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今(jin)年2月25日，娃哈哈創始人宗慶后逝世，享年79歲。過(guo)去三(san)個月，娃哈哈逐漸步入宗馥莉時代，但宗慶后告別的余波仍未停(ting)息。

5月21日(ri)，宗氏去(qu)世后飽受莫名“網暴(bao)”的(de)農(nong)夫(fu)山泉，發布了(le)一份長達2900字的(de)辟謠聲(sheng)明，12次提及(ji)娃(wa)哈(ha)哈(ha)。被批駁(bo)的(de)二十條謠言中(zhong)，四條與農(nong)夫(fu)山泉的(de)老(lao)對手娃(wa)哈(ha)哈(ha)有關(guan)，其中(zhong)三條排在了(le)前三位。

聲明中(zhong)，農(nong)(nong)夫山(shan)泉(quan)駁斥了“鐘睒(shan)睒(shan)被娃(wa)哈(ha)哈(ha)開除”“創(chuang)立農(nong)(nong)夫山(shan)泉(quan)是針(zhen)對娃(wa)哈(ha)哈(ha)”“因與娃(wa)哈(ha)哈(ha)不正當競爭被罰20萬”“農(nong)(nong)夫山(shan)泉(quan)禁(jin)止商店售賣(mai)娃(wa)哈(ha)哈(ha)”等謠言(yan)，并特別(bie)提到，鐘睒(shan)睒(shan)創(chuang)辦農(nong)(nong)夫山(shan)泉(quan)完全是臨時起意(yi)的拍(pai)腦袋項目，并不針(zhen)對任(ren)何人或者(zhe)企業。

另一邊，宗(zong)馥(fu)莉和娃哈哈一如既往地保持沉(chen)默，未做任何形式的回應。

在娃哈哈失去宗慶后的日子(zi)里(li)，以“企二代”身份(fen)匆忙接(jie)班的宗馥莉，并沒有針對最大對手農夫山(shan)泉發表(biao)公開(kai)評論。

面(mian)對競爭對手的謠言(yan)困擾(rao)，宗馥莉選(xuan)擇閉(bi)口不(bu)言(yan)；近一個月前，當(dang)農夫山泉突然掏(tao)出“綠瓶(ping)”純凈水，兵鋒直(zhi)指娃哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)腹地(di)時，她(ta)仍(reng)然不(bu)聲不(bu)響，娃哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)也尚(shang)未祭出反制(zhi)措施。

此(ci)時距離宗馥莉(li)接棒娃(wa)哈哈，已(yi)經過去100天。從公(gong)開信息來看，她把重心放在了線(xian)下渠道拓展和管(guan)理效率提升上。

在3月上旬(xun)流出的《致全(quan)體銷售人(ren)員(yuan)的一封信》中，娃哈(ha)哈(ha)宣稱要抓緊時機(ji)，“打好終(zhong)(zhong)端鋪貨突(tu)擊戰(zhan)”。隨后兩個月，娃哈(ha)哈(ha)加(jia)大了線下冰柜的投放(fang)力度，并加(jia)強對經(jing)銷商(shang)(shang)業務員(yuan)的指標考(kao)核(he)，要求業務員(yuan)在終(zhong)(zhong)端巡(xun)店(dian)時檢查娃哈(ha)哈(ha)及其他產品的擺放(fang)整潔(jie)度、質保期等，讓終(zhong)(zhong)端零售商(shang)(shang)老板省心省力。

線下(xia)渠道(dao)是飲(yin)(yin)料行業制(zhi)勝的關鍵。根據市場(chang)調研公(gong)司弗(fu)若斯特沙利文的數據，2019年飲(yin)(yin)料行業來(lai)自(zi)電商渠道(dao)的銷售僅占6%，94%來(lai)自(zi)超市、便利店以及餐飲(yin)(yin)等(deng)線下(xia)渠道(dao)。

宗慶后(hou)上世紀九十年代創立的(de)聯(lian)銷(xiao)體模(mo)式，較好地(di)平衡了生產商(shang)(shang)與經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)之間的(de)利(li)益，并提高了整個銷(xiao)售體系的(de)運轉效率，是娃哈(ha)哈(ha)走向(xiang)輝煌的(de)關鍵因素。但隨著飲(yin)料(liao)市場(chang)供需(xu)兩側的(de)結構(gou)性變化，娃哈(ha)哈(ha)的(de)聯(lian)銷(xiao)體模(mo)式已經(jing)暴露出(chu)決策(ce)依賴性強、渠道(dao)控制力減弱(ruo)、難(nan)以(yi)快速(su)響應(ying)市場(chang)變化等問題。

以(yi)此(ci)來看，宗馥莉(li)上任伊始，把主(zhu)要精力用在(zai)現有(you)渠道的(de)提(ti)質增效上，無(wu)可厚非。但在(zai)守住昔日江山的(de)同時，宗馥莉(li)仍(reng)有(you)內外兩大難題待(dai)解。

一方面，宗馥莉需要應對(dui)農夫山泉的(de)強力挑戰。

過(guo)去二十余年，在飲用水領域，娃(wa)哈(ha)哈(ha)堅稱純凈(jing)水更健康，而農(nong)夫山(shan)泉扛起了天(tian)然水的(de)大(da)旗，兩大(da)巨頭甚至(zhi)為此(ci)打了一場轟動全(quan)國的(de)官司。但今年4月底，農(nong)夫山(shan)泉突然大(da)規模鋪貨綠(lv)瓶包裝(zhuang)的(de)純凈(jing)水，趕在夏季(ji)銷售旺季(ji)來臨前，“偷襲”娃(wa)哈(ha)哈(ha)的(de)立身之本(ben)。

另(ling)一方面(mian)，在公司內(nei)部，宗馥(fu)莉繼承了父(fu)輩的(de)(de)股(gu)權和人望，“法理”上的(de)(de)接班已成(cheng)定局。但后(hou)宗慶后(hou)時(shi)代的(de)(de)娃哈哈，要想重回巔峰，就(jiu)需要繼續推進宗慶后(hou)的(de)(de)未競改(gai)革，特(te)別(bie)是(shi)建(jian)立適(shi)應新環境的(de)(de)營(ying)銷體系。

對于(yu)剛(gang)剛(gang)接棒的宗(zong)馥(fu)莉而(er)言，單純的現有渠(qu)道提效只是“治標(biao)”，深層(ceng)變革迫(po)在(zai)眉睫。在(zai)此過程中，娃哈(ha)哈(ha)內外的諸多利益關系(xi)將(jiang)(jiang)被重構(gou)。如何(he)贏(ying)得“老臣”的信任和支持(chi)，構(gou)建全新的權力(li)體系(xi)，將(jiang)(jiang)是宗(zong)馥(fu)莉的一大考(kao)驗。宗(zong)馥(fu)莉需要時間來(lai)建立(li)權威和信任，給娃哈(ha)哈(ha)打上自己的烙印。

這無(wu)疑給宗馥莉(li)的這場繼承之戰(zhan)增(zeng)加了難(nan)度，一邊需要(yao)自證能力，贏得“老臣”和股東的信任(ren)，一邊還要(yao)迎(ying)戰(zhan)群狼環(huan)伺(si)的行業競爭者(zhe)，與此(ci)同時，既要(yao)解(jie)決娃(wa)哈(ha)哈(ha)歷史遺留的難(nan)題，更(geng)要(yao)帶領娃(wa)哈(ha)哈(ha)再往(wang)前走(zou)一步(bu)。

剛剛過去的100天只是(shi)開始(shi)，等待宗(zong)馥莉的，將是(shi)一場更為嚴峻的考驗。

01

曾經(jing)，鐘晱晱在天然水和純凈(jing)水之間畫(hua)出了一(yi)條涇渭分明的(de)線，農夫山(shan)泉2000年之后再未生產(chan)純凈(jing)水，將這(zhe)塊體量(liang)巨大、利潤(run)豐厚的(de)市(shi)場留給(gei)娃(wa)哈哈及其他玩家。

但隨著宗慶后(hou)逝(shi)去，宗家二代掌(zhang)權(quan)娃(wa)哈哈，鐘睒(shan)睒(shan)和農夫山泉似乎看(kan)到了重新切割蛋糕的機遇。

今(jin)年2月，為(wei)澄清傳聞寫下《我與(yu)宗老二三事》的鐘晱晱，還在強調與(yu)宗慶后之間是理念之爭，堅稱“天然水更健康”。僅僅兩個月后，農夫山泉(quan)上架了純凈水，直攻娃哈(ha)哈(ha)腹地(di)。

這一出人(ren)意料的舉(ju)動背后，是(shi)農夫山泉需(xu)要開拓新(xin)的增長(chang)點。

近年來，農夫(fu)山泉包裝飲(yin)用(yong)水的營收雖然仍在增長(chang)，但(dan)(dan)增速(su)顯著落后于公司整(zheng)體增速(su)。2023年，農夫(fu)山泉總營收達(da)427億(yi)元(yuan)，同比(bi)(bi)增長(chang)28.4%；包裝飲(yin)用(yong)水作(zuo)為(wei)(wei)第一大單(dan)品，貢獻(xian)203億(yi)元(yuan)收入，但(dan)(dan)年增速(su)只有11%。相比(bi)(bi)之下，以東方(fang)樹葉為(wei)(wei)代表的茶飲(yin)業務年收入127億(yi)元(yuan)，同比(bi)(bi)增長(chang)83%。

與此(ci)同時，純(chun)凈水(shui)(shui)(shui)在整(zheng)個包裝(zhuang)飲(yin)用水(shui)(shui)(shui)市場的(de)占(zhan)比(bi)不斷增長(chang)。根(gen)據灼(zhuo)識咨(zi)詢的(de)報告，2023年包裝(zhuang)飲(yin)用水(shui)(shui)(shui)市場中，純(chun)凈水(shui)(shui)(shui)占(zhan)比(bi)約(yue)56%，遠(yuan)超天(tian)然礦泉水(shui)(shui)(shui)的(de)8.47%；年復合增長(chang)率(lv)為7.7%，同樣(yang)高于后者的(de)7.5%。農夫山泉自(zi)然不能放過這個機(ji)會。

但農夫山泉選擇的時(shi)(shi)間點很微(wei)妙：老對手(shou)娃(wa)哈哈創始人逝去不久，“企二代”剛(gang)(gang)剛(gang)(gang)接班(ban)，正處于“主(zhu)少(shao)國疑”的關鍵(jian)時(shi)(shi)期。鐘(zhong)睒睒此時(shi)(shi)突然出手(shou)，多少(shao)讓娃(wa)哈哈有些措(cuo)手(shou)不及。

但令人意外的(de)是，4月底至(zhi)今，宗(zong)馥莉和娃哈哈并未(wei)公開做出(chu)任(ren)何回應。倘若宗(zong)慶后依(yi)然在(zai)世(shi)，面對(dui)農(nong)夫(fu)山泉(quan)的(de)大舉進攻，娃哈哈不(bu)太(tai)可能坐視不(bu)管；宗(zong)馥莉卻(que)不(bu)聲不(bu)響，折(zhe)射出(chu)這位新(xin)任(ren)掌門的(de)風(feng)格與其父(fu)頗為不(bu)同。

比(bi)起身為后輩(bei)的(de)宗馥莉，鐘晱晱商業經驗(yan)更為豐富，更是打過大仗的(de)人。

2000年的(de)那(nei)場“世紀水(shui)戰”，在(zai)包(bao)裝飲用水(shui)市場還(huan)是(shi)純凈水(shui)天下的(de)時候，作為后來者的(de)鐘睒(shan)睒(shan)，將自己新推出的(de)“天然(ran)水(shui)”置于整個(ge)純凈水(shui)行業的(de)對立面。

雙方陣(zhen)營掀起了(le)激烈的口水戰，對簿公堂也成了(le)企業(ye)間的常(chang)態。當年7月13日，農(nong)夫山泉將娃(wa)哈(ha)哈(ha)告上法庭，8月，娃(wa)哈(ha)哈(ha)和樂百氏(shi)牽頭全國69家純凈(jing)水企業(ye)，聯名指責農(nong)夫山泉不正(zheng)當競爭。

正如鐘睒睒在長(chang)文中(zhong)所說，這場“世紀水戰”最(zui)終在調解下不了(le)(le)了(le)(le)之，雙(shuang)方握(wo)手言和。但經此一役，農夫山(shan)泉名聲大噪，坐(zuo)上了(le)(le)牌桌。

比商業(ye)魄力，一直在(zai)父親庇(bi)護下(xia)歷練的(de)(de)(de)(de)宗馥(fu)莉，顯(xian)然沒(mei)有經歷大(da)(da)風大(da)(da)浪的(de)(de)(de)(de)機會；在(zai)營銷上，曾說(shuo)出“我(wo)做企業(ye)這么多(duo)年，就是為了可(ke)以隨(sui)心所欲(yu)地做廣(guang)告創意！”的(de)(de)(de)(de)鐘(zhong)睒睒，憑(ping)借“農夫山泉(quan)有點甜”、“我(wo)們不生產水(shui)，我(wo)們只(zhi)是大(da)(da)自然的(de)(de)(de)(de)搬運工”等膾炙人口的(de)(de)(de)(de)廣(guang)告語(yu)為農夫山泉(quan)找準了市場定位(wei)。反觀，宗馥(fu)莉獨立(li)操盤打造的(de)(de)(de)(de)飲料(liao)品(pin)牌KellyOne，卻(que)沒(mei)能被大(da)(da)眾熟知。

在(zai)產品創新方面，娃哈哈多年以來的跟(gen)風(feng)操作也一(yi)直被市場詬(gou)病，純(chun)凈水(shui)外，被大眾(zhong)熟知的還是(shi)AD鈣奶、營(ying)養快線和(he)八(ba)寶粥(zhou)這“老三樣”。反觀農夫山泉，不但(dan)礦泉水(shui)高中低檔全面布局，還先后打出(chu)茶(cha)Π、尖叫(jiao)、水(shui)溶C、東方樹葉等拳頭(tou)產品。

從(cong)公司層面上(shang)看，憑(ping)借上(shang)市(shi)把自己送上(shang)中(zhong)國首富(fu)寶座(zuo)的鐘睒睒，資(zi)本(ben)運作能力也遠(yuan)在沒能完(wan)成“中(zhong)國糖果”收購的宗馥莉之上(shang)。

這(zhe)并(bing)(bing)不(bu)是(shi)(shi)說宗馥(fu)莉不(bu)優秀(xiu)，相反，宗馥(fu)莉算(suan)得上是(shi)(shi)企二代(dai)中的(de)佼(jiao)(jiao)佼(jiao)(jiao)者(zhe)，只(zhi)是(shi)(shi)，如今她(ta)如今面臨的(de)對手和她(ta)不(bu)是(shi)(shi)一(yi)個量(liang)級。在理(li)清內部局勢之前，宗馥(fu)莉似(si)乎并(bing)(bing)不(bu)打算(suan)效仿(fang)其父，公開(kai)(kai)與淵源頗深的(de)鐘睒睒及農(nong)夫(fu)山(shan)泉開(kai)(kai)戰。

但兩大飲料巨頭踏入同一條(tiao)河流，即便宗馥莉(li)暫時不想打仗，鐘睒(shan)睒(shan)也不可能手下留情。4月初，一位接近(jin)農(nong)夫(fu)(fu)山(shan)泉的業內(nei)人士向(xiang)媒體透露(lu)，農(nong)夫(fu)(fu)山(shan)泉純凈水項目(mu)非(fei)常(chang)緊急，初期出貨大概幾(ji)千萬(wan)瓶(ping)。農(nong)夫(fu)(fu)山(shan)泉來(lai)勢(shi)洶洶，等待宗馥莉(li)的將是一場惡仗。

02

在(zai)后(hou)宗慶后(hou)時代，除了(le)抵(di)御(yu)農夫山泉，宗馥(fu)莉還需(xu)要為(wei)娃(wa)哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)注入新(xin)的(de)管理文化，并推(tui)動公司更深層的(de)變革。

與幾乎所有(you)(you)初代創業家(jia)一(yi)樣，宗慶(qing)后樹立了自上(shang)而下(xia)的“家(jia)長(chang)式(shi)管(guan)理”模式(shi)，創始人握(wo)有(you)(you)極大話語(yu)權(quan)，其想(xiang)法能夠得到高效(xiao)落實。《經(jing)濟(ji)觀察報(bao)》在報(bao)道(dao)中曾提到，“此(ci)前近30年，宗慶(qing)后既是董事長(chang)也是總經(jing)理，不配秘書，不配副總（直到2016年1月(yue)娃哈哈內部才(cai)提拔3位副總經(jing)理），公司決策都要(yao)宗慶(qing)后一(yi)人拍板(ban)。內部人評價(jia)：掌控欲極強(qiang)，甚至有(you)(you)點霸道(dao)。”

放眼全(quan)球企業(ye)(ye)界，創(chuang)始(shi)人(ren)主導下的(de)家長式管理并(bing)不鮮見，在傳統行(xing)業(ye)(ye)更是(shi)如(ru)此，足(zu)見其生(sheng)命力十分頑強。與(yu)常見的(de)“職業(ye)(ye)經理人(ren)+董事會(hui)”組合(he)相比，創(chuang)始(shi)人(ren)充(chong)當(dang)大家長，有助于(yu)凝聚人(ren)心和人(ren)才(cai)，更高效地(di)參與(yu)市場競爭。

但這一管理(li)模式的(de)普(pu)遍問(wen)題是，“大家長”離開之后，其繼任(ren)者往(wang)往(wang)難孚眾望，需要花費較長時間，才(cai)能走出(chu)創始人的(de)影響力陰影。這既包(bao)括妥善安置“前朝老臣”，讓優秀人才(cai)賓服于己(ji)，同時清理(li)冗員；也包(bao)括以更現代(dai)化(hua)的(de)理(li)念(nian)刷(shua)新企業管理(li)文化(hua)，徹底(di)跳出(chu)“以家治(zhi)企”的(de)循環(huan)。

這也是宗馥莉所面臨(lin)的(de)挑戰。

宗馥莉(li)(li)正式(shi)接棒后，娃哈(ha)哈(ha)尚未爆(bao)出重大(da)的(de)人(ren)事變動(dong)。但(dan)上個(ge)時代留下的(de)管(guan)理人(ren)才(cai)，能否在宗馥莉(li)(li)的(de)帶領下，推(tui)動(dong)娃哈(ha)哈(ha)取得突破，恐怕(pa)要打一個(ge)大(da)大(da)的(de)問號。

畢(bi)竟，此前宗氏(shi)父(fu)女多(duo)方嘗試業(ye)務變革，但成效并不特別理(li)(li)想。尤其是(shi)新品方面，娃(wa)哈哈做了大量探(tan)索，但在市場上激(ji)起(qi)水(shui)花的寥寥無幾。時(shi)至今日，消(xiao)費者提起(qi)娃(wa)哈哈，第一時(shi)間想到(dao)的仍然(ran)是(shi)純凈水(shui)、AD鈣奶等傳(chuan)統產(chan)品線(xian)。娃(wa)哈哈推新乏力，導致(zhi)近(jin)幾年發展放緩，管理(li)(li)層(ceng)難辭其咎。

另一方面，宗(zong)(zong)馥(fu)莉曾接受現(xian)代化的企業(ye)管理教育，職業(ye)生涯的起步(bu)條件(jian)也(ye)遠遠優(you)于其父。這讓她的管理理念與宗(zong)(zong)慶后相去(qu)甚遠。宗(zong)(zong)慶后“家長式”的管理方式更考(kao)慮人情世故，而留學海外的宗(zong)(zong)馥(fu)莉，更相信(xin)公司(si)規章制度是公司(si)高效運轉的核心，為(wei)人處(chu)事也(ye)直(zhi)來直(zhi)去(qu)。

宗馥(fu)莉(li)2004年從國外留學(xue)歸(gui)來就加入娃哈(ha)哈(ha)，并(bing)在(zai)集(ji)團內(nei)部擔任過多個職務，期間曾執掌宏(hong)勝飲料集(ji)團，并(bing)在(zai)2021年12月被任命為娃哈(ha)哈(ha)集(ji)團副(fu)董事長(chang)兼(jian)總經理。宗馥(fu)莉(li)的工作重點主(zhu)要在(zai)于(yu)品(pin)(pin)牌建設、產品(pin)(pin)創新(xin)和新(xin)渠道的拓(tuo)展。

根據澎湃新聞的(de)報(bao)道，早期在(zai)宗馥莉手下工作(zuo)的(de)一(yi)些員工因為沒有(you)完成(cheng)任務而(er)被(bei)直接開除，很少有(you)“講情”的(de)余地。而(er)宗慶后則會(hui)悄悄地把被(bei)女兒開除的(de)優(you)秀員工“收(shou)回”娃哈哈集團(tuan)。

宗慶(qing)后也曾表(biao)達過憂慮，認為女兒(er)的管理制度化(hua)(hua)不符合中國國情(qing)，“中國市場新、變(bian)化(hua)(hua)大，需要(yao)靈(ling)活多變(bian)的管理風格，必須要(yao)把員(yuan)工緊(jin)(jin)緊(jin)(jin)地(di)掌控在自己個人魅力形成的中心地(di)帶。在人情(qing)關系問題處理上她太強(qiang)硬(ying)了(le)，比我(wo)還強(qiang)硬(ying)。”

無論是管理方式上的(de)轉(zhuan)變，還是啟用(yong)新(xin)人，無疑都會(hui)帶來新(xin)一輪的(de)企業經營管理陣痛(tong)，但也只有真正(zheng)(zheng)經歷完這些，宗馥莉(li)才(cai)能建立起(qi)自(zi)己的(de)權力體系，成為娃哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)集團真正(zheng)(zheng)的(de)掌舵人。對于宗馥莉(li)而言，100天的(de)時(shi)間遠遠不(bu)夠。

03

即(ji)便順利解決掉(diao)眼下的“內憂外患”，宗馥莉也只(zhi)是解決掉(diao)了保住娃哈(ha)哈(ha)基(ji)本(ben)盤(pan)的問題(ti)。幾乎(hu)每個二(er)代企業家都(dou)有超越父輩(bei)的愿景，他(ta)們(men)往往面臨著證(zheng)明自(zi)己(ji)能力、實(shi)現個人價值以(yi)及推動企業持續(xu)發展(zhan)的壓力和期望。

對(dui)于曾(ceng)經公開表(biao)達過“不想(xiang)繼承，希望能并購娃(wa)(wa)哈(ha)哈(ha)”的(de)宗馥(fu)莉而言，更是(shi)如此。無論是(shi)跳出娃(wa)(wa)哈(ha)哈(ha)推出自己的(de)飲料品牌，還(huan)是(shi)在娃(wa)(wa)哈(ha)哈(ha)進行品牌年(nian)輕化(hua)創新和(he)市場拓展(zhan)，宗馥(fu)莉一直想(xiang)證明自己。

如今，不想(xiang)按(an)部就班地接管父輩的(de)事業的(de)宗馥莉(li)，即(ji)便走上了繼承之(zhi)路，也依然希望通過(guo)自己(ji)的(de)能力和創(chuang)新，帶領娃哈哈再往前走一步。

對于飲料行業而言，得渠(qu)道者得天下。尤(you)其(qi)是在(zai)宗慶(qing)后一手建(jian)立的娃哈哈商業帝國中，當(dang)被問及娃哈哈三大成(cheng)功要素，宗慶(qing)后的回答是：“沒有三條，只有一條——渠(qu)道，也就是我們娃哈哈的聯銷體(ti)。”

但如今，新零(ling)售(shou)(shou)浪(lang)潮下，渠(qu)道和消費群體(ti)都發生了變化，曾經成就了娃(wa)哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)輝煌的聯銷體(ti)，也(ye)顯現出了一些(xie)積弊。聯銷體(ti)模式下，娃(wa)哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)通過多層級的經銷商網絡進(jin)行產品銷售(shou)(shou)，一方(fang)(fang)面不(bu)直接接觸消費者，對其(qi)需求和變化了解不(bu)夠深入，產品研發跟不(bu)上；另一方(fang)(fang)面，隨著渠(qu)道的加(jia)(jia)深，娃(wa)哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)對渠(qu)道的控(kong)(kong)制力相對減弱，不(bu)可控(kong)(kong)環節(jie)增加(jia)(jia)，信息傳播速(su)度(du)變慢(man)，導致生意成本(ben)增加(jia)(jia)，利潤下降。

2010年(nian)(nian)，娃哈(ha)哈(ha)業績首次進入500億(yi)(yi)俱樂部，2011年(nian)(nian)營(ying)收(shou)678.6億(yi)(yi)元(yuan)，2012年(nian)(nian)營(ying)收(shou)636.3億(yi)(yi)元(yuan)，2013年(nian)(nian)鼎(ding)盛期實現783億(yi)(yi)元(yuan)營(ying)收(shou)。這樣的(de)成績，讓宗慶后連續(xu)三年(nian)(nian)問鼎(ding)《福布斯》中國內地首富，并提出了(le)年(nian)(nian)銷售(shou)收(shou)入1000億(yi)(yi)元(yuan)的(de)目標。但自2014年(nian)(nian)開始，娃哈(ha)哈(ha)的(de)營(ying)收(shou)便開始了(le)連續(xu)7年(nian)(nian)的(de)下滑(hua)，最(zui)低時只有(you)439億(yi)(yi)元(yuan)，不足2013年(nian)(nian)的(de)六(liu)成，距離(li)“千(qian)億(yi)(yi)營(ying)收(shou)目標”越來越遠(yuan)。

想要(yao)帶領娃哈(ha)哈(ha)重(zhong)回巔(dian)峰(feng)時期的宗馥(fu)莉(li)，必(bi)然要(yao)推(tui)動渠道改革，但首先面臨(lin)的第一個問題(ti)是(shi)(shi)，處(chu)理好(hao)與經(jing)銷商之(zhi)(zhi)間的關系(xi)，接(jie)替父(fu)親成為連(lian)接(jie)集團和(he)經(jing)銷商之(zhi)(zhi)間的紐帶。改革更(geng)是(shi)(shi)要(yao)徐徐圖(tu)之(zhi)(zhi)，稍有不慎便可能(neng)引發經(jing)銷商倒(dao)戈(ge)，甚(shen)至可能(neng)導致整(zheng)個銷售網絡瓦解。

這是連(lian)身經百戰的(de)“鐵娘子”董明珠也會(hui)碰到的(de)難題(ti)。格力(li)實行的(de)“股份制(zhi)區域銷售公司”，和娃哈哈的(de)“聯銷體(ti)”模式(shi)有著諸多相似之處，不僅同樣要求“先款后(hou)貨”，而且也允(yun)許地區的(de)大經銷商層(ceng)層(ceng)向下分銷。

近兩年來，董明珠力主推動渠道銷售改革，銷售方式由線下向(xiang)線上轉(zhuan)移，直接引發了(le)(le)一(yi)些大經(jing)銷商的(de)(de)不滿。河南(nan)、山東等(deng)地的(de)(de)經(jing)銷商先后放棄了(le)(le)與格力的(de)(de)合作，轉(zhuan)做美的(de)(de)、奧(ao)克斯(si)等(deng)家電品牌。

面(mian)對河(he)北(bei)經銷商的(de)突然倒戈，久經沙場的(de)董明(ming)珠沒有挽留，而(er)是(shi)立即在當地籌建(jian)新(xin)銷售公司，重建(jian)經銷商網絡。

如果(guo)同樣的問題(ti)發生在娃哈哈身上(shang)，無疑又給宗馥莉出了一(yi)道難題(ti)。

如今，宗馥莉依(yi)然無法大刀闊斧(fu)，也只能是邊維(wei)穩，邊變革(ge)。宗馥莉在集團(tuan)2024年戰略介紹時公開表示(shi)，原(yuan)有(you)的聯銷體模式持續穩固，特有(you)的新興(xing)渠(qu)道要重點突破。

宗(zong)馥莉面(mian)臨的(de)(de)難題又何止(zhi)這一個，正(zheng)如此前字母榜(bang)在《宗(zong)慶后留給宗(zong)馥莉三(san)道(dao)難題》一文中所(suo)提(ti)到的(de)(de)，“上不(bu)上市？”“賣不(bu)賣？”和“是否引進外部人才？”等一道(dao)道(dao)難題，依(yi)然等待著(zhu)宗(zong)馥莉給出(chu)答案。

參考(kao)資料：

《娃哈哈宗馥莉：接班之難(nan) 聯銷體的時代困境》，來源：虎(hu)嗅

《接班的宗馥(fu)莉，將遇到董明珠(zhu)同款(kuan)難題》，來源：螺旋實驗(yan)室；

《宗慶后(hou)留給宗馥莉三(san)道難題》，來源：字母榜；

《宗馥莉開了“第一槍”》，來源：華爾(er)街見聞；

《接手娃(wa)哈哈百余(yu)家公司，宗(zong)馥莉能“拿得穩”500億帝(di)國嗎(ma)？》，來(lai)源：納(na)食

《宗(zong)馥(fu)莉接棒兩個月，娃哈哈減去(qu)宗(zong)慶后等于什么？》，來源(yuan)：紅星資本(ben)局