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作為貨拉拉同(tong)城貨運(yun)的(de)頭部(bu)企業，貨拉拉的(de)IPO之旅(lv)備受(shou)關注。

貨拉拉也不負眾望(wang)，交(jiao)出了一份漂亮的成績(ji)單：在貨運(yun)訂單交(jiao)易總額、營業收入(ru)雙增長下，2022年首次實現盈利(li)。

而貨(huo)拉拉盈利的另一面，是貨(huo)車(che)司機(ji)“苦不堪言”。網上(shang)，司機(ji)“權益損害”“惡意扣分”“狼多肉少”等(deng)抱(bao)怨聲音此起彼伏，其中還夾雜著乘客對其超額收費(fei)的吐槽。

司(si)機與平臺(tai)、乘(cheng)客之間的(de)矛盾不斷(duan)被(bei)激化下，貨拉(la)拉(la)的(de)上(shang)市之路能(neng)否一帆風順？寄予(yu)希望(wang)的(de)跑腿(tui)和造車(che)業務，能(neng)否支撐起貨拉(la)拉(la)的(de)第二增(zeng)長曲線？

靠“混合變現”盈利的貨拉拉

自2021年傳出(chu)貨拉(la)拉(la)秘密(mi)提交IPO申(shen)(shen)請(qing)文件后，關于其上(shang)市的傳聞不斷。如今，消息終于塵埃落地，3月28日，貨拉(la)拉(la)正式向港(gang)交所遞表，申(shen)(shen)請(qing)在港(gang)股主板(ban)上(shang)市。

作(zuo)為(wei)同(tong)城貨(huo)運行業的競爭(zheng)對手，快(kuai)狗打車在(zai)去年6月(yue)搶先上市，但(dan)和快(kuai)狗打車長期面臨虧損(sun)的情(qing)況不同(tong)，目前貨(huo)拉拉已于2022年首次實(shi)現盈利(li)。

招股書顯示(shi)，2022年(nian)貨(huo)(huo)拉(la)拉(la)經調(diao)整凈利潤約為0.53億美(mei)元(yuan)，而在2020年(nian)貨(huo)(huo)拉(la)拉(la)經調(diao)整凈虧損為1.55億美(mei)元(yuan)、2021年(nian)這一數(shu)據直線上(shang)升至6.31億美(mei)元(yuan)。

從(cong)虧損(sun)6億多美元到(dao)扭虧為盈(ying)，貨拉(la)拉(la)的盈(ying)利之道并不新鮮(xian)，主要源于“降本”。

招股書顯(xian)示，貨(huo)拉拉的銷(xiao)售(shou)及營銷(xiao)開支在2020年(nian)、2021年(nian)分別為(wei)2.39億美(mei)元、6.73億美(mei)元，2022年(nian)這一(yi)數據降到(dao)1.98億美(mei)元，同比下降70.57%。

貨拉拉稱，2021年銷售及營銷開(kai)支大幅增(zeng)長，主要因為(wei)折扣(kou)與促銷增(zeng)加以及加大廣(guang)(guang)告(gao)與品牌推廣(guang)(guang)力(li)度(du)，2022年公司向商戶提供的折扣(kou)減少，以及控(kong)制員(yuan)工成本(ben)。

在(zai)同城貨(huo)(huo)運行業，為了迅速(su)搶占市場(chang)發放大量優惠券成為有效方(fang)式之一，貨(huo)(huo)拉(la)(la)拉(la)(la)也不例外，僅(jin)在(zai)2021年貨(huo)(huo)拉(la)(la)拉(la)(la)先后推出(chu)針對司(si)機的(de)1億(yi)元(yuan)(yuan)補(bu)(bu)貼(tie)(tie)“新春拉(la)(la)貨(huo)(huo)節”、4月啟動“拉(la)(la)貨(huo)(huo)福利月”面(mian)向用戶和司(si)機補(bu)(bu)貼(tie)(tie)5億(yi)元(yuan)(yuan)，9月在(zai)“2021金秋拉(la)(la)貨(huo)(huo)節”再次補(bu)(bu)貼(tie)(tie)3億(yi)元(yuan)(yuan)。

除了“降本”策(ce)略生(sheng)效外，2022年，貨拉拉GTV（總交易(yi)額(e)）和營收(shou)也大幅增長。

數(shu)據顯(xian)示，貨拉拉的全球GTV由2020年(nian)(nian)的37.32億美元增(zeng)加(jia)至2022年(nian)(nian)的73.07億美元，收入由2020年(nian)(nian)的5.29億美元增(zeng)至2022年(nian)(nian)的10.36億美元，復合年(nian)(nian)增(zeng)長率均為39.9%。

目(mu)前(qian)，貨拉拉的境內(nei)營(ying)收來源(yuan)主要(yao)分為三(san)部分，分別是貨運平臺(tai)服(fu)(fu)務、多元化物流(liu)服(fu)(fu)務和增(zeng)值服(fu)(fu)務。

其中以同城貨運(yun)和跨(kua)城運(yun)輸為主的(de)貨運(yun)平臺(tai)服(fu)務(wu)(wu)是主要收(shou)入(ru)來(lai)源，占據了總(zong)營收(shou)的(de)50%以上，多元化物流服(fu)務(wu)(wu)和增值(zhi)服(fu)務(wu)(wu)的(de)營收(shou)比(bi)重分別(bie)為29%、6.7%，另外境外收(shou)入(ru)目(mu)前占比(bi)9.6%。

而貨拉(la)拉(la)在招股書中指出，貨運平(ping)臺服務產生(sheng)收入的方式主要依靠混合變現模式。

貨(huo)拉(la)拉(la)在其招股書(shu)中寫道：我們(men)使用混合變現模式從我們(men)的貨(huo)運(yun)平臺服務(wu)中產(chan)生收入(ru)，主要來(lai)自司(si)機會員費(fei)及(ji)司(si)機履行(xing)運(yun)輸訂單完(wan)成后(hou)，向其收取(qu)傭金(jin)。

也(ye)(ye)就是說混合變(bian)現模(mo)式主要依(yi)靠向司機收(shou)取會(hui)員(yuan)(yuan)費(fei)和(he)傭金(jin)(jin)，根(gen)據不同的會(hui)員(yuan)(yuan)等級，傭金(jin)(jin)上(shang)具有不同程度的折扣。對此招股書中也(ye)(ye)給(gei)出了詳細的劃分：以同城貨運為(wei)例(li)，在深圳地區，非會(hui)員(yuan)(yuan)傭金(jin)(jin)率(lv)達到18%；一級會(hui)員(yuan)(yuan)189元/月(yue)，傭金(jin)(jin)率(lv)為(wei)14%；二級會(hui)員(yuan)(yuan)489元/月(yue)，傭金(jin)(jin)率(lv)11%；收(shou)費(fei)最(zui)高的三(san)級會(hui)員(yuan)(yuan)，傭金(jin)(jin)率(lv)也(ye)(ye)最(zui)低(di)為(wei)8%。

通過向司機同時收取會員(yuan)費(fei)和傭金，貨(huo)拉(la)拉(la)的變現率(lv)(lv)和毛利率(lv)(lv)有(you)了大幅提升。

“我們目前在(zai)中(zhong)(zhong)國內(nei)地貨運平臺(tai)服(fu)(fu)務產生(sheng)的(de)(de)司機會員費與傭金(jin)組合均衡(heng)。這促使我們在(zai)中(zhong)(zhong)國內(nei)地的(de)(de)貨運平臺(tai)服(fu)(fu)務變(bian)現率由(you)2020年的(de)(de)8.0%上升至2022年的(de)(de)9.7%。我們于中(zhong)(zhong)國內(nei)地的(de)(de)貨運平臺(tai)服(fu)(fu)務毛利率由(you)2020年的(de)(de)66.8%增加至2022年的(de)(de)74.3%。”貨拉拉稱(cheng)。

司機、乘客與平臺的矛盾

在(zai)互聯(lian)網平臺(tai)之前(qian)，公路(lu)貨運主要依靠線(xian)下交易，客(ke)戶(hu)通(tong)過打電話、熟(shu)人介紹的方式聯(lian)系司(si)(si)機，司(si)(si)機同樣通(tong)過類似方式完成線(xian)下接單，這導致貨運行業面臨司(si)(si)機及(ji)商戶(hu)分散、車輛的使用率低以及(ji)商戶(hu)之間缺乏互信等(deng)痛點。

貨(huo)拉拉、快狗打車(che)等(deng)數(shu)字(zi)貨(huo)運平(ping)臺(tai)帶崛起后，使(shi)得商戶和司機的交易實現數(shu)字(zi)化，提(ti)升了(le)交易效(xiao)率。

而(er)公(gong)路貨運市場(chang)潛力巨大。據弗(fu)若斯特沙利文的資料，2022年(nian)，全球物(wu)流支(zhi)出約10萬(wan)億(yi)美元，其中3.5萬(wan)億(yi)美元用(yong)于公(gong)路貨運市場(chang)。預計從2022年(nian)起復合增長率(lv)為(wei)5.6%，2027年(nian)將達(da)4.6萬(wan)億(yi)美元。

但目前全球公(gong)路貨(huo)運(yun)行業的線上滲(shen)透(tou)率仍(reng)較(jiao)低(di)，數據顯示(shi)，2021年公(gong)路貨(huo)運(yun)GTV中僅有1.9%通過數字平臺促成，預計2027年線上滲(shen)透(tou)率將達(da)至(zhi)2.7%。

巨大(da)潛力市場吸引著眾多玩家(jia)的加入(ru)。除了已經上(shang)市的快狗打(da)車(che)外，滴(di)(di)滴(di)(di)、滿幫分別于2020年(nian)4月(yue)和8月(yue)分別成立滴(di)(di)滴(di)(di)貨運和運滿滿，殺入(ru)同(tong)城貨運行列；美團、順豐、京(jing)東在貨運行業(ye)同(tong)樣開啟布局。

激烈競(jing)爭下，燒錢補貼成為(wei)滴(di)滴(di)貨運(yun)、貨拉拉、快狗打車等多個平臺(tai)的慣用打法。巨額(e)補貼下，對于同城貨運(yun)玩家來說虧損已成常(chang)態。

今年3月(yue)，快(kuai)狗(gou)打車發布(bu)年報顯示2022年虧損(sun)依(yi)舊(jiu)，凈(jing)虧損(sun)額為2.29億元(yuan)。而在此之前(qian)，有媒體統計(ji)，2018-2021年快(kuai)狗(gou)打車已連續虧損(sun)四年，累計(ji)虧損(sun)超過27億元(yuan)。

雖然靠著一邊減少對商(shang)戶的補貼和折(zhe)扣，一邊增加司機的會員費(fei)和傭金(jin)，2022年貨拉(la)拉(la)率(lv)先實現盈利，這不論對于貨拉(la)拉(la)本身還是行業來說(shuo)都具有重要意(yi)義，但貨拉(la)拉(la)的煩(fan)惱卻并不見得有所減輕。

按照(zhao)原本(ben)的(de)(de)計劃(hua)，貨(huo)拉拉平臺和貨(huo)車司機(ji)是合作共贏的(de)(de)關系(xi)，但在實(shi)際操作中，卻出現(xian)了不(bu)和諧的(de)(de)聲(sheng)音(yin)。導致司機(ji)、用戶和平臺之間的(de)(de)矛盾(dun)不(bu)斷升級。

“為了吸引司機(ji)的加入(ru)，貨拉(la)拉(la)經常(chang)宣(xuan)傳稱‘收入(ru)豐厚(hou)，海量貨源’，但事實(shi)是狼多肉少(shao)。”貨拉(la)拉(la)司機(ji)田(tian)師(shi)傅(fu)稱，在(zai)注冊貨拉(la)拉(la)司機(ji)的賬號后很快就會有客(ke)服聯系，客(ke)服會經常(chang)曬(shai)出一些司機(ji)月入(ru)上萬(wan)的流(liu)水截圖吸引司機(ji)，但進(jin)入(ru)之后發現并(bing)不是這樣(yang)。

田(tian)師(shi)傅(fu)表示，在貨拉拉幾十個(ge)(ge)司(si)機搶一(yi)(yi)個(ge)(ge)單子時(shi)有發生，而他自己遇到(dao)的最夸張(zhang)的一(yi)(yi)次是一(yi)(yi)大早開始(shi)搶到(dao)天(tian)黑(hei)都搶不到(dao)一(yi)(yi)個(ge)(ge)單子，一(yi)(yi)個(ge)(ge)月下來跑(pao)了2000多(duo)流水。

除了平(ping)臺“狼多肉(rou)少”導(dao)致(zhi)司機賺錢難外(wai)，司機的權益保障也成為另一大難題(ti)。

因對貨拉拉“多因素計費模式”“特惠順路單(dan)”等方式壓低運價不滿(man)，去年11月(yue)16-18日引(yin)發(fa)了多城市(shi)的停(ting)(ting)運風(feng)波，許(xu)多貨拉拉司機自發(fa)停(ting)(ting)止接單(dan)三天，抗議(yi)貨拉拉。

并且(qie)，因(yin)隨意調整計價(jia)規則、上(shang)漲會員費，誘導(dao)惡(e)性低價(jia)競爭，超限超載非法運(yun)輸等問題，僅(jin)去年一年，貨拉拉先后(hou)5次被相關(guan)部門約談(tan)。

在黑(hei)貓投(tou)訴平臺(tai)上搜索“貨(huo)(huo)(huo)拉拉”關(guan)鍵字，相關(guan)投(tou)訴達到27957條，其中(zhong)來(lai)自貨(huo)(huo)(huo)車(che)司(si)(si)機(ji)的不在少數，“因貨(huo)(huo)(huo)物超(chao)載無法拉運，告知客戶取消訂單(dan)后就被扣了(le)行為(wei)分，難(nan)道貨(huo)(huo)(huo)拉拉平臺(tai)鼓(gu)勵(li)司(si)(si)機(ji)超(chao)載運輸？”黑(hei)貓投(tou)訴上，一(yi)位(wei)司(si)(si)機(ji)表示。

不僅如(ru)此，被“壓(ya)榨”的司(si)機和乘客之間的矛盾也在升級。

此前(qian)貨拉(la)拉(la)因天價(jia)運(yun)費登上(shang)熱(re)搜，兩位百萬大(da)V在微(wei)博爆料稱(cheng)用貨拉(la)拉(la)搬(ban)家(jia)時，被貨拉(la)拉(la)平(ping)臺的搬(ban)家(jia)司機索要高額(e)運(yun)費：1.2公里的路程(cheng)(cheng)、2分鐘的車程(cheng)(cheng)，被要求(qiu)按米收費，開價(jia)5400元(yuan)。經多輪(lun)協商后，最(zui)終實(shi)付3440元(yuan)。

目前貨(huo)拉拉依(yi)然存在(zai)價格不透明、超額收費(fei)的現(xian)象，在(zai)黑貓(mao)投訴上，有用戶稱(cheng)“搬家本(ben)來下單是310元(yuan)，后(hou)面搬完家后(hou)又加收了375元(yuan)，簡直就是坐地起價”。

除此之外，曾經引(yin)起(qi)廣泛(fan)討論的“貨拉拉乘客墜亡事件”也將貨拉拉的司(si)機(ji)審核機(ji)制(zhi)以及粗獷的管理(li)制(zhi)度推向(xiang)風口浪尖(jian)。

貨拉拉新希望：跑腿和造車？

在司機和平(ping)臺矛盾愈(yu)發凸顯下，上(shang)市(shi)后的(de)(de)貨拉拉能否繼續保(bao)持盈利？新(xin)的(de)(de)增長點在哪？

貨(huo)拉(la)拉(la)給出的(de)答案是：跑腿和造(zao)車業務。

這也被寫(xie)進了貨拉(la)拉(la)的(de)增長戰略中，貨拉(la)拉(la)表示：“正在選定的(de)中國內地城市試點推出兩輪車(che)送貨上門(men)服務，以復制我們(men)在東(dong)南亞的(de)成功經驗(yan)。利用從(cong)現有車(che)輛租售服務經營取得的(de)知識(shi)及(ji)專門(men)知識(shi)開拓新商機，如電(dian)動商用車(che)的(de)研發。”

其中跑(pao)腿(tui)業務，貨(huo)拉(la)(la)(la)(la)拉(la)(la)(la)(la)最早(zao)在今年的3月(yue)17日發布《關于(yu)貨(huo)拉(la)(la)(la)(la)拉(la)(la)(la)(la)‘新(xin)業務’上線(xian)(xian)報告》，宣布了貨(huo)拉(la)(la)(la)(la)拉(la)(la)(la)(la)跑(pao)腿(tui)即將上線(xian)(xian)的消息；隨(sui)后3月(yue)27日，也就是提交上市申(shen)請(qing)的前一天，貨(huo)拉(la)(la)(la)(la)拉(la)(la)(la)(la)宣布在深圳、上海上線(xian)(xian)跑(pao)腿(tui)業務并開放接單，并表示(shi)在7月(yue)31日前，跑(pao)腿(tui)訂單均為“0抽傭(yong)”，跑(pao)腿(tui)所(suo)賺金額100%歸騎手所(suo)有。

之所以(yi)押注跑(pao)腿服務，有業內人士分析稱貨拉拉是(shi)看重了即時(shi)配送市(shi)場廣闊的發展前景。

根(gen)據艾媒咨(zi)詢發布的(de)數據，2021年(nian)，中國跑腿(tui)經濟市(shi)場規模為131億元(yuan)，預計2025年(nian)將達到(dao)664億元(yuan)，2018-2025年(nian)的(de)年(nian)復(fu)合增長(chang)率為75.4%。

除了(le)市場(chang)有前(qian)景外，更重(zhong)要的是(shi)貨拉(la)(la)拉(la)(la)在(zai)跑(pao)腿業務上有一定的經驗，這和(he)貨拉(la)(la)拉(la)(la)在(zai)招(zhao)股書中所(suo)稱(cheng)的東南亞二輪(lun)車送(song)貨上門業務有一定的重(zhong)合(he)。此前(qian)在(zai)拓展東南亞市場(chang)時，貨拉(la)(la)拉(la)(la)主(zhu)要靠(kao)二輪(lun)車業務以及復(fu)制在(zai)國內(nei)的同城貨運模式迅速(su)搶占市場(chang)。

但跑(pao)腿業(ye)務同(tong)樣巨頭云集，不(bu)僅有美團(tuan)、餓了么、閃(shan)送、順豐同(tong)城頗有實(shi)力的玩(wan)家，同(tong)時還(huan)有不(bu)少(shao)新(xin)入局者虎視(shi)眈(dan)眈(dan)。

貨(huo)拉(la)(la)拉(la)(la)想要搶奪市場(chang)避免不了前(qian)期的燒錢補(bu)貼，但依靠補(bu)貼搶奪的用戶(hu)最終能留下(xia)來多(duo)少(shao)？在當下(xia)用戶(hu)下(xia)單習慣已經養(yang)成的前(qian)提下(xia)，拼盡全力的貨(huo)拉(la)(la)拉(la)(la)又(you)能從(cong)巨頭口(kou)中分食(shi)多(duo)少(shao)蛋糕？這些依舊是(shi)未知(zhi)數。

在(zai)其寄予希望的造車業務上(shang)，貨拉拉也(ye)早有準備(bei)。

關于(yu)貨拉拉造(zao)(zao)車(che)的(de)消息最(zui)早可(ke)追溯到2021年。2021年5月(yue)，據(ju)36氪報(bao)道，貨拉拉開(kai)始啟動造(zao)(zao)車(che)項目(mu)，且開(kai)始招募新能源貨車(che)制造(zao)(zao)方面的(de)人才(cai)，包括(kuo)新能源貨車(che)整車(che)產品(pin)專(zhuan)家(jia)等(deng)職位。

當時(shi)官方(fang)給出的回應是：公(gong)司會(hui)持續招攬和儲備人才，但對(dui)于造車(che)一事，暫無可對(dui)外披露(lu)的信息。

隨后2022年(nian)這(zhe)一消(xiao)息有(you)了(le)新(xin)進(jin)展，7月，重慶高新(xin)技術(shu)產業開發區管理委員發布通知，宣布貨拉拉以總投資105億元擬(ni)在(zai)重慶高新(xin)區直管園(yuan)范圍內設立(li)汽車(che)中(zhong)國總部，進(jin)一步確定了(le)貨拉拉要造車(che)的決心(xin)。

對于(yu)貨(huo)拉(la)拉(la)造(zao)(zao)(zao)車(che)外界也(ye)給(gei)出了兩種不同(tong)的聲音，有(you)(you)人認為(wei)在造(zao)(zao)(zao)車(che)上貨(huo)拉(la)拉(la)具有(you)(you)一定(ding)優勢(shi)，比(bi)如更容易結合平(ping)臺司機需求造(zao)(zao)(zao)車(che)，定(ding)制化(hua)造(zao)(zao)(zao)車(che)已逐漸成為(wei)趨勢(shi)，此外也(ye)能(neng)夠(gou)通過自(zi)產自(zi)銷的方(fang)式(shi)消化(hua)造(zao)(zao)(zao)車(che)產能(neng)。售(shou)后方(fang)面(mian)，貨(huo)拉(la)拉(la)在全(quan)國的180多家(jia)分(fen)公司也(ye)能(neng)為(wei)司機們提供售(shou)后保障。

但也(ye)有(you)人認為造車同樣是門燒(shao)錢的(de)生意，貨(huo)拉(la)拉(la)能否交出滿意的(de)答卷(juan)暫未(wei)可知。

如(ru)何平衡司機、乘(cheng)客(ke)、平臺的(de)關系(xi)，跑腿和造車能走多(duo)遠，貨拉拉的(de)未來還有(you)很多(duo)不確定性(xing)。