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4月28日，M會員商店(dian)全國首(shou)店(dian)正式(shi)開業。

這是揚州首(shou)個(ge)倉儲式付費(fei)會(hui)員(yuan)制商(shang)店品牌，也是高(gao)鑫零(ling)售旗下以“大(da)潤發”、“中潤發”（大(da)潤發Super）、“小(xiao)潤發”品牌經營大(da)賣(mai)場、中型超(chao)市(shi)及小(xiao)型超(chao)市(shi)業務(wu)之后的最新(xin)業態。M會(hui)員(yuan)商(shang)店以新(xin)創獨立品牌亮相，與主力品牌“大(da)潤發”并行運(yun)營。

作為會員(yuan)店牌(pai)桌上的“后來者”，高鑫零售入局的時機、地點(dian)區別于主流玩家(jia)，其擁有的優勢與挑戰也同(tong)樣明顯。

高鑫零售執行董事(shi)兼首席執行官林小(xiao)海對(dui)此(ci)表示，M會員(yuan)商店(dian)以投資為主的心態入局新賽道，不挑(tiao)戰會員(yuan)店(dian)模(mo)式本身(shen)，而是希望創造出更多會員(yuan)價值(zhi)。在關(guan)注會員(yuan)數(shu)、續卡率的同時(shi)，要(yao)求揚州店(dian)“3年內不允許盈利(li)”，并在2024財年開出3家M會員(yuan)商店(dian)。

圖（從左至(zhi)右）：高鑫零售M會員商(shang)店(dian)事業部總(zong)經理袁彬，高鑫零售執行董事兼首席(xi)執行官林小海，M會員商(shang)店(dian)商(shang)品負(fu)責(ze)人佘咸平

從(cong)重構大賣場(chang)到探索會員店，業態拓新的背(bei)后(hou)是一整區別于原有經營模式的新體(ti)系。揚州首(shou)店若能夠成功跑通單店模型，無疑能成為(wei)高鑫零售未(wei)來“第(di)二(er)增長(chang)曲線”。

商品講究“質價比”

開業當(dang)天，M會員商店內一(yi)份售價為19.9元(yuan)/斤的泰國(guo)金針榴蓮在短短兩(liang)小時內被搶購一(yi)空。此外，東海大號竹(zhu)節蝦(xia)、新(xin)西蘭佳沛(pei)奇(qi)異果(guo)、澳洲(zhou)150天谷飼黑牛等來(lai)自(zi)30多個國(guo)家和地區(qu)的優質商品(pin)也頗受消費者青睞。

圖片圖：M會員商店開業，消費(fei)者在搶購榴蓮(lian)

“會員第一是我們所有(you)商品策略的(de)出發點，M會員商店僅有(you)3000個SKU，每個商品都是需要精心為會員打造的(de)大單品。”

M會(hui)員商(shang)(shang)店商(shang)(shang)品(pin)負責人佘(she)咸平表示(shi)，目前揚州首(shou)店的自有品(pin)牌“會(hui)員臻品(pin)”商(shang)(shang)品(pin)約(yue)有300多(duo)款，占比10%，涵蓋了(le)生鮮果(guo)蔬(shu)、海鮮水產、肉禽蛋(dan)奶、烘焙、熟食(shi)、休閑(xian)零(ling)食(shi)、果(guo)汁飲料、家居紡織，清潔日(ri)化(hua)等多(duo)個品(pin)類(lei)。

在高品質(zhi)商(shang)品選品方面(mian)，M會員店的標準(zhun)是新鮮、安全、健康(kang)、質(zhi)價比。

筆者在現場看到，M會員商店引進了泰國黑(hei)虎(hu)蝦、香格里拉松茸(rong)、新西蘭黑(hei)金鮑等珍奇商品(pin)，如茅(mao)臺生肖(xiao)酒這類極具收藏價值的稀缺(que)產品(pin)也赫然在列。

在(zai)產品包裝(zhuang)(zhuang)形(xing)態(tai)上，M會員商店并不會未來追求高客單(dan)價(jia)而(er)刻意推(tui)出大包裝(zhuang)(zhuang)，更(geng)不會受制于“會員店”形(xing)態(tai)，而(er)讓消費者產生購(gou)買壓力。

佘咸平坦言：“我(wo)們唯一要想(xiang)的是(shi)，會(hui)員消費怎(zen)(zen)么最舒服(fu)，我(wo)們就做怎(zen)(zen)樣的產(chan)品包裝。”

整(zheng)體(ti)來看，M會員商(shang)店(dian)在商(shang)品力的打造上(shang)以(yi)“質價比”為核心，在兼顧(gu)產品質量的同(tong)時保證價格(ge)不(bu)貴(gui)，其門店(dian)布局，店(dian)內裝修、燈光設(she)計(ji)及體(ti)驗(yan)場景的設(she)置也(ye)都在突出“質”，向消費者展現了一(yi)個更加(jia)精致、高檔的會員店(dian)。

M會員商(shang)店(dian)占地面積3.5萬平(ping)方米，經營(ying)面積1.2萬平(ping)米左右(you)，提(ti)供800個(ge)停(ting)車位，門店(dian)共設4層：

一層為商(shang)業街(jie)、美食休(xiu)閑(xian)區（和(he)府撈面、肯德基、DQ冰淇淋、Tims咖(ka)啡(fei)等品牌(pai)）和(he)其自(zi)營的(de)M餐吧(ba)，商(shang)業街(jie)里設有新(xin)能源汽車(che)館，集合了(le)如特斯拉、小鵬汽車(che)等熱門(men)時興的(de)電動汽車(che)品牌(pai)。

二(er)層為(wei)經(jing)營區(qu)，以(yi)標準(zhun)的付費制倉儲會(hui)員店模式進行商品陳列，拓(tuo)寬通道面(mian)積，營造更加舒適的購物環境，同時提(ti)供(gong)試吃服務，契合中產家(jia)庭消費升級的定位。三(san)、四層則為(wei)內(nei)部辦公(gong)區(qu)和停車場(chang)。

在(zai)多元體驗(yan)場(chang)(chang)景打(da)(da)造上，M會員商店結合當(dang)下(xia)流行(xing)(xing)趨勢推(tui)出了(le)精選露(lu)營、騎行(xing)(xing)、運動等高品(pin)質裝備一站式購齊的“夢(meng)享家(jia)”場(chang)(chang)景，針對“有孩(hai)家(jia)庭”的兒童(tong)游(you)戲體驗(yan)中(zhong)心(xin)(xin)，及圍繞大健康概念而打(da)(da)造的眼鏡中(zhong)心(xin)(xin)、聽力(li)中(zhong)心(xin)(xin)等。

此(ci)外，M會員(yuan)商(shang)店(dian)還同步開啟了線上(shang)(shang)極速達業務，開業初期，門店(dian)周邊(bian)5公(gong)里范圍(wei)內均(jun)可配送，最快一小(xiao)時送達。之(zhi)后會逐步拓展配送范圍(wei)到(dao)最遠30公(gong)里。對(dui)于大(da)件商(shang)品，比如健身器材、生活(huo)大(da)家(jia)電則是(shi)商(shang)家(jia)一件代發，為(wei)會員(yuan)直(zhi)接上(shang)(shang)門安裝。

供應(ying)鏈(lian)強調“優勢協同”

對于消(xiao)費(fei)者來說，大(da)(da)賣場是(shi)過(guo)去商(shang)業(ye)(ye)資源匱乏(fa)時(shi)期的(de)(de)選擇，“一站式購齊”的(de)(de)購物模(mo)式極大(da)(da)地便利了(le)消(xiao)費(fei)者的(de)(de)生活。然而在過(guo)去的(de)(de)幾十(shi)年中(zhong)，生產力大(da)(da)幅(fu)提升(sheng)，商(shang)品從(cong)匱乏(fa)到豐裕，賣方市場逐漸(jian)向買方市場轉變，不(bu)斷有(you)新的(de)(de)零售業(ye)(ye)態涌現，商(shang)品與服務也呈現出(chu)專業(ye)(ye)化、精細化的(de)(de)發展趨勢。

在這樣的市場(chang)(chang)環境下，消(xiao)費者不再青睞于“大而(er)(er)全”的賣場(chang)(chang)，轉而(er)(er)投向(xiang)了專業化程(cheng)度更高、商品服務(wu)更加精(jing)細化的垂直(zhi)業態，比如(ru)倉儲(chu)式(shi)會員店。艾(ai)媒咨詢數(shu)據顯示(shi)，2021年倉儲(chu)會員超市行業同(tong)比增長12.3%，市場(chang)(chang)規模達304.3億元(yuan)，預(yu)計到2024年市場(chang)(chang)規模達387.8億元(yuan)。

圖：倉儲(chu)會員超市(shi)市(shi)場規模

眾所周知，會員店(dian)的(de)核心競爭(zheng)力在于(yu)差異化商品，這也將倒逼零(ling)售商不斷加強自身的(de)供應鏈(lian)體系建設，為消費者提供“非你不可”的(de)價值。

值得注意的是，M會員商店承接了(le)高鑫零售(shou)的供(gong)應鏈(lian)優(you)勢。

“零售商業財經”了(le)解到，揚(yang)州店采(cai)用的是高鑫零售生鮮倉網(wang)中最大的常(chang)州倉，距(ju)離揚(yang)州僅約100公里，能(neng)迅速響應會員店的商品(pin)需求，強調“優勢(shi)協同”。

“大潤發是(shi)一個巨(ju)人，M會(hui)員商店(dian)(dian)是(shi)站(zhan)在巨(ju)人肩(jian)膀上的創業(ye)，因(yin)此我們會(hui)盡可能地去發揮大潤發現有(you)(you)供(gong)應(ying)鏈(lian)優勢(shi)，但M會(hui)員商店(dian)(dian)會(hui)更(geng)加注重商品的差異化呈現。”佘咸平透露，會(hui)員店(dian)(dian)有(you)(you)90%以上的商品是(shi)區別于大賣場的。

前(qian)不久(jiu)，大潤(run)發(fa)在其新零供(gong)大會上發(fa)布了“生(sheng)鮮4S計劃(hua)”，包括(kuo)穩定確定（Stable）、雙(shuang)向服務（Service）、戰略合作(zuo)（Strategic）、可持續(xu)發(fa)展（Sustainable）四個(ge)維度，大潤(run)發(fa)以產品(pin)共創(chuang)、服務升(sheng)級，為合作(zuo)伙伴提供(gong)生(sheng)長土(tu)壤等舉措來構建協同的新零供(gong)關(guan)系，提升(sheng)其生(sheng)鮮供(gong)應鏈能力。

而M會員商店對于(yu)(yu)生鮮日配類商品(pin)(pin)的(de)布局(ju)上(shang)也有(you)一套獨特的(de)方法論：一是(shi)(shi)對于(yu)(yu)長期合作(zuo)的(de)知名(ming)國際(ji)品(pin)(pin)牌(pai)，繼續發揮其穩定的(de)供應鏈優(you)勢；二是(shi)(shi)幫助(zhu)國際(ji)品(pin)(pin)牌(pai)加速本土化進(jin)程，引進(jin)優(you)質商品(pin)(pin)；三是(shi)(shi)基于(yu)(yu)嚴苛的(de)生鮮選品(pin)(pin)標(biao)準，精選更安全、健(jian)康、有(you)干凈配料表且更具質價比(bi)的(de)商品(pin)(pin)，同時尤為注重商品(pin)(pin)的(de)新鮮度，從細節著手確保產品(pin)(pin)“快速進(jin)店”。

佘咸平分(fen)享了菲律賓超甜蕉進店(dian)(dian)細節(jie)，從(cong)香蕉采摘到(dao)最(zui)(zui)終(zhong)進入門(men)店(dian)(dian)，M會員商店(dian)(dian)會盡可(ke)能讓人(ren)手(shou)觸碰(peng)的頻次減少到(dao)最(zui)(zui)低，以(yi)確保品(pin)質最(zui)(zui)優。

對于(yu)細(xi)節的死(si)磕，同樣反映在商(shang)品(pin)的差異化上。

區別于市面上常(chang)見的12層榴蓮千層，M會員商店的榴蓮千層是獨有的21層。歷經長達三(san)個(ge)月的打(da)磨，最終(zhong)確保了一個(ge)榴蓮千層蛋糕中能有30-40%的榴蓮肉。

“這就是(shi)我們(men)能為會員(yuan)想的更多(duo)，細節(jie)做的更好的例子。”佘咸平稱，在(zai)當前信(xin)息(xi)相當開放的大流通時(shi)代，做到獨有商品或(huo)壟斷型供(gong)應鏈是(shi)件很難(nan)的事情，實(shi)現(xian)差異化更可行的路徑是(shi)通過更細化的創新(xin)讀懂會員(yuan)、滿足需(xu)求。

不僅如此(ci)(ci)，在初期精選和地(di)方特色商品(pin)打造(zao)上，M會員(yuan)商店也基于生鮮供(gong)應鏈的基本優(you)勢，由(you)此(ci)(ci)為(wei)會員(yuan)創造(zao)更(geng)多的附加價值(zhi)。

“后來者”追(zhui)求長期主義

在大(da)賣場業(ye)態，大(da)潤發(fa)是當之無愧的第一名。而在會員店(dian)業(ye)態，高鑫零售厚積薄發(fa)，以求后來者居(ju)上。

不同(tong)于Costco、山姆遠(yuan)郊(jiao)選(xuan)址的基本特征，M會(hui)員商店(dian)(dian)落子揚(yang)州、選(xuan)擇做市中心的會(hui)員店(dian)(dian)，這一動作顯然有些與眾(zhong)不同(tong)。高鑫零(ling)售M會(hui)員商店(dian)(dian)事業部總經理袁彬表示(shi)：“沒有人會(hui)愿意舍近求遠(yuan)，我們要為會(hui)員帶(dai)去更多便利，降低會(hui)員到(dao)門店(dian)(dian)的出(chu)行時間和決策成(cheng)本。”

整體來看(kan)，首(shou)店選址在揚州的(de)原因有(you)三：

一(yi)是大潤發(fa)20多年(nian)前就已進駐揚州(zhou)(zhou)，陸續在(zai)揚州(zhou)(zhou)開出了7家(jia)大潤發(fa)門店，在(zai)揚州(zhou)(zhou)有較好的(de)品牌(pai)識(shi)別度和(he)顧客群，且此店為高(gao)鑫零售自有物業，賣場結構也非常適合倉儲式(shi)會員店的(de)運(yun)營。

二是，揚(yang)州(zhou)擁(yong)有良(liang)好的消費基礎，人民對于消費升級(ji)的呼聲(sheng)較(jiao)高。而高鑫零售在揚(yang)州(zhou)有著較(jiao)高的市場占有率，客群(qun)較(jiao)為穩(wen)定成熟，未來發展前景(jing)較(jiao)為廣闊。

揚州(zhou)本身(shen)的(de)經濟(ji)實力并不差，在2022年江(jiang)(jiang)蘇省市(shi)級城(cheng)市(shi)排(pai)名(ming)(ming)中，揚州(zhou)排(pai)名(ming)(ming)第六（總共(gong)13個(ge)市(shi)），人民消費水平較高。并且因(yin)(yin)為江(jiang)(jiang)蘇省內出行便(bian)利、網絡(luo)信息傳(chuan)播迅速(su)，揚州(zhou)人民早已(yi)學會了從南京(jing)、無錫(xi)等(deng)地的(de)會員店(dian)(dian)代購商品(pin)，對于倉儲(chu)會員店(dian)(dian)有著較好的(de)認知基礎。因(yin)(yin)此截至開業前，M會員商店(dian)(dian)便(bian)吸引了當地3萬多(duo)付(fu)費會員的(de)加入。

三是(shi)(shi)，揚州政府創(chuang)造了(le)很好的營商(shang)環境，M會員商(shang)店是(shi)(shi)作為揚州市重點規劃項目引進。

當然(ran)，作(zuo)為賽道(dao)“后(hou)來者”，M會員(yuan)商(shang)店雖然(ran)不具備先(xian)行者紅利(li)，但其(qi)后(hou)發(fa)優勢(shi)在(zai)于集齊了地(di)利(li)人和(he)，且能夠針對先(xian)發(fa)者的(de)產品痛點，開發(fa)出(chu)更加滿足消費者需求的(de)產品，攫取(qu)先(xian)發(fa)者的(de)市場份(fen)額。

用林小海的(de)話來說，高鑫(xin)零售(shou)所(suo)有的(de)創(chuang)新(xin)業(ye)(ye)務(wu)都(dou)是站在巨人(ren)肩(jian)膀上(shang)去創(chuang)新(xin)，而M會員商店(dian)所(suo)擁有的(de)資源優勢包括品(pin)(pin)牌、商品(pin)(pin)力(li)、供應(ying)鏈、組織能(neng)力(li)、線上(shang)履約(yue)能(neng)力(li)，以(yi)及(ji)技術實力(li)，這些都(dou)是高鑫(xin)零售(shou)給創(chuang)新(xin)業(ye)(ye)務(wu)的(de)鼎力(li)支持。

對(dui)于創新(xin)業(ye)務的堅定投入，林(lin)小海要求“3年內不允許盈利”，這也是高(gao)鑫零售對(dui)會員(yuan)店業(ye)態持“長期(qi)主義”態度的體現，即更(geng)用心、更(geng)堅持、更(geng)極致，更(geng)具會員(yuan)價(jia)值。

下一步，高(gao)鑫零售將視(shi)首店(dian)的會員反饋、續卡(ka)率等指標，穩步推進長三角(jiao)的新店(dian)布局。