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超(chao)出大多數人的認知，在國內電商平(ping)臺里，當下與(yu)小紅書用戶(hu)群高度重合的居然是一個(ge)有24年歷史的“老鴨(ya)煲”平(ping)臺——1688。

在小(xiao)(xiao)紅書(shu)，關于1688自來水筆記有近200萬。在大(da)學女生(sheng)宿(su)舍里，小(xiao)(xiao)紅書(shu)和(he)1688是她們(men)最(zui)愛(ai)的(de)兩個APP。在一(yi)二線城(cheng)市25至35歲的(de)年輕(qing)人中，“小(xiao)(xiao)紅書(shu)+1688”成了一(yi)對新(xin)生(sheng)活和(he)新(xin)消費(fei)的(de)“黃金搭(da)檔(dang)”。

小紅書上大(da)量關于1688的筆(bi)記

追求理(li)性(xing)和有(you)(you)消費調(diao)性(xing)的“Z世代”，以及這幾(ji)年錢包癟了的“新中產”，靠著在小紅書(shu)挖寶1688源(yuan)頭廠貨，成功實(shi)現了有(you)(you)尊(zun)嚴的下沉消費和體面的質價比生活。

1688成(cheng)立(li)于1999年(nian)，是(shi)阿(a)里的第二塊業(ye)務(wu)，據說(shuo)由馬云的夫人親(qin)自(zi)創辦。阿(a)里最早上市(shi)主體的股*代碼就是(shi)“1688”。這個(ge)業(ye)務(wu)成(cheng)立(li)伊始就定位為B類(lei)批(pi)發平臺(tai)。24年(nian)來，買家(jia)(jia)和(he)賣家(jia)(jia)幾(ji)經變遷，但(dan)1688的B類(lei)血統依然純正。即便(bian)有大(da)量(liang)C類(lei)買家(jia)(jia)涌入，但(dan)1688每年(nian)近8千億(yi)元的GMV里，97%是(shi)B類(lei)交易。

跟(gen)著小紅(hong)書種(zhong)草(cao)貼涌入的“Z世代”和“新中產”群體(ti)，也在從“到1688買”轉向“靠1688賣”，從會(hui)買到會(hui)賣，從會(hui)買會(hui)玩(wan)(wan)到邊(bian)玩(wan)(wan)邊(bian)賺。1688已然成(cheng)了年輕人輕創業(ye)、體(ti)面(mian)搞(gao)錢、嘗試副(fu)業(ye)的貨(huo)源供給平(ping)臺，他(ta)們在小紅(hong)書種(zhong)草(cao)，在1688拔(ba)草(cao)。

更(geng)為(wei)神奇的(de)(de)是，在前幾年阿(a)里(li)財報(bao)壓力最(zui)大的(de)(de)時候，1688不僅保持(chi)了正增(zeng)長，而且(qie)還(huan)是雙位數的(de)(de)增(zeng)速。

疫情過后(hou)的(de)1688增長更為迅猛。今年4月(yue)，1688成為蘋(pin)果App Store免費(fei)榜排名(ming)第(di)一的(de)App。此后(hou)幾個月(yue)，買家主(zhu)動(dong)打開率、非大促日的(de)單(dan)日平臺(tai)交易額和單(dan)日平臺(tai)訂(ding)單(dan)量，均連續多次創(chuang)下業務成立以來的(de)歷史新高(gao)。

1688登頂蘋果App Store免費榜(bang)

是(shi)什么樣的(de)(de)(de)火候在(zai)慢(man)燉著這盆老鴨(ya)煲？面對(dui)抖音、拼多多、SHEIN、Temu在(zai)產業帶的(de)(de)(de)凌厲攻勢以及(ji)對(dui)源(yuan)(yuan)頭(tou)廠商的(de)(de)(de)狼性搶奪，“全(quan)網源(yuan)(yuan)頭(tou)”1688的(de)(de)(de)優勢還能保持多久？電商內(nei)卷(juan)到(dao)了AI時代，1688會(hui)踏空嗎(ma)？它的(de)(de)(de)系(xi)統(tong)性風險在(zai)哪里(li)？

針對上述(shu)問題(ti)，全天候科技近日與1688總裁(cai)余涌進行了深(shen)入探討。

以下為對(dui)話主要內(nei)容（經(jing)全(quan)天候科技編輯整(zheng)理）：

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“用戶群和小紅書高度重合”

問：1688目前主要解(jie)決哪類人群的消費(fei)需求？

余(yu)涌：一是(shi)“Z世代”，二是(shi)新中產。“Z世代”追求理性、有(you)調性的美(mei)好生活消(xiao)費，不追求產品的榮譽(yu)功(gong)能，看重關(guan)鍵功(gong)能。這幾年(nian)錢(qian)包癟了的新中產，追求的是(shi)質(zhi)價比。

當下，國內一二線城市出現了(le)快速增(zeng)長的(de)消費下沉需(xu)求(qiu)。消費者既要(yao)品質、又要(yao)顏值和(he)設計感(gan)，還要(yao)情感(gan)互動。他們(men)對產品的(de)整體要(yao)求(qiu)并不(bu)(bu)低，但又不(bu)(bu)在乎(hu)品牌Logo。換句(ju)話說(shuo)，他們(men)只在乎(hu)使用體驗，不(bu)(bu)在乎(hu)別人怎么看(kan)他們(men)的(de)使用行為。日本優衣庫和(he)無印良品的(de)崛起，也(ye)是(shi)這種消費需(xu)求(qiu)推動的(de)。

在用戶群體上，1688和(he)小紅書高度重合，主要是一二(er)線城市25-35歲(sui)女性，例如(ru)寶媽、剛畢業的女大學生、主播(bo)、達人、年輕(qing)創(chuang)業者、企(qi)二(er)代(dai)、UP主、小生意主等，我們稱之為先進(jin)性小B。

先進性小B的生活更追求品質(zhi)，生活和生意的數(shu)字(zi)化(hua)程(cheng)度都更高，與(yu)1688三年前(qian)的客群(qun)有明顯(xian)不(bu)同(tong)。我們認為，這(zhe)個群(qun)體對(dui)未來(lai)的消(xiao)費(fei)經濟(ji)有很大話語(yu)權(quan)，代(dai)表了(le)一波購(gou)買力。1688的戰(zhan)略主線(xian)是服務好這(zhe)些(xie)先進性小B的數(shu)字(zi)化(hua)采購(gou)需求。

問：為什么不是服(fu)務大B？

余涌：三年疫情讓我們的用戶發生了一輪洗(xi)牌。以前是傳統生意和(he)大型企業(ye)(ye)為主，現在更(geng)多是年輕的中小(xiao)創業(ye)(ye)者，他們更(geng)習慣在線上(shang)尋找貨(huo)源和(he)組建供應鏈(lian)。

問(wen)：你們主動(dong)推(tui)進客群變化了嗎？

余涌：沒有(you)刻意推(tui)(tui)動，也(ye)推(tui)(tui)動不了，主要是(shi)疫情(qing)催化(hua)的。采購(gou)(gou)主體從大B的大額采購(gou)(gou)，變成了年輕化(hua)、小批(pi)發和輕定制，采購(gou)(gou)決策更(geng)(geng)快速(su)、更(geng)(geng)個性化(hua)、更(geng)(geng)有(you)差異(yi)、更(geng)(geng)柔(rou)性，小單快反。

我們(men)也會(hui)(hui)(hui)和線(xian)下(xia)結合，因為大家還是會(hui)(hui)(hui)去線(xian)下(xia)參加展(zhan)會(hui)(hui)(hui)和逛批發市(shi)場(chang)。

一方面，針對(dui)線(xian)下(xia)禮品(pin)(pin)展(zhan)和工業品(pin)(pin)展(zhan)，通過線(xian)上前30天預熱和展(zhan)會(hui)后60天持(chi)續成交，將原(yuan)本只(zhi)有4天的展(zhan)會(hui)變成90天。數字(zi)化讓(rang)展(zhan)會(hui)買家能夠更(geng)好(hao)被識別、觸達、運營，展(zhan)會(hui)客(ke)流(liu)量增加了30%，我們線(xian)下(xia)的源頭廠貨館客(ke)流(liu)量更(geng)是增加了100%。下(xia)一步，1688想(xiang)嘗(chang)試數字(zi)化展(zhan)會(hui)，把展(zhan)會(hui)辦到(dao)商家的生意鏈路(lu)里去。

另一方面，我們與源頭批發市場(chang)合作，今年(nian)4月將整個(ge)(ge)義烏小商(shang)品城的三號館和四號館搬到了1688。義烏商(shang)城大(da)約(yue)7.5萬(wan)(wan)商(shang)戶，有4萬(wan)(wan)已(yi)經入駐到1688。其(qi)中，近3000個(ge)(ge)商(shang)戶目前入駐了1688義烏數字館。

不(bu)是(shi)所(suo)有線(xian)下(xia)采購都(dou)要轉移到線(xian)上，但(dan)成交和供應鏈搭建會越來越數(shu)字化，采購鏈路數(shu)字化趨(qu)勢不(bu)可逆。

問：但是有些批(pi)發(fa)市場(chang)排斥往(wang)線上走，比如杭州四季青禁止(zhi)直播帶貨。這是不是逆采購數字(zi)化？

余(yu)涌：直播(bo)電商(shang)進到(dao)一些批發(fa)市(shi)場是去搶成(cheng)交的，容易把(ba)生(sheng)意和(he)市(shi)場從線下拉(la)出(chu)來(lai)。在(zai)沒有想好未(wei)(wei)來(lai)怎(zen)么與數字化結(jie)合前，貿然接(jie)入直播(bo)可(ke)能會對當(dang)下生(sheng)意造成(cheng)巨大(da)沖擊。但我認為(wei)，四季青未(wei)(wei)來(lai)一定會和(he)數字技術結(jie)合。

1688與義烏小商品(pin)城(cheng)的(de)合作是把買家和賣家的(de)互(hu)動放在線上，成交依然(ran)在線下，我們更看重買賣雙方的(de)互(hu)動數據。

廣(guang)州十三行也有數(shu)百家檔口(kou)入駐(zhu)1688。其(qi)中(zhong)，代表中(zhong)國(guo)女裝潮流(liu)趨勢的(de)廣(guang)州新中(zhong)國(guo)大廈4至(zhi)6層里(li)超10%的(de)頭部(bu)檔口(kou)都入駐(zhu)了1688。

問：線(xian)下商品(pin)交易(yi)中心(xin)、批(pi)發市場、貿易(yi)展(zhan)會，最終都會往(wang)線(xian)上走？

余涌：應該是(shi)往數字化走。很多實體經濟對線上化的說法很反感，覺得被掏(tao)空(kong)了。但我(wo)們(men)與展會(hui)、義烏小商品城、十三(san)行以及(ji)未來可能的四季青(qing)合作，并沒有打(da)算(suan)掏(tao)空(kong)他們(men)，而是(shi)讓他們(men)變得更加繁(fan)榮和熱鬧。

問：1688與小紅書用戶群高度重合，后者(zhe)也在發力電商，如何看待兩個平(ping)臺未來(lai)的關系？

余(yu)涌：在一二線城市的(de)年輕(qing)人(ren)眼里，尤其是大學女生宿舍里，小(xiao)紅書(shu)和1688是他(ta)們(men)最(zui)愛的(de)兩個App。在小(xiao)紅書(shu)上(shang)，我(wo)們(men)的(de)自來水筆記超(chao)過(guo)了180萬。一個小(xiao)紅書(shu)博主寫一篇挖寶1688源(yuan)頭工(gong)廠的(de)筆記，可(ke)能會有(you)(you)(you)好幾萬轉(zhuan)評贊(zan)。有(you)(you)(you)很多人(ren)跑到1688來搜小(xiao)紅書(shu)同款。在種草方面，小(xiao)紅書(shu)對1688確實有(you)(you)(you)幫助(zhu)。兩個平臺(tai)的(de)模(mo)式和調(diao)性都不同，各有(you)(you)(you)各的(de)機會，也有(you)(you)(you)合作空(kong)間。

2

每個品類都會出現一個“鏈主”

問：在(zai)數字化浪潮下，“前臺直(zhi)銷商”模式(shi)越來越常見，這(zhe)是所有源(yuan)頭廠(chang)商逃(tao)不開(kai)的命運嗎？

余(yu)涌：1688平臺商(shang)家分(fen)為兩類——工廠和(he)貿易商(shang)。在比例上，之前是工廠和(he)貿易商(shang)四六(liu)開，現在是對半開，以(yi)后(hou)工廠會占(zhan)到(dao)六(liu)成。

未來是不(bu)是所(suo)有工廠(chang)都要直(zhi)接面對買(mai)家，做To C的生意？我(wo)覺得不(bu)是。工廠(chang)最大的優勢還是生產制造(zao)，1688會根據工廠(chang)需求提供不(bu)同(tong)的生意模式。

第一種，1688為有銷(xiao)售能力的工廠(chang)提(ti)供小(xiao)(xiao)B客戶。工廠(chang)由服務大B變為服務越來越多的小(xiao)(xiao)B。

第二(er)種，工廠將貨都給到1688來銷售，他們(men)只(zhi)需(xu)要做(zuo)很淺的經營，比如上品。

問：第(di)二種與SHEIN、Temu正在用(yong)的“寄售(shou)模式”一樣？

余涌：SHEIN只需要工(gong)廠(chang)供貨，完全包攬銷售、售后和(he)物流。Temu可能需要商家自(zi)己負責一下售后。1688的模式介于兩者之間，我們(men)和(he)工(gong)廠(chang)都有一定話語權，工(gong)廠(chang)還是需要自(zi)己上品，對銷售頁面進行最(zui)淺(qian)的運營。

我們(men)與(yu)前兩(liang)者最(zui)大的(de)(de)區別表現在銷售(shou)和流(liu)量上。一種方式(shi)是平(ping)臺(tai)(tai)會通(tong)過(guo)站內的(de)(de)1688嚴選挑出(chu)一批貨，幫助工廠(chang)售(shou)賣，通(tong)過(guo)質檢做(zuo)好(hao)品控；第(di)二種方式(shi)是通(tong)過(guo)站外分銷和跨(kua)境供(gong)應鏈銷售(shou)，讓工廠(chang)貨通(tong)天下，包括線(xian)上線(xian)下和國內國外所(suo)有渠道，平(ping)臺(tai)(tai)承擔著工廠(chang)“最(zui)大采購商”的(de)(de)角色。

問(wen)：平臺會(hui)搶(qiang)奪一部分采購商或者經銷商的(de)生意機會(hui)？

余涌：這(zhe)個服(fu)務模式解決了工廠(chang)的難(nan)處，對經銷商沒有(you)沖(chong)擊(ji)，我們也不會刻意去(qu)沖(chong)擊(ji)這(zhe)個群體(ti)，但是靠信息差賺(zhuan)錢的中間商會越(yue)(yue)來越(yue)(yue)難(nan)活下去(qu)。

實(shi)際(ji)上(shang)，純中間商都在轉型為服(fu)務(wu)商，他們不光靠信息差價和地域差價賺(zhuan)錢(qian)，更重要的是提供服(fu)務(wu)。

一(yi)些貿易商在了解(jie)市(shi)場(chang)需求、提(ti)升市(shi)場(chang)敏銳度(du)之后，開始能做一(yi)些屬于自己的設(she)計，就會變成更深層次(ci)的服(fu)務商，提(ti)供增(zeng)值(zhi)服(fu)務。

服務商(shang)上(shang)一層還有組貨商(shang)，他(ta)們基于對(dui)市場需(xu)求的了解(jie)和對(dui)源(yuan)頭資源(yuan)的掌握，可以組貨銷售(shou)。這群人，也(ye)是很有機會的。

再往(wang)上就是(shi)“鏈主(zhu)”，他們掌握市場(chang)需求的關鍵因素，能(neng)夠提供準確的需求解決(jue)方(fang)案和關鍵能(neng)力(li)，有可能(neng)整(zheng)合(he)產(chan)業(ye)鏈的上中下(xia)游。這個趨勢在(zai)每個品類都很明顯，大到(dao)(dao)蘋果產(chan)業(ye)鏈、芯片產(chan)業(ye)鏈、新能(neng)源產(chan)業(ye)鏈，小到(dao)(dao)一條打底褲的產(chan)業(ye)鏈。

這(zhe)不(bu)是1688或某(mou)個電商(shang)造成的(de)，而是整(zheng)個商(shang)業演進到這(zhe)一步，注定會發生的(de)事實(shi)。

問：1688作為平(ping)臺，既(ji)是流量控(kong)制方(fang)又要做采(cai)購商，是不是有失公允？

余涌(yong)：有的平(ping)臺拿(na)貨(huo)以后直接自己貼牌做，拿(na)走了(le)中間利潤。1688采(cai)用平(ping)臺模式，會向消費者(zhe)露出(chu)工廠品(pin)牌。我們只是簡化(hua)銷售流程，幫助工廠賣貨(huo)，沒有把中間銷售利潤拿(na)走，只抽(chou)取小額服務傭金，與一些平(ping)臺在(zai)市場的話語權完全不一樣。

問：1688未來會不會效仿，自己貼牌銷售？

余涌：現在(zai)看來不(bu)(bu)會。雖然(ran)很多電商平臺在(zai)做(zuo)(zuo)自營(ying)，自營(ying)也能有更大(da)的服(fu)務(wu)確(que)定性，但某種程度(du)上，自營(ying)是(shi)在(zai)To C市(shi)場激烈的競爭下迫不(bu)(bu)得(de)已的選擇。做(zuo)(zuo)To B的生(sheng)意，有時候沒(mei)必要(yao)有那(nei)么(me)極(ji)致的服(fu)務(wu)，極(ji)致的服(fu)務(wu)體驗意味著(zhu)極(ji)高的成本，To B生(sheng)意里成本比體驗更重要(yao)。

3

“亂變是找死，不變是等死”

問(wen)：你接手1688后，做(zuo)了哪些業務梳(shu)理(li)和調(diao)整(zheng)？

余(yu)涌：我們有兩(liang)條(tiao)線，一條(tiao)是傳(chuan)統(tong)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)，一條(tiao)是創(chuang)新(xin)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)，內部分別稱(cheng)作(zuo)“廣州業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)”、“深圳業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)”。

其中(zhong)，廣州業(ye)(ye)務主(zhu)抓成本效率，要不斷迭代演進和(he)小步快跑(pao)；深圳業(ye)(ye)務要大刀闊斧(fu)、大膽破局(ju)。

深圳(zhen)業務(wu)和廣(guang)州業務(wu)按照二(er)八法則來投(tou)入，我對廣(guang)州業務(wu)的投(tou)入再(zai)打8折，也就(jiu)是分(fen)配64%的資源，剩下(xia)36%投(tou)入到深圳(zhen)業務(wu)，確保它得到近一倍(bei)的資源傾斜，就(jiu)更容易做起來。廣(guang)州業務(wu)資源少了(le)，不僅沒(mei)有(you)影(ying)響增速，反而不那么臃(yong)腫了(le)。

另(ling)外(wai)就是讓新(xin)人(ren)去做老(lao)業(ye)務，老(lao)人(ren)去做新(xin)業(ye)務。

經過(guo)了24年發(fa)展，1688的大盤已(yi)經很難直接(jie)發(fa)生根本(ben)性變(bian)化。亂變(bian)是(shi)找死，不(bu)變(bian)是(shi)等(deng)死。最合(he)理的做法是(shi)畫個(ge)圈，在(zai)這個(ge)圈里快速大膽嘗試。

問：深圳業務目前取得了哪(na)些成績？

余涌：我們在1688嚴選、PLUS會(hui)員(yuan)、金融、物流這(zhe)幾個部分都有嘗試，這(zhe)些業務在商業化上構成了1688營(ying)收(shou)的(de)第二增長曲線(xian)。

深圳業(ye)務今年重點抓(zhua)兩個(ge)(ge)方(fang)向，一(yi)個(ge)(ge)是(shi)工業(ye)品(pin)，這是(shi)To B生意的(de)(de)大(da)類，我們一(yi)年能(neng)做(zuo)1200億元的(de)(de)規模，是(shi)全(quan)國最大(da)的(de)(de)工業(ye)品(pin)綜合銷售平(ping)臺，去年同比增幅達到(dao)30%。但這個(ge)(ge)市場(chang)大(da)概能(neng)達到(dao)十幾萬億元的(de)(de)規模，我們的(de)(de)天花板還很高。

另一個是(shi)分銷供(gong)應(ying)鏈，原來(lai)(lai)我們對買家只提(ti)供(gong)很淺(qian)的尋源價(jia)值，今(jin)天把結算、ERP接(jie)口(kou)數據(ju)、物(wu)流、售后這些服務履約(yue)做好了，于(yu)是(shi)有更多的人涌進(jin)來(lai)(lai)。

問：確定第二增長曲線業務方向的底(di)層邏(luo)輯是什么？

余涌(yong)：公司(si)找(zhao)自己的(de)第二增長曲線，要么是(shi)在自己擅長的(de)能力或(huo)(huo)產(chan)品上做(zuo)(zuo)更(geng)多客戶拓(tuo)展，要么是(shi)在現有(you)的(de)客戶里做(zuo)(zuo)更(geng)多產(chan)品或(huo)(huo)解決方案(an)的(de)拓(tuo)展。最怕的(de)是(shi)找(zhao)新(xin)的(de)客群、賣新(xin)的(de)產(chan)品或(huo)(huo)解決方案(an)，這(zhe)非常難。

深圳(zhen)業務(wu)重(zhong)點發展(zhan)的(de)兩個方向，就是在1688原有的(de)核心競(jing)爭(zheng)力(li)上(shang)做更(geng)大(da)拓展(zhan)。因為業務(wu)增速高(gao)于大(da)盤(pan)，我(wo)們在相(xiang)關領域也(ye)有優(you)(you)勢，所以決定做成(cheng)深圳(zhen)業務(wu)，放(fang)大(da)這部分增長效(xiao)應。四個業務(wu)構(gou)成(cheng)的(de)第二增長曲(qu)線，也(ye)是基于1688已有的(de)競(jing)爭(zheng)優(you)(you)勢做商(shang)業變現。

問：第二增長曲線(xian)的四個支撐部分，經營情(qing)況如何(he)？

余(yu)涌：每一(yi)個從去年(nian)到今年(nian)都保持(chi)了60%-70%左右的(de)(de)營收(shou)(shou)增(zeng)速(su)，都實現(xian)了當(dang)年(nian)盈利。今年(nian)整體保持(chi)50%以上的(de)(de)營收(shou)(shou)增(zeng)速(su)，我們(men)還是非常有信(xin)心，接下(xia)來就是尋找第三(san)增(zeng)長曲線了。

問：過去一(yi)年做得最正確(que)的一(yi)件事(shi)是什么？

余(yu)涌：明確(que)了我們的(de)第(di)一客(ke)戶。

很多公司提客戶(hu)第(di)一，但(dan)第(di)一客戶(hu)是誰？比如一家電(dian)(dian)視機工廠，它的第(di)一客戶(hu)不(bu)是花(hua)錢買電(dian)(dian)視機的中年人，而(er)是看(kan)電(dian)(dian)視的老人和(he)小孩。

第(di)一(yi)客(ke)戶不(bu)(bu)是給我們錢的人，而(er)是用到了我們平臺(tai)核心(xin)價值(zhi)的人，是1688為誰創造商業價值(zhi)的問(wen)題，而(er)不(bu)(bu)是從誰那里獲取商業價值(zhi)。

過(guo)去(qu)1688絕大部(bu)分(fen)營收來自商(shang)家，誰給錢誰是第(di)一(yi)(yi)客戶。去(qu)年我(wo)們(men)經過(guo)討(tao)論，認為第(di)一(yi)(yi)客戶是買家。買家是我(wo)們(men)和平臺商(shang)家共同(tong)的第(di)一(yi)(yi)客戶。如果買家體驗不(bu)好(hao)，商(shang)家生意不(bu)可能(neng)好(hao)。

緊接著我們又一層層清晰第(di)一客(ke)戶的畫像，最終(zhong)鎖(suo)定到數(shu)字(zi)化程(cheng)度高的小B買(mai)家，并梳理了業務、組織(zhi)陣型、OKR和KPI。

問：1688確定(ding)了以先(xian)進性小B為第一客戶，意味著要放棄很多市場。

余涌：確實會因為這個選擇放棄(qi)一部(bu)分客戶。比(bi)如(ru)，我們原來有年(nian)400億元(yuan)規模的大企(qi)業采購(gou)業務，后(hou)來主動(dong)切割給兄弟部(bu)門。

如(ru)果我們(men)要(yao)(yao)同(tong)時服(fu)(fu)務大(da)B和(he)小B，我們(men)的產品(pin)、技術(shu)和(he)服(fu)(fu)務資(zi)源(yuan)都會分散。如(ru)果重點服(fu)(fu)務大(da)企業，我們(men)要(yao)(yao)為它們(men)量身打造更深度(du)的服(fu)(fu)務體系，產品(pin)資(zi)源(yuan)、技術(shu)資(zi)源(yuan)、服(fu)(fu)務資(zi)源(yuan)都需要(yao)(yao)傾斜，這就沒法保(bao)障中(zhong)小企業的資(zi)源(yuan)投入。現在大(da)企業來1688做生意，我們(men)提供的是標(biao)準化(hua)服(fu)(fu)務模塊(kuai)。

問：放棄一個市場可能喪失巨(ju)大機會，不擔心嗎？

余涌：1688的選擇是立足未來、趨勢和更(geng)底(di)層的邏輯，是回歸(gui)廣(guang)大先(xian)進性(xing)小B，而不是傳統(tong)生意邏輯中最肥、最厚、最大的市(shi)場。

4

搶供給背后的優劣勢

問：To C的電商平臺(tai)都在搶源(yuan)頭供給，會(hui)不會(hui)給1688造成壓(ya)力？

余涌：他們一定會這樣做，而(er)且會搶(qiang)走一部分(fen)供給。

主要方(fang)法就兩種：第(di)一，摘果(guo)子，從(cong)其(qi)他(ta)平臺定向(xiang)挖掘優質商家(jia)；第(di)二，洗(xi)牌(pai)模式，吸引新(xin)商家(jia)來，死(si)一批換一批，只收割流量，不(bu)在乎商家(jia)的忠(zhong)誠度(du)和成長。

1688選擇手拉手跟中小(xiao)企業(ye)一起成(cheng)長(chang)，尤其是(shi)產業(ye)帶有電商能力的白牌廠商。這(zhe)種方法可能效率不夠高，但我(wo)們(men)會借(jie)助(zhu)數字化(hua)(hua)和智能化(hua)(hua)手段。

問(wen)：相較其他電商平臺，1688的(de)競爭優勢是什(shen)么？

余涌：第一，1688具備(bei)“全網源頭(tou)”心智，所有商家包括To C平臺(tai)想要(yao)找(zhao)源頭(tou)供給，都會到1688。

第二，長久來(lai)看，To C平(ping)臺(tai)(tai)很難把(ba)價(jia)格壓到跟1688一樣低。因為多出了廣告、補貼開(kai)支，To C平(ping)臺(tai)(tai)的商品價(jia)格只(zhi)會更高，這是由生意模(mo)式(shi)決定的。

第(di)三，1688貨盤滿足的(de)(de)是一二(er)線城(cheng)市年輕人的(de)(de)下(xia)沉需(xu)求，不是下(xia)沉市場的(de)(de)需(xu)求，所以在(zai)商品(pin)品(pin)質和服務(wu)方面也會更(geng)有(you)保障。

第(di)四，1688在產業帶布局了大(da)約1000名員工，渠道商大(da)約有(you)1.6萬(wan)人，整個生態大(da)概有(you)4-5萬(wan)人，投(tou)入(ru)規(gui)模遠超其它(ta)平(ping)臺。1688本質上是(shi)供給(gei)驅(qu)動，其它(ta)都是(shi)需求驅(qu)動（以用戶為主，招商為輔）。

問(wen)：對于商家而(er)言，1688做得不好的方面有哪(na)些？

余涌：有幾個還需要提升的地方。

第一(yi)，其他(ta)平臺(tai)進入門(men)檻更低(di)、流(liu)(liu)量(liang)更大、天花板也更高，這些必須(xu)承認。在B類平臺(tai)里，我們(men)的(de)流(liu)(liu)量(liang)是競爭(zheng)對(dui)手的(de)數(shu)量(liang)級(ji)，C類平臺(tai)的(de)流(liu)(liu)量(liang)又(you)是我們(men)的(de)數(shu)量(liang)級(ji)。

其它平臺是寬(kuan)口進寬(kuan)口出，先(xian)讓商家入駐，然(ran)后再收割。生(sheng)意要么開大(da)要么開小(xiao)，就像買彩(cai)票一樣(yang)，越(yue)來越(yue)淪為大(da)資(zi)金(jin)大(da)團隊的機會，中小(xiao)企業的生(sheng)存空間越(yue)來越(yue)小(xiao)。

1688是嚴(yan)進嚴(yan)出，會收取平臺入駐費和商家(jia)(jia)保證金(jin)，篩選進來的商家(jia)(jia)質量(liang)更高、更精準，買家(jia)(jia)采購更有保障(zhang)。

去(qu)年中小企業(ye)信(xin)心不(bu)足(zu)，其它平臺寬進寬出，涌(yong)入的新商(shang)家(jia)就比我(wo)們多(duo)，但流失率也高。1688生意確定性更足(zu)，商(shang)家(jia)留(liu)存率更高，所以今年商(shang)家(jia)數又漲回來了。

第二(er)，在學習成本、操作成本、運營成本上，其(qi)他平臺比(bi)我(wo)們(men)更(geng)簡單好(hao)用。比(bi)如開(kai)店的(de)流(liu)程，其(qi)他平臺只需要一天，我(wo)們(men)經過一年半(ban)的(de)努力，才從27天縮短到7天。在保(bao)證金等(deng)方面，其(qi)他平臺確實更(geng)靈活，做得更(geng)野、更(geng)狠。

問(wen)：圍繞這(zhe)些問(wen)題，1688如何補(bu)足自己的短板？

余涌：首先，我們正在努力簡(jian)化(hua)商(shang)家開店(dian)流(liu)程(cheng)，盡可能降低入駐門檻。

其次，為了解決(jue)天花板的問題，我們(men)接下來(lai)會打(da)通全(quan)平(ping)臺流量(liang)，從淘系開始，逐步(bu)擴展到支付寶、釘釘、網商銀行等。在分(fen)銷(xiao)業(ye)務上，還會接入線(xian)下分(fen)銷(xiao)流量(liang)、跨(kua)境分(fen)銷(xiao)流量(liang)。

問(wen)：根據(ju)你的經驗判斷，電(dian)商(shang)平臺爭(zheng)搶源頭供給(gei)的終局是什(shen)么樣？

余(yu)涌：就像用戶不會(hui)只(zhi)安(an)裝一個(ge)購物軟(ruan)件一樣，未來大(da)部分源頭廠商會(hui)在多個(ge)平(ping)臺做生意。

商家(jia)在1688做(zuo)的(de)(de)是To B生(sheng)(sheng)意(yi)，在其它(ta)平臺可能做(zuo)的(de)(de)是下(xia)沉市場的(de)(de)生(sheng)(sheng)意(yi)、品(pin)牌的(de)(de)生(sheng)(sheng)意(yi)、非標品(pin)的(de)(de)生(sheng)(sheng)意(yi)等(deng)等(deng)。

未來(lai)不太可能(neng)商家只(zhi)與某一(yi)個平臺綁(bang)定，但能(neng)提(ti)供更具確(que)定性生意(yi)的平臺將勝出。因為商家經營的核心永遠是投入產出比（ROI），之后才是生意(yi)規模。

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“電商行業會越來越卷、越來越有趣”

問：怎么看(kan)電商(shang)行業這些年發展的(de)趨(qu)勢？

余(yu)涌(yong)：過去大家都說電(dian)商(shang)經歷了貨架電(dian)商(shang)、社交(jiao)電(dian)商(shang)、內(nei)容電(dian)商(shang)幾個階段，認(ren)為傳統電(dian)商(shang)模式在落伍。其實(shi)并不是(shi)電(dian)商(shang)模式落伍，而是(shi)不同品類(lei)有(you)各自適(shi)合的(de)電(dian)商(shang)方式。

標(biao)品(pin)適合貨架電商，非標(biao)品(pin)適合內容(rong)電商，沒有哪個(ge)模(mo)式(shi)更先進。在(zai)標(biao)品(pin)銷(xiao)售(shou)上(shang)，是人貨場(chang)模(mo)式(shi)，講求極致的(de)成(cheng)(cheng)本(ben)效率，未來AIGC（生成(cheng)(cheng)式(shi)人工(gong)智能）將會對整個(ge)賽(sai)道產(chan)生很(hen)大(da)勢(shi)能。在(zai)非標(biao)品(pin)銷(xiao)售(shou)上(shang)，就(jiu)是內容(rong)和(he)社(she)交模(mo)式(shi)的(de)結合。

隨著小紅書入局，電商行(xing)業(ye)會(hui)越來越卷，但也會(hui)變(bian)得越來越有趣(qu)。

問：1688會如何應對(dui)未來(lai)電商行業的競爭？

余涌：從去(qu)年開始，1688加速嘗試不同模(mo)式。我(wo)們(men)(men)在標品(pin)(pin)銷售(shou)上，人貨場模(mo)式已經(jing)做到(dao)了行業領先，未來還會做到(dao)更加極致；非標品(pin)(pin)銷售(shou)上，適合內容電(dian)商模(mo)式，但我(wo)們(men)(men)沒有(you)這(zhe)個(ge)基因，不能硬剛，就從對標競爭(zheng)調整(zheng)為錯位競爭(zheng)和(he)順位競爭(zheng)。

具(ju)體(ti)來說，就是在(zai)非(fei)標品銷售上，首(shou)先所有內容都盡可能用AIGC的方式(shi)呈(cheng)現，雖然不及面向(xiang)C端的短(duan)視頻(pin)、短(duan)劇、直(zhi)播帶貨模式(shi)，但(dan)在(zai)面向(xiang)B端銷售時(shi)(shi)暫時(shi)(shi)夠了(le)。其次，加強平臺的圖(tu)搜(sou)(sou)功能，承接(jie)外部需求，讓用戶看(kan)到(dao)一(yi)個東西后，不僅能在(zai)1688搜(sou)(sou)到(dao)，還要搜(sou)(sou)得(de)準(zhun)、搜(sou)(sou)索關聯(lian)度高、搜(sou)(sou)索推薦佳。

工業(ye)(ye)品則(ze)有另外一(yi)套邏(luo)輯銷售(shou)，是以產業(ye)(ye)鏈上中下(xia)游去(qu)劃(hua)分，用場(chang)景(jing)化的方式帶(dai)動消費。

問(wen)：你(ni)們是(shi)全網的(de)(de)源頭供給，但是(shi)不是(shi)價格的(de)(de)源頭？

余涌：源頭(tou)廠(chang)貨的(de)背后肯定是源頭(tou)價。所以，源頭(tou)的(de)價格力也在1688。

對服務C端(duan)用戶的電商(shang)(shang)平臺來(lai)說，如果一(yi)定要(yao)把價格壓到和1688一(yi)樣，長久做不下(xia)去。因為它一(yi)直虧損，要(yao)實現盈利就必須提高毛(mao)利率(lv)。結果要(yao)么商(shang)(shang)家被壓榨(zha)，要(yao)么消(xiao)費者付更多錢。

實際上，這類面向(xiang)下沉市(shi)場(chang)的(de)電商(shang)平(ping)臺上80%商(shang)品價格比1688高(gao)，這個比例還(huan)在增加。從(cong)1688的(de)數據看(kan)，僅其中一家下沉電商(shang)平(ping)臺每天就(jiu)有超過(guo)130萬筆(bi)訂單是從(cong)1688發貨。也就(jiu)是說，用戶(hu)在該電商(shang)平(ping)臺下單，但它(ta)上面的(de)商(shang)家是從(cong)1688發貨。

問：為什么他們能做到20%的(de)價格比1688低？

余涌：下沉電商平臺有(you)一(yi)些引流款(kuan)不賺(zhuan)錢(qian)，目的是(shi)打(da)破價格(ge)心理。這些產品的價格(ge)可能比我們低，其他長尾(wei)商品價格(ge)都比我們高。

他們是(shi)單品爆品邏輯，可能會犧牲品質。比如一(yi)個(ge)壺，同樣的(de)(de)商(shang)(shang)品圖片，在1688上客戶(hu)采購到(dao)的(de)(de)是(shi)一(yi)個(ge)玻璃(li)杯，而在某下沉電商(shang)(shang)上買到(dao)的(de)(de)可能是(shi)一(yi)個(ge)塑料杯，所以它價(jia)格更便宜。

另外(wai)，這20%的低(di)價(jia)也可能是虛低(di)。用戶在1688搜索后(hou)發現價(jia)格(ge)更低(di)，就會感覺被主(zhu)播忽(hu)悠了，導致很高的退款(kuan)率，主(zhu)播口碑(bei)也會受到影響。

從我(wo)們看到(dao)的買(mai)家采購(gou)需(xu)求(qiu)來看，供給競爭力的排(pai)序(xu)是產品力 >； 服務力 >； 價格力。

問：未來1688會不會采用破價模式？

余涌(yong)：價(jia)格力是我們(men)的一(yi)個優勢，1688會(hui)把(ba)優勢一(yi)直保持下去，但不會(hui)惡意做低價(jia)。

惡性低價對拉動下(xia)沉市場的需(xu)求有一(yi)(yi)定幫助，但它會像《三體》里的質子(zi)鎖死人類技術一(yi)(yi)樣，窒(zhi)息整個中國(guo)制(zhi)造業的升級，拉著中國(guo)制(zhi)造業往(wang)下(xia)走，這(zhe)與國(guo)家(jia)號召的產業升級相悖。

我認為整個中國制造業應該有一(yi)個合理的利(li)潤。所以，1688做的是(shi)整個中國制造業源頭(tou)的品質、生產能(neng)力(li)和(he)源頭(tou)價(jia)，而不(bu)是(shi)破價(jia)模式。