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3月1日，藍(lan)鯊杭州舉辦線下主題(ti)(ti)沙(sha)龍(long)，共(gong)有(you)30余名食(shi)品品牌創始人、消費(fei)投資人參加。本期沙(sha)龍(long)的(de)主題(ti)(ti)是，基礎食(shi)品如何突(tu)圍。

四(si)方食(shi)(shi)事，不過一(yi)碗(wan)人(ren)間煙火。在(zai)吃這(zhe)件事情上，食(shi)(shi)鹽、醬油等調(diao)味料(liao)激發了我們烹飪(ren)的靈感，是對于美好生活的一(yi)份提案。

也正(zheng)因為(wei)它是如此(ci)基礎的(de)食品(pin)賽道，行(xing)業的(de)格局基本已(yi)經形成，占(zhan)據了消費者心智(zhi)。正(zheng)如口(kou)味(wei)全創始人吳(wu)浩所(suo)說，“這種卷是不(bu)以你的(de)意志為(wei)轉移的(de)，有的(de)消費者可能只認某一款(kuan)傳統品(pin)牌(pai)。”

不過與此(ci)同時，我們身處產品(pin)創新的(de)大時代。幾(ji)乎每隔(ge)幾(ji)個月，每一條基礎食品(pin)賽道(dao)中，都有(you)黑(hei)馬殺出重圍，傳統食品(pin)企(qi)(qi)業、供(gong)應(ying)(ying)鏈企(qi)(qi)業也(ye)在(zai)爭相布局新品(pin)牌。這背后(hou)是中國日(ri)趨(qu)成熟的(de)食品(pin)供(gong)應(ying)(ying)鏈，新的(de)營銷渠道(dao)崛起(qi)，主力(li)消(xiao)費人群結構(gou)和消(xiao)費者偏好的(de)變(bian)化。

策信(xin)資本創始(shi)人(ren)、寶(bao)立食(shi)品(pin)(pin)(pin)實(shi)控人(ren)之(zhi)一(yi)沈林濤對此表示，如果把消(xiao)費(fei)品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)當成種子(zi)，它需要適宜的(de)土壤才能生(sheng)長，如今中國(guo)的(de)食(shi)品(pin)(pin)(pin)供應鏈、數字化營銷全球領(ling)先，相信(xin)未(wei)來這片土地上會誕(dan)生(sheng)越來越多的(de)優質(zhi)消(xiao)費(fei)品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)。

在(zai)基(ji)(ji)礎食品(pin)(pin)賽道，從(cong)品(pin)(pin)類創造(zao)到品(pin)(pin)類引爆，基(ji)(ji)礎食品(pin)(pin)品(pin)(pin)類如何突(tu)圍(wei)?突(tu)圍(wei)過程中會遇到哪些挑戰?有(you)哪些經(jing)驗值得分享?為此，藍鯊杭州與(yu)愛思(si)營Ace主辦了(le)本(ben)次(ci)沙(sha)龍。

沙龍現(xian)場

本期分享嘉賓是口(kou)味(wei)(wei)全創始人(ren)吳浩(hao)、絕了基金合伙人(ren)Roy、林(lin)小生聯合創始人(ren)兼COO邵壯、加(jia)點(dian)滋味(wei)(wei)創始人(ren)申(shen)悅人(ren)。

以下是本期沙龍內(nei)容(rong)的整理，經藍鯊(sha)杭州小編(bian)編(bian)輯。

01.口味全吳浩：線下的卷遠遠大于線上的卷

我是口味(wei)全的吳浩，我就(jiu)是個“打醬油的”，做的是基(ji)礎(chu)調味(wei)品的營養(yang)升級。

基礎調(diao)味(wei)品(pin)的(de)(de)1.0時代(dai)，主要(yao)(yao)產品(pin)是生抽(chou)和(he)老抽(chou)，以調(diao)味(wei)和(he)上色(se)為(wei)主要(yao)(yao)功(gong)(gong)能;2.0時代(dai)，開始講究0添加，以倡導(dao)健康(kang)為(wei)核心；3.0時代(dai)，在健康(kang)化的(de)(de)基礎上，還要(yao)(yao)滿足消費者(zhe)對(dui)營養的(de)(de)需(xu)求。口(kou)味(wei)全通過產品(pin)細(xi)分、功(gong)(gong)能細(xi)分和(he)人(ren)群細(xi)分，將(jiang)“營養調(diao)味(wei)品(pin)”的(de)(de)定(ding)位滲透到消費者(zhe)心智中，希望成(cheng)為(wei)中式廚房調(diao)味(wei)品(pin)的(de)(de)新選項。

口味全(quan)(quan)是在2020年創立，從(cong)線下(xia)開始做(zuo)。我曾在加(jia)多(duo)寶(bao)工(gong)作多(duo)年，團(tuan)隊很多(duo)成員也來自加(jia)多(duo)寶(bao)，有線下(xia)渠道優勢。做(zuo)線下(xia)的第一年，我們在餐飲、商超、夫妻店全(quan)(quan)渠道推進，再加(jia)上(shang)運氣(qi)比較(jiao)好，趕上(shang)社(she)區團(tuan)購(gou)爆發(fa)，一年下(xia)來鋪了幾(ji)萬(wan)個(ge)網點，做(zuo)了大(da)幾(ji)千萬(wan)元的銷量。

在(zai)基礎調味品(pin)(pin)領(ling)域，線(xian)下(xia)(xia)(xia)的(de)(de)銷量確實要(yao)遠(yuan)遠(yuan)大于(yu)線(xian)上。不(bu)(bu)過你不(bu)(bu)要(yao)以(yi)為(wei)線(xian)下(xia)(xia)(xia)就比線(xian)上好做。經(jing)過復盤，我(wo)們認(ren)為(wei)，線(xian)下(xia)(xia)(xia)的(de)(de)卷遠(yuan)遠(yuan)大于(yu)線(xian)上的(de)(de)卷。線(xian)上的(de)(de)卷主(zhu)要(yao)是價(jia)格的(de)(de)卷，線(xian)下(xia)(xia)(xia)的(de)(de)卷不(bu)(bu)光是價(jia)格的(de)(de)卷，還有產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)卷，消費者(zhe)(zhe)心智(zhi)的(de)(de)卷，這種(zhong)卷是不(bu)(bu)以(yi)你的(de)(de)意(yi)志為(wei)轉移(yi)的(de)(de)，有的(de)(de)消費者(zhe)(zhe)可能(neng)只認(ren)某一款傳統品(pin)(pin)牌，消耗起(qi)來非常痛苦。在(zai)基礎調味品(pin)(pin)領(ling)域，如果有同(tong)行(xing)想主(zhu)攻線(xian)下(xia)(xia)(xia)，我(wo)建(jian)議要(yao)非常謹慎。

口(kou)味(wei)(wei)全(quan)創立至(zhi)今已經活(huo)過了3年，這三年我們沉淀了一些東西：第一，消(xiao)費者對于口(kou)味(wei)(wei)全(quan)有了一個(ge)從(cong)模糊到逐步(bu)清(qing)晰(xi)的(de)(de)(de)概念，口(kou)味(wei)(wei)全(quan)做的(de)(de)(de)是(shi)營養調味(wei)(wei)品(pin)，做的(de)(de)(de)是(shi)消(xiao)費升級(ji);第二，口(kou)味(wei)(wei)全(quan)的(de)(de)(de)選品(pin)、研發思(si)路(lu)、生(sheng)產方向(xiang)、生(sheng)產設(she)備、品(pin)牌打造，全(quan)部圍(wei)繞基(ji)(ji)礎調味(wei)(wei)品(pin)的(de)(de)(de)升級(ji)，包括醬(jiang)油、醋、鹽(yan)等民生(sheng)產品(pin);第三，我們的(de)(de)(de)主要(yao)利潤空(kong)間來自基(ji)(ji)礎鹽(yan)的(de)(de)(de)升級(ji)替代，這個(ge)市場的(de)(de)(de)體量是(shi)巨大的(de)(de)(de)。

過(guo)去3年(nian)多，口(kou)味全(quan)不光活(huo)了下來，可以(yi)說小有成績，靠的(de)是全(quan)渠道的(de)閉(bi)環。

除了線下渠道，口(kou)味全的線上渠道有傳統電(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)平臺，比(bi)如天貓、京(jing)東、拼(pin)多(duo)多(duo);有短視頻(pin)直(zhi)(zhi)播電(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)，比(bi)如抖音、快(kuai)(kuai)手、小紅書;還有盒馬、美團優選(xuan)等社區(qu)電(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)渠道。在短視頻(pin)直(zhi)(zhi)播電(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)的流(liu)量紅利期，快(kuai)(kuai)速布局渠道，才能享受到(dao)新渠道帶來(lai)的紅利。

口(kou)味全希望構建(jian)完整的(de)流量鏈條，任何一個渠道(dao)出現爆(bao)品，其(qi)他(ta)渠道(dao)能夠做好承接。目前口(kou)味全是以傳統(tong)電商平臺(tai)作為(wei)主(zhu)要銷售的(de)承接場景，打通公域私域。

國內零(ling)售(shou)行業已(yi)經走(zou)過(guo)了高速增長的(de)(de)時(shi)(shi)代，如何持(chi)續增長，成為很多消(xiao)費(fei)企業的(de)(de)頭等大事。很多消(xiao)費(fei)品品牌都在圍(wei)繞渠(qu)道(dao)(dao)、價(jia)格展開競(jing)(jing)爭(zheng)，但是，隨著平臺等渠(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)開放程度(du)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)高，入(ru)駐(zhu)門檻逐步降低，多元化渠(qu)道(dao)(dao)布(bu)局已(yi)經不足以構成競(jing)(jing)爭(zheng)力。同時(shi)(shi)，國內的(de)(de)基礎(chu)調味品缺乏創新，同質化嚴重，價(jia)格混亂，僅通過(guo)渠(qu)道(dao)(dao)競(jing)(jing)爭(zheng)和價(jia)格競(jing)(jing)爭(zheng)已(yi)經無(wu)法適應(ying)當前環境。

口(kou)味全不參與價(jia)格(ge)競爭，把(ba)更多利潤投入到(dao)研發。我們相信，最終留下來的(de)品(pin)(pin)牌，一定(ding)是堅(jian)持(chi)品(pin)(pin)質(zhi)，堅(jian)持(chi)全渠道閉環發展(zhan)，堅(jian)持(chi)品(pin)(pin)牌的(de)持(chi)續輸出，具備產業優(you)勢的(de)品(pin)(pin)牌。

面(mian)(mian)對產(chan)品(pin)同質(zhi)化(hua)的問題，口(kou)味(wei)全會選擇具(ju)有一定(ding)技(ji)術壁壘的產(chan)品(pin)，研發走(zou)在前面(mian)(mian)，圍繞(rao)產(chan)品(pin)升級、工廠優(you)勢來打造(zao)品(pin)類的品(pin)牌護城河。比如口(kou)味(wei)全旗下的一款竹鹽，核心賣點是800-1200攝氏度(du)的高溫古法鍛造(zao)。

口(kou)味全自(zi)成立以來就開(kai)始布局供應鏈，目前(qian)擁(yong)有超過3萬平米的生產(chan)車間(jian)和(he)3個(ge)(ge)產(chan)品(pin)研發(fa)中心，擁(yong)有多項產(chan)品(pin)專利，并與多個(ge)(ge)重點食品(pin)工程學院達成科(ke)研合作，進行品(pin)類和(he)產(chan)品(pin)的升級。

我們相(xiang)信，一(yi)個好的(de)產品(pin)，一(yi)個好的(de)品(pin)牌(pai)不(bu)僅(jin)要契合消(xiao)費者需求，更需要通過品(pin)類升級打造自身(shen)的(de)壁壘，引領消(xiao)費升級。口味(wei)全(quan)要為消(xiao)費者提供健(jian)康(kang)調味(wei)、營養的(de)解(jie)決方案，不(bu)止調味(wei)，更要營養。

02.林小生邵壯：如何在抖音做爆款

林(lin)小生(sheng)是創立于2019年(nian)的(de)年(nian)輕(qing)生(sheng)活方式調味品(pin)(pin)牌。2021年(nian)7月，林(lin)小生(sheng)的(de)新(xin)品(pin)(pin)蕎(qiao)麥面(mian)上(shang)(shang)線，10天(tian)登上(shang)(shang)抖音電商蕎(qiao)麥掛面(mian)爆(bao)款榜第2名。這讓我們(men)進一步(bu)看到了年(nian)輕(qing)用(yong)戶對于健康的(de)需(xu)求(qiu)。

林(lin)小(xiao)生要(yao)做的(de)，就(jiu)是年輕人(ren)需(xu)要(yao)的(de)，好吃(chi)、方(fang)便、健康、有新意(yi)的(de)調味品。

2022-2023年，林小(xiao)生的發展比較快。我(wo)們推出了“50%低脂雞胸肉醬”的爆款單品，持續兩周登頂抖音電(dian)商下(xia)飯(fan)醬爆款榜，半年內實現了300萬瓶的銷量(liang)，成(cheng)為各(ge)大電(dian)商平臺榜單上的常客，還獲得多位明星、KOL的推薦。

我重點說(shuo)說(shuo)林小生如何在(zai)抖音成為爆款。

首先，打造差異(yi)化的產品(pin)品(pin)類，持續進行微創(chuang)新。

比如(ru)林小(xiao)生推出了(le)“50%低(di)脂(zhi)雞(ji)胸(xiong)(xiong)肉(rou)(rou)醬”這(zhe)(zhe)款(kuan)產品(pin)。這(zhe)(zhe)款(kuan)產品(pin)的(de)(de)前身，是(shi)上線(xian)于2021年(nian)(nian)的(de)(de)“30%低(di)脂(zhi)雞(ji)胸(xiong)(xiong)肉(rou)(rou)醬”，開(kai)創(chuang)了(le)雞(ji)胸(xiong)(xiong)肉(rou)(rou)醬這(zhe)(zhe)個新(xin)品(pin)類。市場(chang)上的(de)(de)下飯醬大多是(shi)豬(zhu)肉(rou)(rou)醬或牛肉(rou)(rou)醬，為(wei)什(shen)么(me)要做雞(ji)胸(xiong)(xiong)肉(rou)(rou)醬，這(zhe)(zhe)源于林小(xiao)生對消(xiao)(xiao)(xiao)費群(qun)體(ti)需求(qiu)的(de)(de)洞察。我們看到，作為(wei)主力消(xiao)(xiao)(xiao)費人(ren)(ren)(ren)群(qun)的(de)(de)年(nian)(nian)輕(qing)人(ren)(ren)(ren)，已經(jing)把健康作為(wei)飲食的(de)(de)剛需，所以林小(xiao)生大膽(dan)采用(yong)低(di)脂(zhi)、高蛋白的(de)(de)雞(ji)胸(xiong)(xiong)肉(rou)(rou)作為(wei)原料(liao)研發肉(rou)(rou)醬，切中(zhong)了(le)健身減(jian)脂(zhi)人(ren)(ren)(ren)群(qun)的(de)(de)痛點。在(zai)抖音上，這(zhe)(zhe)款(kuan)產品(pin)最先在(zai)健身減(jian)脂(zhi)人(ren)(ren)(ren)群(qun)中(zhong)受到歡迎，隨后迅速破圈，被(bei)更廣泛的(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費群(qun)體(ti)接受并(bing)喜愛(ai)。

50%的(de)(de)概(gai)念，也在行業內(nei)起(qi)到一定的(de)(de)引(yin)領作用。這款產品(pin)銷(xiao)量起(qi)來之(zhi)后，出現(xian)了很多(duo)跟(gen)隨(sui)者、模(mo)仿者，但(dan)林小生除了先發(fa)優勢(shi)之(zhi)外，還(huan)有(you)成本(ben)以及供應(ying)鏈等綜合優勢(shi)，這也提高了模(mo)仿者的(de)(de)門(men)檻。

因為模仿者只能(neng)抄概(gai)念，卻很(hen)(hen)難(nan)在(zai)保證(zheng)肉(rou)(rou)含量的前提下把定價(jia)做低，口感上也比較難(nan)復制。林(lin)小(xiao)生能(neng)夠做好產品(pin)把控(kong)，在(zai)于自身(shen)的供應鏈優勢。林(lin)小(xiao)生的供應鏈基地(di)在(zai)山東濱州，當地(di)的肉(rou)(rou)雞(ji)養(yang)殖和屠宰產業都(dou)很(hen)(hen)發達。

第二，用好抖音興趣(qu)電(dian)商的玩法，通過內容驅動銷(xiao)量。

我們觀察(cha)到，很多健身人士會在(zai)短(duan)(duan)視(shi)頻(pin)等平臺主動搜索“低脂”“0卡”等健康食品，林(lin)小生抓住抖(dou)音短(duan)(duan)視(shi)頻(pin)的(de)特性，將賣點(dian)可視(shi)化。

比(bi)如我們的“50%牛肉醬”這(zhe)款產品(pin)，團隊(dui)對(dui)賣(mai)點(dian)進(jin)行(xing)拆解后，通過(guo)圖文(wen)、畫面、聲音，呈現了“這(zhe)不是一瓶牛肉醬，應該叫醬牛肉”等產品(pin)賣(mai)點(dian)。

第三，把符合目標人群(qun)的(de)(de)賣(mai)點進行(xing)視覺(jue)化呈現后，再通過巨量千川投流，觸達(da)更廣(guang)泛的(de)(de)目標人群(qun)。林小生投流的(de)(de)ROI，高于行(xing)業平(ping)(ping)均水平(ping)(ping)。

今天，在興趣電商時代(dai)，內(nei)容(rong)能(neng)力(li)、面(mian)向用戶溝(gou)通的能(neng)力(li)變得(de)特別重要(yao)，它(ta)會(hui)直接影響到產品的生命周期，這也是(shi)林(lin)小(xiao)生非常重視并且需要(yao)持(chi)續打磨和提升的能(neng)力(li)。

最初幾(ji)年，林小(xiao)(xiao)生All in線(xian)上(shang)，直到2023年，林小(xiao)(xiao)生才開始做線(xian)下，因為有線(xian)上(shang)品(pin)牌的(de)加持，效果比我們預期更好。2024年，林小(xiao)(xiao)生的(de)線(xian)下渠道也(ye)會逐步打開。

03.加點滋味申悅人：從0到1的渠道搭建實戰

吃飯(fan)是(shi)一(yi)件很重(zhong)要(yao)又經(jing)常被忽視(shi)的(de)事，我們總是(shi)習慣吃各種外賣，不(bu)過(guo)在家做飯(fan)始終會有一(yi)種不(bu)可取(qu)代的(de)幸福感。加點滋味(wei)做的(de)是(shi)復(fu)合調味(wei)品，就是(shi)要(yao)通過(guo)復(fu)合調料的(de)魔法替(ti)代油鹽醬(jiang)醋的(de)復(fu)雜烹飪和單調口味(wei)，讓用(yong)戶收(shou)獲新的(de)下廚體驗。

加點滋(zi)味(wei)(wei)于2020年8月成立，2023年剛剛更新了使(shi)命(ming)愿景(jing)價(jia)值(zhi)觀(guan)，加點滋(zi)味(wei)(wei)的愿景(jing)是成為1億中國家庭(ting)每周都會用的調味(wei)(wei)品品牌。

加(jia)點滋味的產品均價在6元左右，通常(chang)做一(yi)道菜就(jiu)能使用完，我(wo)們要做到1億家(jia)庭，每周使用，這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)每年312億元營收(shou)的目標，這(zhe)是(shi)我(wo)們一(yi)個(ge)很宏大的愿景。

很多(duo)調味(wei)品品牌(pai)，都是從(cong)一(yi)個(ge)區(qu)域的(de)味(wei)道開始挖掘。我(wo)們也(ye)是以地(di)方風(feng)味(wei)為錨(mao)點，一(yi)個(ge)一(yi)個(ge)去打(da)，探(tan)索(suo)風(feng)味(wei)的(de)奧秘，并(bing)轉化成(cheng)具有高用戶(hu)價(jia)值的(de)大眾(zhong)產(chan)品。2023年我(wo)們開始探(tan)索(suo)東南亞口味(wei)。

在加點滋味的(de)用戶畫(hua)像中，有(you)75%是(shi)25-40歲(sui)的(de)家(jia)庭(ting)核心人(ren)群，45%是(shi)年輕媽(ma)媽(ma)，還(huan)有(you)22%是(shi)給全家(jia)人(ren)做飯的(de)資深(shen)中產。

加(jia)點滋(zi)味(wei)在線上線下都(dou)有(you)(you)布局。在線上，加(jia)點滋(zi)味(wei)通(tong)過做內(nei)(nei)容傳遞美味(wei)的吃法，目(mu)前在抖(dou)音、天貓、京(jing)東等(deng)多平臺擁(yong)有(you)(you)超(chao)過300萬粉(fen)絲，累(lei)計(ji)銷售500多萬單，通(tong)過與(yu)達人共創美食(shi)種草內(nei)(nei)容，累(lei)計(ji)獲(huo)取超(chao)20億次流量(liang)曝光(guang)。

在(zai)線下，加點滋味(wei)滲透進2萬(wan)(wan)+終(zhong)端，包(bao)括永(yong)輝(hui)、大潤發、華潤萬(wan)(wan)家、沃爾(er)瑪等NKA渠道(dao)，盒馬、叮咚(dong)買菜(cai)、美團買菜(cai)等O2O渠道(dao)，吉(ji)麥隆(long)、天(tian)虹等對于品(pin)(pin)牌具有(you)曝光(guang)價值的優質RKA渠道(dao)，精(jing)品(pin)(pin)超市，還(huan)有(you)部分海外渠道(dao)。

不同(tong)的(de)(de)產(chan)品(pin)如(ru)何支撐各渠道(dao)?我們(men)有三大產(chan)品(pin)系(xi)列(lie)：一(yi)(yi)是風味湯底(di)系(xi)列(lie)，是以(yi)火鍋底(di)料(liao)為(wei)(wei)基準;二(er)是家(jia)常小館(guan)系(xi)列(lie)，一(yi)(yi)道(dao)菜好吃(chi)不好吃(chi)，調味品(pin)是關鍵，家(jia)常小館(guan)系(xi)列(lie)就是為(wei)(wei)了滿足消費(fei)者在家(jia)做餐廳級大菜的(de)(de)需求(qiu);三是輕食料(liao)理系(xi)列(lie)，這(zhe)一(yi)(yi)系(xi)列(lie)最開始不在加點滋味的(de)(de)產(chan)品(pin)規劃范圍內(nei)，是團隊看到抖音上的(de)(de)年輕人有需求(qiu)，于是做了低脂酸(suan)湯肥牛、關東(dong)煮等(deng)水煮菜的(de)(de)調味料(liao)。

加點滋味是基于場(chang)景(jing)研發產(chan)品。如(ru)(ru)果是產(chan)品的機會(hui)，第一槍(qiang)(qiang)開得準，做出(chu)了爆(bao)品，后面幾槍(qiang)(qiang)不一定;如(ru)(ru)果是場(chang)景(jing)的機會(hui)，對一個產(chan)品為什么能夠成為爆(bao)品做了基于場(chang)景(jing)的歸因，后續就能連續出(chu)爆(bao)品。

調(diao)(diao)(diao)味(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)品市場的(de)終(zhong)端，可分(fen)為餐飲2B端，食(shi)品工業(ye)2B端，零售(shou)2C端。目前國內單一(yi)調(diao)(diao)(diao)味(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)品和復合(he)調(diao)(diao)(diao)味(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)品市場份(fen)額大約是(shi)(shi)2：1。但是(shi)(shi)我們看到，復合(he)調(diao)(diao)(diao)味(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)品的(de)比例(li)在持續上升(sheng)，復合(he)調(diao)(diao)(diao)味(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)品有很大的(de)增長空(kong)間和機(ji)會(hui)。加點滋味(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)會(hui)不(bu)(bu)會(hui)做一(yi)道(dao)菜(cai)的(de)復合(he)調(diao)(diao)(diao)味(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)料，主要看這道(dao)菜(cai)當中調(diao)(diao)(diao)味(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)料是(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)四兩撥千斤的(de)那一(yi)環。

我們(men)團(tuan)(tuan)隊(dui)對于產品(pin)的(de)思考(kao)是持續迭代的(de)。2023年(nian)4月，產品(pin)研發(fa)團(tuan)(tuan)隊(dui)去日本考(kao)察，日本消費(fei)市(shi)場(chang)常被認(ren)為是一(yi)個控制變量(liang)后的(de)消費(fei)市(shi)場(chang)，所有的(de)信息差都被拉(la)平了，品(pin)牌的(de)競爭(zheng)點就是產品(pin)本身。團(tuan)(tuan)隊(dui)發(fa)現，從(cong)小型店到大型店，從(cong)低價(jia)值(zhi)段到高價(jia)值(zhi)段，都有相應的(de)品(pin)牌。而國(guo)內(nei)消費(fei)市(shi)場(chang)還有很多空白(bai)，這也(ye)就是為什么經(jing)濟下行的(de)周期，當消費(fei)者對多快好省的(de)權重有了變化后，零售市(shi)場(chang)反而有了新的(de)機會。

在(zai)日本的(de)(de)(de)貨架面(mian)前，我們還(huan)感受到，產(chan)(chan)(chan)品(pin)創作者對生(sheng)(sheng)活(huo)(huo)者的(de)(de)(de)關懷，借由(you)好的(de)(de)(de)零(ling)售(shou)商(shang)通過關聯陳(chen)列來實現對美好生(sheng)(sheng)活(huo)(huo)的(de)(de)(de)提案(an)。我們看到，貨架上，很多食材旁邊就(jiu)放著調味品(pin)，燒(shao)魚的(de)(de)(de)，燒(shao)肉的(de)(de)(de)，烹煮蔬菜的(de)(de)(de)。渠道搭配產(chan)(chan)(chan)品(pin)，產(chan)(chan)(chan)品(pin)向生(sheng)(sheng)活(huo)(huo)者(產(chan)(chan)(chan)品(pin)使用者)呈現關于(yu)美食的(de)(de)(de)提案(an)，生(sheng)(sheng)活(huo)(huo)者用每一分錢的(de)(de)(de)消費，幫助渠道實現優勝(sheng)劣汰的(de)(de)(de)進(jin)化(hua)。

很多(duo)時候(hou)，我們更愿意把復合調(diao)味品(pin)稱(cheng)作復合調(diao)理料，因為加點(dian)滋味的(de)調(diao)味品(pin)不是(shi)販(fan)賣產(chan)品(pin)的(de)品(pin)類(lei)，而(er)是(shi)販(fan)賣解(jie)決方案(an)的(de)品(pin)類(lei)。除了調(diao)味本身，我們還需(xu)要關注用戶將怎樣(yang)選擇食(shi)材(cai)，怎樣(yang)料理今(jin)天(tian)的(de)晚餐。

至于(yu)如何評估(gu)產品在不(bu)同渠道的布局，我(wo)們將線(xian)上線(xian)下渠道分為超頭部(bu)、頭肩(jian)部(bu)、肩(jian)腰部(bu)和(he)廣大(da)長尾。對于(yu)不(bu)同渠道價值的評估(gu)，主要有(you)利潤貢獻、收(shou)入規模(mo)貢獻、現金流貢獻、渠道勢能貢獻、用戶價值貢獻等(deng)指標(biao)。

超頭部渠道(dao)(dao)，包括(kuo)與(yu)線(xian)上(shang)李佳琦以及線(xian)下山(shan)姆會員店等(deng)的(de)合作，主(zhu)(zhu)要是渠道(dao)(dao)勢能貢獻；頭肩(jian)(jian)部渠道(dao)(dao)，包括(kuo)各平臺TOP主(zhu)(zhu)播(bo)(bo)和(he)NKA全國連鎖超市等(deng)，主(zhu)(zhu)要也(ye)是渠道(dao)(dao)勢能貢獻；肩(jian)(jian)腰(yao)部渠道(dao)(dao)，包括(kuo)垂(chui)類主(zhu)(zhu)播(bo)(bo)達(da)人(ren)(ren)、區域(yu)連鎖超市等(deng)，貢獻的(de)是規模和(he)利潤；廣大長尾渠道(dao)(dao)，包括(kuo)KOC達(da)人(ren)(ren)、夫妻老婆店、分銷團團長等(deng)，貢獻的(de)是規模、利潤，還有用戶(hu)價值(zhi)。

每個家庭通常只有(you)一位購買調味品(pin)等食(shi)材的(de)決策者，目(mu)前我們的(de)用戶數做到(dao)了550萬(wan)，成為一億家庭每周使用的(de)調味品(pin)牌(pai)，加(jia)點滋(zi)味完成了5.5%的(de)目(mu)標，還有(you)很(hen)長(chang)的(de)路要走，期待與(yu)各位同行。