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2020年(nian)，在疫情黑天鵝(e)的影(ying)響下，對于廣大企(qi)業(ye)(ye)來說是(shi)極不平(ping)凡的一年(nian)。大量中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)(ye)發展受挫，甚至面(mian)臨倒閉，但也有不少企(qi)業(ye)(ye)轉危為(wei)機，實現逆勢增長。比如(ru)，港股(gu)新經濟SaaS龍頭--微盟就(jiu)交出一份亮麗的2020年(nian)成績單(dan)。
財(cai)報顯示，2020年(nian)(nian)，微盟(meng)營(ying)收、凈(jing)利(li)等各項指標均(jun)實現(xian)大(da)幅增(zeng)長，其(qi)中(zhong)總收入為20.64億元，同比(bi)增(zeng)長43.7%；凈(jing)利(li)潤為1.08億元，同比(bi)增(zeng)長39.1%，連續三年(nian)(nian)實現(xian)經(jing)營(ying)性盈利(li)。同時，微盟(meng)優化營(ying)收結構，兩(liang)大(da)主營(ying)業務--數字商業和數字媒介(jie)的收入雙雙錄(lu)得高增(zeng)長。
在疫(yi)情大(da)考面前，企業抱怨(yuan)無濟于事，必須想方設法自救、尋找(zhao)出(chu)路，才有可(ke)能將損失(shi)降到最低(di)，甚至實(shi)現逆勢增(zeng)長，微盟做了個很好的示(shi)范。2020年，微盟制定(ding)大(da)客化、國(guo)際化、生態化的集(ji)團戰(zhan)略，從這三大(da)核(he)心戰(zhan)略可(ke)以一(yi)窺微盟財報增(zeng)長的秘密。
大客化：深耕零售和餐飲
微盟有兩大(da)主營業(ye)(ye)務(wu)：數(shu)字(zi)(zi)商業(ye)(ye)和數(shu)字(zi)(zi)媒(mei)介(jie)。2020年，這兩大(da)數(shu)字(zi)(zi)業(ye)(ye)務(wu)齊頭(tou)并進，收(shou)入雙雙大(da)幅增(zeng)長(chang)，數(shu)字(zi)(zi)商業(ye)(ye)收(shou)入12.46億(yi)元(yuan)，同(tong)比增(zeng)長(chang)44%；數(shu)字(zi)(zi)媒(mei)介(jie)收(shou)入8.18億(yi)元(yuan)，同(tong)比增(zeng)長(chang)43.2%。不(bu)難看出，微盟不(bu)僅成(cheng)功抵御疫情(qing)(qing)帶來(lai)的沖(chong)擊，而(er)且抓住疫情(qing)(qing)催生(sheng)的數(shu)字(zi)(zi)化(hua)轉型機(ji)遇，迎來(lai)高速增(zeng)長(chang)。
本文重點討論數(shu)字商(shang)(shang)(shang)業(ye)，包括訂閱解(jie)決方(fang)案和商(shang)(shang)(shang)家解(jie)決方(fang)案，前者主(zhu)要提供商(shang)(shang)(shang)業(ye)及(ji)營銷SaaS產品、ERP解(jie)決方(fang)案以(yi)及(ji)大客定制服(fu)務(wu)等(deng)；后者為商(shang)(shang)(shang)家提供流量(liang)、工具、運營三位(wei)一(yi)體的整體服(fu)務(wu)方(fang)案和一(yi)系列(lie)增值服(fu)務(wu)，支(zhi)持商(shang)(shang)(shang)家數(shu)字化商(shang)(shang)(shang)業(ye)和營銷需求(qiu)。
去年疫(yi)情(qing)爆(bao)(bao)發之初，SaaS行業可謂冰火兩重天。最先突圍的(de)是(shi)辦(ban)(ban)(ban)公軟件(jian)，遠程(cheng)辦(ban)(ban)(ban)公、線上會(hui)議等(deng)辦(ban)(ban)(ban)公類SaaS產品一夜(ye)爆(bao)(bao)紅，反(fan)觀賦能于實體(ti)的(de)餐飲、健身、旅(lv)游等(deng)SaaS工具卻經歷前所(suo)未(wei)有(you)的(de)風雨。俗話說，潮水退去才(cai)知道誰(shui)在(zai)裸泳，隨著疫(yi)情(qing)防(fang)控(kong)形勢有(you)所(suo)好轉，真(zhen)正(zheng)有(you)實力的(de)SaaS廠商(shang)在(zai)后疫(yi)情(qing)時代證明(ming)自己。
微盟便是其中之一，其抓住疫(yi)情讓市(shi)(shi)場“降溫”這一契機(ji)，快速行動起來，在疫(yi)情導致(zhi)人們消(xiao)費習(xi)慣變(bian)化的節骨眼，幫(bang)助商(shang)家從(cong)(cong)重(zhong)線下成功向數字化轉型邁出一大步，并且保(bao)證后方技術(shu)支撐、功能(neng)需求跟隨市(shi)(shi)場現(xian)狀迅速調整和穩定(ding)，幫(bang)助商(shang)家從(cong)(cong)萎靡狀態走向涅槃重(zhong)生(sheng)。具體來看，微盟主要做對(dui)了(le)三(san)件事：
第(di)一件事是大客(ke)化。與中小客(ke)相(xiang)比(bi)，線下大客(ke)付費(fei)意愿更強、生命周期更長(chang)(chang)且相(xiang)對穩定，成為(wei)微盟(meng)的發力(li)重點，助力(li)SaaS板塊高速增長(chang)(chang)。事實證明(ming)，微盟(meng)商(shang)家結構從中小客(ke)向大客(ke)戶(hu)轉移是明(ming)智之(zhi)舉。財(cai)報(bao)顯示，2020年，微盟(meng)訂(ding)閱解(jie)決(jue)方案(an)收入7.18億(yi)元，同比(bi)增長(chang)(chang)41.6%；付費(fei)商(shang)戶(hu)數為(wei)9.8萬名同比(bi)增長(chang)(chang)23.2%，ARPU值（每用戶(hu)平均(jun)收益）增長(chang)(chang)15%至(zhi)7326元，繼續領跑(pao)市場。
從(cong)細(xi)分行(xing)業來看，零售(shou)(shou)和餐(can)飲(yin)(yin)大(da)客(ke)成為微(wei)盟主要(yao)服務對象，通過投資(zi)并購(gou)來完善智慧零售(shou)(shou)、智慧餐(can)飲(yin)(yin)體系。2020年，微(wei)盟收(shou)購(gou)智慧零售(shou)(shou)頭部企(qi)業海鼎，并參與(yu)達摩網絡兩輪投資(zi)，迅速補齊公司短板，實現真正(zheng)一體化零售(shou)(shou)解決方案(an)。同時，微(wei)盟先后并購(gou)雅座、商有并成立智慧餐(can)飲(yin)(yin)公司，在(zai)產品與(yu)客(ke)戶資(zi)源(yuan)上形(xing)成協(xie)同，形(xing)成三店(dian)一體的數字化餐(can)飲(yin)(yin)解決方案(an)，而且被合并方帶來增量大(da)客(ke)資(zi)源(yuan)。
財報顯示，2020年，微盟(meng)智慧(hui)零售(shou)商(shang)戶(hu)(hu)(hu)數3682家，收(shou)入為1.45億(yi)元(yuan)，占訂(ding)閱解決(jue)方(fang)案收(shou)入的20.2%，較2019年大幅增長(chang)224.5%；品牌商(shang)戶(hu)(hu)(hu)達618家，品牌商(shang)戶(hu)(hu)(hu)的每用戶(hu)(hu)(hu)平均訂(ding)單收(shou)入高達28.2萬元(yuan)。在智慧(hui)餐飲領域，微盟(meng)餐飲商(shang)戶(hu)(hu)(hu)6996家，收(shou)入4481.7萬元(yuan)，較2019年增長(chang)13.0%，每用戶(hu)(hu)(hu)平均訂(ding)單收(shou)入1.9萬元(yuan)增長(chang)46.2%，大客化轉(zhuan)型初見成(cheng)效。
顯(xian)然，收購海鼎、雅座，有利于促進(jin)微(wei)盟(meng)在零售(shou)(shou)、餐飲行(xing)業縱(zong)深發展(zhan)，進(jin)一步嘗到拓(tuo)展(zhan)線下(xia)大客的甜頭，一大實錘便是(shi)ARPU值(zhi)再(zai)創新高(gao)，反映出(chu)公司利潤值(zhi)較高(gao)、效益好，更(geng)具有發展(zhan)前景和(he)投(tou)資可行(xing)性(xing)。此外，線下(xia)大客粘性(xing)較高(gao)，2020年智慧零售(shou)(shou)續(xu)費(fei)率達95%以(yi)上，增購率為43%。
未來，微盟將以線(xian)下大客作為持續(xu)增長的(de)(de)引擎，通過高客單(dan)價(jia)、高收入(ru)占比、高穩定度來不斷提升付費商家的(de)(de)生命周(zhou)期價(jia)值和留存(cun)效率(lv)，進(jin)而推動整(zheng)體業(ye)務收入(ru)的(de)(de)高增長。
國際化：2020年重點推進
第(di)二件事是國際(ji)化。現在中國互聯網企業不(bu)出海，都不(bu)好意思出來打招(zhao)呼(hu)，微盟(meng)自上(shang)市后就一(yi)直謀局國際(ji)化，國際(ji)化成(cheng)為其2020年重點推進(jin)的核心戰略(lve)，占(zhan)據(ju)天時地利人(ren)和。
天時指(zhi)(zhi)2020年疫情給行業轉型帶(dai)來(lai)更多思考；地(di)利(li)指(zhi)(zhi)包括公眾號、跨(kua)(kua)境(jing)支付、直播在(zai)內的微信基礎(chu)設施不(bu)斷完善(shan)，為(wei)海外品牌搭(da)建(jian)小程序商(shang)城奠定堅實(shi)基礎(chu)；人和指(zhi)(zhi)國內消費(fei)者的跨(kua)(kua)境(jing)購物需求逐(zhu)漸向線上轉移。基于此(ci)，海外品牌不(bu)再局(ju)限(xian)于單一跨(kua)(kua)境(jing)電商(shang)平臺，而是積極融入更多生態，實(shi)現電商(shang)業務國際化的多元布局(ju)。
于(yu)是，打造千百(bai)萬商家的(de)私域流量工具--電商SaaS成(cheng)為市場(chang)關(guan)注的(de)重點。這讓具有(you)國(guo)際化視(shi)野(ye)的(de)頭部SaaS廠(chang)商微(wei)盟(meng)看到(dao)商機，迅速做出反應。去年9月，微(wei)盟(meng)任(ren)命前百(bai)度(du)副總裁尹世明為COO，他具有(you)豐富的(de)企業服(fu)務(wu)經(jing)驗，是操盤國(guo)際化業務(wu)的(de)合(he)適人選。此后，微(wei)盟(meng)國(guo)際擴張開始(shi)提(ti)速，接入(ru)海外商家，構建更(geng)大的(de)生態版圖。
在(zai)我看來(lai)，微(wei)(wei)盟發力國際化(hua)的(de)最大優勢(shi)在(zai)于深(shen)耕(geng)微(wei)(wei)信生態(tai)(tai)(tai)。自2013年(nian)誕生以(yi)來(lai)，其便聚焦微(wei)(wei)信生態(tai)(tai)(tai)，迅速崛起成(cheng)為(wei)微(wei)(wei)信頭(tou)部服務商(shang)。換(huan)言之，微(wei)(wei)盟既(ji)是(shi)微(wei)(wei)信生態(tai)(tai)(tai)的(de)見證者(zhe)，也是(shi)微(wei)(wei)信生態(tai)(tai)(tai)的(de)參與者(zhe)，彼此攜(xie)手(shou)共同成(cheng)長。其深(shen)諳微(wei)(wei)信打法，尤其是(shi)玩轉私域流量，可以(yi)為(wei)商(shang)家運營增長提供(gong)更(geng)多助力。
近(jin)年來(lai)，隨著私域流(liu)量(liang)興起，以微信(xin)生(sheng)態(tai)為代表的流(liu)量(liang)運營模式(shi)正成(cheng)為商(shang)家不可(ke)或缺的業(ye)務版(ban)圖。零(ling)售企業(ye)對數字化增長(chang)路徑的探索，也開始(shi)逐步(bu)轉向微信(xin)生(sheng)態(tai)以小程序(xu)商(shang)城為交易載(zai)體(ti)的私域業(ye)態(tai)，小程序(xu)直(zhi)播、企業(ye)微信(xin)、微信(xin)社(she)群等扮(ban)演(yan)越來(lai)越重要的角色。
而微(wei)盟的(de)入(ru)局，為(wei)海外品牌探索微(wei)信生態電商(shang)新(xin)玩(wan)法提供(gong)較為(wei)成熟的(de)解決方(fang)案，降(jiang)低海外品牌進入(ru)中國(guo)市場(chang)的(de)門檻(jian)。其中，小程序(xu)是(shi)微(wei)盟國(guo)際(ji)化(hua)布局的(de)一大(da)殺(sha)手锏。通過小程序(xu)這個“場(chang)”，讓(rang)國(guo)際(ji)品牌商(shang)家的(de)“品”面向中國(guo)客戶和本土客戶實現線上閉環(huan)銷售，享受數字化(hua)轉(zhuan)型紅利。
目前，微(wei)盟(meng)已(yi)與日本(ben)近(jin)鐵、One‘sLifeJapan（一生美(mei)）等(deng)日本(ben)知(zhi)名美(mei)妝(zhuang)(zhuang)百貨達(da)成合作，助力其搭建(jian)線上(shang)微(wei)商城體系，C端用戶(hu)購(gou)物下單流(liu)程與在國內小(xiao)程序購(gou)物流(liu)程基本(ben)一致(zhi)。免(mian)(mian)(mian)稅(shui)購(gou)物市場(chang)也在積極嘗試(shi)小(xiao)程序銷售(shou)，如中(zhong)免(mian)(mian)(mian)集團(tuan)在香(xiang)港(gang)的(de)首(shou)家(jia)免(mian)(mian)(mian)稅(shui)美(mei)妝(zhuang)(zhuang)旗艦店cdf Beauty，即通過微(wei)盟(meng)微(wei)商城搭建(jian)面向(xiang)(xiang)香(xiang)港(gang)地(di)區的(de)小(xiao)程序商城；香(xiang)港(gang)一家(jia)免(mian)(mian)(mian)稅(shui)巨頭品牌也已(yi)接入(ru)微(wei)盟(meng)，面向(xiang)(xiang)大陸市場(chang)。
由此(ci)可見，微盟國際化(hua)已從(cong)戰(zhan)(zhan)略部署進(jin)入實際落地(di)運營階(jie)段，且小有所成(cheng)。財報顯示，微盟已在全球十多(duo)個國家和地(di)區進(jin)行布局營運，服(fu)務(wu)1009家海(hai)外客戶。 隨著微盟持(chi)續加大投入，并視為(wei)(wei)長期戰(zhan)(zhan)略，未來國際化(hua)業務(wu)將釋(shi)放更多(duo)潛能，獲得(de)更多(duo)海(hai)外品牌青睞(lai)，為(wei)(wei)后(hou)續發展注入強(qiang)勁動力。
生態化：布局加速落地
第三件事是生(sheng)態化。線下大客尋(xun)找SaaS服務商主要有兩個(ge)目的，要么(me)是遇到突(tu)發事件急需(xu)相關企業來協助解決，要么(me)是想找一個(ge)長期合(he)作(zuo)(zuo)伙伴。微盟更希望成為它們的長期合(he)作(zuo)(zuo)伙伴，生(sheng)態化建設成為最強有力的武器。
要(yao)知(zhi)道，線下大(da)客(ke)往往存在(zai)復合(he)型需求，需要(yao)SaaS服(fu)務(wu)商提供各種各樣的技術(shu)和(he)(he)產(chan)品(pin)去滿足。同(tong)時(shi)，這些技術(shu)和(he)(he)產(chan)品(pin)一(yi)定要(yao)有自己的產(chan)業邏輯(ji)(ji)，只(zhi)有這些邏輯(ji)(ji)被線下大(da)客(ke)接受，才(cai)能放心使用全系列產(chan)品(pin)。而微盟生(sheng)態(tai)化布局(ju)包括(kuo)流(liu)量生(sheng)態(tai)、開發者生(sheng)態(tai)和(he)(he)投資生(sheng)態(tai)。
流量生(sheng)態方面，微盟致力(li)于幫助商家(jia)豐富交(jiao)易與(yu)營銷的(de)場景，實現多渠(qu)道(dao)(dao)構建(jian)私(si)域流量。除了大熱的(de)微信生(sheng)態，微盟小(xiao)程序(xu)還接入(ru)百度、QQ瀏覽器、QQ、抖音小(xiao)店等流量渠(qu)道(dao)(dao)，以及(ji)開放(fang)短信、郵件、微信外網(wang)頁等放(fang)短鏈接導(dao)流小(xiao)程序(xu)能力(li)。最近，微盟智慧餐飲、智慧零(ling)售先后接入(ru)支付寶小(xiao)程序(xu)，從線上到(dao)線下逐漸為商家(jia)打開更(geng)多引(yin)流渠(qu)道(dao)(dao)，為商家(jia)私(si)域運營打開新(xin)的(de)想象(xiang)空(kong)間(jian)。
開發者生(sheng)態(tai)方面，通過微盟云平臺和微盟服務(wu)(wu)市場深(shen)化(hua)與(yu)客戶(hu)、開發者、服務(wu)(wu)商(shang)的連接，共建開放(fang)生(sheng)態(tai)。2021年(nian)，微盟將打造(zao)技術中臺，著(zhu)重生(sheng)態(tai)聚合、協同、賦(fu)能，驅動商(shang)家(jia)和開發者實現(xian)雙(shuang)贏。
投(tou)資(zi)生(sheng)態方面(mian)，投(tou)資(zi)并購的(de)好處在于拓(tuo)(tuo)展業(ye)務邊界，2020年(nian)，微盟(meng)收(shou)購海鼎(ding)、雅座，進(jin)一步夯實在智(zhi)慧零售、智(zhi)慧餐飲領域的(de)綜合實力，內生(sheng)外延驅動成長(chang)。2021年(nian)，微盟(meng)將繼(ji)續加碼(ma)投(tou)資(zi)生(sheng)態的(de)建(jian)設，著重拓(tuo)(tuo)展行業(ye)廣度、產(chan)品(pin)深度、流量拓(tuo)(tuo)展及區域擴張，通(tong)過公司直投(tou)、兼并收(shou)購、產(chan)業(ye)基金(jin)等方式實現。
隨著(zhu)大(da)客化(hua)(hua)、生態化(hua)(hua)、國際(ji)化(hua)(hua)這(zhe)一核心戰(zhan)略的(de)穩步(bu)推進，微盟TSO（流量-SaaS-運營(ying)），即全鏈路智慧增(zeng)長解決方案日趨成熟，核心是構(gou)建數(shu)字(zi)化(hua)(hua)營(ying)銷、數(shu)字(zi)化(hua)(hua)系統、數(shu)字(zi)化(hua)(hua)運營(ying)三大(da)能力。其中，SaaS在全鏈路中扮(ban)演工具(ju)的(de)角色(se)，用于承接流量。
微盟(meng)(meng)集團總裁(cai)兼智慧(hui)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)事業(ye)群總裁(cai)游(you)鳳椿認為，微盟(meng)(meng)全(quan)鏈(lian)(lian)(lian)路智慧(hui)增長(chang)(chang)解決方案，是通過全(quan)鏈(lian)(lian)(lian)路營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)升(sheng)級(ji)、全(quan)渠道經營(ying)(ying)(ying)升(sheng)級(ji)、全(quan)流(liu)域連接升(sheng)級(ji)，助力企(qi)業(ye)形成自己的私域運營(ying)(ying)(ying)全(quan)景圖(tu)--從流(liu)量賦能(neng)，到(dao)微商城小程序、企(qi)業(ye)微信工具等使(shi)用(yong)，再到(dao)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)賦能(neng)，幫助企(qi)業(ye)實現導流(liu)、盤活(huo)私域、沉淀數(shu)據資產等一站式全(quan)鏈(lian)(lian)(lian)路營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)智慧(hui)增長(chang)(chang)。
以企業重點關注的視頻(pin)號為例，依托(tuo)微盟SaaS小程序商(shang)城解(jie)決方案，企業在視頻(pin)號直(zhi)播間和視頻(pin)號首頁可掛(gua)載小程序商(shang)城，用(yong)戶在直(zhi)播間點擊(ji)商(shang)品后可直(zhi)接(jie)跳(tiao)轉(zhuan)至小程序商(shang)城完成(cheng)購買，既保(bao)障訂單數據統(tong)一(yi)打通數據孤島(dao)，又能沉(chen)淀會員形成(cheng)私域(yu)流量池，為后續二次觸(chu)達、導購促銷、短信營銷等提供(gong)有力支撐。
換言之，企業私(si)域(yu)(yu)能(neng)力從單項疊(die)加走(zou)向全鏈(lian)路融合，借助(zhu)微盟SaaS工具，企業不僅(jin)可以把(ba)用(yong)戶資產(chan)沉淀在私(si)域(yu)(yu)，更能(neng)讓私(si)域(yu)(yu)用(yong)戶被(bei)分層，打通流量前端與后端轉化數據、訂(ding)單數據，助(zhu)力企業在用(yong)戶生命(ming)周期的各個節點上持續運營，實現(xian)長效轉化。
結語
目前(qian)，全球(qiu)SaaS服務滲透率為(wei)(wei)22.4%，國(guo)內僅為(wei)(wei)7.3%；美國(guo)企業每年(nian)SaaS平均支出為(wei)(wei)1070美元，而中國(guo)只(zhi)有(you)28美元。因此(ci)，國(guo)內SaaS市場巨大(da)潛力，這(zhe)對身為(wei)(wei)SaaS龍(long)頭的微盟(meng)無疑是一(yi)大(da)利好，將在企業數(shu)字化(hua)浪潮中乘(cheng)風破浪。近期貝萊德(de)等機構紛紛增持微盟(meng)，恰恰是對其(qi)未來可(ke)期最好的證明。
中金發(fa)布(bu)的(de)研究(jiu)報告亦(yi)看好微盟未來前景(jing)，預計2021年公司SaaS業務收(shou)(shou)入(ru)(ru)仍將取得40%-50%的(de)較高增(zeng)長，結合(he)海鼎并表收(shou)(shou)入(ru)(ru)增(zeng)速(su)可(ke)近(jin)80%。考慮(lv)到公司收(shou)(shou)入(ru)(ru)口(kou)徑變化，引(yin)入(ru)(ru)調(diao)整(zheng)后的(de)2021/2022年收(shou)(shou)入(ru)(ru)預測32.84/45.11億元，維(wei)(wei)持(chi)“跑贏行業”評(ping)級，維(wei)(wei)持(chi)目標價28.5元，較當前股價有29%的(de)上行空間(jian)。
