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2024年最新(xin)關鍵詞新(xin)鮮(xian)出爐：價格戰。不僅是新(xin)能源(yuan)汽車行業轟轟烈(lie)(lie)烈(lie)(lie)的降(jiang)價，還席卷到了云計算領域。

4月8日，阿(a)里(li)云宣(xuan)布(bu)海外市場(chang)全(quan)線降(jiang)價，覆蓋全(quan)球13個(ge)地域節(jie)點部(bu)署的(de)核心云產品、500多個(ge)產品規格，平(ping)均降(jiang)幅23%，最(zui)高降(jiang)幅59%。

這已經是行業大佬(lao)阿里云近(jin)一年的第四(si)次降價。

上次降價(jia)(jia)就在(zai)今年2月(yue)29號，在(zai)2024阿(a)里(li)云(yun)戰略發布(bu)會上，阿(a)里(li)云(yun)宣布(bu)全線下(xia)調中(zhong)國區(qu)云(yun)產品官網售價(jia)(jia)，平均降價(jia)(jia)幅度(du)超20%，最(zui)高降幅達55%，被稱(cheng)為“史上最(zui)大力(li)度(du)降價(jia)(jia)”。

兩次降價的時間間隔僅僅一個月，這還(huan)不(bu)算什么，更(geng)有趣的是，阿(a)里云還(huan)把(ba)自己掛到了羅永浩直播間的小(xiao)黃車。

看來，阿(a)里云(yun)已經(jing)下(xia)定決心成(cheng)為云(yun)計(ji)算(suan)領域的價(jia)(jia)格(ge)“殺手”，但實(shi)際上(shang)，云(yun)市(shi)場當下(xia)競爭激烈，瘋(feng)狂(kuang)降(jiang)價(jia)(jia)也給阿(a)里云(yun)的發展帶來了很大挑戰。

在阿里(li)云降價背后，是(shi)自(zi)己給自(zi)己埋下(xia)的3顆(ke)雷。

1、阿里云降價“攪局”，受傷最深的是(shi)代(dai)理(li)商

阿(a)里(li)云(yun)大幅(fu)降價無(wu)論(lun)是行(xing)業其他(ta)云(yun)廠商和代(dai)理(li)商來說，不僅其他(ta)云(yun)廠商的步(bu)調(diao)被打亂，代(dai)理(li)商也是非常受傷。

去年4月份，阿里云就(jiu)推出了一次規(gui)模空前的降(jiang)價活動，涉及核心(xin)產(chan)品(pin)和(he)存儲產(chan)品(pin)，價格全線下調15%至(zhi)50%，最高(gao)降(jiang)幅達到50%。

其它大廠(chang)并沒有坐以待斃，阿里(li)云(yun)宣布降(jiang)價后(hou)，移動云(yun)也跟進(jin)宣布部分產品線(xian)最高(gao)降(jiang)幅達60%，而騰訊云(yun)則宣布部分產品線(xian)最高(gao)降(jiang)幅達40%。

不明真相的(de)消費(fei)者(zhe)們欣喜異常(chang)，以為阿(a)里云就是云計算領域的(de)比亞迪，終(zhong)于要(yao)把云計算的(de)價格“打”下來了。

實際效果卻很難估量(liang)，因為真(zhen)正的大(da)客戶在降價之(zhi)外，通常能(neng)夠享受更大(da)力度(du)的合(he)同優(you)惠價。

雖然(ran)阿里云表示，如(ru)果大客(ke)(ke)戶的(de)(de)合(he)(he)同(tong)優(you)惠力度沒有官網折扣(kou)大，哪種優(you)惠模式價格低，就用(yong)哪種模式合(he)(he)作，但官網價格往(wang)往(wang)比(bi)大客(ke)(ke)戶享受的(de)(de)合(he)(he)同(tong)優(you)惠價更低，用(yong)量(liang)和彈性較小的(de)(de)長尾客(ke)(ke)戶倒是能省錢，也被認為(wei)是此次(ci)阿里云將(jiang)近瞄準的(de)(de)客(ke)(ke)群(qun)。

那阿里云的將近時機很微(wei)妙，對其友(you)商們來(lai)說(shuo)可謂是精準狙擊。

阿(a)里此次降價主要針對(dui)彈性計(ji)算、存(cun)儲、數據庫“三大(da)件”，占阿(a)里云營收的30%以上，而這三件套同樣(yang)也是騰訊(xun)云的重要營收來源(yuan)。

騰訊云(yun)2024年(nian)的目標是(shi)盈虧平衡，2025年(nian)希望(wang)能夠(gou)略有盈利，阿(a)里云(yun)此時掀起(qi)價格戰，無論騰訊云(yun)是(shi)否跟進(jin)都很會被動。

華為云也正處在關鍵(jian)時刻。當(dang)下，正值(zhi)華為內部(bu)管理層的(de)三年(nian)一(yi)次(ci)輪(lun)崗期，該如何應對這次(ci)價(jia)格戰(zhan)對新(xin)上任的(de)管理層極具考驗。

價格體系(xi)的變(bian)動，影響最(zui)大的是代理商。

首先致命(ming)打擊(ji)就是傭金變(bian)少，利潤降低。代(dai)理商在(zai)此(ci)前價(jia)格和結算體系的(de)變(bian)動下本(ben)身已經(jing)收到影(ying)響。更(geng)關鍵(jian)的(de)是，據報道，有(you)些代(dai)理商擔憂，“阿里云產品只要低于3.8折，就沒有(you)返點。”

除了返傭變少之外(wai)，客源流失更是(shi)對(dui)代理商造成致命一擊。

去(qu)年，阿(a)里(li)云實行ABCDEF的客(ke)戶(hu)(hu)分(fen)層政策之后，一(yi)些專注做中小(xiao)客(ke)戶(hu)(hu)的代(dai)理(li)商(shang)處(chu)境就異常艱難(nan)。現在阿(a)里(li)云官網全線產品大降(jiang)價，等于直接從代(dai)理(li)商(shang)嘴里(li)搶蛋糕。

代(dai)(dai)(dai)理(li)商的(de)價格優勢不(bu)再(zai)有(you)，越(yue)來越(yue)多的(de)中小客(ke)戶可能拋棄代(dai)(dai)(dai)理(li)商，直接通過阿里(li)云官網(wang)下單(dan)，終究(jiu)還是代(dai)(dai)(dai)理(li)商受傷(shang)最(zui)深。

2、從取消雙算到(dao)大幅度降(jiang)價，阿里(li)云銷(xiao)售矛盾(dun)升級

云巨(ju)頭(tou)和代理商之間的利益之爭由(you)來已久，所以業內有(you)“雙算(suan)”制度(du)。

很(hen)簡(jian)答(da)，就(jiu)是當云(yun)巨頭(tou)在開(kai)拓客戶(hu)時，很(hen)容易(yi)出現和(he)代(dai)理伙伴(ban)“撞(zhuang)大客戶(hu)”的情況。

為搶客戶，許多(duo)代理商伙(huo)伴開始瘋狂壓低價(jia)、給打折(zhe)，云巨頭直(zhi)銷們也(ye)只(zhi)能吃啞巴(ba)虧，但銷售矛盾(dun)一再升級(ji)。

代(dai)理(li)商與(yu)直(zhi)銷互撕的情(qing)況(kuang)屢(lv)見(jian)不(bu)鮮(xian)，售后服務(wu)也會(hui)受到(dao)影響，這對(dui)公(gong)司(si)來(lai)說肯定(ding)不(bu)是什么好事。

于是就有(you)了雙(shuang)算(suan)制度。一旦客戶簽約成功，既算(suan)直銷業績，也(ye)算(suan)代(dai)理商業績。

內部沖突減少，業績蹭蹭增長，本是好(hao)事，但(dan)有了共同的利益之(zhi)后，直銷(xiao)和代(dai)理商之(zhi)間又開始化(hua)干戈為玉帛，聯手卡bug。

代理和直(zhi)銷聯手(shou)做單，賺取了平臺的雙(shuang)份傭金。去年，阿里云是(shi)率(lv)先取消雙(shuang)算制(zhi)度(du)。

阿(a)里云推出了2024財年合(he)作伙伴傭金(jin)政策，宣布對現有(you)客戶進行重(zhong)新梳(shu)理(li)，明(ming)晰(xi)每個客戶的歸屬問(wen)題(ti)，取(qu)消雙算。阿(a)里云將大(da)部(bu)分頭部(bu)、肩(jian)部(bu)客戶、以(yi)及小(xiao)客戶都收歸至(zhi)直(zhi)銷團(tuan)隊，只有(you)腰部(bu)客戶有(you)代理(li)商(shang)跟進。

一再(zai)降(jiang)價(jia)，也是阿里云試圖用低(di)價(jia)換增長的(de)表現。此(ci)次再(zai)次降(jiang)價(jia)，確實(shi)會吸(xi)引不少中(zhong)小客戶(hu)涌向官(guan)網、電(dian)銷渠道(dao)購買云服務，阿里云的(de)官(guan)網銷售、電(dian)話(hua)銷售團隊(dui)將(jiang)直(zhi)接在業績(ji)上受益。

此次價格(ge)體系的(de)變動，對代理(li)和(he)直銷的(de)結構可(ke)能會產(chan)生沖擊。

3、阿里(li)云一味降價無用，還需(xu)推(tui)動技術(shu)創新(xin)

價(jia)格(ge)內(nei)卷，讓阿里云(yun)進退兩難(nan)。

2月29號，2024阿(a)里云(yun)戰略發布(bu)(bu)會上宣布(bu)(bu)降價，2月29日晚(wan)間(jian)，京(jing)東云(yun)發布(bu)(bu)消息(xi)稱，“隨(sui)便降，比(bi)到底！我們繼(ji)續全網比(bi)價！擊穿低價！再低10%！”并(bing)承諾(nuo)“買(mai)貴就賠”。

從官網看，京東云在活動中使(shi)出兩把“殺手锏(jian)”，一(yi)是經過全網比價，對(dui)標(biao)產品(pin)最低成交價，再(zai)優惠10%；二是如果用戶買貴，京東云直發(fa)代金券，有效期長達一(yi)年。

在羅永浩為阿里云(yun)直播賣云(yun)的(de)第二(er)天，京東云(yun)立(li)刻跟進，正式發布“春風計(ji)劃”，設(she)立(li)“10億比價金”。

京(jing)東云在直播(bo)間也(ye)賣(mai)起了云產品，“10億比價金，交個(ge)真朋友(you)”的背景十(shi)分(fen)醒目，雙方針鋒相對，友(you)商明顯不(bu)想要阿里云好(hao)過。

降價并不能解決問(wen)題，出現(xian)這(zhe)種情況，其實(shi)原因也很簡(jian)單，因為(wei)當前(qian)云(yun)(yun)服(fu)務市場存在云(yun)(yun)產品高(gao)度同質化現(xian)象，大家能卷的只有價格。

看來(lai)光(guang)靠降價并(bing)不能卷到最(zui)后，想要(yao)贏其它大廠，既需要(yao)保證技術(shu)成本的持續下降，維持價值優勢，也需要(yao)解(jie)決安全性(xing)和穩定性(xing)的問題。

相比于價格，阿(a)里云進幾次的(de)宕機事(shi)故，更是沖擊了市場的(de)信(xin)心。

公開報道，2022年(nian)12月，阿里云位于香港的(de)數據中心因制(zhi)冷故(gu)障發生(sheng)宕機(ji)事故(gu)，是運營(ying)十(shi)多年(nian)來(lai)持續時間最長的(de)一次(ci)大規模(mo)故(gu)障，多個大客戶受到影(ying)響。

2023年天貓雙十(shi)一大促沖刺當晚(wan)，淘(tao)寶(bao)曾有短暫宕機；11月(yue)12日傍晚(wan)，包括淘(tao)寶(bao)、閑魚、釘釘、餓了么(me)、菜鳥等多個(ge)阿里系(xi)App出(chu)現無法訪問或服務異常的情況。

當時阿里云官方向(xiang)客戶說明，“云產品控制臺訪問及API調用出現異常”。

在外界看來，這兩起事件都對阿(a)里云的(de)客戶形象造成了(le)沉重打擊。

不過視角拉長，如(ru)今(jin)云(yun)計算市場(chang)變化莫測(ce)，阿(a)里云(yun)的壓(ya)力越來越大(da)，而人工(gong)智能的大(da)門才剛剛開啟(qi)，阿(a)里云(yun)競爭的下半場(chang)或許在于(yu)“云(yun)+AI”方面。

作為算(suan)力無底洞的(de)大模(mo)(mo)型公司，都是靠背(bei)后強大的(de)云廠商，反過來，大模(mo)(mo)型的(de)發(fa)展也為云廠商帶(dai)來了(le)新(xin)的(de)增長點。

以微(wei)軟(ruan)為(wei)例(li)，微(wei)軟(ruan)智能云Azure和(he)其他云業務在第四(si)季度營收同比(bi)增長30%，增速高于前三個財(cai)季和(he)市場預期。

據百(bai)度(du)董事長兼首席(xi)執行官李(li)彥宏透露(lu)，百(bai)度(du)智能云(yun)四(si)季度(du)總(zong)營收(shou)84億元，其中大模型為云(yun)業務帶來(lai)約6.6億元增量收(shou)入。

阿里云的降價策略在(zai)短期內可能(neng)會有效吸(xi)引價格(ge)敏(min)感的客戶(hu)群體(ti)，尤其是在(zai)中小企業。

面對(dui)競(jing)爭(zheng)激烈且產品同質化(hua)嚴重的(de)市場環境，以及(ji)客戶對(dui)穩定(ding)性和安全性的(de)高要求(qiu)，單純的(de)價(jia)格戰并(bing)不足以保持長期的(de)競(jing)爭(zheng)優勢。

阿(a)里云需要進一步加強產(chan)品(pin)的(de)(de)質量(liang)和(he)服(fu)務的(de)(de)穩定性，同時在AI等新(xin)興(xing)領域尋求差異化競爭和(he)新(xin)的(de)(de)增長點，以鞏固其在云計算市(shi)場的(de)(de)領導地位。