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國(guo)內(nei)口腔領域的融資額在突破，越來越多頭(tou)部企業跑(pao)出(chu)規模，但(dan)在口腔連鎖服(fu)務領域，真正覆蓋(gai)全國(guo)的品牌很難出(chu)現，龍頭(tou)企業的擴張(zhang)也并(bing)非一帆(fan)風(feng)順。市場(chang)是繼續看好連鎖品牌的區(qu)域復制勢頭(tou)，還是要尋(xun)找(zhao)新的“風(feng)口”？

隨著(zhu)通策(ce)醫(yi)療(liao)（600763.SH）的顯眼表現(xian)及(ji)幾家(jia)頭(tou)部口腔(qiang)醫(yi)療(liao)服務企業(ye)即將走向上市之路，口腔(qiang)行業(ye)的機會更明顯地在向上游轉移。

擴張路徑上，口腔(qiang)醫療品牌除(chu)了借助資本(ben)力量用傳(chuan)統(tong)模(mo)式(shi)多“開店”外，國內還(huan)存(cun)在著類(lei)(lei)DSO和凱撒(sa)模(mo)式(shi)。凱撒(sa)模(mo)式(shi)需要用戶購(gou)買(mai)口腔(qiang)保險成為會(hui)員而保持用戶粘性，目前只能針對中高端客戶。類(lei)(lei)DSO模(mo)式(shi)通過收購(gou)部分(fen)股權(quan)，為醫生提供診(zhen)所(suo)管理(li)、財務、培訓、供應鏈(lian)等(deng)非臨床(chuang)的支持，把(ba)醫生變(bian)為合伙(huo)人。美(mei)維口腔(qiang)、馬瀧齒科(ke)都引入了類(lei)(lei)DSO模(mo)式(shi)擴大規模(mo)。

美維口(kou)腔(qiang)(qiang)與美奧口(kou)腔(qiang)(qiang)均是美年健康（002044.SZ）孵化的口(kou)腔(qiang)(qiang)連鎖品牌(pai)，定位分別(bie)是以診(zhen)所為主的口(kou)腔(qiang)(qiang)連鎖和(he)大型(xing)口(kou)腔(qiang)(qiang)專科醫院品牌(pai)。據透(tou)露，目前(qian)美維口(kou)腔(qiang)(qiang)集團月營收(shou)已(yi)過億。如果(guo)盈(ying)利水平(ping)能夠持續，美年旗下的口(kou)腔(qiang)(qiang)連鎖業務也有(you)望在(zai)(zai)A股(gu)或港(gang)股(gu)上市。馬(ma)瀧齒科在(zai)(zai)2020年啟動DSO布局，馬(ma)瀧齒科還做了產業鏈一體化，自建了牙科耗(hao)材生產加工中心。

規模化能力的核心是人力

DSO起源(yuan)于國(guo)外(wai)，尤其受(shou)到(dao)國(guo)外(wai)年輕(qing)口腔(qiang)創業(ye)醫(yi)生(sheng)的歡迎，DSO讓這些(xie)醫(yi)生(sheng)能更專注于臨床業(ye)務。在(zai)(zai)美(mei)國(guo)，口腔(qiang)DSO成熟(shu)之處(chu)除了體(ti)現在(zai)(zai)幫助醫(yi)生(sheng)開業(ye)、獲(huo)客(ke)、建(jian)立行業(ye)標(biao)準，更是在(zai)(zai)于給客(ke)戶可(ke)信賴(lai)的“認證”。雖(sui)然DSO體(ti)系包含的口腔(qiang)品牌各不相(xiang)同(tong)，但(dan)DSO組織里的醫(yi)療(liao)機構(gou)在(zai)(zai)患者(zhe)心中都具(ju)有共(gong)同(tong)的口碑。

國內口(kou)(kou)腔(qiang)下(xia)游無論以什么(me)樣的(de)模式(shi)復制(zhi)擴張，都(dou)是為(wei)了更好地獲(huo)(huo)客(ke)。浩(hao)悅資本認為(wei)，DSO方式(shi)使(shi)口(kou)(kou)腔(qiang)醫(yi)療服(fu)務(wu)機(ji)構在(zai)(zai)中(zhong)后臺的(de)能(neng)力(li)得(de)到很(hen)好的(de)提(ti)高，但(dan)前(qian)端(duan)獲(huo)(huo)客(ke)能(neng)力(li)還(huan)不夠成熟，口(kou)(kou)腔(qiang)連鎖企業(ye)都(dou)很(hen)難在(zai)(zai)患者心中(zhong)樹立(li)品(pin)牌(pai)。如果企業(ye)還(huan)需(xu)要其他流(liu)量手段大力(li)獲(huo)(huo)客(ke)，說明品(pin)牌(pai)目前(qian)還(huan)并不牢固。通(tong)策醫(yi)療的(de)獲(huo)(huo)客(ke)能(neng)力(li)很(hen)強，這一點(dian)其實(shi)跟DSO品(pin)牌(pai)力(li)的(de)核心壁壘相一致。

浩悅(yue)資本還(huan)表示(shi)，專科醫院對優秀醫生(sheng)的(de)(de)吸引力要大(da)于口腔診所(suo)，醫生(sheng)維(wei)持一間(jian)診所(suo)的(de)(de)穩(wen)定運營不難，但他如果想管理好一家醫院，醫生(sheng)需要依靠醫院的(de)(de)資金支持、患(huan)者(zhe)流(liu)量等條(tiao)件。從這(zhe)個(ge)角度，醫院的(de)(de)業態(tai)能夠更有效地留(liu)住高年資的(de)(de)醫生(sheng)，從而使連鎖集團的(de)(de)患(huan)者(zhe)資源更加穩(wen)固。

人(ren)力能否規模化決定了口腔服(fu)務(wu)的(de)擴張空間。而跟眾多(duo)醫(yi)療服(fu)務(wu)一樣，業內認同的(de)是(shi)，民(min)營口腔服(fu)務(wu)追求利潤水平的(de)提(ti)高(gao)，可以(yi)想辦法提(ti)高(gao)醫(yi)生個人(ren)產生的(de)價值，這個價值可以(yi)隨著醫(yi)生個人(ren)的(de)成長來提(ti)高(gao)。

據近日泰合資(zi)本發布的(de)(de)文(wen)章對于醫(yi)(yi)療(liao)服(fu)(fu)(fu)務行業(ye)不同市(shi)場(chang)的(de)(de)統計，目前醫(yi)(yi)療(liao)服(fu)(fu)(fu)務上(shang)市(shi)公司可比倍(bei)數（EV/EBITDA）之(zhi)間(jian)的(de)(de)差異已經(jing)遠(yuan)遠(yuan)超出(chu)了其(qi)(qi)他行業(ye)。這也造(zao)成了該領域創業(ye)者的(de)(de)一(yi)個(ge)痛點：二級市(shi)場(chang)對醫(yi)(yi)療(liao)服(fu)(fu)(fu)務企業(ye)價(jia)(jia)值(zhi)的(de)(de)判(pan)斷沒有形成共識。而一(yi)級市(shi)場(chang)上(shang)，醫(yi)(yi)療(liao)服(fu)(fu)(fu)務類交易(yi)的(de)(de)對價(jia)(jia)也顯示出(chu)與其(qi)(qi)他行業(ye)的(de)(de)顯著差異，即很多典型(xing)案例(li)的(de)(de)交易(yi)溢價(jia)(jia)占交易(yi)額比例(li)高達(da)70%、80%。從過往融(rong)資(zi)和收購案例(li)看(kan)，醫(yi)(yi)療(liao)服(fu)(fu)(fu)務資(zi)產價(jia)(jia)值(zhi)在(zai)實物資(zi)產之(zhi)外的(de)(de)絕(jue)大部分(fen)溢價(jia)(jia)都來源于人力資(zi)本。

二級市場怎么看口腔連鎖服務？

通策醫療(liao)的(de)成(cheng)功(gong)擴張有(you)其獨特性。通策醫療(liao)雖是(shi)區域(yu)品(pin)牌(pai)(pai)（而非全國化(hua)），但是(shi)在(zai)杭州輻(fu)射浙江省的(de)區域(yu)口(kou)(kou)碑足夠深。通策醫療(liao)收(shou)購(gou)了(le)區域(yu)內規模較大(da)的(de)口(kou)(kou)腔品(pin)牌(pai)(pai)和專科口(kou)(kou)腔醫院(yuan)，以此獲(huo)得了(le)穩定(ding)大(da)量的(de)患者資(zi)源(yuan)(yuan)和優秀(xiu)的(de)人力(li)資(zi)源(yuan)(yuan)。其人力(li)成(cheng)本僅為(wei)35%；銷售費用率2%也(ye)低于同業的(de)20%。同時(shi)，通策醫療(liao)也(ye)滲(shen)透了(le)院(yuan)校及學術資(zi)源(yuan)(yuan)，通過學術與合作的(de)品(pin)牌(pai)(pai)醫院(yuan)幫助(zhu)了(le)人才的(de)培養。

中(zhong)國個體診(zhen)所占總體口(kou)腔醫(yi)(yi)療(liao)(liao)機(ji)構(gou)的(de)約78%。口(kou)腔診(zhen)所的(de)開(kai)業門檻低，連鎖化(hua)率不(bu)易(yi)提高(gao)，人才(cai)成(cheng)本和(he)獲客成(cheng)本居高(gao)不(bu)下。口(kou)腔醫(yi)(yi)療(liao)(liao)行業一(yi)位資深顧(gu)問認(ren)為，做好了醫(yi)(yi)生(sheng)的(de)培(pei)養(yang)(yang)體系，醫(yi)(yi)療(liao)(liao)機(ji)構(gou)會具有核心競爭力(li)。但(dan)培(pei)養(yang)(yang)機(ji)制的(de)積累(lei)可能需要幾十年的(de)過程(cheng)。頭部口(kou)腔診(zhen)所品牌都在嘗試建(jian)立(li)這樣的(de)體系，然而目(mu)前培(pei)訓從量變(bian)到質變(bian)還需要時間，尤其是現在能夠(gou)帶(dai)教(jiao)的(de)醫(yi)(yi)生(sheng)不(bu)足。另(ling)外，在培(pei)養(yang)(yang)年輕醫(yi)(yi)生(sheng)的(de)過程(cheng)中(zhong)難(nan)以避免人才(cai)流(liu)失(shi)，不(bu)乏有醫(yi)(yi)生(sheng)掌(zhang)握一(yi)定(ding)技能后(hou)離開(kai)，這又增加了人力(li)的(de)成(cheng)本。診(zhen)所品牌如果想堅持人才(cai)教(jiao)育壁(bi)壘(lei)的(de)建(jian)設，現在的(de)利潤率必然不(bu)高(gao)。

以診(zhen)所為(wei)主(zhu)業態(tai)的(de)(de)口腔品牌在(zai)二(er)級(ji)市(shi)場上還(huan)沒有參照(zhao)，但我們(men)看(kan)(kan)到現階段口腔醫療(liao)服務增長的(de)(de)規(gui)律(lv)與資本擴(kuo)張(zhang)的(de)(de)規(gui)律(lv)并不(bu)完全契合(he)。綜合(he)來看(kan)(kan)，二(er)級(ji)市(shi)場更認可大醫院業態(tai)擴(kuo)張(zhang)的(de)(de)優勢。再者，在(zai)行業專家看(kan)(kan)來，種(zhong)植(zhi)、隱形正畸等服務標準化程度不(bu)高(gao)，導致連鎖化也更難(nan)。隨著(zhu)服務競爭越發激烈(lie)，這類高(gao)價服務的(de)(de)毛利率(lv)還(huan)會降低，對(dui)診(zhen)所的(de)(de)運營水平要(yao)求更高(gao)。

但是，在一、二線(xian)城市，由于經(jing)營醫(yi)院的(de)(de)(de)成本較高，口腔診所會是更(geng)普(pu)遍的(de)(de)(de)業(ye)態，它(ta)們(men)更(geng)繞不開獲(huo)(huo)客、診療(liao)資源的(de)(de)(de)根(gen)本問題。要降(jiang)低(di)獲(huo)(huo)客成本，就(jiu)需要進一步精細(xi)化(hua)運(yun)營。例如，預防類(lei)科(ke)室(shi)、種植、隱形正(zheng)畸等特色專科(ke)的(de)(de)(de)細(xi)化(hua)可帶來潛在交叉銷(xiao)售。在診療(liao)效率上，除(chu)了人才培養，規模(mo)化(hua)的(de)(de)(de)另一種解決方案是適(shi)當降(jiang)低(di)對醫(yi)生的(de)(de)(de)依賴，或利用工具降(jiang)低(di)醫(yi)生操作的(de)(de)(de)難度。

行業急需上游數字化技術

風險資本更加關注的是數(shu)字(zi)(zi)化解決方案給口腔服務(wu)帶來的變革。這里的數(shu)字(zi)(zi)化是指牙科器械和診(zhen)療方法的數(shu)字(zi)(zi)化。

椅旁數(shu)字化(hua)包含了(le)CBCT、口(kou)掃(sao)儀、口(kou)腔(qiang)手術的導(dao)航定位(wei)及牙(ya)科3D打印等技術，它們讓患(huan)者在(zai)牙(ya)椅上的時(shi)間大(da)幅縮短，可提升醫生同項目(mu)的單位(wei)時(shi)間的產值。以牙(ya)齒修復場景為(wei)例，數(shu)字化(hua)修復方(fang)法可讓取(qu)模成功率從(cong)傳統(tong)方(fang)法的60-70%提升至(zhi)95%，避免了(le)對患(huan)者口(kou)腔(qiang)多次測量(liang)導(dao)致的精度缺失；而傳統(tong)修復法治(zhi)療過程需(xu)要1-2個月，數(shu)字化(hua)修復1周以內便可完(wan)成，此過程中患(huan)者舒適度也大(da)大(da)提高。

如果(guo)以上修(xiu)復案例(li)(li)要模擬(ni)到(dao)理想的(de)(de)數字(zi)化(hua)診療場景(jing)，醫生(sheng)(sheng)會(hui)先(xian)給患(huan)者(zhe)拍一張CBCT，接(jie)著使用(yong)口掃儀收(shou)集牙齒信息，并可以在(zai)電腦(nao)上設計牙齒修(xiu)復體(ti)的(de)(de)形狀(zhuang)、尺寸。同時，利用(yong)醫療機構(gou)的(de)(de)SaaS系統(tong)，醫生(sheng)(sheng)可以將患(huan)者(zhe)所需(xu)的(de)(de)材料信息連接(jie)到(dao)牙科供應商的(de)(de)系統(tong)，提醒供應商及時補庫存。最后(hou)醫生(sheng)(sheng)利用(yong)3D打印好的(de)(de)修(xiu)復體(ti)放入患(huan)者(zhe)口腔。有(you)了這些技術，很多案例(li)(li)可實現(xian)“即刻修(xiu)復”。

元氣資(zi)本從(cong)歡樂口(kou)腔一(yi)位負責人了解到，在(zai)種植案例中(zhong)，他們(men)的醫生將患者(zhe)的CT、口(kou)掃數據交付(fu)給加工廠(chang)商(shang)后，廠(chang)商(shang)可以完成后續(xu)的一(yi)系列義齒制作，醫生只(zhi)要將義齒置入患者(zhe)口(kou)腔中(zhong)即可。通過數字化的改進，醫療行為(wei)在(zai)實現更(geng)高程度的標(biao)準化，這有(you)利(li)于提高整個運(yun)營體系的效(xiao)率(lv)。

浩悅資本表示(shi)，口(kou)腔醫療(liao)機構極(ji)其分散(san)，數字化(hua)(hua)診療(liao)及(ji)口(kou)腔信息的數字化(hua)(hua)滲透(tou)率較低，因此(ci)椅旁數字化(hua)(hua)在口(kou)腔服務領(ling)域有較大(da)的增長(chang)機會。

對口腔數字化企業來說，能在(zai)相(xiang)應的治療環(huan)節獲得(de)高精度的口腔數據，產(chan)品(pin)將具有(you)(you)高市(shi)場價值(zhi)。進口品(pin)牌(pai)占據大部分國(guo)內(nei)(nei)市(shi)場，國(guo)內(nei)(nei)有(you)(you)自主知識產(chan)權(quan)的企業稀缺(que)。尤其在(zai)口掃(sao)領域(yu)(yu)，國(guo)產(chan)品(pin)牌(pai)仍(reng)在(zai)技術突破(po)期。而在(zai)CBCT領域(yu)(yu)，國(guo)內(nei)(nei)代(dai)表企業有(you)(you)美(mei)亞(ya)光電（002690.SZ）、北(bei)京朗(lang)視。

近日，手(shou)術(shu)機器(qi)(qi)人(ren)(ren)企業雅客智慧研發的“口腔種(zhong)植(zhi)手(shou)術(shu)導(dao)航(hang)定位設備”也已于國(guo)藥監局獲批III類醫療器(qi)(qi)械。利用此款機器(qi)(qi)人(ren)(ren)，醫生可以快(kuai)速規劃(hua)手(shou)術(shu)方(fang)案(an)(an)，機器(qi)(qi)人(ren)(ren)可以根據方(fang)案(an)(an)完成高效、精(jing)準的種(zhong)植(zhi)牙(ya)的手(shou)術(shu)操(cao)作。