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貴(gui)州(zhou)省(sheng)工商(shang)業聯合(he)會(hui)(hui)與貴(gui)州(zhou)省(sheng)企業聯合(he)會(hui)(hui)共同發布“2022貴(gui)州(zhou)民營企業100強(qiang)”榜單中，貴(gui)陽南明老(lao)干媽風味食品有限責(ze)任公司（以(yi)下簡稱“老(lao)干媽”）跌出前10，以(yi)2021年度42.01億(yi)元的營收額位列(lie)第11位。

辣醬市場“一超多弱”的競爭格局(ju)似乎正(zheng)在重塑，老干媽，已不再火辣？

丈夫病逝后(hou)(hou)(hou)，生活(huo)的(de)(de)重擔都落在(zai)了(le)(le)陶(tao)華(hua)(hua)(hua)碧(bi)身上(shang)，為(wei)了(le)(le)拉扯兩個孩子，早期陶(tao)華(hua)(hua)(hua)碧(bi)靠賣米豆腐(fu)維持生計，后(hou)(hou)(hou)來陶(tao)華(hua)(hua)(hua)碧(bi)搭起了(le)(le)簡陋的(de)(de)“實惠(hui)飯店”，僅能擺(bai)下兩張(zhang)桌子，主(zhu)要賣涼(liang)粉和涼(liang)面，配上(shang)自制的(de)(de)辣(la)椒醬(jiang)(jiang)，為(wei)小店帶來了(le)(le)興隆的(de)(de)生意(yi)。但(dan)有(you)(you)顧(gu)客在(zai)聽(ting)聞沒有(you)(you)麻辣(la)醬(jiang)(jiang)后(hou)(hou)(hou)，轉(zhuan)身就(jiu)走，甚至有(you)(you)顧(gu)客不(bu)吃(chi)涼(liang)粉，專門來購買(mai)辣(la)醬(jiang)(jiang)，這些細節都深深觸動了(le)(le)陶(tao)華(hua)(hua)(hua)碧(bi)。

由于貴陽修建(jian)環城公(gong)路(lu)，途徑(jing)實惠飯店(dian)的的貨車(che)(che)司(si)機愈來愈多，靠著貨車(che)(che)司(si)機的口頭傳播，辣醬小有名氣，很多人(ren)為(wei)了嘗一(yi)嘗辣醬，專程(cheng)來到實惠飯店(dian)。

讓陶華(hua)碧辦廠(chang)的呼聲越來越高(gao)，1996年(nian)，陶華(hua)碧招(zhao)聘40名(ming)工人，在(zai)租借的村委會平房里(li)，辦起了辣醬工廠(chang)。剛剛成立(li)的辣醬工廠(chang)，只能(neng)算是一(yi)個簡陋的手工作(zuo)坊，沒有生產線，依(yi)靠最原始的手工操作(zuo)生產。

陶華(hua)碧找到貴(gui)陽(yang)市第二(er)玻(bo)(bo)璃(li)廠，希望能(neng)為工(gong)廠定制玻(bo)(bo)璃(li)瓶，但該(gai)廠當時年(nian)產1.8萬噸，而老(lao)干(gan)媽的貨量很(hen)少，貴(gui)陽(yang)第二(er)玻(bo)(bo)璃(li)廠拒絕(jue)了(le)這一請求。

“哪(na)個娃(wa)兒是(shi)(shi)一生下來就(jiu)(jiu)一大(da)個哦，都是(shi)(shi)慢慢長大(da)的嘛，今天你要不(bu)給我(wo)瓶子，我(wo)就(jiu)(jiu)不(bu)走了。”經過一番協商，廠長同(tong)意她撿一些瓶子回去，但在日后，這家玻(bo)璃(li)廠正是(shi)(shi)依(yi)靠老干媽的訂單在國企倒閉潮中撐了下去。

剛(gang)生產出來的時(shi)候，很多商家覺(jue)得這是小(xiao)牌子，不(bu)愿意購買，陶(tao)華碧拿著提籃到食堂和商店推銷，提出賣不(bu)出去不(bu)收錢的方案，才讓老干媽產品登上了貨(huo)架。

1997年8月，“貴陽(yang)南(nan)明老干媽風味(wei)食(shi)品有限(xian)責(ze)任公司”正式成立，公司員工(gong)也增加至200多人。

令陶(tao)華碧頭疼的(de)是，從偏安(an)貴州一隅的(de)小廠發展壯大后，各(ge)種規(gui)章(zhang)制度都有(you)待出臺(tai)，財務(wu)和人(ren)事(shi)方面也需要她(ta)的(de)參(can)與。長子李貴山得知母親的(de)顧慮后，主動放(fang)棄(qi)了鐵飯(fan)碗，幫助(zhu)母親處(chu)理文(wen)件，李貴山讀，陶(tao)華碧聽(ting)，有(you)不妥的(de)地方，她(ta)口述更(geng)正，李貴山再修改，才終于(yu)出臺(tai)了新規(gui)章(zhang)。

打(da)(da)擦邊球(qiu)、賣假(jia)(jia)(jia)貨的(de)(de)情況同樣(yang)困擾著陶(tao)華碧，造假(jia)(jia)(jia)現(xian)象對品牌(pai)損害非常大，老干媽每年在(zai)打(da)(da)假(jia)(jia)(jia)上(shang)投入的(de)(de)資(zi)金達(da)到了3000萬(wan)，并(bing)設立了專門的(de)(de)打(da)(da)假(jia)(jia)(jia)部門，負責維(wei)權(quan)工作(zuo)，并(bing)防止一(yi)些企業打(da)(da)擦邊球(qiu)，陶(tao)華碧本(ben)人(ren)曾(ceng)提到：“凡是帶干字(zi)的(de)(de)都要(yao)打(da)(da)假(jia)(jia)(jia)，一(yi)年四季都在(zai)打(da)(da)假(jia)(jia)(jia)。”

辣(la)醬女神陶華碧，不敢(gan)退(tui)休。

與母親(qin)“不(bu)貸款、不(bu)參股、不(bu)融資(zi)、不(bu)上(shang)市”的(de)理念不(bu)同，大兒(er)子(zi)李(li)貴(gui)山先后投資(zi)了多家(jia)公司，其中(zhong)昆明貴(gui)山天陽房地產開發有限公司的(de)項目(mu)，因經營不(bu)善(shan)，最終資(zi)金(jin)鏈斷裂，樓盤爛(lan)尾。盡管陶華碧(bi)稱這(zhe)是他個人的(de)投資(zi)行為，但仍敗(bai)壞了路人緣。

而二兒子李妙(miao)行更換(huan)辣(la)椒事件，讓(rang)老干(gan)媽(ma)陷入了更大的(de)(de)危機。李妙(miao)行先(xian)是辭(ci)退了大批員工，實施機械化生產(chan)，還(huan)將辣(la)椒更換(huan)為(wei)成本相對(dui)較低的(de)(de)河南辣(la)椒，變(bian)了味的(de)(de)老干(gan)媽(ma)銷量呈下(xia)滑趨勢。2017年(nian)和2018年(nian)，老干(gan)媽(ma)收入連降(jiang)兩(liang)年(nian)，而我(wo)國辣(la)椒醬(jiang)市場規模保(bao)持穩步增長，老干(gan)媽(ma)的(de)(de)業績顯得不進則(ze)退。

在新老交接(jie)期，企業還出(chu)現(xian)了其他(ta)問題，當時市面上出(chu)現(xian)了與老干媽十分相(xiang)似的產品，經(jing)調(diao)查，公司(si)(si)離職人員賈某因為違反公司(si)(si)規定被罰了半年工資，心(xin)生不滿，選(xuan)擇在離職后(hou)泄密，轉(zhuan)投其他(ta)公司(si)(si)，損失超一千多萬元。

老干媽貴州工(gong)廠還發生了2次(ci)失(shi)(shi)火，盡(jin)管(guan)失(shi)(shi)火沒有造成人員(yuan)傷亡，但(dan)受影響的生產線產能(neng)占總產能(neng)的三分(fen)之一。

這似乎在表明老干(gan)媽離不(bu)開靈(ling)魂人物陶華(hua)碧。

2019年(nian)(nian)，陶華(hua)碧(bi)再(zai)度(du)出山(shan)，重掌(zhang)老(lao)(lao)干(gan)媽(ma)，經過(guo)整頓后(hou)，換回貴州辣椒(jiao)，當年(nian)(nian)老(lao)(lao)干(gan)媽(ma)的收入突破50億，并連續兩年(nian)(nian)業(ye)績(ji)提升。但2021年(nian)(nian)老(lao)(lao)干(gan)媽(ma)營(ying)收減少12億，營(ying)收水平跌回四年(nian)(nian)前(qian)。短暫地扭(niu)轉頹勢后(hou)，老(lao)(lao)干(gan)媽(ma)業(ye)績(ji)再(zai)次下滑，仍有相當一部分的消費(fei)者在社交平臺留(liu)言(yan)，表示老(lao)(lao)干(gan)媽(ma)確實(shi)沒以前(qian)好吃(chi)了(le)。

陶(tao)華碧管理企業，靠的是自己的人格魅力，在公司有2000多名員(yuan)(yuan)工時，她(ta)能(neng)叫出60%的人名；每個員(yuan)(yuan)工結(jie)婚(hun)她(ta)都要(yao)親(qin)自當證婚(hun)人；員(yuan)(yuan)工出差，她(ta)會親(qin)手(shou)煮幾(ji)個雞蛋……

這種“干媽(ma)式(shi)”的(de)管(guan)理(li)自然是贏得了(le)人心，但公司不能(neng)只靠個人魅(mei)力取悅(yue)市場，在公司的(de)新老交接期，出現了(le)諸多問題，暴露出老干媽(ma)在管(guan)理(li)上的(de)漏洞。

老(lao)干媽(ma)主(zhu)導的(de)辣醬(jiang)江(jiang)湖，暗(an)流涌(yong)動。

在線下渠道，仍占據(ju)優勢。盛世華研(yan)發布(bu)的《2019-2025年中國調味醬行業(ye)市(shi)場(chang)突圍戰(zhan)略研(yan)究報告》顯示，老(lao)干媽在全國各(ge)地、市(shi)覆蓋(gai)率已經達到(dao)90%以上。線下實體商(shang)超、門店、便(bian)利店、社區超市(shi)都能見(jian)到(dao)老(lao)干媽產品。

盡管老干媽是(shi)價格基準(zhun)線，比它便(bian)宜的(de)品(pin)牌(pai)缺少利潤空間，比它貴的(de)品(pin)牌(pai)又難以成為消(xiao)費者首(shou)選，失去市場(chang)。但原材料(liao)價格的(de)上升(sheng)，是(shi)老干媽繞不開的(de)問題。老干媽對(dui)經銷(xiao)(xiao)商發(fa)布的(de)一份調價公函顯示(shi)，從2022年3月1日起(qi)對(dui)部分產品(pin)銷(xiao)(xiao)售價格進行重(zhong)新調整(zheng)。

而(er)調價的原因則是原材料成(cheng)本、人(ren)工成(cheng)本、運(yun)費(fei)等每年(nian)都成(cheng)上漲(zhang)之勢，對公司的部分產品生產及備貨造成(cheng)了嚴重影(ying)響。

如(ru)今，競品紛紛崛(jue)起，5000多家辣(la)(la)醬(jiang)企業正(zheng)在瓜(gua)分(fen)辣(la)(la)醬(jiang)市場，虎(hu)邦、飯爺(ye)、佐大獅、李(li)子柒等(deng)新興辣(la)(la)醬(jiang)品牌迅(xun)速崛(jue)起。歌星(xing)林依輪創立“飯爺(ye)”，上(shang)(shang)線2天賣出3萬(wan)瓶(ping)；岳(yue)云鵬創立“嗨(hai)(hai)嗨(hai)(hai)皮皮岳(yue)云鵬星(xing)店(dian)”，上(shang)(shang)線一個(ge)月(yue)賣出1.86萬(wan)瓶(ping)辣(la)(la)醬(jiang)；李(li)子柒的(de)辣(la)(la)醬(jiang)在電(dian)商平臺(tai)上(shang)(shang)熱賣；從外(wai)賣渠道切(qie)入的(de)虎(hu)邦辣(la)(la)醬(jiang)，避開與老(lao)干媽(ma)正(zheng)面競爭，選擇外(wai)賣這(zhe)一場景，銷量快速增長(chang)。

或許是為了獲得更高溢價，繞開與老干(gan)媽的競爭，新(xin)興的辣醬似乎(hu)在向菜的方向發(fa)展。蝦肉、牛肉、金針菇(gu)、竹筍等料紛紛被(bei)加(jia)入(ru)了醬中(zhong)，甚至有品牌加(jia)入(ru)鮑魚、松茸等食材，行業(ye)走向“內卷”。以飯爺為例(li)，其(qi)辣醬的四個(ge)主打口味：松露油杏鮑菇(gu)、佐飯香(xiang)牛蘑(mo)王、落花生香(xiang)酥脆辣醬、鮮(xian)椒醬中(zhong)，前兩(liang)個(ge)選材均為進口產品。

老干媽(ma)拒絕擁抱資(zi)本市(shi)場之(zhi)時，新(xin)銳品牌(pai)卻在向資(zi)本借力。頭豹(bao)研究院研報顯示，截至(zhi)2022年(nian)2月，互聯網辣(la)椒醬品牌(pai)已獲得(de)超過6筆融(rong)資(zi)。2018年(nian)9月，飯爺完(wan)成C輪融(rong)資(zi)；2019年(nian)12月，虎邦(bang)辣(la)醬完(wan)成A輪融(rong)資(zi)；2021年(nian)川(chuan)娃子、加點滋(zi)味(wei)分別(bie)完(wan)成A輪、破億元融(rong)資(zi)。

老品牌也加快了(le)融資的步伐。2020年(nian)11月，以香菇醬、辣(la)醬為(wei)主要產品的仲景食品在深交(jiao)所上市。今年(nian)9月，主打(da)“太(tai)陽(yang)鍋巴”和(he)“阿香婆香辣(la)牛肉醬”的西安太(tai)陽(yang)食品發布公告(gao)稱，元氣森林以5433萬(wan)元的金額、30%的增(zeng)資比例，成(cheng)為(wei)該公司的戰略(lve)投資方(fang)。

老干(gan)媽還在(zai)求變，開辟了(le)抖音(yin)渠道(dao)。但所謂(wei)的(de)陶華(hua)碧現身抖音(yin)直播(bo)間(jian)，也只是將陶華(hua)碧接受采訪的(de)視頻作為(wei)背景，循環播(bo)放，負責(ze)產品介紹(shao)的(de)主播(bo)沒有露面，只有雙手和聲音(yin)時不時出現在(zai)直播(bo)中(zhong)，對(dui)于這(zhe)樣的(de)錄屏式(shi)直播(bo)，看客當然不愿(yuan)意買賬(zhang)。數據顯(xian)示，老干(gan)媽的(de)抖音(yin)官方旗艦(jian)店，近(jin)三個月來(lai)新增粉絲4.7萬(wan)(wan)，而直播(bo)銷售額僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)80萬(wan)(wan)元，直播(bo)成(cheng)績(ji)并不理想(xiang)。

相比之下，競(jing)品的(de)(de)直播(bo)更(geng)有網(wang)感，譬如專注“下飯菜”的(de)(de)飯掃光，在視頻中介紹了各種醬料(liao)、美食的(de)(de)制(zhi)作方法，同時結合了露營等時下流行的(de)(de)內(nei)容。

隨(sui)著行(xing)業新選手的不斷涌入，老(lao)干媽(ma)也開始花式營銷(xiao)，擁抱消費(fei)主力，向年(nian)輕消費(fei)者(zhe)靠攏。推出“老(lao)干媽(ma)衛衣”，亮相(xiang)紐約(yue)時裝(zhuang)周(zhou)；與(yu)《男人裝(zhuang)》跨界聯名(ming)，推出定制(zhi)禮盒、定制(zhi)手提袋等產品(pin)；與(yu)聚劃算合作(zuo)推出“魔性擰瓶(ping)舞”；在(zai)淘寶(bao)店鋪推出“老(lao)干媽(ma)情話瓶(ping)”，使得其天貓旗(qi)艦店的銷(xiao)售額增長(chang)了20%。

但老(lao)(lao)干(gan)媽在(zai)(zai)(zai)近期鮮有(you)出圈動作，老(lao)(lao)干(gan)媽該改(gai)(gai)(gai)變的(de)呼聲也愈來愈高。《北(bei)京商報》的(de)調查數據顯示，46%的(de)消(xiao)費(fei)者希(xi)望老(lao)(lao)干(gan)媽在(zai)(zai)(zai)廣告宣傳上做(zuo)出改(gai)(gai)(gai)變，26%的(de)消(xiao)費(fei)者希(xi)望在(zai)(zai)(zai)口味(wei)方面做(zuo)出改(gai)(gai)(gai)變，30%的(de)消(xiao)費(fei)者希(xi)望在(zai)(zai)(zai)產品(pin)種(zhong)類方面做(zuo)出改(gai)(gai)(gai)變，20%的(de)消(xiao)費(fei)者則(ze)希(xi)望在(zai)(zai)(zai)產品(pin)包(bao)裝上做(zuo)出改(gai)(gai)(gai)變。

新興銷(xiao)售(shou)渠(qu)道弱勢、網紅(hong)競品(pin)紛紛崛起、產品(pin)優(you)勢正在減(jian)弱……眾多因素使得老干(gan)媽(ma)開(kai)始失速。已(yi)現頹勢的(de)老干(gan)媽(ma)，能否(fou)加(jia)速轉身，將經(jing)營理(li)念傳承下(xia)去，尚待觀察(cha)。