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提到(dao)健(jian)康食品(pin)，很多人困惑(huo)：頂著“健(jian)康”的名頭，東西又(you)貴又(you)難吃，這(zhe)種(zhong)反人性需求是否可持續？強(qiang)小明(ming)也曾被這(zhe)個問題懟過，但事實證明(ming)，這(zhe)個市場正在悄然膨脹(zhang)。

強(qiang)小(xiao)明2017年(nian)(nian)創立(li)了健康方便(bian)速食品牌(pai)鯊魚菲特，并在2018年(nian)(nian)7月入駐天貓。其主打產(chan)品為即食雞胸肉產(chan)品，2020年(nian)(nian)銷(xiao)(xiao)售額已超2億(yi)，老客戶復(fu)購率接近40%。他現(xian)在也有了新(xin)目標：2022年(nian)(nian)實(shi)現(xian)10億(yi)銷(xiao)(xiao)售。

“年輕人是(shi)懶的，越(yue)方(fang)(fang)便(bian)轉化率越(yue)高(gao)。”強(qiang)小明說，當健(jian)康(kang)、方(fang)(fang)便(bian)、美(mei)味發(fa)生沖突(tu)時(shi)，鯊魚菲(fei)特把產品的方(fang)(fang)便(bian)放(fang)(fang)到第一，其次(ci)是(shi)健(jian)康(kang)，美(mei)味放(fang)(fang)到最后，然后持續地迭代它的口味，最終把健(jian)康(kang)的東西也(ye)做好吃。

前不久，鯊魚菲(fei)特(te)宣(xuan)布(bu)完成由(you)青山資本領投數(shu)(shu)千萬元A+輪(lun)融資。青山資本投研(yan)總監(jian)金雨對《天(tian)下網商》表示(shi)，雞(ji)胸肉(rou)在(zai)近兩三年在(zai)淘(tao)系由(you)一(yi)個本是生鮮的細(xi)分(fen)品類極(ji)速發展，迅速成為一(yi)個數(shu)(shu)十億(yi)級別(bie)的大(da)單品，他們很看(kan)好(hao)鯊魚菲(fei)特(te)。

豪華創業的教訓

在創立鯊魚菲特之前(qian)，強小(xiao)明(ming)已有比較豐(feng)富的快消(xiao)品電商(shang)操(cao)盤經歷。

2009年大(da)學畢(bi)業(ye)后，強(qiang)小明在杭州一(yi)家電商公(gong)司做到了(le)運營總監。2013年，他開(kai)始第一(yi)次創(chuang)業(ye)，創(chuang)立一(yi)家名為“夢想(xiang)十方”的TP外包的電商公(gong)司，服務過五(wu)芳齋、稻香(xiang)村、老金磨(mo)坊(fang)、華美等近20個(ge)食品(pin)(pin)行業(ye)細分品(pin)(pin)類的頭部品(pin)(pin)牌。

2015年，強小明(ming)在夢想十方體系下(xia)做了(le)第一個茶(cha)葉品牌，叫龍全茶(cha)行。

他回(hui)憶，當時(shi)創業心態浮躁(zao)，覺得團隊(dui)運(yun)營經驗豐(feng)富，能打(da)爆款、能做(zuo)銷售，所以一開始就(jiu)聚集了(le)公司(si)最優勢的(de)(de)資源(yuan)，不計代價奔著第(di)一的(de)(de)位置猛推猛打(da)。但運(yun)作一段時(shi)間后，強小明發現茶葉行(xing)業產(chan)品和(he)供應(ying)鏈的(de)(de)水太深了(le)，最終以失(shi)敗告終。

“這段創業最大(da)的教訓(xun)就是(shi)要警惕豪華創業。”強小明說。

跌了大(da)坑之后，強小(xiao)明說(shuo)自己消停了一段時(shi)間(jian)，出來學(xue)習，知道了精(jing)益創業、財務(wu)管理(li)等(deng)等(deng)。反思之后，他在2017年做了新(xin)品牌鯊魚菲特(te)。

鯊(sha)魚菲特(te)起盤資金僅為(wei)10萬元，項(xiang)目獨(du)立于夢想十方核算收支，強小明和合伙人不拿工資，另(ling)聘一人負責發貨，然后運(yun)營(ying)外包(bao)給自己的(de)代運(yun)營(ying)公(gong)司(si)，以盡可能壓縮成本(ben)。初(chu)期一個月(yue)，項(xiang)目成本(ben)不超過2萬塊。

為再次避(bi)免高昂的(de)失(shi)敗(bai)成本，鯊魚(yu)菲特的(de)產(chan)品(pin)開發始終遵從MVP模型（最小可行(xing)產(chan)品(pin)）。在(zai)(zai)選定即食(shi)雞(ji)胸肉的(de)方(fang)向后(hou)，鯊魚(yu)菲特在(zai)(zai)淘寶花了(le)一年時(shi)間打(da)磨(mo)、測(ce)試產(chan)品(pin)，把(ba)在(zai)(zai)茶葉項目上經歷的(de)事情(qing)重新驗證一遍，然(ran)后(hou)才在(zai)(zai)天(tian)貓開店(dian)并加(jia)大投入，但客服、倉儲等(deng)仍是外包。

現(xian)在鯊魚(yu)菲特正式員(yuan)工(gong)有(you)(you)120多(duo)個，還有(you)(you)部分外(wai)包員(yuan)工(gong)在山東。“以前(qian)做茶葉的時候，管理一兩款(kuan)紅茶都做不過(guo)來，現(xian)在擴展到100多(duo)款(kuan)產品，供應(ying)鏈管理也沒(mei)有(you)(you)問題，因(yin)為前(qian)面把(ba)很(hen)多(duo)東西(xi)做好了。”強小明說。

天圖投資CEO馮衛東(dong)曾經這樣評論強(qiang)小(xiao)明的(de)(de)創業經歷：“上一次創業做茶，這是(shi)豪華創業給他慘痛的(de)(de)教訓。所(suo)有(you)的(de)(de)虧(kui)都沒有(you)白(bai)吃，聰明人都能夠吃一塹長三智。”

誕生便自帶流量的爆款

鯊魚菲特(te)的起盤產品(pin)是(shi)即(ji)食雞胸肉。強(qiang)小明稱(cheng)，鯊魚菲特(te)可(ke)以(yi)說是(shi)這個(ge)品(pin)類的拓荒者，并把這款產品(pin)的價格從(cong)十多塊(kuai)一(yi)片(pian)做到(dao)了三四塊(kuai)錢(qian)一(yi)片(pian)。

而選擇這個方向，離不開強小明過去的(de)淘(tao)系電商運營經驗。他的(de)團隊幫助很多食品、零(ling)食品牌(pai)拿到細(xi)分賽道的(de)頭部，這也是(shi)投資人看(kan)好鯊魚菲(fei)特的(de)重要(yao)因素。

強小明說，從阿里的生意(yi)參謀數據能明顯發現，“雞胸肉”搜索量增(zeng)速很(hen)(hen)快，點擊(ji)和轉化率卻很(hen)(hen)低(di)，“這說明，消費者有購買雞胸肉的需求(qiu)，但(dan)承接方案(an)不足以讓消費者滿(man)意(yi)”。

雞胸(xiong)肉具有高蛋白的特點，在(zai)注重(zhong)運動健康人群(qun)里認知度很高的產品(pin)，健身教練也往往會(hui)推薦食用雞胸(xiong)肉。但之前雞胸(xiong)肉多(duo)為凍品(pin)，電商銷售涉及到冷鏈運輸(shu)成本高，并且烹飪不方便，簡單(dan)水煮或煎制的味道也一(yi)般。

在分析消費者對電(dian)商雞胸肉不滿意的原因后，強小明(ming)提出(chu)產品設想：1、做(zuo)常溫，存儲方便，物流成(cheng)本低；2、做(zuo)即(ji)食(shi)，消費者食(shi)用方便；把口味做(zuo)豐富。按照這個方向，鯊魚菲特尋(xun)找供應(ying)鏈端的解決方案。

鯊(sha)魚菲特選擇了高溫殺菌(jun)+真空(kong)袋的(de)方(fang)案(an)，這(zhe)個組合單項技術都不難(nan)，但(dan)此前國(guo)內幾乎(hu)沒有成套應用在(zai)雞胸肉上的(de)成熟供應鏈。因此，第一個困難(nan)是(shi)(shi)說服(fu)工廠安排設備，二是(shi)(shi)保證低油(you)低鹽的(de)同時解決(jue)調味問(wen)題，三是(shi)(shi)品控。

產品一(yi)經推出，消費者反饋(kui)不錯，一(yi)些健(jian)身(shen)教練(lian)也自(zi)發推薦，產品熱度上升很快。

“我(wo)們是事(shi)先洞察到(dao)了淘(tao)系(xi)內的(de)增量需(xu)求，順著這一(yi)人群的(de)需(xu)求解決痛點，所以在即食雞(ji)胸肉開發(fa)出來的(de)那一(yi)剎，就已經自帶流量了。”強小明說鯊魚菲(fei)特(te)前(qian)兩年主要(yao)聚焦淘(tao)系(xi)平臺，其廣(guang)告投(tou)入只占(zhan)整體成(cheng)本的(de)4%~5%，目前(qian)則大約是8%。

天貓店(dian)開業后，鯊魚(yu)菲(fei)特(te)(te)僅(jin)用(yong)了8個月(yue)就(jiu)就(jiu)實現月(yue)銷500萬(wan)，16個月(yue)破(po)1000萬(wan)，22個月(yue)破(po)2000萬(wan)，26個月(yue)破(po)3000萬(wan)，增速極快。鯊魚(yu)菲(fei)特(te)(te)也獲(huo)得天貓美食的飛(fei)躍進步獎(jiang)，并官宣彭昱暢為代言人。

現在(zai)即食雞(ji)胸肉這款(kuan)產品已經成為一個熱門(men)品類。三只松鼠、元氣森林、大溪(xi)地(di)、正大等各類型企業都跑步入場。據青山資本統(tong)計，2020年淘系雞(ji)胸肉交易額(e)達到32.1億。

以人群為內核“滾雪球”

以(yi)即食(shi)雞胸肉(rou)為(wei)切(qie)口(kou)，鯊(sha)魚菲(fei)特的健(jian)康速(su)食(shi)產品(pin)品(pin)類越來越多(duo)，增加(jia)了健(jian)身牛肉(rou)、魔芋絲、全麥面包(bao)、糙米飯、粗糧餅干、油醋汁等零食(shi)食(shi)品(pin)和調(diao)味品(pin)，目前已有100多(duo)個SKU。

為什(shen)么要做這么多產品？因(yin)為健康食品還處在增量(liang)市場，而且一個爆(bao)款的模型跑通了，后面(mian)復制會(hui)更容易。

強小明認為，差(cha)異化定位是鯊(sha)魚(yu)菲特的(de)競(jing)爭力，定位“美(mei)味”的(de)品(pin)牌不會主推健(jian)康食品(pin)，因為健(jian)康食品(pin)強調低糖低脂，很難做到好吃，這就給了鯊(sha)魚(yu)菲特機會。

“即食雞胸肉是鯊魚菲特的(de)第一個流(liu)量入口，后面在拓品(pin)(pin)類、打爆(bao)款的(de)時(shi)候(hou)，鯊魚菲特目標(biao)人(ren)群和標(biao)簽是不(bu)變(bian)，延伸及基于這個群體生活中的(de)各個場(chang)景，比如三餐、出(chu)差、辦(ban)公室、健(jian)身房等。如果我們能提供(gong)好的(de)產品(pin)(pin)組合，那么品(pin)(pin)牌的(de)黏性、復(fu)購都會增強。”

“另(ling)一方(fang)面，現(xian)在的(de)電(dian)商環境(jing)下，信(xin)息和商品(pin)都(dou)是平行的(de)，年輕(qing)人(ren)(ren)都(dou)用(yong)淘寶購物，都(dou)用(yong)抖音、快手、B站、小(xiao)紅書去認知這個(ge)世界，無論你是在杭州還是新疆，大家接收(shou)到的(de)信(xin)息是完全(quan)一樣(yang)的(de)。而且互聯網(wang)人(ren)(ren)也是標(biao)簽化的(de)，技(ji)術可以(yi)(yi)以(yi)(yi)人(ren)(ren)為(wei)本推薦(jian)每個(ge)人(ren)(ren)喜歡的(de)東西，鯊魚(yu)菲特也可以(yi)(yi)不等于雞胸肉，而是等于整個(ge)輕(qing)食人(ren)(ren)群。” 強小(xiao)明說。

新一代(dai)消費者(zhe)買的東西發生變化，消費和(he)決策信息來源發生變化，這是強小明們看(kan)到的新品牌(pai)崛起機(ji)會。

同(tong)時金雨對記者表示，流量紅(hong)利會不(bu)斷變化。“紅(hong)利會隨(sui)更多玩(wan)家入場(chang)而削減，一些新品牌(pai)的(de)產品升級(ji)少(shao)，更多依賴(lai)新人群作為宏觀市場(chang)增量的(de)底(di)子，把新媒體的(de)種草內(nei)容當做最重(zhong)要(yao)的(de)增長來(lai)源，這種現象(xiang)有一定的(de)時間周期，需要(yao)未雨綢繆。”

用方便健康的方式，重做快消食品

相(xiang)對(dui)擁擠的(de)美味市(shi)(shi)場，輕食(shi)市(shi)(shi)場是一個新市(shi)(shi)場，再加上(shang)疫(yi)情讓(rang)全(quan)民的(de)健康意(yi)識上(shang)升，也就出(chu)現了很(hen)多新品牌(pai)。

“從小(xiao)眾(zhong)健(jian)康產品切入市場的(de)(de)新選手，主要(yao)分為(wei)雞胸(xiong)肉、代(dai)餐粉和定制餐食幾種(zhong)，都有(you)發展不(bu)錯的(de)(de)玩家(jia)，但若論整體(ti)的(de)(de)市場接受(shou)度，雞胸(xiong)肉這個細分賽道的(de)(de)表現要(yao)更好。”金雨表示。

與其他主打麥片、奶(nai)昔(xi)、蛋白棒、防彈(dan)咖啡(fei)的輕食品(pin)牌相比(bi)，鯊魚菲特的產品(pin)和形(xing)象比(bi)較(jiao)接地氣，就(jiu)像(xiang)雞(ji)胸(xiong)肉(rou)本就(jiu)是一個(ge)很(hen)普遍(bian)的食品(pin)。

強小明(ming)說，這與創始人的思考有關(guan)。“因為我(wo)以前一直在做剛需(xu)快消品(pin)，相(xiang)對更看重(zhong)品(pin)類的長期生命(ming)力(li)，所以思路是把大眾剛需(xu)的零(ling)食(shi)和食(shi)品(pin)，用方便(bian)和健康的理念重(zhong)做一遍。”

在消(xiao)費者(zhe)的(de)普遍(bian)認知里(li)面，就(jiu)是覺得健(jian)(jian)康(kang)的(de)東西(xi)可以更(geng)貴一點(dian)。所(suo)以大部分品牌(pai)在打健(jian)(jian)康(kang)概念的(de)時候(hou)，都會把定(ding)(ding)(ding)價倍(bei)數定(ding)(ding)(ding)得比較高。但強小明發現，一個產(chan)(chan)品的(de)健(jian)(jian)康(kang)與(yu)美(mei)味(wei)，對于產(chan)(chan)品成本的(de)差異影響是不大的(de)，他覺得未來(lai)一定(ding)(ding)(ding)會有平價的(de)健(jian)(jian)康(kang)品牌(pai)走出來(lai)。

快速奔跑的同時(shi)，一個問題(ti)或許(xu)也讓強小明和他(ta)的團隊(dui)糾結(jie)：品牌(pai)要不要改(gai)名。有人認(ren)為，鯊魚菲特這個名字不是那(nei)么形象貼切。

當然，和任(ren)何創業一(yi)樣，鯊(sha)魚菲特(te)不可(ke)能每(mei)步棋(qi)走對。天圖投資CEO馮衛東就說(shuo)，即使一(yi)位創業者犯(fan)(fan)了很多(duo)錯誤，也可(ke)能做得比較成(cheng)功，因為(wei)對手犯(fan)(fan)的(de)錯誤更(geng)多(duo)。