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“……在人貨場(chang)的(de)經營中，我們對(dui)于(yu)貨品(pin)應當(dang)更加重(zhong)視，貨品(pin)的(de)質量、款式、選擇，與貨品(pin)能否搶占先機(ji)，對(dui)商家(jia)在直播電商行業的(de)發展十分重(zhong)要(yao)。”

2月中旬(xun)，杭州某酒店會(hui)議(yi)廳(ting)，張輝站(zhan)在大(da)屏幕(mu)前(qian)，圍(wei)繞(rao)電(dian)商經營中常(chang)見的五大(da)問題做深度(du)分享。他左手(shou)握話筒，右手(shou)比劃示意，身上聚(ju)集著臺下30多(duo)位產業帶商家熱切的目光(guang)。

麥豹學堂首(shou)席講(jiang)師；麥豹科技CEO張(zhang)輝

這是(shi)一場(chang)由抖(dou)(dou)音(yin)電商(shang)、巨量(liang)千(qian)(qian)川(chuan)聯合服務商(shang)麥豹(bao)科技舉辦(ban)的“新(xin)年復工增收”沙龍分享會，作(zuo)為巨量(liang)千(qian)(qian)川(chuan)“燈(deng)火(huo)計劃”的系列活(huo)動之一，抖(dou)(dou)音(yin)電商(shang)發展部產業帶運營(ying)(ying)經(jing)(jing)理李春(chun)甫(fu)、巨量(liang)千(qian)(qian)川(chuan)服務商(shang)產品(pin)運營(ying)(ying)經(jing)(jing)理程斯高(gao)、麥豹(bao)科技CEO張(zhang)輝輪番上陣(zhen)講解如何在抖(dou)(dou)音(yin)電商(shang)經(jing)(jing)營(ying)(ying)中避開彎路(lu)、提效增收。

不少杭州本地商家早早來到現(xian)場，在分享環(huan)節舉起手機拍下一頁頁干貨，在交流環(huan)節給自家直(zhi)播(bo)間(jian)尋求“一對(dui)一診斷”。

這也是電(dian)商平臺帶(dai)(dai)動全(quan)國萬千產業(ye)帶(dai)(dai)啟(qi)動年后搶跑的一個(ge)縮影：產業(ye)帶(dai)(dai)恢復熱鬧了，增(zeng)收成為大家的共(gong)識和期許。

無論是躊(chou)躇入局(ju)、陷入增收瓶(ping)頸，還是原本生意總受季節影響的(de)產業(ye)帶商家，都卯(mao)足了(le)干勁，想(xiang)方設(she)法按下年后的(de)第一輪加速(su)鍵。

萬千產業帶的(de)春意，就在一(yi)次次實(shi)實(shi)在在的(de)營收(shou)躍遷中，悄然萌生了。

讓產(chan)業帶的核心(xin)競爭力，不(bu)只是制造(zao)力

時值(zhi)3月，氣溫回暖，皮衣皮草逐漸退出人們視線。過去，浙江海(hai)寧皮革城(cheng)的生意會從這(zhe)時變得冷清(qing)，散(san)客(ke)零星(xing)，檔(dang)口(kou)陸續關閉，直到下個(ge)冬天來(lai)臨(lin)。但近(jin)幾年，海(hai)寧皮革城(cheng)F座的熙攘聲卻少(shao)有間斷。

這棟標(biao)有“電(dian)商(shang)供貨直播中(zhong)心”的(de)大樓，似乎不(bu)太(tai)受(shou)到(dao)淡季影響。商(shang)家(jia)們(men)面向三腳架上的(de)手機屏幕(mu)依次(ci)展示貨品(pin)(pin)，耐心解答評論(lun)區疑問，旺季賣力推新品(pin)(pin)，反季大力做促銷(xiao)，干勁(jing)十足。

專門用于電商直(zhi)播的海(hai)寧皮(pi)革城F座（圖源網絡）

對(dui)于海寧產業(ye)帶的商家(jia)來說，電商平(ping)臺既能(neng)淡化皮草(cao)消費的強季節(jie)性，還能(neng)吸引(yin)一(yi)批相對(dui)穩(wen)定的關注者，確實是(shi)一(yi)方不應缺(que)席的經(jing)營陣地。事實上，全國(guo)許(xu)多沒(mei)有(you)淡旺季之分(fen)的產業(ye)帶，也已(yi)早早就跳上電商這輛快(kuai)車。

除了較早涉足電商(shang)領(ling)域的(de)杭州(zhou)服裝產(chan)業(ye)，還有(you)在(zai)抖(dou)音電商(shang)有(you)3萬多名活躍(yue)帶(dai)貨主播的(de)南通家紡(fang)產(chan)業(ye)帶(dai)、在(zai)抖(dou)音電商(shang)扶(fu)持下迅速實現(xian)高速增(zeng)長的(de)白溝箱(xiang)包產(chan)業(ye)集群，不(bu)勝枚舉。

電(dian)商(shang)能開拓新(xin)的(de)增長路徑，已經成(cheng)為產業帶商(shang)家的(de)共識。只不過，電(dian)商(shang)經營并非(fei)開通一(yi)個抖音賬號就(jiu)萬事無憂(you)，商(shang)家們還必須(xu)學會直面新(xin)環境下的(de)新(xin)競爭規則。

一方(fang)面(mian)，由(you)于缺乏流量(liang)思維(wei)與線上運營經(jing)驗，習慣只做傳統生(sheng)產的(de)產業(ye)帶(dai)商(shang)家(jia)常(chang)常(chang)在電商(shang)渠道搭建(jian)初期就開始(shi)犯難，面(mian)對如(ru)何打破零增長等問題(ti)時更(geng)是毫無頭緒。

另一(yi)方面，隨著同品類產業帶(dai)彼此(ci)間競爭(zheng)加劇，商家不再只憑(ping)“性(xing)價比”就能(neng)(neng)脫穎(ying)而出，掌(zhang)握(wo)正確靈活的方法論、長(chang)效的電商經營能(neng)(neng)力，正在成為產業帶(dai)的另一(yi)個核心競爭(zheng)力。

產(chan)(chan)業帶(dai)商家亟待找到一(yi)條高效穩(wen)定的增收路(lu)子(zi)，但難用一(yi)己之力達成。巨(ju)量千(qian)川針對產(chan)(chan)業帶(dai)DP的燈火計劃，便是通(tong)過流量激勵(li)(li)-權(quan)益體系-產(chan)(chan)品能力-背書認(ren)證四(si)位(wei)一(yi)體模(mo)式(shi)，引(yin)導產(chan)(chan)業帶(dai)探(tan)索提效增收的科學路(lu)徑，鼓(gu)勵(li)(li)產(chan)(chan)業帶(dai)中小(xiao)商家在大促或節假日錯峰營銷，以更低成本撬動更多(duo)營收。

為帶(dai)(dai)動產(chan)業(ye)(ye)(ye)帶(dai)(dai)把握節后(hou)紅利期，燈火計劃以高(gao)額消(xiao)返紅包和巨量千川初級營(ying)銷(xiao)認證免費券為激(ji)勵(li)，推出(chu)“產(chan)業(ye)(ye)(ye)帶(dai)(dai)商家(jia)增收大賽”，同(tong)時面向不同(tong)行業(ye)(ye)(ye)服務商開放“行業(ye)(ye)(ye)沖榜排(pai)位(wei)賽”和“行業(ye)(ye)(ye)認證激(ji)勵(li)賽”，帶(dai)(dai)領(ling)產(chan)業(ye)(ye)(ye)帶(dai)(dai)服務商及商家(jia)實際感(gan)知“越投(tou)越賺(zhuan)錢”的經營(ying)邏輯(ji)，高(gao)效(xiao)攬(lan)獲(huo)生意。

排位(wei)賽之余，燈火計劃還為服(fu)務(wu)商(shang)和商(shang)家(jia)分別準(zhun)備了巨量千(qian)川資源(yuan)包，幫助前者攻破“投不準(zhun)、跑量慢”問題，助力后者總結沉淀有效方法論，并輔以(yi)平(ping)臺官方的專享(xiang)營銷(xiao)顧問，為服(fu)務(wu)商(shang)和商(shang)家(jia)提(ti)供全面診(zhen)斷(duan)分析(xi)、專享(xiang)oncall通道(dao)等權益。

此外，活動還(huan)有官方(fang)市場傳(chuan)播權益和線上燈(deng)火計(ji)劃(hua)專(zhuan)題課程，助(zhu)推(tui)產業帶服務商(shang)(shang)加大(da)聲量與生意拓展，引(yin)導產業帶更快適應電商(shang)(shang)思維，走向長效經營。

在燈火(huo)計劃的多維權益(yi)激勵下，百余家產(chan)業(ye)帶(dai)服務商按(an)下了年(nian)后(hou)恢(hui)復經營的加速(su)鍵，無數(shu)產(chan)業(ye)帶(dai)的好生意(yi)，就(jiu)這樣熱起來(lai)了。

用可復制的(de)方(fang)法，創造更(geng)確定(ding)的(de)生意

從某種程度上來說，電商平臺推(tui)動產(chan)業帶增收(shou)的(de)方(fang)式(shi)，是架起(qi)一條(tiao)條(tiao)數(shu)字(zi)新軌，幫(bang)助產(chan)業帶商家(jia)越過冗長陳舊(jiu)的(de)鋪貨渠道，將商品快速擺(bai)放(fang)到更多(duo)“對的(de)用戶”面前。

而搭建正(zheng)確軌道的(de)(de)(de)(de)關鍵在于，產業帶商家(jia)要(yao)學會運用(yong)平臺投(tou)放(fang)工具、掌握科學的(de)(de)(de)(de)投(tou)放(fang)策略(lve)，拿到更多的(de)(de)(de)(de)精準流量(liang)，換取更大的(de)(de)(de)(de)生意增量(liang)。

實際上，僅在燈火計(ji)劃(hua)的第一階段，就(jiu)有(you)數百家產業帶(dai)服務商找(zhao)到了“以流量(liang)促增量(liang)”的提效增收之道(dao)。

2月9日至(zhi)25日，共有136家產業(ye)(ye)帶服務(wu)商參與(yu)燈火計劃，產業(ye)(ye)帶商家滲(shen)透(tou)率達到(dao)92%，參與(yu)服務(wu)商巨量千川競(jing)價推廣消耗增加(jia)1.1億，廣告GMV提(ti)升4.3億。

其中，有151家服(fu)務(wu)商(shang)（含未報名(ming)）、263家客戶在“巨量千川(chuan)活動專屬人(ren)群包”權益加持下，累積消耗2111萬，ROI達(da)3.5，環(huan)比提升21.6%，許多產業帶(dai)服(fu)務(wu)商(shang)也由此直觀(guan)感受到巨量千川(chuan)與生意增量的(de)積極互促(cu)關系，表現出(chu)愈(yu)發高漲的(de)投放意愿。

同(tong)時，合(he)理(li)搭配的(de)“投(tou)流(liu)工具+投(tou)放策略(lve)”就像產(chan)業帶商家實(shi)現快速破局(ju)的(de)一(yi)把科學刺刀，精準到位。這(zhe)一(yi)效用也(ye)直接體現在燈火計劃中涌現的(de)一(yi)個(ge)個(ge)鮮活案例里。

例如，如今在抖音電(dian)商活躍著超過(guo)(guo)2億(yi)服(fu)飾(shi)興趣人(ren)群，面對這一廣(guang)泛(fan)的消費群體(ti)，服(fu)飾(shi)類(lei)產業帶商家如何通過(guo)(guo)精(jing)準推流在同類(lei)競爭中突圍？

在燈火計劃的排位(wei)賽中，某(mou)服飾行業服務商(shang)“智能系統搭配(pei)寬(kuan)定(ding)向”的做法具備(bei)一定(ding)借鑒意義。

具體而言，該服務商將巨量千川中的“支(zhi)付ROI”和“成(cheng)本穩投”作(zuo)為(wei)主要(yao)工具，同時僅針對性別和年齡進行寬定向設置，單條計(ji)劃搭(da)配(pei)1到3個(ge)(ge)視頻(pin)、1個(ge)(ge)標題(ti)與20個(ge)(ge)創(chuang)意標簽(qian)。憑借這一投放策略，最終(zhong)實現拉動ROI提(ti)升(sheng)69.81%，僅花費一天(tian)就完(wan)成(cheng)了冷啟(qi)動，且后續(xu)ROI達標消耗占比保持在86.6%，在短時間內(nei)做(zuo)到了人(ren)氣與交易轉化的雙提(ti)升(sheng)。

除(chu)了(le)全年火(huo)熱的(de)(de)服(fu)飾行業，美(mei)妝個護品(pin)類在電商(shang)平臺的(de)(de)流量爭(zheng)奪也早已(yi)進(jin)入白熱化階(jie)段。在獲客成本提高(gao)、消(xiao)費者(zhe)留存(cun)難(nan)的(de)(de)大環(huan)境下，如何(he)突破ROI過低、消(xiao)耗難(nan)的(de)(de)瓶頸(jing)期，考驗(yan)著服(fu)務商(shang)對長(chang)效經營的(de)(de)把(ba)控和(he)理(li)解。

同樣在燈火計劃排位賽中，某美妝個護服務(wu)商交出了一份(fen)“多計劃+多產品(pin)組合”的高分答卷。

多計劃，是保證賬戶(hu)基建素材測試，每(mei)天堅持新建20余條計劃；多產品(pin)組合，指用6個(ge)以上(shang)引流視頻(pin)素材搭配3種以上(shang)不同(tong)文(wen)案，同(tong)時(shi)減少(shao)人(ren)工投(tou)放操作(zuo)，使用“成本穩(wen)投(tou)+支(zhi)付ROI+控成本投(tou)放+性別(bie)定向+地域定向”一(yi)整套自(zi)動化投(tou)流工具，以此(ci)幫助多個(ge)個(ge)護家清客戶(hu)突破增量瓶頸，實現ROI提升(sheng)20%，支(zhi)付GMV提升(sheng)225%。

又如，在SKU較多(duo)、產品價格區(qu)間大的直播間里，服務商需要(yao)花費心思(si)頻繁計算、調整(zheng)出(chu)價，實時(shi)盯(ding)盤的壓力通常較大，這時(shi)尤(you)其(qi)需要(yao)選擇高(gao)效(xiao)工具(ju)與正確策略打輔助(zhu)。

以某(mou)小眾飾品直播間(jian)的做法為例，該服務商(shang)先根據不(bu)同(tong)SKU采取梯度(du)設置ROI，搭配直投直播間(jian)優化跑量模型，通過小預算測試確認提(ti)升ROI跑量效果。隨(sui)后逐(zhu)步加(jia)大(da)計算預算，在不(bu)多(duo)限制定向的條件(jian)下，將預算全部用于搭建(jian)支付ROI計劃，最終(zhong)有效減弱了(le)ROI波(bo)動，并在ROI持(chi)平(ping)的情況(kuang)下做到跑量提(ti)升29.25%，7日成交(jiao)金額提(ti)升29.44%。

日(ri)趨復(fu)雜的(de)(de)(de)(de)電商競爭中，沒有(you)放之四海皆(jie)準(zhun)的(de)(de)(de)(de)標準(zhun)答案，但仍可以基于不同行業(ye)之間的(de)(de)(de)(de)共性、不同品類的(de)(de)(de)(de)某(mou)種相似(si)度、直播間的(de)(de)(de)(de)節奏與目標，提(ti)煉出一套具有(you)指引(yin)意義的(de)(de)(de)(de)方法論。

反(fan)觀燈火計劃(hua)推出(chu)的消返激勵(li)、權益應用、顧問(wen)診(zhen)斷等一系列動作(zuo)，其實正是在引導產業帶服務商和(he)商家在實踐中加強熟悉手(shou)中的工具(ju)，有方(fang)向、有方(fang)法(fa)地增加營(ying)收。

電商(shang)經(jing)營瞬息萬變，但并非無跡可(ke)循。產業帶商(shang)家要學會挑(tiao)選合適的“工具+策略”，一步(bu)(bu)步(bu)(bu)將(jiang)其打磨成利器，才(cai)能讓自家生(sheng)意(yi)增(zeng)長更具確定性。

越(yue)過傳統產業帶與電商之間那道鴻溝

電(dian)商平臺(tai)的(de)生(sheng)(sheng)意是以數字信息技(ji)術為手段的(de)生(sheng)(sheng)意。現實(shi)在(zai)于(yu)，那些誕生(sheng)(sheng)于(yu)大型(xing)城市的(de)先進技(ji)術和理念，不會自動與偏遠縣(xian)鄉鎮的(de)傳統產業(ye)帶形成(cheng)對接。

首先，由于長期處于產(chan)業鏈上(shang)游，大多數產(chan)業帶生產(chan)基地和源頭工(gong)廠僅負責制(zhi)造加工(gong)，銷(xiao)售(shou)端高度依賴實體經銷(xiao)商(shang)網(wang)絡，天然缺乏與下(xia)游市場的溝通，對消費(fei)行為(wei)特征的捕捉不(bu)甚敏感。

在(zai)這(zhe)一基礎上(shang)，線上(shang)線下經營模式和技(ji)術理(li)念(nian)的較大差異，又再次影響(xiang)著產(chan)業(ye)帶商家對(dui)電商平臺打法和策略的快速理(li)解(jie)，容易讓產(chan)業(ye)帶電商生意發展陷(xian)入滯澀。

這時候，就需要專業第(di)三方出(chu)手(shou)幫襯，牽著(zhu)產業帶商家(jia)入局，找準定位，厘清方向，降低試(shi)錯成(cheng)本。

就像2月中旬在杭州(zhou)舉辦的那場分(fen)享會上，抖音電(dian)商發展部產業帶(dai)運(yun)營經理李春甫(fu)給出(chu)從確定選品到銷量破零，再(zai)到銷量翻倍的“入(ru)局抖音商城三(san)部曲(qu)”，以(yi)及銷量破零后的“進階8計(ji)”等干貨，本質就是以(yi)分(fen)享會的形式打造了一個幫助產業帶(dai)適應(ying)電(dian)商經營的緩(huan)沖地帶(dai)，以(yi)專業第三(san)方的經驗，為(wei)產業帶(dai)商家提(ti)供破題思路。

破局后，如果(guo)再(zai)進一步把時間線拉長，不(bu)難(nan)預見當越來(lai)越多產業(ye)帶商家加入(ru)電商，同質化的白牌商品(pin)將極易陷入(ru)低價(jia)(jia)比拼，卷(juan)進無休止的價(jia)(jia)格(ge)戰，長此以(yi)往(wang)，反而有可能傷害產業(ye)帶發展。

為避(bi)免(mian)陷入這(zhe)一困境，產業(ye)帶商家(jia)不僅要持續升級自己(ji)手中的(de)產品(pin)，還必須盡快熟悉平臺(tai)打法，掌握更(geng)系統的(de)方法論，運用更(geng)高效的(de)工具和策略組(zu)合，以(yi)更(geng)省力(li)的(de)增(zeng)長杠桿(gan)撬(qiao)動生意(yi)翻番。

以直播間最(zui)核(he)心的(de)(de)考核(he)指(zhi)標“流量(liang)承(cheng)載力”為例。直播間在冷啟動(dong)期(qi)、成長期(qi)、成熟期(qi)三個階段都有相應的(de)(de)流量(liang)承(cheng)載力指(zhi)標，而(er)不同指(zhi)標的(de)(de)實現又依靠不同的(de)(de)投(tou)放策略助力。

面(mian)對服務(wu)(wu)商(shang)常遇到(dao)的(de)投流難題，巨量千川服務(wu)(wu)商(shang)產品運營(ying)經理程斯高也在分享會上通過(guo)拆解實(shi)例，分享了相(xiang)關(guan)經驗。包括給出判斷流量承載力(li)的(de)小技巧，以及(ji)當商(shang)家發現(xian)直(zhi)播間流量承載力(li)不夠時(shi)，可(ke)以優先做好內容經營(ying)，穩固人(ren)(ren)貨場和直(zhi)播節(jie)奏(zou)，等(deng)到(dao)停留時(shi)長、在線人(ren)(ren)數等(deng)指標穩定后，再考慮(lv)引入廣(guang)告提升直(zhi)播間效能，等(deng)等(deng)。

實際上，無論是(shi)干(gan)貨分(fen)享會，還(huan)是(shi)燈火計劃推出的(de)專(zhuan)(zhuan)享營(ying)銷顧問、專(zhuan)(zhuan)題課程等權益，都(dou)是(shi)在以一(yi)種(zhong)“授人以漁”的(de)方式(shi)，一(yi)邊幫助產(chan)業帶商(shang)家構建城池，一(yi)邊引導產(chan)業帶電商(shang)競爭走向更健康長久的(de)路徑。

值(zhi)得一提的是，燈火計劃接下來還將作(zuo)為貫(guan)穿全年(nian)的長(chang)線(xian)活動，助力更多產業帶打通轉(zhuan)型線(xian)上的通路，掘開全域興趣電(dian)商的增長(chang)空間(jian)，繼(ji)續以(yi)多方面的扶持與激勵方式，帶領傳統(tong)產業帶商家邁開步子，越過老生意與新電(dian)商之間(jian)的那道鴻(hong)溝(gou)。

產(chan)業帶的春天，是(shi)增收的春天

時(shi)代向前(qian)，新技術和新生產工具層出不窮，推動商業環(huan)境持續演化，落后低效的發展路子總會被拋(pao)棄，全新的競爭規(gui)則(ze)永遠擺(bai)在牌桌中心。

正如當前(qian)，電(dian)商平臺(tai)不再簡單承(cheng)擔信息(xi)發布與商品(pin)交(jiao)易(yi)的功能，還肩負著優(you)化渠道整合(he)、促進上下游溝通效率、提升交(jiao)易(yi)規模的期待(dai)。

商業(ye)的另一端，傳統產(chan)業(ye)帶也必須(xu)主(zhu)動(dong)與時(shi)俱(ju)進，擁抱新經營模式，學(xue)會用當(dang)代的工具和(he)思維方(fang)式，做好當(dang)代的生意(yi)。

長久來(lai)看(kan)，促進產業(ye)(ye)帶(dai)與消費者(zhe)對接，不僅能推(tui)動特色產業(ye)(ye)帶(dai)價值(zhi)增長，帶(dai)動周邊區(qu)域(yu)經(jing)濟，還(huan)將提高社會(hui)資源(yuan)配置效率，激活內需的(de)一池春水。

而實(shi)現這一對(dui)接的方式，就是在產業帶商(shang)家與電商(shang)平臺之間，架起一條條數字新軌。

在全行業復工(gong)復產，追求提效增收的(de)當下，燈火(huo)計劃推出的(de)一系列扶持與激(ji)勵權益(yi)無疑為“正(zheng)(zheng)在搭建(jian)數字軌道(dao)”的(de)產業帶(dai)服務商和商家，帶(dai)來了正(zheng)(zheng)向引導(dao)與鼓(gu)勵作用。

軌道(dao)搭建好(hao)了，產業(ye)帶增收了，春天(tian)就來了。