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“杏仁性(xing)味甘苦。微溫。殺蟲(chong)，消腫(zhong)。”——《本(ben)草(cao)綱目》

中國古遺(yi)書籍中，杏(xing)仁被(bei)記載有大量(liang)藥用價值。但一顆杏(xing)仁里蘊藏的能(neng)量(liang)不止如此。在(zai)植(zhi)(zhi)物杏(xing)仁奶(nai)品牌(pai)(pai)“即杏(xing)”眼(yan)中，它亦是可(ke)能(neng)復(fu)制燕麥奶(nai)與椰奶(nai)成功路(lu)徑，成為植(zhi)(zhi)物基飲品領域頭部國貨品牌(pai)(pai)的機遇。

“椰(ye)奶類飲(yin)品的(de)(de)(de)(de)成(cheng)功(gong)并(bing)不歸(gui)功(gong)于已有的(de)(de)(de)(de)椰(ye)汁(zhi)產(chan)品，燕(yan)麥(mai)奶的(de)(de)(de)(de)風潮(chao)也是(shi)同樣(yang)的(de)(de)(de)(de)邏輯。形成(cheng)一(yi)個爆(bao)款品類的(de)(de)(de)(de)要素中，應(ying)用場景(jing)是(shi)關(guan)鍵。”即杏(xing)合伙(huo)人(ren)馬曉越近(jin)期在TopMarketing“造物者系列主題直播”中分享道。

“明亮公司”最新獲悉，10月14日，即(ji)杏(xing)已正式上架京津冀(ji)區域(yu)所(suo)有羅森門(men)店售賣(mai)。這一動作(zuo)將一舉為即(ji)杏(xing)獲得370家(jia)羅森門(men)店的同時(shi)覆蓋(gai)。

天眼查App顯(xian)示(shi)，GLEANERS即杏隸屬(shu)于北京百年光合生態科技(ji)有限(xian)公司(si)，以制造(zao)杏仁(ren)(ren)產品為主。其杏仁(ren)(ren)奶(nai)采用UHT技(ji)術，盡(jin)可能地保存了野生杏仁(ren)(ren)中原有的膳食纖維、植物蛋(dan)白、不(bu)飽和脂肪(fang)等營養(yang)成分(fen)。

2022年(nian)1月，即杏完成1000萬元人民(min)幣的天(tian)使輪融資(zi)(zi)，由相泰投資(zi)(zi)、金慧豐、番茄(qie)資(zi)(zi)本(ben)聯合投資(zi)(zi)。

據馬曉越透(tou)(tou)露，自(zi)2021年9月(yue)1日首款(kuan)產(chan)品面世以來，僅一(yi)年時間，其(qi)產(chan)品已經(jing)基本滲透(tou)(tou)至全(quan)國所(suo)有省份，包括(kuo)新疆(jiang)、內蒙等(deng)地(di)。成立初期(qi)，即杏以提供杏仁原料供應為主，截至目前，公司銷售額約60%來自(zi)B端(duan)。包括(kuo)咖啡(fei)廳、茶飲店、餐(can)廳、商超(chao)便(bian)利等(deng)在內的B端(duan)客(ke)戶中，復(fu)購率幾乎可達100%。

如今(jin)，與即杏(xing)達成合作(zuo)的品(pin)牌數量已超過500家，其中(zhong)咖啡茶飲領域逾300家。使用(yong)即杏(xing)原料(liao)的線下點數覆蓋約幾(ji)千家，預(yu)計(ji)未(wei)來一段時間(jian)與多個(ge)大型連鎖品(pin)牌進行合作(zuo)后將迅(xun)速增(zeng)加。

懷揣(chuai)如(ru)何將杏(xing)仁奶(nai)打造為(wei)“繼燕麥奶(nai)、椰奶(nai)之后植物基飲品(pin)領域(yu)第三大爆款”的好奇(qi)，“明亮(liang)公(gong)司”近日與即杏(xing)合(he)伙人馬(ma)曉越(yue)進行了一場深度對(dui)話，以期找(zhao)到杏(xing)仁類產品(pin)“煥新”的答案。

“與植(zhi)物(wu)(wu)肉相比(bi)，植(zhi)物(wu)(wu)基飲(yin)品(pin)在中(zhong)國的(de)市場基礎更為成熟(shu)，基本盤(pan)更加穩(wen)固。例如(ru)國民消(xiao)費者熟(shu)知的(de)豆漿、芝麻(ma)糊等，均為植(zhi)物(wu)(wu)基類飲(yin)品(pin)，無需花費精力教育(yu)市場。而(er)與此同時，此前(qian)燕麥奶(nai)和(he)椰奶(nai)與咖啡(fei)場景結合獲得的(de)成功，也為我(wo)們(men)提供了(le)方向。”

為(wei)盡快(kuai)將杏仁奶(nai)推出(chu)圈，即杏當前(qian)的(de)目標是希望抓緊(jin)咖啡賽道(dao)快(kuai)速增(zeng)長的(de)機(ji)遇，搭上“快(kuai)車道(dao)”，盡可能拉短增(zeng)長周期。

“經(jing)歷了過去一年(nian)的(de)早期嘗試后(hou)，我們(men)(men)目前(qian)(qian)正加快拓展(zhan)與(yu)大(da)型連(lian)鎖品牌(pai)的(de)步伐。除此前(qian)(qian)與(yu)太平洋咖啡已(yi)形(xing)成穩(wen)定合作關(guan)系外(wai)，今(jin)年(nian)9月(yue)和(he)10月(yue)均有新合作達成。11月(yue)份我們(men)(men)即將進駐一家南方的(de)百家咖啡連(lian)鎖品牌(pai)，目前(qian)(qian)合作已(yi)敲定。”馬(ma)曉越對《明亮公(gong)司》表示。

以(yi)下為明亮公司與馬(ma)曉越訪談內容（有(you)刪節）

Q：明亮公司

A：馬曉越 “即杏”合伙人

馬(ma)曉(xiao)越(yue)（來源：受訪人提(ti)供）

集中SKU“打透優勢場景”

Q：我們(men)在SKU方面的打(da)法上，是否(fou)有獨特的邏輯(ji)？

A：整體上(shang)，我們會遵(zun)循集中發(fa)力爆款SKU的原則(ze)，希望能打透(tou)重要(yao)場景(jing)。

盡管前期(qi)多(duo)場景探索(suo)過程中給(gei)予我們很多(duo)收獲和想法，但(dan)在公司體量不大、資源(yuan)有限的(de)情(qing)況(kuang)下，集中優勢場景進(jin)行挖掘(jue)，較分散打法肯定更加有效，并且(qie)能及時抓(zhua)住場景進(jin)化中的(de)勢頭。

比如(ru)，2021年(nian)9月1日我(wo)們首(shou)款產(chan)品上市時(shi)，主要面向咖(ka)(ka)啡(fei)和(he)茶(cha)飲(yin)兩個領(ling)域。當時(shi)我(wo)們就在思考(kao)如(ru)何讓即杏的產(chan)品與這些場景進行深度適配，例如(ru)包(bao)裝(zhuang)上如(ru)何令咖(ka)(ka)啡(fei)師使用起來更(geng)方便，如(ru)何在咖(ka)(ka)啡(fei)廳中展示(shi)更(geng)突出等。

同時(shi)，我們選擇提供蛋白質含(han)量1.2g/100g的(de)(de)杏仁奶(nai)，一方(fang)面這款產品在咖啡拉(la)花和打發上可以實現最(zui)好的(de)(de)細膩度，另一方(fang)面我們在技術(shu)上也可以實現。期間，我還(huan)們嘗試同時(shi)推出有糖和無糖款。

Q：所以目(mu)前還是處在一種(zhong)產品(pin)調試期(qi)或(huo)者磨(mo)合期(qi)的狀態嗎？

A：對(dui)。雖然(ran)已經有幾(ji)款產品比(bi)較穩定，也進駐(zhu)到一些(xie)比(bi)較大(da)的連鎖(suo)和系統，但還有些(xie)仍(reng)舊在做調整，比(bi)如(ru)是升級(ji)迭(die)代還是直(zhi)接去掉。

因為不同場景之間的(de)產(chan)品(pin)差異還是很(hen)明顯的(de)。比(bi)如我們(men)針對咖啡領(ling)域提供的(de)產(chan)品(pin)，有糖(tang)和無(wu)糖(tang)款的(de)接受度(du)都比(bi)較高。但后期在進入零(ling)售渠道和線(xian)上渠道時，發現很(hen)多人對配料表很(hen)關注，這時候添加蔗糖(tang)的(de)有糖(tang)款就會令大家覺得不健(jian)康。

因(yin)此，我們產品(pin)系列(lie)中的“極簡(jian)原味”更(geng)適合這種(zhong)場景(jing)，0糖0香(xiang)精(jing)0防腐劑(ji)，配料表十(shi)分干凈，深(shen)受健康人(ren)群青睞。

不過，目(mu)前我們在咖啡(fei)、茶飲等優(you)勢(shi)場景已經(jing)有幾款(kuan)銷量很好的產品，且B端的復購率很高。

Q：哪幾款(kuan)產品是銷量最(zui)好的？

A：Barista咖啡大師(shi)系列和原(yuan)味(wei)系列目前銷量都(dou)很(hen)可觀。

咖(ka)啡大師(shi)一開(kai)始便針對(dui)咖(ka)啡領域設(she)計研發，包括1L裝(zhuang)和(he)250ml裝(zhuang)，大多面向(xiang)B端客(ke)戶，小(xiao)包裝(zhuang)則可以(yi)為C端用(yong)戶提供家用(yong)選擇，可以(yi)做搭配(pei)，也可以(yi)直接喝。

除了通過技(ji)術手段(duan)實現蛋白質(zhi)含量較(jiao)(jiao)高(gao)（1.2g/100g）、無香精(jing)，我們將(jiang)其中的(de)聚甘油更(geng)換為進(jin)口款，不僅可令杏仁味更(geng)突出，亦可加強與(yu)咖啡豆融合時的(de)穩定(ding)性(xing)。并在其中加入代替(ti)蔗糖的(de)赤蘚糖醇款，擴大人群接(jie)受度。這是目前銷售比較(jiao)(jiao)穩定(ding)、整體售賣渠道比較(jiao)(jiao)多(duo)的(de)一款產品。

另外一(yi)款主要針對C端(duan)的產品‘極簡(jian)原味(wei)’線上(shang)動銷也非常好(hao)。首先(xian)因為(wei)配(pei)料表很(hen)干凈，符合當前消費者關(guan)注整體(ti)內容(rong)物的趨勢，其次用(yong)料充足，250ml裝每瓶有42顆(ke)野生山杏(xing)仁，大(da)瓶每瓶約170顆(ke)，實現完全用(yong)杏(xing)仁本味(wei)實現杏(xing)仁口(kou)味(wei)的效果。

即杏(xing)“極簡原(yuan)味”系(xi)列(lie)

Q：目(mu)前(qian)B端和C端的銷量占比能(neng)否透露一(yi)下(xia)？

A：B端(duan)銷量和銷售額約(yue)為60%，C端(duan)約(yue)為40%。

Q：目前公司最大的投(tou)入(ru)是哪一部(bu)分？

A：研發(fa)投(tou)入(ru)最多，投(tou)入(ru)占比(bi)已(yi)經超過50%。產(chan)品是新消費品牌(pai)的核心，其他增益價值都建(jian)立在(zai)這一基礎之(zhi)上，所以(yi)我們的產(chan)品一定(ding)要越(yue)來越(yue)穩定(ding)。

比如(ru)與咖(ka)啡(fei)的融合。咖(ka)啡(fei)豆種類非常(chang)多，不(bu)同國家(jia)和產(chan)(chan)地的，偏酸(suan)、偏甜、偏苦的，等等，需(xu)要我們去不(bu)斷(duan)進行(xing)研發投入，進行(xing)試錯和磨合，才能(neng)找到最適合市場需(xu)求(qiu)的產(chan)(chan)品(pin)(pin)。早期(qi)我們有一批產(chan)(chan)品(pin)(pin)是含香精的，但(dan)后來去掉了，因為希望(wang)還(huan)原杏(xing)仁更(geng)本真(zhen)的味道，達到更(geng)健(jian)康的目(mu)標。

Q：目(mu)前已經覆蓋到全(quan)國多少城市？

A：覆(fu)蓋城(cheng)市非常多，我(wo)們尚(shang)未進行詳(xiang)細統計。但就目(mu)前銷售區(qu)域(yu)看，我(wo)們產品正式上市僅一年，在全國所有省份幾乎均有覆(fu)蓋。包括新(xin)疆、內蒙，我(wo)們也有產品在售。

Q：除咖啡和茶飲外，其他場(chang)景中對杏仁產品需求(qiu)增長(chang)最快的有哪些(xie)？

A：餐飲(yin)領域增長非常(chang)快，尤其(qi)中(zhong)高端餐飲(yin)。

餐(can)廳場景的(de)(de)拓展中(zhong)(zhong)，我(wo)們提供兩種解決(jue)方案，即飲(yin)和(he)入食。消費者可(ke)以直接(jie)喝(he)，做成熱飲(yin)，也可(ke)以吃杏(xing)(xing)仁食材(cai)的(de)(de)食物。截(jie)至目前，我(wo)們客(ke)戶中(zhong)(zhong)相當一(yi)部分是人均消費200元以上的(de)(de)中(zhong)(zhong)高端餐(can)飲(yin)，主要采購杏(xing)(xing)仁奶奶做杏(xing)(xing)仁豆腐，用量都很大。因(yin)為更好(hao)食材(cai)做出(chu)的(de)(de)杏(xing)(xing)仁豆腐口感會更細膩，沒(mei)有雜質，形式(shi)也更多樣(yang)。

例如(ru)，一(yi)些門(men)店數(shu)量近10家的淮南(nan)菜(cai)品牌，每(mei)個(ge)月用來(lai)做杏仁豆腐的杏仁奶可達5噸以上。

但(dan)我們目前仍(reng)舊聚焦優勢場(chang)景，希望(wang)能(neng)在(zai)大(da)賽道(dao)中(zhong)進行深耕。

復制燕麥奶和椰奶“成功路徑”

Q：公司目前的銷售(shou)額(e)和復購(gou)率情(qing)況如何(he)？

A：從(cong)今(jin)年6月份開始，我們(men)的銷售額趨于穩(wen)定，并出現快速(su)增長趨勢。截至目前的幾個月，每(mei)月銷售額環比(bi)增長可以達(da)到(dao)60%-70%。

咖啡(fei)場景中(zhong)，一(yi)線城(cheng)市的(de)銷(xiao)售額占比超過60%。高線城(cheng)市的(de)咖啡(fei)市場基本(ben)盤更大，所以銷(xiao)量就更加(jia)可觀(guan)。最近兩個月不斷有一(yi)些大型連鎖進來，整體而言發展(zhan)態勢還是非常好。

奶(nai)制品(pin)的銷量有個(ge)特點，季(ji)節(jie)性影響比較大。從咖啡領域看，每年(nian)6、7、8三個(ge)月的用(yong)奶(nai)量是下降的，包括牛奶(nai)和(he)(he)植物奶(nai)，因為夏(xia)季(ji)會(hui)推比較多果(guo)咖飲(yin)品(pin)和(he)(he)水果(guo)類新品(pin)。秋冬(dong)季(ji)奶(nai)的用(yong)量會(hui)明顯上升，因此我們認為，今(jin)年(nian)秋冬(dong)季(ji)可能是杏仁(ren)奶(nai)會(hui)爆發(fa)的一個(ge)季(ji)節(jie)。

植物基飲(yin)(yin)品中，目(mu)前整體比(bi)較(jiao)火爆的(de)是燕(yan)麥奶和椰(ye)奶。但(dan)椰(ye)奶有個特征，比(bi)較(jiao)偏向夏(xia)(xia)天，所以夏(xia)(xia)季銷量會非常高，但(dan)冬季就用(yong)得比(bi)較(jiao)少，用(yong)熱飲(yin)(yin)做椰(ye)奶的(de)不太多(duo)。而杏仁奶就比(bi)較(jiao)適(shi)合熱飲(yin)(yin)。

比如之前(qian)杏仁(ren)奶(nai)領域比較有(you)名的品牌承德露露，其(qi)每年的銷(xiao)售額中也是(shi)主要(yao)來(lai)自秋冬季，尤(you)其(qi)是(shi)節(jie)假日期間。現在北京(jing)氣溫轉涼，所(suo)以我(wo)們預計9月份開始銷(xiao)量會增加更快一些。

復(fu)購率方面，B端(duan)復(fu)購率基本(ben)可(ke)(ke)以達到100%，尤其是(shi)商超(chao)便利。從(cong)經(jing)銷售(shou)回轉反(fan)饋(kui)的數據看，每個(ge)月(yue)可(ke)(ke)以達到兩次提貨。品牌店鋪可(ke)(ke)能會遇到一些特殊原因，比如關店等(deng)。但(dan)已經(jing)合作的商家中，繼續(xu)營業的基本(ben)都會產生復(fu)購。C端(duan)復(fu)購率目前沒有進行完(wan)整統計，但(dan)從(cong)銷量來看，復(fu)購率也(ye)比較(jiao)高。

杏(xing)仁產(chan)品具備獨特味(wei)道，類似于榴蓮或者(zhe)螺獅粉(fen)，喜歡的人會非(fei)常(chang)喜歡并持(chi)續復購(gou)，因為(wei)可替代性(xing)不(bu)強。據(ju)我所(suo)知，北京一(yi)些咖啡店廳的杏(xing)仁產(chan)品銷售(shou)占比已(yi)經超過(guo)正常(chang)牛(niu)奶產(chan)品的銷售(shou)占比。

Q：目前線上動(dong)銷情(qing)況如何？營銷領域目前來講有哪些動(dong)作？

A：線(xian)上我們做過很多渠道嘗試，包括天(tian)貓、京東、抖音、小紅書等(deng)，甚至也入駐過東方甄(zhen)選。進(jin)行一(yi)些(xie)投(tou)放(fang)后，帶來(lai)的收(shou)入比(bi)較(jiao)可觀(guan)。

整體線上增長近(jin)兩個月基本達(da)到100%。如今(jin)，我們(men)在線上投放方面已經逐漸摸到一(yi)些(xie)門(men)道，運營效果開(kai)始顯(xian)現。10月份目前為止銷(xiao)售額(e)已經超過9月份全(quan)月。

Q：目前在(zai)線上營銷(xiao)中，取(qu)得過一些(xie)小成績嗎？

A：今天(tian)我(wo)們團隊(dui)分享(xiang)了(le)一(yi)個喜報，我(wo)們已經進入天(tian)貓(mao)(mao)植物蛋白V榜(bang)(bang)，是(shi)天(tian)貓(mao)(mao)含金量比較高的一(yi)個榜(bang)(bang)單(dan)。

Q：整(zheng)體還是一(yi)個(ge)很向好的狀態(tai)。

A：對，這點(dian)還(huan)是(shi)比較明確的。我(wo)們(men)覺得今年(nian)的Q4和明年(nian)Q1是(shi)可以去(qu)往到下一個level的重(zhong)要(yao)時間節(jie)點(dian)。

Q：下一個level的具(ju)體(ti)目標(biao)是指哪些(xie)？

A：我們希望整體杏(xing)仁品(pin)類(lei)可(ke)以成為繼(ji)燕麥(mai)奶和椰奶之外(wai)的(de)第三大植物奶品(pin)類(lei)。

Q：有(you)什么具體標準(zhun)可以衡量嗎？

A：這(zhe)一(yi)標準確實很難評估。從(cong)之前燕麥奶和椰奶的(de)(de)路徑來看，會有一(yi)些(xie)標志性事件(jian)。比如2019年瑞幸(xing)推出(chu)生椰拿鐵后，這(zhe)個品類(lei)在咖(ka)啡市場就開始(shi)走紅。然后零售端也開始(shi)跟進相應(ying)的(de)(de)品類(lei)，這(zhe)種就大致可以視為一(yi)個大類(lei)的(de)(de)崛起(qi)。

燕麥(mai)奶早期進入(ru)中國時，其實主打的是乳糖不耐受人群，和咖(ka)啡(fei)的搭(da)配并(bing)非像現在這么友好。通過星巴克等大(da)型(xing)咖(ka)啡(fei)連鎖(suo)品牌，大(da)家逐漸知道它(ta)的營(ying)養價值(zhi)，隨后開始在咖(ka)啡(fei)圈廣泛應用。那么我們(men)就可(ke)以判(pan)斷，這個品類已經形成一個風口和方向(xiang)。

Q：所以即杏是想復制(zhi)燕麥奶和椰奶的一(yi)個成(cheng)功路徑。

A：是的，這是我們希望(wang)達(da)成的一個目標。

其實在創立即杏(xing)之前，我們(men)也研(yan)究(jiu)過植(zhi)物(wu)基(ji)(ji)領域其他品(pin)類。當前植(zhi)物(wu)基(ji)(ji)領域主要有兩大品(pin)類，植(zhi)物(wu)肉和植(zhi)物(wu)奶。研(yan)究(jiu)過程中(zhong)我們(men)發現，相較(jiao)于(yu)植(zhi)物(wu)肉，植(zhi)物(wu)基(ji)(ji)飲品(pin)在中(zhong)國早已有之，比如豆漿、豆奶、芝麻糊(hu)等(deng)等(deng)。這意(yi)味著，其不(bu)僅具備廣泛的受(shou)眾基(ji)(ji)礎(chu)，且我們(men)不(bu)需要花費大量精力去教育用戶。

同時，杏(xing)仁(ren)本身是(shi)藥食同源的(de)(de)產品(pin)，《本草(cao)綱(gang)目》記載中，它具(ju)備(bei)大量的(de)(de)藥用(yong)價(jia)值，由此我們推斷，杏(xing)仁(ren)是(shi)最好的(de)(de)植(zhi)物蛋白(bai)之(zhi)一(yi)，具(ju)備(bei)成為下(xia)一(yi)個燕麥奶或(huo)者椰(ye)奶的(de)(de)應用(yong)潛質。

與燕麥奶最初希望為乳糖不耐(nai)受人群提供適配產品類(lei)似，杏仁奶不僅可以(yi)實現(xian)這種效(xiao)果，還(huan)有無麩(fu)質(zhi)的(de)特質(zhi)，具備更強(qiang)的(de)健康功(gong)效(xiao)。

Q：如果想要復制燕麥(mai)奶(nai)或者(zhe)椰(ye)奶(nai)的成(cheng)功(gong)，可(ke)能(neng)需要尋找一些更強大的品牌或者(zhe)連(lian)鎖進行合作(zuo)。

A：沒錯。去年9月(yue)1號我(wo)們(men)(men)開始生產第(di)一批(pi)產品(pin)時(shi)，公(gong)司高管都是親自(zi)去咖啡廳進行產品(pin)調試的。我(wo)們(men)(men)想知道(dao)咖啡師調好之后的一手反饋，比如和哪種咖啡豆(dou)融合口味更好、熱喝(he)(he)還是涼喝(he)(he)口感更佳等(deng)。

但(dan)前期這些大(da)量工作都是在小的(de)咖啡(fei)廳中完成。因為小咖啡(fei)廳的(de)決策會比較(jiao)快，我們可以直接看到客戶反(fan)饋(kui)。而大(da)型連鎖的(de)排期、測試等周期比較(jiao)長。

經過(guo)這些動作后，具備了(le)一些底氣和(he)經驗，我們目前(qian)已經開始在大(da)型(xing)連鎖上發力。今年7月份，已正式入(ru)駐太平洋咖(ka)啡，目前(qian)為(wei)止(zhi)整體銷(xiao)售反饋非常好。

同時，我(wo)們還拓展到(dao)一(yi)些百(bai)(bai)家(jia)或者千(qian)家(jia)以上(shang)的連(lian)鎖(suo)(suo)品(pin)牌。目前可以透露的是，今年(nian)11月份會再(zai)加入一(yi)家(jia)百(bai)(bai)家(jia)連(lian)鎖(suo)(suo)咖啡(fei)品(pin)牌以及一(yi)個百(bai)(bai)家(jia)店面(mian)的茶飲品(pin)牌。今天Q4和明年(nian)Q1預計可能有3-5家(jia)百(bai)(bai)家(jia)店以上(shang)的連(lian)鎖(suo)(suo)會與(yu)我(wo)們達成合作(zuo)。

10月14日，我們(men)將(jiang)在在京(jing)津冀所(suo)有(you)370家(jia)羅森(sen)便利(li)店統一(yi)上架即杏(xing)產(chan)品(pin)。其中“極簡原味”將(jiang)進到(dao)羅森(sen)的飲料(liao)熱柜中，進一(yi)步增(zeng)加動銷。

抓緊咖啡賽道增長機遇

Q：選(xuan)擇咖啡(fei)賽道進行強(qiang)綁定也是(shi)遵循這樣(yang)一個(ge)邏輯嗎？

A：我們(men)(men)前面已經有很巨頭公司是按(an)照(zhao)這一(yi)路徑(jing)走過來的(de)，比如燕(yan)麥奶。所以我們(men)(men)也(ye)在沿這一(yi)方向(xiang)繼續行進，努力拓展一(yi)些(xie)大(da)連(lian)鎖、大(da)渠道，讓品(pin)類(lei)的(de)應用場景盡可能更豐富。眾所周知，真正讓椰(ye)奶火起來的(de)并(bing)不是椰(ye)樹牌椰(ye)汁，而是它(ta)與咖(ka)啡(fei)場景的(de)結合應用。同時，咖(ka)啡(fei)的(de)整體動銷(xiao)和依(yi)賴(lai)性也(ye)會(hui)為我們(men)(men)增加勢(shi)能。

這(zhe)也是(shi)我(wo)們為什(shen)么也很看重咖(ka)啡這(zhe)個賽(sai)道(dao)，希望抓緊時機“搭(da)車”。 咖(ka)啡在(zai)中國的成長非常快，目前這(zhe)一賽(sai)道(dao)的估值約(yue)為3000億(yi)(yi)元，無論(lun)是(shi)茶飲、餐飲，甚至科技公司，都在(zai)孵(fu)化(hua)自己的咖(ka)啡品牌(pai)，預計未來(lai)3-5年內市場規模可達萬億(yi)(yi)級(ji)別。

在一個(ge)快速發展的(de)賽道里(li)面(mian)去做這個(ge)事情，你的(de)成長很容易借勢(shi)達到一個(ge)1+1大于2的(de)效果(guo)。

Q：目前已經合作的商家(jia)數量(liang)和線下覆蓋(gai)點(dian)數大約多少？

A：目前(qian)咖啡茶(cha)飲(yin)領域的合作品牌(pai)超過300個(ge)(ge)，疊(die)加餐(can)飲(yin)等領域計算，品牌(pai)總量在(zai)500個(ge)(ge)以上。

比(bi)(bi)如(ru)咖啡品牌太(tai)平洋咖啡，Okey Dokey，同仁(ren)堂(tang)知嘛健(jian)康，D.A.O，BlaQ，福(fu)叁，咖菲納(na)，CUP ONE等(deng)；比(bi)(bi)如(ru)茶(cha)飲(yin)品牌茶(cha)太(tai)良品，荷田水鋪，椿風等(deng)；比(bi)(bi)如(ru)網紅店鋪天壇(tan)福(fu)飲(yin)，茶(cha)是一(yi)枝花等(deng)；比(bi)(bi)如(ru)餐飲(yin)甜品品牌蘇幫(bang)袁，梅潭(tan)村糕點(dian)，三(san)元梅園，老舍茶(cha)館等(deng)。

線下(xia)覆蓋點(dian)數大約在(zai)幾千個，如果(guo)和商(shang)超、便(bian)利、連鎖(suo)合作，覆蓋點(dian)數會增(zeng)加(jia)很快(kuai)。

Q：咖啡和茶飲領域之(zhi)外(wai)，商(shang)超等(deng)零售渠道的(de)動(dong)銷情況如(ru)何？

A：杏仁奶目前與燕(yan)麥奶一個比較(jiao)大(da)區別是，在國內，尤(you)其是長江(jiang)以北區域(yu)，杏仁奶有(you)(you)更加(jia)廣泛的(de)(de)用戶基(ji)(ji)礎的(de)(de)，而如果大(da)家想(xiang)找到更好(hao)(hao)的(de)(de)杏仁奶，只有(you)(you)即杏。口味基(ji)(ji)礎疊加(jia)配料健康，味道(dao)純正(zheng)，令(ling)我(wo)們現在在北京、山(shan)東(dong)、河(he)南、東(dong)北等省市的(de)(de)商(shang)超便利系統中(zhong)的(de)(de)動銷非(fei)常好(hao)(hao)。

另外(wai)我想澄(cheng)清的(de)是(shi)，目前在咖(ka)啡(fei)場景中應用的(de)杏仁(ren)奶，大(da)多數是(shi)巴旦木奶，不是(shi)真正的(de)杏仁(ren)奶。所以如今(jin)市面(mian)上真正做杏仁(ren)奶的(de)品牌，只有(you)承德露露和即杏。

Q：這是否意味著該(gai)領域除(chu)了承德(de)露(lu)露(lu)我們沒有(you)其他真正的(de)競爭對手？

A：我們(men)和承(cheng)德(de)露露也不(bu)是直面競爭的(de)(de)關系。承(cheng)德(de)露露入局很早，在下沉市場(chang)中有廣泛的(de)(de)市場(chang)基礎(chu)。但(dan)即杏主要瞄準另一個差(cha)異化的(de)(de)市場(chang)。同時，我們(men)希望(wang)能夠對(dui)杏仁奶這一品類(lei)進行升級(ji)，比如更契(qi)(qi)合年青一代關注健康的(de)(de)需(xu)求以及(ji)他們(men)的(de)(de)審美(mei)調性(xing)、更契(qi)(qi)合植(zhi)物基咖啡(fei)茶飲(yin)等市場(chang)新需(xu)求。

同時，我們(men)選擇和咖啡(fei)(fei)賽道進行(xing)綁定(ding)也(ye)有產品定(ding)位(wei)有關——希望打入(ru)更高端消費人群的消費心智。咖啡(fei)(fei)的客單價是相對較高的，尤其是精品咖啡(fei)(fei)，每(mei)杯超過30元(yuan)的單價很(hen)輕松。因(yin)此，從品類(lei)調(diao)性上看，我們(men)和咖啡(fei)(fei)更加匹配(pei)。

Q：除咖啡之外(wai)，茶(cha)飲市場我們怎(zen)樣去做(zuo)結(jie)合(he)？

A：其實(shi)茶飲(yin)市場與(yu)杏(xing)仁(ren)奶(nai)(nai)的結(jie)合更加容易(yi)一些(xie)，反而與(yu)咖(ka)啡的結(jie)合比較難。因為茶飲(yin)的形式更豐富，比如，可以做成(cheng)杏(xing)仁(ren)奶(nai)(nai)凍，也可以少(shao)量添加提升風味(wei)。而咖(ka)啡的物料比較少(shao)，相對工藝(yi)要求更高。

但茶飲市場也是我們(men)目前一個重要的優勢場景。來自成都的茶飲品(pin)牌書亦茶，全國擁有7000家門店(dian)，已宣布明(ming)年開始(shi)所(suo)有的奶料全部換成植物奶，要做成植物奶茶飲品(pin)牌。

這(zhe)是一個信號，茶飲(yin)市場也開始沖擊植物基飲(yin)品概(gai)念。這(zhe)對(dui)我們(men)來講是個迅速滲透市場的大好(hao)機遇(yu)。我們(men)也跟書亦茶仙(xian)草有接洽，希望(wang)能(neng)達成(cheng)合作。

Q：較成熟的北方市(shi)場，我們在南北方市(shi)場的布局是否會有差異？

A：沒有(you)(you)局(ju)限于(yu)某個地區(qu)開(kai)拓(tuo)市場。過去一(yi)年(nian)我們(men)做(zuo)了(le)很多測(ce)試(shi)，比如華北、東北，然后是山東、山西(xi)、陜西(xi)、河南，還有(you)(you)銀(yin)川、內蒙等，確定這些區(qu)域(yu)對于(yu)杏仁口味是非常喜愛的(de)，并將其作為比較重(zhong)點(dian)開(kai)發(fa)的(de)區(qu)域(yu)。

但我(wo)們還發現，廣東(dong)、福建地(di)區對杏仁也是非常喜愛和熟悉(xi)的(de)，因為本(ben)身有喝杏仁茶的(de)習慣(guan)。11月份我(wo)們即(ji)將(jiang)進入(ru)的(de)百家連鎖(suo)咖(ka)啡品牌，也是一個南方品牌。

當然，個(ge)別區域比如湖(hu)北、湖(hu)南等(deng)，可能仍舊需要對(dui)消(xiao)費者進行一些口(kou)味調(diao)試(shi)，其中可以有很多(duo)方式。

Q：如果只做杏仁這個(ge)細分品類，未來的(de)天花板是否會比較低？

A：就我(wo)們現在公司的(de)定位而言，命(ming)名為(wei)即杏(xing)，意味著核(he)心(xin)就是杏(xing)仁(ren)這(zhe)個品類。

在我(wo)們的認(ren)知中，杏(xing)仁(ren)會成(cheng)為一個體(ti)量非(fei)常(chang)大(da)的品類(lei)。主要依據是和杏(xing)仁(ren)類(lei)似的巴旦木在美國(guo)是最(zui)受歡迎的植物(wu)基品類(lei)，其體(ti)量比燕麥大(da)很多倍。

另(ling)外，通過與咖啡、茶飲、餐食等(deng)結合，加之即杏(xing)的(de)品牌價(jia)值(zhi)(zhi)，我們認為(wei)杏(xing)仁可以成(cheng)為(wei)全(quan)國甚(shen)至全(quan)世界比較受歡迎的(de)口味，而且它(ta)的(de)藥用價(jia)值(zhi)(zhi)和功效性又非常好。

眾所周(zhou)知，燕麥奶這個品類已經非常成功(gong)了(le)，為瑞幸(xing)、星巴克等(deng)提供椰漿(jiang)原料的(de)供應商(shang)菲諾、德馨等(deng)，體量均非常可觀。

Q：我們近期是否有融資計劃？

A：有(you)在(zai)接洽中，但并未確定。今(jin)年的(de)大環境令(ling)機構(gou)投資(zi)變得謹慎，而且我們的(de)現金流很健康，收入也比較(jiao)可觀，沒有(you)在(zai)營(ying)銷中投入太多(duo)資(zi)金，所以融資(zi)并不急(ji)迫。希望在(zai)今(jin)年年底能夠找到一些志(zhi)同道合的(de)機構(gou)洽談。

Q：將(jiang)即杏放入整個(ge)中(zhong)國的新(xin)消費領域中(zhong)看，您覺得作為一個(ge)創業公司(si)應該如(ru)何應對不確定性，以便讓自己(ji)走得更(geng)長遠(yuan)一些？

A：專注(zhu)(zhu)產(chan)品，這(zhe)也是我們現在正在做的事情。當(dang)前國家鼓(gu)勵消(xiao)費，鼓(gu)勵消(xiao)費升級，我們的產(chan)品實際上也是對承德露露的一個消(xiao)費升級結(jie)果。而且目(mu)前的消(xiao)費風(feng)向注(zhu)(zhu)重(zhong)環保和健康，這(zhe)也是中國乃至全世(shi)界(jie)共同倡導(dao)的方向。

選擇(ze)一個比較穩定、安全性較高的(de)(de)賽道(dao)，風險(xian)就不會很大。只要認真(zhen)做好食品(pin)安全，管控好供(gong)應鏈(lian)即(ji)可(ke)。我們的(de)(de)原料供(gong)應和供(gong)應鏈(lian)均(jun)在國內，所以不太擔心特別(bie)高風險(xian)的(de)(de)因(yin)素。

但(dan)是(shi)消費品(pin)的(de)(de)周期相對較長(chang)，這也是(shi)我們為什(shen)么要(yao)抓緊咖啡(fei)賽道增長(chang)機(ji)遇的(de)(de)原因。而(er)且與商超便利(li)相比，咖啡(fei)場景中(zhong)(zhong)的(de)(de)決策時(shi)間(jian)更短。前者需要(yao)你在(zai)幾百個SKU中(zhong)(zhong)進行(xing)選擇，而(er)咖啡(fei)店的(de)(de)SKU較少，選擇起來(lai)更加容易，所(suo)以我們的(de)(de)機(ji)會(hui)就會(hui)比較大。

所以，長(chang)(chang)久來講，做消費(fei)品選對賽道很重要。如果你能進入一個快速(su)增長(chang)(chang)的(de)賽道，進行深耕和強綁定(ding)，便可以實現指數級的(de)增長(chang)(chang)。