的選址、裝修和招聘。

喜茶的(de)第(di)一家門(men)店叫“皇茶”

社交平臺上，關(guan)于喜(xi)茶(cha)的話題(ti)，不再僅僅是出了什么新品，或(huo)者推薦哪一款茶(cha)飲。打開(kai)小紅書、抖音和(he)微博，喜(xi)茶(cha)相關(guan)的話題(ti)頁面(mian)里，多了不少“怎(zen)(zen)么通過喜(xi)茶(cha)面(mian)試”和(he)“喜(xi)茶(cha)加(jia)盟(meng)到底怎(zen)(zen)么做”的內容。

“沒有(you)準備(bei)好(hao)100萬(wan)流動資(zi)金，基本就不(bu)要想了。”一位曾去(qu)喜茶總部面(mian)試的(de)加盟商告訴《電商在線(xian)》，很多人都準備(bei)了幾百萬(wan)的(de)資(zi)金。還(huan)有(you)人在社交平臺表示，喜茶的(de)驗資(zi)就需要準備(bei)300萬(wan)元。

高昂(ang)的加(jia)盟(meng)成(cheng)本背(bei)后，是喜(xi)茶在新茶飲(yin)市(shi)場的號(hao)召力——在36氪的報(bao)道中，喜(xi)茶公布了(le)首(shou)批(pi)加(jia)盟(meng)店(dian)(dian)的數據，單(dan)(dan)店(dian)(dian)日銷(xiao)量(liang)最(zui)高超過(guo)3500杯，單(dan)(dan)店(dian)(dian)日銷(xiao)售額最(zui)高突破6萬(wan)元，洛陽、馬(ma)鞍(an)山、宿遷等多(duo)個城市(shi)事業(ye)(ye)合(he)伙門店(dian)(dian)開業(ye)(ye)至今(jin)單(dan)(dan)店(dian)(dian)日均銷(xiao)量(liang)達2000杯。喜(xi)茶最(zui)近還推(tui)出(chu)了(le)海外加(jia)盟(meng)政(zheng)策，計劃進攻海外市(shi)場。

數據亮眼，但計劃加(jia)盟(meng)的(de)和已經準(zhun)(zhun)備加(jia)盟(meng)的(de)商(shang)家卻有喜有憂。有加(jia)盟(meng)商(shang)表(biao)示，比較優質的(de)區域已經被選完，想要加(jia)盟(meng)只能(neng)去不算熱門的(de)區域，而且(qie)感覺喜茶“現在還在摸索加(jia)盟(meng)模式，政(zheng)策會有變(bian)化”。也(ye)有準(zhun)(zhun)備加(jia)盟(meng)的(de)商(shang)家準(zhun)(zhun)備好了資(zi)金(jin)，聯(lian)系已經通過面試的(de)加(jia)盟(meng)商(shang)了解情況，希(xi)望盡早開上一家喜茶加(jia)盟(meng)店。

驗資300萬，搶做喜(xi)茶“打(da)工人”

想加盟喜茶，并不容易(yi)。

多位(wei)參與過(guo)喜茶(cha)加(jia)盟面試或者(zhe)已經(jing)成為(wei)喜茶(cha)加(jia)盟商(shang)的(de)(de)商(shang)家向《電(dian)商(shang)在線(xian)》表(biao)示，線(xian)上提(ti)交加(jia)盟申請，審核通過(guo)后前往深圳喜茶(cha)總(zong)部面試，加(jia)盟商(shang)要有大專以上學歷，還(huan)要有餐飲(yin)或者(zhe)茶(cha)飲(yin)的(de)(de)經(jing)營管理經(jing)驗，以及100萬—300萬元的(de)(de)可使用資金證(zheng)明。

門檻不(bu)低，想要加(jia)盟喜茶的(de)人依舊不(bu)少。

“沒想到(dao)(dao)有這么(me)多人(ren)。”在今年3月前(qian)去深圳(zhen)喜茶(cha)總部(bu)面(mian)試(shi)的點(dian)點(dian)告(gao)訴《電商(shang)在線》，自己(ji)面(mian)試(shi)那天見到(dao)(dao)了(le)幾(ji)百人(ren)，“走廊里都是(shi)人(ren)，要排隊拿號面(mian)試(shi)，之前(qian)就知道喜茶(cha)加(jia)盟很火(huo)，但是(shi)沒想到(dao)(dao)這么(me)火(huo)”。

點點在等待時(shi)和(he)周圍面(mian)試的(de)人聊天，有人本身就是(shi)專業的(de)茶飲品牌加盟商(shang)，有人透露準備(bei)了幾百萬(wan)的(de)啟動資(zi)金：喜茶合伙人開店須知頁(ye)面(mian)顯示，單(dan)店合作(zuo)需要5萬(wan)元(yuan)服務費(fei)、4萬(wan)元(yuan)首(shou)次培(pei)訓費(fei)和(he)15萬(wan)元(yuan)設備(bei)費(fei)等基(ji)礎費(fei)用，合計40.8萬(wan)元(yuan)。

點(dian)點(dian)曾經計算過開一(yi)家(jia)喜(xi)茶需(xu)要(yao)的資(zi)金(jin)(jin)，除了基礎(chu)資(zi)金(jin)(jin)，還(huan)需(xu)要(yao)繁榮(rong)地段的店面租金(jin)(jin)，一(yi)家(jia)門店需(xu)要(yao)按照(zhao)喜(xi)茶要(yao)求配備1名店長和(he)6名員(yuan)工，按每人(ren)4500元(yuan)(yuan)—6000元(yuan)(yuan)的工資(zi)，以及第一(yi)批物料的進貨(huo)費用，“至(zhi)少要(yao)準(zhun)備70萬—80萬元(yuan)(yuan)才行”。

另一位加(jia)盟(meng)(meng)商則表示，目(mu)前通過(guo)單店加(jia)盟(meng)(meng)的(de)很少，基(ji)本都是(shi)多(duo)店或(huo)者區域代理，而且會規(gui)定店鋪存(cun)續的(de)時間，設置考(kao)核(he)期，“多(duo)店投入(ru)的(de)錢更(geng)多(duo)，沒(mei)點(dian)經濟實(shi)力(li)的(de)還是(shi)不要看喜茶加(jia)盟(meng)(meng)了(le)”。

對于喜茶要求開設多店的要求，加盟商們所了(le)解到的信息(xi)并(bing)不同。

有加(jia)盟商(shang)聽到需要(yao)(yao)一(yi)(yi)年開(kai)設(she)3家門(men)店，有加(jia)盟商(shang)了解到需要(yao)(yao)一(yi)(yi)個季度開(kai)設(she)3家門(men)店，有的則(ze)是兩個月就要(yao)(yao)開(kai)設(she)一(yi)(yi)家店，一(yi)(yi)年開(kai)設(she)6家店。一(yi)(yi)位(wei)北方(fang)的加(jia)盟商(shang)告訴《電商(shang)在(zai)線(xian)》，喜茶應該是按照城(cheng)市(shi)體量(liang)來(lai)確定(ding)時間和門(men)店數量(liang)的。

不過也有加盟商(shang)透露，單店模式雖然少(shao)，但是也有人開，只是要(yao)求(qiu)會更(geng)高，“據說單店模式會要(yao)求(qiu)加盟商(shang)親(qin)力(li)親(qin)為，到店去工作，說實(shi)話(hua)這約等(deng)于(yu)是花錢(qian)給喜茶(cha)打工了。”

硬性(xing)門檻頗(po)多(duo)，但并(bing)不影(ying)響茶飲行業(ye)(ye)的(de)從(cong)業(ye)(ye)者努力申(shen)請加(jia)盟喜(xi)(xi)茶。《中國飲品(pin)快(kuai)報(bao)》的(de)報(bao)道中曾提及，在喜(xi)(xi)茶開放(fang)加(jia)盟申(shen)請入口(kou)24小時內(nei)，就收到了超過1萬份申(shen)請。

更快、更小，喜(xi)茶下鄉(xiang)

一位北方的喜(xi)茶(cha)加盟商(shang)告訴《電(dian)商(shang)在線》，喜(xi)茶(cha)大(da)(da)概已(yi)經過(guo)了(le)三四批面試，第一批加盟店在春(chun)節(jie)前(qian)開業(ye)(ye)了(le)，2月和3月還(huan)有(you)大(da)(da)批加盟店開業(ye)(ye)，“其(qi)實(shi)有(you)點趕，之前(qian)喜(xi)茶(cha)招加盟商(shang)還(huan)有(you)培訓3個月的要求，現在改成了(le)培訓1個月。有(you)些(xie)培訓和門店裝修一起進行了(le)。”

門店(dian)布局(ju)速度(du)變快的同(tong)時，不少人還發現喜茶加盟(meng)店(dian)變“小”了(le)。

喜(xi)茶的多數加盟店面積都沒有超過100平方(fang)米(mi)，喜(xi)茶的合(he)伙制度中(zhong)也表示，目前加盟店的面積在40—50平方(fang)米(mi)。不少網(wang)友也在社交平臺(tai)上吐槽喜(xi)茶的加盟店“裝修(xiu)好差(cha)，不知(zhi)道的還(huan)以(yi)為(wei)是山寨的”。

河南的(de)喜(xi)(xi)茶(cha)愛好者小八表(biao)示，加盟(meng)后的(de)喜(xi)(xi)茶(cha)更(geng)像是之前的(de)喜(xi)(xi)茶(cha)GO，“拿了就走(zou)，門(men)店(dian)設計也比較簡單，比不上(shang)鄭(zheng)州的(de)直(zhi)營(ying)店(dian)。”

茶(cha)飲行業從業者大山告(gao)訴《電商(shang)在(zai)線》，喜茶(cha)加盟(meng)店(dian)(dian)面(mian)(mian)積縮小和裝修變簡單，一是(shi)為了提升單店(dian)(dian)坪(ping)效(xiao)（指每一平(ping)方米店(dian)(dian)面(mian)(mian)積可以產出多少(shao)營業額(e)），二是(shi)為了加盟(meng)商(shang)投資考(kao)慮(lv)，“面(mian)(mian)積小，坪(ping)效(xiao)就會高一些。裝修簡單，投資就會少(shao)一些”。

久謙咨詢中臺數據顯示，從2021年(nian)7月起，喜茶在全國范圍(wei)內的坪效與店均(jun)收入就開(kai)始下滑，以2021年(nian)10月份數據為(wei)例，銷售坪效與2020年(nian)同期相(xiang)比下滑了(le)32%。為(wei)了(le)提高(gao)坪效，喜茶加盟店縮小面積并(bing)不意外。

擴店速(su)度變快，門(men)(men)店變小，不難看出，喜茶想要(yao)快速(su)在(zai)下沉市(shi)場開(kai)展自(zi)己(ji)的生(sheng)意：極海(hai)品(pin)牌監測數據顯(xian)示，喜茶在(zai)2022年12月17日—2023年3月17日這90天開(kai)設了200家(jia)門(men)(men)店，而在(zai)2022年全年，喜茶新(xin)增的門(men)(men)店數量不過93家(jia)。

喜(xi)茶門店在2023年快速增加

下沉市場，已成(cheng)為(wei)茶飲(yin)品牌(pai)尋(xun)求自身新增量的方向，以蜜雪(xue)冰城為(wei)例：2021年(nian)，蜜雪(xue)冰城的終端(duan)銷售額約為(wei)200億元(yuan)(yuan)，凈利潤(run)為(wei)19.1億元(yuan)(yuan)。和喜茶一樣走高端(duan)路(lu)線的奈雪(xue)的茶，2021年(nian)全年(nian)營收(shou)42.8億元(yuan)(yuan)，凈虧損(sun)1.45億元(yuan)(yuan)。

2022年初，喜茶(cha)(cha)(cha)率先打響了價(jia)格戰，全面調價(jia)開始下沉。奈雪的茶(cha)(cha)(cha)也推出了價(jia)格在(zai)9—21元的茶(cha)(cha)(cha)飲，隨后還投(tou)資了樂樂茶(cha)(cha)(cha)。

但下沉(chen)市(shi)場(chang)的生意(yi)并不好做。

首先，眾多茶飲品牌(pai)(pai)已經在30元以(yi)下的價(jia)(jia)格(ge)帶(dai)深耕(geng)多時。蜜雪冰城牢牢占據了4—10元的價(jia)(jia)格(ge)帶(dai)，古(gu)茗、茶百道(dao)和滬上阿姨等茶飲品牌(pai)(pai)，一開始就是10—20元的價(jia)(jia)格(ge)，形成了穩定的消(xiao)費者心(xin)智，2022年初才(cai)開始降價(jia)(jia)喜茶優(you)勢不大。

其次，堅持了(le)10年(nian)直(zhi)營(ying)的(de)(de)喜(xi)茶(cha)，門(men)店(dian)數(shu)量(liang)也比不上這些早早開(kai)放(fang)加盟的(de)(de)品牌(pai)。窄門(men)餐(can)眼數(shu)據顯示，蜜雪冰城在全國(guo)布局了(le)23759家(jia)店(dian)，被稱(cheng)為“喜(xi)茶(cha)平替”的(de)(de)古(gu)茗有了(le)6824家(jia)門(men)店(dian)，同(tong)樣專(zhuan)注水果(guo)茶(cha)的(de)(de)茶(cha)百(bai)道(dao)在全國(guo)擁(yong)有了(le)6544家(jia)門(men)店(dian)，而喜(xi)茶(cha)目前(qian)僅擁(yong)有900家(jia)門(men)店(dian)，且主要分布在一(yi)二線城市。

最重要的(de)是(shi)，喜茶(cha)(cha)引以為傲(ao)的(de)芝(zhi)士茗茶(cha)(cha)和多肉(rou)葡萄，也能在(zai)其他茶(cha)(cha)飲品牌中找到(dao)“平(ping)替款”，眾(zhong)多茶(cha)(cha)飲品牌都在(zai)打造(zao)原創爆款，喜茶(cha)(cha)的(de)產(chan)品優(you)勢慢慢消(xiao)失。

喜茶(cha)最(zui)大的(de)(de)優(you)勢，可能(neng)(neng)就是(shi)有著高端(duan)光(guang)環的(de)(de)“品牌”和屢屢被夸贊的(de)(de)品控。只是(shi)變小、變快的(de)(de)喜茶(cha)，可能(neng)(neng)連這些優(you)勢都保(bao)不住。

小紅書上(shang)調(diao)侃喜(xi)茶加(jia)(jia)盟店(dian)是“喜(xi)茶下鄉”“跌落神壇(tan)”，高(gao)端感慢(man)慢(man)消(xiao)失。快(kuai)速鋪開的加(jia)(jia)盟店(dian)，也(ye)引發了不少關于品(pin)控和質量的擔憂。

曾經在喜(xi)茶工作的(de)蘭蘭告訴《電商在線》，喜(xi)茶對(dui)員(yuan)工培訓有(you)(you)很嚴(yan)，會(hui)有(you)(you)考試(shi)，毛巾有(you)(you)專門顏色區分(fen)擦不(bu)同的(de)區域，不(bu)少操作都需要洗手(shou)消(xiao)毒。對(dui)水果原(yuan)料的(de)要求非常(chang)嚴(yan)格(ge)，水果當天用不(bu)完(wan)就要報損丟掉，水蜜桃(tao)切了后只有(you)(you)兩個小時(shi)的(de)有(you)(you)效期，門店(dian)還(huan)有(you)(you)督導抽查。

而喜茶(cha)加盟店(dian)的員(yuan)工，培訓時間(jian)僅(jin)僅(jin)是總部的一個月，匆忙上崗后，能否達到直營店(dian)的服(fu)務標準還得打(da)個問號(hao)。

不少喜茶加(jia)盟店(dian)都出(chu)現了(le)質疑“喜茶不好喝(he)了(le)/偷工減料/味(wei)道(dao)淡”的(de)(de)評(ping)論(lun)，新(xin)開的(de)(de)梅州(zhou)喜茶加(jia)盟店(dian)在大眾點評(ping)的(de)(de)評(ping)分(fen)只有3.6，網友評(ping)論(lun)口味(wei)難喝(he)、喝(he)了(le)拉肚子和服務差。小紅(hong)書上，喜茶官方賬號還(huan)時不時現身辟謠，表(biao)示“加(jia)盟店(dian)和直營(ying)店(dian)是一樣的(de)(de)標(biao)準”。

但不少喜茶愛(ai)好者(zhe)還是出了“如何區分喜茶加盟店(dian)(dian)和直營店(dian)(dian)”的(de)攻略，表示“絕對不上(shang)加盟店(dian)(dian)的(de)當”。

搖擺的(de)加盟商(shang)

選擇加盟(meng)(meng)喜茶的李海告訴《電(dian)商在線》，他(ta)(ta)加盟(meng)(meng)過書(shu)亦燒(shao)仙草，去年喜茶剛開放加盟(meng)(meng)他(ta)(ta)就申請(qing)，“喜茶畢竟算是頭部品牌，之(zhi)前走直營模式，門(men)店不多但(dan)名(ming)氣夠大”。

和李海一樣的加盟(meng)商(shang)(shang)并(bing)不少，在小紅(hong)書、抖音(yin)等平臺上，不少表示獲得了(le)喜茶(cha)加盟(meng)商(shang)(shang)資格的商(shang)(shang)家都曾經有過其(qi)他餐(can)飲(yin)或者茶(cha)飲(yin)的從(cong)業經驗(yan)，一些加盟(meng)商(shang)(shang)還是(shi)其(qi)他餐(can)飲(yin)品牌的創始(shi)人。

對于加盟喜茶大家有著眾多期待，但不少商(shang)家其實也處于搖擺之中。

一(yi)方面，是喜(xi)茶這(zhe)個茶飲(yin)行業(ye)的(de)頭部品(pin)牌(pai)開(kai)放加盟(meng)，機(ji)會難得。另一(yi)方面，喜(xi)茶網(wang)紅(hong)和(he)高端的(de)品(pin)牌(pai)光環開(kai)始減弱，網(wang)上的(de)評價褒(bao)貶不一(yi)，不少消費者(zhe)對于喜(xi)茶加盟(meng)店(dian)的(de)評價并不算好，投(tou)入的(de)資金不低，回本時間不確定(ding)。

雖(sui)然喜(xi)茶(cha)官方戰報表示加盟店日(ri)均銷量2000杯，但(dan)李海表示，“喜(xi)茶(cha)剛開業前幾天(tian)有9元喝喜(xi)茶(cha)的活動，日(ri)常數據可(ke)能沒這么(me)高”。

抖音上(shang)，一位名叫“報告！魚仔”的博主在(zai)(zai)2022年12月蹲點(dian)(dian)計(ji)(ji)算過(guo)一家(jia)廣州的喜(xi)(xi)茶門店(dian)，一天的外賣銷(xiao)量(liang)在(zai)(zai)327杯(bei)(bei)左右(you)，堂食自提人數(shu)在(zai)(zai)84人。一位茶飲商家(jia)告示《電商在(zai)(zai)線》，他也(ye)實(shi)地蹲點(dian)(dian)計(ji)(ji)算過(guo)一家(jia)深圳(zhen)的喜(xi)(xi)茶門店(dian)銷(xiao)量(liang)，12月一天能賣出460多(duo)杯(bei)(bei)，“茶飲比較(jiao)(jiao)看選點(dian)(dian)的，開在(zai)(zai)商圈、學校這(zhe)些地方生意(yi)就會好。深圳(zhen)這(zhe)邊喜(xi)(xi)茶門店(dian)比較(jiao)(jiao)多(duo)，單(dan)店(dian)的銷(xiao)量(liang)也(ye)有影響(xiang)”。

他表示，如果客單價在22元(yuan)，按他開的茶飲門店凈(jing)(jing)(jing)利(li)潤15%—20%來看(kan)，投入70萬元(yuan)的喜(xi)茶加(jia)盟(meng)店可能(neng)需要一年時間(jian)才能(neng)回本(ben)，“不過茶飲分淡(dan)旺季，12月算淡(dan)季了(le)，夏天銷量會上漲(zhang)不少”。《市(shi)界觀察(cha)》的一篇報道中(zhong)透露，喜(xi)茶公(gong)司的整體凈(jing)(jing)(jing)利(li)潤在6%左右，加(jia)盟(meng)商的凈(jing)(jing)(jing)利(li)潤還不可知。

李海(hai)就(jiu)加(jia)了不少(shao)同樣想(xiang)要加(jia)盟喜(xi)(xi)茶(cha)的人，聽(ting)說了不少(shao)信息(xi)，比(bi)如喜(xi)(xi)茶(cha)只接受多(duo)店加(jia)盟，以及好地段已經被選完了，不少(shao)“超級加(jia)盟商”已經獲(huo)得了喜(xi)(xi)茶(cha)的加(jia)盟權等等。

一位(wei)喜(xi)(xi)茶(cha)相關人士(shi)表(biao)示，喜(xi)(xi)茶(cha)開(kai)放(fang)加盟已經4個(ge)月，不少區域都已經定下了，如果加盟商(shang)申請時選(xuan)擇了“接受(shou)調(diao)配”，喜(xi)(xi)茶(cha)總部會(hui)調(diao)配他(ta)們(men)去不同區域，“喜(xi)(xi)茶(cha)對每個(ge)區域的(de)量都是有規(gui)劃的(de)，不會(hui)隨意開(kai)店”。

“如(ru)果地段不好，那獲得了資格也不會去做。”李海表示，在四五線偏(pian)僻的區域(yu)，喜茶沒什么(me)優勢(shi)，“可能蜜雪(xue)冰城更賣得出去”。

同時，喜茶主打的(de)水(shui)果(guo)茶也(ye)讓李(li)海(hai)猶(you)豫，喜茶在合伙人頁面上提到毛(mao)利(li)在60%左右，但這是(shi)(shi)處于理(li)想狀態下，“水(shui)果(guo)損耗大(da)的(de)話毛(mao)利(li)就會(hui)低”。對(dui)于加盟商而言，加盟看(kan)重的(de)是(shi)(shi)品牌影響力，是(shi)(shi)加盟待遇，最(zui)重要的(de)，還是(shi)(shi)加盟能為自己賺到多少(shao)錢。

加(jia)盟商搖擺的(de)不僅(jin)僅(jin)是區(qu)域位置，還有其他(ta)品牌的(de)競(jing)爭。

被加(jia)盟商(shang)頻頻提起的，還有霸(ba)王茶(cha)姬(ji)、庫迪咖(ka)啡(fei)和茉酸奶的加(jia)盟招商(shang)，因(yin)為“這些算(suan)得上是(shi)當下(xia)最火的了(le)，店鋪也不多(duo)，開一(yi)家店流量會不錯。”一(yi)位商(shang)家表示，霸(ba)王茶(cha)姬(ji)招商(shang)經理曾透露目前(qian)門店“單日營業(ye)額上萬不是(shi)問題”。

李(li)海自己一(yi)邊(bian)(bian)等待(dai)著喜茶(cha)的(de)(de)通知結(jie)果，一(yi)邊(bian)(bian)看起了(le)別(bie)的(de)(de)品牌招商信息，“茶(cha)飲(yin)不(bu)是(shi)(shi)躺賺了(le)，現在(zai)都算是(shi)(shi)賺辛苦錢(qian)了(le)，大(da)家基(ji)本什么火就加(jia)(jia)盟(meng)什么，只要(yao)做第一(yi)批加(jia)(jia)盟(meng)的(de)(de)人(ren)，就能賺到錢(qian)”。