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水果這門“好生意”，人人都在搶著做。

德邦證券有(you)數據顯示，2021年全國鮮(xian)果分銷達(da)10717億(yi)元，鮮(xian)果零(ling)售達(da)13369億(yi)元，且未來有(you)望保持9.2%的復(fu)合增速。

大(da)玩家如(ru)“南百果、北鮮豐、西(xi)洪九”，都在搶灘IPO。撐起(qi)他(ta)們敲鐘(zhong)野(ye)心的，是(shi)背后無(wu)數的加盟店。就如(ru)百果園，2021年102億收入中，有81億是(shi)由加盟店貢(gong)獻。

小玩(wan)家(jia)除了加(jia)盟了連(lian)鎖水(shui)果品牌的商家(jia)，還有一類(lei)就是單打獨斗的夫(fu)妻店。指望靠勤勞在水(shui)果生意(yi)中(zhong)混(hun)口飯吃的夫(fu)妻店，在品牌連(lian)鎖化(hua)進程中(zhong)，生存(cun)氧氣已經越來越稀薄了。

01

上不去的利潤，下不來的成本

水(shui)果(guo)(guo)生(sheng)意的高損(sun)耗、低毛利問題，“南百果(guo)(guo)、北鮮豐(feng)、西洪(hong)九”這(zhe)些有規模優勢的水(shui)果(guo)(guo)大玩家們，也沒有很好(hao)的結(jie)局方案。百果(guo)(guo)園的招股書顯示，2021年，坐(zuo)擁(yong)102億(yi)營收的百果(guo)(guo)園，凈利潤只有2.3億(yi)。

大玩家如此，整個行業也都是普遍困(kun)于低利潤。安(an)信證券研報顯示，生鮮電(dian)商行業的(de)毛利率上限在30%，行業平均毛利率在15%左右。

但(dan)很多普通人都會愿意相信(xin)自己(ji)的主觀能動性，覺得(de)肯吃苦，會做人，總能賺(zhuan)點小錢。

小鎮(zhen)姑(gu)娘大萌，和(he)她的男朋友東哥，這對熱戀(lian)情侶決定(ding)在(zai)二線城市(shi)自立招牌(pai)開水果店時就是這么想的。并且，還指望著水果店一年賺(zhuan)個(ge)20萬(wan)，風風光光把(ba)婚禮(li)辦了(le)。

于是兩人拿(na)著(zhu)家(jia)里給的15萬，選了一個周邊沒(mei)什么正規水果店的市郊小區，就把店子(zi)開出來了。

這又充分注解了水果行業的低門檻特征。

只是(shi)(shi)，水(shui)果這門(men)生意，不僅門(men)檻低(di)、利潤(run)低(di)，但是(shi)(shi)對于(yu)夫妻店來說，還(huan)有繞不過的(de)成本高、損耗(hao)高這兩座(zuo)大山。

高成(cheng)(cheng)本來自于房租水電成(cheng)(cheng)本和進(jin)貨成(cheng)(cheng)本。

大(da)萌的水果店(dian)租金是70每(mei)平，面(mian)積有50平，一個月(yue)的租金成本要(yao)3500元。而為(wei)了保證(zheng)水果的新鮮，店(dian)內的風幕柜、空調等(deng)電費支(zhi)(zhi)出也是不小(xiao)的一筆(bi)開支(zhi)(zhi)。

而進(jin)貨這件事，大(da)萌覺得只要跑得勤快，就能在(zai)一定程(cheng)度上減(jian)少(shao)損耗率。要知道，國內鮮果的損耗率高達35%。

但解決方法(fa)卻各有優(you)劣。要么(me)(me)自己晚上關店(dian)之后(hou)開車到(dao)水果(guo)市場(chang)進(jin)貨(huo)，要么(me)(me)就(jiu)是叫貨(huo)拉(la)(la)拉(la)(la)讓(rang)批發市場(chang)的(de)老板根據清單發過來。前者(zhe)不僅費(fei)人，一(yi)個50平的(de)店(dian)所需的(de)貨(huo)品也拿不到(dao)最優(you)惠的(de)價；后(hou)者(zhe)雖然(ran)人輕松(song)點，但需要成本就(jiu)更高(gao)。

大萌表示，如果(guo)一(yi)(yi)(yi)個月(yue)進貨(huo)10次，叫貨(huo)拉(la)拉(la)的(de)話(hua)，每趟要多(duo)200元貨(huo)運成本(ben)，一(yi)(yi)(yi)個月(yue)下來，進貨(huo)成本(ben)就要高2000元。這對于一(yi)(yi)(yi)家夫妻店來說，已經是一(yi)(yi)(yi)筆過大的(de)開支了。

但是(shi)(shi)，進(jin)貨(huo)成(cheng)本引(yin)發的矛盾，對(dui)于以(yi)節省(sheng)經營成(cheng)本為(wei)第(di)一要義(yi)的夫妻店來說，是(shi)(shi)難(nan)以(yi)調(diao)和的。

比如，大萌的(de)門(men)店(dian)就(jiu)只有小情侶2個(ge)人，夏季賣西(xi)瓜的(de)時(shi)候(hou)，一(yi)整天都(dou)是持續不斷的(de)切西(xi)瓜、裝盒等(deng)機械動作(zuo)，難(nan)免會有晚上不想去進貨的(de)時(shi)候(hou)。針對這個(ge)問(wen)題，無論多(duo)配一(yi)個(ge)店(dian)員(yuan)，還是交給貨拉(la)拉(la)解決，都(dou)是成本在(zai)燃(ran)燒。

所(suo)以大多時候，都只(zhi)能自己拖著疲憊(bei)的軀體，在(zai)夜色里奔向水果市場。

只是(shi)，辛苦只能節省成本，并不能換來(lai)營業額。

大萌的水(shui)果店開業(ye)時因為做充值贈(zeng)送(song)活動，巔峰時沖到過破萬的流水(shui)。但回歸到日常(chang)經營，她(ta)表示“日營業(ye)額(e)兩千多是(shi)常(chang)態，有時候看著生(sheng)意還算好，實(shi)則是(shi)賣100塊錢的東西，能賺(zhuan)10塊錢就(jiu)不錯了”。

但對于大玩(wan)家(jia)來說，降本增效(xiao)則可(ke)以靠拉加盟持續(xu)擴張，以規模優勢(shi)產生經(jing)濟(ji)效(xiao)益(yi)。比如百果園，到2021年年底已有5351家(jia)門店(dian)，遍布全國22個(ge)省(sheng)市(shi)超過130個(ge)城市(shi)。其中(zhong)，加盟店(dian)有5336家(jia)。

規模(mo)一旦(dan)大(da)了，經(jing)營(ying)成本分攤到每個加盟(meng)商身(shen)上，像百果園(yuan)這(zhe)樣的大(da)玩家就(jiu)可以(yi)更多地去做一些降本增效的事。比如源(yuan)頭果園(yuan)的種(zhong)植、運輸冷鏈搭建等等。

只(zhi)是對于大萌這(zhe)樣的夫(fu)妻(qi)店來說(shuo)，始終沒有(you)與大玩家(jia)站(zhan)在(zai)一(yi)條船上，就只(zhi)能獨抗風雨了。

02

零售變局當頭，散戶必然裸泳

在利潤(run)低的水果行業(ye)，夫妻(qi)店(dian)不僅成本下不來，還有(you)虎狼環伺的競爭者讓他(ta)們(men)毫無(wu)招(zhao)架之力(li)。

大(da)萌的(de)水果店周圍，沒什么明面(mian)上的(de)競爭者。有(you)(you)品牌影(ying)響力的(de)，百果園(yuan)等品牌加盟店，在三公里開外更(geng)熱鬧一點(dian)的(de)小區；而沒有(you)(you)品牌效(xiao)應(ying)的(de)周邊超市，賣(mai)的(de)水果品類又(you)不夠豐富。

正(zheng)因為這樣，大萌才(cai)自以為選到了一處好地方開店。

只是，她并不知道，在資本的(de)裹挾之下(xia)，整個零售行業都(dou)發(fa)生了翻(fan)天覆地的(de)變化。生鮮(xian)是首當其沖要(yao)被拿下(xia)的(de)高地。

阿里、拼多多、美(mei)團(tuan)這些看似(si)與水果并(bing)沒有(you)直接(jie)關系的(de)互聯網巨頭，以(yi)及興盛優選等團(tuan)購模(mo)式，都在(zai)搶占生(sheng)鮮(xian)高(gao)地(di)的(de)時候，攪混(hun)了水果行(xing)業的(de)格局。

神仙(xian)打架(jia)，凡人遭殃。大萌開始不停(ting)地聽到一些來自小區居民的(de)消息：美團的(de)溏心蘋果5斤9.9元(yuan)！拼(pin)多多的(de)麒麟瓜一個9.9元(yuan)！興盛(sheng)優選的(de)陽光玫(mei)瑰2斤9.9元(yuan)！

大萌說，西瓜已經(jing)是利潤算高的水果(guo)了，一個(ge)8斤左(zuo)右的麒麟(lin)瓜，她的進貨價都不可(ke)能(neng)只有9.9元。

當(dang)大(da)萌這樣(yang)的(de)(de)水果(guo)夫妻店，與傳統電商(shang)、生鮮(xian)電商(shang)、社區(qu)團(tuan)購、商(shang)超(chao)、菜市場、小攤販等(deng)，一起(qi)成為了(le)消(xiao)費者買(mai)水果(guo)的(de)(de)渠道時(shi)，沒有價格優勢(shi)的(de)(de)夫妻店等(deng)渠道，必然第(di)一個受(shou)到(dao)影響。

這(zhe)也是大萌開業了(le)幾天(tian)之(zhi)后，才看清楚的(de)真相：明(ming)明(ming)這(zhe)個市郊小區也有上(shang)千戶的(de)人口規模，周(zhou)邊也沒有什么像(xiang)樣的(de)水果(guo)店，常規經(jing)營(ying)最(zui)好(hao)都(dou)只能維持(chi)在一天(tian)兩千出頭的(de)營(ying)收。

其實，就連百果(guo)園這樣有品牌影響力的(de)線下(xia)水果(guo)店(dian)都(dou)遭受了重創，更(geng)遑論夫妻店(dian)呢？

就像百果(guo)園截止到2021年底(di)的5336家(jia)加盟店，就是在這邊(bian)關(guan)門那邊(bian)開店的神操作中堆起(qi)來(lai)的：2020年凈(jing)增192家(jia)，但關(guan)店503家(jia)；2021年凈(jing)增362家(jia)，但關(guan)店503家(jia)。

勢(shi)頭兇猛的生鮮電商、社(she)(she)區(qu)團購，也(ye)是人前敲鑼(luo)打鼓熱鬧擴張，人后心酸(suan)淚(lei)水(shui)獨自品(pin)嘗。頂著“社(she)(she)區(qu)團購第(di)一股”的每日優鮮，已經寫了一個大敗局；其他玩(wan)家，還沒有人等到賺錢的曙光。

而(er)回到水(shui)果(guo)行(xing)業(ye)本身，“南(nan)百果(guo)、北鮮(xian)豐、西(xi)洪(hong)九(jiu)”爭相搶(qiang)灘IPO雖(sui)然聽著熱鬧，但背后的本質(zhi)卻是低利潤的水(shui)果(guo)行(xing)業(ye)，市場格局還非常分散。

這(zhe)種(zhong)情況下，有資本的(de)(de)(de)水果大玩家、生鮮電商(shang)等，都(dou)沒把賺錢的(de)(de)(de)路子走順，大萌這(zhe)樣的(de)(de)(de)夫(fu)妻店，想一(yi)年掙個20萬的(de)(de)(de)結婚錢，在如(ru)此虎狼(lang)環(huan)伺的(de)(de)(de)格局下，怕(pa)是(shi)難(nan)上加難(nan)。

03

逃不掉“夫妻店死于夫妻”的鐵律

利潤(run)低、損耗(hao)高，是行業現(xian)狀(zhuang)(zhuang)；玩家多、格局散，是市場(chang)現(xian)狀(zhuang)(zhuang)。但大(da)萌的(de)(de)水果店，還沒來得及在行業與市場(chang)的(de)(de)夾(jia)縫中，遭受現(xian)實的(de)(de)毒(du)打，就就先死在了(le)“夫(fu)妻”上。

就說(shuo)進貨這個矛盾(dun)，大萌為了節省成本，不(bu)愿意每次都(dou)叫貨拉拉，而是逼(bi)著男朋友東哥2天一次去水果市(shi)場挑選。

這(zhe)樣的開店強度(du)有多大(da)呢？

早(zao)(zao)上(shang)9點(dian)(dian)開門，晚上(shang)10點(dian)(dian)半關店(dian)(dian)，盤(pan)貨(huo)、對賬(zhang)搞(gao)完(wan)，就要(yao)出發去批發市場(chang)，拉完(wan)貨(huo)回來，最早(zao)(zao)也(ye)要(yao)到(dao)凌(ling)晨2點(dian)(dian)多(duo)。東哥經常(chang)以自己進貨(huo)辛苦為由，睡(shui)到(dao)下午，讓大萌一(yi)個人看店(dian)(dian)。

夫妻店(dian)(dian)的(de)這(zhe)(zhe)種經(jing)營矛盾，還算(suan)能調和。但只要(yao)有(you)人甩手不干了，這(zhe)(zhe)家(jia)店(dian)(dian)就必然會直接(jie)跨了。這(zhe)(zhe)也是大萌的(de)水(shui)果店(dian)(dian)最后(hou)倒閉的(de)根本原(yuan)因。

導火線還(huan)是進貨(huo)的(de)矛(mao)盾(dun)。既(ji)然(ran)決定自己進貨(huo)，那就(jiu)(jiu)要配(pei)車(che)。大萌想(xiang)弄個面包(bao)車(che)就(jiu)(jiu)行了(le)，愛面子的(de)東(dong)哥則不(bu)樂意，拿著家(jia)里給(gei)的(de)10萬婚車(che)預(yu)算，買了(le)快30萬的(de)邁騰，在水果店剛剛開業的(de)情況(kuang)下，就(jiu)(jiu)為了(le)開著有(you)面子，背上(shang)了(le)一個月4千(qian)多的(de)車(che)貸。

而大萌為了這件事與東哥(ge)不停爭吵，東哥(ge)索性就(jiu)直接撂挑子不干(gan)，出(chu)去找(zhao)工作了。投資(zi)15萬(wan)(wan)，想掙20萬(wan)(wan)的(de)水果店，就(jiu)這么干(gan)不下去了。

當然，不是所(suo)有夫妻店都像大萌和東(dong)哥一樣(yang)，把店開(kai)得潦草又(you)兒(er)戲(xi)。但(dan)是，扛下了所(suo)有人力成本的夫妻店，確實很難避免經營矛盾。

在此種(zhong)情況(kuang)下，在一(yi)個(ge)本(ben)就難賺錢的(de)行(xing)業，還(huan)要面(mian)對強大對手的(de)降維打(da)擊，沒(mei)有(you)資本(ben)、沒(mei)有(you)能(neng)力(li)、沒(mei)有(you)商業遠見的(de)夫妻(qi)店(dian)，只(zhi)能(neng)在零售大變局中，成為終將褪(tun)色(se)的(de)時代默劇。