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最近《夢華錄(lu)》火了。

這部劇于(yu)6月(yue)2日初(chu)在騰訊視(shi)頻播出，僅僅上線(xian)15小時，播放量(liang)就突破2億(yi)，5天內(nei)彈幕互動量(liang)更是超(chao)過1000萬條，創(chuang)下近幾年來歷史新高。

與此同時，這部劇在豆瓣的評分(fen)(fen)更(geng)是從(cong)開(kai)畫(hua)8.3分(fen)(fen)一路飆(biao)升到8.8分(fen)(fen)，要知道曾經的神(shen)劇《甄嬛傳》，也才9.3分(fen)(fen)。

然而，職業本能(neng)使(shi)然，運營社(she)在湊(cou)熱(re)鬧時發現，劇(ju)中女主趙盼兒（扮演者劉(liu)亦菲）從錢(qian)塘來到(dao)東京（宋朝首都）開茶(cha)(cha)室(shi)的(de)過程，簡直就是“古代版”二線(xian)新茶(cha)(cha)飲，進攻一線(xian)城市(shi)的(de)運營之路。

趙盼兒所(suo)開的趙氏茶坊在錢塘(tang)一(yi)帶(dai)頗負盛名，為當(dang)地人(ren)所(suo)喜愛，但是來(lai)到(dao)一(yi)線城(cheng)市(shi)東京(jing)以后，卻水土不服，一(yi)度(du)門(men)可羅雀(que)。

雖然向一線的(de)擴張之路(lu)(lu)遇冷(leng)，但是趙盼兒很快(kuai)總結問題(ti)，改變運營策略，從生(sheng)意(yi)冷(leng)清到生(sheng)意(yi)爆火，趙盼兒在運營上做(zuo)對了什么(me)(me)？又能夠給現在的(de)新茶飲們提供什么(me)(me)借鑒(jian)思路(lu)(lu)呢？

今天運營社就來(lai)帶大家了解一下。

01

引流：以地理位置為基礎，精細化運營

茶坊開業(ye)之時，趙(zhao)盼兒大(da)搞“打折促銷(xiao)”，恰(qia)逢當天(tian)正值(zhi)佛(fo)誕（即(ji)佛(fo)的誕辰，一(yi)個(ge)傳統節日），客流量(liang)多(duo)，所以第一(yi)天(tian)生意還(huan)不錯。

但是日(ri)子久了之(zhi)后(hou)，趙盼(pan)兒發現茶坊(fang)的生意(yi)一日(ri)不(bu)如(ru)一日(ri)。

這是(shi)因為趙(zhao)盼兒來自江南錢塘，她在當地(di)開設的(de)(de)趙(zhao)氏(shi)茶坊多為“有錢有閑”的(de)(de)用(yong)戶服務(wu)（小城市節奏慢，品牌定(ding)位類(lei)似于如(ru)今的(de)(de)“喜茶”），因此茶品精細(xi)，制(zhi)作(zuo)時間相對較長。

但(dan)是(shi)趙盼(pan)兒一行人(ren)在東京(jing)的(de)店面卻開(kai)在了“馬行街(jie)(jie)”，該(gai)條街(jie)(jie)道上都是(shi)貨品店，幾乎沒有茶(cha)飲(yin)酒(jiu)樓，來(lai)往的(de)都是(shi)販夫(fu)走卒（其實(shi)就類似于今天(tian)城市邊緣的(de)物流園(yuan)）。

“快遞小哥”們(men)每(mei)天(tian)匆(cong)匆(cong)忙忙，生怕(pa)自己(ji)“超時(shi)”，根本沒有時(shi)間等著(zhu)茶娘“輕攏慢捻(nian)抹復挑”，出一杯高逼格好茶。

趙盼(pan)兒的茶藝雖(sui)好，但是不對“快遞小哥”的胃口，自然就沒有吸(xi)引力。

在這(zhe)種(zhong)情況下(xia)，趙盼兒對用戶進行了“分層(ceng)引流(liu)”：

第一(yi)，基于 LBS（基于位置的服(fu)務 location based services）提供適配(pei)服(fu)務，吸引低價用(yong)戶。

趙盼(pan)兒提出了一個(ge)想(xiang)法：既(ji)要保持茶坊的格調(diao)，也同時也要考慮(lv)到來往顧客的喜好(hao)。

既然古代快遞小哥收入不高、工作節奏也快，于是趙盼兒對產品(pin)進行了(le)調整，在賣高客單(dan)價的(de)點茶同時，也加入了(le)低客單(dan)價的(de)散茶，涼開水一沖，小哥就(jiu)可以喝完即走。

第二(er)，趙盼(pan)兒想要賣好高(gao)客單價的點茶，就要去吸引相匹配的用戶——“有錢有閑”、喜(xi)歡品茶的文人墨客。

但(dan)在(zai)當時，東京的百(bai)姓往(wang)往(wang)去(qu)固定的地方購(gou)買相應商品——買生藥去(qu)藥巷(xiang)局，買衣(yi)裳去(qu)潘樓(lou)東頭，喝茶(cha)去(qu)茶(cha)湯(tang)巷(xiang)，真正會品茶(cha)的客人不會選擇(ze)去(qu)馬行街。

為(wei)了精準吸引(yin)這批真正愛茶的高(gao)凈值(zhi)用戶，趙(zhao)盼兒又(you)做了三(san)點：

首先，將“趙氏(shi)茶坊”改名(ming)為“半遮(zhe)面”，借(jie)“猶抱琵琶半遮(zhe)面”之意，挑(tiao)起文人墨客的的好(hao)奇心，讓明白(bai)人一(yi)眼就(jiu)看穿該(gai)茶坊乃不俗(su)之地(di)。

同時，還(huan)繼續抬高(gao)(gao)了點茶(cha)的(de)(de)價(jia)格。因(yin)為(wei)文人墨客之所以會認可一家(jia)茶(cha)坊的(de)(de)原因(yin)，就是(shi)(shi)茶(cha)坊的(de)(de)品(pin)格夠高(gao)(gao)、夠雅致。這就跟奢(she)侈品(pin)牌極少搞打(da)折促(cu)銷(xiao)是(shi)(shi)一個道理，一昧地降低客單(dan)價(jia)，會拉低品(pin)牌的(de)(de)格調(diao)，導(dao)致流失高(gao)(gao)凈值用戶。反之，抬高(gao)(gao)客單(dan)價(jia)反而會體現“高(gao)(gao)大上(shang)”的(de)(de)品(pin)牌調(diao)性(xing)。

這兩招(zhao)相當于(yu)為品牌(pai)為自己(ji)提高(gao)勢能(neng)、增(zeng)加逼(bi)格。

接著又找(zhao)了一(yi)個(ge)“托兒”去競(jing)品店家（茶(cha)湯巷的茶(cha)坊）里打廣(guang)(guang)告，宣傳“半(ban)遮(zhe)面(mian)”的產品賣點。在茶(cha)湯巷飲茶(cha)的名士也(ye)正(zheng)是趙盼兒想(xiang)要“挖”來(lai)的高凈(jing)值用(yong)(yong)戶(hu)(hu)。這一(yi)步(bu)操作，放到現在，就(jiu)相當于(yu)讓某(mou)紅書的素人發筆記，向目標用(yong)(yong)戶(hu)(hu)鋪設(she)軟廣(guang)(guang)、讓用(yong)(yong)戶(hu)(hu)“種草”，慢慢帶起(qi)了聲(sheng)量。

“托(tuo)兒”在茶湯(tang)巷(xiang)打廣告

02

留存：通過多重服務，讓用戶感受價值

趙盼兒不僅在引流上(shang)別出心(xin)裁，在用戶被吸引進店(dian)以后，她的“留存手(shou)段”也值得很多商家(jia)借鑒(jian)。

如何留(liu)住這些“有錢有閑”的風流雅(ya)士？

關鍵在于(yu)讓(rang)他(ta)們感受到“半遮面”茶坊的價(jia)值，為此(ci)趙盼兒在基礎服(fu)務(wu)、增值服(fu)務(wu)和驚喜服(fu)務(wu)上都下(xia)了(le)功夫。

首(shou)先，作為一(yi)家茶(cha)坊(fang)，端茶(cha)遞(di)水(shui)是基礎服務。

趙盼兒做(zuo)(zuo)茶的技術和孫三(san)娘的做(zuo)(zuo)果子的手藝都是一等(deng)一的好，其價格自然也居高不下。

直接(jie)向新客喊高(gao)價(jia)顯然不合適，于是(shi)趙盼兒就(jiu)為兩(liang)位其提供了免(mian)費的桂花飲，Aha Moment 這不就(jiu)來(lai)了嗎！

果然兩位新客喝過以(yi)后(hou)贊不(bu)絕口，從而放心(xin)下單。

其(qi)次，做好(hao)“茶坊”的本職工作以后，還需要通過(guo) “增(zeng)值(zhi)服務(wu)”培養用戶(hu)(hu)(hu)好(hao)感度，讓品牌(pai)形(xing)象深入用戶(hu)(hu)(hu)生(sheng)活，滲(shen)透用戶(hu)(hu)(hu)心智。

清(qing)楚茶坊在江南受(shou)歡迎的(de)原因——茶名雅致、杯盞不(bu)俗(su)、墻上有字畫、坊間有野趣，于是，趙(zhao)盼(pan)兒圍繞核心用戶，提供了一系列(lie)增值服務(wu)。

比如，在果子好吃的(de)(de)基(ji)礎上，增加(jia)“桃夭(yao)、 笑(xiao)春生、晚更紅”等(deng)有意(yi)境的(de)(de)名字，為其(qi)搭配(pei)漂(piao)亮(liang)、有格調(diao)的(de)(de)裝飾盒子，這(zhe)樣一來(lai)，簡單的(de)(de)甜點果脯就(jiu)能夠變成用戶們(men)打點人情(qing)時(shi)的(de)(de)高檔禮盒。

再(zai)比(bi)如(ru)，文人墨客往(wang)往(wang)喜歡高雅的(de)生活(huo)情調，為(wei)了(le)增強用戶的(de)體驗感，趙盼兒搜(sou)集了(le)“九(jiu)色名瓷”，用作盛茶(cha)的(de)杯盞，搭配官(guan)家喜愛的(de)龍鳳團茶(cha)，為(wei)用戶營造一種(zhong)喝“貢茶(cha)”的(de)氛圍。

長(chang)此以往，雖然“半遮面”茶(cha)坊賣(mai)得(de)貴(gui)，但(dan)是其(qi)格調也更甚(shen)于(yu)普通茶(cha)坊的口碑也就漸漸傳開，在用戶(hu)心中形成了“高人一籌”的品(pin)牌(pai)形象。

最后(hou)，想要得(de)到十成十的(de)滿意度，還要為用戶提(ti)供“驚喜服務”。

當時的文人騷客多愛音(yin)律，所以對于茶(cha)坊來說(shuo)，配有樂(le)伎(ji)并不稀罕(han)，稀罕(han)的是“半遮面”的樂(le)伎(ji)是江南第一琵琶手(shou)——宋引章。

宋引(yin)章的琵琶彈得有多(duo)好？劇中其(qi)實多(duo)次(ci)明示(shi)暗示(shi)。

明里，宋引章號(hao)稱江南第一琵琶手，有錢王太妃官(guan)方(fang)背書，在她的(de)樂籍轉入東京不久(jiu)后，宋引章就進入東京樂坊擔(dan)任教頭(tou)。

在今天，引章妹子(zi)這就相當于考入(ru)進(jin)入(ru)國家大劇院擔任指(zhi)導老師，還享受(shou)公職人員的在編津貼。

暗里(li)，她的(de)琵(pi)琶(pa)好(hao)(hao)到讓(rang)讓(rang)歌(ge)喉(hou)天下第一的(de)“東京花(hua)魁”張(zhang)好(hao)(hao)好(hao)(hao)服氣，讓(rang)五星(xing)級酒店（樊樓）的(de)專用琵(pi)琶(pa)手蘇(su)娘“愿納百金”做她的(de)徒弟……

在我國的(de)歷史上，樊樓(lou)是北(bei)宋都城(cheng)東京最(zui)著名的(de)大(da)酒樓(lou)。北(bei)宋時(shi)期，東京城(cheng)內酒樓(lou)之盛，名揚天下(xia)。樊樓(lou)吸引(yin)無數富(fu)商(shang)豪門(men)，王孫公子、文(wen)人騷(sao)客(ke)來此游玩歡(huan)宴。

對(dui)于(yu)喜(xi)好音律的(de)高凈(jing)值用戶來(lai)說，在小(xiao)小(xiao)的(de)“半遮(zhe)面”茶(cha)坊能(neng)聽到五星級(ji)酒店(dian)樊樓(lou)也聽不到的(de)樂(le)曲，絕對(dui)算的(de)上享受“驚喜(xi)服務”了。

在這種情況下，引章吸了一(yi)大波(bo)粉絲，漸(jian)漸(jian)成(cheng)了半(ban)遮面的(de)KOL，她偶爾為店(dian)(dian)宣傳，就如(ru)同品(pin)牌自(zi)己的(de) KOL 為自(zi)家店(dian)(dian)進行(xing)自(zi)播，其效果不言而喻。

03

轉化：擅用饑餓營銷和明星效應

為了提升高客單價產品的轉(zhuan)化率和復購(gou)率，趙盼(pan)兒還“玩”起了饑餓營銷。

比如(ru)說，引章的(de)琵琶(pa)曲一(yi)天只能(neng)彈三首(shou)，一(yi)次(ci)只允許放10位顧(gu)客去聽；店內(nei)的(de)特色產品(pin)“九(jiu)九(jiu)歸元茶(cha)”是由名瓷所制(zhi)，極其(qi)珍貴(gui)，因此一(yi)天里(li)只賣10套；茶(cha)果限購，1位顧(gu)客1天只能(neng)買1套......

江南第一琵(pi)琶手、名瓷、美食......這些要素已經能成功調(diao)動起了名士們(men)的(de)(de)好(hao)奇心。再(zai)加上物(wu)以稀(xi)為貴(gui)，越是得不(bu)到(dao)的(de)(de)“寶物(wu)”，人們(men)就越是想(xiang)得到(dao)。一位顧客再(zai)次來(lai)(lai)到(dao)茶坊(fang)時就感嘆“今天無論如何都要聽到(dao)琵(pi)琶曲......先來(lai)(lai)十(shi)盒(he)桂(gui)花果子(zi)”。

趙(zhao)盼(pan)兒利用(yong)文人墨客(ke)的(de)互相攀比、炫耀心理(li)，激起他們的(de)消費沖動，以此讓他們成為茶坊(fang)的(de)“回頭客(ke)”，提高復購率。

除此之(zhi)外，趙盼兒還找(zhao)到了一(yi)位明星(xing)KOL張(zhang)好(hao)好(hao)來(lai)給茶(cha)果產品(pin)帶貨。張(zhang)好(hao)好(hao)是名聲(sheng)響當當的東京第一(yi)花魁，去聽張(zhang)好(hao)好(hao)唱歌的客人要(yao)么(me)是非富(fu)即貴的大(da)戶人家，要(yao)么(me)就是文人墨客，其粉絲畫(hua)像(xiang)和茶(cha)坊的目標(biao)用戶畫(hua)像(xiang)重(zhong)合(he)度相當高。

趙盼兒(er)勸說讓張好(hao)好(hao)為其(qi)“帶(dai)貨(huo)”

看(kan)到張好好的(de)(de)(de)推薦，再加上產品(pin)本身質量(liang)過(guo)關，想必(bi)粉(fen)絲們也就(jiu)自愿(yuan)掏(tao)腰包。找(zhao)明(ming)星KOL來(lai)給(gei)精準用(yong)戶帶合適的(de)(de)(de)品(pin)，既能擴大門店聲(sheng)量(liang)，又能提高產品(pin)的(de)(de)(de)銷量(liang)。

04

結語

若是(shi)真要給這部劇起一(yi)個別(bie)名，運營社還挺想取個：《論趙盼兒(er)如何用當代互聯(lian)網(wang)運營思(si)維創業》。這部劇還在更新，相信(xin)后續在茶坊(fang)運營上還有動作。

不妨(fang)大(da)膽猜測一下，趙盼(pan)兒是否會給用戶(hu)開通VIP權限，進而(er)開始做私域呢？

不(bu)(bu)得(de)不(bu)(bu)承(cheng)認的是，影視劇(ju)中(zhong)加入(ru)了一些(xie)夸張效果，放(fang)在(zai)現實里，能和趙盼兒一樣在(zai)短時間內就能來(lai)個“大翻身(shen)”的畢竟是少數。不(bu)(bu)過趙盼兒用到的一些(xie)運營思路確實具(ju)有參考(kao)價值，能拿來(lai)借鑒。

就像趙盼兒劇中所言“做生意哪能沒個(ge)起伏波折”，重要的(de)是能站在用戶角度思考(kao)自己經(jing)營(ying)時(shi)出現的(de)問(wen)題、解決(jue)問(wen)題。