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近(jin)年來，隨著(zhu)中國逐(zhu)漸進入數(shu)字化經濟(ji)快(kuai)車道(dao)，國內企(qi)業(ye)(ye)數(shu)字化、智能化升級已是(shi)刻不容緩。而為了幫助(zhu)自身或其他企(qi)業(ye)(ye)實現數(shu)字化轉型(xing)升級，阿(a)里、騰訊、百度(du)、京(jing)東、字節、網易、華為等(deng)眾(zhong)多國內知名企(qi)業(ye)(ye)早(zao)在多年以(yi)前，就已經開始在“云(yun)(yun)”領域布局，阿(a)里云(yun)(yun)、騰訊云(yun)(yun)、華為云(yun)(yun)等(deng)云(yun)(yun)廠(chang)商更是(shi)憑借自身優勢一躍成為了賽(sai)道(dao)頭(tou)部玩家。

自從國內(nei)云(yun)計算市場格局初顯之(zhi)后，阿里云(yun)、騰(teng)訊云(yun)、華為(wei)云(yun)這“三朵云(yun)”之(zhi)間的明(ming)爭(zheng)暗(an)斗就(jiu)愈(yu)發(fa)如火如荼了。而為(wei)了能夠(gou)擁有更為(wei)強大的“殺手(shou)锏”，國內(nei)云(yun)巨頭(tou)們(men)都在積極尋找著下(xia)一站。在此背景下(xia)，體量(liang)可觀(guan)的大客戶市場就(jiu)成(cheng)(cheng)為(wei)了云(yun)廠商角力的主戰場，而拿下(xia)更多(duo)大客戶也就(jiu)成(cheng)(cheng)為(wei)了云(yun)巨頭(tou)共同的目標。

“拓荒”大客戶

如(ru)今，云計(ji)算(suan)競爭已(yi)經從跑馬圈地(di)爭規模階段，進(jin)入(ru)到了精耕(geng)細作(zuo)爭盈利階段，于是(shi)，資金實力(li)較為雄厚、預算(suan)較為充足的(de)大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)就成(cheng)為了云廠商們(men)爭搶的(de)高地(di)。而(er)事實上，華為云在很(hen)早(zao)之前就建立了政企業務線，專(zhuan)攻政企大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu);阿里云和騰(teng)訊云這兩年也(ye)全面轉向，開始向各行各業的(de)大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)進(jin)軍。大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)之所以能夠成(cheng)為各大(da)(da)云廠商的(de)共同追求，其中的(de)原因(yin)自然不(bu)言而(er)喻。

從外界(jie)環境(jing)來看，在行業(ye)“內卷”嚴(yan)重、增(zeng)速日漸放緩(huan)的(de)雙重壓力下，各大云(yun)廠商選(xuan)擇服(fu)務大客戶，更容易(yi)拓展(zhan)新的(de)增(zeng)長點。近兩年(nian)，受疫(yi)情影響，各行業(ye)的(de)發展(zhan)都(dou)不(bu)甚景氣，有些(xie)中(zhong)小企業(ye)為降本增(zeng)效(xiao)選(xuan)擇砍(kan)掉(diao)云(yun)服(fu)務項目(mu)，眾多客戶對云(yun)產(chan)品的(de)復購率和付(fu)費能力逐(zhu)漸變得(de)不(bu)穩定(ding)，這也就(jiu)導致國(guo)內云(yun)廠商的(de)增(zeng)速均出現了不(bu)同(tong)程度的(de)下滑。而云(yun)服(fu)務廠商為保障收益的(de)穩定(ding)性，也就(jiu)更愿(yuan)意將有限的(de)資源(yuan)投入到能為其帶來更大利益的(de)大客戶身上。

此外(wai)，與小(xiao)客(ke)戶相比(bi)，大(da)客(ke)戶付(fu)費(fei)能力(li)更(geng)(geng)強(qiang)(qiang)、復購意愿更(geng)(geng)大(da)、穩(wen)(wen)定(ding)(ding)性更(geng)(geng)高，能為云(yun)廠(chang)(chang)商(shang)帶來穩(wen)(wen)定(ding)(ding)、持(chi)續的(de)收益。大(da)部(bu)分(fen)云(yun)廠(chang)(chang)商(shang)的(de)客(ke)戶是中小(xiao)型企業(ye)，這類客(ke)戶雖(sui)然能為云(yun)廠(chang)(chang)商(shang)帶來一些增長，但(dan)也會由(you)于客(ke)單價低、續費(fei)率弱、客(ke)戶穩(wen)(wen)定(ding)(ding)性差等原因而讓(rang)云(yun)廠(chang)(chang)商(shang)的(de)收入難以(yi)持(chi)續。反觀大(da)客(ke)戶，不僅有著更(geng)(geng)強(qiang)(qiang)的(de)需求和(he)付(fu)費(fei)能力(li)，而且考慮到數(shu)據和(he)業(ye)務遷移的(de)安全性和(he)高成本，也不會輕(qing)易更(geng)(geng)換服(fu)務商(shang)，有著較(jiao)強(qiang)(qiang)的(de)穩(wen)(wen)定(ding)(ding)性，云(yun)廠(chang)(chang)商(shang)在此布局反而更(geng)(geng)容易取得(de)較(jiao)大(da)收益。

而根據(ju)IDC《中國(guo)(guo)中小(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)生存現狀(zhuang)報告2022》顯(xian)示，中國(guo)(guo)中小(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)ICT(信息通(tong)信技術)總(zong)支出(chu)占中國(guo)(guo)企(qi)(qi)業(ye)(ye)ICT總(zong)支出(chu)的比例僅約30%;中大型、龍頭企(qi)(qi)業(ye)(ye)總(zong)支出(chu)占70%。因(yin)此，國(guo)(guo)內云廠商都將布(bu)局(ju)大客戶作為了下一個(ge)業(ye)(ye)務(wu)重點。

對(dui)云廠商而言(yan)，想要突破(po)增長瓶頸，大(da)(da)客戶(hu)(hu)是必經之路。因此，國內(nei)云巨頭們(men)早已紛(fen)紛(fen)聚焦(jiao)大(da)(da)客戶(hu)(hu)市場，并(bing)且(qie)通過不(bu)斷探索服務大(da)(da)客戶(hu)(hu)的(de)最佳方(fang)案，開始搶占大(da)(da)客戶(hu)(hu)資源。前不(bu)久，就如何挖掘大(da)(da)客戶(hu)(hu)價值，阿里云、騰訊云、華為云紛(fen)紛(fen)在戰略、組織建設(she)、產品等方(fang)面祭出了新的(de)變化。

阿里云“內調”

雖(sui)然國內(nei)云計算市(shi)場(chang)玩家眾多，但每(mei)個云廠商(shang)的(de)側(ce)重點都(dou)有所(suo)不同(tong)，阿里云的(de)客(ke)戶(hu)(hu)就以電(dian)商(shang)、零售行業的(de)企業居多，因此(ci)，支撐阿里云早(zao)期快(kuai)速增(zeng)長(chang)的(de)客(ke)戶(hu)(hu)群體也多是互(hu)聯網(wang)客(ke)戶(hu)(hu)群。然而如今，互(hu)聯網(wang)“式微”，阿里云為尋求增(zeng)量向大客(ke)戶(hu)(hu)市(shi)場(chang)進軍也早(zao)已(yi)成定(ding)局。

一(yi)是，阿(a)里云在(zai)(zai)各(ge)個領(ling)域的(de)(de)先(xian)發(fa)優勢(shi)(shi)，讓其具備了(le)完(wan)善的(de)(de)大客(ke)戶履約能力。阿(a)里云起(qi)步最早(zao)，提供的(de)(de)服(fu)務最全(quan)，在(zai)(zai)各(ge)個領(ling)域都有一(yi)定的(de)(de)優勢(shi)(shi)，并且已經建立了(le)從底層數據中心(xin)到上層產品(pin)解決(jue)方(fang)案的(de)(de)整套云架(jia)構(gou)。而且阿(a)里云還一(yi)直專注投入自研，其核(he)心(xin)技(ji)術也取得了(le)一(yi)定的(de)(de)突破，根(gen)據去年(nian)年(nian)底Gartner的(de)(de)評測報告顯示，阿(a)里云在(zai)(zai)基礎設施產品(pin)能力方(fang)面居全(quan)球第(di)一(yi)。在(zai)(zai)如此(ci)優勢(shi)(shi)下，阿(a)里云能更好地為(wei)大客(ke)戶提供更實際的(de)(de)行業解決(jue)方(fang)案。

二是(shi)(shi)，阿里云(yun)(yun)做出了新一(yi)輪組織調(diao)整，以確保布局大(da)(da)客(ke)(ke)戶業務的(de)進(jin)展(zhan)更(geng)加(jia)順(shun)暢。阿里云(yun)(yun)進(jin)行了一(yi)次(ci)大(da)(da)規模的(de)人(ren)事變動——宣布集團CEO張(zhang)(zhang)勇直接(jie)兼任阿里云(yun)(yun)總裁職務，以及吸引了來自華為的(de)老將(jiang)蔡英華專(zhuan)攻(gong)大(da)(da)客(ke)(ke)戶。有全局思維的(de)張(zhang)(zhang)勇坐陣，能從整體戰略(lve)層面(mian)把握(wo)(wo)方向;經驗豐(feng)富的(de)蔡英華，能在把握(wo)(wo)大(da)(da)客(ke)(ke)戶，發(fa)展(zhan)政務客(ke)(ke)戶等方面(mian)保證合作分量。而這(zhe)次(ci)組織調(diao)整同樣也是(shi)(shi)向外部釋放一(yi)種(zhong)信號，即云(yun)(yun)計算會被置于更(geng)重(zhong)要的(de)戰略(lve)地位，也將(jiang)會被投入更(geng)多的(de)資源。

另外，阿(a)里云(yun)成立(li)了相(xiang)應的(de)生態團(tuan)隊(dui)，以便能(neng)夠更(geng)好地(di)、更(geng)全面地(di)為客戶服務。阿(a)里云(yun)按照(zhao)分(fen)(fen)銷伙(huo)伴、集成伙(huo)伴、咨詢伙(huo)伴、解決方案ISV伙(huo)伴、產(chan)品ISV伙(huo)伴等(deng)能(neng)力標(biao)簽，成立(li)了相(xiang)對應的(de)生態團(tuan)隊(dui)，來(lai)為合作(zuo)伙(huo)伴提供專項服務。為此，阿(a)里云(yun)還量身定制了一攬子的(de)權益體系，如三年投(tou)入10億專項資金(jin)、加(jia)大專業細(xi)分(fen)(fen)領域機(ji)構伙(huo)伴的(de)合作(zuo)規模(mo)、保障(zhang)ISV伙(huo)伴利益、共(gong)建云(yun)化(hua)技術交付標(biao)準等(deng)去適配和服務伙(huo)伴，以實現(xian)合作(zuo)共(gong)贏。

騰訊云(yun)“突破”

從(cong)公開披(pi)露的數(shu)據來(lai)看，阿里云(yun)(yun)(yun)(yun)、華為云(yun)(yun)(yun)(yun)、騰訊(xun)云(yun)(yun)(yun)(yun)長期位居國(guo)內公有(you)云(yun)(yun)(yun)(yun)服(fu)務市場前列。當下(xia)云(yun)(yun)(yun)(yun)計算行業(ye)的外部大環境并不(bu)理想，各家云(yun)(yun)(yun)(yun)服(fu)務商都在經(jing)歷(li)不(bu)同(tong)程度的增(zeng)長失(shi)速，作為國(guo)內云(yun)(yun)(yun)(yun)服(fu)務龍頭企業(ye)的阿里云(yun)(yun)(yun)(yun)尚且如(ru)此(ci)，騰訊(xun)云(yun)(yun)(yun)(yun)的情況自然也不(bu)容樂觀(guan)。因此(ci)，騰訊(xun)云(yun)(yun)(yun)(yun)同(tong)阿里云(yun)(yun)(yun)(yun)一樣，也將深(shen)耕大客戶市場作為了集(ji)團業(ye)務增(zeng)長的第二條曲線。

一來，騰(teng)訊(xun)(xun)云進行了(le)(le)(le)業務(wu)重心的(de)轉(zhuan)移(yi)，由(you)IaaS向(xiang)PaaS、SaaS遷移(yi)，從而優化了(le)(le)(le)收入結構。根(gen)據中信**測算，2020年至(zhi)2022年騰(teng)訊(xun)(xun)云毛利率(lv)均為負值。其實，在產品使用功(gong)能相似的(de)基礎(chu)上，價格(ge)往往是影響(xiang)訂單的(de)主要因素，這也就造成(cheng)了(le)(le)(le)騰(teng)訊(xun)(xun)云IaaS層產品虧(kui)損(sun)的(de)困境(jing)。而由(you)于PaaS利潤率(lv)要高于基礎(chu)設施服務(wu)IaaS，于是騰(teng)訊(xun)(xun)云為了(le)(le)(le)提高利潤率(lv)，選擇了(le)(le)(le)從IaaS向(xiang)技術含量(liang)附加(jia)值更高PaaS與SaaS遷移(yi)。

另(ling)外，騰訊云(yun)(yun)拓展了多個垂類行業，使其業務變得更加健康(kang)，能(neng)夠有效改(gai)善(shan)利潤率。騰訊云(yun)(yun)宣布(bu)成立政(zheng)企業務線，主要覆蓋政(zheng)務、工業、農業、能(neng)源(yuan)、文(wen)旅、地(di)產、體育(yu)等多個領(ling)域(yu)(yu)，這給騰訊云(yun)(yun)挖掘大(da)客戶(hu)提供(gong)了契機。而大(da)客戶(hu)全面覆蓋多個垂直行業，也將為其帶(dai)(dai)來極大(da)的(de)增長空(kong)間。中(zhong)國(guo)信(xin)通研究院曾預測(ce)，2021年(nian)的(de)國(guo)內(nei)云(yun)(yun)計算(suan)市(shi)(shi)場(chang)中(zhong)，僅政(zheng)務云(yun)(yun)一(yi)個細分領(ling)域(yu)(yu)占比(bi)就(jiu)會超過(guo)40%。可見(jian)，預算(suan)充足、客單價(jia)高，市(shi)(shi)場(chang)潛力大(da)的(de)政(zheng)企大(da)客戶(hu)，能(neng)為騰訊云(yun)(yun)帶(dai)(dai)來巨大(da)增長。

二(er)來，騰(teng)訊云(yun)提升了自研產品(pin)(pin)的能(neng)(neng)力(li)(li)(li)，開發了標準化的自有(you)產品(pin)(pin)，進一(yi)步增強(qiang)了企業(ye)競爭(zheng)力(li)(li)(li)。騰(teng)訊云(yun)十分注重(zhong)產品(pin)(pin)自研，而數千(qian)萬(wan)(wan)核自研業(ye)務(wu)(wu)上云(yun)規模，推動了騰(teng)訊云(yun)自研產品(pin)(pin)能(neng)(neng)力(li)(li)(li)不斷優化，使其多項產品(pin)(pin)的性(xing)能(neng)(neng)達到了業(ye)界領先(xian)水平。另(ling)有(you)相關數據統計，騰(teng)訊近三年來的自研業(ye)務(wu)(wu)上云(yun)規模已經突破5000萬(wan)(wan)核，通過騰(teng)訊自研業(ye)務(wu)(wu)上云(yun)，有(you)將(jiang)近100項成(cheng)果復用到公有(you)云(yun)，這(zhe)在(zai)一(yi)定程度上帶(dai)動了騰(teng)訊云(yun)整體產品(pin)(pin)和技術能(neng)(neng)力(li)(li)(li)的全面提升。

華為云“精(jing)進”

近年來，華為云(yun)一路狂奔，憑借(jie)著(zhu)在(zai)政企(qi)領域的(de)(de)深厚(hou)積累，搶(qiang)占了(le)(le)不(bu)小的(de)(de)市場份額，只不(bu)過，隨(sui)著(zhu)云(yun)計算市場“內卷”加劇(ju)，華為云(yun)降速(su)之勢已(yi)(yi)有端倪。如今，阿里云(yun)和騰訊云(yun)早已(yi)(yi)對(dui)大客戶市場吹響了(le)(le)進攻的(de)(de)號角，不(bu)甘落(luo)后的(de)(de)華為云(yun)出(chu)于多方面(mian)考量，自然也在(zai)大客戶身上下了(le)(le)不(bu)少功(gong)夫。

在技(ji)(ji)術上(shang)，華為(wei)云(yun)(yun)對(dui)技(ji)(ji)術和(he)模式持(chi)續(xu)(xu)創新和(he)升級，使其產品和(he)服務更(geng)加(jia)安全、可靠、高效(xiao)。華為(wei)云(yun)(yun)陸續(xu)(xu)成立了多(duo)個專業的(de)技(ji)(ji)術團隊(dui)深(shen)入行(xing)業，持(chi)續(xu)(xu)做深(shen)產品協同、做好(hao)技(ji)(ji)術適配(pei)，解決了技(ji)(ji)術復雜的(de)難題，降低了用(yong)戶的(de)選擇難度;同時華為(wei)云(yun)(yun)還通過不斷增強(qiang)云(yun)(yun)原生容災、安全、應(ying)用(yong)現代化等方(fang)面的(de)關鍵能力，展開了云(yun)(yun)上(shang)的(de)各項創新，降低了應(ying)用(yong)開發、管理和(he)移植門檻。

在場(chang)(chang)景上，華為云讓行業(ye)(ye)場(chang)(chang)景方案更加(jia)多樣化(hua)，有效解決了(le)(le)大客戶(hu)標準化(hua)、定制化(hua)的(de)(de)難(nan)題。面對部(bu)分(fen)(fen)信息化(hua)程度低、結(jie)構復雜、生態割裂的(de)(de)產業(ye)(ye)，要想(xiang)挖掘其中的(de)(de)云服務需(xu)(xu)求要耗費很多的(de)(de)人(ren)力、物力。而(er)華為云持(chi)續深入行業(ye)(ye)場(chang)(chang)景，不僅通過提(ti)取細(xi)分(fen)(fen)場(chang)(chang)景的(de)(de)共(gong)性特點，將(jiang)場(chang)(chang)景“化(hua)繁為簡”，把硬(ying)件、服務、應(ying)用等做成了(le)(le)標準化(hua)方案;還通過“產品+專業(ye)(ye)服務”滿足(zu)了(le)(le)各類行業(ye)(ye)客戶(hu)的(de)(de)差異化(hua)需(xu)(xu)求，化(hua)解了(le)(le)應(ying)用場(chang)(chang)景定制化(hua)的(de)(de)難(nan)題。

在經驗上(shang)，華(hua)為云(yun)通過借鑒成功經驗和全(quan)新模式，進一(yi)步推動了(le)大客戶深度用云(yun)戰(zhan)略(lve)的落地。

依(yi)托長(chang)期(qi)服務(wu)于大(da)型政企的豐(feng)富經(jing)驗，華為(wei)云(yun)對(dui)于應對(dui)需求復雜、痛點較(jiao)多(duo)的大(da)型企業(ye)的云(yun)業(ye)務(wu)總結出(chu)了(le)一套自己的方(fang)法，并(bing)且(qie)通過自身(shen)的數字化(hua)轉型經(jing)驗和各行(xing)業(ye)云(yun)化(hua)的優(you)秀實踐也已經(jing)沉淀(dian)了(le)許多(duo)專業(ye)服務(wu)。華為(wei)云(yun)在技術(shu)、產品、生態和行(xing)業(ye)實踐等方(fang)面所積(ji)淀(dian)的豐(feng)富經(jing)驗，可以(yi)讓更多(duo)行(xing)業(ye)從中受益，也能夠幫助更多(duo)企業(ye)實現深(shen)度(du)用(yong)云(yun)。

小結：

目前來看，大(da)客(ke)戶已經(jing)成為決定(ding)云(yun)廠商們(men)未來排名(ming)的關鍵，只不(bu)過，在目前互聯網行業(ye)整體收縮的背景(jing)下，大(da)體量(liang)客(ke)戶更(geng)加難(nan)以孕育不(bu)說(shuo)，就連字(zi)節(jie)跳動、拼多(duo)多(duo)等(deng)這(zhe)些(xie)曾(ceng)經(jing)的大(da)客(ke)戶，也(ye)開始“出走”或“自建”。可見，搶(qiang)灘大(da)客(ke)戶市場很(hen)難(nan)一(yi)帆風順，“三朵云(yun)”還有一(yi)場硬仗(zhang)要打。

與(yu)此(ci)同時，隨著阿里(li)云(yun)(yun)(yun)、騰(teng)訊云(yun)(yun)(yun)、華(hua)為云(yun)(yun)(yun)對(dui)大客戶(hu)(hu)布局(ju)的(de)不斷(duan)深入，三(san)者也將不可避免(mian)地在(zai)大客戶(hu)(hu)市(shi)場展開激烈角逐(zhu)。一場新的(de)云(yun)(yun)(yun)戰爭已然(ran)打響(xiang)，三(san)方同行，百舸爭流，阿里(li)云(yun)(yun)(yun)、騰(teng)訊云(yun)(yun)(yun)、華(hua)為云(yun)(yun)(yun)要想拿下更多大單和市(shi)場份額，在(zai)大客戶(hu)(hu)市(shi)場上擁有更高的(de)話語(yu)權和影響(xiang)力，都(dou)還需要繼續努力。