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三只松鼠的高(gao)端性(xing)價(jia)比(bi)戰略(lve)已經有了初(chu)步(bu)成(cheng)效(xiao)。

繼交出20203年(nian)(nian)凈利潤(run)高(gao)增的(de)年(nian)(nian)報之后，2024年(nian)(nian)一季度，三只松鼠的(de)營收與利潤(run)均實現了有史以來的(de)最高(gao)增幅。

財報顯示，2023年三(san)只(zhi)松鼠實(shi)現(xian)營(ying)收(shou)71.15億(yi)元(yuan)；凈利(li)潤(run)2.20億(yi)元(yuan)，同比增長69.85%；扣(kou)非凈利(li)潤(run)1.02億(yi)元(yuan)，同比增長148.72%。

2023年良好的(de)業績(ji)表現(xian)，為2024年一季度(du)業績(ji)的(de)強(qiang)勁爆發奠定了堅(jian)實基礎。報告期(qi)內，三(san)只松鼠實現(xian)營收36.46 億(yi)(yi)元，同比增長(chang)(chang)91.83%；歸母凈(jing)利(li)潤 3.08 億(yi)(yi)元，同比增長(chang)(chang)60.80%；扣(kou)非凈(jing)利(li)潤 2.63 億(yi)(yi)元，同比增長(chang)(chang) 92.84%。

在十七(qi)屆中(zhong)國堅果果干食品展上，三(san)只松(song)鼠(shu)創始人兼CEO章燎原作大會致辭及主旨(zhi)報告時表(biao)示：三(san)只松(song)鼠(shu)的“高端性(xing)價比(bi)”戰略，讓我們走出了“至暗時刻”，在2024年重(zhong)回百(bai)億。

這場(chang)漂亮的翻身(shen)仗，三只(zhi)松鼠(shu)是(shi)如何打贏(ying)的？

01

穿越“至暗期”的定力

企業(ye)的發展軌跡，是一(yi)個(ge)個(ge)波(bo)浪線連著(zhu)又(you)一(yi)個(ge)波(bo)浪線，當(dang)(dang)遇到市(shi)場上(shang)行期(qi)，企業(ye)就能(neng)長(chang)時間處于(yu)順風(feng)順水的波(bo)浪線上(shang)端(duan)，而當(dang)(dang)市(shi)場生變(bian)，難(nan)免要穿越一(yi)段黯淡的時期(qi)。

對于從2019年實現深交所(suo)上市、營收百億等高(gao)光時刻后，進入了至暗期的三只松鼠來(lai)說，經過四年的蟄伏，如(ru)今終于以漂亮的成績(ji)單宣告(gao)走(zou)完了這一段(duan)艱難(nan)的路(lu)，再次進入了波浪線的上端。

以2023年(nian)的(de)亮(liang)眼成(cheng)績與2024年(nian)的(de)開門紅(hong)宣告穿越至暗時刻，走向百億營(ying)收，三(san)只松鼠做了三(san)個方面的(de)改變。

其一(yi)，堅持以市場(chang)需求為導向，以消費者為中心的高端性價比戰略。

早在2022年(nian)底，三只松(song)鼠就(jiu)明確了高端性價比這一(yi)核心(xin)發展戰略(lve)。

畢(bi)竟(jing)，在中(zhong)國零售業正(zheng)發生供需關系(xi)巨(ju)大(da)變革(ge)的(de)當下(xia)，高端性價比讓(rang)又好又便(bian)宜成為可能(neng)，既符合消(xiao)費市場的(de)需求(qiu)，又滿足了(le)當下(xia)消(xiao)費者的(de)核心需求(qiu)，同時還鍛造出了(le)貨好價更優的(de)核心競爭力，是通往未來的(de)正(zheng)確路徑。就如章燎(liao)原所言：“今天這個時代，品(pin)牌不是帶(dai)來溢價的(de)，而是要(yao)‘殺掉’溢價，這也是自有品(pin)牌的(de)價值”。

三只(zhi)松(song)鼠高端性價比戰略(lve)的成果(guo)，在2023年(nian)下半年(nian)就已經展(zhan)現了(le)卓(zhuo)越成效。財(cai)報顯示(shi)，高端性價比戰略(lve)推動(dong)三只(zhi)松(song)鼠2023年(nian)三、四季(ji)度(du)業績逆勢增長(chang)，合計貢獻(xian)增量超10億元(yuan)。

其二(er)，構建聚集(ji)全產(chan)業(ye)鏈資源的供應(ying)鏈體系。

高(gao)端性(xing)價(jia)比的(de)落地，讓消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者感知到極致的(de)性(xing)價(jia)比，就需要對全(quan)鏈路、全(quan)要素的(de)整合重組，構建總成本領先優勢，實現產(chan)品更高(gao)品質，價(jia)格更親民，同時疊加品牌影響力，讓消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者感受到全(quan)新的(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)價(jia)值。

為此，三(san)只松鼠從銷售端走向制造端及種(zhong)植端，串聯一、二、三(san)產，有效(xiao)推動整(zheng)個(ge)產業鏈提質增(zeng)效(xiao)，三(san)只松鼠跑(pao)通了“制造型(xing)自有品牌(pai)零售商”的商業模式，并達成總成本(ben)領先優(you)勢(shi)。

一產方面(mian)，三(san)只松鼠將市場需求導向供(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈，進行產、供(gong)、銷整合(he)，實(shi)現(xian)全球優質(zhi)堅果原料(liao)直采；二產方面(mian)，構建了每日(ri)堅果、夏威夷果、碧根果、開(kai)心果等品類(lei)的(de)自動化產線升級，讓高端(duan)性(xing)價比更具底氣(qi)；三(san)產方面(mian)，一手全面(mian)升級物流交付模式，并聯合(he)上游多家(jia)供(gong)應(ying)(ying)(ying)商推動工(gong)廠直發，進一步降本增效，一手通過數字化打通用(yong)戶、平臺、供(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈的(de)一體化運營(ying)體系，實(shi)現(xian)品銷合(he)一，讓高端(duan)性(xing)價比落到實(shi)處。

通過向最終端(duan)的(de)產品環節靠近，重(zhong)新梳理并打通了(le)(le)一條平衡成本、效率和體驗(yan)的(de)絲(si)滑供(gong)應(ying)鏈體系，三只松鼠的(de)高端(duan)性(xing)價(jia)比就有了(le)(le)堅實(shi)的(de)供(gong)應(ying)鏈基礎，不僅能實(shi)現(xian)當下的(de)業績爆發，更能為重(zhong)回(hui)百億提供(gong)有力的(de)支撐。

其三，穩定(ding)基本盤、拓(tuo)展增(zeng)長(chang)盤，夯(hang)實“全渠道+全品類”經營能力。

三(san)只(zhi)松鼠穿過至暗期實現業績爆發，還有一個根本(ben)性的變化在(zai)于，全(quan)面聚焦零食大(da)單品(pin)的改造和(he)升級，充(chong)分挖掘新(xin)(xin)興渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)和(he)新(xin)(xin)興品(pin)類，形(xing)成了“抖+N”的全(quan)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)協(xie)同(tong)體系，鞏(gong)固了“全(quan)品(pin)類、全(quan)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)”的全(quan)新(xin)(xin)可持續(xu)增長的業績引擎。

從品(pin)類來(lai)看，截(jie)至2023年12月底，三只松鼠的產品(pin)豐富度已超1500個SKU，其中，億(yi)級大單(dan)品(pin)超10款(kuan)，千(qian)萬級大單(dan)品(pin)近百款(kuan)。

同時，三只松鼠增(zeng)(zeng)(zeng)加運(yun)營抓手，結合“抖+N”全渠道協同體(ti)系(xi)，實現商(shang)品與(yu)運(yun)營的匹(pi)配(pei)，并達(da)成了業績(ji)的高(gao)速增(zeng)(zeng)(zeng)長。財報顯示，2023年三只松鼠的抖音(yin)渠道實現營收12.04億(yi)，同比(bi)增(zeng)(zeng)(zeng)長118.51%，其中下半年度營收7.68億(yi)，同比(bi)增(zeng)(zeng)(zeng)長超260%；線(xian)下分銷體(ti)系(xi)也(ye)相當強勢(shi)，2023年實現銷售16.41億(yi)元(yuan)，同比(bi)增(zeng)(zeng)(zeng)長11.3%。

02

重回百億，穩了？

2023年(nian)不俗的(de)(de)業績與 2024 年(nian)一季度(du)的(de)(de)開門紅，為三(san)只松鼠2024年(nian)的(de)(de)全(quan)年(nian)增長(chang)奠定了堅實基礎。再結合三(san)只松鼠對高端(duan)性價比總戰略的(de)(de)堅持，對“全(quan)品類、全(quan)渠道(dao)”經營(ying)方(fang)式的(de)(de)堅守，重(zhong)回百億指日可待。

不僅如此，已經完全穿越“至暗期”的三只松(song)鼠，在高端性價比戰略的持續牽引下，憑借“制造型自(zi)有品牌零售商”這一全新的商業模式，引領整個休閑零食行業的變革與發展。

中(zhong)國(guo)食品(pin)(pin)行業(ye)研究員朱丹蓬(peng)曾指出：“中(zhong)國(guo)食品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌或產品(pin)(pin)，從生(sheng)產端到消(xiao)費(fei)者的(de)鏈條非(fei)常(chang)長，中(zhong)間有60%左右的(de)利潤。所以，如(ru)何(he)去中(zhong)間化(hua)(hua)、如(ru)何(he)優化(hua)(hua)供應(ying)鏈、如(ru)何(he)優化(hua)(hua)渠道層級，已成(cheng)為很(hen)多量(liang)販(fan)式零食折扣店的(de)一(yi)個重要方向。”兼具“品(pin)(pin)牌+品(pin)(pin)質”雙重特性的(de)三(san)只(zhi)松鼠，已經率先完成(cheng)了蛻變，在(zai)三(san)大方面形(xing)成(cheng)了壁壘高(gao)筑的(de)“復合”競爭優勢。

品(pin)牌(pai)與供應(ying)鏈的(de)(de)(de)復合優勢：通過(guo)串聯一、二、三產(chan)業的(de)(de)(de)全鏈路供應(ying)鏈優勢，三只松(song)鼠實現了堅果全線產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)極致性價(jia)比，以可控(kong)的(de)(de)(de)成本讓(rang)薄(bo)利多(duo)銷成為可能，同時又依靠(kao)品(pin)牌(pai)心智帶來(lai)的(de)(de)(de)高品(pin)質認知(zhi)(zhi)，為消費(fei)者(zhe)帶來(lai)了可感知(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)性價(jia)比與品(pin)質感兼得的(de)(de)(de)堅果消費(fei)體驗(yan)。

比(bi)如(ru)，備受(shou)消費者(zhe)青(qing)睞的大顆粒（26mm以上(shang)）夏(xia)威夷果，市(shi)場(chang)上(shang)一(yi)(yi)斤的價格普遍(bian)在50元(yuan)以上(shang)，但三(san)(san)只松鼠社(she)區零食(shi)店能(neng)做到29.5元(yuan)一(yi)(yi)斤，會員價27.8元(yuan)一(yi)(yi)斤。再疊加三(san)(san)只松鼠的品(pin)牌(pai)認知度，就能(neng)最廣泛地持續將質高價優品(pin)牌(pai)心智，沉錨于消費者(zhe)心中(zhong)。

三只松鼠品牌(pai)與供應鏈的復合(he)優勢，還構(gou)成了堅果(guo)(guo)(guo)產(chan)業產(chan)銷兩端的宏(hong)大敘事(shi)。在十七屆中(zhong)國堅果(guo)(guo)(guo)果(guo)(guo)(guo)干食品展，章燎原透露了一(yi)組數據：目前整個中(zhong)國堅果(guo)(guo)(guo)的消費量已經占全球(qiu)超(chao)1/ 10，過去十年整個中(zhong)國的堅果(guo)(guo)(guo)種植面積增加了20%—30%。正在融(rong)入全球(qiu)堅果(guo)(guo)(guo)原料的格局的三只松鼠，就是強(qiang)力推動者(zhe)。

產品與渠道(dao)的復合優勢：三(san)只松(song)鼠全品類(lei)大(da)單品矩陣(zhen)與全渠道(dao)矩陣(zhen)的“合縱連橫”，高度的“品銷合一”能讓“質高價(jia)優”的產品占位消費(fei)市場(chang)各個(ge)發展要(yao)地，切實做到(dao)“消費(fei)者(zhe)在(zai)哪(na)里，我們就去哪(na)里”，提升(sheng)市場(chang)競爭力。

三(san)只(zhi)松鼠(shu)“豐富(fu)、新鮮、優(you)質、低價(jia)”的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)矩陣，疊(die)加(jia)“抖(dou)+N”全(quan)(quan)渠道(dao)協(xie)同體系，既能推動業績在未來持續爆發，更能反哺供(gong)應鏈，進(jin)一步實現全(quan)(quan)鏈路(lu)、全(quan)(quan)要素成本(ben)優(you)化，讓(rang)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)競爭力優(you)上(shang)加(jia)優(you)。比(bi)如在抖(dou)音渠道(dao)，三(san)只(zhi)松鼠(shu)因為構建出豐富(fu)兼具極致性價(jia)比(bi)的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)池，吸引了(le)眾多達人帶貨，讓(rang)品(pin)(pin)(pin)牌勢能與產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)銷售雙(shuang)向爆發，并反向推動供(gong)應鏈變革，打(da)造更受消費者歡迎的(de)高性價(jia)比(bi)大單品(pin)(pin)(pin)。

抖音(yin)(yin)官方數據(ju)顯示(shi)，年銷(xiao)售超50萬(wan)的(de)(de)抖音(yin)(yin)食品(pin)(pin)類達(da)人共(gong)有1.22萬(wan)名，三(san)只松(song)鼠合作了(le)6200余名，滲(shen)透率(lv)高達(da)51%，從(cong)而(er)自2023年5月起三(san)只松(song)鼠就在抖音(yin)(yin)實現了(le)單(dan)月增幅最高接近500%的(de)(de)大(da)幅增長，并(bing)蟬聯(lian)抖音(yin)(yin)食品(pin)(pin)類目品(pin)(pin)牌銷(xiao)售第(di)一至今。其(qi)中，三(san)只松(song)鼠上(shang)架了(le)120款(kuan)新品(pin)(pin)，有14款(kuan)銷(xiao)售破(po)千萬(wan)。

市場(chang)與供應鏈的(de)(de)(de)復合(he)優(you)勢：三只(zhi)松鼠銷售(shou)的(de)(de)(de)回升(sheng)將(jiang)進(jin)一步夯實質價比(bi)優(you)勢和(he)品牌心智，而消費規模的(de)(de)(de)提升(sheng)不僅(jin)能(neng)反向(xiang)指導(dao)產(chan)品研發，還能(neng)帶(dai)來(lai)更(geng)(geng)強規模議價優(you)勢，推動(dong)整個產(chan)業(ye)鏈提質增效。同時，也(ye)將(jiang)拉動(dong)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)組織(zhi)進(jin)化，鍛造靈活度更(geng)(geng)高、協同性(xing)更(geng)(geng)強的(de)(de)(de)組織(zhi)網(wang)格，向(xiang)市場(chang)和(he)消費者交付高端性(xing)價比(bi)的(de)(de)(de)產(chan)品。

從2024年的開門紅業績(ji)來看，三只(zhi)松鼠全(quan)鏈(lian)路、全(quan)要素生產經營效率整體提升(sheng)的新路子已(yi)經完全(quan)跑通(tong)，并展(zhan)現(xian)了強大的后勁(jing)。在高(gao)端性(xing)價比總戰略牽(qian)引(yin)下，三只(zhi)松鼠不僅能做到品(pin)牌力(li)、品(pin)質(zhi)力(li)、價格力(li)行業領先，更能實現(xian)組(zu)織形態與(yu)業務、供應鏈(lian)的協同，助(zhu)力(li)業務可持續發展(zhan)。

比如，2023年三只松鼠就初步(bu)打造了(le)(le)以“品銷合一”為核心的組(zu)織形態，升級了(le)(le)以市場(chang)為導向，以消費者為中心并高度協同的網絡化(hua)組(zu)織，推動了(le)(le)業績的全面回暖與強勁增長。

隨著未來三(san)只(zhi)松鼠(shu)進一(yi)步深(shen)化(hua)高(gao)(gao)端性價比戰(zhan)略，渠道、品(pin)類(lei)等前臺部門與貨品(pin)、物(wu)流、供應鏈等中后臺部門，還將(jiang)持續向(xiang)“品(pin)銷合(he)一(yi)”進化(hua)，以最統(tong)一(yi)的步調(diao)走穩高(gao)(gao)質量發(fa)展之路。

可以預見的是，在(zai)三只(zhi)松(song)鼠的多(duo)層復(fu)合優勢(shi)帶動(dong)下，2024年盈利能力穩步提升(sheng)是大概(gai)率事(shi)件，“所有失去的都將(jiang)以另一種方式歸(gui)來”將(jiang)成為現實。

在這種樂觀的態勢下，穩步走在重回百億之路的三只松鼠，也(ye)為行業抓住時代機遇提(ti)供了可復制范式。

如章燎原所(suo)言，“我們正處于一個結構式創新(xin)(xin)時代，它(ta)不是單點單鏈的(de)(de)，而是全(quan)鏈條(tiao)的(de)(de)，它(ta)特別符合國家年(nian)初提出的(de)(de)‘新(xin)(xin)質生產力’理(li)念(nian)，就是以創新(xin)(xin)為主(zhu)導，通(tong)過全(quan)鏈條(tiao)、全(quan)要素疊加(jia)的(de)(de)改(gai)變(bian)帶動消費，讓堅果人人吃得起，處處買得到”。而三只(zhi)松(song)鼠的(de)(de)高端性價比戰略(lve)，是已(yi)經被驗證過的(de)(de)，對零食行業具有(you)普適(shi)性的(de)(de)增長戰略(lve)。

“希望大家(jia)在未來的3-5年抓住(zhu)全(quan)球堅(jian)果(guo)結(jie)構式創新(xin)這(zhe)樣一(yi)個機會，助力堅(jian)果(guo)產業的發(fa)展，也(ye)讓自己(ji)的企業發(fa)展得更(geng)好(hao)。”章燎(liao)原這(zhe)句對(dui)行業的呼吁，也(ye)是對(dui)三只松鼠穩(wen)步走好(hao)高質(zhi)量發(fa)展之路的勉勵(li)。