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“姐(jie)，您考慮一下，我已經給到最低價格了。本來(lai)利潤就低，如果再(zai)贈送，我們就虧錢了。”

在一(yi)(yi)家西餐(can)廳，李文正在和該(gai)餐(can)廳的老(lao)板進行一(yi)(yi)場“拉鋸戰”。

作(zuo)為一家(jia)餐(can)飲(yin)日用品工廠的區(qu)域經銷商，他多(duo)年來依托地推模式拿下許(xu)多(duo)餐(can)飲(yin)店客戶，但(dan)是(shi)現在卻感嘆，“生意越來越難(nan)做了(le)，客戶越來越難(nan)談(tan)”。

“我之前聽成你(ni)給的價(jia)格是20公斤，但現在(zai)說是20斤，重量(liang)縮水一半，紙巾花紋(wen)選擇也不(bu)多。”西(xi)餐廳老板對于價(jia)格非常敏感，她說道(dao)：“對比下來，我之前在(zai)網上(shang)直接找工廠定的性價(jia)比高很(hen)多。”

這便是李文的(de)難題：M2C即Manufacturers to Consumer（生產廠(chang)家對(dui)消費者）模(mo)式(shi)下(xia)，工(gong)廠(chang)與(yu)消費端(duan)直接對(dui)接，供(gong)應(ying)鏈的(de)效率改革(ge)潮下(xia)，傳統的(de)經銷(xiao)商開始失業(ye)了。

三大(da)電(dian)(dian)商和(he)兩大(da)短(duan)(duan)視頻(pin)平(ping)臺持續加碼下沉市場，M2C作為(wei)縮(suo)短(duan)(duan)電(dian)(dian)商時代邊緣化的(de)制造輕工廠與(yu)消費者距離的(de)利器(qi)，成為(wei)農業外的(de)又一必爭高(gao)地(di)。

3月23日(ri)，淘(tao)(tao)特(te)總裁汪海宣布淘(tao)(tao)特(te)上線淘(tao)(tao)特(te)10元店、淘(tao)(tao)特(te)100，兩個頻道內的產品(pin)，來(lai)自1688超(chao)級工廠以及淘(tao)(tao)特(te)合作工廠。

電商(shang)在工(gong)(gong)廠端的競爭(zheng)越(yue)來越(yue)激烈：拼(pin)多(duo)多(duo)將小商(shang)品廠家直(zhi)銷的模式玩(wan)得風生水(shui)起(qi)，后起(qi)之秀如抖(dou)音、快手等新(xin)電商(shang)也頻(pin)頻(pin)出現工(gong)(gong)廠直(zhi)播帶貨的現象，淘特(te)也在工(gong)(gong)廠端層層加碼。

“拼多多想(xiang)要砍掉中(zhong)間(jian)商(shang)，最(zui)后它才是(shi)最(zui)大的中(zhong)間(jian)商(shang)。”一位(wei)經銷商(shang)評價。

“很(hen)多(duo)客戶會去淘(tao)寶(bao)(bao)上拿貨(huo)，但實際淘(tao)寶(bao)(bao)上也是經銷商居(ju)多(duo)，相對來說(shuo)(shuo)質(zhi)量和供應都不穩定。和他(ta)們相比(bi)，我們可以去店里(li)把產品現場展(zhan)示(shi)，還是有(you)一定的優(you)勢。”對于(yu)李文來說(shuo)(shuo)，更大的威脅(xie)來自于(yu)工(gong)廠直(zhi)銷。“現在(zai)很(hen)多(duo)客戶也直(zhi)接在(zai)1688上找工(gong)廠拿貨(huo)，線上電商渠道很(hen)多(duo)，工(gong)廠也開始直(zhi)銷。”

據李文介紹，一(yi)(yi)般來說(shuo)，在1688上找工(gong)廠(chang)直(zhi)接批發(fa)，餐飲店需要一(yi)(yi)次性把貨拿完，會占(zhan)據終端庫存。“但如果工(gong)廠(chang)逐漸零售化，庫存問題也(ye)將破解(jie)，我(wo)們(men)更多客戶資(zi)源(yuan)將會被分食。”他(ta)對這個問題很(hen)關注。

▲圖片來源：網(wang)絡

理想狀態下(xia)，沒有中間商賺差(cha)價，直銷有機會(hui)適(shi)當提升工廠(chang)自身的利潤空間，消費者也買(mai)到性價比更高的產品(pin)，在(zai)供應兩(liang)端實(shi)現雙贏。

據(ju)數據(ju)顯示(shi)，在產(chan)業端淘(tao)特已吸引超200萬產(chan)業帶商家、50萬工廠(chang)(chang)、超30萬外貿工廠(chang)(chang)入駐。其中，13個(ge)工廠(chang)(chang)年銷售額(e)過10億(yi)，阿里巴巴2022財年Q2財報(bao)顯示(shi)，淘(tao)特來自工廠(chang)(chang)的(de)M2C訂單(dan)同(tong)比增長(chang)達到(dao)了400%。工廠(chang)(chang)直營的(de)價值已經(jing)被驗(yan)證。

不過，在時代的轉換中，做為(wei)核心(xin)角(jiao)色，工(gong)廠在變革(ge)中并不是(shi)一帆(fan)風順(shun)。

01

工廠大變革

“一方面，線上銷售從圖片到(dao)直播、導購到(dao)游戲(xi)互動，過程復雜需要專(zhuan)業化；另一方面，線上銷售，訂單量不(bu)均衡，生(sheng)產組織(zhi)能力跟(gen)不(bu)上，容(rong)(rong)易(yi)拖單，如(ru)果(guo)多生(sheng)產容(rong)(rong)易(yi)庫(ku)存積壓。如(ru)果(guo)訂單量大(da)，物流發貨管理也跟(gen)不(bu)上，容(rong)(rong)易(yi)錯發、漏發遲(chi)發。”一位博主在(zai)視頻中分享了M2C模式下，工廠自己開(kai)網(wang)店的難(nan)點。

對于工廠來說，傳統的分銷方法(fa)簡單許多。

“工(gong)廠(chang)自己開(kai)(kai)網店投入很大(da)，人力、精(jing)力、費用(yong)等(deng)等(deng)，不可控(kong)因素也(ye)比較多，而交(jiao)給經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)來做操作(zuo)模式要簡單點。”某(mou)紙巾工(gong)廠(chang)的市場負責人林國告訴《商(shang)業數據派》，盡管目前工(gong)廠(chang)已經(jing)(jing)在各大(da)電商(shang)平臺(tai)開(kai)(kai)設直營(ying)店，但(dan)在決策之初，大(da)家(jia)也(ye)曾有過很長(chang)時(shi)間的擔憂。

“就(jiu)幾(ji)個企業（客戶）就(jiu)夠我活好幾(ji)年了，這些(xie)電(dian)商平臺(tai)我都(dou)知道(dao)，但是我們沒什么文化(hua)不會做運營(ying)。”一位生產線用(yong)品的(de)小工廠(chang)老(lao)板也(ye)表示，在不確定性(xing)的(de)挑戰(zhan)下，許多沒有運營(ying)條件的(de)小工廠(chang)不敢“輕舉妄(wang)動(dong)”。

在原有的體(ti)系(xi)中安穩度日，還是跳出來直面(mian)消費(fei)市場過復雜的生活？這個(ge)問題(ti)或許曾困擾(rao)一些工廠(chang)。

然而，疫情的到來，讓許多工廠不得不做出(chu)選擇。

比如(ru)，一些代工(gong)生產外貿商品的企業因疫(yi)情(qing)訂(ding)單驟減，國內代工(gong)工(gong)廠也(ye)遇到同樣(yang)的難題。周潔所在的保定絨寶玩(wan)具廠也(ye)因為疫(yi)情(qing)原因，代工(gong)訂(ding)單降低，“三(san)年前，我們做了(le)(le)拼多(duo)多(duo)，去年又開(kai)始(shi)做淘(tao)特了(le)(le)。”

與(yu)世無爭的桃花源(yuan)生(sheng)活，在生(sheng)存(cun)難題下(xia)，也(ye)會變得激進，工廠端開啟了(le)“思(si)變潮”。

“我(wo)(wo)們各個渠道都有(you)做，拼多(duo)多(duo)、天貓(mao)、手(shou)淘、淘特、1688等(deng)。實際上，對于(yu)工(gong)廠來(lai)說，只要平(ping)臺(tai)沒(mei)有(you)排他協議，我(wo)(wo)們肯定考慮多(duo)個渠道銷(xiao)售。”義烏市港悅化妝(zhuang)品有(you)限(xian)公司的(de)負責人(ren)王(wang)明透露，電(dian)商平(ping)臺(tai)在(zai)推動M2C模式，也(ye)給了(le)工(gong)廠很多(duo)機會。“原來(lai)工(gong)廠直(zhi)銷(xiao)也(ye)就10%左右(you)，現在(zai)占比已(yi)經(jing)達到(dao)25%至30%。”

“關于(yu)M2C這(zhe)(zhe)個事(shi)(shi)情，我們打算全(quan)力以赴。運營端會把(ba)工(gong)作更細分化，流量(liang)端做集中規劃，我認為今年這(zhe)(zhe)件(jian)事(shi)(shi)一(yi)定會越(yue)(yue)做越(yue)(yue)好。”周潔對工(gong)廠(chang)直銷(xiao)的(de)前景感到很樂觀，這(zhe)(zhe)或許是此前的(de)探索(suo)已經出現了明(ming)顯的(de)增長痕跡(ji)。

一方(fang)面(mian)需要(yao)新訂單，另(ling)一方(fang)面(mian)也需要(yao)清(qing)庫(ku)存，工(gong)廠“電(dian)商(shang)化”需求已經被(bei)激發。但M2C的(de)平臺(tai)如(ru)(ru)此多(duo)，各個(ge)平臺(tai)對工(gong)廠來講又(you)有什(shen)么不同？平臺(tai)如(ru)(ru)何留下這(zhe)批擅長(chang)生產(chan)而運營乏(fa)力的(de)工(gong)廠？

02

平臺搶奪戰中的真實世界

搶(qiang)奪M2C戰(zhan)場(chang)，平臺們使(shi)出(chu)渾身解(jie)數。

淘特(te)(te)提(ti)供托(tuo)管(guan)服務，意味著工廠依舊安心(xin)管(guan)生(sheng)產，商品的營(ying)銷、銷售(shou)、物流、售(shou)后全可以交由(you)淘特(te)(te)處理。據數據估計，與天貓平(ping)臺相(xiang)比，淘特(te)(te)的直營(ying)模式(shi)為(wei)工廠店降(jiang)低(di)了20%—30%的運營(ying)成本。實際上，淘工廠和淘特(te)(te)10等都可以看作是全托(tuo)管(guan)模式(shi)。

“開(kai)始(shi)的時候，我們(men)(men)是自己發(fa)貨，后來平臺告(gao)訴我們(men)(men)可以和云倉合作，快遞(di)費更低(di)，發(fa)貨效率更高，我們(men)(men)也加入這個方式。云倉每天可以發(fa)到晚上8點，我們(men)(men)工廠還(huan)是做(zuo)不(bu)到的。”王明(ming)表示，和淘特合作走云倉發(fa)貨很(hen)省心，一些(xie)商品也可以自己發(fa)貨，這樣整合的效率更高。

不(bu)過，工廠(chang)自(zi)營(ying)和工廠(chang)直營(ying)，僅有一字(zi)之(zhi)差，工廠(chang)端的感受卻千(qian)差萬別。

“不想做(zuo)(zuo)零售了(le)(le)。我們(men)做(zuo)(zuo)生產批發(fa)的來做(zuo)(zuo)零售，一做(zuo)(zuo)都(dou)(dou)是虧(kui)錢的。”張亮是一家日用(yong)品工(gong)廠的老板，在淘(tao)工(gong)廠直營店(dian)有過血淚(lei)史。“產品價格(ge)是平臺(tai)說了(le)(le)算，平臺(tai)要(yao)抽掉十(shi)一個點的傭金，今年疫情(qing)這(zhe)么嚴重，很多地方停(ting)發(fa)了(le)(le)，這(zhe)都(dou)(dou)要(yao)罰款(kuan)。”用(yong)張亮的話(hua)說就是“一單賺(zhuan)五毛(mao)，平臺(tai)罰五塊(kuai)”。

比如，在以(yi)淘(tao)特(te)10和100中，最顯著的(de)特(te)點是(shi)，淘(tao)特(te)直接與廠商(shang)合作，并且(qie)商(shang)品(pin)的(de)標(biao)準(zhun)由淘(tao)特(te)制定(ding)。淘(tao)特(te)運營總經理黃愛珠曾說(shuo)過(guo)，“我們要(yao)保證商(shang)品(pin)品(pin)質(zhi)不輸(shu)品(pin)牌，但價格是(shi)工廠價。”

所(suo)以(yi)，盡管直營模式下，工廠可以(yi)減少自營路線的運營煩惱，也沒有額外的運營服務(wu)成(cheng)本，但(dan)是整體是被平臺所(suo)束縛，而且終(zhong)端客戶并沒有掌(zhang)握在自己手上。

▲圖片來源：網絡

“我們附近的(de)老鄉同(tong)行也(ye)在(zai)做淘工廠，賣(mai)庫存(cun)還行，賣(mai)常規貨都是虧錢的(de)。”張亮對電商零售依然心(xin)有(you)余悸(ji)。

拼(pin)多(duo)多(duo)也曾(ceng)推出托(tuo)管(guan)助手，是一款在預設(she)時間段和預算范圍內對圈(quan)定商(shang)(shang)品(pin)自動投(tou)放(fang)，精準匹配站內流量的(de)(de)廣告(gao)營銷(xiao)產品(pin)。相比阿里的(de)(de)零(ling)售(shou)全托(tuo)管(guan)服務，拼(pin)多(duo)多(duo)更顯著的(de)(de)特點則是聚焦(jiao)在流量和營銷(xiao)層，更多(duo)瑣碎的(de)(de)細則需要(yao)商(shang)(shang)家自力更生，這(zhe)也的(de)(de)確(que)符合拼(pin)多(duo)多(duo)“以量取(qu)勝”的(de)(de)風格。

“我們不做(zuo)淘特，因(yin)為做(zuo)不起來(lai)。別人(ren)不會下載(zai)淘特APP用，沒有流量(liang)。”某工廠創始人(ren)秦(qin)吳(wu)分享了個人(ren)的判斷。

“目前感覺，拼多(duo)多(duo)的(de)(de)(de)(de)流量表現也更好，不過在補(bu)貼(tie)層面不如(ru)淘特(te)活動多(duo)。”從紙巾工廠(chang)的(de)(de)(de)(de)市場負責人(ren)林國的(de)(de)(de)(de)言語中，也可以(yi)看(kan)到工廠(chang)端也非常(chang)直觀地感受到了拼多(duo)多(duo)流量帶來的(de)(de)(de)(de)紅利。畢竟，在高性價(jia)比的(de)(de)(de)(de)小商品領域，拼多(duo)多(duo)有較(jiao)深(shen)入人(ren)心的(de)(de)(de)(de)品牌感知度。

“買電子產品上京東(dong)，買小型日用品和一些農家(jia)水果(guo)蔬菜上拼多多，買衣(yi)服上淘寶天(tian)貓。”一位(wei)網友總結出自己的“購買原則”。

不(bu)過，也(ye)存在另一種(zhong)聲音(yin)。

保定絨寶(bao)玩具廠負(fu)責(ze)人(ren)周潔(jie)提出了自己不(bu)一(yi)(yi)樣的(de)看法：“去年年底我(wo)們發現淘(tao)(tao)(tao)特(te)的(de)流量并不(bu)比(bi)拼多(duo)多(duo)少。而且，我(wo)覺得淘(tao)(tao)(tao)特(te)比(bi)拼多(duo)多(duo)對(dui)商家(jia)更友好一(yi)(yi)些，淘(tao)(tao)(tao)特(te)惡意退款還是比(bi)較少。”

除了流量，拼(pin)多(duo)多(duo)也在憑借(jie)“低成(cheng)本”籠絡(luo)人(ren)心。

“拼(pin)多(duo)多(duo)基本(ben)上沒(mei)有(you)傭(yong)(yong)(yong)金(jin)（拼(pin)多(duo)多(duo)針(zhen)對銷售額只收(shou)0.6%的支付手續費），淘(tao)(tao)特(te)傭(yong)(yong)(yong)金(jin)各方面和拼(pin)多(duo)多(duo)沒(mei)辦法競爭。”秦吳表示：“如果淘(tao)(tao)特(te)要和拼(pin)多(duo)多(duo)競爭，那他憑什么傭(yong)(yong)(yong)金(jin)收(shou)的比拼(pin)多(duo)多(duo)高？”

對(dui)此，林(lin)國也(ye)表示贊同：“拼多多的(de)(de)開店(dian)成本是低于淘特的(de)(de)。”

秦吳(wu)在(zai)淘(tao)特和(he)拼多多的嘗試都無(wu)疾而終，最(zui)后轉向(xiang)了淘(tao)工廠(chang)。

一方面(mian)(mian)，他認為(wei)淘工廠(chang)依(yi)托在(zai)(zai)淘寶上(shang)(shang)，流(liu)量更好。“我(wo)們(men)花了傭金，排名可以在(zai)(zai)前面(mian)(mian)，搜索權重也可以提升。”他覺得從流(liu)量成本性價比上(shang)(shang)來說，淘特(te)并沒(mei)有(you)吸引力。另一方面(mian)(mian)，在(zai)(zai)流(liu)量較好的拼多(duo)多(duo)上(shang)(shang)卻沒(mei)有(you)更好的運營能力加(jia)持(chi)。

“拼(pin)多多，我(wo)們沒(mei)做(zuo)起來，主要是(shi)(shi)我(wo)們運營沒(mei)做(zuo)好(hao)。主力還是(shi)(shi)想在淘(tao)工廠，做(zuo)便宜做(zuo)不長(chang)久(jiu)，淘(tao)系(xi)長(chang)久(jiu)來說還是(shi)(shi)比較好(hao)的，至少有利潤產(chan)生，不是(shi)(shi)一味拼(pin)殺價格。”秦(qin)吳解釋道(dao)。

03

倒逼輕工業數字化

走出舒適圈，輕工業(ye)也需要一場數字化革命。

電商席(xi)卷零(ling)售各個角落，將靠近消費(fei)者的下游端攪(jiao)(jiao)得天(tian)翻地(di)覆，也正是因為(wei)電商攪(jiao)(jiao)局影響，越靠近消費(fei)者的零(ling)售端更早(zao)融入(ru)數字化大潮，相反，一直處(chu)于穩定地(di)帶的生產(chan)工廠卻(que)“落伍”了。

現在，M2C模式，不(bu)僅是電商企(qi)業的(de)(de)圍城之戰，也可以倒逼(bi)傳統輕工(gong)業工(gong)廠的(de)(de)數(shu)字化升級。

與大(da)型制造(zao)業更為顯著的降本增效需求不同(tong)，大(da)部分(fen)輕(qing)工業工廠(chang)(chang)盡管規模(mo)相對小，產品價格比較低，但是模(mo)式(shi)簡單。通過電商(shang)直面消(xiao)費者后，消(xiao)費端的快速升級可以推動工廠(chang)(chang)的生產模(mo)式(shi)。

此前，上游新(xin)聞曾報道了一個案(an)例：雅沁(qin)生物科技有限公司加入淘(tao)特后，不(bu)再埋頭造車(che)，而是按需生產(chan)。

“以前我們(men)純粹主打(da)低價(jia)，加入淘特后(hou)，開(kai)始對產(chan)品品質、特點、性(xing)價(jia)比方面進(jin)行升級。”該公(gong)司的工廠電商業務(wu)負(fu)責人曾表示(shi)：“從最初做代工，到現在完(wan)全(quan)放(fang)棄代工，打(da)造自己品牌。淘特為我們(men)提供了一條捷徑。”

對于(yu)工廠來(lai)說，直面消費(fei)者后：

一是可(ke)以在生產(chan)端實現“心里有(you)數(shu)”的(de)(de)制造模式，提高生產(chan)效率(lv)，降低(di)風(feng)險(xian)。通過消費(fei)者大數(shu)據的(de)(de)分析反饋確定哪些(xie)商(shang)品許多生產(chan)，哪些(xie)商(shang)品可(ke)以減量，摒棄了傳統批量生產(chan)完再分發經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)模式，減少庫存積壓(ya)的(de)(de)壓(ya)力(li)。

二是數字(zi)化運營(ying)能力得到提升，傳(chuan)統輕工(gong)廠(chang)離消(xiao)費者很遠，對市場感知(zhi)度并不真切，嚴重依賴中間商。但(dan)上電商平(ping)臺后，盡管有(you)全托管服務，但(dan)是工(gong)廠(chang)也必須建立一(yi)套配(pei)套的人力資源體系。雅沁生物(wu)工(gong)廠(chang)有(you)300多(duo)名工(gong)人，專門(men)圍繞電商做產品的就有(you)200余人。

從生產(chan)方式和團隊(dui)構成(cheng)兩方面，電商(shang)都可以倒逼工廠(chang)(chang)數(shu)字化升(sheng)級成(cheng)現代工廠(chang)(chang)。

Made In China曾經成就了中國經濟，但貼牌代工無出路。

隨著產業鏈能力的增強和品牌意識覺醒，逐(zhu)漸(jian)撕掉“代工”這一標簽，打(da)造品牌才(cai)是輕工業更(geng)明確的未來。想(xiang)要(yao)打(da)造品牌，就需要(yao)改(gai)變此(ci)前封閉的生產環境，讓工廠(chang)直面消費(fei)者。

據(ju)全國(guo)工商(shang)注(zhu)冊信息，全國(guo)共有670萬家制造業工廠(chang)，但制造業工廠(chang)流通數字化的(de)程度還不到20%，工廠(chang)數字化潛(qian)力巨大(da)。這個缺口也是電商(shang)平臺的(de)必(bi)爭之(zhi)地，淘特、拼多多都在不遺余力地下注(zhu)。

打破發展(zhan)圍(wei)城，電商(shang)平臺(tai)和工廠實際上是雙(shuang)向奔赴。

*文中人物均為化名