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01

我發(fa)現(xian)(xian)，2015-2016年，隨著人(ren)(ren)工(gong)智(zhi)能、大數據浪潮(chao)起來(lai)的(de)(de)這(zhe)批企業(ye)的(de)(de)創(chuang)始人(ren)(ren)大多與我都類似(si)：技(ji)(ji)術(shu)男、海歸，有些是(shi)學霸。一路走來(lai)我也意識到，正(zheng)因為(wei)這(zhe)樣的(de)(de)背景，技(ji)(ji)術(shu)型創(chuang)業(ye)者特別容易在商(shang)業(ye)化上呈現(xian)(xian)這(zhe)樣的(de)(de)特點(dian)：第(di)一，以技(ji)(ji)術(shu)為(wei)中心；第(di)二，以自我為(wei)中心。

“以客戶的需求為中心、站在客戶的角度思考問題”是(shi)一個特別天(tian)然(ran)、特別應該的事情，不(bu)管是(shi)B2B還是(shi)B2C業務。但這(zhe)個道理對于學術(shu)背(bei)(bei)景、工程出身、技術(shu)背(bei)(bei)景出身的創(chuang)始人來(lai)說(shuo)，并(bing)不(bu)是(shi)一種天(tian)然(ran)形成的思維。

在我(wo)看來，創始人必須要去(qu)適應市場化，去(qu)砍掉(diao)自(zi)己的(de)“驕傲”，傾聽客(ke)戶的(de)想法，尊重(zhong)客(ke)戶的(de)需求，以市場為(wei)先，尤其身處在金融、醫療(liao)、安防、政府、教(jiao)育(yu)等行(xing)業。

我(wo)自己的(de)思維是怎么轉變(bian)過來的(de)呢？剛創立公(gong)司的(de)時候(hou)，我(wo)和聯合創始人(ren)上門拜訪客(ke)(ke)戶屢(lv)屢(lv)受挫(cuo)，跟(gen)客(ke)(ke)戶演示方(fang)案(an)的(de)時候(hou)，有(you)的(de)客(ke)(ke)戶會直接打(da)斷：你(ni)說的(de)這(zhe)些(xie)我(wo)聽不懂，你(ni)給(gei)我(wo)講講你(ni)們公(gong)司到(dao)底能干嘛？我(wo)經常(chang)在醫(yi)院等客(ke)(ke)戶，有(you)時候(hou)連等六個(ge)小時，就是為了(le)能跟(gen)他討論一個(ge)方(fang)案(an)。

創業(ye)者，尤其是(shi)(shi)高精尖技術(shu)背景出身的(de)創業(ye)者，做(zuo)(zuo)B2B的(de)生(sheng)意(yi)如果不能做(zuo)(zuo)到絕對坦誠，敢于否(fou)定自我(wo)，一旦思路轉不過(guo)來(lai)，所有的(de)辛苦都白搭。多次碰壁(bi)后，“海歸博(bo)士”、“醫學自然語言處理大牛(niu)”這些曾經(jing)自己以為的(de)優越感蕩然無存。之(zhi)后我(wo)就(jiu)知道，在商業(ye)、市場面前(qian)，你是(shi)(shi)非常(chang)渺小的(de)。

不斷地去(qu)否定(ding)(ding)自(zi)己(ji)(ji)的認(ren)知，否定(ding)(ding)公司營(ying)銷路線，否定(ding)(ding)自(zi)己(ji)(ji)的商業模式，從(cong)而去(qu)迭代自(zi)己(ji)(ji)的思路……在過去(qu)兩年，類似(si)于這樣的自(zi)我否定(ding)(ding)在我腦中不斷在進行。這件事情其實比很多“術”層面(mian)的東(dong)西要重要得多。

B2B就是這樣，是一個(ge)極具現(xian)實、亟需商業化(hua)的(de)市(shi)場。創始人(ren)也(ye)要時(shi)刻提(ti)醒自己，你的(de)每一個(ge)關(guan)于客戶或市(shi)場的(de)判斷，都有可(ke)能是錯的(de)。

技(ji)術型CEO能否放下技(ji)術上的(de)“高(gao)傲”去擁抱(bao)客戶看上去不那(nei)么“高(gao)大上”的(de)真(zhen)實訴(su)求？在我(wo)看來，到了(le)C輪階(jie)段的(de)互聯網AI公(gong)司，目前發(fa)展得(de)好還(huan)是(shi)壞，一個非(fei)常明顯(xian)的(de)區別就是(shi)這(zhe)一點(dian)。但有一些(xie)醫療行業(ye)里的(de)技(ji)術公(gong)司，即便走到了(le)C、D輪，還(huan)是(shi)在炒作概念，不接(jie)地(di)氣，蒙眼狂奔。

當然(ran)我也(ye)能夠理解他們，有時候也(ye)確實要面對(dui)外界的(de)壓(ya)力，投(tou)資人往往喜(xi)歡更好聽的(de)故事。

這是每一(yi)個CEO都(dou)需(xu)要(yao)設法面對的(de)(de)(de)問題：如(ru)何把握(wo)未來愿景與傳遞(di)市場現狀之間的(de)(de)(de)平(ping)衡。但身為CEO你(ni)也要(yao)清楚，面對客戶如(ru)果只(zhi)呈現sexy的(de)(de)(de)一(yi)面，卻做(zuo)不(bu)出符合真實需(xu)求的(de)(de)(de)落(luo)地方(fang)案，客戶會毫不(bu)猶(you)豫地拋棄你(ni)。

這幾年我們(men)圍(wei)繞客戶的訴求陸(lu)續推(tui)出了多款產品，比如(ru)圍(wei)繞現階段醫院信息化建設的核(he)心訴求：互聯互通(tong)建設、電子病歷評級等，森億智能相(xiang)繼推(tui)出了科研平臺、集(ji)成平臺和CDSS（臨(lin)床輔(fu)助決策系統）三款產品。

事實上，中國的(de)(de)醫(yi)生(sheng)和(he)醫(yi)院對(dui)于行業(ye)里(li)的(de)(de)新概念抱(bao)有(you)非常(chang)積極開發的(de)(de)態(tai)度，如深(shen)度學習、機器學習、智能化(hua)輔助(zhu)診療(liao)(liao)等(deng)等(deng)，這一點比西方醫(yi)療(liao)(liao)體系要有(you)優勢得多(duo)，但還有(you)很多(duo)我認為(wei)可(ke)以去推動建設的(de)(de)地方，比如體系化(hua)運作、底層數據治理、醫(yi)院間數據互聯互通和(he)IT基礎設施搭(da)建等(deng)等(deng)。

02

“道”在前，“術”就沒那么難(nan)了。

產品方面，讓我(wo)(wo)學到(dao)最多的(de)(de)是華(hua)為。在中國(guo)，世界級的(de)(de)B2B企業只有(you)華(hua)為。森億智能目(mu)前的(de)(de)業務(wu)規模(mo)已經上億了，2020年(nian)開始(shi)，我(wo)(wo)們(men)所有(you)的(de)(de)管理(li)體系(xi)直接借鑒早期(qi)的(de)(de)華(hua)為。我(wo)(wo)四(si)處(chu)搜尋精(jing)英，將華(hua)為的(de)(de)業務(wu)管理(li)體系(xi)和阿里的(de)(de)人力資源管理(li)體系(xi)，根據我(wo)(wo)們(men)公司的(de)(de)現(xian)狀(zhuang)做了一(yi)些融合與調整，然后(hou)落(luo)地執(zhi)行(xing)。

B2B企(qi)業切記不要盲(mang)目(mu)復制B2C企(qi)業的營(ying)銷(xiao)模式。B2B企(qi)業的CEO跟(gen)著B2C學習(xi)管理(li)(li)很(hen)危險，因為經營(ying)思路和管理(li)(li)邏輯都不一樣。

B2C會(hui)使(shi)用敏捷(jie)思路、快速迭(die)代、ABtest，如果(guo)B2B照搬會(hui)死得很慘(can)。你(ni)(ni)的(de)(de)(de)大客戶是不(bu)會(hui)跟你(ni)(ni)玩(wan)“敏捷(jie)”的(de)(de)(de)，你(ni)(ni)怎么敢拿全(quan)國首屈一指的(de)(de)(de)三甲醫(yi)院去做小白鼠呢？那在(zai)行(xing)業里的(de)(de)(de)口碑就會(hui)被毀掉了。

大(da)(da)客戶營(ying)銷有最(zui)基本、最(zui)成熟的(de)(de)方(fang)法(fa)論(lun)，從產品生命周期管理(li)的(de)(de)角(jiao)度來說(shuo)，大(da)(da)客戶管理(li)和(he)營(ying)銷跟B2C的(de)(de)互聯(lian)網運營(ying)方(fang)法(fa)完(wan)(wan)全(quan)不(bu)一樣。在中國(guo)，目(mu)前(qian)對互聯(lian)網企業CEO的(de)(de)課程大(da)(da)部分都在介紹B2C企業的(de)(de)方(fang)法(fa)論(lun)，如(ru)果想讀B2B管理(li)的(de)(de)書(shu)籍(ji)，在中國(guo)的(de)(de)圖書(shu)網站(zhan)也搜(sou)不(bu)到(dao)，到(dao)美國(guo)亞馬遜上倒是可以(yi)搜(sou)索出很多，因為美國(guo)B2B行業發展(zhan)時(shi)間比(bi)較久(jiu)，這(zhe)一套(tao)理(li)論(lun)比(bi)較完(wan)(wan)整。

而華(hua)(hua)為B2B產(chan)品(pin)的全生命(ming)周期管(guan)理(li)是一(yi)套非常系統的管(guan)理(li)方法論，它與B2C里面騰(teng)訊、今日頭條(tiao)等產(chan)品(pin)的生命(ming)周期管(guan)理(li)完全不同，與阿里巴(ba)巴(ba)的運營邏(luo)輯(ji)也完全不一(yi)樣。千萬不要覺得(de)華(hua)(hua)為的方法論“土”，連(lian)目前3400億市值的安防巨無霸海康威視，也從前年開始號召全面向(xiang)華(hua)(hua)為學習。

渠道方(fang)面，森億最主要的(de)打法是依靠“人”。

要快速(su)找(zhao)到門(men)路(lu)，花(hua)錢買知識、直接引入有(you)經驗(yan)的(de)人才是(shi)最佳方案。這樣的(de)人才必(bi)須“獵”，我們招聘(pin)的(de)一位VP，前前后后我們面試(shi)了39位。

另外，招人的(de)時候，不(bu)止要(yao)看(kan)人的(de)履歷(li)和(he)經歷(li)，還要(yao)看(kan)軟技(ji)能，包括對(dui)創業公司的(de)適應等(deng)等(deng)。醫(yi)療行(xing)業內已(yi)經有(you)很(hen)多B2B銷(xiao)售(shou)(shou)人才，他們很(hen)接地(di)氣(qi)，卻也很(hen)優秀、成熟，都知道(dao)怎么和(he)醫(yi)院(yuan)客戶打交(jiao)道(dao)。所以(yi)從戰術層面(mian)，充分建立好你(ni)行(xing)業里面(mian)已(yi)經有(you)的(de)體系化(hua)銷(xiao)售(shou)(shou)資源，叩開醫(yi)院(yuan)大(da)門(men)，并(bing)不(bu)會(hui)太難。

森億做的(de)(de)(de)(de)(de)是傳統醫療和AI新技術融合(he)的(de)(de)(de)(de)(de)業務，要想(xiang)去融合(he)傳統醫療領(ling)域的(de)(de)(de)(de)(de)人和互聯網的(de)(de)(de)(de)(de)人才挺難的(de)(de)(de)(de)(de)。人力資(zi)源(yuan)體系在傳統領(ling)域選人的(de)(de)(de)(de)(de)時候，一定(ding)要選對于新技術有向往追求的(de)(de)(de)(de)(de)人才，還有就是體系化融合(he)、培訓，再(zai)加以一定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)時間歷練。

最后一點是“促銷”，我的經(jing)驗是對于銷售節奏(zou)的拿捏。

B2B生意有(you)(you)它(ta)的(de)客觀規律。B2B需要(yao)先(xian)打標桿客戶，產品(pin)要(yao)先(xian)做試點，然后再打磨(mo)。B2B營銷(xiao)(xiao)特別看(kan)中案例，沒(mei)有(you)(you)案例，銷(xiao)(xiao)售(shou)人員再多(duo)都沒(mei)有(you)(you)用。因此在過(guo)早的(de)階(jie)段(duan)投入(ru)過(guo)多(duo)的(de)資源，絕對就會打水漂。這一(yi)點不像B2C那樣(yang)，給營銷(xiao)(xiao)體系砸兩個億(yi)能砸出來成果。

我們(men)(men)都是算法思(si)維(wei)的(de)一代(dai)，所謂的(de)“拿著錘(chui)頭(tou)找釘子(zi)”。漸漸我們(men)(men)不(bu)但有錘(chui)子(zi)的(de)能(neng)力(li)(li)，還(huan)要(yao)有鋸子(zi)的(de)能(neng)力(li)(li)，將自己的(de)思(si)維(wei)轉換(huan)為解(jie)決(jue)方(fang)案(an)的(de)思(si)維(wei)。除了華(hua)為，我的(de)學習標(biao)的(de)還(huan)包括商(shang)湯(tang)、依(yi)圖、曠視這(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)公司(si)(si)。我們(men)(men)同樣都在AI圈(quan)子(zi)里，大多數也(ye)是校(xiao)友，他(ta)們(men)(men)發(fa)展(zhan)比森億(yi)智能(neng)早(zao)2-3年(nian)，他(ta)們(men)(men)哪里做(zuo)得對(dui)，哪里做(zuo)得錯？收入構成是怎樣的(de)？為什么最早(zao)期(qi)會去做(zuo)視頻解(jie)決(jue)方(fang)案(an)？以前是個技術供(gong)應商(shang)，為什么突然轉身變成解(jie)決(jue)方(fang)案(an)供(gong)應商(shang)？為什么要(yao)做(zuo)一些特別接地氣的(de)事？這(zhe)(zhe)(zhe)些都很值得探究。換(huan)句話說(shuo)，我看不(bu)到(dao)華(hua)為像森億(yi)這(zhe)(zhe)(zhe)么大時候的(de)樣子(zi)，但我可以看到(dao)商(shang)湯(tang)、依(yi)圖這(zhe)(zhe)(zhe)類(lei)公司(si)(si)兩年(nian)前的(de)樣子(zi)。

森億在(zai)2017年(nian)就轉身(shen)了(le)，我(wo)們開始直(zhi)接擁抱客(ke)戶(hu)場景：幫(bang)醫院解(jie)(jie)決了(le)臨床(chuang)診療(liao)、研(yan)究、管理的效率(lv)問(wen)(wen)題。要(yao)解(jie)(jie)決問(wen)(wen)題，就需要(yao)各種技(ji)術和產品，它是(shi)AI也(ye)好(hao)，不(bu)是(shi)AI也(ye)好(hao)，是(shi)自然語言處理也(ye)好(hao)，不(bu)是(shi)自然語言處理也(ye)好(hao)，都得做(zuo)。解(jie)(jie)決好(hao)這些問(wen)(wen)題，你(ni)的公司(si)就接地氣(qi)了(le)。這一戰(zhan)略轉身(shen)，我(wo)是(shi)要(yao)感謝類似于比森億早發展兩三年(nian)的公司(si)。

03

最后聊一聊B2B的(de)發(fa)展(zhan)(zhan)。中國B2B行業在這兩年發(fa)展(zhan)(zhan)起來(lai)，不(bu)是大(da)家想象的(de)C端沒有投資(zi)機會了。B2B的(de)發(fa)展(zhan)(zhan)跟整個中國經(jing)濟的(de)轉型有關。

中國經(jing)濟(ji)已經(jing)發展到沒有(you)人口和(he)流(liu)量(liang)紅利的(de)時代，下一步就是(shi)各(ge)行各(ge)業都要(yao)(yao)精細化地加強分工，加強提能增(zeng)效(xiao)，也就是(shi)“供給側改(gai)革(ge)”。要(yao)(yao)么粗放型管理(li)要(yao)(yao)變成精細化管理(li)，要(yao)(yao)么是(shi)產(chan)能太低要(yao)(yao)把資源配置到產(chan)能高的(de)地方(fang)。企業要(yao)(yao)做的(de)，就是(shi)挖社(she)會整體層面(mian)效(xiao)率提升(sheng)，這是(shi)結構性機(ji)會。

除了(le)供給(gei)側(ce)改(gai)革，“中國制(zhi)造2025”也推動著B2B的發(fa)展(zhan)。經濟形式(shi)、政(zheng)策支(zhi)持(chi)，給(gei)B2B的發(fa)展(zhan)打(da)開了(le)一扇門(men)。另外還有一個(ge)助推因素，那便是B2B的商業模(mo)式(shi)。

B2B是(shi)需要時(shi)間的，不會(hui)(hui)像B2C那么(me)(me)快(kuai)。B2B行(xing)業(ye)的特征(zheng)是(shi)：創(chuang)業(ye)公司可(ke)以生存。行(xing)業(ye)發展到(dao)一(yi)(yi)(yi)定(ding)程(cheng)度會(hui)(hui)出現聚集效(xiao)應，但是(shi)B2B永(yong)遠(yuan)不會(hui)(hui)“贏家通吃”，它(ta)的網(wang)絡效(xiao)應沒有(you)那么(me)(me)強(qiang)，大家總能去瓜(gua)分一(yi)(yi)(yi)個市場，不至于(yu)像B2C那樣做到(dao)最后只剩下一(yi)(yi)(yi)家公司獨大。只要客戶(hu)認可(ke)，銷售逐漸(jian)打開局面，B2B企業(ye)的生意(yi)就會(hui)(hui)很穩(wen)。所以，我(wo)對(dui)B2B行(xing)業(ye)始終持高(gao)度樂觀態度。