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無論人們(men)對(dui)今年的房地產、家居家裝(zhuang)、耐用(yong)消費品、大消費行業(ye)，報以何種推測(ce)和臆想，個人“體(ti)感”之外，身(shen)處其中的企業(ye)，或(huo)許能傳(chuan)達一(yi)種側(ce)面印(yin)象。做為居住產業(ye)數字(zi)化服務平臺的貝(bei)殼，透露出(chu)企業(ye)端(duan)對(dui)居住市場的思考。

8月31日，貝殼(ke)發布2023年第二季度財務業(ye)績。財務數(shu)據顯示，二季度總交易(yi)額(GTV)7806億(yi)元，其(qi)中凈收(shou)入達到195億(yi)元，同比增長41.4%，經(jing)調凈利潤達23.64億(yi)元。業(ye)績發布疊加(jia)回(hui)購(gou)計(ji)劃擴大，貝殼(ke)美股開(kai)盤一(yi)度漲超25%。看起來，已(yi)經(jing)有人收(shou)獲(huo)了自己想要(yao)的回(hui)答。

還有人希(xi)望從(cong)財報(bao)里找到一些別的信(xin)號。今年7月貝(bei)(bei)殼(ke)開啟“一體三翼”戰(zhan)略升級，調整(zheng)后的組織架構(gou)以(yi)房產(chan)經紀(ji)業(ye)務為“一體”，并在原(yuan)有家(jia)裝家(jia)居、租房“兩翼”外，新設貝(bei)(bei)好家(jia)事(shi)業(ye)線。這場(chang)架構(gou)調整(zheng)，被外界視為貝(bei)(bei)殼(ke)面向(xiang)下一個十年，“翻越第二座山”的準備。

山就(jiu)在(zai)那(nei)里，穿(chuan)什么鞋，走哪條路，和誰一道攀登，作為貝殼(ke)提出“一體三翼”后交出的首份財報，業界普遍關(guan)心貝殼(ke)到底是通過(guo)新戰略轉移陣地(di)，還(huan)是找到了如(ru)虎添翼的辦法——而從目前公布的數據來看，答案似乎傾向于后者。

升級“一體三翼”成效如何?

二季度(du)財報顯示，房(fang)(fang)(fang)產經紀業(ye)務(wu)仍是(shi)貝殼的基本盤也是(shi)核心營(ying)收業(ye)務(wu)。存量(liang)房(fang)(fang)(fang)業(ye)務(wu)仍是(shi)推動業(ye)績增(zeng)長(chang)的核心動能，凈(jing)收入64億(yi)元，同(tong)比增(zeng)長(chang)15.9%，貢獻利潤率在(zai)二季度(du)市場的環(huan)比調整中，維(wei)持在(zai)45.6%。新房(fang)(fang)(fang)業(ye)務(wu)GTV為2950億(yi)元，同(tong)比增(zeng)長(chang)32.4%。

房產經紀業務(wu)穩定(ding)盈利(li)，有賴于貝殼門店數以及經紀人(ren)數的企穩。截(jie)至二季度(du)末，活躍門店數41076家，活躍經紀人(ren)數量409054人(ren)，后(hou)者(zhe)較去(qu)年(nian)底提升17%。

作(zuo)為一個(ge)高度建立(li)在服務和人效基礎上的行(xing)業(ye)，近年來，房(fang)產(chan)經(jing)紀行(xing)業(ye)也(ye)因為房(fang)地產(chan)周(zhou)期影響，進入調整期。企業(ye)開始追(zhui)求“效益增長(chang)”取(qu)代過去規模增長(chang)邏輯，強化組織管理能力，充分發(fa)揮人效。

這也讓構建經(jing)營者和(he)經(jing)紀(ji)人的新(xin)型行(xing)業(ye)關系，成為行(xing)業(ye)命題。當直接面(mian)向客戶創造服務價值的經(jing)紀(ji)人更(geng)多分走收(shou)益蛋糕時(shi)，只有做大(da)店、做大(da)營業(ye)額(e)，通過效能提(ti)升收(shou)益，才能實現經(jing)營者與(yu)服務者的雙贏。因此，貝(bei)殼仍(reng)然堅持大(da)店策略，二季度鏈家店均經(jing)紀(ji)人數量為超過18人，比去年同期增加16%。

除了(le)通過數字化工(gong)具(ju)提升(sheng)運營能力(li)，貝殼也在(zai)今(jin)年上(shang)半(ban)年，對“店對盤”房源運營機(ji)制進行(xing)升(sheng)級，強化經紀人(ren)房源維(wei)護能力(li)與(yu)客群匹配精(jing)準度。二季度，貝殼推進門(men)店平均店效同比提升(sheng)80%。

本季度(du)數據向好還有(you)另一(yi)個原因，是非房(fang)產經(jing)紀業(ye)(ye)務營收(shou)(shou)占比(bi)持續放大。包括(kuo)家(jia)裝家(jia)居(ju)(ju)和貝殼(ke)租房(fang)在內的非房(fang)產交易(yi)服務業(ye)(ye)務收(shou)(shou)入(ru)占比(bi)首(shou)次(ci)突破(po)20%。其(qi)中，家(jia)裝家(jia)居(ju)(ju)業(ye)(ye)務收(shou)(shou)入(ru)26億(yi)元，可比(bi)口徑下同(tong)比(bi)增(zeng)長91%。

家裝家居業(ye)(ye)務在頭部(bu)城市實(shi)現(xian)了經營正循環，城市單(dan)體盈利能(neng)力(li)持(chi)續(xu)提升(sheng)且持(chi)續(xu)突破(po)行業(ye)(ye)瓶(ping)頸，單(dan)體城市模式(shi)跑(pao)通(tong)，其他新進入城市會落地(di)領先模式(shi)，將依照節奏(zou)逐步貢(gong)獻(xian)更多業(ye)(ye)績(ji)。

在北京，貝殼家裝(zhuang)家居業務(wu)今年二(er)季度完成合同(tong)額超過6億元(yuan)，連(lian)續兩月(yue)單(dan)月(yue)合同(tong)額2億元(yuan)，連(lian)續4個(ge)月(yue)經營利潤過千萬(wan)。在杭州，二(er)季度合同(tong)額突破5億元(yuan)。針(zhen)對新(xin)房團(tuan)體(ti)裝(zhuang)修(xiu)用戶(hu)，一站(zhan)式(shi)品質裝(zhuang)修(xiu)服務(wu)“貝殼團(tuan)裝(zhuang)”在天津(jin)落地(di)，成為(wei)精裝(zhuang)房市場新(xin)選擇 。

房(fang)(fang)屋租(zu)賃(lin)方面，貝(bei)殼自2021年(nian)度(du)推出省心(xin)租(zu)業務，以分布式(shi)(shi)租(zu)賃(lin)住房(fang)(fang)管(guan)理服務，改善專業化(hua)程度(du)低(di)、供(gong)需不平衡等(deng)限(xian)制租(zu)賃(lin)市場發展的痛(tong)點。截至(zhi)二季(ji)度(du)末，專注于分布式(shi)(shi)租(zu)賃(lin)住房(fang)(fang)管(guan)理服務的省心(xin)租(zu)業務在管(guan)規模超過(guo)12萬套(tao)。

鞏固一體業務根基(ji)，從新業務中開辟增(zeng)長點，貝殼找(zhao)到了(le)增(zeng)長的第二曲線。

何以安居，如何樂業

貝殼聯合創始人、董事長、首席執行官彭永(yong)東(dong)將“一體三(san)翼”的(de)最(zui)終目的(de)，濃縮為一個(ge)短句——幫消(xiao)費(fei)者(zhe)“安居(ju)”、助服務者(zhe)“樂業”。

這句(ju)話(hua)的行業語境是(shi)，當居(ju)(ju)住價值得以回(hui)歸房產消費者(zhe)的核心需求，規模近30萬(wan)億的中(zhong)國(guo)居(ju)(ju)住服(fu)務(wu)市(shi)場，需要重新定義從(cong)業者(zhe)的能力(li)邊界與價值體(ti)系。

過去(qu)土(tu)地、建筑等(deng)占據行業(ye)價(jia)值鏈主導地位，買(mai)賣交易(yi)(yi)是消費者和房產(chan)經紀人的單(dan)一場景。隨(sui)著(zhu)交易(yi)(yi)、物業(ye)管(guan)理(li)、家裝、家政服務(wu)等(deng)在產(chan)業(ye)價(jia)值鏈上的比重(zhong)不(bu)斷增(zeng)加(jia)，居住服務(wu)者不(bu)僅(jin)需要從(cong)規(gui)模化(hua)走向定制化(hua)，還需要對其服務(wu)體驗與情感(gan)價(jia)值提出更高要求(qiu)。

對于房產經(jing)紀服(fu)(fu)務(wu)者而言，在優化房源與客源開發(fa)等專業能(neng)力外，還需(xu)要更(geng)為人(ren)性化的服(fu)(fu)務(wu)，為消費者乃(nai)至特定社區，提供(gong)更(geng)多增值(zhi)服(fu)(fu)務(wu)與延展價值(zhi)。

這(zhe)讓社區公(gong)益(yi)成(cheng)為一個很好的(de)(de)落腳點(dian)。例如(ru)貝殼公(gong)益(yi)推出“我來教您用(yong)手(shou)機”項目，開設(she)(she)老年人(ren)(ren)(ren)智能(neng)手(shou)機公(gong)益(yi)課程，5年服務(wu)(wu)老年人(ren)(ren)(ren)超(chao)54萬人(ren)(ren)(ren)次(ci);部分貝殼門店(dian)在高(gao)考(kao)(kao)期間開設(she)(she)“高(gao)考(kao)(kao)服務(wu)(wu)站(zhan)”，為考(kao)(kao)生(sheng)及家長提供物資(zi)補給與(yu)休(xiu)息場地。參與(yu)社區公(gong)益(yi)行動，讓房產經(jing)紀人(ren)(ren)(ren)于買(mai)賣(mai)場景之外，建(jian)立與(yu)消費者更多的(de)(de)深度連(lian)接。

而以家(jia)裝、家(jia)居、租房等為代表的非房產交易(yi)服務業(ye)務，其價(jia)值開始被人們重新關(guan)注。

《2023家(jia)裝(zhuang)消費品質報告(gao)》保守估計，中國(guo)家(jia)裝(zhuang)家(jia)居(ju)市場(chang)規模預計在(zai)(zai)2024年(nian)超過4萬億元，住房(fang)裝(zhuang)修單價也將達到(dao)1146.6元/平方米。而對(dui)于正在(zai)(zai)將租房(fang)當做一(yi)種全(quan)新生活(huo)方式的年(nian)輕人而言，也愿意在(zai)(zai)支付能力允許的情況下，選擇(ze)(ze)品質化(hua)的房(fang)屋優化(hua)生活(huo)質量，大約有22.2%的95后(hou)青年(nian)租客，選擇(ze)(ze)帶有一(yi)定(ding)服務的機構化(hua)房(fang)源(yuan)。

當(dang)消費者“安(an)居(ju)”的(de)需(xu)求，指向更高水(shui)平、更加立體(ti)(ti)的(de)品質服務(wu)升級，需(xu)要企業(ye)(ye)從房屋交易、家(jia)(jia)居(ju)家(jia)(jia)裝、租房服務(wu)、物(wu)業(ye)(ye)管理(li)、專業(ye)(ye)家(jia)(jia)政等全鏈(lian)路場景，思考從業(ye)(ye)者與消費者的(de)深度鏈(lian)接，以及如何通過(guo)業(ye)(ye)務(wu)模式創新與效率的(de)提升，優化消費者的(de)居(ju)住體(ti)(ti)驗(yan)。

而對(dui)于接(jie)近百萬規(gui)模的房產經(jing)紀人而言，“樂業”的關(guan)鍵是更(geng)好(hao)地發揮人的價(jia)值。

一份2021年(nian)(nian)末(mo)針對(dui)中國房產(chan)經(jing)紀服務者的(de)調查顯示，從業年(nian)(nian)限在3年(nian)(nian)以(yi)下的(de)房產(chan)經(jing)紀人占(zhan)比達(da)58.7%，從業10年(nian)(nian)以(yi)上的(de)經(jing)紀人占(zhan)比僅6.7%，而在房產(chan)經(jing)紀業務發(fa)展較為成熟的(de)美國，10年(nian)(nian)以(yi)上從業者占(zhan)比已達(da)59%。

過去房產經紀(ji)人面(mian)臨著(zhu)普(pu)遍的(de)職業困(kun)境：強競(jing)爭工作環境下產生的(de)精神壓力，薪酬福利等物(wu)質(zhi)需(xu)要難以(yi)獲得穩(wen)定(ding)保障(zhang)，缺(que)乏明確的(de)職業成(cheng)長(chang)路徑，難以(yi)進(jin)行自(zi)我實現與(yu)職業尊嚴的(de)獲得。

隨著行業升級，從單純規模擴(kuo)張進入(ru)到以效能提升為核心的(de)階段，需要建立更(geng)專業的(de)人才梯隊，讓經紀人在成為社區居住服務專家的(de)能力升級中，實現(xian)自(zi)身的(de)職(zhi)業化發展。

貝殼的(de)做法(fa)，一(yi)是(shi)(shi)搭建(jian)ACN網絡(luo)，幫(bang)(bang)助(zhu)參(can)與交易環節各(ge)個步驟的(de)經(jing)紀人獲得與之匹配的(de)收入;二(er)是(shi)(shi)提升優質門(men)店的(de)聯網規模(mo)，幫(bang)(bang)助(zhu)優質門(men)店做好經(jing)營管理和(he)經(jing)紀人招募，并持續推(tui)進(jin)大店模(mo)式;三(san)是(shi)(shi)通過培訓教育、人才梯隊培養，不僅提高了(le)門(men)店活力與效率(lv)，也提升了(le)經(jing)紀人的(de)安全感(gan)和(he)成長空間，幫(bang)(bang)助(zhu)其延長職業生命，成為社區專(zhuan)家、居(ju)住服(fu)務專(zhuan)家，最終為消費者提供專(zhuan)業、高品質、個性化和(he)多元化的(de)居(ju)住服(fu)務。

打開新的想象空間

上半年房地產(chan)市場(chang)整體呈現企(qi)穩(wen)態(tai)勢，二季(ji)度以來(lai)，房地產(chan)行(xing)業(ye)迎來(lai)一系(xi)列利好政(zheng)策，市場(chang)逐漸(jian)回歸常態(tai)。

隨著廣(guang)東、深圳(zhen)、北京(jing)、上海相(xiang)繼(ji)宣布執(zhi)行“認房不認貸(dai)”政(zheng)策(ce)。在(zai)滿足(zu)剛性(xing)需(xu)求的同時(shi)，改善性(xing)住房需(xu)求得到(dao)釋放，促進市(shi)場進一步恢復。隨著房地產市(shi)場正加速由賣方市(shi)場向(xiang)供需(xu)平衡轉變，住房供給從大建設、高(gao)周轉邁向(xiang)高(gao)品質、可持(chi)續發展(zhan)新階段。

從需(xu)(xu)求端來看，消費者存(cun)在個性化(hua)改(gai)善需(xu)(xu)求和強烈置(zhi)換意愿。重點(dian)50城(cheng)市改(gai)善購房占(zhan)比(bi)由2020年(nian)的26%提高到2022年(nian)的30%，“老破(po)小”占(zhan)比(bi)相(xiang)對較高的一二線(xian)城(cheng)市，如北京、天津、廈門等改(gai)善性需(xu)(xu)求明顯高于剛需(xu)(xu)。

洞(dong)察宏(hong)觀政策與行業(ye)趨(qu)勢(shi)，在消(xiao)費者(zhe)期(qi)盼更(geng)美好的(de)(de)居住，與行業(ye)品(pin)質產品(pin)和服(fu)務(wu)供給(gei)不足的(de)(de)拉扯中，內觀貝(bei)殼自身業(ye)務(wu)，無論是(shi)(shi)2021年(nian)“一體(ti)兩(liang)翼(yi)”戰略，還是(shi)(shi)今(jin)年(nian)7月(yue)“一體(ti)三(san)翼(yi)”的(de)(de)前瞻性(xing)戰略，貫穿其中的(de)(de)，是(shi)(shi)其多(duo)年(nian)來(lai)堅持的(de)(de)長期(qi)主義(yi)。

從鏈家(jia)(jia)到(dao)(dao)貝(bei)殼，十余(yu)年間(jian)，貝(bei)殼對居住服(fu)務行業進行數字化改造，將業務觸角從交易延(yan)展到(dao)(dao)裝(zhuang)修租房(fang)(fang)等上(shang)下游，延(yan)長產(chan)業價值(zhi)鏈。7月新增的(de)“貝(bei)好家(jia)(jia)”，基于客(ke)戶的(de)需求定義好房(fang)(fang)子、打造極致的(de)好產(chan)品、好服(fu)務，協同價值(zhi)鏈上(shang)的(de)各方，推動房(fang)(fang)屋供給(gei)側的(de)升級。

面對房地產行業(ye)的(de)強周期(qi)性(xing)，貝殼(ke)一直秉持中性(xing)的(de)市場觀，理性(xing)看待周期(qi)影響，在低谷(gu)時向內生長埋頭拉車，為穿越周期(qi)不(bu)斷蓄力，而在穩定的(de)行業(ye)背景下，優質(zhi)服(fu)務者得(de)以留(liu)存和沉淀，無論是(shi)服(fu)務平臺還是(shi)經紀人能力，都將轉化為消(xiao)費者享(xiang)受到的(de)品質(zhi)服(fu)務。

供給側改(gai)革和服(fu)務者(zhe)深耕是未來中國房地(di)產(chan)大盤的兩個(ge)主軸。貝殼(ke)的解(jie)(jie)題思(si)路(lu)，是用全(quan)新的組織(zhi)結構，做(zuo)戰略(lve)和理念的承接，向內(nei)要(yao)增長(chang)，修(xiu)煉內(nei)功提質(zhi)增效;堅持對(dui)居住服(fu)務行業的本質(zhi)理解(jie)(jie)——服(fu)務者(zhe)與服(fu)務，從(cong)“做(zuo)有尊嚴的服(fu)務者(zhe)”再出發，幫(bang)助經紀人(ren)實現樂業。

秉持(chi)對(dui)長期(qi)主義的(de)(de)堅持(chi)，貝(bei)殼不(bu)斷深(shen)化(hua)對(dui)“人”與“住”的(de)(de)理解，以底(di)層能(neng)力的(de)(de)長期(qi)投入(ru)兌現前瞻性戰(zhan)略，翻越第二座(zuo)山，打開(kai)企業乃至(zhi)行業新的(de)(de)想象空(kong)間。