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昨天一位(wei)好久不聯系的朋友微信我。

“我去某某基金了，現在開始看消費(fei)出海(hai)，成長期和成熟期項目為主，以后有好(hao)項目多多交流。”

隨即遞來(lai)一張(zhang)名片，赫然寫道：某某基金(jin)董事。這(zhe)是(shi)升職加薪，走(zou)上人(ren)生巔峰了呀！

記得(de)去(qu)年同期(qi)，這(zhe)位仁兄還特意找我(wo)吃飯(fan)。彼(bi)時還是某一線VC投資人的(de)他，在(zai)飯(fan)桌上揮斥方裘，給我(wo)描(miao)繪了巨(ju)大的(de)農(nong)業藍圖。

什么(me)十四五規劃、一號(hao)文件(jian)、鄉(xiang)村(cun)振興(xing)計(ji)劃、科技部農業部的(de)紅頭(tou)文件(jian)，但凡國家支持農業的(de)宏觀(guan)政(zheng)策，大哥恨不(bu)得能(neng)倒背如流。

總之就是一個中心思(si)想：農業廣闊天地大有可為，每(mei)一塊(kuai)土疙瘩都(dou)是金坷垃。

于是我(wo)問他，準(zhun)備創業做點啥。大(da)哥說，他堅定看好中國農業的(de)變革期機會，認為數字化(hua)與智能化(hua)是我(wo)們彎(wan)道(dao)超車的(de)必經之路。

鑒于國內土地資源分布(bu)不(bu)合理(li)，丘陵地區大規(gui)模(mo)機械化(hua)不(bu)現實，便想(xiang)基于物聯網和人工智能，做一款劃時代的產品。

我翻了三個白眼，“VC味兒(er)太重，說人話。”

“我準備(bei)做丘陵地區的采摘機(ji)器人。”

本著記者的(de)探索精神，我challenge他，“農(nong)機圈子什么(me)(me)牛鬼蛇神都有(you)。你的(de)產品設計來(lai)源是啥(sha)，怎(zen)(zen)么(me)(me)驗證，生產怎(zen)(zen)么(me)(me)安排，客(ke)戶是誰，怎(zen)(zen)么(me)(me)拿補貼(tie)，都想(xiang)好(hao)了么(me)(me)？”

大哥有點不耐煩，“產品好(hao)才是硬道理，你再(zai)看我們(men)幾個合(he)伙人，都(dou)是大廠(chang)和行業老炮兒，絕對沒(mei)問題(ti)。”

于是這位朋友就風(feng)風(feng)火火奔往一線了。

臨近春節，他突(tu)然給(gei)我發了(le)一(yi)(yi)個產品的樣機視頻。立春剛過完，我又刷到一(yi)(yi)波(bo)他項目的融(rong)資PR稿，當時朋友圈(quan)里的VC氣(qi)氛組(zu)自然狠狠點了(le)一(yi)(yi)波(bo)贊。

我(wo)好奇問他啥(sha)情(qing)況，咋又回機(ji)構了，原來的機(ji)器人不做了？

大哥直接發了段(duan)語音過來：“農業(ye)太TM坑了，大環境不行，這行業(ye)真帶不動。”

其(qi)實不(bu)是行業(ye)不(bu)行，而是產業(ye)離使用者太(tai)遠(yuan)。

我朋(peng)友老家在(zai)(zai)浙(zhe)西南，那里種茶種筍子都(dou)在(zai)(zai)山上(shang)(shang)，但成(cheng)片(pian)的(de)丘陵很(hen)難(nan)上(shang)(shang)機械，農忙時(shi)還是要靠人工。

這兩年(nian)，年(nian)輕人(ren)外出打工，再加(jia)上疫情把(ba)人(ren)都封在家里，人(ren)工成本(ben)越來越高(gao)。下個月就要(yao)收(shou)冬筍(sun)了(le)，雇一(yi)個采(cai)摘好手(shou)，一(yi)天差不多要(yao)5、600塊。

說(shuo)實話，大哥的(de)小(xiao)機器人確實有用武之地，而且也經(jing)過了驗證，至少能節省三分之一的(de)人工(gong)成本。

不過最大的問(wen)題是(shi)，農戶不買單。

雖然當(dang)下各類(lei)合作(zuo)社層出不窮(qiong)，但家里(li)就只有幾畝地的散戶人數仍(reng)不少。對他們(men)而言，所有的生產成本都要將自己(ji)和家人的體力、時間排除在外。

農機具作(zuo)為生產資料，在農忙時有(you)用，農閑時就是一個鐵(tie)疙瘩(da)。而五花(hua)八(ba)門的農機具好多又價格不菲，想要(yao)讓散戶把投入和回(hui)本(ben)的賬算明白，需要(yao)非(fei)常大的教(jiao)育(yu)成(cheng)本(ben)。

之前看過一個農業機器人(ren)項目，整(zheng)體技術方案很(hen)優秀，落地場景也(ye)選得很(hen)好。用戶(hu)訪談結束后，我去(qu)小賣部買水，看見剛剛訪談的農戶(hu)和(he)幾個朋友(you)在聊天。我順勢問其中(zhong)一個大叔(shu)，會不會買這個產品。

他說：“你讓我先(xian)花(hua)十萬買個(ge)機(ji)器，五(wu)(wu)年之后回(hui)本，我老漢還不(bu)知道能(neng)不(bu)能(neng)活五(wu)(wu)年哩！”

我另一個朋友老王，科研出身，潛心好幾年做了一款生(sheng)物農藥，無毒環保無農殘(can)，一瓶更(geng)比六瓶強。

夏天時，他來(lai)北京找我吃飯，說產品賣不出(chu)去，公(gong)司現金流(liu)快斷了(le)。

我大吃一驚，他們產品質量還(huan)算不錯(cuo)。

他苦(ku)笑，原來是(shi)各個農(nong)(nong)藥廠早把(ba)地盤圈完了，經銷商和農(nong)(nong)技站穿一條褲子，一吹牛一送雞蛋一賒賬，他的產(chan)品根本送不到農(nong)(nong)戶手里。

有(you)一次在江蘇，他(ta)組織(zhi)農戶，費了(le)半天口舌(she)宣(xuan)傳他(ta)們(men)的產品如何(he)安(an)全環保，如何(he)節約(yue)成本，結果下面(mian)一個農戶問他(ta)，撒一瓶多久能(neng)殺死蟲子？

他說，五天(tian)全部殺干凈，別看(kan)我這(zhe)個農藥(yao)貴，你用我一瓶撒下去和化(hua)學農藥(yao)五六瓶撒下去，殺蟲效果(guo)是一樣的(de)，還(huan)沒有農殘。

你猜農戶(hu)跟他說了(le)啥？

“人家的(de)農藥撒下去第二(er)天蟲子就殺死(si)了，用你的(de)農藥蟲子還要再吃三天莊稼。”

老巫是山東(dong)某農機大廠(chang)華中區的(de)銷售(shou)負責人，剛(gang)畢業就在(zai)這(zhe)家企(qi)業，一步(bu)步(bu)從小銷售(shou)做到區域二把(ba)手，很是勵志。

春節(jie)給他拜(bai)年(nian)，他向我吐槽，他們區去(qu)年(nian)銷售額22個億，但今年(nian)卻沒(mei)發年(nian)終獎。

按理(li)說這保底也(ye)有一個億(yi)利潤(run)了。老(lao)巫解釋道，集團下命令，得先把代理(li)商(shang)的應收(shou)款要(yao)回(hui)來，錢(qian)要(yao)回(hui)來多少(shao)，年終獎就提多少(shao)。

末了還補一句(ju)：“農機這個(ge)圈子，情況太復雜(za)了。”

農戶與合作社無法直接(jie)(jie)接(jie)(jie)觸主機廠，靠(kao)的都是當地的經(jing)銷商。再加上各(ge)大廠的產品參(can)數(shu)差不了太多，賣誰家貨其實都是地頭蛇說了算。在渠道為王的時代，主機廠先鋪(pu)貨后收錢也是無奈(nai)之(zhi)舉。

東方紅(hong)一拖上半(ban)年(nian)66億收(shou)入，應收(shou)賬款將近六分之一；之前沃得農(nong)機(ji)(ji)最新的(de)申報數據，2021年(nian)上半(ban)年(nian)應收(shou)款占總收(shou)入的(de)25%，主機(ji)(ji)廠被經銷商拿捏可見(jian)一斑。

農機行(xing)業還有(you)一個繞不開的話題：農機購置補貼。

今年中央(yang)農機購置補貼是(shi)212億，再加上各地的補貼，少說300億總是(shi)有的，這么(me)大一個蛋糕，誰不(bu)眼饞？

這(zhe)也就形成了農機(ji)圈(quan)的(de)“八仙(xian)過海”，先有虛開發票(piao)騙補(bu)，后有跟無業農民串通(tong)騙補(bu)，再到一個設備分(fen)開發票(piao)拿兩次補(bu)貼(tie)。招(zhao)數絕對是(shi)神仙(xian)打架，層出(chu)不(bu)窮。

老(lao)張在(zai)汽車Tier 1做了好些年，發現(xian)在(zai)農機(ji)上應用車載智能設(she)備(bei)是個大機(ji)會(hui)，于(yu)是躬身(shen)入局。上半年開始(shi)融資，很(hen)快拿了幾個TS，但做過盡(jin)調之后(hou)都涼涼了。

老(lao)張(zhang)大為不解，一個(ge)VC合(he)伙人跟他說了(le)實情：“我們發現你賣一臺農機(ji)分(fen)開發票，一張(zhang)機(ji)器、一張(zhang)智能設(she)備(bei)，我們害怕你騙補(bu)。”

老張是典型的山東(dong)大(da)哥(ge)，和他吃飯(fan)你不吹一瓶白酒，他都覺得沒把你招待好(hao)。

今年(nian)夏天(tian)我(wo)(wo)去山(shan)東，他喝得都站不起(qi)來(lai)了，突(tu)然紅著眼睛和我(wo)(wo)說(shuo)：

“我不這(zhe)么開(kai)票(piao)車賣不出去啊(a)！”

老顧的祖孫(sun)三代都是農業科學家，CCTV17里經常出(chu)鏡的專家大佬(lao)，有(you)一半(ban)都是看著他長大的。

把(ba)兒(er)子也送上農(nong)大后，他終于(yu)下(xia)定決(jue)心：創(chuang)業賺錢(qian)。

老顧的想(xiang)法很(hen)簡單，我們家三代都是(shi)研究怎么種好(hao)地的，把這(zhe)些科學知(zhi)識做成算法，再加(jia)上智(zhi)能硬(ying)件，指(zhi)導種植就好(hao)了嘛(ma)！況且國外那么多成熟案例(li)了，這(zhe)生意(yi)穩賺(zhuan)不虧。

想得(de)很好，但第一步就犯(fan)了難：上哪兒招程序員(yuan)？

如果要完善(shan)種植(zhi)方案，得天天去(qu)地里(li)蹲著，可(ke)面了一(yi)波又(you)一(yi)波的(de)大廠程序員，他們一(yi)聽要去(qu)地里(li)，都婉拒了老顧。

“顧老師(shi)您的(de)情(qing)懷(huai)我(wo)非常認同(tong)，就是和我(wo)的(de)理想工作不太匹配(pei)。”

最終又(you)是刷臉又(you)是畫大(da)餅(bing)，可(ke)算拉來了(le)(le)(le)幾個程序員。大(da)家說干就干，沒(mei)多久(jiu)數據庫搭(da)起來了(le)(le)(le)。又(you)經(jing)過兩年積(ji)累，種(zhong)植模型做出來，配套硬件也生(sheng)產出來了(le)(le)(le)。

但(dan)正式銷(xiao)售時卻犯了(le)難(nan)：硬件(jian)便宜，農戶愿意買，但(dan)卻沒人給付費。

老顧作了一(yi)番調研，農戶(hu)的(de)反饋(kui)是(shi)：“我(wo)(wo)種了這么多年(nian)的(de)地，經(jing)驗不比你(ni)少(shao)，你(ni)教我(wo)(wo)種地還讓我(wo)(wo)掏錢(qian)，沒門！”

彼時于和偉的《一(yi)出好戲》里蹦迪(di)梗正(zheng)火熱，B站的UP主們都把新三國里的劉(liu)備和蹦迪(di)這段剪在一(yi)起，視頻第一(yi)句就(jiu)是：

“我打了一輩子的仗，就不能享(xiang)受(shou)享(xiang)受(shou)嗎？”

正(zheng)(zheng)值十九(jiu)大提出(chu)鄉(xiang)村振(zhen)興戰略(lve)，各地農業(ye)口一下子富(fu)得流油。政府(fu)正(zheng)(zheng)愁(chou)錢要花在哪兒，這(zhe)時老顧出(chu)現了(le)。

他一(yi)天要接待好幾(ji)撥政(zheng)府的考(kao)察團，數字化、精準農(nong)業、無人農(nong)場，一(yi)通講解下來，各地領(ling)導紛紛點頭。就這(zhe)樣，老顧搭(da)上了政(zheng)策的東(dong)風。

熟(shu)悉政府(fu)工程的都知道，政府(fu)項目甲方可靠、付費能力強、產品沒問題不會找茬，唯(wei)一(yi)的缺點就是財政撥款周期長，一(yi)般都是到了年(nian)底統一(yi)結算(suan)。

于是老顧的公司上半年集中干(gan)活，下半年躺平等著收(shou)錢，一(yi)年也有幾個億的收(shou)入，再(zai)開(kai)拓一(yi)些B端客(ke)戶(hu)，小(xiao)日子過得紅(hong)紅(hong)火火。

去年(nian)年(nian)底，老(lao)顧正(zheng)坐(zuo)在老(lao)板(ban)椅上(shang)看報表(biao)，心里盤算著家里的小比亞迪(di)終于能換掉了。然后(hou)接到了一(yi)個千萬(wan)級項目的甲(jia)方電話：

“顧總，今年我們(men)縣財政有點困(kun)難，咱們(men)的項目晚(wan)一點撥(bo)款。”

后面的故事很雷(lei)同，各個項(xiang)目的負責人跑了一圈政府，得到幾乎同樣的答復(fu)。也(ye)有小額款(kuan)項(xiang)回來(lai)了一些，不過并不能支(zhi)撐老(lao)顧(gu)為今年盛會(hui)獻禮(li)、大干特干的美好愿景。

春節之(zhi)后(hou)，老(lao)顧不(bu)得不(bu)親(qin)自(zi)去要(yao)(yao)回(hui)款(kuan)，到某政府(fu)后(hou)，門衛(wei)大爺一看又是個老(lao)板來了，問道：“你是來要(yao)(yao)工程款(kuan)的嗎？在(zai)這(zhe)個本(ben)上登記(ji)一下，后(hou)面有人跟你聯系。領導都不(bu)在(zai)呀(ya)，下去抗疫了。”

老顧的比(bi)亞迪(di)終(zhong)究是沒(mei)換(huan)成。

前幾天(tian)在一(yi)(yi)個會上碰見(jian)他(ta)，結束之后(hou)捎(shao)我去地鐵(tie)站。我問他(ta)最近業務怎么樣(yang)了，錢(qian)收回來沒(mei)，老(lao)顧(gu)抽了一(yi)(yi)口煙：

“做農業可以靠天(tian)吃(chi)飯(fan)，就是不能指著政府吃(chi)飯(fan)。”

煙霧灌滿(man)了整個駕駛室。我(wo)把車窗打開，九月的北(bei)京，晚(wan)上有(you)一點點涼。