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山(shan)東(dong)有這(zhe)樣一家品牌(pai)，你可能沒聽說(shuo)過，但一定吃過它們家生菜(cai)。

它叫綠行者。

其結球生菜常年供應給百勝等餐飲巨(ju)頭，且出口到迪(di)拜、韓(han)國等海(hai)外地區，日銷(xiao)(xiao)售20萬顆，年銷(xiao)(xiao)售額超過(guo)10億元。

在肯德基(ji)、麥當(dang)勞漢(han)堡中(zhong)，每(mei)兩片生菜，必有一片來自(zi)綠行者。

妥妥的(de)生菜大王！

01

“中國食品安全的問題在源頭”

1999年，農學(xue)畢業的馬鐵民(min)應聘(pin)到青島(dao)一家外資公(gong)司從事蔬菜進出口貿(mao)易。

通過“公(gong)司+農戶(hu)”的模式，這家公(gong)司和地(di)方農民簽訂了協議，由公(gong)司提供蔬(shu)(shu)菜(cai)種子，等到成(cheng)熟采(cai)收(shou)之后，再從農民手中將(jiang)蔬(shu)(shu)菜(cai)收(shou)購回來(lai)，由公(gong)司負責包裝外銷。

按照正常的商業(ye)運轉(zhuan)，農民減輕了(le)銷售壓力，企業(ye)解(jie)決了(le)原料問(wen)題(ti)，二(er)者互利(li)共贏。但沒想到，公司只(zhi)干(gan)了(le)兩年就倒閉(bi)了(le)，老板(ban)也跑到了(le)國外。

馬(ma)鐵(tie)民，也(ye)被迫失業(ye)。

圖源/Pixabay

事后，馬鐵民(min)總結經驗，認為公司(si)危機的根源在于出現了(le)兩個“斷(duan)裂(lie)(lie)”：管(guan)理斷(duan)裂(lie)(lie)和數(shu)據(ju)斷(duan)裂(lie)(lie)。

公(gong)(gong)司(si)將(jiang)更多精力(li)放在銷售上，忽(hu)視了(le)對菜農(nong)“田(tian)間生產”的管(guan)理和(he)監督，此為管(guan)理斷裂。公(gong)(gong)司(si)沒有(you)將(jiang)“國(guo)際標準”的各類(lei)數據和(he)指標當(dang)成硬任務下達給菜農(nong)們，導致農(nong)民與公(gong)(gong)司(si)出現數據斷裂。

在這樣的情況下，習慣按照(zhao)經驗(yan)而不是按標準做事的農民自然不會嚴格執(zhi)行。

比如，公(gong)司要求(qiu)胡蘿卜露(lu)出土(tu)的部分要用土(tu)再掩蓋，以防露(lu)出部分被曬黑(hei)，影(ying)響整體(ti)顏色，但農民可能(neng)覺(jue)得“能(neng)吃就(jiu)行唄，黑(hei)一點不礙(ai)事(shi)的”，最后的結(jie)果就(jiu)是產品(pin)合格率低，產品(pin)賣不出去，企業虧損。

馬(ma)鐵民認為(wei)，“中國食品安全的問題不在工(gong)廠(chang)，而在源(yuan)頭”。只要解決了源(yuan)頭，農產(chan)品標準(zhun)化大有可為(wei)。

2003年，馬鐵民賣掉家(jia)里準備的婚房，湊了40萬元決定(ding)大干(gan)一場。

踐行(xing)的，正是(shi)老(lao)東(dong)家失敗的標準(zhun)化種植。唯一(yi)不(bu)同的是(shi)，這(zhe)一(yi)次公司(si)和(he)農戶都是(shi)他自己。

在(zai)包下的(de)260畝菜(cai)地里，馬鐵民(min)種(zhong)了番茄、蜜瓜、西蘭(lan)花(hua)、生(sheng)菜(cai)等七(qi)種(zhong)蔬菜(cai)。每天，這個(ge)接近190厘米的(de)大個(ge)子睡(shui)在(zai)菜(cai)地旁的(de)窩(wo)棚(peng)里，觀察著種(zhong)子的(de)變(bian)化，對它們進行監測，作標準(zhun)化管理。

好不(bu)容(rong)易等到收(shou)獲，命運和他開了(le)(le)個(ge)巨大的(de)玩笑，前期說好的(de)客戶一(yi)個(ge)也(ye)沒來(lai)。為了(le)(le)不(bu)讓蔬菜(cai)爛到地(di)里，馬(ma)鐵民只能把菜(cai)拖(tuo)到市場(chang)上去賣，可(ke)惜沒有人愿意(yi)為從沒聽說過的(de)高標(biao)準種植付出高價。

除了那(nei)些本就執著于產品標準化的(de)企(qi)業(ye)。

那一(yi)年(nian)，馬鐵(tie)民老同事、在(zai)肯(ken)德(de)基(ji)擔任(ren)生(sheng)菜(cai)(cai)(cai)采購員的(de)宋剛正為找不到合格的(de)生(sheng)菜(cai)(cai)(cai)發(fa)愁(chou)，聽到老同事有塊生(sheng)菜(cai)(cai)(cai)園趕緊約(yue)著去看，結果出乎意料(liao)，所(suo)有生(sheng)菜(cai)(cai)(cai)產品(pin)全部符合肯(ken)德(de)基(ji)原料(liao)采購標準。最終，80多畝100多噸生(sheng)菜(cai)(cai)(cai)，以每噸4200元的(de)價格全部賣給了肯(ken)德(de)基(ji)。

算下來，光生菜馬鐵民就賺了(le)10多(duo)萬。

好(hao)吧，事(shi)實(shi)上，除了生菜，其他(ta)六(liu)種(zhong)蔬菜全都賠了個光。

于是，第二年(nian)開(kai)始(shi)，馬鐵(tie)民只種生菜。他告訴(su)宋剛，自己(ji)要成為肯(ken)德基的(de)生菜供(gong)應(ying)商。

說來簡單，做(zuo)起來不容易。生菜(cai)嬌氣，30攝氏度以上(shang)就(jiu)容易出紅(hong)斑、燒心燒邊，且根系淺(qian)，對水量要(yao)求很高(gao)，不精細化管理(li)根本種不好。其(qi)次，要(yao)成為(wei)肯德基供應商，除(chu)了產品有保證，規模也得(de)跟上(shang)，眼下這(zhe)260畝(mu)的地肯定不行(xing)。

思考之后，馬鐵民決定(ding)去省外(wai)建生菜基(ji)地(di)。

他(ta)第一站便去了內蒙古自(zi)治區三海洼村(cun)，租(zu)下250畝(mu)地(di)，成為第一個在此種地(di)的(de)外鄉人(ren)。

按(an)照(zhao)之前的(de)經驗，馬(ma)鐵民在基地附近打(da)(da)井取水。結果打(da)(da)了(le)九口井，花了(le)九萬塊錢，愣是一(yi)滴水也沒見到(dao)。眼看著生菜(cai)苗都快活活干死了(le)，馬(ma)鐵民只能選(xuan)擇(ze)最(zui)原始的(de)方法，人工挑(tiao)水。他向村民借了(le)一(yi)筆(bi)錢，以一(yi)天4000塊的(de)成(cheng)本雇傭工人挑(tiao)水，這才解決了(le)危(wei)機。

那一(yi)年，內蒙古和山東兩個基地的銷售收入加起來，足(zu)(zu)足(zu)(zu)一(yi)千多萬。

之后，拿著這筆錢，馬鐵民又在河北尚(shang)義縣租(zu)下1000畝(mu)地(di)，在福建(jian)漳(zhang)州市租(zu)了(le)1000畝(mu)地(di)......2006年，凱(kai)盛浩豐成(cheng)立，成(cheng)為全國(guo)唯一(yi)能夠365天均衡供應結球生菜(cai)的公(gong)司。

2008年，浩豐創立蔬果(guo)品(pin)牌“綠行者”。

02

農產品標準化：

SOP、信息化賦能

通過地域(yu)間的(de)氣(qi)候差異(yi)來實現生菜全年供應，這(zhe)是(shi)產(chan)品的(de)規(gui)模化。但規(gui)模化的(de)前(qian)提，一定是(shi)標準化。

但農業不可(ke)控因素太多了，受氣候、土壤、水(shui)源影響非常大，這(zhe)種(zhong)控制標(biao)準或許(xu)可(ke)以通過原料和設備(bei)，甚至是人力來解決。比如內蒙古種(zhong)生菜缺(que)水(shui)，可(ke)以采取人工(gong)挑(tiao)水(shui)。

這是最(zui)簡單且(qie)樂觀的(de)，但商(shang)業比這復雜得(de)多(duo)。當產業鏈路(lu)延長、企(qi)業規模(mo)做大，人的(de)不可(ke)控性(xing)、波動性(xing)會變得(de)更加明顯(xian)。久而久之，馬鐵(tie)民老東家當年的(de)結局就會重(zhong)現(xian)。

而在浩(hao)豐，有95%的(de)(de)員工都(dou)是(shi)農(nong)民。如何把當(dang)年那260畝的(de)(de)標準化菜園(yuan)管理模(mo)式(shi)復(fu)制到千萬畝菜園(yuan)，讓成百上(shang)千名企業的(de)(de)農(nong)民接受(shou)，這是(shi)做好標準化的(de)(de)關鍵一(yi)環(huan)。

圖源/Pixabay

馬鐵民在創業(ye)(ye)之(zhi)初強調，要(yao)把農民變成從事(shi)農業(ye)(ye)的工人(ren)。怎么變？建立系統的SOP。

一年有52個周(zhou)，面對52個天氣，球生菜(cai)可能就有52個采收期。那么(me)，浩豐便(bian)將所有生產工(gong)藝拆解成52個，讓每個工(gong)人在自己的(de)“格子”里細耕(geng)，負責(ze)干(gan)技術(shu)的(de)人就只說技術(shu)，供(gong)應(ying)鏈的(de)人也只談供(gong)應(ying)鏈。SOP標準下，所有工(gong)人都配合(he)著供(gong)應(ying)鏈進(jin)行工(gong)作，在合(he)適的(de)時(shi)間(jian)播種，又在合(he)適的(de)時(shi)間(jian)采收。

當然(ran)，這一切的前(qian)提，依托的是物(wu)聯網、大數(shu)據(ju)技術(shu)。

從2014年(nian)-2017年(nian)，馬鐵民(min)一直專(zhuan)注于打通信息化(hua)。眼下，通過信息化(hua)系統(tong)，浩(hao)豐實現(xian)了(le)種植計劃(hua)、過程(cheng)管理和銷售對(dui)接，不僅能保證(zheng)員工嚴格按照(zhao)SOP進行(xing)標(biao)準化(hua)執行(xing)，還(huan)能精準鎖定(ding)終端消費者需求。

比(bi)如，真(zhen)功夫的生菜(cai)(cai)是(shi)加熱產品(pin)(pin)，需(xu)(xu)要(yao)的是(shi)葉綠、黃心小的產品(pin)(pin)；肯德(de)基則(ze)是(shi)將生菜(cai)(cai)用做漢堡配菜(cai)(cai)或冷(leng)食，需(xu)(xu)要(yao)的就是(shi)外觀圓整(zheng)，切絲碎屑要(yao)少，里面(mian)還得(de)有明顯(xian)的空隙等。

03

農產品電商化：

農產品上行

2017年，馬鐵民被(bei)錄(lu)取為(wei)(wei)湖畔大(da)學第三屆學員，從一萬多名(ming)報名(ming)者中脫穎而出，成為(wei)(wei)1/44。

據悉，全球競爭(zheng)最(zui)激烈(lie)的(de)斯坦福大(da)(da)學(xue)本科錄(lu)取率為4.4%，但湖畔大(da)(da)學(xue)的(de)錄(lu)取率比它還低，僅4.07%。在這個號稱(cheng)中(zhong)國工商界“黃埔(pu)軍校”的(de)大(da)(da)學(xue)，其首批校董是(shi)馬云(yun)、柳(liu)傳志(zhi)、史玉(yu)柱這樣的(de)傳奇商業(ye)人物。

在一路過關斬將進入面試后，馬(ma)鐵民(min)被問到(dao)的其中一個問題是“世界因你(ni)而有(you)何不同？”主要從三個方(fang)面進行展開：你(ni)要什么(me)(me)？你(ni)有(you)什么(me)(me)？你(ni)能放棄什么(me)(me)？

馬鐵(tie)民表示，之所以能夠進入(ru)湖畔大學(xue)，跟(gen)浩豐近(jin)三(san)年來(lai)在(zai)互(hu)聯網領域的探索和實踐密(mi)不可分。

2015年，馬鐵民開始嘗試向(xiang)電商(shang)化(hua)轉型，綠(lv)行(xing)者搬上淘寶。

在其(qi)他人(ren)看(kan)來，這個舉動大膽且(qie)沒有必(bi)要。當(dang)時浩豐的(de)銷售規模已(yi)經十分龐大，且(qie)與(yu)多家食品公司有長期合(he)作，根本不愁銷路，何況農產品在電商平臺售賣本身就是(shi)風險高(gao)的(de)難題，前期需要大量試錯成本，且(qie)是(shi)否(fou)與(yu)原本的(de)經銷體系發生沖突都(dou)是(shi)個未知(zhi)數。

果(guo)不其然，自綠(lv)行者上(shang)線淘(tao)寶(bao)后，出現(xian)了一系列(lie)問題：冷鏈物流(liu)不完善、運輸價格(ge)昂貴(gui)，數據(ju)反應遲鈍等。

不得(de)已之下(xia)，馬鐵民只得(de)關(guan)掉淘(tao)寶(bao)店鋪。也正是這時候，他(ta)獲得(de)了進入湖畔大(da)學學習的機會(hui)。

后來的(de)結果證明，湖(hu)畔大學(xue)的(de)學(xue)習的(de)確使馬(ma)鐵(tie)民獲(huo)益匪淺，他不(bu)僅在馬(ma)云的(de)幫助下(xia)收獲(huo)了阿(a)里(li)旗下(xia)生鮮(xian)電商品牌(pai)“盒馬(ma)鮮(xian)生”的(de)渠道(dao)資源，還將綠(lv)行者重新搬上天貓，且(qie)發(fa)展(zhan)得(de)如火如荼。

2020年5月，演員關曉彤分享的一則“自制蔬菜(cai)三明治”視(shi)頻，徹底(di)帶火綠(lv)行者。之后(hou)，綠(lv)行者天貓銷量一度(du)達到一個(ge)月10萬顆(ke)生菜(cai)，趕上過去半(ban)年的業績。

這幾年，馬鐵民對電(dian)(dian)商熱(re)情依舊。據賣(mai)家報道，白天的(de)時候(hou)，他有空會去(qu)電(dian)(dian)商轉(zhuan)一(yi)圈，一(yi)再強調產品品質“都要(yao)發最好的(de)”；晚上的(de)時候(hou)，他會去(qu)監督(du)下客(ke)服(fu)的(de)回復效率；沒過去(qu)的(de)時候(hou)，他要(yao)么自己在網店下單，親自驗貨(huo)、體驗客(ke)服(fu)的(de)服(fu)務(wu)質量，要(yao)么就是看差評(ping)。

馬鐵民說(shuo)，自己每天最重(zhong)要的(de)工作就是看投訴、看差評，然后(hou)根據用戶評價來進行(xing)調(diao)整(zheng)。

比如顧客投訴(su)買回來的(de)(de)番茄是軟的(de)(de)，馬鐵民會(hui)讓團隊調(diao)整采(cai)摘時間(jian)，采(cai)摘早一點，到(dao)顧客手里需要等幾天才能吃。

在做好農(nong)(nong)產品(pin)標準(zhun)化、規(gui)模化后，將農(nong)(nong)產品(pin)電商化，或許是(shi)“農(nong)(nong)產品(pin)上(shang)行(xing)”的重要一環。

但(dan)它的(de)基礎(chu)，一定是(shi)穩定、優質的(de)產品。

參考資料：

《靠種菜年(nian)入近(jin)10億！他是肯德基(ji)背后的男(nan)人，天貓(mao)生(sheng)意今年(nian)要漲2400%》

《11年(nian)只做蔬(shu)菜(cai)，卻憑此(ci)走向了(le)世界》

《解密馬云(yun)和他(ta)的湖畔(pan)大學(xue)》