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在生(sheng)物(wu)科(ke)技的賽道上，新技術的興(xing)起往(wang)往(wang)能吸引(yin)眾多(duo)參與者蜂擁而至，但(dan)最終誰能堅持到最后，卻是一個未知數。有(you)時，笑到最后的可(ke)能是那些最初(chu)沒有(you)被看見的選手。

腫(zhong)瘤(liu)NGS行(xing)業就是(shi)一(yi)個很(hen)好的例子。腫(zhong)瘤(liu)的發(fa)生(sheng)機制錯綜復雜，治療(liao)手段也多種多樣。基因檢測技術能夠確定特定基因突變的存在，從而指導治療(liao)方案的選擇，避免治療(liao)時(shi)機的延誤，并提高治療(liao)效果，這在臨床上具有重大意義(yi)。

正(zheng)是基于這樣的(de)理(li)念(nian)，腫瘤(liu)NGS技術近(jin)年來異軍突起，發展(zhan)勢(shi)頭強(qiang)勁。國內外(wai)的(de)權威指(zhi)南(nan)和專家共識都(dou)提到了利用高通量基因(yin)測序(xu)技術，對患者進行廣泛的(de)分子標志物檢測，并(bing)據此制定個性化的(de)精準治(zhi)療(liao)方案。

技術的(de)(de)發展、資本的(de)(de)追捧，也曾催生了一批頗具影(ying)響力(li)的(de)(de)明星(xing)企(qi)業(ye)，然(ran)而，目(mu)前的(de)(de)情況似乎(hu)出(chu)乎(hu)了所有人的(de)(de)預料。隨著資本寒冬(dong)及部(bu)分企(qi)業(ye)自身盈利(li)能力(li)的(de)(de)不足，部(bu)分新(xin)興的(de)(de)腫瘤(liu)NGS企(qi)業(ye)正(zheng)面臨著生存挑戰，行業(ye)的(de)(de)洗(xi)牌仍(reng)在(zai)繼續。

與此同時，以金域醫(yi)學為代(dai)表的獨(du)立臨床實(shi)驗室(ICL)企(qi)業也(ye)在積極布局(ju)腫瘤(liu)(liu)NGS市場。2023年，金域醫(yi)學完成了超過7萬人次的腫瘤(liu)(liu)NGS檢測，ICL企(qi)業正在這(zhe)一領(ling)域強(qiang)勢崛起。

某(mou)種程度上，腫瘤(liu)NGS行業目前還處于發展的中局階段(duan)，未來還有(you)很大的增長(chang)空間。ICL企業與(yu)(yu)NGS企業基于各(ge)自優勢，選擇了(le)不同(tong)的方向與(yu)(yu)模式，孰優孰劣并(bing)無定(ding)論;市場終局如何，目前同(tong)樣難有(you)定(ding)論。

一(yi)切，還有待所有入局者(zhe)一(yi)點(dian)點(dian)去探索。

/ 01 /

燃石向左

在腫瘤NGS領域，新生代(dai)企(qi)業(ye)代(dai)表無疑是燃(ran)石醫學(xue)。不管(guan)是拿證節奏(zou)還是上(shang)市路(lu)徑(jing)，燃(ran)石醫學(xue)都可以說(shuo)是行業(ye)的引領者。

上(shang)市之初(chu)，燃石(shi)醫學(xue)最引以為傲的便是(shi)(shi)開發了“院內+院外”雙輪驅(qu)動的增長模(mo)式。所謂院內業務，指的是(shi)(shi)燃石(shi)醫學(xue)與醫院合作建立(li)院內實驗室，以便合作醫院可以使(shi)用公司試劑盒，自(zi)行(xing)進(jin)行(xing)腫瘤相(xiang)關(guan)的基(ji)因檢測。

與之對(dui)應(ying)的則是中(zhong)心實(shi)驗(yan)室業務(wu)，即通過與醫(yi)院、醫(yi)生合作，將患者(zhe)的液(ye)體活檢或組織樣(yang)本運送(song)到公司的實(shi)驗(yan)室進行測試，也就是俗稱的“外送(song)”服(fu)務(wu)。

不過，隨著業務的逐步(bu)深(shen)入，燃石醫學(xue)的業務重(zhong)心又發生了變化：不再是(shi)以(yi)雙輪(lun)驅(qu)動為核心，而是(shi)院內模式占據主(zhu)要(yao)地位。

可以看(kan)到(dao)，過去幾年，燃石醫(yi)學的去“院外”模式力度不小。受檢患者(zhe)人數、訂購醫(yi)生人數、訂購醫(yi)院數量等核心(xin)指標能夠給我們清晰(xi)認識。

如(ru)下圖所示，院(yuan)外模式受檢患者(zhe)人(ren)數(shu)從2021年的(de)2.81萬人(ren)次，下降(jiang)至2023年的(de)2.01萬人(ren)次;訂(ding)購(gou)醫(yi)生人(ren)數(shu)、訂(ding)購(gou)醫(yi)院(yuan)數(shu)量同(tong)樣(yang)直線下降(jiang)。

這(zhe)不難(nan)理解。院(yuan)外模式本身就是一(yi)個苦生意。一(yi)方面(mian)，需(xu)要極(ji)強的關系(xi)維護能力，以保持與(yu)醫院(yuan)和醫生的關系(xi);另一(yi)方面(mian)，又(you)需(xu)要極(ji)大(da)的規模擴張(zhang)力度。畢竟，銷售人員輻射的半徑(jing)總歸是有限的，要想服(fu)務更多醫院(yuan)，那就需(xu)要更為龐大(da)的銷售團(tuan)隊。

也正因此，燃石醫學(xue)希望開拓院(yuan)內模式。在其看來(lai)，院(yuan)內模式擁有無可(ke)比擬(ni)的競爭力：

一旦院(yuan)內實驗(yan)室、設備和(he)系(xi)統到位，我們就會定期向他們出售我們的試劑盒，從而(er)創造高(gao)進(jin)入壁壘和(he)高(gao)客(ke)戶忠誠度(du)。

簡單概括，燃石(shi)醫學認(ren)為院(yuan)內(nei)模式業務更穩定，利潤率(lv)可能也會(hui)更高。所以(yi)，近(jin)年來燃石(shi)醫學的業務不斷往院(yuan)內(nei)模式傾斜(xie)。

/ 02 /

金域向右

當燃石(shi)醫(yi)學(xue)舍(she)棄院外模式的同時，以(yi)金域醫(yi)學(xue)為代表(biao)的ICL企(qi)業，卻在加(jia)速(su)布局(ju)。根據金域醫(yi)學(xue)2023年(nian)財報：

腫瘤分子診斷項(xiang)目的收檢(jian)樣本量超(chao)14萬例，其中腫瘤NGS檢(jian)測(ce)項(xiang)目大于(yu)(yu)7萬例，在業內(nei)處(chu)于(yu)(yu)領(ling)先(xian)地位。

的確，大(da)于7萬例(li)的腫瘤NGS檢測項(xiang)目，在行業內(nei)屬于領(ling)先水(shui)平。

上文(wen)提(ti)及，2023年燃石醫學(xue)院外檢測患者數(shu)量(liang)大約(yue)為2萬(wan)人次。雖然這(zhe)并不包含院內覆蓋的(de)人數(shu)，即便是其最巔峰的(de)2021年，這(zhe)一數(shu)字(zi)也(ye)不過(guo)2.8萬(wan)人次。

所(suo)以，“大(da)于7萬例”的(de)數字，含金量絕(jue)對是(shi)不低的(de)。這(zhe)也說(shuo)明，院外模式(shi)是(shi)有強烈(lie)需求的(de)。

核(he)心在于，醫(yi)院要(yao)想完成院內(nei)實驗(yan)室的(de)搭建，既(ji)需(xu)要(yao)時間，更需(xu)要(yao)足夠的(de)實力(li)，即患者檢測需(xu)求能否支(zhi)撐起額(e)外的(de)投入成本。這(zhe)兩點決定了(le)，當前有能力(li)支(zhi)撐院內(nei)模式的(de)醫(yi)院，總(zong)歸(gui)是有限的(de)。

或(huo)許，這(zhe)也(ye)可以從燃石(shi)醫(yi)(yi)學的醫(yi)(yi)院(yuan)擴(kuo)張(zhang)速度方面窺探。2018年以來，燃石(shi)醫(yi)(yi)學歷(li)年合作醫(yi)(yi)院(yuan)數量(liang)增加(jia)值最(zui)多也(ye)就10余(yu)家，2023年增加(jia)數量(liang)下降(jiang)為10家。院(yuan)內(nei)業務的“天花板”是否觸及還有(you)待觀(guan)察。

能夠(gou)(gou)開展院(yuan)內模式的(de)(de)醫院(yuan)數量有限(xian)，注定了大部分醫院(yuan)仍有著外送需(xu)求。而金域(yu)醫學這類ICL企業(ye)，也(ye)能夠(gou)(gou)滿足它們(men)的(de)(de)需(xu)求。

畢(bi)竟，燃石醫(yi)學們沒有能(neng)(neng)力完成的(de)覆(fu)(fu)蓋，恰(qia)恰(qia)是(shi)ICL企業的(de)長處。不管(guan)是(shi)實驗室覆(fu)(fu)蓋力度(du)，還是(shi)物流能(neng)(neng)力，ICL企業都有足夠優勢。并(bing)且，以金域醫(yi)學為代(dai)表的(de)企業，對于(yu)腫瘤NGS業務也足夠重視。

2023年，金(jin)域醫(yi)學新簽約20余(yu)家三級醫(yi)院精(jing)準共建合作項目;去年5月份，金(jin)域醫(yi)學打造(zao)“惠民3000”腫(zhong)瘤基因(yin)檢(jian)測體(ti)系，讓患者(zhe)整體(ti)付(fu)費(fei)不高于3000元即可(ke)完成腫(zhong)瘤基因(yin)檢(jian)測，相(xiang)當于其在業內率先打起了價格戰。

在這樣的背景下，金域醫學NGS檢測(ce)業務(wu)突飛猛(meng)進，似乎并不難理解。

/ 03 /

終局未定

從發(fa)展(zhan)現狀來看，腫(zhong)瘤NGS行業的發(fa)展(zhan)必然不如此前(qian)預期。

從業(ye)績層(ceng)面，2022年國內腫瘤(liu)NGS行業(ye)已(yi)經進入“低增長”模式(shi);2023年隨著(zhu)反(fan)腐等場外(wai)因素的影(ying)響(xiang)，表現更不如人意。

當(dang)然，這并不意(yi)味著行業已(yi)經陷入了(le)增(zeng)長(chang)瓶頸。根(gen)本來說，目前，我(wo)國腫瘤NGS診斷普及率相對較低。根(gen)據因美納大中(zhong)華區高級(ji)市場總監王(wang)飚所說，大概只有5%-6%的患者接受(shou)了(le)NGS檢測，相比國外還有很大的差距。

這背后，是由(you)多個因素造(zao)成的(de)。

第一，大(da)家對(dui)新技術認知較低，臨床(chuang)醫(yi)生對(dui)NGS的(de)(de)了解(jie)程(cheng)度還需(xu)要很大(da)的(de)(de)提(ti)升，尤(you)其在基層，新技術的(de)(de)應(ying)用還需(xu)要進一步普及；

第二，新技(ji)(ji)術的(de)學習需要一個過程(cheng)，目(mu)前大的(de)醫(yi)院(yuan)，尤(you)其是頂級的(de)三甲醫(yi)院(yuan)能(neng)夠很快普(pu)及新技(ji)(ji)術，但基層(ceng)醫(yi)院(yuan)在(zai)這(zhe)方面還存在(zai)一些挑戰，技(ji)(ji)術人員配備(bei)還有很大的(de)壓力；

第三(san)，醫保(bao)覆(fu)蓋范圍(wei)很有限。例如NGS檢(jian)測(ce)在福建、北京有醫保(bao)，但是在很多其他地方都還沒有進入(ru)醫保(bao)。在美國，不僅是小Panel，大Panel包括液體(ti)活檢(jian)，甚至是一些罕見病的精準診斷，都有醫保(bao)的覆(fu)蓋。

以上情(qing)況如果(guo)能夠得到改善，那么臨床(chuang)醫生和患者對(dui)新技術(shu)的接受度(du)(du)、覆蓋度(du)(du)就會大大得到提(ti)升。換句話說，隨著問題(ti)的逐步解決(jue)，腫瘤NGS行業的規模(mo)將繼(ji)續攀升，市場機會也會繼(ji)續出現。

只是(shi)(shi)，最(zui)終誰能留(liu)在(zai)(zai)這(zhe)個牌桌上(shang)還不(bu)(bu)得而知。正如上(shang)文提(ti)及(ji)，市(shi)場(chang)正在(zai)(zai)經歷洗(xi)牌，商(shang)業模式也在(zai)(zai)不(bu)(bu)斷演進(jin)。不(bu)(bu)管是(shi)(shi)金域醫學(xue)還是(shi)(shi)燃石醫學(xue)，都在(zai)(zai)最(zui)大程度(du)上(shang)發(fa)揮(hui)自己的優勢(shi)，希(xi)望(wang)在(zai)(zai)市(shi)場(chang)中(zhong)卡住(zhu)身位(wei)。

當(dang)然，這(zhe)并不意(yi)味著，金(jin)域(yu)醫學(xue)與(yu)燃(ran)石(shi)(shi)醫學(xue)為代表的(de)兩類(lei)企業，就是(shi)(shi)你死(si)我活(huo)的(de)狀態(tai)。一方面(mian)，院(yuan)內、院(yuan)外(wai)模式必然是(shi)(shi)共存的(de)狀態(tai)；另一方面(mian)，金(jin)域(yu)醫學(xue)與(yu)燃(ran)石(shi)(shi)醫學(xue)也有(you)可(ke)能是(shi)(shi)競、合狀態(tai)，畢竟ICL企業在產品端可(ke)能需(xu)要外(wai)部企業的(de)助力(li)。

未來，技術如何突破，市場格局如何演變？還需要不同(tong)企(qi)業們共同(tong)去尋(xun)找答(da)案(an)。