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去年年底，連鎖(suo)炒貨(huo)品(pin)牌薛記炒貨(huo)全國門店正式(shi)突破1000家。

炒貨(huo)做品牌，早已不(bu)稀奇(qi)。但炒貨(huo)品牌連鎖開(kai)千店的，還(huan)確實不(bu)多(duo)。

炒(chao)貨品(pin)(pin)類(lei)發展到今天，早已不局限于(yu)用傳統(tong)方式制作的(de)堅果和果脯，而是將(jiang)更(geng)多新奇的(de)品(pin)(pin)類(lei)納入其(qi)中。奶棗、雪花酥等網紅產品(pin)(pin)的(de)出現(xian)，也(ye)吸引了一波新顧客(ke)入局消費。

成(cheng)立于2002年的(de)(de)(de)薛記炒貨(huo)，經過了(le)20多(duo)年的(de)(de)(de)發展，現已成(cheng)功走入了(le)一二線城市的(de)(de)(de)高(gao)(gao)級(ji)商場。明亮的(de)(de)(de)店面、整潔的(de)(de)(de)柜臺(tai)，將這(zhe)種誕生在街頭的(de)(de)(de)零食包裝出了(le)珠寶的(de)(de)(de)“陳列質感(gan)”。其(qi)水(shui)漲船高(gao)(gao)的(de)(de)(de)價格也被消費(fei)者調侃(kan)為中產(chan)的(de)(de)(de)“奢(she)侈品零食”。

熟悉的炒貨，陌生的價格

不可否認，炒(chao)貨是(shi)門能(neng)造富的好生意。洽洽瓜(gua)子的陳(chen)先保、三只松鼠(shu)的章燎原都是(shi)憑“炒(chao)貨”先后成為(wei)安(an)徽首富，而被譽(yu)為(wei)“中國第(di)一(yi)商販”的傻子瓜(gua)子創始人年廣久也是(shi)做(zuo)炒(chao)貨生意起家。

尤(you)其近幾年，以(yi)薛記炒貨(huo)(huo)、熊(xiong)(xiong)貓(mao)(mao)沫(mo)(mo)沫(mo)(mo)、琦王花生(sheng)為代表的新式炒貨(huo)(huo)開(kai)始涌現，炒貨(huo)(huo)業(ye)的連鎖化進程也(ye)開(kai)始加速。資本進場后(hou)把炒貨(huo)(huo)生(sheng)意(yi)推向了新一輪高峰——薛記炒貨(huo)(huo)在2022年拿(na)下6億元(yuan)融(rong)資，新銳品牌熊(xiong)(xiong)貓(mao)(mao)沫(mo)(mo)沫(mo)(mo)也(ye)先后(hou)拿(na)下兩輪融(rong)資。

然而，炒貨所屬的(de)大類零(ling)食(shi)行(xing)業正(zheng)在(zai)加速洗牌，良品鋪子等零(ling)食(shi)巨頭紛紛降價(jia)求生，薛(xue)記(ji)炒貨的(de)增長也面臨著瓶頸(jing)。

薛記炒貨(huo)的價格(ge)一直都是網友(you)們熱(re)議的話題。在消費(fei)降級已經席卷到各個零售(shou)品類的今天，薛記炒貨(huo)仿佛就是那個“漏(lou)網之(zhi)魚”、“法外狂徒(tu)”。

薛記的(de)瓜子(zi)、花(hua)生(sheng)、鍋巴等傳統炒貨的(de)價格大(da)概在(zai)20元/斤(jin)以內(nei)，是店里(li)的(de)基礎款(kuan)，但并非主推款(kuan)，往往被擱置在(zai)不太起眼(yan)的(de)區域。栗(li)子(zi)將近30塊(kuai)/斤(jin)，比街邊小店貴了10塊(kuai)/斤(jin)。

薛記炒貨杭州來(lai)福士(shi)門(men)店（投融界研究院攝）

真正撐起高價基本(ben)盤的是(shi)果脯蜜餞、網紅大單品以及高端(duan)堅果。

比如，薛記炒貨果(guo)脯蜜(mi)餞系列中(zhong)的黃桃干(gan)、芒果(guo)干(gan)、沙果(guo)干(gan)價格分(fen)別為109.6元(yuan)/kg、113.6元(yuan)/kg和115.6元(yuan)/kg，最(zui)貴的草莓干(gan)達到156.9元(yuan)/kg。

薛記(ji)獨創三種口味的(de)網紅單品“薛琪瑪”，單價(jia)在80元/kg左右，奶(nai)棗79元/kg。輕乳芒果、凍干草莓脆(cui)、混合(he)果粒酸奶(nai)脆(cui)等產品的(de)價(jia)格分別為110元/kg、326元/kg和328元/kg。

堅(jian)果中(zhong)最便宜的巴旦木也要109元(yuan)/kg，最貴的手剝松子價格高到625元(yuan)/kg。

“炒貨(huo)刺客”不止薛記一家，習慣(guan)在(zai)商(shang)場中島開(kai)(kai)店的(de)琦王花生也是(shi)其(qi)中一員。其(qi)果(guo)脯(fu)、堅(jian)果(guo)的(de)單價(jia)幾乎都在(zai)100元(yuan)/kg以上，奶香草莓球、芒(mang)果(guo)巴旦木奶糕等網紅產品(pin)則超過150元(yuan)/kg。同樣開(kai)(kai)在(zai)商(shang)場中的(de)方林富炒貨(huo)的(de)價(jia)格也大(da)有趕超前兩(liang)者(zhe)之勢。

高溢價、高利潤，開創“網紅”炒貨先河

對(dui)于(yu)普通消費者來(lai)說，薛(xue)記并不是(shi)一(yi)個具有性價比(bi)的選擇。而對(dui)于(yu)薛(xue)記的忠(zhong)實用戶(hu)來(lai)說，薛(xue)記的品(pin)控比(bi)較(jiao)穩定，店鋪干凈整潔讓人(ren)放心，包(bao)裝也(ye)方便送人(ren)。這是(shi)他們愿意為薛(xue)記承擔(dan)商品(pin)溢價的原(yuan)因。

去(qu)年12月良品鋪子官宣降價(jia)(jia)，就有(you)不少人喊(han)話薛記(ji)，期待薛記(ji)降價(jia)(jia)。一些炒貨廠商看到了這其中的機會，把“薛記(ji)平替”“薛記(ji)代工(gong)廠”等(deng)宣傳標簽用作自己品牌推廣(guang)的常用話術。

與良品鋪子、三只松鼠(shu)等由工廠規模化生產的品牌不同，薛記(ji)以(yi)“炒貨”為亮點主打“現制(zhi)”。

投融界研究院在薛(xue)記炒(chao)貨門店(dian)了解到，他(ta)們(men)的產(chan)品(pin)(pin)基本都是散(san)裝稱重，門店(dian)所示產(chan)品(pin)(pin)標簽顯示制(zhi)售單位、生產(chan)日期(qi)、保(bao)質(zhi)期(qi)等(deng)信(xin)息。腰果(guo)等(deng)炒(chao)制(zhi)堅果(guo)由薛(xue)記公司(si)制(zhi)售，裹衣(yi)堅果(guo)、水果(guo)干等(deng)深加工產(chan)品(pin)(pin)為委托代工。散(san)裝稱重的包裝袋上，一(yi)般(ban)不顯示生產(chan)日期(qi)、保(bao)質(zhi)期(qi)、生產(chan)廠商。實際上在薛(xue)記的門店(dian)中，只(zhi)能看出“鎖鮮烤栗子”是現炒(chao)現制(zhi)的，其他(ta)品(pin)(pin)類無(wu)法表現出這一(yi)特質(zhi)。

那么(me)(me)薛記(ji)的價格是怎(zen)么(me)(me)有底氣標這(zhe)么(me)(me)貴的？

首先來看(kan)做炒貨生意的成本。

對于線下生(sheng)意來說(shuo)，租金、原材(cai)料(liao)和人工這三大項是左(zuo)右(you)價格的核心。

散裝炒貨(huo)的上游是批發市(shi)(shi)場而非品牌商，這(zhe)意味著終(zhong)(zhong)端炒貨(huo)店(dian)擁有(you)定價權(quan)，即(ji)便會受市(shi)(shi)場價影響，但門(men)店(dian)價格的最終(zhong)(zhong)決定權(quan)仍(reng)然掌握在門(men)店(dian)老板手上。

景德鎮(zhen)一位做了20多年(nian)炒貨生意的(de)(de)老板(ban)表示，他所在的(de)(de)地區(qu)，瓜子、花(hua)生的(de)(de)進貨價(jia)一般在6-7元(yuan)/斤(jin)，他門店的(de)(de)售(shou)價(jia)則在10元(yuan)/斤(jin)左右，毛利(li)率(lv)差不多20%-30%。但(dan)同樣的(de)(de)產(chan)品到了薛(xue)記(ji)炒貨，毛利(li)率(lv)卻能達到50%-60%。

其次，不同門(men)類的(de)(de)產品毛利(li)(li)也會有差異。零食類的(de)(de)毛利(li)(li)在15%-20%左右(you)，堅果類的(de)(de)能做到(dao)50%左右(you)，而(er)門(men)店現(xian)制炒貨的(de)(de)利(li)(li)潤(run)能達到(dao)50%以(yi)上。

另外，原材料產地、銷售淡旺季，以及產品制(zhi)作方式的差異(yi)，都(dou)影響著價格(ge)的高低(di)。

炒貨(huo)(huo)店業態的特殊性(xing)在于，它介于零(ling)食店與餐飲店之間，既有包(bao)裝炒貨(huo)(huo)，也有散裝炒貨(huo)(huo)，還有零(ling)食飲料等其他產品線，品牌既是(shi)生產商又承擔零(ling)售功能(neng)。

現(xian)炒現(xian)制、散裝(zhuang)、原(yuan)材料(liao)豐富等(deng)特質(zhi)拉高了品牌溢價。而生產(chan)與銷售能力(li)的兼具，也(ye)讓品牌得以根據自身(shen)需求(qiu)打(da)造多樣化產(chan)品，提升溢價空間。

除了原材料，線(xian)下(xia)的生意還需要考(kao)慮門店租金、人工(gong)以及裝修(xiu)、設備等(deng)費用。

2018年(nian)，薛(xue)記炒(chao)貨開(kai)始進行品(pin)牌(pai)升級(ji)，將(jiang)品(pin)牌(pai)視覺風格進行統一，門店(dian)(dian)重(zhong)新裝(zhuang)修，選址深入人(ren)流量(liang)大的商(shang)場，以及消費半徑離(li)居民生活更近的社(she)區中。2019年(nian)，薛(xue)記炒(chao)貨開(kai)始采用(yong)“合伙人(ren)制度”，門店(dian)(dian)擴張提速，目(mu)前在(zai)全(quan)國(guo)開(kai)出了超1000家門店(dian)(dian)，以華東地區門店(dian)(dian)數量(liang)最多。

“把店鋪選址在購物中(zhong)心或(huo)者商業街，銷(xiao)量更可觀(guan)，回(hui)本(ben)周(zhou)期會(hui)更快。”新銳炒貨品牌熊(xiong)貓沫(mo)沫(mo)聯(lian)合創始人(ren)侯建立表示，“炒貨消費人(ren)群60%以(yi)上(shang)都是(shi)年輕女性(xing)，她們也是(shi)商場(chang)的主力客群，另外新式(shi)炒貨具有小吃屬性(xing)，適合邊(bian)逛邊(bian)吃。”

與此同時(shi)，薛(xue)記(ji)也走上(shang)了(le)“網紅大單品(pin)”的推出之(zhi)路(lu)。2020年開(kai)始(shi)，薛(xue)記(ji)推出的奶棗(zao)、柑橘酸奶片、擂棗(zao)、蜜橘干(gan)等先后(hou)(hou)走紅網絡(luo)，通過抖音推廣(guang)等方式進一(yi)步打開(kai)知名度(du)。薛(xue)記(ji)的奶棗(zao)火(huo)了(le)之(zhi)后(hou)(hou)，很(hen)多炒貨店、零食品(pin)牌也都(dou)開(kai)始(shi)售賣(mai)奶棗(zao)，后(hou)(hou)來只有在薛(xue)記(ji)才能(neng)買到的一(yi)些水果干(gan)、裹(guo)衣(yi)堅果也開(kai)始(shi)有了(le)很(hen)多同類(lei)模仿者。

從某種角度而言，薛記算(suan)是開創了網(wang)紅炒貨品類先(xian)河。

沒有1000萬，不要開薛記？

薛記除了割消費者的“韭菜(cai)”，對開店的合伙人也提出了很高的資(zi)金要(yao)求。

近日(ri)，薛記(ji)炒(chao)貨推(tui)出(chu)薛記(ji)合伙小程(cheng)序，首次公開招募合伙人(ren)，在山東(dong)、安徽、江西、廣東(dong)、福建、廣西、海南等省份(fen)的(de)(de)部分城市(shi)開設門店。合伙人(ren)除了需(xu)要擁有3年(nian)以上商業和(he)零售運營經驗，還要提供1000萬元(yuan)的(de)(de)合法資金證明。目標(biao)市(shi)場容量(liang)小于5個(ge)門店，可下降至500萬元(yuan)。

合(he)(he)伙(huo)人選拔需線上(shang)提交(jiao)材料(liao)并通過總部(bu)面試。總部(bu)會根據合(he)(he)伙(huo)人意(yi)愿(yuan)、資(zi)金儲備、運營經驗，在目標(biao)區(qu)域(yu)內對(dui)合(he)(he)伙(huo)人授予“優(you)先開發權”并制(zhi)定“年度開店目標(biao)”，讓合(he)(he)伙(huo)人獨立經營門店。選址為購物中心(xin)1層或B1層、社(she)區(qu)醒目位置或交(jiao)通樞紐，典型門店面積(ji)60至100平(ping)方米(mi)。

合(he)伙人除了認同薛(xue)記價值觀，還要將大部分精力用于(yu)(yu)經營薛(xue)記、親(qin)自領導區域經營，自有出資比例不可低于(yu)(yu)51%。

費(fei)用方面(mian)，以80平方米標準門店為(wei)例，設備(bei)費(fei)約(yue)20萬元，包括烤箱、貨(huo)架、收銀(yin)機、電(dian)視、監(jian)控系統(tong)等；裝(zhuang)(zhuang)修費(fei)約(yue)18萬元，包括燈牌(pai)、硬軟裝(zhuang)(zhuang)、空調(diao)等。此外，合伙人應為(wei)備(bei)貨(huo)、預付房(fang)租、押金準備(bei)一定(ding)流動資金。

如(ru)此高(gao)額的(de)設備費用和管理費用，為薛記(ji)的(de)準入提(ti)高(gao)了(le)門檻，勸退了(le)很(hen)多資金不(bu)足(zu)(zu)、管理經驗不(bu)足(zu)(zu)的(de)創業者。從薛記(ji)的(de)角度(du)來說，是提(ti)前規避了(le)能力不(bu)足(zu)(zu)的(de)加(jia)盟商開(kai)店失敗的(de)一(yi)部(bu)分風險。這是對自身(shen)的(de)品牌價值負責(ze)、對加(jia)盟商負責(ze)的(de)表現。

近(jin)兩年，薛(xue)記(ji)炒貨(huo)在(zai)產(chan)品研發、供應鏈、數字(zi)化運(yun)作(zuo)上(shang)不斷提升能(neng)力(li)，打磨出一套成熟(shu)的運(yun)營方式。步入千(qian)店(dian)規模后的薛(xue)記(ji)，還將(jiang)如何(he)開(kai)疆拓土，值得市場期待。

參考資料(liao)

⑴《零食(shi)賽(sai)道“內卷”加劇，堅挺“貴價(jia)”但頻現(xian)食(shi)品安全隱(yin)患的薛記炒貨(huo)如何(he)度過“寒冬”》

⑵《千店時代姍(shan)姍(shan)來遲，薛(xue)記炒(chao)貨(huo)的“寒冬”》

⑶《“窮鬼”止(zhi)步炒貨店(dian)？》

⑷《薛記炒貨(huo)首次公(gong)開招募合伙人(ren)，驗資不低于1000萬元，是“割韭(jiu)菜”嗎？》