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青島(dao)的后綴，離(li)不開海(hai)鮮一(yi)詞(ci)。

這里的(de)漁業能追溯(su)回5000年(nian)(nian)前。從上世紀(ji)50年(nian)(nian)代開始，中國的(de)五次海產(chan)養殖(zhi)浪潮(chao)全部發源于(yu)這里，青島因此也(ye)被稱為“最會種海鮮的(de)城市”。

21世紀以來，青島貫徹“漁(yu)業增(zeng)效、漁(yu)民增(zeng)收”和“可持續發(fa)展(zhan)”兩大主(zhu)題，大力發(fa)展(zhan)高效漁(yu)業、品牌(pai)漁(yu)業和生態漁(yu)業。

在2021年，青島的海洋生產(chan)總值高達4684.84億元，居(ju)全(quan)國(guo)沿海同(tong)(tong)類城市第一(yi)位，海鮮產(chan)業(ye)鏈也就此形成。據《中國(guo)海洋新興產(chan)業(ye)指數(shu)報告2021》，青島海洋新興產(chan)業(ye)總量超過5800家(jia)，同(tong)(tong)比增(zeng)長(chang)22.9%。

瀝(li)金最近就發現了一(yi)家依托(tuo)青島海(hai)鮮產(chan)業鏈起家的“深(shen)海(hai)魚(yu)(yu)食(shi)品(pin)牌(pai)”鹿優(you)鮮。它成(cheng)立于2019年(nian)，聚焦優(you)質深(shen)海(hai)魚(yu)(yu)蛋白(bai)，旗下(xia)子(zi)品(pin)牌(pai)“小方鱈”開(kai)創(chuang)了鱈魚(yu)(yu)鮮食(shi)市場(chang)，上市以來其主打的大西洋(yang)鱈魚(yu)(yu)已經(jing)累(lei)計售出750萬塊，長期占據天貓、抖音等細(xi)分(fen)品(pin)類第(di)一(yi)。

創立三年內，鹿(lu)優鮮累計(ji)服務了(le)近(jin)百萬(wan)家庭，在競爭(zheng)激烈(lie)的兒童食品賽(sai)道成功脫穎而出。最(zui)近(jin)，品牌更(geng)獲得了(le)新希(xi)望集團草(cao)根(gen)知本旗下新消費(fei)孵(fu)化戰(zhan)投平臺“小(xiao)草(cao)無限”的戰(zhan)略融資。

那鹿優鮮為什么(me)能在(zai)短期內取得多個平(ping)臺深(shen)海鱈魚銷量第一的成績？品牌是如(ru)何(he)整(zheng)合(he)供(gong)應鏈資源(yuan)的？又如(ru)何(he)通過(guo)精細化運營(ying)實現企業增長？為回答(da)這些(xie)問題，我(wo)們與(yu)鹿優鮮創始人趙丹進行了一場深(shen)度談(tan)話。一起來看看！

“海洋蛋白(bai)營養強(qiang)，適(shi)合老少補營養。”

深(shen)海魚食品在國外市場早已進入成熟階段，相關產(chan)品在歐美市場的滲(shen)透率(lv)已經(jing)高達80%，但在中(zhong)國卻少(shao)人問津。

這主(zhu)要是由(you)我國(guo)(guo)傳統的中原型飲食結構所致。中國(guo)(guo)家(jia)庭(ting)的主(zhu)流肉(rou)類選擇是豬、牛、羊、雞等(deng)常見品類，水產只占(zhan)較小(xiao)部分(fen)。這直接導致我國(guo)(guo)的人均水產年(nian)消(xiao)費量僅有13.6公(gong)斤，不足世界(jie)人均的63%。

然而，隨(sui)著科研深(shen)入以及西(xi)方保健觀念的普(pu)及，深(shen)海(hai)魚(yu)特(te)有的優質蛋白、維生素及DHA愈發被國人熟知。越(yue)來越(yue)多的消費(fei)者愿意為(wei)這(zhe)些(xie)營養買單(dan)，這(zhe)直(zhi)接反映在嬰幼兒(er)輔(fu)食和保健品(pin)市(shi)場的相關品(pin)類(lei)飛速發展上。

而鹿優鮮，便是基于這一(yi)行業背景，在居民消(xiao)費(fei)升(sheng)級(ji)的浪潮上誕生。

創始人趙(zhao)丹，江湖人稱“鱈魚(yu)(yu)哥”，自稱“資深(shen)賣魚(yu)(yu)的”，深(shen)耕海產貿易(yi)十(shi)余年。之所以(yi)入局(ju)這一(yi)賽道，有兩大原因。

一(yi)是洞察到我國(guo)海產養殖廣(guang)闊(kuo)的(de)市(shi)場發展(zhan)空間。2020年中(zhong)國(guo)水(shui)產養殖、水(shui)產捕撈和種苗產值(zhi)高達(da)1.35萬億，有(you)巨大的(de)增長潛力(li)。且整(zheng)個市(shi)場目前還未有(you)絕對頭(tou)部品牌出(chu)現，有(you)望造(zao)就出(chu)差異化、高端化、品牌化的(de)大市(shi)值(zhi)公司。

二是借助了國內(nei)嬰幼兒輔(fu)食賽道強(qiang)勁的爆發力。數據顯示，2019年(nian)我國兒童輔(fu)食賽道的年(nian)復合增長率高達23%。隨著市(shi)場(chang)愈發細(xi)分(fen)，海洋優蛋白有望(wang)成為新(xin)的長期增長點。

三是(shi)強大的(de)產(chan)業(ye)帶資(zi)源和(he)供(gong)應(ying)鏈整合能力(li)(li)。趙(zhao)丹在水產(chan)領域(yu)積累了大量(liang)行(xing)業(ye)資(zi)源，不僅(jin)與國(guo)內(nei)(nei)多(duo)(duo)家(jia)(jia)魚類加工廠實(shi)現(xian)深度(du)綁(bang)定，更與多(duo)(duo)家(jia)(jia)國(guo)內(nei)(nei)外大型(xing)養殖(zhi)捕(bu)撈企業(ye)簽訂有(you)獨家(jia)(jia)戰略合作，力(li)(li)求從魚種(zhong)源頭(tou)實(shi)現(xian)獨家(jia)(jia)優勢(shi)。比如品(pin)牌今年(nian)就與青島七彩(cai)種(zhong)業(ye)和(he)西藏(zang)亞東(dong)縣高峰公司，簽訂了“國(guo)產(chan)墨瑞(rui)鱈(xue)”和(he)“西藏(zang)亞東(dong)鮭”的(de)獨家(jia)(jia)銷售協(xie)議(yi)。

通過背靠青島這一(yi)得天獨厚的(de)海洋產業帶，鹿優(you)鮮得以在海洋蛋白上深(shen)度鉆研，相(xiang)繼研發(fa)出多個(ge)爆品，構建了相(xiang)當不俗(su)的(de)競(jing)爭優(you)勢。

三年(nian)累積銷售750萬塊鱈魚(yu)，常年(nian)霸榜抖(dou)音(yin)、天貓等多個平臺細分領(ling)域(yu)第一(yi)，鹿優鮮的(de)(de)成功秘訣可以歸為兩(liang)點(dian)：一(yi)是將魚(yu)食品(pin)按種類(lei)劃分，分別打(da)爆(bao)子品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)策略；二是敏(min)銳的(de)(de)用戶洞察。

先說第一(yi)個(ge)。海(hai)洋蛋白(bai)的品類(lei)有很(hen)多，在中國消費者普(pu)遍對其認知較淺的背(bei)景下(xia)，鹿優(you)鮮的策(ce)略是一(yi)種魚(yu)一(yi)種魚(yu)地打，分別(bie)做子品牌，按(an)照不同階段，分別(bie)集中力量，實現(xian)逐個(ge)打爆。

鹿優鮮(xian)優先選(xuan)擇重點打造的是(shi)鱈魚(yu)品類。鱈魚(yu)有兩大(da)好處：一(yi)是(shi)市場認知度廣(guang)，消費者通(tong)過各大(da)自(zi)助(zhu)海鮮(xian)餐廳已經嘗過鱈魚(yu)這一(yi)品類；二是(shi)價值感(gan)高，鱈魚(yu)的舶來品身份令其溢價更高。

于是品(pin)(pin)(pin)牌(pai)推出(chu)了(le)子品(pin)(pin)(pin)牌(pai)小方(fang)鱈(xue)，用于代表整個鱈(xue)魚(yu)品(pin)(pin)(pin)類(lei)，并圍(wei)繞著“深海魚(yu)食(shi)品(pin)(pin)(pin)專家”這一(yi)定位，通過一(yi)系列鱈(xue)魚(yu)制品(pin)(pin)(pin)，成功開創了(le)兒(er)童鱈(xue)魚(yu)鮮食(shi)市場(chang)。

品(pin)牌旗(qi)下(xia)還(huan)有小方鮭（代(dai)(dai)表(biao)鮭魚(yu)(yu)品(pin)類(lei)）、小金(jin)槍（代(dai)(dai)表(biao)金(jin)槍魚(yu)(yu)品(pin)類(lei)）等等子品(pin)類(lei)品(pin)牌，憑借品(pin)類(lei)聚焦，逐個擊破，慢(man)慢(man)積(ji)累人群和行業認知。

另一個(ge)就是(shi)敏銳的(de)洞察。任何超(chao)級爆款的(de)背(bei)后，都(dou)是(shi)對(dui)用戶需求的(de)深刻感知。這(zhe)在鹿(lu)優鮮(xian)的(de)產品設計中體現的(de)淋漓(li)盡致。

品牌(pai)在2020年對用戶(hu)進行調研(yan)時，就發(fa)現(xian)媽媽們的(de)普遍痛點都是(shi)市面上(shang)的(de)大份量大排裝鱈魚，寶(bao)寶(bao)往往一(yi)頓吃(chi)不完，每(mei)次烹飪前都要先化(hua)凍再切(qie)(qie)，反復化(hua)凍不僅影響(xiang)口(kou)感，操作也麻煩。基(ji)于此，鹿優鮮率先將優質鱈魚排切(qie)(qie)割(ge)成約35g左右的(de)小塊(kuai)，每(mei)小塊(kuai)獨(du)立包裝，這也是(shi)小方鱈的(de)名字由來。

以人為(wei)核心，始終站在用戶視角思考(kao)，這讓鹿優(you)鮮的(de)(de)(de)產品一經上線(xian)，立刻銷量暴增，在160元左右的(de)(de)(de)中高(gao)客單價下，仍舊(jiu)能達到30%的(de)(de)(de)復(fu)購(gou)率。品牌也(ye)與消費者建立起更長期的(de)(de)(de)關系和深厚的(de)(de)(de)情(qing)感紐帶(dai)，助力(li)品牌進一步(bu)鞏固(gu)市場(chang)地位。

2023年(nian)，鹿優鮮大力推進“戰略破圈(quan)”，力求從(cong)原本的母嬰輔食場(chang)景，突破到學齡(ling)兒童(tong)早(zao)餐(can)、青年(nian)周(zhou)末解饞、全(quan)(quan)(quan)家(jia)便捷晚(wan)餐(can)等場(chang)景，一舉推出(chu)了(le)多款適合全(quan)(quan)(quan)家(jia)同享的深海魚(yu)(yu)食品：小方鱈(xue)(xue)·鱈(xue)(xue)魚(yu)(yu)鮮蝦餅(bing)、小方鱈(xue)(xue)·藤椒鱈(xue)(xue)魚(yu)(yu)排、小方鱈(xue)(xue)·鱈(xue)(xue)魚(yu)(yu)小酥肉……讓鱈(xue)(xue)魚(yu)(yu)不再(zai)只(zhi)局限(xian)于給孩(hai)子吃(chi)，更變成全(quan)(quan)(quan)家(jia)都愛(ai)吃(chi)的美食。

畢竟鹿優鮮從(cong)創業之初，其實就定義自己不是一個單純的母嬰(ying)品牌(pai)，“我們(men)只是率先從(cong)嬰(ying)童(tong)輔食場景切入，但我們(men)的目標(biao)是希望通過(guo)自身(shen)的努力，讓國內更多(duo)居民(min)的飲食習(xi)慣能夠(gou)從(cong)原本的‘逢(feng)年才吃魚’過(guo)渡到更健康的‘天天都吃魚’。但我們(men)最(zui)初能力有限，所以就從(cong)嬰(ying)童(tong)人(ren)群開始(shi)服(fu)務，今年開始(shi)，我們(men)就努力推出更多(duo)新(xin)品，來服(fu)務更多(duo)家庭成員了”。

小方(fang)鱈母親(qin)節海報

從(cong)微信生(sheng)態(tai)起家，再到天貓打品(pin)牌、抖(dou)音快(kuai)速起量，和用視頻號品(pin)效雙收，鹿優鮮幾(ji)乎踩準了每一次流(liu)量紅利。

品牌(pai)在剛成立之時，就用公眾號(hao)作為流量入口，通過(guo)投(tou)放頭部母嬰類賬號(hao)，獲得第一桶(tong)金，并逐漸速造起“深海魚食品專(zhuan)家”的品牌(pai)認知。

隨后(hou)品(pin)牌又積極擁抱電商，在(zai)2021年、2022年分別取得天(tian)貓與(yu)抖音分別取得細分類目第一(yi)的(de)好成(cheng)績(ji)。不(bu)僅如此，鹿優鮮還積極拓展線下渠(qu)道，進駐全國1000+高端商超和母(mu)嬰(ying)(ying)連鎖店(dian)，借(jie)助母(mu)嬰(ying)(ying)店(dian)為用(yong)戶提供專業細致(zhi)的(de)科普內容(rong)，拉近品(pin)牌與(yu)用(yong)戶的(de)距(ju)離。

母嬰天然適(shi)合(he)做私域，因(yin)此鹿優(you)鮮(xian)從成(cheng)立第(di)一天起(qi)就積極打(da)造自己的私域池，在三年時間已經積累(lei)了大量(liang)私域用戶。并通過企(qi)業微(wei)信客服、公(gong)眾號、朋友圈和視(shi)頻號聯(lian)動，用優(you)質內容和服務直接(jie)觸(chu)達每(mei)位用戶。

視(shi)頻號是品(pin)牌今年重點發力(li)的渠道，目前已開始(shi)自營店的鋪日播和中腰(yao)部(bu)達人帶火種(zhong)草，初(chu)步(bu)實現單(dan)場(chang)破萬元的直播好成績(ji)。

未來一年，鹿優鮮計劃優選布局1000位(wei)視頻(pin)號達人矩陣，協同直播、短視頻(pin)和分銷，緊跟平(ping)臺政策不斷尋找突(tu)破口，最(zui)終在微(wei)信生態(tai)內(nei)形成公私域(yu)聯動、營(ying)銷鏈路全閉環(huan)和業績的持續穩(wen)定增(zeng)長。

通過DTC觸達(da)并精(jing)準運營用(yong)戶，以品牌(pai)-線下(xia)渠道中(zhong)心(xin)、電商運營中(zhong)心(xin)、私(si)域-直(zhi)播中(zhong)心(xin)三大中(zhong)心(xin)協同發力，鹿優鮮正逐(zhu)步為(wei)品牌(pai)長紅積蓄能量。

隨著兒童(tong)食品(pin)市場不斷壯大，越來越多(duo)的品(pin)牌循著商機入局。

兒童鮮食屬于生鮮和預制菜(cai)結(jie)合的行業，其本身(shen)門檻較高，長期(qi)存在易損耗、難保鮮、冷鏈(lian)成本高等問(wen)題(ti)。

想要(yao)將生鮮做成零售的高增長品類，關鍵就在于能(neng)否(fou)攻克兩座大山(shan)：一是產品品質以及是否(fou)真正滿足消(xiao)費者的需求、二是供應鏈管理。

作(zuo)為(wei)(wei)深(shen)海(hai)優(you)質(zhi)(zhi)魚食品專家(jia)，鹿優(you)鮮的初心是(shi)為(wei)(wei)中國家(jia)庭提供(gong)優(you)質(zhi)(zhi)海(hai)洋蛋白，服務全人(ren)群(qun)，而母(mu)嬰只是(shi)開始。

品牌在發(fa)展過程(cheng)中不斷挖掘(jue)和(he)提升自身(shen)在產品創新、供應鏈和(he)用(yong)(yong)戶經營(ying)上的(de)(de)(de)優勢，長期堅持從用(yong)(yong)戶需求出(chu)(chu)發(fa)的(de)(de)(de)品牌理念，積極推(tui)進(jin)供應鏈整合，研發(fa)出(chu)(chu)符(fu)合各項檢驗標準的(de)(de)(de)、安全營(ying)養的(de)(de)(de)深海(hai)魚(yu)食品，最(zui)終建立(li)相對(dui)牢固的(de)(de)(de)用(yong)(yong)戶心智壁壘。

希望這種初心(xin)和決心(xin)，能讓鹿優(you)鮮(xian)走得更(geng)加長遠，同時(shi)也給更(geng)多入局品牌以啟發。