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團長馬莉，感覺自己快(kuai)失(shi)業了。

200多人的群里(li)，一周只開了零星幾(ji)單，生意慘淡(dan)至極。但幾(ji)個月前(qian)，畫風完全不是這樣：

“2023年社群團購(gou)必將是紅利風口項目”“0投入(ru)0壓貨”“新手一個(ge)月收入(ru)破(po)萬”……不知何時起，團長再創業蔚然(ran)成風。

馬莉的心(xin)弦也被撩動，她在某(mou)書上(shang)搜索(suo)關(guan)鍵詞，蹦(beng)出(chu)來3萬+筆記，各(ge)種教程通(tong)讀下來，發(fa)現跟過(guo)去社區(qu)團購有(you)許多相通(tong)之處，加(jia)上(shang)最近大(da)家都(dou)是捂緊(jin)錢包(bao)過(guo)日子，她信心(xin)滿滿地(di)入局了。

但結(jie)果(guo)卻(que)是“一看(kan)全(quan)會(hui)，一做(zuo)全(quan)廢”，她迷(mi)惑了。

事實上，這種無力感(gan)不(bu)只是(shi)馬莉，每(mei)一(yi)個社(she)區團購團長都(dou)有(you)類(lei)似的(de)反(fan)饋。甚至某種意義上，團購賽道仿佛(fo)背負著“遍地是(shi)玩家、輝煌(huang)又短(duan)暫”的(de)詛咒。

兩年(nian)前，興盛優選、橙心優選、美團(tuan)優選、多多買菜等百團(tuan)大戰，搏殺生(sheng)鮮買菜。而如今呼嘯市場的，成了(le)小(xiao)許到家等大小(xiao)團(tuan)店，以及快團(tuan)團(tuan)、東咚團(tuan)等“社群團(tuan)購”模式(shi)。

對被裹挾(xie)進(jin)來(lai)的200萬(wan)團長（行(xing)業共識數(shu)據）來(lai)說，這是(shi)一場速生(sheng)速死的新(xin)舊更迭。

做(zuo)社(she)區團(tuan)購，意味著只能(neng)賺個辛苦(ku)錢(qian)，甚至虧錢(qian)；轉(zhuan)做(zuo)社(she)群團(tuan)購，就(jiu)不單是推銷本身的問題，而是要卷出十八(ba)般武藝。

大浪淘沙之(zhi)際，團(tuan)長們只能在(zai)摸索中前進。他(ta)們有的(de)成(cheng)功轉型、平(ping)安落地，有的(de)輕松(song)賺到了(le)人生第一桶金，也有人卷在(zai)狹路(lu)、身(shen)心(xin)俱(ju)疲。

不想做(zuo)“大自然的(de)搬(ban)運工”，團長革平臺的(de)命

目送貨車(che)駛出(chu)小區門口，轉(zhuan)頭看著門前壘的像小山一樣的團購油米(mi)，李蘭(lan)心里(li)沒有絲毫喜(xi)悅。

作為小區唯一的(de)社區團(tuan)(tuan)購團(tuan)(tuan)長，巔峰時(shi)期她(ta)曾同時(shi)入駐美團(tuan)(tuan)優選、多多買菜(cai)、淘(tao)菜(cai)菜(cai)3個(ge)平臺，銷(xiao)量擠進(jin)武(wu)漢的(de)top10，但現在(zai)賣得(de)越多，她(ta)越難受。

占收入(ru)大頭的團長激勵，已經(jing)幾(ji)乎拿(na)不到(dao)：以前，只要(yao)是在(zai)她(ta)的站點(dian)(dian)出(chu)的貨，都(dou)有激勵，現在(zai)需要(yao)用戶點(dian)(dian)進她(ta)個(ge)人(ren)分(fen)享的鏈(lian)接購(gou)買才能拿(na)到(dao)獎勵，不僅難度變(bian)大，并且10個(ge)人(ren)響應可(ke)能就獎勵她(ta)幾(ji)塊錢。

結果就是(shi)，這么多(duo)份(fen)油和(he)米(mi)，一份(fen)好幾斤，累死累活卸(xie)了(le)半個多(duo)小時，只(zhi)能賺(zhuan)每份(fen)2毛錢的傭金。

賣得越(yue)多越(yue)不(bu)劃算下(xia)，李蘭選擇關閉另外兩(liang)家平臺(tai)，只保留淘菜菜。當然，這也只是賺個辛苦(ku)錢(qian)——一天賣88單，銷售額413，預估收入32元，但這已經超過武漢(han)78%的團(tuan)長(chang)的表現。

不(bu)想再做“大自然(ran)的(de)搬(ban)運工”，李蘭加入自組織團購(gou)的(de)行列(lie)。

她(ta)的(de)通信錄里有十幾個(ge)批發(fa)群(qun)，每天醒來第一(yi)件事，就是打開手機，從眼(yan)花繚亂的(de)群(qun)消息中，挑選出當天要團的(de)貨。

李蘭介紹，這些貨(huo)源一般(ban)來自本地(di)(di)農(nong)貿(mao)市(shi)場(chang)的大批(pi)發商，有(you)些貨(huo)甚至不走市(shi)場(chang)，而是直接從(cong)產地(di)(di)拉到各(ge)團購點卸貨(huo)，再通過她直達居(ju)民(min)的餐桌。

入(ru)場半年來，她從(cong)藕帶、茼蒿這些本地生鮮，團(tuan)到榴蓮、新疆牛(niu)奶等外地特(te)產，目前每天都開幾個團(tuan)，自組織(zhi)團(tuan)購逐漸成為她的主要收入(ru)來源(yuan)。

“現(xian)在每單(dan)差(cha)不(bu)多(duo)能(neng)掙(zheng)2塊錢，比(bi)之(zhi)前輕松多(duo)了。”她說。然(ran)而(er)，李蘭的模(mo)式在丸子眼里并不(bu)牢靠。

丸子是(shi)連鎖團(tuan)店(dian)“小許到(dao)(dao)家”杭州區的員工，她們的自營(ying)團(tuan)店(dian)落地后，周圍許多團(tuan)長(chang)和水果店(dian)遭到(dao)(dao)了重(zhong)創(chuang)。

在丸子眼里，李(li)蘭(lan)這類小團(tuan)長(chang)都是野路子，他們(men)沒有營業執照，靠鄰里間的(de)信任帶貨。一旦遇到有經(jing)驗(yan)、有資本(ben)的(de)正規軍，基本(ben)沒有還手之力。

“我們(men)壓根就沒想(xiang)在這(zhe)上面掙錢(qian)，他們(men)怎么爭？”

丸子所說(shuo)的(de)“不(bu)掙錢”，指的(de)是團購里的(de)引流品。她(ta)介(jie)紹，一般水果(guo)店(dian)是用西瓜、哈密瓜引流，生鮮店(dian)是用番茄、土(tu)豆、青(qing)瓜等，而她(ta)們的(de)自營團店(dian)會以“一塊錢一份青(qing)瓜”的(de)價格暴力拉新(xin)“截流”。

“他(ta)們(men)賣什么(me)(me)，我們(men)就狙什么(me)(me)。”丸子說，只要打出足夠低價(jia)，在居民心底留下“團(tuan)店更(geng)劃算(suan)”的印記，他(ta)們(men)對小團(tuan)長的信任(ren)就會土崩瓦解。

平價誘惑下，丸(wan)子團隊(dui)一天(tian)最多(duo)能拉三四百號人，依(yi)靠(kao)持(chi)續的“暴(bao)力拉新(xin)”，各(ge)家團店私域流量(liang)能維(wei)持(chi)在近萬人水(shui)平。

但，團購平臺，只會燒錢游(you)戲是難(nan)以為(wei)繼的(de)。

2018年就加(jia)入了團(tuan)購賽道的丸子，就曾(ceng)先后在2家社區(qu)團(tuan)購公(gong)司(si)工作過，一家是電商平(ping)臺呆蘿(luo)卜，另一家則是純線下生鮮品牌，無(wu)一例外(wai)都倒(dao)閉了。

而其目前供職的(de)這類以“實體店(dian)+私域流(liu)量”為核(he)心的(de)連鎖(suo)團店(dian)，可以說是傳(chuan)統社區(qu)團購的(de)升級版。其除了(le)在成本(ben)和加盟費上大幅(fu)壓(ya)縮，在選品(pin)(pin)上也不(bu)再貪多，而更看重(zhong)商品(pin)(pin)結構的(de)選擇。

甚至還(huan)配備了專職寫文案“促單”的人(ren)、定期巡店(dian)幫助加盟商(shang)優(you)化店(dian)鋪運營的人(ren)，來解決過(guo)去社區團(tuan)(tuan)購(gou)用戶留(liu)存、團(tuan)(tuan)長管理的老大難問(wen)題。

某種維度上說，這類團(tuan)店實際(ji)上充(chong)當了社(she)區團(tuan)購中平臺的角色。但由于處于起步期，相(xiang)比之下能給團(tuan)長騰(teng)挪出更大的利潤空間。

以蘋果蕉為例，從海南(nan)產(chan)地直(zhi)發的(de)價(jia)格是16元(yuan)(yuan)/箱(xiang)，丸(wan)子她們(men)給加盟(meng)門店的(de)價(jia)格是17元(yuan)(yuan)/箱(xiang)，那么加盟(meng)商零售價(jia)可以做到23元(yuan)(yuan)/箱(xiang)，仍(reng)然比(bi)市面上(shang)的(de)實(shi)體(ti)店優惠一些(xie)。

縱然這樣(yang)，連(lian)鎖團店也(ye)有煩(fan)惱(nao)——雖然加盟商賺到錢，據丸子(zi)透露，她所在的區(qu)域只是收支平衡，還沒有盈利。

最近，丸子(zi)團隊開始(shi)上線日化服裝(zhuang)、家(jia)政服務等高客單價的產品(pin)。她嘆氣道(dao)：“歸根結底還是要掙錢，不(bu)然跟(gen)社區團購一(yi)樣是死(si)路一(yi)條。”

性價(jia)比當道，社(she)群團(tuan)長日入過(guo)萬

張友剛畢業就回(hui)鄉(xiang)幫(bang)襯家(jia)里的水(shui)果生(sheng)意(yi)，成為供貨團長(chang)3個月來，有4000多名(ming)團長(chang)通過各種渠道聯系上他(ta)。

“（團長）日(ri)入(ru)幾(ji)百上千很常見，日(ri)入(ru)過萬的也有(you)。”在(zai)張友眼里，社群團購與暴富之(zhi)間差(cha)不多(duo)可(ke)以打等號(hao)。

這些團(tuan)長里，有丸子這種(zhong)尋(xun)找源(yuan)頭(tou)(tou)產地的團(tuan)店員工，更多是(shi)找他“一件代發”的大小(xiao)團(tuan)長，他們(men)會通過群(qun)接龍、快(kuai)團(tuan)團(tuan)等私(si)域團(tuan)購(gou)平臺把來自全(quan)國(guo)各(ge)地的訂單匯聚起來，然后由張友源(yuan)頭(tou)(tou)發貨。

張友認(ren)為(wei)，這種線上團購(gou)方式，跟電(dian)商沒有(you)本質(zhi)上的(de)差別，但相(xiang)比于電(dian)商，大家更(geng)樂意做團購(gou)生意。

“拼多(duo)多(duo)這些平臺流(liu)量太貴，大家(jia)卷價(jia)格，沒什么賺(zhuan)頭。但是團(tuan)長手(shou)里(li)的流(liu)量不(bu)要錢，并(bing)且團(tuan)購平臺傭(yong)金還(huan)低，甚(shen)至不(bu)抽傭(yong)，這不(bu)香嗎？”張友解釋道。

沒(mei)有(you)中間商(shang)賺差價，團(tuan)長(chang)們也有(you)了更多拿捏用戶的底氣。

張友以1.5-2.8斤的精品柚(you)子(zi)為例，團(tuan)購(gou)模(mo)式下，即(ji)使20塊5斤包郵到家，依然有不小的利潤空間。而消費(fei)者在水果店要(yao)買到同等(deng)條(tiao)件的柚(you)子(zi)，可(ke)能要(yao)狠心掏30元才行。

“產(chan)地直發+低價包郵”的降維打(da)擊下，消(xiao)費者怎么(me)選，一目了(le)然(ran)。

張(zhang)友(you)也懂得投桃報李，把好(hao)果(guo)優先安排走團(tuan)購渠道：“你給他(ta)們（團(tuan)長和(he)消費(fei)者）點甜頭，他(ta)們會(hui)給你更(geng)大的甜頭。”

從(cong)業至今，張友沒有收(shou)獲(huo)一(yi)條(tiao)差評，參團(tuan)顧客(ke)和團(tuan)長對他的粘性都越來越高(gao)。現在他的銷售額已經突破了600萬元，高(gao)峰期1天(tian)有10萬銷售額，其中團(tuan)購渠道(dao)占(zhan)比接近45%，幾乎占(zhan)據半壁江山(shan)。

同樣(yang)玩轉性價比的(de)了(le)叔，銷(xiao)路也不錯。他(ta)原(yuan)來是(shi)給主播、KOL做日化選品供(gong)貨的(de)，平(ping)時會抽(chou)空把自己(ji)探廠經歷分享到小紅書等社(she)交賬號上(shang)，用(yong)來作(zuo)宣傳推廣。

然(ran)而短(duan)短(duan)2個(ge)月(yue)時間內，他收到了2000多條評(ping)論和(he)私信，有人毛(mao)遂自薦要當他的代理，也有人跪求他開團帶(dai)貨(huo)。

嗅到商機的(de)了叔，決(jue)定試(shi)一試(shi)水。他的(de)打法簡(jian)單粗(cu)暴：找(zhao)到大牌代工廠，拿同(tong)廠出(chu)品的(de)貨，明碼標價賺(zhuan)“固定工廠成本價10%-20%利潤”，在微信(xin)上限(xian)時開團。

這(zhe)種模式看(kan)似離譜，實際上非常吃香。

“看抖音直播的火爆(bao)就知道(dao)，追求(qiu)性價(jia)比(bi)的人(ren)其實很(hen)多。即(ji)使是高凈(jing)值人(ren)群，他(ta)也想買便(bian)宜好用的東西。”了(le)叔一語(yu)道(dao)破玄(xuan)機(ji)。

現在，他們(men)開團頻率已經從每(mei)個月(yue)團一場(chang)，升級為每(mei)周(zhou)三(san)固定上新，大有轉型深耕的意思。

正在嘗試輕(qing)創業的汽車(che)工程師(shi)錢媛，也盯上(shang)了(le)團購賽道。

動身之(zhi)前，她先在周圍(wei)農(nong)貿市場調(diao)研(yan)了(le)一番，還臥底了(le)小區內的(de)5個(ge)團購群(qun)，精心選出了(le)土特產這個(ge)差(cha)異化的(de)品類。

“別(bie)人(ren)賣便宜，我(wo)就主(zhu)打新(xin)(xin)鮮；別(bie)人(ren)號(hao)稱新(xin)(xin)鮮，那我(wo)就要更純正。”錢媛拿出了做市場分(fen)析的(de)態度，以確保萬無一失(shi)。

然而一個月過去了，她的團(tuan)購群里還是只有寥(liao)寥(liao)三十(shi)多人。無奈之下(xia)，她只好(hao)注冊成為美團(tuan)優選(xuan)團(tuan)長，用平(ping)臺(tai)背書，通過送貨加人微信(xin)，做(zuo)引流。

雖然翻過了(le)這個坎(kan)，但(dan)越往(wang)深處，錢(qian)媛發現事情越不簡單。

哪(na)家(jia)便宜顧客就買哪(na)家(jia)，團長被迫卷(juan)在(zai)狹路

2022年，快團(tuan)團(tuan)和群接龍小程序(xu)的(de)MAU增速，都(dou)創下了(le)新高度。

一(yi)直關注(zhu)團購賽道投資的陳希，是一(yi)路看著熱度漲起來(lai)的。

“接下來社群(qun)團購(gou)沒有(you)最卷(juan)，只有(you)更卷(juan)。”陳(chen)希說。據他們團隊的觀(guan)察(cha)，和2020年(nian)剛出來時相比(bi)，這兩年(nian)社群(qun)團購(gou)突然(ran)涌進來很多熱(re)錢，比(bi)如，騰訊內測了小程序“鵝享團”，支付寶上線“天天團”等。

而資(zi)本入場，往(wang)往(wang)意味著卷生(sheng)卷死。

這里面，起量最快的是快團(tuan)團(tuan)，去年(nian)GMV有1200億，預(yu)計今年(nian)還要翻一倍。

看(kan)到機會，各路人馬都(dou)(dou)開始擠進這個賽道(dao)，“很多原來做(zuo)服裝(zhuang)、美妝(zhuang)的人，都(dou)(dou)開始轉(zhuan)戰社群團購了。”

小魯就是(shi)(shi)這一(yi)(yi)波(bo)的(de)掘金者之一(yi)(yi)，她本(ben)職(zhi)是(shi)(shi)財務(wu)，今年剛在快(kuai)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)注冊成(cheng)了(le)兼職(zhi)幫賣團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)長，原因是(shi)(shi)看中做這個不用(yong)自(zi)己選(xuan)品，只用(yong)領取(qu)開團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)長的(de)任務(wu)，能相(xiang)對輕松(song)的(de)賺外(wai)快(kuai)。

甚至為(wei)了(le)避免麻煩(fan)的售后，她基本(ben)不做生(sheng)鮮、水(shui)果這些折(zhe)損率比較大的品類，而是(shi)專注做日用(yong)品和母嬰類的寶寶用(yong)品、衣服等。

“我現(xian)在申請了200多個供貨團長，每一次上品都是貨比三家，選出便(bian)宜且靠譜的(de)(de)，爭取(qu)相對較大的(de)(de)加價率(lv)的(de)(de)同(tong)時，便(bian)宜一點也更好賣。”小(xiao)魯說道。

眾所周知，大(da)平臺的優勢在于規模(mo)效應、攤平成(cheng)本，可以把(ba)價格壓得更低。這一(yi)定程度上會擠(ji)(ji)壓小微平臺的生存空間。同理，大(da)團長的馬太效應，對小團長的擠(ji)(ji)壓不言而喻。

想加(jia)速跑出線，需要耗費(fei)更大的(de)力氣。丸子所在的(de)團店(dian)領域，驗證了這點(dian)。

“剛來(lai)的時候，我們(men)待的這(zhe)個(ge)區(qu)只有兩三家(jia)團店，現在已經(jing)開到(dao)六七家(jia)了(le)，而且(qie)每一家(jia)做的都很同質化。”對(dui)同行競爭丸(wan)子是有預期的，但她沒想到(dao)的是，窗(chuang)口(kou)期會這(zhe)么短。

目前，她供職的“小許到家”也已經在(zai)全(quan)國(guo)40多(duo)個城市開(kai)了600多(duo)家門店(dian)，類似的平臺還有(you)“果(guo)豐嘉”“美(mei)鄰淘”等，也在(zai)推動團店(dian)全(quan)國(guo)突(tu)進。

這些團店的(de)打法如出(chu)一轍：通(tong)過差不多的(de)暴(bao)力拉新，將客戶(hu)聚到(dao)一個群里，然后去賣貨。

一次和來(lai)門店拿菜的熟客閑聊時，對(dui)方提到她加了(le)附近的6個(ge)團購群，每天比(bi)價，哪(na)個(ge)群里(li)的東西便宜就(jiu)買哪(na)個(ge)，深諳養魚之道。

“我危機(ji)感一下子就(jiu)上來(lai)了。”丸子說道，接著就(jiu)是越(yue)來(lai)越(yue)卷的日常(chang)，只有四個人的團隊，干(gan)出了40人的架勢。

她(ta)們每(mei)個(ge)人都(dou)注冊了十幾個(ge)微信馬甲(jia)，每(mei)天發(fa)布完團購鏈接后，就(jiu)在群里發(fa)視(shi)頻(pin)、充當水軍，分享(xiang)使用體驗。

賣跌打膏配的(de)文案(an)就(jiu)是(shi)(shi)，家(jia)里(li)人也(ye)用過，然(ran)后把(ba)持續(xu)用了之(zhi)后，每天(tian)的(de)療變化(hua)，都分解寫(xie)出來(lai)；賣的(de)是(shi)(shi)吃(chi)的(de)東西，就(jiu)配完整的(de)試(shi)吃(chi)的(de)過程。

在宣傳上(shang)更是極其勤奮，“做(zuo)這個生(sheng)意只會引(yin)線下流量是不(bu)(bu)行的(de)，你ID要(yao)立好(hao)人(ren)設，必須經(jing)常和用(yong)戶互動保持粘性(xing)，不(bu)(bu)然他(ta)就去別的(de)地方了。”

直接(jie)拍貨(huo)源(yuan)產地(di)的情況，是(shi)丸(wan)子(zi)團隊經常做的宣(xuan)傳手段(duan)。為此，她需要(yao)經常出差(cha)，去選(xuan)品的基(ji)地(di)了解貨(huo)源(yuan)，“很多人都(dou)是(shi)直接(jie)用貨(huo)源(yuan)地(di)發的視(shi)頻文案，我們要(yao)做出特色和差(cha)異(yi)化，就得和別人不(bu)一樣。”

當然，線下(xia)維(wei)持粘(zhan)性，她們也沒有放棄(qi)。

她(ta)們(men)會(hui)記(ji)錄熟客的喜好，然(ran)后(hou)做推薦，相當于“人工算(suan)法(fa)”機制(zhi)。比如(ru)，有(you)個阿(a)姨她(ta)們(men)家黃瓜的消耗量特別(bie)大(da)，她(ta)們(men)就登記(ji)了這(zhe)一(yi)點，然(ran)后(hou)沒有(you)這(zhe)個選品的時候，會(hui)特意去(qu)和她(ta)打招呼，然(ran)后(hou)復購率非(fei)常高。

“沒辦法，想要(yao)掙錢必續要(yao)取得信任，有明確的(de)個人(ren)IP，否則客人(ren)會流失。”丸子無(wu)奈說道。

然而(er)，就算“卷王(wang)”丸子十八般武藝上陣，也越(yue)來越(yue)感到吃(chi)力。

除(chu)了(le)選(xuan)品要花大力氣(qi)，現在定(ding)價(jia)也(ye)要謹(jin)慎再(zai)謹(jin)慎，一旦比別(bie)人高，哪(na)怕(pa)只是幾毛錢(qian)，銷售成績也(ye)會立刻拉胯(kua)，畢竟大家(jia)的(de)選(xuan)擇太多了(le)。

讓她(ta)記憶尤深的一次是(shi)，她(ta)無意間發現(xian)潛(qian)伏的一個團(tuan)購群，掛了(le)一個小眾的泰國(guo)蛇王克骨膏(gao)的鏈接，居然(ran)有不少人響應。

看到機會，她(ta)也趕(gan)緊(jin)找了(le)(le)相似的(de)貨(huo)源，協調好配送，僅比(bi)對(dui)(dui)方(fang)晚兩小時(shi)也上(shang)線了(le)(le)，而且價(jia)格定(ding)的(de)比(bi)對(dui)(dui)方(fang)便宜(yi)1塊(kuai)。然后之前在(zai)對(dui)(dui)手群買(mai)過的(de)人就說，“早知道這(zhe)里便宜(yi)，就在(zai)這(zhe)買(mai)了(le)(le)。”

“這(zhe)么一宣傳，大家(jia)(jia)都(dou)知道我這(zhe)更便(bian)宜，紛(fen)紛(fen)下單，那一次我賣了200多單，快和(he)對家(jia)(jia)持平了。”小許說道。

但(dan)打價格戰保流量，也意味著攤薄利潤(run)。

這樣一(yi)來(lai)，對加盟(meng)商來(lai)說，一(yi)方面是加入門檻越來(lai)越高(gao)；另一(yi)方面，還要(yao)做好最(zui)開始幾個月，可能(neng)持續虧損的心理準備(bei)。

自己的卷生(sheng)卷死，發展(zhan)上又被遏制，丸子打起了退堂(tang)鼓：

“我準備做(zuo)團店(dian)(dian)勸退師了，團店(dian)(dian)太太太太難做(zuo)好了。”