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2019年1月，鏈家創始人左暉在(zai)接受某節目采訪時，被問到“如(ru)何看待(dai)大家認為中介費(fei)太高的問題”。

左(zuo)(zuo)暉回答(da)，從世界范(fan)圍看，中(zhong)國中(zhong)介費并不算高，“中(zhong)國費率大概在(zai)2.5%左(zuo)(zuo)右，美國、日本都是6%，南非是8%，香(xiang)港(gang)雖然是2%，但是有預支費用(yong)。”

他表示，“這個行業如(ru)果(guo)想有一些高素養的(de)人(ren)去(qu)服務的(de)話，大概需要經紀人(ren)收入(ru)是城市(shi)人(ren)收入(ru)的(de)1.2倍。”

2021年5月，左(zuo)暉因(yin)病去世。

社(she)會輿論對(dui)他的評價嚴重(zhong)兩極化：一(yi)邊是(shi)圈(quan)內人士不斷引用他那句(ju)“做(zuo)難(nan)而正確的事”和配上(shang)蠟(la)燭(zhu)表(biao)情(qing)符(fu)號，以(yi)示哀悼，一(yi)邊卻是(shi)多個社(she)區(qu)里對(dui)他滿是(shi)惡評。

“吸(xi)血”“報應”，成了高(gao)頻詞(ci)。有的網(wang)民幸災(zai)樂禍：開(kai)瓶啤酒(jiu)慶祝下。

那(nei)時候(hou)，他創立的貝(bei)殼正陷(xian)入冰火兩重(zhong)天的輿論處境：冰，是肇始于2020年(nian)8月的甲醛(quan)房風波，自如口碑因此(ci)降(jiang)至冰點(dian)；火，是貝(bei)殼自2020年(nian)8月上(shang)市成為“中國居住服務平臺第一(yi)股”后市值一(yi)路超恒大趕萬科(ke)，到(dao)2021年(nian)3月一(yi)度(du)達到(dao)約2000億美元(yuan)。

兩相(xiang)對照，必然會(hui)為(wei)當時流行(xing)的“吊路燈”敘事提(ti)供標靶。

左(zuo)暉被罵，更重要的(de)原因還在于(yu)偏(pian)高的(de)中介費。

對(dui)中國(guo)購(gou)房(fang)者而(er)言，房(fang)產中介(jie)向來(lai)不是個容易被待見(jian)的群體。

催(cui)單逼單的(de)套(tao)路，瞎忽悠亂承諾的(de)做派，惡意抬價(jia)賺(zhuan)差價(jia)的(de)做法，都(dou)讓房產中(zhong)介(jie)群體(ti)的(de)默認信譽(yu)值降為了負數。

正因(yin)如此，“取(qu)消房產中(zhong)介(jie)”的聲音(yin)總會間歇性地泛起。從(cong)中(zhong)介(jie)小哥到置房顧問再到房產經紀人的命名變(bian)更，都沒能(neng)完全(quan)改變(bian)該群體(ti)的整(zheng)體(ti)形象。

2021年8月(yue)，杭州推出二手房交易監管平臺(tai)，上線“個人(ren)自主掛牌房源”功能，就(jiu)被不少(shao)人(ren)解讀為(wei)“要革房產中(zhong)介(jie)的(de)命了”。

這(zhe)其(qi)中，高(gao)中介費又是輿論詬病的密集地帶(dai)。

而在高中介(jie)費方面，鏈(lian)家幾乎要承擔一(yi)半的(de)火力。

因為說起鏈家(jia)，很多人想到的(de)(de)就(jiu)是“兩個標桿”：除了房地(di)產經紀服(fu)務(wu)的(de)(de)標桿之外，還(huan)有高(gao)中(zhong)介費(fei)標桿——在北(bei)京，鏈家(jia)中(zhong)介費(fei)通常由兩塊構成，一是2.2%的(de)(de)基(ji)礎服(fu)務(wu)費(fei)，二是0.5%的(de)(de)擔保服(fu)務(wu)費(fei)，加起來(lai)是2.7%。

這是(shi)什么概念？買套在四環內平(ping)平(ping)無奇(qi)的價格800萬左(zuo)右的二手房，中介費得交(jiao)約20萬。

別說輿論場的主(zhu)力是由月(yue)薪三(san)五千的打工人構(gou)成(cheng)，就是五環內(nei)的白領，都會覺(jue)得這偏高。

鏈家今天挨的罵里，至少(shao)50%以上都跟高中介費有(you)關(guan)。

時至(zhi)今(jin)日，鏈家不降(jiang)中(zhong)介(jie)費(fei)也不行了。

01

在現有的北京區域中(zhong)介費(fei)率(lv)執行(xing)了12年之久后，作為中(zhong)國(guo)房(fang)產經紀服務(wu)頭號玩家的鏈家，在9月26日宣布將對中(zhong)介費(fei)收取標準做出調整。

調整(zheng)主要(yao)有兩塊：

1，降中介費率，由原來(lai)房屋成交(jiao)價(jia)的2.7%調整(zheng)為(wei)2%。

2，變“單傭”為“雙傭”，由(you)原(yuan)來全(quan)部由(you)買方承擔(dan)變為由(you)買賣雙方共擔(dan)。

也就是(shi)說(shuo)，買(mai)方名義上要(yao)承擔的中介費要(yao)降了。

對鏈家(jia)來說，對買方(fang)降中介費，已是(shi)不(bu)得(de)不(bu)為。

不降(jiang)，政策不允(yun)許。

今年(nian)5月8日(ri)，住(zhu)建(jian)部(bu)跟市場監管總局聯合(he)印發的《關于規范房地(di)產經紀服(fu)(fu)務(wu)(wu)的意見》，明確(que)提(ti)出要合(he)理(li)降低住(zhu)房買賣(mai)和租賃經紀服(fu)(fu)務(wu)(wu)費(fei)用、引導由交易雙方共同承擔經紀服(fu)(fu)務(wu)(wu)費(fei)用等。

這被部分業內人士稱(cheng)作(zuo)“某殼定制版”。

畢竟，鏈家(jia)是將中(zhong)介費打(da)上(shang)去的先行者。

不(bu)降，市場份額(e)也不(bu)接受。

拿北(bei)京二手(shou)房市場來說，鏈(lian)家市場份額從2008年起就居首，之后持續(xu)攀升：2010年是30%、2011年是38%，2012年是47%，2013年是50%，高峰時期(qi)接近60%。

之后長期維持(chi)在(zai)50%左(zuo)右，去年仍在(zai)45%以上。

可今年以來，其份額(e)明顯下滑：

今年(nian)1月，全北京存(cun)量(liang)房一共網簽了(le)9491套(tao)（含(han)非住宅），鏈家共成交了(le)3481套(tao)，市占率36.67%。

4月份，網簽15984套(tao)，鏈家市占率為34.7%。

8月份(fen)，鏈家(jia)市占率(lv)回升到(dao)了39.33%，可仍不足40%。

雖然第(di)一位置難以撼動，可份額被蠶食也是不爭事(shi)實。

在(zai)此背(bei)景下(xia)，鏈(lian)家以降價來謀求(qiu)俯沖優勢，也(ye)在(zai)清(qing)理之中。

這就(jiu)像，特(te)斯(si)拉(la)在(zai)中國造車新(xin)勢力的沖擊下，選擇了以降價(jia)來降維打擊。

02

但與(yu)其說(shuo)是鏈家把中(zhong)介費(fei)降下來(lai)，不如說(shuo)是樓市形勢將(jiang)中(zhong)介費(fei)打了下來(lai)。

當下的(de)樓市景氣度，已用不(bu)著多說。

窺一(yi)斑而(er)知全豹，恒大碧桂園(yuan)都是那一(yi)“斑”。

與之伴生(sheng)的(de)變化(hua)是(shi)：過去(qu)樓市(shi)整體上是(shi)賣方市(shi)場，賣房(fang)人(ren)說(shuo)了算，現在則是(shi)買(mai)方市(shi)場，持幣觀望的(de)購房(fang)人(ren)占主動。

在“賣(mai)方市場”階段，你想讓(rang)業(ye)主掏中介費(fei)，都不大現實。

這就跟許(xu)多婚介(jie)結構組織(zhi)相(xiang)親會如(ru)出(chu)一轍。

絕大多數相(xiang)親會(hui)，收錢只(zhi)收男(nan)方的(de)、不(bu)收女方的(de)，因為男(nan)多女少。

某種程度上(shang)，這些相親會(hui)也是“女方市場”。

對鏈家而言，降(jiang)中介費也是避免給(gei)國家房地產行(xing)業復蘇大計添堵的(de)不二之法。

如今(jin)，隨著樓(lou)市從增量時代轉向存(cun)量時代，二手房交易已成(cheng)樓(lou)市交易的大頭(tou)。以北京上海為(wei)例(li)，二手房占市場成(cheng)交比例(li)超(chao)過80%。

大量(liang)二手(shou)房(fang)(fang)都(dou)依賴中(zhong)介居間(jian)成(cheng)交(jiao)，所以房(fang)(fang)地(di)產調控重心從開發商(shang)轉向房(fang)(fang)產中(zhong)介，已成(cheng)必然(ran)之(zhi)勢。

自7月(yue)底政治局會議定(ding)調“我國房(fang)地產市場供求關系發生重(zhong)大(da)變化”以來(lai)，降低(di)中介(jie)費更是被視作降低(di)購房(fang)成本(ben)的重(zhong)要一環。

也是在7月，鏈家曾在朝(chao)陽北苑試點執行“客戶承(cheng)擔1%，房東承(cheng)擔1.7%”的雙邊收(shou)費模式。

雖說習慣(guan)了“單邊收費(fei)”的北京(jing)賣房者心理上(shang)并不樂意接受(shou)，但形勢會逼著他(ta)們低頭。

有媒體報道，北(bei)苑大區的(de)(de)掛牌業主接受雙(shuang)邊收傭(yong)的(de)(de)比例，最終從最初的(de)(de)20%-30%，提(ti)升到90%。

沒(mei)辦法，你不接受(shou)，隔壁的張三(san)李四接受(shou)了，房子就(jiu)更容(rong)易賣出去了，能(neng)不急嗎(ma)？

這(zhe)充分表明，當樓(lou)市下行時，處在存量房供給側(ce)的房東(dong)內(nei)卷會(hui)更嚴(yan)重(zhong)。

這正(zheng)是(shi)鏈家推動中介費“雙向收取”的良(liang)機。

說白了，鏈(lian)家下(xia)調買房的(de)(de)中介(jie)費(fei)(fei)，就是樓(lou)市供需形(xing)勢(shi)變(bian)化的(de)(de)鏈(lian)式反應向二手房交易費(fei)(fei)率領域(yu)的(de)(de)延伸。

樓市過得(de)好，鏈(lian)家(jia)跟著吃飽。樓市很萎靡，鏈(lian)家(jia)也會受(shou)沖擊。

03

這(zhe)些年來，鏈家和貝殼因為高(gao)傭(yong)金（即高(gao)中介(jie)費）問題而被罵得挺(ting)慘。

在我看(kan)來，它既冤，又不冤。

說它冤，是(shi)(shi)因為(wei)許多(duo)詬病(bing)都是(shi)(shi)對“中介”遭遇標簽化和污(wu)名化后的(de)成(cheng)見(jian)，是(shi)(shi)對房產經(jing)紀服務(wu)專(zhuan)業度的(de)低估。

說它不(bu)冤，是因為它收取的(de)(de)高(gao)傭金(jin)很難為其獲得免于批評的(de)(de)豁免資格——在(zai)北上深買(mai)套堪堪夠住(zhu)的(de)(de)房(fang)子，要被收取十(shi)幾二十(shi)萬(wan)的(de)(de)中介(jie)費(fei)，這是不(bu)是溢價(jia)，答(da)案不(bu)言自明。

在很多人看來，房(fang)產中(zhong)介(jie)就(jiu)是(shi)坑(keng)蒙拐騙的代名詞，作用等同于(yu)掮客，頂多就(jiu)幫著(zhu)跑(pao)跑(pao)腿。

可事實上，房(fang)產經紀服務對應的成(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)其實涵蓋(gai)了(le)很多方面：看得見的店面租賃成(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)、員工管理成(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)、帶看時間成(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)，看不見的獲客(ke)引流系統(tong)開放維(wei)護成(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)，甄別房(fang)源真假(jia)成(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)等(deng)，都是成(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)。

據統計(ji)，從房源委托(tuo)到客戶匹配、促成(cheng)交易(yi)、后期過(guo)戶、物業交割，戶口(kou)遷(qian)出等，二手房交易(yi)的大小流程涵蓋(gai)了幾十項。

▲房產經紀服務涵蓋了很多環節。

從經濟學角度(du)講，房產(chan)(chan)中介的存在，無非是(shi)(shi)對(dui)科斯定理的驗(yan)證(zheng)——它們最大的作(zuo)用，其(qi)實(shi)是(shi)(shi)降低交易成本(ben)。否則的話，房產(chan)(chan)中介行業(ye)就很(hen)難存活下去。

呼(hu)吁“取(qu)消房(fang)產中介”的人，也許只看到(dao)了房(fang)產中介的亂象，卻沒看到(dao)中介服(fu)務背后(hou)的交易成本問題。這顯然(ran)不是呼(hu)吁讓(rang)政(zheng)府接管就能解決的。

就(jiu)(jiu)鏈(lian)家來看，它前些年在(zai)北京地區(qu)敢(gan)收取高(gao)(gao)于同行的(de)高(gao)(gao)達2.7%的(de)中(zhong)介費(fei)，也有其底氣，那就(jiu)(jiu)是比同行提供了更(geng)優的(de)服務。

不是說鏈家做得有多(duo)好，而是它被同行襯托得好。

雖然談不上(shang)跟“屠龍者終成惡龍”的(de)劇(ju)情絕緣(yuan)，前些年搞排他性獨家(jia)房(fang)源(yuan)、營造緊張氛圍催單逼單等亂象不少，甲醛房(fang)更是透支口碑，可從(cong)絕對數字(zi)上(shang)看，鏈(lian)家(jia)算是房(fang)產中介行業的(de)優(you)等生(sheng)。

多年(nian)來(lai)，鏈家貝殼都是以行業(ye)顛覆者(zhe)的形象存(cun)在。

21世紀(ji)初房(fang)產中介行(xing)業起(qi)步伊(yi)始時，房(fang)產中介的(de)主流生存手(shou)段還是“吃差(cha)價(jia)”與“行(xing)紀(ji)”——前者是誑了賣(mai)(mai)方騙(pian)買方，后者是低(di)買高(gao)賣(mai)(mai)去炒樓，本(ben)質就(jiu)是利用信息差(cha)賺差(cha)價(jia)。

是鏈家2004年第(di)一個(ge)跳出來喊出“透明交易(yi)、簽三方約、不(bu)吃差價(jia)”的(de)陽光作業口號，憑著老(lao)(lao)老(lao)(lao)實(shi)實(shi)賺中介費成(cheng)為了行業里(li)的(de)清流。

到了10年代，人們找房習慣漸次轉到線上，可用假房源引流成(cheng)了行業慣例。

是鏈家2011年在此(ci)前建(jian)立“樓盤字典(dian)”的基礎上(shang)(shang)發起(qi)“真(zhen)(zhen)房源”行(xing)動，制定了“真(zhen)(zhen)實(shi)(shi)存在、真(zhen)(zhen)實(shi)(shi)在售、真(zhen)(zhen)實(shi)(shi)價(jia)格、真(zhen)(zhen)實(shi)(shi)圖(tu)片”四大標準，明確“敢承諾(nuo)，真(zhen)(zhen)賠付”，推動了行(xing)業標準的上(shang)(shang)移。

及至(zhi)后來，貝(bei)殼推出首個經紀人合作(zuo)（ACN）網絡(luo)，鏈(lian)家經紀人擺脫低(di)學(xue)歷(li)標簽、逾80%擁有(you)高等學(xue)歷(li)，做出“電話營(ying)銷，擾一賠百”承諾，為社區居民提供免費打印服務等，都切(qie)實提升了房(fang)產經紀服務品質。

盡管說，鏈家(jia)有這樣(yang)那樣(yang)的問題，但左(zuo)暉(hui)確(que)實改變了中國房產(chan)中介(jie)行業。

最(zui)起碼，在今天，租(zu)房(fang)得去(qu)電線桿上找(zhao)房(fang)源(yuan)，打電話過去(qu)10個“房(fang)東”9個是(shi)中介的情況，已經(jing)很少(shao)有了。

04

鏈(lian)家帶(dai)動行業(ye)進化(hua)的價值值得肯定，可(ke)這不等于2.7%的中介費收取標準不可(ke)以(yi)置喙。

2.7%的中介費，其實是法(fa)定標(biao)準(zhun)上限（不超(chao)過(guo)2%，可浮(fu)動10%）的基(ji)礎上再多(duo)收0.5%的擔保服(fu)務(wu)費。

這背靠的(de)，是兩個事實：1，房產中介行業競爭(zheng)強度固然大，層次(ci)仍很(hen)低(di)；2，鏈(lian)家此前(qian)并未找到(dao)足夠的(de)利潤支撐點。

鏈(lian)家登上(shang)王座后(hou)，后(hou)來的挑戰者(zhe)不少，但鏈(lian)家和貝(bei)殼靠服務品(pin)質和頭部效應(ying)確立的壁壘，并(bing)未被(bei)輕易擊垮。

不論是(shi)(shi)房天下還是(shi)(shi)愛屋(wu)吉屋(wu)，都曾有意用“互(hu)聯網(wang)+”去顛覆鏈家的“王權(quan)”。

但房產(chan)經(jing)紀服務是個重資產(chan)生(sheng)意，企圖以O2O的(de)純(chun)線上信(xin)息(xi)撮合或線下流程淺層次介入“以輕擊重”，很難消(xiao)除假房源、亂加(jia)價等(deng)問題(ti)。

這并沒有將鏈家從老大位置上挑落。

而老(lao)大是有行業規(gui)則制定(ding)權的(de)。

現實中，很多人買房時都(dou)對交動輒(zhe)十(shi)幾二十(shi)萬的(de)中介(jie)費給鏈家(jia)心有不甘，卻又不敢輕易找別的(de)中介(jie)平臺(tai)——只能權當多花錢(qian)買個安心。

多年來，鏈家雖(sui)然也在(zai)推動業務多元(yuan)化，可(ke)其收益來源高(gao)度依賴面(mian)向買方的傭金收入。

中介費稍(shao)微(wei)降低一點，都意(yi)味著其營(ying)收(shou)的(de)盤子里要(yao)少(shao)了一大塊。

如果說，在房地產高(gao)速(su)增(zeng)長(chang)時代，旺盛(sheng)的(de)購(gou)房需(xu)求(qiu)掩蓋了(le)高(gao)傭金(jin)下中介(jie)費率跟服(fu)務質量(liang)的(de)匹配度問(wen)題，那到了(le)樓市新周期，2.7%的(de)中介(jie)費激起的(de)怨懟(dui)情緒濃度只會越來越高(gao)。

在過去，購房人對高杠桿有足夠的(de)心理承(cheng)受力，一二(er)十萬的(de)中介費咬(yao)咬(yao)牙也(ye)就(jiu)挺(ting)過去了，反(fan)正房子升值(zhi)空(kong)間足以覆蓋這(zhe)筆成本。

可(ke)如今，大家手頭都(dou)有些緊，房子買了也未必(bi)能增(zeng)值，這時候，“科斯天花(hua)板”會(hui)隨之游移，高達2.7%的(de)中介費勢必(bi)成為人(ren)們(men)購房意愿(yuan)的(de)“抑制器”。

馬云說著要(yao)“回歸淘寶(bao)”，強東說要(yao)百億補貼，你鏈家有什么理由不把中介費打下來？

鏈家再繼(ji)續(xu)收2.7%的中介費(fei)，市占率(lv)可(ke)能會繼(ji)續(xu)下(xia)滑。

眼看著高中介費(fei)(fei)推高房價引起的不滿蓄(xu)積到了峰值，房地產政策又在轉向，降中介費(fei)(fei)才是(shi)順勢之舉。

鏈家和貝殼啟動“一體三翼”戰略——“一體”是(shi)經紀事業(ye)線(xian)，“三翼”分(fen)別是(shi)家裝、惠居、貝好家三大事業(ye)線(xian)，則是(shi)在用收(shou)入拓源對沖由此而(er)來的營收(shou)震蕩。

05

平(ping)心(xin)而(er)論，鏈家該(gai)收(shou)多少(shao)中介費(fei)，鏈家有自主權(quan)。

很多(duo)人(ren)嫌它的(de)中(zhong)介費高(gao)，可數據顯示，房產(chan)中(zhong)介的(de)收(shou)入遠沒許多(duo)人(ren)想象(xiang)的(de)那么“高(gao)”。

目前貝殼體系內的經紀(ji)(ji)人(ren)平均成交(jiao)單(dan)數為3.3單(dan)/年，就算每套(tao)房子從上盤、拍照(zhao)、維(wei)護、成交(jiao)都(dou)由某個經紀(ji)(ji)人(ren)一人(ren)來做，TA也只能拿到總傭金的55%。

據(ju)此計算，在(zai)每單(dan)傭金5.5萬元(yuan)的情(qing)況下(xia)，房產(chan)中介(jie)年收(shou)入最高才(cai)能(neng)堪堪過10萬元(yuan)。這跟“暴利(li)”二字不(bu)沾邊。

但現(xian)在看，需(xu)要鏈家算的，顯然不(bu)只是這(zhe)類“小賬”，更有(you)很多“大(da)賬”——包括促樓市(shi)回暖大(da)局，包括民(min)眾接受度等。

在當下，意識到企業(ye)(ye)是時代(dai)中(zhong)的企業(ye)(ye)，已成企業(ye)(ye)不(bu)可或缺的覺悟(wu)。

將北京地區中介費率從(cong)2.7%下調(diao)至2%，是鏈家做(zuo)出的回應。

可以肯定的是(shi)，接下(xia)來，鏈家，終(zhong)于可以少(shao)挨點罵(ma)了(le)。