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汽(qi)(qi)車(che)后(hou)市場，一直是(shi)被看好的(de)一塊巨大的(de)蛋糕。這一方(fang)面當然是(shi)因為我國(guo)巨大的(de)汽(qi)(qi)車(che)存(cun)量市場，另一方(fang)面則是(shi)汽(qi)(qi)車(che)后(hou)市場發展的(de)相對(dui)滯后(hou)，需要有新興的(de)企(qi)業/業態涌(yong)入，進行改(gai)造和(he)升級。

具體來說，就(jiu)是汽車服(fu)(fu)務(wu)(wu)市(shi)場的規模龐大，且(qie)增長穩定(ding)，但優(you)質服(fu)(fu)務(wu)(wu)稀缺。根據研究機構的測算，2020年我國汽車后市(shi)場的GMV體量就(jiu)達到了1.268億的規模。但傳統的4S店收(shou)費(fei)高(gao)切地(di)理位(wei)置都比較(jiao)偏，且(qie)收(shou)費(fei)價格(ge)較(jiao)高(gao)。獨立門店的服(fu)(fu)務(wu)(wu)水(shui)平則(ze)層次不(bu)齊，試錯(cuo)成(cheng)(cheng)本較(jiao)高(gao)，如果不(bu)能本地(di)化、社區化形成(cheng)(cheng)在(zai)地(di)的口(kou)碑(bei)和(he)穩定(ding)的客源(yuan)，自身的生存也(ye)(ye)會面臨(lin)壓力(li)。獨立門店可能會在(zai)價格(ge)方(fang)面比較(jiao)克制，但沒辦法在(zai)供貨渠道、庫存等(deng)方(fang)面形成(cheng)(cheng)議(yi)價優(you)勢，也(ye)(ye)就(jiu)很難從源(yuan)頭上保證服(fu)(fu)務(wu)(wu)質量。

途虎養車就(jiu)是(shi)在這樣的行業背景(jing)下誕生的。

根(gen)據(ju)公(gong)開數據(ju)，截止到(dao)2021年第(di)(di)三季度末，在(zai)國內所(suo)有汽車服(fu)務(wu)(wu)供貨商中(zhong)，途(tu)虎(hu)門店(dian)數量排名第(di)(di)一。以汽車服(fu)務(wu)(wu)收(shou)(shou)入(ru)計(ji)，途(tu)虎(hu)在(zai)國內汽車服(fu)務(wu)(wu)供貨商中(zhong)排名第(di)(di)五(wu)；在(zai)國內c門店(dian)中(zhong)，途(tu)虎(hu)門店(dian)數量及年度汽車服(fu)務(wu)(wu)收(shou)(shou)入(ru)方面均位(wei)列第(di)(di)一。

途(tu)(tu)虎(hu)(hu)養車的(de)(de)(de)(de)門店(dian)，又被分為(wei)(wei)兩大類(lei)，工(gong)(gong)場(chang)店(dian)和(he)合作門店(dian)。工(gong)(gong)場(chang)店(dian)還(huan)被分為(wei)(wei)自(zi)營(ying)和(he)加(jia)(jia)盟兩種類(lei)型(xing)。其中，加(jia)(jia)盟的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)場(chang)店(dian)，是途(tu)(tu)虎(hu)(hu)重點發力拓展的(de)(de)(de)(de)。因為(wei)(wei)自(zi)營(ying)和(he)加(jia)(jia)盟的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)場(chang)店(dian)，都有統(tong)一(yi)的(de)(de)(de)(de)店(dian)面(mian)設計和(he)標識(shi)展示(shi)，以及標準化(hua)的(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)站，加(jia)(jia)盟商(shang)基于途(tu)(tu)虎(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)技術系統(tong)以和(he)自(zi)營(ying)店(dian)一(yi)樣的(de)(de)(de)(de)標準進行經營(ying)。而途(tu)(tu)虎(hu)(hu)總部控(kong)制工(gong)(gong)場(chang)店(dian)的(de)(de)(de)(de)供應鏈，保證服(fu)務(wu)品質的(de)(de)(de)(de)一(yi)致性。

01

成也模式，困也模式

東(dong)興證*2022年關(guan)于(yu)途(tu)虎養車(che)的(de)一份報告中提(ti)到，雖然(ran)相比傳統的(de)獨立售后服務(wu)商和4S店而(er)言，途(tu)虎養車(che)具備(bei)一定的(de)優勢，但潛在的(de)風險在于(yu)無(wu)法吸引加盟商加盟途(tu)虎工廠店導致(zhi)擴(kuo)張失效，供(gong)應鏈運轉效率低(di)(di)也會降低(di)(di)為(wei)車(che)主提(ti)供(gong)服務(wu)的(de)品(pin)質等。

△途虎(hu)養車門店(dian)數量變化

從數據(ju)上看，途虎(hu)自(zi)營工場店(dian)的(de)規模和(he)增速，相較加(jia)(jia)盟工場店(dian)都(dou)顯(xian)得小很多，甚至不在(zai)一(yi)個數量(liang)級上。而途虎(hu)要(yao)求(qiu)加(jia)(jia)盟店(dian)必須保持和(he)自(zi)營店(dian)一(yi)樣的(de)店(dian)面(mian)設計和(he)標識展示，就有點拉虎(hu)皮做大旗的(de)嫌疑。都(dou)叫工場店(dian)，外面(mian)人(ren)要(yao)分辨難度太高了。雖(sui)然關店(dian)的(de)數量(liang)在(zai)逐年(nian)增加(jia)(jia)，但放在(zai)新(xin)增的(de)體量(liang)里(li)，并不構成(cheng)決定性的(de)問題(ti)。

但這(zhe)種格(ge)局，就(jiu)會引出一(yi)個問題(ti)——憑什么途(tu)虎要對這(zhe)些加(jia)盟(meng)工場店擁有絕(jue)對的(de)控制權？正如2020年，上(shang)(shang)汽集(ji)團(tuan)董事長陳(chen)虹在年度股東(dong)大(da)會上(shang)(shang)的(de)表態，上(shang)(shang)汽很難接受單一(yi)供應(ying)商提供自動駕駛(shi)整體解決方案，這(zhe)樣會變成“他是(shi)靈魂，我們是(shi)軀體”，靈魂一(yi)定要掌握在自己手(shou)中。同樣的(de)問題(ti)，途(tu)虎也要面對和解答。

加盟，最(zui)有(you)說服(fu)力(li)的，肯定是(shi)能(neng)更(geng)(geng)好(hao)的盈利(li)，或者能(neng)給沒有(you)相關行(xing)業(ye)背景的投資者進入這個行(xing)業(ye)提(ti)供極大(da)的便利(li)，可以傻瓜化(hua)開店。但(dan)都要(yao)用更(geng)(geng)好(hao)效率和(he)收益來說服(fu)加盟店。途(tu)虎(hu)在(zai)這方面(mian)的籌(chou)碼是(shi)，導流(liu)量和(he)供應鏈能(neng)力(li)。自己承擔(dan)起中臺(tai)的功(gong)能(neng)，為店面(mian)提(ti)供更(geng)(geng)好(hao)的服(fu)務和(he)保障。但(dan)這個模式最(zui)大(da)的問題(ti)在(zai)于，本(ben)地生活服(fu)務的流(liu)量成(cheng)本(ben)越來越高了，途(tu)虎(hu)需要(yao)更(geng)(geng)多(duo)更(geng)(geng)精(jing)準的流(liu)量，但(dan)覬覦汽車后市場的還有(you)京東、天貓(mao)這些巨(ju)頭，它(ta)們比起途(tu)虎(hu)有(you)更(geng)(geng)強(qiang)的供應鏈優(you)勢(shi)。

也(ye)(ye)就是說，雖然加(jia)盟的(de)工場店能迅速擴(kuo)充途虎(hu)(hu)的(de)體量，還(huan)能節(jie)省(sheng)途虎(hu)(hu)的(de)成本，而且途虎(hu)(hu)還(huan)可以把(ba)這部分門店打(da)包進自己的(de)籃子(zi)里增加(jia)上市(shi)的(de)籌碼，但這個模式的(de)缺陷恰(qia)恰(qia)也(ye)(ye)在于(yu)途虎(hu)(hu)需要持續(xu)的(de)滿足(zu)加(jia)盟店的(de)預期(qi)和收益，才(cai)能把(ba)這種關系維持下去。

02

虛(xu)胖的途(tu)虎

最近幾年，汽(qi)車(che)(che)市(shi)場最深刻的變化(hua)，可(ke)能(neng)就屬新車(che)(che)銷售增速放(fang)緩，而且更多的以新能(neng)源車(che)(che)為主。雖然(ran)車(che)(che)主中(zhong)短(duan)視頻(pin)消費(fei)時(shi)長也(ye)很可(ke)觀，大家也(ye)都容易(yi)被直播和短(duan)視頻(pin)內容種草，但(dan)汽(qi)車(che)(che)保養除了洗車(che)(che)之外，大部(bu)分服務項目(mu)都是低頻(pin)消費(fei)。

短(duan)視(shi)(shi)頻(pin)和直播(bo)(bo)導(dao)流(liu)(liu)的(de)邏輯(ji)，本質上(shang)跟直播(bo)(bo)帶貨的(de)邏輯(ji)并無二致(zhi)，都(dou)是要在價(jia)格上(shang)有優勢(shi)。所以，在短(duan)視(shi)(shi)頻(pin)和直播(bo)(bo)平臺的(de)數(shu)據表(biao)現，和實際的(de)交易和履約情況，肯(ken)定是兩套邏輯(ji)。途虎也曾經集(ji)中猛推過(guo)一陣子(zi)低價(jia)洗車囤洗車券的(de)活動，但(dan)這些活動畢竟(jing)都(dou)只是拉(la)流(liu)(liu)量的(de)行(xing)為。

肯(ken)定也(ye)(ye)是(shi)意識到了這(zhe)個問題(ti)，途虎也(ye)(ye)非常注重(zhong)自(zi)己APP的運營，邀(yao)請諸多KOL在社(she)區(qu)內和用戶形成連接(jie)和互(hu)動。

△2017年途虎APP分析

在2017年易觀給途虎養車做的APP研究分析(xi)報告中(zhong)，我們并沒有找到清晰的關于途虎養車APP總(zong)量數(shu)據(ju)指標的描(miao)述和(he)結論，只有評(ping)級和(he)數(shu)據(ju)區間(jian)。

△2017年途(tu)虎MAU

時隔六年(nian)后，我們沒(mei)有找到公開的更新的數據。但這(zhe)六年(nian)里，巨型(xing)平臺的流量不斷(duan)上漲并(bing)趨于(yu)平穩，以(yi)及(ji)中小型(xing)APP流量下滑，流量購(gou)買成本(ben)激增，確實是業界(jie)共識。當(dang)然，途(tu)虎也不斷(duan)在短視頻(pin)平臺用(yong)力投放，肯定還是會有一定增長的。

途虎(hu)養(yang)車的(de)模式，像(xiang)極(ji)了(le)曾(ceng)經紅(hong)極(ji)一(yi)時的(de)醫美(mei)平臺(tai)新(xin)氧。一(yi)方(fang)(fang)面(mian)(mian)努(nu)力經營(ying)流量，另一(yi)方(fang)(fang)面(mian)(mian)又靠給醫美(mei)醫院導流掙(zheng)錢(qian)，但(dan)新(xin)氧的(de)天時地利(li)人和(he)在于，它(ta)(ta)趕上(shang)了(le)醫美(mei)貸的(de)爆發(fa)期(qi)(qi)和(he)混沌(dun)期(qi)(qi)。但(dan)途虎(hu)的(de)服務和(he)模式，決定(ding)了(le)它(ta)(ta)一(yi)方(fang)(fang)面(mian)(mian)必須要腳踏實地，另一(yi)方(fang)(fang)面(mian)(mian)它(ta)(ta)要協(xie)調和(he)處理(li)的(de)利(li)益點(dian)更(geng)復雜。

途虎的問題(ti)，歸根(gen)結(jie)底，在(zai)于(yu)模式。如果途虎通過自營把整個環(huan)節跑通了，且在(zai)體量(liang)上形成(cheng)了一定的優勢(shi)，完(wan)全就不(bu)需(xu)要(yao)加(jia)盟工場(chang)店(dian)來撐(cheng)場(chang)面，更不(bu)需(xu)要(yao)合(he)(he)作門店(dian)來進入。合(he)(he)作門店(dian)僅(jin)僅(jin)只是掛牌，管(guan)理難度更大，但如果有客訴(su)卻都會被歸結(jie)到途虎名(ming)下(xia)。

途虎的(de)(de)體(ti)量，只(zhi)是(shi)(shi)虛胖，卻不是(shi)(shi)肌肉。尤(you)其是(shi)(shi)合(he)(he)作(zuo)門店(dian)單元(yuan)，更(geng)像是(shi)(shi)為了上(shang)市(shi)修飾數據(ju)而(er)存在(zai)的(de)(de)。但(dan)我們(men)還是(shi)(shi)看好(hao)汽車后市(shi)場，只(zhi)是(shi)(shi)我們(men)認為在(zai)模(mo)式上(shang)，這(zhe)個賽道需要(yao)重劍無(wu)鋒，先要(yao)在(zai)自(zi)(zi)營上(shang)打出自(zi)(zi)己的(de)(de)護城河，讓市(shi)場看到自(zi)(zi)己的(de)(de)能力(li)，“求”著來(lai)加盟和合(he)(he)作(zuo)，對合(he)(he)作(zuo)單元(yuan)板塊就應該果斷的(de)(de)切割，有(you)這(zhe)種(zhong)戰略勇(yong)氣(qi)，才能形成品牌的(de)(de)持續正向(xiang)增長。