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今年618被稱為“史上最難618”，全品(pin)類銷售總額基本沒增長(chang)，但寵物(wu)品(pin)類的銷售增長(chang)依然(ran)迅(xun)猛。
據(ju)京(jing)東(dong)數據(ju)顯示，京(jing)東(dong)寵物(wu)618戰報榜單(dan)顯示，前(qian)4小時成交額(e)超去(qu)年(nian)6月18日(ri)全天，成交額(e)破千萬品牌(pai)數量同(tong)比增長5倍(bei)。其中，毛星球此次618的(de)戰績(ji)也頗為亮眼，天貓開售30分鐘成交額(e)超去(qu)年(nian)雙十一整(zheng)體銷售額(e)。
毛星球FURFURLAND創立于(yu) 2019 年，是一(yi)個(ge)全品類寵(chong)物(wu)生活品牌，主打高(gao)顏值、高(gao)品質、高(gao)性價比的寵(chong)物(wu)鮮(xian)糧(liang)。創始人徐寅為(wei)互聯(lian)網連續(xu)創業(ye)者，曾為(wei)trip.com（于(yu)2017年底被攜程收購）創始成員，后參(can)與和聯(lian)合發起(qi)多個(ge)創業(ye)項目。
2022年7月(yue)，毛星球(qiu)宣布獲(huo)得(de)數(shu)千萬人(ren)民幣的Pre-A+輪融資，由納愛斯集團獨家投(tou)資。自2020年12月(yue)以來，其連續獲(huo)得(de)四輪融資，投(tou)資方(fang)還包括威誠資本、合享資本、拙樸投(tou)資、上海寶樽寵物等。
近期，“明亮(liang)公司”對話(hua)了毛星球(qiu)創(chuang)始(shi)人(ren)徐寅，共(gong)同探(tan)討如何將(jiang)互聯網的經驗、流量認知、數據思維運用到(dao)寵物消費行業(ye)。
截止目(mu)前，毛(mao)星(xing)球在線下(xia)覆蓋超過(guo)1萬家分銷終端，包含寵(chong)物(wu)垂類渠道(dao)和CitySuper、KKV、好特賣和奧樂齊(qi)，即將入(ru)駐盒馬。寵(chong)物(wu)品牌進駐綜(zong)合商超有利于獲(huo)得良(liang)好背書，豐(feng)富拓店組合，觸達更多(duo)年(nian)輕消費者，進行差異化競爭(zheng)。
而(er)對于(yu)本(ben)輪(lun)的融資方納(na)愛(ai)(ai)斯(si)集團，徐寅給予了高度評價(jia)。納(na)愛(ai)(ai)斯(si)非常(chang)看好寵(chong)物(wu)新興賽道，基(ji)于(yu)豐富的生態資源(yuan)背景(jing)和顯著(zhu)的企(qi)業、品牌(pai)優勢，正(zheng)在(zai)全力推(tui)進“全鏈生態產業體系”建設。
納愛(ai)(ai)斯不僅開(kai)設了寵物(wu)健康研究中(zhong)心，孵化了寵物(wu)洗護品牌“淘豆玩國”，還對外投資了寵物(wu)硬件“鳥語花香”、寵物(wu)連(lian)鎖醫院(yuan)“萌獸醫館”，再到(dao)寵物(wu)食品“毛(mao)星(xing)球”，發揮業務協同效應(ying)。從(cong)線下渠道的(de)積累、專屬生(sheng)產線的(de)開(kai)設，再到(dao)拓展(zhan)供(gong)應(ying)鏈、加大(da)研發投入，毛(mao)星(xing)球都(dou)將與(yu)納愛(ai)(ai)斯深入合(he)作。
以下是“明(ming)亮公司”與徐寅的對話（有刪節）：
Q：明亮(liang)公司
A：徐寅 “毛星球”創(chuang)始人
（來源：受訪人提供）
上海開店計劃推遲，電商渠道大部分精力在抖音
Q：你作為連(lian)續創(chuang)業者，將創(chuang)業賽道從旅游切換到寵物，是(shi)怎么(me)考慮(lv)的？
A：我第(di)一(yi)(yi)(yi)次創業是在硅谷做了(le)(le)7年的(de)(de)旅(lv)游項(xiang)目(mu)，最后賣給了(le)(le)攜程。當時(shi)總結下來，低(di)頻(pin)(pin)的(de)(de)場景(jing)一(yi)(yi)(yi)方面容易受外界(jie)的(de)(de)影響，另一(yi)(yi)(yi)方面發(fa)展到(dao)后期會變(bian)得寡(gua)頭化。旅(lv)游項(xiang)目(mu)非常典型，一(yi)(yi)(yi)旦經濟下滑，消費者(zhe)第(di)一(yi)(yi)(yi)個就砍旅(lv)游經費，大部分(fen)人(ren)每(mei)次訂票還是選攜程這個最大的(de)(de)平臺(tai)。除了(le)(le)旅(lv)游，低(di)頻(pin)(pin)場景(jing)還有銀行、醫療、保險等，一(yi)(yi)(yi)年一(yi)(yi)(yi)到(dao)兩次的(de)(de)頻(pin)(pin)率，大家都更愿意選擇可靠(kao)的(de)(de)大品(pin)牌(pai)。
對于小公司來說，競(jing)爭這樣低頻的場景就有一些天然(ran)的劣勢。再次創業的時(shi)候，我希望能選擇高(gao)頻剛(gang)需的場景切入。哪怕是(shi)受到(dao)疫情巨(ju)大(da)的影響，貓(mao)貓(mao)狗(gou)狗(gou)還要繼續生活下去，這方面的購買需求(qiu)始終存在。而且歐美(mei)國家寵物(wu)食品的發展，經歷了從烘干到(dao)罐(guan)頭的變(bian)遷，我認為(wei)消費(fei)者(zhe)一定會(hui)越(yue)來越(yue)關注寵物(wu)食品的營養和(he)口味(wei)，追求(qiu)更新(xin)鮮、更健康、更營養的產品。
毛(mao)星球(qiu)選擇的切入點是(shi)(shi)鮮糧(liang)，與主(zhu)流的干(gan)糧(liang)和凍干(gan)有本質區別。“鏟屎官”最大痛(tong)點是(shi)(shi)看不到(dao)(dao)(dao)貓糧(liang)狗糧(liang)里到(dao)(dao)(dao)底有什么。所(suo)以當我(wo)們(men)成立品(pin)牌(pai)時，希望(wang)能做到(dao)(dao)(dao)“所(suo)見即所(suo)得”，即使鮮糧(liang)目前還是(shi)(shi)一個小賽(sai)道(dao)，毛(mao)星球(qiu)依然堅持每半年左右迭代(dai)產品(pin)。
Q：毛(mao)星球作為一個上海品牌，今年上海疫(yi)情遭(zao)受了哪些直接影響？
A：物流影響是最大(da)的(de)，我們(men)一(yi)直處(chu)理物流問題(ti)，在(zai)蕪(wu)湖的(de)倉庫(ku)管控也嚴格，只要(yao)有一(yi)絲(si)風吹(chui)草動，整個地區都封(feng)閉。
平常(chang)一(yi)輛4米2的集裝(zhuang)箱(xiang)卡車從蕪湖到(dao)上(shang)海(hai)，裝(zhuang)滿(man)的價(jia)格(ge)是幾(ji)百元，而在(zai)4月(yue)(yue)份(fen)疫(yi)(yi)情(qing)(qing)期間暴漲幾(ji)十倍，近2萬元一(yi)車。并且只(zhi)愿意送一(yi)個點。當時貨(huo)是真(zhen)的供不應求，我們進貨(huo)更多(duo)是維護(hu)老客戶。到(dao)了5月(yue)(yue)終于恢復到(dao)疫(yi)(yi)情(qing)(qing)前的銷售水(shui)平，現在(zai)整體增速尚(shang)可。
我(wo)們在4、5月還做了公(gong)司制度(du)(du)優化，開拓(tuo)新的業(ye)務線，以增強抗風險能力(li)。去年下半年資本趨于冷(leng)淡，從只考(kao)慮GMV到看(kan)重凈利潤(run)，需要(yao)品牌自(zi)身有造血能力(li)，我(wo)們整體的價(jia)格梯度(du)(du)、銷售模式(shi)、業(ye)務結(jie)構也在持(chi)續(xu)改善。
此外，我(wo)們一直非常注重線(xian)下(xia)渠道和線(xian)下(xia)社交的場景。疫情前我(wo)們一直在(zai)看上(shang)海的店(dian)面，想(xiang)開一家(jia)旗艦店(dian)，讓寵(chong)物一起來(lai)玩(wan)。而現在(zai)讓我(wo)們立刻投入那么多預算(suan)、時間(jian)、精力去開店(dian)，還是擔心不確定性太高(gao)。我(wo)們還是把重心放(fang)回了線(xian)上(shang)。
我(wo)(wo)認(ren)為線下渠道(dao)是中國消費品的根基，能讓消費者獲取對產品的認(ren)知。渠道(dao)又是一個硬骨頭，時間精(jing)力早晚得花，沒捷徑可走。我(wo)(wo)們(men)門(men)店的設計方案、運營(ying)模式都準備(bei)好了，但今年(nian)疫情確實影響了信心和未來(lai)預(yu)期，還(huan)要繼續觀(guan)望。
Q：根(gen)據(ju)星(xing)圖數據(ju)統計(ji)，今年(nian)618全(quan)品(pin)類銷(xiao)售總額同(tong)比(bi)增(zeng)長僅為0.7%，被稱為史上最難618，但寵物品(pin)類的增(zeng)長快速(su)。毛星(xing)球在(zai)今年(nian)618有什么(me)樣(yang)的表現？
A：今年618非常特別，天(tian)貓等多(duo)平臺把活動(dong)周期(qi)拉(la)長到一個月(yue)，從(cong)5月(yue)20號(hao)到6月(yue)20號(hao)，為了獲得更(geng)多(duo)流量(liang)。
對于(yu)毛星球(qiu)來說，最重(zhong)要的是618把我們疫情(qing)中(zhong)損(sun)失的量都補(bu)了(le)(le)回來，是很不(bu)錯(cuo)的復(fu)蘇跡象。我們畢竟體(ti)量還小，今(jin)年618漲(zhang)了(le)(le)不(bu)少，僅開售30分(fen)鐘(zhong)，成交額就超過了(le)(le)去年雙十一整體(ti)銷售額。隨后(hou)到9月都在持(chi)(chi)續增(zeng)長(chang)，給(gei)了(le)(le)大(da)家不(bu)少信(xin)心。今(jin)年整體(ti)業(ye)務預計仍然能保持(chi)(chi)近5倍的增(zeng)長(chang)。
Q：抖音和天貓這兩(liang)大(da)平(ping)臺整(zheng)體策略和主(zhu)推產品的區別有哪些？
A：兩個平臺有不同的受眾和人群(qun)。抖(dou)音(yin)的好處是(shi)動銷閉環，你看(kan)(kan)到內容(rong)有趣、價格合(he)適(shi)，就會沖動下(xia)單嘗(chang)試。抖(dou)音(yin)滑動查(cha)看(kan)(kan)商品(pin)方便(bian)，推薦機制完(wan)善。而天貓現(xian)在的搜(sou)索比(bi)重下(xia)降(jiang)了，多數靠“猜你喜歡(huan)”，你看(kan)(kan)到首頁推薦點(dian)進去(qu)看(kan)(kan)，比(bi)較后才會下(xia)單。
但從內容(rong)、品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)、價格三個維度(du)來看，天(tian)貓(mao)認(ren)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)，抖音更(geng)關注新奇(qi)特(te)的內容(rong)，內容(rong)最(zui)高，品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)最(zui)弱，品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)沉淀(dian)度(du)不如天(tian)貓(mao)。
在(zai)這些區別的(de)(de)基礎上，品牌在(zai)兩大平臺的(de)(de)選品、價格梯度、促銷方式(shi)、內(nei)容都(dou)(dou)完全(quan)不一樣。我們把(ba)抖(dou)音拆開來獨立做，策略和(he)投入的(de)(de)方式(shi)都(dou)(dou)不同(tong)。
Q：毛星球目前的SPU、SKU是多少，以及銷(xiao)售(shou)額的貓狗比(bi)例如何？
A：我們(men)目前8個(ge)(ge)SPU、40多個(ge)(ge)SKU，類目就是凍(dong)干(gan)、罐頭、主糧和零食。有些類目下的口(kou)味很(hen)多，比(bi)如寵(chong)物凍(dong)干(gan)就有8個(ge)(ge)口(kou)味。銷售(shou)額貓狗的比(bi)例在(zai)8：2左右，認真去算的話，狗的比(bi)例可能更少，貓狗在(zai)8.5：1.5這樣。
國內由于居住環境和生活節奏(zou)等因素，貓主人的(de)增速遠遠高于狗(gou)(gou)主人。我們也(ye)在嘗(chang)試用貓狗(gou)(gou)通用的(de)產品，比如凍(dong)干(gan)來覆蓋一些(xie)養狗(gou)(gou)的(de)用戶。
Q：復購率方面(mian)呢？
A：我們(men)電商的老客戶(hu)(hu)復購有兩(liang)個(ge)(ge)數據(ju)，第一個(ge)(ge)就是(shi)老客戶(hu)(hu)銷售(shou)(shou)占(zhan)(zhan)比，毛星(xing)球老客戶(hu)(hu)銷售(shou)(shou)占(zhan)(zhan)比超過(guo)50%。我們(men)目前處在(zai)初期(qi)，好消息是(shi)說(shuo)明忠誠度(du)比較高，壞數據(ju)就說(shuo)明拉新的效率不高或者投(tou)入不多(duo)。
我覺得這(zhe)個數據比(bi)較健康的(de)是保持在25到(dao)30%，1/3左右是老(lao)客戶(hu)的(de)消費。老(lao)客戶(hu)已(yi)經買過我們(men)的(de)產品了，一次會買三(san)五(wu)包，單(dan)次消費額比(bi)新客戶(hu)多一些。
第(di)二(er)個，復購率按照(zhao)時間維度，分為2到(dao)7天、7到(dao)30天、30到(dao)60天，我們(men)前兩個數據表(biao)現是同行的兩到(dao)三倍。
復購(gou)(gou)的比例還算比較高，當然不光我們，整個寵物(wu)行業(ye)本身就是高復購(gou)(gou)，像母(mu)嬰行業(ye)的奶粉。長(chang)期來(lai)看(kan)，寵物(wu)食(shi)品生(sheng)意(yi)和母(mu)嬰生(sheng)意(yi)一(yi)樣，本質是復購(gou)(gou)的生(sheng)意(yi)。無復購(gou)(gou)率，流(liu)量再多(duo)也沒有沉淀價值。
Q：目前的獲客成本比(bi)重多大？
A：我們跟大家的獲(huo)客(ke)成(cheng)本差不多，目前(qian)相對(dui)比較(jiao)(jiao)保守，沒(mei)做大規(gui)模的市場推廣，利(li)潤還比較(jiao)(jiao)高(gao)。一旦開始(shi)大規(gui)模獲(huo)新(xin)客(ke)，凈利(li)潤就會被壓低(di)。但市場和經(jing)濟(ji)環境并(bing)不太好，一味(wei)燒(shao)錢很難有更多子彈。我們一定是在(zai)有利(li)潤的前(qian)提下，小幅加碼(ma)投放(fang)、進行對(dui)照測試效果。
好特賣表現超預期，寧波比上海賣得還好
Q：你之前提(ti)到(dao)今年經(jing)銷門店的目標是15000家目標，已經(jing)完成(cheng)了超過10000家，對這塊是怎(zen)么規劃的？疫情(qing)有(you)哪些影響？
A：我(wo)覺得流(liu)(liu)(liu)量不(bu)分線上(shang)或線下，流(liu)(liu)(liu)量只分貴和(he)便宜，還(huan)有效(xiao)率(lv)高和(he)效(xiao)率(lv)低。當時(shi)線下渠(qu)道和(he)發展(zhan)成熟的電商平臺相比(bi)，是一(yi)個低成本流(liu)(liu)(liu)量洼(wa)地。毛(mao)星球的策略是“尋(xun)找流(liu)(liu)(liu)量洼(wa)地”。
2019年底我(wo)們(men)(men)推出第一款產品時，線上(shang)的(de)(de)流(liu)量成(cheng)本已(yi)經(jing)(jing)很貴(gui)，轉而從線下切入。一是(shi)因為線下的(de)(de)潛(qian)在流(liu)量更多，經(jing)(jing)銷商的(de)(de)多種模式對(dui)現金流(liu)的(de)(de)要求低；二是(shi)我(wo)們(men)(men)跟傳統(tong)大牌(pai)相比，突出優勢是(shi)包裝新穎，放在貨架上(shang)更能放大和突出這點。現在三(san)年過去(qu)了，我(wo)們(men)(men)線上(shang)線下的(de)(de)占(zhan)比接近五五開。
今年上半年，疫情確實影響了我們(men)(men)入(ru)駐分(fen)銷(xiao)渠道的(de)效率。不過，比較好的(de)是現在不光是寵(chong)物垂類的(de)寵(chong)物醫院、寵(chong)物門店，除(chu)了西(xi)藏以外(wai)全國都有經銷(xiao)商，我們(men)(men)還進了很(hen)多綜合超商，比如KKV、好特賣、奧(ao)樂齊和盒(he)馬的(de)線上。
綜合(he)類的超(chao)(chao)商評判(pan)入駐(zhu)品(pin)牌的要求更(geng)高，對品(pin)牌的篩(shai)選(xuan)更(geng)嚴格，進駐(zhu)的寵(chong)物品(pin)牌并不多，其實動銷(xiao)還不錯，也有背(bei)書效果。這樣擴店的組合(he)更(geng)加(jia)(jia)豐富，而不是同類競爭的同質(zhi)化(hua)。毛星球進的綜合(he)超(chao)(chao)商加(jia)(jia)起(qi)來就有近千家店。
Q：進駐這種商超的作用(yong)是什么，就是看重背書嗎？
A：毛星球在商超(chao)的(de)(de)(de)銷(xiao)售業績比我們預想的(de)(de)(de)要(yao)高，可以通過這種(zhong)渠道(dao)觸及更多(duo)的(de)(de)(de)年(nian)輕人(ren)。像(xiang)好特賣的(de)(de)(de)進貨量表現不錯(cuo)，消費(fei)者(zhe)購買(mai)的(de)(de)(de)體量更大，在折(zhe)扣賽道(dao)的(de)(de)(de)開店勢(shi)頭很不錯(cuo)，它(ta)開的(de)(de)(de)越多(duo)，我們趁著東風也(ye)會水(shui)漲船高。
另外，入駐綜合商超也是對品(pin)牌(pai)質量的肯定，之前在上海(hai)的Citysuper，超市主打的都是進口產品(pin)。我們當時是唯(wei)一的國產寵物(wu)品(pin)牌(pai)，盡管它們的門店數量較(jiao)少，但(dan)對于毛星球來說是一個很好的背書。
消(xiao)費者會默(mo)認(ren)KKV、盒馬連鎖店(dian)內的(de)(de)商品(pin)更優質，這也算是利用線下商超(chao)的(de)(de)品(pin)牌力為我們自己的(de)(de)品(pin)牌做背書。寵物食品(pin)是一(yi)個高信(xin)任的(de)(de)行業，大型商超(chao)認(ren)可(ke)的(de)(de)效(xiao)果和意義，大于對銷量的(de)(de)期待(dai)。
Q：分銷渠道在一二線(xian)城市(shi)的(de)布局是怎樣的(de)？
A：如果我們能(neng)把北上深杭成(cheng)這五座城市做好(hao)，15000家(jia)的門(men)店指標早就完成(cheng)了。可(ke)以這么(me)說，上海能(neng)打(da)好(hao)、全國都打(da)得好(hao)，但(dan)是(shi)全國打(da)得好(hao)，不(bu)代(dai)表你上海就能(neng)打(da)好(hao)。
目前我們在二線城(cheng)市做得(de)更好，比如大連(lian)、青島、成(cheng)都、寧波(bo)。它們的(de)競(jing)爭相對不是那么(me)激烈，只(zhi)要和當地的(de)經銷(xiao)商維護好關系，消費者(zhe)對產品品牌有(you)基(ji)礎(chu)的(de)認可，對國產和進(jin)口的(de)偏好沒有(you)很大，推進(jin)的(de)效率反(fan)而更高一些。
我們(men)在上海做的還(huan)不夠好(hao)，上海消費(fei)者經(jing)濟實力強(qiang)，挑剔程(cheng)度(du)更高，不會說單純為了(le)價(jia)格而去選擇國(guo)產(chan)，會偏好(hao)日本和(he)美國(guo)的進口品(pin)牌。
Q： 你觀察到，北上深杭成這(zhe)五(wu)大城市(shi)，在寵物消費上有什么區別？
A：我們在全國跑下來，覺得寵(chong)物(wu)(wu)最(zui)友好的城市是成(cheng)都(dou)，成(cheng)都(dou)人(ren)也最(zui)愿意為寵(chong)物(wu)(wu)花錢。
首(shou)先是成(cheng)(cheng)都的(de)房價較低，大家(jia)的(de)閑置資金(jin)相(xiang)對多，有閑錢可以花。而且寵物(wu)友好程(cheng)度更高，成(cheng)(cheng)都是我唯一一個見(jian)過哈士奇坐在我旁(pang)邊吃(chi)火鍋，在店里(li)走(zou)來走(zou)去，大家(jia)也不會介意的(de)城市(shi)。
盡管上(shang)海寵物(wu)的(de)開放程度也(ye)可以了，但還有(you)明確的(de)人和寵物(wu)的(de)界(jie)限(xian)(xian)，狗不可以進公(gong)園、也(ye)不可以帶去吃飯(fan)。有(you)這樣的(de)界(jie)限(xian)(xian)在，大家會覺得養寵物(wu)很(hen)麻煩，去哪兒(er)都不能隨時帶著，會造成寵物(wu)市場的(de)局限(xian)(xian)性。
我(wo)們在上海找辦公室(shi)，第一要(yao)素(su)就是能(neng)帶寵(chong)物上班(ban)，真(zhen)不(bu)好找。城市對于寵(chong)物的(de)友好程(cheng)度會影響寵(chong)物市場的(de)大(da)小，越開放大(da)家養狗養貓的(de)越來越多，越封(feng)閉(bi)大(da)家的(de)意愿越小，我(wo)覺(jue)得這是根本原因。
深圳和廣(guang)州做的(de)(de)還不錯，北京在北方相對來說比較(jiao)保守，而(er)杭州也有非常嚴格(ge)的(de)(de)遛狗(gou)規(gui)定，減少了部分(fen)養寵物的(de)(de)意愿。
寵物罐頭包裝大幅漲價，以互聯網邏輯為底層設計去運營公司
Q：毛星球(qiu)的供應鏈主要(yao)在(zai)哪(na)里？
A：中國寵物食品(pin)產(chan)地主要在(zai)山東(dong)(dong)。山東(dong)(dong)過去大(da)部分以日(ri)韓(han)和歐美代工(gong)為主，產(chan)品(pin)標準和生產(chan)工(gong)藝都會相(xiang)對高(gao)一些，又(you)是全國養(yang)雞養(yang)鴨最大(da)的(de)省份，而寵物食品(pin)的(de)核心就是雞鴨魚三種肉。山東(dong)(dong)從原料到(dao)(dao)代加工(gong)再到(dao)(dao)出口，產(chan)業鏈(lian)非常成熟，我(wo)們的(de)主要的(de)供應鏈(lian)都在(zai)山東(dong)(dong)。
Q：雞鴨魚這(zhe)三種肉今年有漲價嗎？
A：雞鴨肉的(de)價格還(huan)好，當然通貨膨脹肯(ken)定有(you)些(xie)(xie)變化，牛肉或者其(qi)他肉可能(neng)有(you)一(yi)些(xie)(xie)漲(zhang)(zhang)幅。最大(da)的(de)挑戰(zhan)是(shi)食(shi)品包裝，瓶瓶罐罐的(de)價格漲(zhang)(zhang)幅反(fan)而比原(yuan)料要高。每一(yi)個至(zhi)少都要漲(zhang)(zhang)幾(ji)毛(mao)錢，比例在20%以(yi)上。
包裝(zhuang)漲價(jia)是因為原材料成本漲價(jia)，還有水電(dian)、排污、環保環評和人工的費用上漲。其實從(cong)去年(nian)下(xia)半年(nian)就開始漲，由(you)于(yu)限電(dian)嚴重，而(er)9月底10月初又是雙十(shi)一備(bei)貨的核心時間，會對備(bei)貨產生比較大(da)的影響。
Q：工廠備貨方面(mian)，代(dai)工廠和(he)自有(you)工廠有(you)哪些區(qu)別(bie)？
A：代工廠和自有(you)(you)工廠，不光是(shi)(shi)成本區(qu)別，主(zhu)要還是(shi)(shi)品(pin)控、配合度和研發(fa)的問(wen)題。隨著品(pin)控要求(qiu)的不斷提(ti)高(gao)，多多少少會有(you)(you)一(yi)些擔心。毛(mao)星球剛做了三(san)年的時間，在(zai)代工廠肯定不算大(da)客(ke)戶(hu)行列，和上(shang)億(yi)的大(da)訂單是(shi)(shi)完全不能(neng)比的。一(yi)旦(dan)有(you)(you)任何(he)挑戰，比如疫情、限電，它一(yi)定先保護大(da)客(ke)戶(hu)、大(da)訂單，我們這(zhe)種(zhong)牌子只能(neng)靠后，這(zhe)也是(shi)(shi)人(ren)之常情。
代(dai)加(jia)工的原創性(xing)研發也受限。比如有一些產品(pin)需要配一些新的設備，要是自(zi)己(ji)的工廠，就很(hen)容易去決策。
要原創(chuang)性(xing)高只(zhi)能自建工廠，對原創(chuang)性(xing)要求沒(mei)那么(me)高可以(yi)找(zhao)代(dai)工廠，但產(chan)(chan)品(pin)(pin)會較(jiao)為同質化。中國的供應鏈的好處是可以(yi)快速幫(bang)你(ni)做出產(chan)(chan)品(pin)(pin)，壞處就是產(chan)(chan)品(pin)(pin)壁壘相對較(jiao)低。
Q：你(ni)作(zuo)為互聯網從(cong)業者，對(dui)毛(mao)星球是(shi)怎樣的定位，如何(he)看待寵物行業？
A：我(wo)(wo)們認為毛星球不只是(shi)(shi)一家寵物產品公司，而是(shi)(shi)以(yi)互聯網邏(luo)輯(ji)為底層設計去運營的互聯網公司，核心是(shi)(shi)對數據的理解和(he)把控(kong)。我(wo)(wo)們所有的業務(wu)都(dou)會做詳細的數據模型，這種底層邏(luo)輯(ji)和(he)運營方(fang)式最終是(shi)(shi)要(yao)以(yi)數據驅動我(wo)(wo)們的決策。
比如說投(tou)放分(fen)為哪幾個(ge)維度，各自(zi)的轉化(hua)(hua)率怎么(me)(me)樣，點擊(ji)率怎么(me)(me)樣，每個(ge)PPC（Pay Per Click，即點擊(ji)付費廣告）多少錢(qian)，轉化(hua)(hua)率多少錢(qian)，產品的毛利空間有多少，復購(gou)率有多高，復購(gou)頻次(ci)是怎么(me)(me)樣的……我(wo)們都(dou)有一套詳細的數學(xue)模型，區分(fen)定量(liang)和變(bian)量(liang)，在(zai)變(bian)量(liang)中找方案(an)。
我們要求團隊小步(bu)快(kuai)跑、多(duo)次(ci)(ci)迭代。我不(bu)會一次(ci)(ci)性給非常高額的(de)預算，而是(shi)(shi)小額多(duo)次(ci)(ci)的(de)反(fan)(fan)復測(ce)試，反(fan)(fan)復進行復盤和(he)調(diao)整(zheng)，尋找一個合理的(de)模型(xing)(xing)，這可以說(shuo)就(jiu)是(shi)(shi)互聯網的(de)傳統模型(xing)(xing)，以做到(dao)更精細的(de)運作。
互聯網是(shi)(shi)寫成APP來給用戶使用，讓你下載(zai)、使用、花錢(qian)、復購。我們現(xian)在是(shi)(shi)把這個模式往前(qian)調一步，直接做(zuo)成寵物(wu)產品(pin)、嘗試賣給你，底層(ceng)邏輯(ji)還(huan)是(shi)(shi)一樣的。
| 徐(xu)寅在2020年的訪談，談到了(le)那時他最關心(xin)的三個指標：復購率(lv)、獲客(ke)成本和ROI。
