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一代投資宗(zong)師巴菲特(te)多次(ci)提醒人們，做投資不是(shi)選(xuan)擇行業(ye)內(nei)的(de)“性(xing)感企業(ye)”，而是(shi)要選(xuan)擇“基(ji)(ji)石企業(ye)”。后者往(wang)(wang)往(wang)(wang)都有一個共(gong)通(tong)點，它(ta)們基(ji)(ji)本都是(shi)長壽公司、長青公司。

商業(ye)(ye)史(shi)上的(de)(de)大部分企業(ye)(ye)都是曇花一現，而長壽企業(ye)(ye)的(de)(de)經驗表明，企業(ye)(ye)成(cheng)長的(de)(de)最佳路徑在(zai)于：

專注于(yu)一個(ge)強(qiang)大的核心業(ye)務，從(cong)各個(ge)方向和(he)各個(ge)層面開發其(qi)最大潛力(li)，以核心業(ye)務為基礎(chu)，實現企業(ye)的有(you)機增(zeng)長。

以此評判(pan)標(biao)準，中國母嬰行業也有一家“基石企業”——孩子王。

5月9日下(xia)(xia)午，孩子王以線(xian)(xian)下(xia)(xia)形式在南(nan)京總部召開了2022年(nian)度&；2023年(nian)Q1投資(zi)者交(jiao)流(liu)會，這也是(shi)公司登陸資(zi)本市(shi)場后第二次線(xian)(xian)下(xia)(xia)大型交(jiao)流(liu)活(huo)動。

該活動(dong)吸引了包括來自新(xin)(xin)程資本(ben)、中(zhong)金公司、中(zhong)信(xin)證*、新(xin)(xin)華基金等(deng)30多位境內外投資者(zhe)、分析師，以及新(xin)(xin)聞媒(mei)體的(de)積(ji)極(ji)參(can)與和廣泛(fan)關注。

而從此前財報數(shu)據來看，孩子王圍繞著經營顧(gu)(gu)客關系，基(ji)于(yu)顧(gu)(gu)客核(he)心痛點，首創(chuang)了大店模式(shi)、育兒(er)顧(gu)(gu)問式(shi)服務、“商品+服務+社交”運營模式(shi)、重度(du)會員下的(de)(de)單客經濟模式(shi)等，在(zai)鏈接用戶和服務上，爆發出了強勁(jing)的(de)(de)增(zeng)長動力。

站在行業維度看，經歷過去十(shi)幾(ji)億“人口紅利(li)”之后，中國母嬰(ying)產業在當下(xia)不甚景氣的(de)大環境(jing)下(xia)，找尋新出路與增長底牌(pai)，保持韌(ren)性增長，成為各母嬰(ying)企業的(de)當務之急。

而這(zhe)家中國(guo)母嬰產業(ye)的“領頭雁”卻(que)保持(chi)了一如既往的優勢(shi)地位。那(nei)么，它(ta)是如何做到的？透過這(zhe)場(chang)投資者(zhe)交流會，外界(jie)逐漸有了清晰的答案。

于母嬰行業(ye)(ye)而言，過去的幾年里，不可控的外部(bu)因素、持(chi)續走(zou)低的出生(sheng)率、無限的內卷“三(san)座大山”壓頂(ding)。“難”是(shi)所有母嬰從業(ye)(ye)者最大的感受。

會上(shang)，孩子王(wang)并沒有回避過去一年整個母嬰(ying)行業(ye)遭遇到(dao)的挑戰——產業(ye)還是那個產業(ye)，但(dan)如今的市場(chang)，早已不是原來那個市場(chang)。

但身處各種不確定性(xing)之(zhi)中，孩子王仍交出了(le)一份(fen)不錯(cuo)的(de)成績單。在財經無忌看來，這離(li)不開孩子王一以貫之(zhi)的(de)數智化轉型。

孩(hai)子(zi)王(wang)(wang)生而不同(tong)。回(hui)顧孩(hai)子(zi)王(wang)(wang)的(de)發(fa)展歷程，自誕(dan)生之日起，孩(hai)子(zi)王(wang)(wang)就洞悉(xi)到母嬰行業(ye)的(de)本(ben)質是——人。因此，不同(tong)于其他(ta)母嬰企(qi)業(ye)，孩(hai)子(zi)王(wang)(wang)是一(yi)家以(yi)“經營顧客關系(xi)”，圍(wei)繞用戶(hu)關系(xi)做重點經營與創(chuang)新的(de)企(qi)業(ye)。

也正是(shi)在這一(yi)理念之(zhi)下，孩子王提出(chu)了獨特的“單(dan)客經(jing)濟”模式。這是(shi)一(yi)個“互動產生情感(gan)—情感(gan)產生黏性—黏性帶來高產值會(hui)員(yuan)—高產值會(hui)員(yuan)口碑影響(xiang)潛(qian)在消費會(hui)員(yuan)”的整套模型。

這(zhe)也意味著，“單客經濟(ji)”注定要(yao)落到重度的(de)經營(ying)顧客關(guan)系上(shang)，必須(xu)圍(wei)繞(rao)著孕媽(ma)媽(ma)和孩子們的(de)生(sheng)活方式，為他們提(ti)供獨特生(sheng)命旅(lv)程(cheng)的(de)解(jie)決方案。

在(zai)此之(zhi)前，孩(hai)子王創(chuang)新數字化全渠道全場(chang)景(jing)模式，打造(zao)了(le)包羅萬象的服務能力(li)。

比如(ru)，在服務過程中，孩(hai)子王(wang)已建(jian)立了400+個(ge)基(ji)礎用戶標簽(qian)和1000+個(ge)智能(neng)模型，形(xing)成(cheng)“千人千面”的服務方式，賦能(neng)公司業(ye)務發展(zhan)；再比如(ru)，孩(hai)子王(wang)還開發了育兒顧問客(ke)戶管理工具(ju)“人客(ke)合一”“云客(ke)合一”“阿基(ji)米德”店(dian)總經(jing)營(ying)管理工具(ju)等，賦能(neng)基(ji)層員工進行高效而精準的客(ke)戶服務和管理。

去(qu)年，孩子王憑(ping)借出色的全(quan)渠道數字化運營能(neng)力以及專業(ye)的母(mu)(mu)嬰童服務，實力上榜(bang)“2022中國(guo)網絡零售TOP100榜(bang)單”前(qian)20名，并入選國(guo)家工信(xin)部“新型消費示范項(xiang)目(mu)”，成為(wei)國(guo)內(nei)母(mu)(mu)嬰童行業(ye)唯一入選企(qi)業(ye)。

但孩子王并不滿(man)足(zu)于此。

在投資者交流會上(shang)，孩子王推(tui)出了(le)旗下(xia)自(zi)研“AI育兒顧問大(da)模(mo)型”——KidsGPT，該模(mo)型是國內(nei)首款(kuan)母嬰領域垂類大(da)模(mo)型，完全由(you)公司自(zi)主開(kai)發。

業(ye)內(nei)人士預測，基于孩子王全國6000萬親子家(jia)庭客戶，25%為付費用戶來看，KidsGPT正式推出(chu)后，假設1/5會員(yuan)人數開通年(nian)費黑金會員(yuan)，將(jiang)為公司帶來可(ke)觀的收入空(kong)間。

更為關鍵(jian)的(de)是，參考國內大模(mo)型(xing)廠商三六零、昆侖(lun)萬維等(deng)千億(yi)規(gui)模(mo)，目前孩子王百億(yi)市值中(zhong)并不包含GPT場景(jing)的(de)估值，具備(bei)充分想(xiang)象空間。

當下，kidsGPT在育兒(er)、教育等方面，經(jing)過了系統的垂類數(shu)據訓練，已經(jing)實現智(zhi)能對話、智(zhi)能繪圖、智(zhi)能商品及(ji)服(fu)務推薦，細分領域表現比肩ChatGPT，并得到內(nei)測會員的一致(zhi)好(hao)評和喜愛。今年(nian)6月1日，KidsGPT將在全國范圍(wei)內(nei)正式推出(chu)。

一直以(yi)來，孩(hai)子(zi)王都通(tong)過數(shu)據(ju)驅動(dong)，將(jiang)自(zi)己打造成基(ji)于(yu)顧客關系經營(ying)的創(chuang)新型親子(zi)家(jia)庭(ting)全渠(qu)道服務(wu)商。隨著數(shu)智化不(bu)斷發(fa)力(li)，孩(hai)子(zi)王護城河(he)正變得越來越寬。

在(zai)此前的內(nei)部談話(hua)上，孩子王不止(zhi)一次(ci)提(ti)到(dao)“企業發(fa)展的三段論”——市場驅(qu)動(dong)、組織(zhi)和領導力驅(qu)動(dong)、創新驅(qu)動(dong)。

創(chuang)新的(de)(de)本質是(shi)要圍(wei)繞“不(bu)變”。什么是(shi)不(bu)變的(de)(de)？持續創(chuang)造用(yong)戶(hu)價(jia)值是(shi)不(bu)變的(de)(de)。如何創(chuang)造用(yong)戶(hu)價(jia)值？要用(yong)戶(hu)導向(xiang)，不(bu)停研究用(yong)戶(hu)需求(qiu)，不(bu)斷追(zhui)逐(zhu)用(yong)戶(hu)需求(qiu)的(de)(de)變化(hua)去創(chuang)造價(jia)值。

事實(shi)上，以“用戶為(wei)中心”不(bu)斷創新，孩子王這一(yi)新物種還在不(bu)斷進化(hua)。

會上，孩子王聯合(he)創始人(ren)兼CEO徐(xu)偉宏提到，孩子王的商(shang)業(ye)邏輯不再是傳(chuan)統(tong)的“人(ren)、貨(huo)、場”模(mo)式，也不是傳(chuan)統(tong)意義上的“零售(shou)商(shang)”，而是“服務商(shang)”“關系網”，通過(guo)“商(shang)品+服務+社交”的模(mo)式，堅(jian)持以用戶為中心，深耕母嬰童行業(ye)，全面(mian)挖掘產業(ye)鏈價值。

目(mu)前，孩子王正圍繞“全球優選差(cha)異化供應鏈+本地(di)親子成長服務+同城即(ji)時零售”的策略定(ding)位，構建更高質量服務用戶(hu)的生態體系。

在供(gong)應(ying)鏈(lian)(lian)方面，基于用戶需求，孩子王全面升(sheng)級了供(gong)應(ying)鏈(lian)(lian)商(shang)品體(ti)系(xi)，打(da)造“短鏈(lian)(lian)+柔性+彈(dan)性”且具有核心競爭力的差異化供(gong)應(ying)鏈(lian)(lian)。

在自有品牌的(de)構建上，孩子王已擁有貝特倍護、初衣(yi)萌、慧殿堂、柚(you)咪柚(you)、植物王國、可蒂家(jia)和VividBear七(qi)大品牌，涵蓋了用品、玩具、內衣(yi)家(jia)紡、飾品等(deng)多個品類。

2022年，孩子王差異化商品交易額同(tong)比(bi)提升(sheng)了(le)24%，自有品牌交易同(tong)比(bi)提升(sheng)33%。

在本(ben)地(di)親(qin)子(zi)成長服(fu)務上(shang)，孩子(zi)王圍繞媽媽、孩子(zi)、親(qin)子(zi)三類人(ren)群，加速打造“孕產(chan)加”“成長加”“親(qin)子(zi)加”三條賽道(dao)。

具體(ti)來看，“孕(yun)(yun)產加(jia)”定位于中(zhong)國(guo)孕(yun)(yun)產服(fu)(fu)務(wu)(wu)口碑服(fu)(fu)務(wu)(wu)商(shang)，包含(han)月嫂、育(yu)兒(er)嫂、產康等(deng)家(jia)庭(ting)幫手(shou)類服(fu)(fu)務(wu)(wu)，滿(man)足(zu)親子家(jia)庭(ting)對科學育(yu)兒(er)、產后恢復(fu)服(fu)(fu)務(wu)(wu)需求(qiu)；“成長加(jia)”定位于家(jia)庭(ting)教育(yu)啟蒙(meng)服(fu)(fu)務(wu)(wu)商(shang)，提供(gong)針對小朋友的本(ben)地生活服(fu)(fu)務(wu)(wu)，包含(han)琴棋書畫運動(dong)等(deng)兒(er)童成長類服(fu)(fu)務(wu)(wu)；“親子加(jia)”聚焦(jiao)中(zhong)國(guo)親子家(jia)庭(ting)游玩(wan)需求(qiu)，提供(gong)針對親子時光生活服(fu)(fu)務(wu)(wu)，包含(han)同城旅游等(deng)親子類服(fu)(fu)務(wu)(wu)。

從(cong)孕育到新生，從(cong)新手寶媽(ma)到精致(zhi)辣媽(ma)，從(cong)成(cheng)長教育到高質(zhi)量親子陪伴(ban)的(de)全(quan)方位需求。孩(hai)子王優選產品(pin)和(he)服(fu)務，全(quan)方位全(quan)場景滿(man)足親子家庭育兒、成(cheng)長及本地生活、親子陪伴(ban)的(de)需求。

而在同(tong)城數字化即時(shi)零售上，為了滿足親子(zi)家(jia)庭(ting)更(geng)多樣更(geng)高維度的(de)需求(qiu)，孩子(zi)王依(yi)托倉網布(bu)局+門(men)店場景+確定性配送服務，完成了B2C+O2O的(de)銷售閉環，打造了更(geng)寬的(de)護(hu)城河。

截至2022年底(di)，孩子王企微私域服務用戶超1000萬(wan)，擁(yong)有(you)超5萬(wan)+社群(qun)，社群(qun)交易額同比增長了15%。

可以預見，隨(sui)著孩子王在這(zhe)一(yi)經(jing)營(ying)策(ce)略之下上持續發力，未來的(de)成長(chang)效應將持續顯現。

值得一提的是，就(jiu)在(zai)孩(hai)子王發布2022年財(cai)報后，包括民(min)生(sheng)證*、浙商證*、財(cai)通證*等多(duo)家機構都給(gei)出了(le)“買入”“增持(chi)”評級。

隨著鼓勵生育政策(ce)的陸續出(chu)臺，多胎生育需(xu)求將得到釋放，疊加母(mu)嬰(ying)消費升(sheng)級(ji)、育兒理(li)念變化趨勢(shi)(shi)，母(mu)嬰(ying)行業發展也勢(shi)(shi)必進入一個全新階段(duan)。

復盤(pan)孩子王14年(nian)的增長邏輯(ji)，基(ji)石企業的“底色”彰顯無疑。

以(yi)孩(hai)子王發布了(le)(le)2023年(nian)一季報和2022年(nian)全(quan)年(nian)業(ye)績為例，數(shu)據顯示，2022年(nian)全(quan)年(nian)孩(hai)子王實(shi)現收入85.2億(yi)元，歸母凈利潤(run)達到了(le)(le)1.2億(yi)元；2023年(nian)第一季度(du)實(shi)現收入21億(yi)元，歸母凈利潤(run)為759萬元，同比(bi)增長(chang)高達123%，大(da)幅度(du)跑贏行(xing)業(ye)平均水平。

深(shen)究背后(hou)的(de)原因，離不開(kai)孩子王的(de)“兩個堅(jian)持”：一方面堅(jian)持緊跟市(shi)場需求，進行(xing)業(ye)務創(chuang)新(xin)，另一方面，堅(jian)持“以用戶(hu)為中心”，不斷追逐用戶(hu)需求的(de)變化去(qu)創(chuang)造價值。

就拿孩子王(wang)(wang)在業(ye)內創新(xin)專屬“育(yu)兒顧問”服務模式來說(shuo)，這一服務是基于對新(xin)手爸(ba)媽的痛點洞察，孩子王(wang)(wang)通過配置持有育(yu)嬰(ying)師資質(zhi)的育(yu)兒顧問，線(xian)上線(xian)下為(wei)會員(yuan)提(ti)供孕婦營(ying)養、母嬰(ying)護理、兒童(tong)成長培訓等全方位(wei)的支(zhi)持。

而隨著KidsGPT不斷迭代(dai)進(jin)化，孩子王在(zai)行業里獨(du)特的場景、數(shu)智(zhi)化能(neng)力和育(yu)兒顧(gu)問的專業服(fu)務，后(hou)續都有機會全部智(zhi)能(neng)化。育(yu)兒顧(gu)問的服(fu)務也將向更(geng)深入的產品方向轉化。

如今，更多的(de)(de)(de)育兒(er)顧問化身萬(wan)千(qian)親子(zi)(zi)(zi)家(jia)庭的(de)(de)(de)“超(chao)級(ji)英雄”，孩子(zi)(zi)(zi)王也與(yu)千(qian)萬(wan)會員(yuan)建(jian)立了深度的(de)(de)(de)情(qing)感鏈接。這些也都成為(wei)了孩子(zi)(zi)(zi)王最核心的(de)(de)(de)競爭力之一(yi)。

實(shi)際上，在當下(xia)的存量競爭與(yu)內卷(juan)時代，越來越多的母嬰企業(ye)(ye)開(kai)始意識到(dao)迭代自身(shen)的能力配(pei)置(zhi)。但無論是認真(zhen)考(kao)察消費者(zhe)需求，還(huan)是打通全域(yu)經營，深(shen)挖用(yong)戶價(jia)值，孩子(zi)王又再一次走在了行業(ye)(ye)前列。

在(zai)投資交流會(hui)的“孩子王(wang)發展歷程及戰略(lve)規(gui)劃分(fen)享”環節，徐(xu)偉宏(hong)就提到(dao)了孩子王(wang)正在(zai)解鎖全(quan)新業態(tai)——孩子王(wang)兒童(tong)生(sheng)活館，以(yi)4-6歲(sui)兒童(tong)為核心人群、7-14歲(sui)兒童(tong)為重點人群，著力開辟中大童(tong)服務(wu)新賽道(dao)。

他分享道(dao)，與常規門(men)店不同，孩子(zi)王兒童生(sheng)(sheng)活(huo)館為親子(zi)家庭提供的是沉浸式成長(chang)體驗(yan)空間。對孩子(zi)來說，這里是可以學(xue)習(xi)(xi)成長(chang)、社交互動在(zai)玩耍(shua)中解鎖(suo)新體驗(yan)的場所；對父母而言，這里是可以跟孩子(zi)一起玩耍(shua)、一起成長(chang)、一起探索(suo)發現的場所，滿足親子(zi)家庭在(zai)學(xue)習(xi)(xi)成長(chang)、生(sheng)(sheng)活(huo)娛樂等(deng)每一階段的育兒需求(qiu)。

可以說，在新一輪(lun)的母嬰行業周期里(li)，孩子王(wang)邁過了從0到(dao)(dao)1的過去時，正式進(jin)入(ru)到(dao)(dao)從1到(dao)(dao)N的未來時。

一家偉大(da)的企業之所以偉大(da)，在于(yu)其不(bu)斷緊隨行業變化，順(shun)應時代和消費者需求(qiu)，不(bu)斷創新(xin)變革，為社會創造價值。

在(zai)母嬰產業(ye)這條(tiao)路(lu)上(shang)，可以預見(jian)的(de)是，孩子王還將不斷孵(fu)化出新服務(wu)、新產品、新業(ye)態、新動(dong)能，其將為(wei)更多親(qin)子家庭(ting)帶去(qu)愛(ai)與歡(huan)樂的(de)同時，也為(wei)投資人帶來(lai)驚喜。