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五一假期，冰淇(qi)淋經銷商(shang)似乎并不快樂。

起伏不定的(de)(de)天氣，讓原本(ben)期待節(jie)假日(ri)內瘋狂出貨的(de)(de)冰(bing)淇淋經(jing)銷(xiao)商們被潑了一(yi)盆冷水(shui)，而且是加冰(bing)的(de)(de)那種。

銷量下滑似(si)乎成為冰(bing)淇淋經銷商2024年的關鍵詞(ci)，而且(qie)是不(bu)分品(pin)牌的銷量下滑。

甚至有和(he)路雪經銷商(shang)表示自己今年(nian)一季(ji)度的出(chu)貨量(liang)要比去年(nian)下(xia)滑了60%。

你說害怕不害怕。

有人說是因為(wei)消費(fei)者對冰淇(qi)淋需(xu)求(qiu)下(xia)降(jiang)了(le)，不然回(hui)歸平價(jia)的冰淇(qi)淋不可能遭遇滑(hua)鐵盧。

也有人說(shuo)是因(yin)為(wei)回(hui)歸平價的奶茶(cha)搶了(le)冰淇淋(lin)的生(sheng)意。

更有人說(shuo)是積壓的(de)庫(ku)存(cun)，讓市場(chang)價格愈(yu)發混亂，導致不(bu)(bu)同(tong)渠道的(de)價格都有不(bu)(bu)同(tong)，讓人沒法賣(mai)了。

但事實真的如此嗎?

前不(bu)(bu)久數見消(xiao)費(fei)發了(le)一(yi)(yi)個(ge)抖(dou)音冰淇(qi)(qi)淋品(pin)牌銷(xiao)售(shou)表，其(qi)中瑪琪(qi)(qi)摩爾(er)冰淇(qi)(qi)淋值得我們關注，據了(le)解(jie)2024年(nian)一(yi)(yi)季度瑪琪(qi)(qi)摩爾(er)的(de)冰淇(qi)(qi)淋銷(xiao)量(liang)不(bu)(bu)僅增長了(le)，而還賣的(de)不(bu)(bu)錯(cuo)，要(yao)知(zhi)道瑪琪(qi)(qi)摩爾(er)冰淇(qi)(qi)淋在線(xian)上的(de)客(ke)單價在200元左右。

圖源：數見消費

但他們(men)賣(mai)的是(shi)大盒(he)裝的冰淇淋。

也(ye)就是我們(men)俗稱的(de)家庭裝。而且(qie)今年瑪琪摩爾(er)的(de)銷(xiao)量有可能再創(chuang)新高，那么(me)瑪琪摩爾(er)是如何成長起(qi)來的(de)?

首(shou)先瑪琪(qi)摩爾(er)冰淇淋主要(yao)以線(xian)上渠道為主，冷鏈物流(liu)成(cheng)(cheng)本(ben)的(de)下降，讓線(xian)上冰淇淋的(de)成(cheng)(cheng)本(ben)越來越低，雖然搞流(liu)量(liang)的(de)成(cheng)(cheng)本(ben)增加(jia)了，但只要(yao)你有穩定的(de)客戶和(he)品質較高的(de)產品，就能(neng)夠(gou)獲得穩定的(de)流(liu)量(liang)。

因此瑪琪(qi)摩爾的消費者大都是老客戶(hu)，為什(shen)么(me)會有老客戶(hu)不斷地復購呢(ni)?

因為瑪琪摩爾主(zhu)要是以(yi)盒裝為主(zhu)，適合家庭分享(xiang)，而(er)且(qie)來自新西蘭的(de)進口冰淇(qi)淋能夠滿足消費者對品(pin)質和口味的(de)需求，當然瑪琪摩爾的(de)冰淇(qi)淋并(bing)不便(bian)宜(yi)。

但即便是這樣，也會有(you)源源不斷的(de)消費者復購。

復購，是瑪(ma)琪(qi)摩爾(er)冰(bing)淇淋增長的(de)來源(yuan)。

如果說瑪琪摩爾的成功是一個(ge)個(ge)例，那(nei)么其折(zhe)射(she)出當下冰(bing)淇淋發(fa)展的趨勢卻值得(de)我(wo)們思考。

先來(lai)看(kan)兩個變化。

不知(zhi)道大家有(you)沒(mei)有(you)發現，美式冰淇淋和(he)意大利冰淇淋這兩年越來越受歡迎(ying)。

美式冰(bing)(bing)淇淋就是機打的甜(tian)筒，例(li)如DQ、蜜雪冰(bing)(bing)城的甜(tian)筒和圣代。意大(da)利冰(bing)(bing)淇淋就是用勺子(zi)挖球的那種。

這兩個冰淇(qi)淋受歡迎(ying)的關鍵是有門店，有品牌，有受眾群(qun)體(ti)。

這是四月底西安商場的一(yi)家(jia)意(yi)大利(li)冰淇淋門(men)店，單球(qiu)28元，但是你(ni)可以看到(dao)門(men)店源源不斷的人。

而像DQ這(zhe)樣的(de)連鎖冰淇淋品牌，這(zhe)兩(liang)年在中國市(shi)場的(de)發展也非(fei)常不(bu)錯。

這(zhe)說明，消費(fei)者對(dui)冰淇淋的需求還是很大的。

前幾(ji)天(tian)去麥德龍，看到了整柜(ju)的大桶裝冰(bing)淇淋(lin)(lin)，大家可以感(gan)(gan)受下大桶裝冰(bing)淇淋(lin)(lin)的沖(chong)擊感(gan)(gan)。

除了桶裝冰淇淋之外，還有很多大包裝的(de)冰淇淋，就是一(yi)盒好幾支的(de)那種(zhong)。

從價(jia)格來看，其實(shi)也不(bu)貴(gui)，但在(zai)消費者眼中(zhong)的性(xing)價(jia)比(bi)卻非常高(gao)。

為(wei)什么大桶(tong)裝冰(bing)淇淋越來(lai)越受歡迎了?

其(qi)實你(ni)在微博或者小(xiao)紅書(shu)上搜索桶裝冰淇淋，就會有很多博主帶來精彩的分(fen)享。

最直接的表述(shu)就(jiu)是能夠(gou)敞開了(le)吃，有(you)博(bo)主說吃了(le)好(hao)久還有(you)大半桶。

其次就是(shi)能夠DIY，比如和面包、水果(guo)(guo)、酸奶、堅果(guo)(guo)等進行創意性的組合。

比(bi)如(ru)瑪琪(qi)摩爾的(de)冰淇淋(lin)和(he)面包(bao)一起吃就很好吃。

DIY的冰淇淋(lin)制作，是桶裝冰淇淋(lin)獨有的屬性(xing)，這是棒支冰淇淋(lin)無(wu)法帶(dai)來的體驗感。

那為什么單支(zhi)冰(bing)淇淋組(zu)合(he)在一起也賣得很好(hao)呢?

首先(xian)這些(xie)冰(bing)淇淋出現的渠道，就是家(jia)庭(ting)采購需求旺(wang)盛(sheng)的渠道。如果把盒裝(zhuang)冰(bing)淇淋放到家(jia)批店(dian)，效(xiao)果并不一定好。

但麥德龍(long)就是(shi)一站式采購(gou)(gou)的商(shang)超(chao)，所以來這(zhe)里采購(gou)(gou)的群體，大都(dou)是(shi)為家庭或(huo)者企業囤貨的消費者。

其(qi)次我們的(de)(de)冰(bing)(bing)箱(xiang)越(yue)來越(yue)大(da)了(le)，裝得(de)下這樣的(de)(de)大(da)包裝冰(bing)(bing)淇淋，值得(de)注意的(de)(de)是，當(dang)下冰(bing)(bing)箱(xiang)的(de)(de)冷凍(dong)(dong)室越(yue)來越(yue)大(da)，非(fei)常適合(he)凍(dong)(dong)品(pin)的(de)(de)囤貨，而包裝整齊的(de)(de)大(da)桶(tong)冰(bing)(bing)淇淋很(hen)容易被放進(jin)大(da)冰(bing)(bing)箱(xiang)里(li)。

再(zai)者，大(da)(da)包裝(zhuang)冰淇淋(lin)并不意(yi)味著冰淇淋(lin)的塊(kuai)頭大(da)(da)，反而做(zuo)的更小。

你(ni)看(kan)下(xia)圖中紅圈里的冰(bing)淇(qi)淋，是(shi)(shi)索菲亞生巧(qiao)冰(bing)糕，雖(sui)然裝(zhuang)在大盒里，但(dan)是(shi)(shi)里面是(shi)(shi)一小塊(kuai)一小塊(kuai)的，非常(chang)適合分享，尤(you)其是(shi)(shi)小孩子吃。

再(zai)看下面(mian)明治(zhi)這(zhe)款冰淇淋，一盒里面(mian)兩(liang)種口味，豐富而不單調。

可以(yi)預見的(de)是，大包裝冰淇淋(lin)將成(cheng)為未來發展的(de)主流。

為(wei)什么這樣說?

第一(yi)冰(bing)淇淋(lin)的場(chang)景(jing)變了，以往夏天除(chu)了飲料就是冰(bing)淇淋(lin)，但今天，在冰(bing)淇淋(lin)和飲料之(zhi)間(jian)還有(you)現制奶茶。它(ta)們更(geng)便利(li)，更(geng)易攜帶(dai)，口(kou)味更(geng)多樣，甚至(zhi)可以和冰(bing)淇淋(lin)組合。

所以消費者對即食冰淇淋的需(xu)求越來(lai)越少，除(chu)非真的有需(xu)求。

但冰淇淋和飲料(liao)一樣屬于沖動型消費。

第二(er)，棒支冰淇淋并不容易攜帶，打(da)開了就要吃完，在手(shou)機面前，這樣的(de)體驗(yan)是(shi)不友好的(de)，因為(wei)我們(men)拿手(shou)機的(de)時(shi)間越(yue)來越(yue)多。

第(di)三(san)，棒支冰(bing)淇(qi)淋的購買渠道遠不如奶茶(cha)方便。買一杯奶茶(cha)可以在(zai)小(xiao)程(cheng)序提前下單，到店直(zhi)接拿(na)，但(dan)買棒支冰(bing)淇(qi)淋就不行，需要進店選貨，排(pai)隊結賬，這(zhe)個過程(cheng)很麻煩，因此(ci)很多年(nian)輕人并不喜歡。

那么我們該如(ru)何破局(ju)?

除了(le)發力家(jia)庭裝(zhuang)冰(bing)淇淋之(zhi)外，品(pin)牌要做的(de)就是為消費者打造不一樣的(de)體驗(yan)感，當然(ran)在(zai)工業化(hua)的(de)流水線面前，這樣的(de)創新很難(nan)。

但去年大(da)火的綠舌頭，就是體驗創(chuang)新的一(yi)個代表。

所以不是(shi)沒有機(ji)會，就(jiu)看品牌如何創新。

其次發力(li)冰淇淋自動(dong)(dong)售(shou)貨(huo)(huo)機(ji)(ji)的布局，縮小(xiao)消費(fei)者購(gou)買冰淇淋的路徑，也(ye)是(shi)提升銷(xiao)量的關(guan)鍵，目(mu)前(qian)自動(dong)(dong)售(shou)貨(huo)(huo)機(ji)(ji)在中國市(shi)場已經非常常見，消費(fei)者也(ye)習慣通(tong)過自動(dong)(dong)售(shou)貨(huo)(huo)機(ji)(ji)購(gou)物。

但在冰淇(qi)淋品類中，應用自動售貨機的很少，這也(ye)是未(wei)來的一個趨(qu)勢。

再就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)發力線(xian)上(shang)渠道，線(xian)上(shang)購買冰淇(qi)淋(lin)的(de)(de)消費者出乎(hu)你(ni)(ni)的(de)(de)意料，尤其在(zai)冷鏈(lian)物流(liu)成(cheng)本下降的(de)(de)今天，線(xian)上(shang)賣(mai)冰淇(qi)淋(lin)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)躺贏(ying)，當然前(qian)提就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)你(ni)(ni)的(de)(de)產品和售后(hou)服(fu)務要好。

那么(me)有人說，講了這么(me)多，都(dou)沒(mei)說冰淇淋經銷商(shang)該怎么(me)辦。

未(wei)來(lai)，市場需要(yao)冰(bing)淇淋經銷商，但不會需要(yao)這么多，而是擁有推廣、物(wu)流、營銷、業務(wu)團隊的經銷商才(cai)是品(pin)牌(pai)長久的合作伙伴。

如果你只(zhi)會賣貨，只(zhi)會砸價賣貨，只(zhi)會聽從品牌一味(wei)地囤貨。

那么就送你四個字，“及時止損”。

市場真(zhen)的(de)(de)就是這么殘酷，不然也(ye)不會(hui)有經銷商開(kai)始尋(xun)找新的(de)(de)職業了。

家庭裝(zhuang)冰淇淋是未來，抓住這個趨勢，不(bu)會(hui)錯的(de)。