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“指甲(jia)(jia)留那么長，還鑲幾個(ge)鉆，你們咋(za)打字(zi)？”曾(ceng)因評價美甲(jia)(jia)時過于直男的(de)(de)言論，無奈(nai)被噴上熱搜的(de)(de)董(dong)宇輝(hui)可能想不到，屬于美甲(jia)(jia)行業的(de)(de)高(gao)光時刻(ke)來得這(zhe)么快。

不(bu)久前，“賣穿戴(dai)(dai)甲3年，喜提400萬元(yuan)賓(bin)利”的(de)(de)造富(fu)故事刷(shua)新了(le)(le)不(bu)少人(ren)的(de)(de)認(ren)知。在外界震(zhen)驚于小(xiao)小(xiao)的(de)(de)指甲蓋上竟然(ran)隱藏(zang)著這么大一樁生意時，也(ye)為另一波看到這個(ge)商(shang)機，想靠穿戴(dai)(dai)甲致富(fu)的(de)(de)人(ren)引來了(le)(le)更深的(de)(de)困惑。

其實翻看(kan)當下最(zui)主流的消費業態，即直播帶貨(huo)不難發現，穿(chuan)戴甲確實是一(yi)個(ge)能觸達萬千愛(ai)美(mei)女(nv)性的優選商(shang)品(pin)(pin)。眼下，少(shao)有某個(ge)類別的商(shang)品(pin)(pin)直播間(jian)能做到這么細分的：既有甲油(you)膠(jiao)、美(mei)甲燈(deng)、貼(tie)紙、合金等(deng)各種美(mei)甲用(yong)具的效(xiao)果展示(shi)及銷售(shou)，又有缺碼孤品(pin)(pin)、通(tong)貨(huo)高貨(huo)等(deng)穿(chuan)戴甲成品(pin)(pin)紛紛上(shang)架小黃車，還有個(ge)人美(mei)甲工作室通(tong)過直播秀技(ji)術獲(huo)客接到定制大單……

不管是(shi)代理(li)還是(shi)批發，只(zhi)要聯系上供應鏈(lian)源(yuan)頭商家就能跟(gen)風(feng)做(zuo)這門生意，在直播(bo)陷入紅海競(jing)爭的大前提(ti)下(xia)，從(cong)新的消費品類入手(shou)、憑差(cha)異化競(jing)爭出圈或(huo)許(xu)是(shi)一個(ge)好(hao)出路，但“新手(shou)中間商們(men)”卻(que)沒有未(wei)來。

靠直播翻盤，美甲產業殺紅了眼

美甲(jia)愛好者林(lin)西對穿(chuan)戴甲(jia)的初印象，來(lai)自于一個(ge)她經常(chang)觀看(kan)的美甲(jia)工作室(shi)直(zhi)播間。因為是個(ge)人玩家，林(lin)西沒(mei)有系統性(xing)(xing)地學習過(guo)美甲(jia)技術，平時都是通過(guo)各種(zhong)渠道的技術分享來(lai)練習自己(ji)手法(fa)，“經常(chang)看(kan)的就是那(nei)些賣(mai)(mai)材料的直(zhi)播間，會展示他賣(mai)(mai)的這個(ge)東西到底要怎么用，性(xing)(xing)能(neng)和效果都非常(chang)直(zhi)觀。”

某天，主播(bo)突然炸(zha)了(le)9.9元的(de)(de)福利品，那是一(yi)個腮紅甲(jia)樣(yang)式的(de)(de)中長款穿戴(dai)甲(jia)，只(zhi)有底色(se)不帶任(ren)何(he)飾品，聽著主播(bo)介紹的(de)(de)“穿戴(dai)方便(bian)”“省時省力”“重復利用(yong)”“價格便(bian)宜”等(deng)優點，林西(xi)抱著“試一(yi)試吧，這個價格也不虧”的(de)(de)心態下了(le)單。

到(dao)貨后，林(lin)西試(shi)戴(dai)了(le)(le)(le)一(yi)下后才發(fa)現(xian)，這(zhe)款(kuan)穿(chuan)戴(dai)甲(jia)(jia)不(bu)光(guang)品質和(he)用(yong)料非常一(yi)般，就(jiu)(jiu)連隨單附送(song)的(de)果凍膠也不(bu)能使之(zhi)(zhi)(zhi)做到(dao)完全(quan)貼合，刮(gua)頭發(fa)不(bu)說還容易掉(diao)(diao)，“而(er)且(qie)我看了(le)(le)(le)相關的(de)發(fa)帖，還有(you)人因(yin)為(wei)粘(zhan)得(de)不(bu)牢，指甲(jia)(jia)蓋和(he)甲(jia)(jia)片之(zhi)(zhi)(zhi)間進水感染了(le)(le)(le)綠膿桿菌”，總而(er)言之(zhi)(zhi)(zhi)，那時候的(de)穿(chuan)戴(dai)甲(jia)(jia)在林(lin)西看來(lai)就(jiu)(jiu)是食之(zhi)(zhi)(zhi)無味(wei)棄之(zhi)(zhi)(zhi)可惜的(de)雞肋(lei)，“戴(dai)了(le)(le)(le)一(yi)兩天(tian)我就(jiu)(jiu)扔掉(diao)(diao)了(le)(le)(le)，就(jiu)(jiu)當買個教訓(xun)吧(ba)。”

直(zhi)到市面上出現了需要烤(kao)燈(deng)的(de)穿戴(dai)(dai)甲(jia)(jia)貼(tie)片(pian)膠(jiao)，林(lin)西才(cai)覺得“美甲(jia)(jia)平替”這(zhe)(zhe)個名頭變(bian)得名副其實(shi)起來，“現在(zai)就(jiu)真的(de)很(hen)方便了，貼(tie)好位置烤(kao)完燈(deng)至少可以堅持(chi)半(ban)個月，這(zhe)(zhe)個頻(pin)率(lv)其實(shi)跟(gen)做本甲(jia)(jia)差不(bu)多”，對林(lin)西來說，雖然(ran)穿戴(dai)(dai)甲(jia)(jia)初體驗比(bi)較失敗，但或許也是(shi)因(yin)為那只是(shi)穿戴(dai)(dai)甲(jia)(jia)的(de)早期階(jie)段(duan)性產品，“可能(neng)(neng)主要也是(shi)讓人(ren)感受一(yi)下玩(wan)法的(de)，想也知道這(zhe)(zhe)個價(jia)格不(bu)可能(neng)(neng)是(shi)太好的(de)東西，現在(zai)去美甲(jia)(jia)實(shi)體店秒殺一(yi)個純(chun)色(se)款都還要幾十塊呢。”

如今的她尤其(qi)鐘愛各種價格稍(shao)高(gao)的重工款穿戴甲(jia)，“穿戴甲(jia)也(ye)是(shi)一分(fen)錢一分(fen)貨，高(gao)價不(bu)一定(ding)(ding)能買(mai)到好(hao)的，但好(hao)的一定(ding)(ding)不(bu)便(bian)宜。”

“我自己在家只(zhi)能做(zuo)基礎款(kuan)，比如(ru)涂個純色、漸變，真正要(yao)做(zuo)款(kuan)式還是得去美甲店(dian)，但(dan)這種(zhong)需求一是要(yao)看美甲師技術，運氣(qi)不好很容易翻車，另外就是非常貴，不僅(jin)美甲師手工費(fei)貴，鉆這些飾(shi)品(pin)的(de)價(jia)格也(ye)不便宜(yi)，做(zuo)完(wan)一雙手三四(si)百元的(de)時候也(ye)是有(you)的(de)”，直到(dao)林西真正入坑穿戴甲，錢包壓(ya)力銳減，“穿戴甲再(zai)怎么(me)重工，價(jia)格也(ye)不到(dao)線下門店(dian)類似款(kuan)式的(de)一半(ban)。”

而(er)隨著各種穿(chuan)戴(dai)甲成品直播(bo)間的(de)(de)興起，令越(yue)來越(yue)多像林西這樣的(de)(de)消費(fei)者開(kai)始注意這個新的(de)(de)消費(fei)品。在(zai)短視頻平(ping)臺上(shang)(shang)，只要搜索關鍵詞就可以看到，每天(tian)都有(you)(you)很多穿(chuan)戴(dai)甲相關的(de)(de)直播(bo)間開(kai)播(bo)。有(you)(you)爆料稱，“有(you)(you)人直播(bo)一場(chang)能成交十(shi)幾二(er)十(shi)萬元，旺(wang)季甚(shen)至一場(chang)直播(bo)就能交易上(shang)(shang)百萬元。”

除了(le)純產品展示以(yi)消(xiao)費者(zhe)吸(xi)引(yin)下單之(zhi)外，林西留意到還有直(zhi)播(bo)間結合(he)盲袋(dai)這(zhe)種(zhong)玩(wan)法，推出了(le)更容易引(yin)流的(de)(de)直(zhi)播(bo)模(mo)式，“就是用不透(tou)明袋(dai)子(zi)把美甲裝在里面，下單的(de)(de)時候就讓你選定尺碼(ma)和猜顏(yan)色(se)，猜中袋(dai)子(zi)里的(de)(de)貼紙顏(yan)色(se)就可以(yi)多拆(chai)一(yi)袋(dai)，一(yi)直(zhi)中就一(yi)直(zhi)拆(chai)，價格(ge)基本在三四(si)十(shi)一(yi)單拆(chai)一(yi)副(fu)或者(zhe)幾副(fu)，看(kan)著新(xin)奇又(you)刺激。”

“躺賺”只是忽悠，看運氣才是常態

既然消費市場已(yi)是一(yi)片(pian)繁榮景象(xiang)，那么從貨(huo)源(yuan)到消費端的一(yi)整個鏈路上，必(bi)然有人能從中賺到錢的。就比如，之前那位被(bei)曝出“入行三年(nian)，最初成本幾十萬(wan)元(yuan)(yuan)，最后(hou)喜(xi)提400萬(wan)元(yuan)(yuan)賓利”的”90后(hou)“創(chuang)業(ye)者(zhe)。

鋅刻度發現，乘著這股(gu)消費熱潮，想站上(shang)(shang)風(feng)口的人著實不少(shao)。而這就離不開各(ge)種穿戴甲源頭(tou)工廠在互聯網平臺上(shang)(shang)的賣力推(tui)薦了：“有(you)沒(mei)有(you)女生愿做(zuo)穿戴甲工作室，一周給你2000元”“低成本創業模(mo)式(shi)，賺小(xiao)錢無壓力，輕松開啟副業”“不露臉好上(shang)(shang)手，時間(jian)自(zi)由(you)，在家也(ye)可(ke)以做(zuo)”……而在評論區，全是各(ge)種“求帶(dai)”的留言(yan)，其中不乏自(zi)述(shu)為(wei)寶媽(ma)、待(dai)業者的用戶，他們的態度堪稱急(ji)切。

順著(zhu)這(zhe)些發(fa)帖的指引，鋅刻(ke)度聯絡上了幾個穿戴甲源頭工廠(chang)，打算(suan)從他(ta)們(men)口中了解這(zhe)個最新“商機”到底是怎么一回事(shi)。

“簡單來講，就是前期通過我(wo)(wo)(wo)們(men)提(ti)供的(de)素材(cai)，你可(ke)以制(zhi)作(zuo)成視頻去運營(ying)推廣你的(de)賬號，等粉絲量達(da)到(dao)開播(bo)標準(zhun)了(le)就開店帶(dai)貨(huo)。”根據其中一位供應鏈商家(jia)的(de)說法，要合作(zuo)其實(shi)有兩種(zhong)可(ke)選模式可(ke)選，即代理和批發，“比如你批發我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)貨(huo)去做直播(bo)帶(dai)貨(huo)，會(hui)壓成本囤貨(huo)，畢(bi)竟要看(kan)到(dao)實(shi)物上手(shou)。代理就是把顧客引流到(dao)微信上，確定好訂單由(you)我(wo)(wo)(wo)這邊統(tong)一發貨(huo)，這種(zhong)就不需要你個人囤貨(huo)。”

甚至，如果引流做(zuo)得好，還(huan)能自己(ji)當貨源招(zhao)代理，“現在都是(shi)這(zhe)樣做(zuo)的，投大錢不劃算“，直播(bo)剛(gang)開始(shi)做(zuo)就要準備開抖店，押金2000元起，然(ran)后還(huan)得囤貨開直播(bo)，一下子就把成(cheng)本拉上去了。”

另一位源(yuan)頭(tou)商家則向鋅刻(ke)度推送了一個(ge)(ge)賣貨小程序，該(gai)商家告(gao)訴鋅刻(ke)度，通過這個(ge)(ge)小程序即可(ke)查看貨源(yuan)的零(ling)售價(jia)，其合作方式同(tong)樣是(shi)包含一件代(dai)(dai)發(fa)和培訓資料的代(dai)(dai)理模式，以及(ji)下(xia)單十副以上(shang)可(ke)享受(shou)批(pi)發(fa)價(jia)的批(pi)發(fa)模式，“批(pi)發(fa)的話，只要選好款(kuan)式加入購物車再(zai)轉發(fa)給我，等(deng)我在后(hou)臺(tai)算(suan)賬改好價(jia)再(zai)下(xia)單就(jiu)可(ke)以了；做(zuo)代(dai)(dai)理的話，就(jiu)是(shi)跟(gen)著我們總(zong)結的方法，老師(shi)(shi)會給你發(fa)我們總(zong)結的資料，對照資料開始做(zuo)，遇到問(wen)題就(jiu)來問(wen)老師(shi)(shi)，可(ke)以一對一指導(dao)。”

然而對于入局者可以從中賺到的(de)(de)差價(jia)收益，在鋅刻度的(de)(de)再三(san)追(zhui)問下，之(zhi)前那位商(shang)家還(huan)是說(shuo)了(le)句(ju)略顯底(di)氣(qi)不(bu)足的(de)(de)話(hua)，“其實不(bu)管(guan)做什么(me)項目都存在做得(de)好和做不(bu)好的(de)(de)，引流獲客有(you)時(shi)候還(huan)是要看(kan)點運氣(qi)。”

行業洗牌，再入局的人可能會被卷哭

“今年(nian)下半年(nian)，直播間必搞。”對于直播帶貨(huo)這種賣貨(huo)模式，擁有一家小型穿戴甲生產工廠(chang)的(de)李(li)為認為這波(bo)熱度必須得跟，“之前我(wo)們(men)工廠(chang)都是給線上供貨(huo)的(de)，但是30%的(de)利(li)潤都給主播了，我(wo)們(men)自己的(de)供應(ying)鏈只(zhi)能(neng)拿(na)到(dao)15%左右，所以說(shuo)是很難的(de)。”

李(li)為最近連(lian)開了(le)好(hao)幾場直(zhi)播，一(yi)是(shi)想多熟悉一(yi)下(xia)直(zhi)播這種(zhong)運營模(mo)式，二(er)是(shi)為了(le)找到(dao)一(yi)些新的合(he)作伙(huo)伴，“只(zhi)(zhi)(zhi)要(yao)你(ni)(ni)有(you)能力，又想入29.9元這個賽(sai)道(dao)，就來(lai)找我(wo)聊(liao)聊(liao)，我(wo)給你(ni)(ni)做一(yi)個專屬(shu)的鏈(lian)接，傭金都(dou)好(hao)談。20%只(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)起步，只(zhi)(zhi)(zhi)要(yao)能給我(wo)帶(dai)來(lai)增量，傭金完全是(shi)可以(yi)往上調的。”

在李為(wei)看來(lai)，新人做穿戴甲直(zhi)(zhi)播(bo)最好的(de)方式(shi)莫(mo)過(guo)于(yu)過(guo)款（主(zhu)播(bo)展示商品，讓看中的(de)顧客回復相應的(de)貨號以確(que)定歸屬，讓客戶通過(guo)專(zhuan)屬鏈接下(xia)單），“這種就不需(xu)要太多的(de)話術(shu)、控(kong)場能力和運營了(le)”，但李為(wei)也提到這可能會涉(she)及囤貨問題，“具(ju)體的(de)成交量要看你(ni)直(zhi)(zhi)播(bo)間(jian)的(de)客戶屬性(xing)和你(ni)的(de)選品審(shen)美，包括前期賬號的(de)養護這些，你(ni)看連我(wo)自(zi)己想(xiang)做直(zhi)(zhi)播(bo)都(dou)得去(qu)深度(du)了(le)解和學習了(le)才(cai)下(xia)場呢，所以說到底(di)新人做直(zhi)(zhi)播(bo)稍微慎重一點總沒(mei)錯。”

“現在(zai)最新(xin)的一種模式就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)開(kai)盲盒(he)(he)，對比(bi)一下流量非常高，哪怕是(shi)(shi)(shi)(shi)新(xin)號(hao)看起來在(zai)線(xian)數據都很(hen)不(bu)錯(cuo)。”從售(shou)后(hou)這(zhe)個角度(du)講，李為覺得穿戴甲(jia)盲盒(he)(he)還避免了后(hou)續很(hen)多(duo)麻煩，“基本上盲盒(he)(he)直(zhi)播(bo)間都規定(ding)了拆開(kai)后(hou)不(bu)退(tui)不(bu)換，當然這(zhe)個跟平臺(tai)‘七天無理由退(tui)貨’的制度(du)肯定(ding)是(shi)(shi)(shi)(shi)沖突的，但凡客戶(hu)(hu)想退(tui)還是(shi)(shi)(shi)(shi)能退(tui)，不(bu)過(guo)它(ta)賭的就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)有些人嫌麻煩或者是(shi)(shi)(shi)(shi)默(mo)認了直(zhi)播(bo)間這(zhe)個規矩才會下單(dan)，即使遇(yu)到強行退(tui)單(dan)的情況它(ta)也可以把(ba)這(zhe)個客戶(hu)(hu)拉黑(hei)，畢竟(jing)這(zhe)種客戶(hu)(hu)本身也不(bu)在(zai)它(ta)瞄(miao)準的目標客群里。”

結(jie)合李為的(de)(de)分享，從鋅(xin)刻度(du)了解到情況來看，相(xiang)比看到熱(re)度(du)一(yi)味蒙頭往里沖(chong)的(de)(de)新(xin)人主(zhu)(zhu)播(bo)，源頭工廠或許才是坐等分成(cheng)(cheng)的(de)(de)既(ji)定(ding)角色。拿著(zhu)穿戴(dai)甲商品貨源，借(jie)助當下接連(lian)擴(kuo)大的(de)(de)市場規模與(yu)不斷推(tui)高的(de)(de)直(zhi)(zhi)播(bo)熱(re)度(du)，他們既(ji)可(ke)以(yi)與(yu)各大主(zhu)(zhu)播(bo)合作清庫存，又能親(qin)自(zi)下場直(zhi)(zhi)播(bo)帶貨減少流通成(cheng)(cheng)本(ben)。

至于(yu)那(nei)些拿著真金白銀入(ru)場的(de)(de)“新手中間商們(men)”，可(ke)以確定能從中成功跑出來(lai)的(de)(de)都(dou)是(shi)少(shao)數。

一(yi)位在今(jin)年(nian)3月進(jin)場(chang)5月退(tui)出的主播(bo)，在她的小紅(hong)書記錄(lu)帖中這樣寫(xie)道：“一(yi)開始信(xin)心滿滿，然后被現實狠狠打(da)臉，場(chang)觀沒人，就只是自己在那里自言自語，講了2個(ge)小時都不進(jin)人，不知道是我賬(zhang)號的問題還是什么，也去各大直播(bo)間聽過課，最后越聽越迷茫。”

在(zai)這(zhe)個分享帖下，大量(liang)跟帖也反(fan)映出其他(ta)新手(shou)主播(bo)同樣在(zai)經受流(liu)量(liang)考(kao)驗，但僅是起(qi)號就如此艱難，更(geng)別提之(zhi)后怎么(me)把流(liu)量(liang)轉(zhuan)化為銷量(liang)了。

在直(zhi)播行(xing)業(ye)整體(ti)進入紅海競爭(zheng)的(de)時代背景(jing)下，直(zhi)播電(dian)商的(de)流(liu)量紅利正(zheng)在逐步消退，當一(yi)個(ge)新的(de)爆款商品(pin)被越(yue)來越(yue)多(duo)人看到，不可否認必(bi)然會有(you)人因(yin)此收益，但一(yi)切正(zheng)如(ru)那個(ge)網絡上流(liu)傳已久的(de)說法，“當你發現某個(ge)初見火(huo)爆的(de)行(xing)業(ye)時，普通人就(jiu)不要想(xiang)著能靠這個(ge)掙錢了(le)，因(yin)為(wei)那些比你先入場的(de)人在這個(ge)時候已經開始(shi)內(nei)卷了(le)。”