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3年開8000家門店，收入突破70億……

過去(qu)三年(nian)，當人(ren)們苦于失去(qu)出行自由(you)之(zhi)時，主打“在家吃飯”牌(pai)的(de)鍋(guo)圈食匯以前所未有的(de)速度迅猛成長(chang)。

同樣是開(kai)放加盟的品牌，蜜雪冰城(cheng)門店(dian)數(shu)破萬用了(le)(le)23年，正新雞排破萬用時22年，華萊士破萬用時9年，而“后來者”鍋圈(quan)則只用了(le)(le)6年，成為餐(can)飲業(ye)當之(zhi)無愧的黑馬企業(ye)。

然(ran)而，進(jin)入2023年，讓(rang)鍋(guo)圈(quan)舒適的(de)“居家”情境，像電影鏡頭一樣瞬間(jian)切換到了另一場景。疫情結束得猝不及(ji)防(fang)，重獲出(chu)行(xing)自由的(de)消費者重新沖回(hui)火(huo)鍋(guo)店，呆在“家里”的(de)鍋(guo)圈(quan)又要以怎樣的(de)方式“圈(quan)”住消費者的(de)心。

開店的“皮”，供應鏈的“心”

創(chuang)立鍋(guo)圈之前，楊明(ming)超已是餐飲(yin)創(chuang)業場里(li)一(yi)位闖(chuang)蕩十余年(nian)的老兵(bing)，做過啤酒代(dai)理、賣過烤魚、開過火鍋(guo)店。

2015年，認識到控制成本重要性(xing)的(de)他(ta)，開始布(bu)局上(shang)游供應(ying)鏈(lian)，在河南(nan)成立了鍋圈(quan)供應(ying)鏈(lian)管理有(you)限公司，專(zhuan)門從事火(huo)鍋食材的(de)配送業務。

雖然餐飲經驗(yan)豐富，但從(cong)供應鏈入手，初出茅廬的(de)(de)楊(yang)明超也沒找到章法(fa)。早期的(de)(de)鍋圈沒有(you)統一的(de)(de)量(liang)、價標準，供應鏈資源更多是(shi)“東拼(pin)西湊”，導(dao)致遲(chi)遲(chi)打(da)不開市場。

意識到靠公司此(ci)時的(de)資源(yuan)(yuan)做to B餐飲很(hen)難起量的(de)楊明超(chao)，于是很(hen)快調整戰(zhan)略方向，把手里的(de)資源(yuan)(yuan)打包(bao)，在鄭州(zhou)最(zui)大的(de)凍品(pin)(pin)和調味(wei)品(pin)(pin)批發(fa)市場——信基批發(fa)市場重新開店，做起凍品(pin)(pin)食(shi)材批發(fa)生意。

2017年，楊(yang)明(ming)超在鄭州開出第一家零售門店鍋圈食匯，嘗試(shi)由B端切(qie)入C端火鍋市場。這看似從幕后走到臺前的(de)舉動(dong)，只(zhi)是楊(yang)明(ming)超“曲(qu)線救(jiu)國”的(de)策略(lve)。

為了找(zhao)到更多(duo)的(de)“下(xia)家(jia)”，一(yi)心撲在供應鏈(lian)上的(de)楊明(ming)超，不僅借(jie)鑒“老鄉”蜜(mi)雪冰(bing)城的(de)加盟模式，甚(shen)至(zhi)打出了“不收加盟費”的(de)噱頭。

起(qi)初，鍋(guo)圈(quan)的(de)商業模式(shi)也并(bing)未引起(qi)市場(chang)太多注意，加盟店(dian)增長速度只能用平穩來形容，從第一家(jia)門店(dian)到(dao)過(guo)千家(jia)，鍋(guo)圈(quan)用了三年時間(jian)。

一切的(de)改變，來自(zi)2020年這個時間節點(dian)，節點(dian)的(de)關鍵事件(jian)就(jiu)是(shi)疫情來襲。

突如其來的(de)疫情，讓全國(guo)多地堂食(shi)受限(xian)，餐飲企業無法正常營業的(de)同時，人(ren)們(men)的(de)出行也受到(dao)了限(xian)制。在提倡居家(jia)的(de)背景(jing)下，大量鋪店在社區(qu)周(zhou)邊的(de)鍋(guo)圈，成了火(huo)鍋(guo)愛好者的(de)“次優(you)解”。

消費者投入(ru)鍋圈的“懷抱”，嗅覺敏銳的資本立即送來“子彈”。

2020年至今，鍋圈共(gong)獲得(de)5輪融資(zi)，累(lei)計籌資(zi)超過26億(yi)元，入局者包括IDG、天圖資(zi)本、三全(quan)食品、茅臺建信(xin)、物美等投資(zi)機構與產業(ye)資(zi)本巨頭(tou)。

居(ju)家紅利(li)、資(zi)本催肥(fei)，總(zong)部遷(qian)到(dao)上海的(de)鍋(guo)圈，門店像(xiang)“風”一樣迅速席卷全國(guo)，從2019年千(qian)余家門店，到(dao)2022年的(de)9221家門店，僅用(yong)了三年時間。

不過，在(zai)這近萬家門(men)店(dian)(dian)中(zhong)，加盟(meng)店(dian)(dian)的(de)比例超99.9%，僅有5家是(shi)自營(ying)店(dian)(dian)。鍋圈食品(pin)在(zai)招股書(shu)中(zhong)指出，自營(ying)店(dian)(dian)目(mu)的(de)是(shi)為(wei)加盟(meng)店(dian)(dian)提供一個模式(shi)，以(yi)及作為(wei)創新門(men)店(dian)(dian)運(yun)營(ying)管理策略及工具、營(ying)銷活動等的(de)試點(dian)，再(zai)將其(qi)引(yin)入(ru)加盟(meng)店(dian)(dian)。

作為(wei)鍋圈隱(yin)秘的(de)“下游(you)”，2020-2022年間(jian)，加(jia)盟商向鍋圈支付的(de)“采購”成本分別為(wei)29.10、37.28和64.77億元，占鍋圈總收入比(bi)重的(de)90%以上。

在瘋(feng)狂開店的(de)“外表”下，鍋(guo)圈(quan)的(de)供(gong)應鏈(lian)從火鍋(guo)食(shi)材(cai)切入，如今(jin)已覆(fu)蓋火鍋(guo)、燒烤、鹵味、一人食(shi)、快手菜、飲品(pin)、西(xi)餐等多個(ge)品(pin)類，在售SKU超700個(ge)。所(suo)銷(xiao)售的(de)食(shi)材(cai)雖(sui)然(ran)有安井、三全、正大等供(gong)應商產(chan)品(pin)，但95%以上SKU都是自有品(pin)牌(pai)，且火鍋(guo)食(shi)材(cai)占八成。

靠(kao)著(zhu)加盟商的“打工”收入，年入71.74億元的鍋圈2022年首(shou)次實現盈利。

時勢易變，“英雄”末路？

但還未來得及(ji)(ji)感受扭虧(kui)的(de)(de)喜(xi)悅，猝不及(ji)(ji)防的(de)(de)“封控(kong)放開”就再次逆轉了火鍋江湖的(de)(de)平衡。

經過短期“感染”的陣痛后，恢(hui)復“出行(xing)自由(you)”的消費者猶如出籠(long)后的小鳥，奔向各地風(feng)景，重新沖回火鍋店，開啟吃喝玩樂新模(mo)式。

從春節開始，線下(xia)火鍋店生意就(jiu)有明顯的復(fu)蘇勢頭。

不久前還深陷經營危機的(de)(de)呷哺呷哺集團發布最新數據顯示，新開(kai)門(men)店在今年(nian)3月平均翻(fan)臺率高(gao)達(da)5翻(fan)，最高(gao)翻(fan)臺率達(da)18.4翻(fan)，創品牌成立以(yi)來的(de)(de)歷史新高(gao)。

18.4翻(fan)的數字(zi)代表(biao)呷哺呷哺門店在營(ying)業的12個小時內，一(yi)個餐位每隔39分(fen)鐘(zhong)就(jiu)要接待(dai)一(yi)撥新顧客。而巴奴也表(biao)示，今年春節(jie)期間，河南(nan)多地的翻(fan)臺率多次超過(guo)了8翻(fan)，最高翻(fan)臺達(da)到8.81翻(fan)。

竹外桃(tao)花三兩枝，春江水(shui)暖(nuan)鴨(ya)先(xian)知。

在消費者動起(qi)來之前，火(huo)鍋(guo)店早已有“抄底(di)”行動。海底(di)撈去(qu)年啟動“硬骨頭”計劃，重開了過往關停的部分餐廳(ting)，不僅新(xin)開24家餐廳(ting)，同時有48家曾關停的餐廳(ting)恢復營業。

呷哺呷哺在(zai)2022年新開(kai)出86家餐(can)廳，今年開(kai)店速度還將加快，截(jie)至(zhi)目前已(yi)新開(kai)超(chao)50家門店，全(quan)年計劃新開(kai)門店240家以上。

當吃火鍋(guo)的“最(zui)優(you)解(jie)”回歸(gui)，“次(ci)優(you)解(jie)”還會有多少市場份額？

隨(sui)著鍋圈步入上市通道，這個(ge)疑(yi)問充斥在各大媒體圈，“在家吃(chi)飯是不(bu)是一個(ge)偽(wei)概念”、“加盟(meng)商(shang)掙錢，關(guan)店率逐年攀升”等負面輿(yu)論也開始撕扯這匹曾(ceng)經的“黑馬”。

除了直(zhi)面知名火鍋品(pin)(pin)牌的(de)(de)強勢反(fan)攻(gong)，鍋圈的(de)(de)加盟商還(huan)面臨更多的(de)(de)競爭(zheng)威脅(xie)——懶熊、鼎匯豐(feng)、九(jiu)品(pin)(pin)鍋、我的(de)(de)鍋、自然饞(chan)、味之物語等中(zhong)小品(pin)(pin)牌蓄勢待發；安井食(shi)品(pin)(pin)、三全食(shi)品(pin)(pin)等擁有(you)供應(ying)鏈的(de)(de)巨頭強勢切入；盒馬、叮咚買(mai)菜、美(mei)團(tuan)優選等生鮮(xian)電商品(pin)(pin)牌也來分一杯羹(geng)。

當疫情結束(shu)，消(xiao)費市場逐漸回(hui)歸(gui)正(zheng)常(chang)，家(jia)庭火鍋回(hui)歸(gui)小眾消(xiao)費場景，失去優勢(shi)的家(jia)庭火鍋，讓鍋圈及其加盟商開(kai)始(shi)真正(zheng)面對變得更加曲折的未(wei)來道路。

走出家門，開啟“圈錢”新場景

或許意(yi)識到(dao)“硬傷”的存在，鍋(guo)圈也在努力拓展新的賣貨(huo)場(chang)景。

這個自我定位(wei)“一(yi)站式在(zai)家吃飯餐食解決(jue)方案”的(de)企(qi)業，積極拓(tuo)展起如商超、企(qi)業直銷、餐廳、批發等渠(qu)道，產品在(zai)宣傳中(zhong)的(de)適(shi)合場景也從(cong)單單的(de)居家場所(suo)擴展到辦公室、一(yi)人食、露(lu)營等多元區域。

尤其(qi)針對(dui)露營情境，鍋(guo)圈更(geng)是動作頻頻。

4月中旬，鍋(guo)圈亮相第四屆北京悠哉購車節暨(ji)新(xin)能源(yuan)(yuan)試駕露營嘉年華，結合(he)比亞迪(di)、小鵬、吉利(li)、極狐等品牌(pai)新(xin)能源(yuan)(yuan)車外(wai)(wai)放電(dian)與鍋(guo)圈品牌(pai)電(dian)烤爐具打(da)造隨時隨地(di)的戶(hu)外(wai)(wai)燒烤場(chang)景，宣傳露營吃(chi)喝一站(zhan)式解決方案。

同時，針(zhen)對“露營+美食(shi)”風潮，鍋圈特別推(tui)出“露營罐罐火鍋”，包(bao)括“重慶毛血(xue)旺”、“重慶老火鍋”和“牛肉番茄濃湯(tang)”三種口味，把原汁(zhi)原味、不同辣(la)度的火鍋“搬”進背包(bao)。

其創新采用的罐(guan)裝，也擁有體(ti)積小、易(yi)攜(xie)帶、加熱(re)后即可食(shi)用的特(te)點，可在常溫保存的同時(shi)最大限度地鎖住食(shi)材鮮度，讓罐(guan)罐(guan)火鍋(guo)更加貼近(jin)露營(ying)場景(jing)。

商業的(de)創新在(zai)于(yu)貼合“善變(bian)”消費者的(de)需求。

雖然鍋圈的(de)商(shang)業(ye)模式本質是to 加(jia)盟商(shang)，但是“下游”的(de)暢銷，才能采購更多(duo)“上游”的(de)產品(pin)(pin)。隨著商(shang)業(ye)場景的(de)變(bian)幻(huan)，鍋圈的(de)新嘗試能否讓加(jia)盟商(shang)銷售更多(duo)產品(pin)(pin)，讓品(pin)(pin)牌再次“出圈”，則要(yao)看消費(fei)者的(de)投票了。