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制造(zao)業企業必須思考(kao)一個問(wen)題(ti)，即：產品(pin)是否是滿(man)足消(xiao)費(fei)(fei)者需求的(de)(de)終(zhong)極手段？答案是否定的(de)(de)。產品(pin)當然(ran)是滿(man)足消(xiao)費(fei)(fei)者需求的(de)(de)重(zhong)要手段，但(dan)如果說(shuo)它是終(zhong)極手段，那就(jiu)是拋(pao)開企業與用戶之(zhi)(zhi)間(jian)的(de)(de)距(ju)離、工程師思維與消(xiao)費(fei)(fei)者思維之(zhi)(zhi)間(jian)的(de)(de)差別以及消(xiao)費(fei)(fei)者購買產品(pin)最終(zhong)之(zhi)(zhi)目的(de)(de)的(de)(de)空談了。

企業(ye)(ye)時時刻(ke)刻(ke)觀察市場動向，不斷試探用(yong)戶需(xu)(xu)求(qiu)，固然是(shi)用(yong)功(gong)的好學生，可這實際上(shang)是(shi)在追著消費者的步伐(fa)走；而只有將企業(ye)(ye)視角代入消費者視角，甚至直接參(can)與到用(yong)戶的使用(yong)過(guo)程中，才能(neng)做到懂用(yong)戶、懂需(xu)(xu)求(qiu)，才能(neng)知道怎(zen)么提出需(xu)(xu)求(qiu)和改進功(gong)能(neng)，企業(ye)(ye)才能(neng)帶領(ling)消費者前進。

這種企(qi)業(ye)(ye)(ye)角色的(de)轉型背后(hou)既是(shi)“以產品為核(he)心”向“以服務為核(he)心”的(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)戰略轉型，也是(shi)企(qi)業(ye)(ye)(ye)在(zai)發展過(guo)程中技術逐漸(jian)發展、產品逐漸(jian)成熟、行業(ye)(ye)(ye)參與逐漸(jian)深入的(de)必由之路。以大疆為例：其企(qi)業(ye)(ye)(ye)戰略基本經歷了“產品”、“平(ping)臺”和“服務”三(san)個階段。

勃興：以產品為核心

2012年，大(da)疆(jiang)推出了(le)(le)“大(da)疆(jiang)精(jing)靈(ling)Phantom1”，這是(shi)世界上(shang)第一款(kuan)到手即飛的(de)航(hang)拍一體機。通過技術(shu)創新，精(jing)靈(ling)Phantom1基本解決了(le)(le)以(yi)往航(hang)拍器(qi)無法獲得(de)穩定畫面的(de)痛(tong)點，大(da)幅降(jiang)低(di)了(le)(le)航(hang)拍的(de)成本，不(bu)僅受到影視行業(ye)的(de)追捧，而(er)且因此確立(li)了(le)(le)大(da)疆(jiang)在航(hang)拍領域的(de)霸主(zhu)地(di)位。

彼時剛剛成立不久的(de)大(da)疆，正處于“以(yi)產(chan)品為核(he)心”的(de)企業戰略階段，這(zhe)一時期的(de)大(da)疆有兩(liang)個特(te)點：一是(shi)專注于產(chan)品。大(da)疆創始人汪滔是(shi)技術出身，注重(zhong)產(chan)品而非(fei)營銷(xiao)，因(yin)此早期大(da)疆主(zhu)要(yao)依靠其無人機在(zai)技術上的(de)進(jin)(jin)步、用戶體(ti)驗上的(de)改進(jin)(jin)、以(yi)及(ji)用戶間形成的(de)口碑進(jin)(jin)行市(shi)場開(kai)拓。

這很好解釋(shi)，彼時(shi)大疆(jiang)畢竟還(huan)是(shi)初創企業，以產品為核心的(de)(de)企業戰略是(shi)其必經之路(lu)。像(xiang)現在這種(zhong)企業與(yu)消費(fei)者聯系緊密(mi)的(de)(de)企業模式(shi)，在2012年(nian)的(de)(de)無人機(ji)市(shi)場(chang)還(huan)是(shi)不可能(neng)的(de)(de)：除了互聯網等(deng)基礎設施因(yin)素外，還(huan)因(yin)為當時(shi)無人機(ji)正處于藍(lan)海市(shi)場(chang)的(de)(de)導入(ru)階(jie)段，用戶基數小，而市(shi)場(chang)潛(qian)力(li)大。

按照Frost&；Sullivan等機(ji)構發布(bu)的數據來看(kan)，2013年大疆所處的消(xiao)費(fei)級(ji)無人機(ji)市場不過(guo)才14.95億元(yuan)，但到了2020年，這(zhe)一(yi)數值就(jiu)迅猛增長到了315億元(yuan)。

因此，未(wei)經(jing)市場教育(yu)的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)者對(dui)于標準化產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)需求還是很旺(wang)盛的(de)(de)(de)——畢竟不能指望普通消(xiao)費(fei)者一接觸某種(zhong)新事(shi)物(wu)，就(jiu)能立刻推演出(chu)它的(de)(de)(de)后續(xu)應(ying)用并提出(chu)對(dui)應(ying)需求。在(zai)(zai)這樣的(de)(de)(de)背景(jing)下，這個(ge)階(jie)段大疆(jiang)最好的(de)(de)(de)辦法，就(jiu)是重點關注無(wu)人機本身，強化其現有(you)功能，針對(dui)性地進行技術迭代，以拉(la)開(kai)與競爭對(dui)手在(zai)(zai)產(chan)品(pin)上的(de)(de)(de)差距。

二是(shi)沒(mei)有(you)與(yu)(yu)用戶形成密(mi)切聯系(xi)。可以想象，僅(jin)僅(jin)憑借產品(pin)本身，大疆(jiang)是(shi)沒(mei)有(you)辦法將用戶納入(ru)某種(zhong)消費閉(bi)環(huan)的(de)，這種(zhong)情況帶(dai)來的(de)一(yi)連串后果就是(shi)：大疆(jiang)既沒(mei)有(you)建立起與(yu)(yu)用戶之(zhi)間的(de)粘性，也不能形成穩(wen)定的(de)用戶群體，更沒(mei)有(you)辦法高效地采集數(shu)據，對(dui)無人機做進(jin)一(yi)步的(de)改進(jin)。

而(er)且，由于(yu)企業與個(ge)人之間沒(mei)有(you)建立起交互密切(qie)的(de)聯系，所以(yi)大疆(jiang)很難針對性地(di)去給(gei)用戶(hu)提供個(ge)性化(hua)服務。因此，用戶(hu)即便購買了大疆(jiang)產(chan)品(pin)，但在后(hou)續應(ying)用的(de)過程(cheng)中，想要(yao)更(geng)換其他(ta)品(pin)牌(pai)的(de)同類產(chan)品(pin)的(de)代價(jia)是(shi)很低的(de)。可以(yi)說(shuo)，大疆(jiang)做標準化(hua)產(chan)品(pin)，將通用式的(de)功能打包(bao)裝進無(wu)人機里(li)，不僅是(shi)這一階(jie)段企業戰(zhan)略著眼于(yu)產(chan)品(pin)的(de)必然(ran)，亦是(shi)一種“巧(qiao)婦(fu)難為無(wu)米之炊”的(de)無(wu)奈。

在這一階段的(de)市場競爭中，大疆明顯意識到(dao)了“僅(jin)憑(ping)借產品(pin)本身，用(yong)戶(hu)該放棄時仍會放棄”于是在后續的(de)發展中，開始想辦法(fa)凝聚用(yong)戶(hu)粘(zhan)性。

發展：以平臺為核心

無人(ren)(ren)機市場經過(guo)大疆多(duo)年(nian)深耕和開(kai)拓(tuo)前景初現，因此出現了(le)(le)一批具有威脅性的(de)對手。既包括前大疆高管在美國(guo)成(cheng)立的(de)3D Robotics，和法國(guo)無人(ren)(ren)機廠商Parrot，還包括國(guo)內大量的(de)山(shan)寨品(pin)牌。在這種趨(qu)勢下，大疆為了(le)(le)保持競(jing)爭力，更好地擴展用(yong)戶，開(kai)始積極(ji)挖(wa)掘無人(ren)(ren)機潛在的(de)應用(yong)領域，開(kai)始了(le)(le)平臺化的(de)嘗(chang)試——大疆就此進入了(le)(le)“以平臺為核心”的(de)企業戰略階段。

大疆在平臺化上的(de)努力可總結為兩個方面，一是產(chan)品，二是運(yun)營。

在(zai)(zai)(zai)(zai)產(chan)品(pin)平臺化方面：大疆在(zai)(zai)(zai)(zai)軟件層面提(ti)供了SDK（軟件開(kai)(kai)發(fa)工(gong)具包），基于此，用(yong)戶(hu)可(ke)以根據(ju)自身需(xu)求來開(kai)(kai)發(fa)更適合的(de)產(chan)品(pin)；在(zai)(zai)(zai)(zai)硬(ying)件層面，大疆開(kai)(kai)發(fa)了可(ke)擴展的(de)飛行平臺和(he)視(shi)覺傳感(gan)導航系統，用(yong)戶(hu)可(ke)根據(ju)不同(tong)需(xu)求選配不同(tong)功能模塊(kuai)，同(tong)時相通的(de)電池(chi)和(he)充(chong)電設備(bei)既提(ti)高(gao)(gao)了使用(yong)效率，又降(jiang)低了用(yong)戶(hu)在(zai)(zai)(zai)(zai)同(tong)體系內(nei)的(de)更換成本（提(ti)高(gao)(gao)了不同(tong)體系的(de)更換成本）。

在運營(ying)平臺(tai)化方面：2014年大疆上線了(le)“DJI大疆社(she)區”，于是彼時全球(qiu)的(de)(de)無人(ren)機使用者(zhe)(zhe)(zhe)以(yi)及無人(ren)機應用開發(fa)者(zhe)(zhe)(zhe)就有了(le)專(zhuan)門的(de)(de)交(jiao)流(liu)平臺(tai)，可以(yi)想象，在不同的(de)(de)使用者(zhe)(zhe)(zhe)和(he)(he)開發(fa)者(zhe)(zhe)(zhe)相互交(jiao)流(liu)的(de)(de)過程中(zhong)，產出了(le)大量信息，更深入地挖掘了(le)無人(ren)機的(de)(de)應用潛力。這種用戶間和(he)(he)用戶與平臺(tai)間的(de)(de)交(jiao)流(liu)直接促進了(le)新產品的(de)(de)產出和(he)(he)相關(guan)增值(zhi)服務的(de)(de)出現(xian)。

在這個階段(duan)，大(da)疆(jiang)(jiang)通(tong)過產品(pin)(pin)和(he)運營的平臺(tai)化，在企業(ye)戰略上獲得了(le)升級，一方面擺脫了(le)完全(quan)依(yi)靠產品(pin)(pin)“單向度”地進(jin)行市場競(jing)爭的窘境(jing)；另(ling)一方面借助社區(qu)平臺(tai)，在用(yong)戶相互(hu)之(zhi)間針對大(da)疆(jiang)(jiang)的產品(pin)(pin)應用(yong)和(he)服務(wu)進(jin)行深入探討的過程中，建立(li)起了(le)用(yong)戶對于大(da)疆(jiang)(jiang)品(pin)(pin)牌的認同度和(he)情感節點(dian)。

大(da)疆基(ji)于(yu)無人(ren)機搭建的(de)(de)市(shi)場生態(tai)逐漸成型。其特點在于(yu)，大(da)疆通過模塊(kuai)化(hua)構(gou)件(jian)在滿足用戶(hu)(hu)消(xiao)費需求的(de)(de)過程中，使用戶(hu)(hu)形成了(le)特殊的(de)(de)路(lu)徑依賴。可以說，用戶(hu)(hu)只要(yao)選擇(ze)了(le)大(da)疆的(de)(de)基(ji)礎(chu)產品，那么(me)在后續(xu)(xu)的(de)(de)應用中，他就(jiu)只能繼續(xu)(xu)購買(mai)大(da)疆體系(xi)內(nei)的(de)(de)模塊(kuai)化(hua)構(gou)件(jian)，否則就(jiu)產生了(le)區別于(yu)第一階(jie)段的(de)(de)轉換成本——也(ye)正是從此時起，大(da)疆的(de)(de)市(shi)場地位才算是基(ji)本牢固。

如此一來，老用戶粘性增強，對于增值服務的需求也越來越大，同時還持續吸引著新用戶的加入，形成了不斷納新、不斷留存的正向循環。但無人機畢竟是個小眾領域，市場天花板肉眼可見，因此，大疆亟需第二曲線實現突破，這種壓力又在迫使著大疆企業戰略的轉型。

（配圖來自Canva可(ke)畫）

進階：以服務為核心

經過十(shi)年深耕，無人機的(de)市場培育期逐漸接近尾聲，在(zai)消(xiao)費習(xi)慣普遍地培養起來之后，大疆已(yi)經在(zai)某(mou)些(xie)細分領域積(ji)累(lei)起了廣泛的(de)用戶基礎，此時想要再大規模的(de)擴展用戶已(yi)經不(bu)太可能，所以就形成了用戶高粘性、低(di)流(liu)失、低(di)增長的(de)特點。

現(xian)(xian)在，大(da)疆已(yi)經能夠在某些細分(fen)環(huan)節上實現(xian)(xian)“無(wu)人機平臺+模塊化構件+增值(zhi)服(fu)務”的壟斷閉環(huan)，用(yong)戶(hu)在使用(yong)無(wu)人機實現(xian)(xian)需求(qiu)的過程中，基本上無(wu)法跑(pao)出(chu)大(da)疆畫出(chu)的這個“圈”。未來大(da)疆想要繼續實現(xian)(xian)增長(chang)(chang)，就必須圍繞(rao)這些用(yong)戶(hu)，通過長(chang)(chang)期的數據積累，深度挖掘基于現(xian)(xian)有產品的增長(chang)(chang)服(fu)務，滿足(zu)用(yong)戶(hu)在特定場景內幾乎所有的需求(qiu)，這也是其戰略發展的必然趨(qu)勢。

大疆正式開啟“以(yi)(yi)服務為核心”的(de)(de)企業(ye)戰略轉(zhuan)型(xing)(xing)契(qi)機(ji)，正是在(zai)經過(guo)上(shang)述階段的(de)(de)技術研發和平(ping)(ping)臺化(hua)的(de)(de)嘗試后(hou)，探索出了(le)(le)一些(xie)基于無人機(ji)值得深挖的(de)(de)行業(ye)機(ji)會(hui)，例如植(zhi)保(bao)、測繪(hui)和巡(xun)檢(jian)等。2015年大疆成(cheng)立了(le)(le)行業(ye)應用事業(ye)部，就是以(yi)(yi)平(ping)(ping)臺型(xing)(xing)產品為基礎，進行增值服務方(fang)向(xiang)的(de)(de)創新(xin)——實際上(shang)，這一階段大疆既(ji)強化(hua)了(le)(le)無人機(ji)的(de)(de)平(ping)(ping)臺性質(zhi)，又進一步(bu)挖掘了(le)(le)無人機(ji)的(de)(de)應用潛力(li)。

而(er)且這個(ge)時期的大(da)疆(jiang)恰逢互聯網新(xin)基建迅速發展，5G、物聯網等(deng)席(xi)卷(juan)而(er)來。于是，隨著大(da)數據和(he)人(ren)工(gong)智(zhi)能技(ji)術的發展和(he)應用(yong)，大(da)疆(jiang)開始為用(yong)戶提供智(zhi)能化的服務(wu)模(mo)塊整(zheng)合，從(cong)而(er)實(shi)現了個(ge)性化的服務(wu)解決方(fang)案，讓(rang)用(yong)戶形成(cheng)(cheng)使用(yong)依賴。大(da)疆(jiang)從(cong)上(shang)個(ge)階段那(nei)種(zhong)“路(lu)徑依賴式的”用(yong)戶粘(zhan)性掙脫出來，轉變為“互動式的”用(yong)戶粘(zhan)性，進(jin)而(er)形成(cheng)(cheng)了某種(zhong)“產品后”的服務(wu)生態體(ti)系。

“以服(fu)務(wu)為核(he)心”不同于前兩個階段的(de)地(di)方，正是在于大(da)疆(jiang)得以主(zhu)動(dong)地(di)引領消費(fei)者的(de)步伐。在“互聯網+”的(de)基(ji)礎上，大(da)疆(jiang)不斷積(ji)累和挖掘數(shu)據(ju)，不斷優化用(yong)(yong)戶(hu)關系，這就使得大(da)疆(jiang)能夠在用(yong)(yong)戶(hu)群(qun)中建立(li)比較準(zhun)確的(de)用(yong)(yong)戶(hu)畫像，提前預測消費(fei)趨(qu)勢(shi)，并通過大(da)量的(de)數(shu)據(ju)分析(xi)和長期(qi)的(de)應(ying)用(yong)(yong)優化形成產品與服(fu)務(wu)的(de)有機(ji)結合，以此實現個性(xing)化的(de)解(jie)決方案。

其中必須(xu)指出，倒不(bu)是(shi)說大(da)疆產(chan)品(pin)體系內的(de)(de)路徑依(yi)賴不(bu)再存在(zai)，而(er)是(shi)說用戶粘性不(bu)再過分依(yi)賴于產(chan)品(pin)性能和高沉沒成(cheng)(cheng)本。此時產(chan)品(pin)本身銷售的(de)(de)重(zhong)要性開始下降（僅是(shi)相對而(er)言），增(zeng)值服務開始成(cheng)(cheng)為更重(zhong)要的(de)(de)收入來源，因為它(ta)負載(zai)著更廣闊(kuo)的(de)(de)想象空間。

從青澀到成熟：無人機龍頭的啟示

可以(yi)說，企業(ye)戰略核心從(cong)“產品”到(dao)“平(ping)臺(tai)”的(de)轉變，是大疆從(cong)青澀到(dao)成熟的(de)標志。

“以(yi)產品(pin)(pin)為核心(xin)”時的(de)大疆，重(zhong)點一直放在產品(pin)(pin)的(de)打(da)磨上，注重(zhong)一體化的(de)產品(pin)(pin)開(kai)(kai)發，試圖通過打(da)造集全部功能于(yu)一身的(de)標準化產品(pin)(pin)，來滿足(zu)消費(fei)者全部的(de)需要；“以(yi)平臺為核心(xin)”時的(de)大疆，則(ze)意識到了絕對主導產品(pin)(pin)設(she)計和標準化產品(pin)(pin)的(de)局限性，于(yu)是開(kai)(kai)始(shi)將無人機視(shi)為應用的(de)載體，開(kai)(kai)始(shi)平臺化的(de)嘗(chang)試，積(ji)極與用戶和行業交流，希冀(ji)碰撞出靈感的(de)火花(hua)。

而企業戰略從(cong)“平(ping)臺”到“服務”的轉變，則可以看做是大疆這家(jia)公司從(cong)研(yan)發視角(jiao)向運營視角(jiao)轉變的關鍵。

“以服務為核心”時的大(da)疆，失(shi)去(qu)了(le)對產品設計的絕對主導權，這既(ji)是發展(zhan)過(guo)程中(zhong)大(da)疆主動(dong)“放棄”的，亦是用戶在使用無人機過(guo)程中(zhong)要求(qiu)的。值(zhi)得注意的是，雖然大(da)疆失(shi)去(qu)了(le)這種主導權，但卻(que)得到了(le)在消費(fei)過(guo)程中(zhong)與用戶共(gong)同創(chuang)造價值(zhi)的契機。

大(da)疆帶(dai)給眾(zhong)多制造業(ye)(ye)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)啟(qi)示(shi)，其(qi)中有一(yi)點正(zheng)是(shi)隨(sui)著(zhu)物聯(lian)(lian)網技術的(de)(de)發展，越(yue)來(lai)越(yue)多的(de)(de)產品(pin)將會不再(zai)局限于(yu)(yu)其(qi)本身的(de)(de)物理形(xing)態，而發展為基于(yu)(yu)某種特定功能(neng)——例如(ru)無人機能(neng)夠提供一(yi)定動力和高(gao)度——的(de)(de)模塊整(zheng)合平臺。在(zai)這個過程中，企(qi)(qi)業(ye)(ye)不再(zai)僅是(shi)單向(xiang)(xiang)(xiang)度地向(xiang)(xiang)(xiang)消費者(zhe)提供使(shi)用價(jia)(jia)值，而能(neng)夠參與到(dao)消費者(zhe)創(chuang)造價(jia)(jia)值的(de)(de)過程中去(qu)。這正(zheng)是(shi)現代企(qi)(qi)業(ye)(ye)在(zai)互(hu)聯(lian)(lian)網時代依托數字化(hua)和智能(neng)化(hua)帶(dai)來(lai)的(de)(de)便利，應該仔細(xi)思(si)考和努力的(de)(de)方向(xiang)(xiang)(xiang)。