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有人(ren)愿意花58塊錢洗(xi)一(yi)次臉嗎？

什么樣(yang)的人會在外面花錢洗臉(lian)？

消費者在什么(me)樣的場景(jing)下會選擇花錢洗(xi)臉？

這是很多人第一次聽到“洗(xi)臉吧(ba)”時的(de)疑問。眾所周(zhou)知，過去幾年(nian)，電商沖擊和疫情影(ying)響，讓線(xian)下美業陷入低谷。但從(cong)2022年(nian)下半年(nian)開始，主打(da)洗(xi)臉項目(mu)的(de)輕美容業態(tai)“洗(xi)臉吧(ba)”卻在各個城(cheng)市成為網紅打(da)卡點，各大(da)連(lian)鎖品牌開始跑馬圈(quan)地，在消(xiao)費(fei)疲軟的(de)大(da)背景(jing)下逆勢擴(kuo)張。

這當(dang)中，洗臉熊是不(bu)可(ke)小覷(qu)的存(cun)在。公開數據(ju)顯(xian)示(shi)，自2022年洗臉熊品(pin)牌創立以(yi)來，16個月內全國(guo)合作門店(dian)超過2000家，拓店(dian)速度不(bu)僅遠超傳統美(mei)業，更是直(zhi)追(zhui)瑞幸(xing)咖啡。那(nei)么，洗臉吧(ba)的生意模(mo)式是如(ru)何跑通(tong)的？這一美(mei)容(rong)新業態(tai)又能為美(mei)妝行業提(ti)供哪(na)些新思路？

據了解，洗(xi)臉熊品(pin)(pin)牌(pai)(pai)創始(shi)人唐(tang)華波在美業(ye)有十(shi)余年(nian)的(de)(de)工(gong)作(zuo)經(jing)歷，做過化妝品(pin)(pin)綜合賣場、單品(pin)(pin)牌(pai)(pai)店，也(ye)做過問(wen)題肌膚管理中心，對于化妝品(pin)(pin)零售和線下美業(ye)有著深度的(de)(de)觀察和理解。唐(tang)華波認為(wei)，線下美業(ye)已經(jing)發(fa)生了翻(fan)天覆地的(de)(de)變化，市場也(ye)需(xu)(xu)要出現(xian)新(xin)業(ye)態去滿足新(xin)的(de)(de)消費需(xu)(xu)求。

在(zai)唐華波看來，隨著生活水平(ping)的(de)(de)提高，人們的(de)(de)美容需求是在(zai)持續增長的(de)(de)，但在(zai)供給端，傳統(tong)美業普遍(bian)面臨自然進(jin)店(dian)率極低、套(tao)路(lu)營銷、門店(dian)經營艱(jian)難的(de)(de)困境，這(zhe)種供需矛盾也(ye)就意味著新機(ji)會。

在對傳(chuan)統美(mei)業的(de)消費(fei)人(ren)群(qun)和(he)當前的(de)主流消費(fei)趨勢進(jin)行分析后(hou)，唐華(hua)波進(jin)一(yi)步確定，“要拋棄傳(chuan)統美(mei)業的(de)套路營銷、隱形消費(fei)，迎(ying)合年輕人(ren)的(de)消費(fei)需求和(he)消費(fei)習慣，做年輕人(ren)的(de)生意。”

各(ge)行各(ge)業的(de)(de)案例(li)都可(ke)以看到(dao)，隨著互聯(lian)網的(de)(de)發展，信息越來越透明，年輕消(xiao)費(fei)(fei)者對(dui)護(hu)膚美(mei)容知(zhi)識的(de)(de)了(le)解程度越來越深(shen)，對(dui)產品、服務和(he)功效的(de)(de)需求及(ji)認知(zhi)也更加清(qing)晰。成(cheng)分黨(dang)和(he)功效黨(dang)開始(shi)崛起，美(mei)妝(zhuang)品牌過去的(de)(de)營銷手法不再奏效，消(xiao)費(fei)(fei)者愿意為實實在在的(de)(de)功效和(he)科技買單(dan)，并且希(xi)望買到(dao)性價(jia)比(bi)高的(de)(de)優質產品。

美(mei)容(rong)服(fu)務行業亦是如此，效果明顯的醫美(mei)項目備(bei)受追(zhui)捧，傳(chuan)統美(mei)容(rong)院動輒千元、萬元的面部護(hu)理已經很少有(you)人愿意(yi)買(mai)單。在眾多(duo)的美(mei)容(rong)項目中，唐華波(bo)選(xuan)擇聚焦(jiao)在消(xiao)費(fei)者(zhe)最剛需、消(xiao)費(fei)頻次最高的洗臉服(fu)務上(shang)，洗臉熊“只洗臉，不(bu)賣貨”的亮點也由(you)此而來。

“大多數人還是基礎清潔(jie)、補水的(de)面(mian)部護理需求，可能就40分鐘，幾十(shi)塊錢，逛街累了(le)或(huo)者(zhe)送孩子去興趣班都可以去我(wo)們的(de)門店躺下來放松(song)一會兒，決策(ce)成本比較低(di)，即時效(xiao)果(guo)也不錯，我(wo)們實際(ji)上更多的(de)是休閑(xian)娛(yu)樂(le)屬性。”唐華波進一步表示(shi)。

據了解(jie)，目前(qian)，洗(xi)臉熊(xiong)的(de)消費客群(qun)(qun)中(zhong)，有70%-80%的(de)客戶從來沒(mei)進過美(mei)容院，48.2%為男(nan)性(xing)群(qun)(qun)體(ti)，男(nan)性(xing)消費者中(zhong)又有20%-30%為學生群(qun)(qun)體(ti)。可以說，洗(xi)臉熊(xiong)做的(de)是一(yi)個全(quan)新的(de)增量市場(chang)。

過去幾年，進(jin)店(dian)率低是(shi)線下門(men)店(dian)的核心(xin)難題。洗臉熊在(zai)拓客引流上也(ye)放棄了傳統地推模式，而(er)是(shi)借助抖(dou)音、美(mei)團的本地生活業務為線下門(men)店(dian)導流。

據唐華(hua)波介紹，今(jin)年7月抖音美團為門店賦能780萬，8月導流(liu)1092萬，9月份達到(dao)了(le)1330萬。“我(wo)們現在(zai)整個引流(liu)拓客(ke)都是在(zai)線(xian)上(shang)完(wan)成的，線(xian)上(shang)可(ke)能占(zhan)到(dao)了(le)50%以(yi)上(shang)，但我(wo)希望它能達到(dao)70%-80%，這樣我(wo)們的門店就能從加盟連鎖(suo)慢慢走向(xiang)聯營托管。”

按照規劃，洗臉熊(xiong)是“總部做用戶數(shu)量，門店(dian)承接流量”的互聯網(wang)連鎖經(jing)營模式。“由總部負(fu)責(ze)用戶的增長和(he)裂變(bian)，通過美團、抖音等流量平臺把基數(shu)做大，然后將(jiang)用戶分別導入相應門店(dian)。這(zhe)樣一來，門店(dian)實際上就成為一個(ge)個(ge)服務(wu)網(wang)點，只(zhi)需要(yao)專注做好服務(wu)就行。”唐(tang)華波解(jie)釋。

事實上(shang)，海底撈、廣州酒(jiu)家等知名(ming)餐飲(yin)品(pin)牌如今都在往線(xian)上(shang)走，借助互聯網(wang)為(wei)門(men)店引流。唐華波也(ye)(ye)指出，“中國手(shou)機網(wang)民規模已經達到(dao)10.76億人，消費者都去線(xian)上(shang)了(le)，線(xian)下(xia)門(men)店也(ye)(ye)必須擁抱互聯網(wang)，重視互聯網(wang)營銷，盡可(ke)能提高曝(pu)光(guang)量(liang)，一條視頻的瀏覽量(liang)很(hen)多時候(hou)要比店鋪門(men)口的人流量(liang)大。”

從天貓、京東等(deng)電商(shang)平臺出現(xian)，再到(dao)抖(dou)音、快手(shou)等(deng)內容電商(shang)崛起，線(xian)上(shang)(shang)渠(qu)道已經成(cheng)為美妝行(xing)業重(zhong)要(yao)的營銷和(he)銷售渠(qu)道，線(xian)下(xia)(xia)(xia)渠(qu)道的生存空間不斷(duan)被(bei)擠(ji)壓。而今，隨(sui)著線(xian)上(shang)(shang)紅利(li)消退，流量成(cheng)本水漲船高，線(xian)下(xia)(xia)(xia)渠(qu)道的價值開始被(bei)重(zhong)新審視，今年也被(bei)行(xing)業視作線(xian)下(xia)(xia)(xia)重(zhong)啟元(yuan)年。在(zai)唐華波看來，未來線(xian)下(xia)(xia)(xia)門店一定(ding)是(shi)線(xian)上(shang)(shang)和(he)線(xian)下(xia)(xia)(xia)的結(jie)合，線(xian)上(shang)(shang)營銷引流拓客，線(xian)下(xia)(xia)(xia)兌現(xian)服(fu)(fu)務(wu)，門店的核(he)心價值還是(shi)在(zai)于(yu)把線(xian)上(shang)(shang)和(he)居家無法實現(xian)的服(fu)(fu)務(wu)做(zuo)到(dao)極致。

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10月13日，由青眼、青眼情(qing)報、CHAILEEDO主(zhu)辦，浴見(jian)、for/get戰(zhan)略(lve)合作的(de)2023（第八(ba)屆(jie)）中(zhong)國(guo)化妝(zhuang)品趨(qu)勢大(da)(da)會(hui)在廣(guang)州召(zhao)開。本屆(jie)會(hui)議以“中(zhong)國(guo)成分”為(wei)主(zhu)題，會(hui)上，洗臉熊品牌創始人唐華波帶來了(le)《面部護(hu)理連鎖的(de)新模(mo)式》主(zhu)題演講，分享(xiang)了(le)在傳統美業連鎖陷入增長(chang)瓶頸的(de)大(da)(da)背(bei)景下，洗臉熊如何(he)拓店(dian)引流。

以下(xia)是演講(jiang)實(shi)錄(lu)：

尊敬(jing)的(de)(de)各位(wei)來(lai)賓、親愛的(de)(de)各位(wei)同(tong)行大家好，我(wo)是洗(xi)(xi)(xi)臉熊(xiong)品牌創始(shi)人唐華(hua)波。洗(xi)(xi)(xi)臉熊(xiong)是一家專注于做(zuo)面部護(hu)理的(de)(de)輕(qing)美容品牌，我(wo)們(men)推(tui)崇的(de)(de)是不賣貨，只洗(xi)(xi)(xi)臉。雖然我(wo)這個跟(gen)中(zhong)國成分不太相關，但希望我(wo)的(de)(de)分享也(ye)可以給大家帶來(lai)一些深(shen)度的(de)(de)思考。

在整個生(sheng)活(huo)品(pin)質(zhi)不斷提升的(de)同時，人們(men)對自我形象(xiang)的(de)關注越來越高(gao)，所以需求端(duan)呈現(xian)出(chu)持續旺(wang)盛的(de)狀況(kuang)，但是在生(sheng)活(huo)美容板(ban)塊的(de)供給端(duan)，整個狀況(kuang)非常(chang)糟糕，這樣的(de)市場(chang)環境(jing)，對于生(sheng)活(huo)美容板(ban)塊來說蘊含巨大的(de)機會。我將從四(si)個板(ban)塊對傳統美業做(zuo)一(yi)個剖析。

首先是傳(chuan)統(tong)實體美業(ye)面(mian)臨的(de)困境。傳(chuan)統(tong)實體美業(ye)一直面(mian)臨流(liu)量的(de)問(wen)題(ti)、進店的(de)問(wen)題(ti)、留客(ke)的(de)問(wen)題(ti)，為什(shen)么會出現這樣的(de)困境？

第一(yi)，思想誤區。所(suo)有(you)做傳統美(mei)(mei)(mei)業的(de)(de)都有(you)一(yi)個誤區，認為經(jing)營(ying)(ying)范(fan)(fan)圍(wei)越(yue)廣、覆(fu)蓋人(ren)群越(yue)廣、生(sheng)意一(yi)定(ding)越(yue)好做。如(ru)果這(zhe)個邏(luo)輯成立的(de)(de)話，像傳統美(mei)(mei)(mei)業，別(bie)人(ren)做美(mei)(mei)(mei)甲他也做美(mei)(mei)(mei)甲，別(bie)人(ren)做減肥他也做減肥，按照這(zhe)樣的(de)(de)思路，經(jing)營(ying)(ying)范(fan)(fan)圍(wei)這(zhe)么(me)廣、覆(fu)蓋人(ren)群這(zhe)么(me)多，那么(me)生(sheng)意一(yi)定(ding)是越(yue)來越(yue)好做才(cai)對。但實際整個傳統美(mei)(mei)(mei)業一(yi)直面(mian)臨進店的(de)(de)問題(ti)。

這個(ge)(ge)思想誤區跟經(jing)濟學的(de)發(fa)展趨(qu)勢相(xiang)悖。我們知(zhi)道亞當(dang)·斯(si)密有(you)(you)(you)一本書叫做《國富論》，里面有(you)(you)(you)一個(ge)(ge)觀點(dian)，一個(ge)(ge)社會的(de)分(fen)工代(dai)表(biao)一個(ge)(ge)社會經(jing)濟發(fa)展的(de)程(cheng)度。在(zai)服務行業也是(shi)一樣，如果覆蓋非(fei)常廣就沒有(you)(you)(you)辦法(fa)(fa)聚(ju)焦(jiao)，沒有(you)(you)(you)辦法(fa)(fa)在(zai)某一個(ge)(ge)領域深挖。品牌(pai)營銷(xiao)的(de)聚(ju)焦(jiao)點(dian)是(shi)釘子(zi)，廣告(gao)是(shi)錘(chui)子(zi)，但太分(fen)散(san)的(de)情(qing)況下(xia)，錘(chui)子(zi)的(de)力(li)度再大，也沒有(you)(you)(you)辦法(fa)(fa)擊破用(yong)戶的(de)心智(zhi)。

服(fu)務行(xing)業的(de)發展趨勢(shi)也是(shi)垂直和細分的(de)，例(li)如粒上皇、百果園、久久丫(ya)，只(zhi)聚焦(jiao)到(dao)某一個(ge)(ge)品(pin)類(lei)，跑出很多巨無霸來。但在整個(ge)(ge)美業來講，還是(shi)籠統的(de)狀況，一個(ge)(ge)店鋪想(xiang)把所有的(de)生意都(dou)做完了，想(xiang)把所有的(de)人群(qun)都(dou)覆蓋了，越是(shi)這樣，經營的(de)難(nan)度越高。

現在做(zuo)痘(dou)(dou)痘(dou)(dou)護理的品牌，例如痘(dou)(dou)博士，就聚焦在這一個賽道(dao)，可以(yi)非常快地脫穎而出(chu)。其實在生活美(mei)(mei)容板塊，我們只要聚焦在這個領域(yu)里，很多生活美(mei)(mei)容板塊的內容都可以(yi)拿出(chu)來重做(zuo)，并(bing)且可以(yi)跑出(chu)很多的巨無霸。

其次，行業不規(gui)范，隱(yin)形消(xiao)費(fei)和套路消(xiao)費(fei)，這就相(xiang)當(dang)于殺雞取卵(luan)、飲鴆解渴。門店沒有流(liu)量、進(jin)店率怎么(me)辦？搞活動，9.9元、免費(fei)等套路，進(jin)來(lai)之后就是(shi)壓(ya)榨(zha)的(de)方式，它會形成惡性循環，越(yue)(yue)做(zuo)消(xiao)費(fei)者(zhe)越(yue)(yue)害怕，進(jin)店難(nan)度越(yue)(yue)高(gao)，下(xia)一次可能套路越(yue)(yue)深。所以(yi)傳(chuan)統(tong)的(de)營銷如果不從消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)本質(zhi)出發，一直以(yi)自己的(de)主觀意識為主導(dao)，為了(le)流(liu)量而(er)流(liu)量，只會讓整個狀況越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)糟糕。

從整(zheng)個(ge)生活美(mei)容(rong)板塊的(de)(de)(de)規(gui)模來(lai)看，截至2022年，有8000億的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)容(rong)量，這(zhe)還(huan)是高(gao)凈(jing)值女性(xing)創造的(de)(de)(de)，所以在(zai)整(zheng)個(ge)市(shi)場(chang)需求端是持續旺(wang)盛的(de)(de)(de)，但很多傳統美(mei)業門店(dian)的(de)(de)(de)生意卻是越來(lai)越難做(zuo)。

第三(san)，傳統美(mei)業在(zai)衰退。我跟做(zuo)了(le)很(hen)多年美(mei)業的(de)老(lao)板聊天(tian)，包括做(zuo)了(le)幾十家(jia)店的(de)老(lao)板，他們的(de)客(ke)戶人(ren)群分析(xi)，大多數都(dou)是在(zai)85前(qian)和70后(hou)(hou)(hou)群體(ti)，90后(hou)(hou)(hou)跟00后(hou)(hou)(hou)的(de)消(xiao)費(fei)群體(ti)在(zai)減少(shao)。像我們在(zai)座很(hen)多90后(hou)(hou)(hou)跟00后(hou)(hou)(hou)，我相信(xin)去(qu)美(mei)容院(yuan)的(de)也越(yue)來(lai)(lai)越(yue)少(shao)了(le)。這部分人(ren)群是有(you)限的(de)，而且隨著信(xin)息越(yue)來(lai)(lai)越(yue)對(dui)稱、越(yue)來(lai)(lai)越(yue)透明，其實這一(yi)部分消(xiao)費(fei)人(ren)群還在(zai)進行萎縮，很(hen)多的(de)店鋪出(chu)來(lai)(lai)之后(hou)(hou)(hou)還是去(qu)搶(qiang)占(zhan)現有(you)的(de)市場，競爭(zheng)非(fei)常激烈。

講(jiang)到(dao)這個(ge)，就講(jiang)一下我(wo)們(men)洗臉(lian)吧是(shi)怎么出(chu)來(lai)的(de)。因(yin)(yin)為如果按照我(wo)們(men)前(qian)面講(jiang)的(de)“覆(fu)蓋人群(qun)越廣生意就越好(hao)做”的(de)話，其實是(shi)沒有(you)(you)洗臉(lian)吧的(de)機(ji)會(hui)，傳統美(mei)業就能跑出(chu)很多上(shang)市公司。但是(shi)目前(qian)在生活美(mei)容板塊還沒有(you)(you)跑出(chu)一個(ge)全國性的(de)巨無霸(ba)，所以(yi)在這個(ge)領(ling)域里(li)面是(shi)有(you)(you)機(ji)會(hui)跑出(chu)一個(ge)像(xiang)肯(ken)德基、麥(mai)當勞這樣一個(ge)全國性的(de)品牌(pai)，因(yin)(yin)為首先它的(de)市場容量有(you)(you)這么大。

然后是洗臉吧誕生的底層(ceng)邏輯。

第一個，做減法，緊抓(zhua)垂(chui)直(zhi)跟細分(fen)，從眾(zhong)多的(de)美容項目當中只提取了洗臉。為什么是洗臉呢？因為面部(bu)護(hu)理是最高頻，也是最剛需的(de)一個護(hu)理，這(zhe)樣我們可以在這(zhe)個領域(yu)里面不(bu)斷地進行(xing)深挖。其實美甲有(you)(you)(you)(you)沒(mei)有(you)(you)(you)(you)機會？也有(you)(you)(you)(you)機會，現(xian)在沒(mei)有(you)(you)(you)(you)一個美甲店(dian)是全(quan)國性的(de)，有(you)(you)(you)(you)能叫(jiao)出名字來(lai)的(de)連鎖品(pin)牌嗎？沒(mei)有(you)(you)(you)(you)。嫁接(jie)睫毛有(you)(you)(you)(you)沒(mei)有(you)(you)(you)(you)機會？也有(you)(you)(you)(you)機會。所以在整(zheng)個生活美容板塊，很多的(de)細分(fen)板塊都值得再做一次，而(er)且還有(you)(you)(you)(you)機會跑出很多的(de)巨無霸。

第二個，整(zheng)個美(mei)業在兩極分化。我們如果五、六年前(qian)討論整(zheng)容(rong)和醫(yi)美(mei)，可能(neng)很多(duo)人是(shi)持抵觸(chu)的(de)態度，但是(shi)今天在座的(de)各(ge)位誰還對輕醫(yi)美(mei)、美(mei)容(rong)這(zhe)一塊(kuai)抵觸(chu)嗎？基本上都不抵觸(chu)了(le)，可能(neng)身邊(bian)很多(duo)人已(yi)經做過。

其實我們(men)的(de)(de)這種(zhong)消費觀念、整個的(de)(de)消費環境在(zai)發生變化，追求效果的(de)(de)人群不(bu)會(hui)再(zai)相信花8000塊或者多少(shao)錢買一個產品能(neng)改(gai)善魚尾紋，三(san)個月(yue)或者多長時間下來能(neng)淡化魚尾紋。但是今天很多三(san)甲醫(yi)院都在(zai)做輕醫(yi)美(mei)，一針玻尿酸下去800塊、600塊，當時就能(neng)看到效果。所以追求效果的(de)(de)消費者，我認為(wei)她們(men)慢(man)慢(man)會(hui)用腳投票，從護膚品長期護理轉(zhuan)向選擇(ze)輕醫(yi)美(mei)這樣的(de)(de)方向。

一些(xie)三甲(jia)醫(yi)(yi)院(yuan)的(de)(de)(de)美(mei)(mei)容門診(zhen)越(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)做越(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)大，它們引進的(de)(de)(de)項目也(ye)(ye)越(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)多，對消費(fei)者(zhe)來說，現(xian)在(zai)整(zheng)個生活美(mei)(mei)容、輕(qing)醫(yi)(yi)美(mei)(mei)的(de)(de)(de)消費(fei)還是非(fei)常有(you)保(bao)障的(de)(de)(de)，因為技(ji)術越(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)成(cheng)熟(shu)，技(ji)術的(de)(de)(de)成(cheng)熟(shu)意味著價(jia)格的(de)(de)(de)下(xia)降，國家的(de)(de)(de)監管也(ye)(ye)越(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)嚴。而且現(xian)在(zai)整(zheng)個輕(qing)醫(yi)(yi)美(mei)(mei)市場(chang)的(de)(de)(de)銷售額是逐年增長(chang)，用戶人(ren)(ren)次(ci)也(ye)(ye)在(zai)增長(chang)，截至(zhi)去年，已接近2000萬(wan)人(ren)(ren)次(ci)。

剩下(xia)的(de)(de)就是(shi)一(yi)些(xie)追求(qiu)輕(qing)護理(li)的(de)(de)人，比如補(bu)補(bu)水，收縮一(yi)下(xia)毛(mao)孔，清潔一(yi)下(xia)黑頭，一(yi)些(xie)日常的(de)(de)護理(li)、保養需求(qiu)，她選擇的(de)(de)就是(shi)輕(qing)美容方(fang)向。

輕是(shi)指的什么呢？時(shi)間輕、價(jia)格輕這兩(liang)個(ge)方面(mian)。因為(wei)以前(qian)躺在(zai)美容院里面(mian)可能兩(liang)、三(san)個(ge)小(xiao)時(shi)覺(jue)得是(shi)享(xiang)受，現在(zai)生活節(jie)奏越來越快，兩(liang)、三(san)個(ge)小(xiao)時(shi)下來會覺(jue)得是(shi)煎熬。

在(zai)生活美容板塊，包括在(zai)化妝品板塊，高利潤(run)的時代在(zai)慢慢逝去(qu)(qu)。隨(sui)著(zhu)信(xin)息越來越對稱，隨(sui)著(zhu)電商平臺的崛起，高利潤(run)可能用不(bu)了多(duo)長時間就將一去(qu)(qu)不(bu)返了，更多(duo)走(zou)的是(shi)量，走(zou)的是(shi)資(zi)源。

第三個(ge)，我們做的(de)(de)(de)是全(quan)新的(de)(de)(de)增量市場(chang)。以(yi)前(qian)我們講到(dao)生活(huo)美容板塊，大家第一反(fan)應(ying)想到(dao)的(de)(de)(de)是高凈值女性，有(you)(you)(you)錢又有(you)(you)(you)時間的(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)部分女性。現在除(chu)了她們，你說男(nan)性同(tong)胞有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)這(zhe)(zhe)方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)需求(qiu)(qiu)？我相(xiang)信(xin)在座很(hen)多(duo)男(nan)同(tong)胞都有(you)(you)(you)這(zhe)(zhe)方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)需求(qiu)(qiu)。那么(me)學(xue)生群體有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)這(zhe)(zhe)個(ge)需求(qiu)(qiu)呢？我相(xiang)信(xin)也(ye)是有(you)(you)(you)需求(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)。

洗臉熊專注的(de)(de)(de)是(shi)(shi)面部，因為它比較開放，也是(shi)(shi)能比較明顯看(kan)到(dao)效果的(de)(de)(de)。從我(wo)們洗臉熊后臺的(de)(de)(de)會員(yuan)數據(ju)來(lai)看(kan)，48.2%的(de)(de)(de)消費人群(qun)是(shi)(shi)男性，大家(jia)是(shi)(shi)不是(shi)(shi)覺得(de)不可思議？男性什(shen)么時候變得(de)這么愛臭美了？其實男性一直是(shi)(shi)很注重自己(ji)的(de)(de)(de)形象(xiang)，只(zhi)是(shi)(shi)之前沒有(you)這樣一個場景提供。

我們也(ye)對消(xiao)費者會員進(jin)行回訪，發現(xian)近80%是(shi)(shi)從(cong)來(lai)(lai)沒有(you)進(jin)過美(mei)容院的(de)(de)女性(xing)。我相信在場的(de)(de)各位身邊也(ye)有(you)很多朋友是(shi)(shi)從(cong)來(lai)(lai)沒有(you)進(jin)過美(mei)容院的(de)(de)。所以洗臉熊做(zuo)的(de)(de)是(shi)(shi)全新的(de)(de)增量市場，不(bu)是(shi)(shi)說開一個(ge)店出(chu)來(lai)(lai)搶(qiang)以前傳統美(mei)業本(ben)來(lai)(lai)就少的(de)(de)可(ke)憐的(de)(de)客(ke)戶(hu)人群。

第四(si)個(ge)，我(wo)們顛覆(fu)了(le)傳統美業(ye)的(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)模式，之前整(zheng)個(ge)生活(huo)美業(ye)的(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)狀(zhuang)況是(shi)什么樣？消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)頻(pin)次(ci)非(fei)常低，但是(shi)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)金(jin)額(e)非(fei)常高，所以它屬于低頻(pin)高消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)。洗臉熊(xiong)洗臉吧的(de)(de)誕生，把整(zheng)個(ge)生活(huo)美容板(ban)塊的(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)方式做了(le)一個(ge)顛倒(dao)，我(wo)們從之前的(de)(de)這種低頻(pin)高消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)方式，變(bian)成了(le)高頻(pin)次(ci)低消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)的(de)(de)方式。

在中國很多(duo)跑出行業的(de)(de)巨(ju)無霸，我們發現它們的(de)(de)共性是(shi)(shi)整(zheng)個消費頻次非(fei)常高，價格卻可以非(fei)常低，肯德基、麥當勞(lao)、久久丫(ya)、絕味，包括餓了么(me)、美(mei)團(tuan)這(zhe)些，一(yi)定(ding)是(shi)(shi)要符合這(zhe)樣的(de)(de)邏(luo)輯。

第(di)五個，洗臉熊(xiong)更符合主(zhu)流(liu)消(xiao)(xiao)費(fei)人群的消(xiao)(xiao)費(fei)觀(guan)(guan)念。現在(zai)的主(zhu)流(liu)消(xiao)(xiao)費(fei)人群是(shi)(shi)哪(na)些？90后(hou)跟00后(hou)，他們的主(zhu)觀(guan)(guan)意(yi)識非常強。以(yi)前(qian)我(wo)們出(chu)去聽(ting)課或者(zhe)(zhe)是(shi)(shi)看產品，聽(ting)到(dao)(dao)的都是(shi)(shi)怎么教育(yu)(yu)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)，怎么做市(shi)場教育(yu)(yu)。今天我(wo)們再(zai)出(chu)去聽(ting)課，還能聽(ting)到(dao)(dao)要去教育(yu)(yu)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)嗎？沒有(you)人再(zai)教你去教育(yu)(yu)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)了，你能教育(yu)(yu)幾個消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)？我(wo)們憑什么教育(yu)(yu)他？

所以現在要(yao)去順應(ying)整(zheng)個主(zhu)流(liu)(liu)消費(fei)，他們追求(qiu)的是簡(jian)單、透(tou)明、極(ji)致，不(bu)要(yao)套路消費(fei)，沒有隱形消費(fei)，我們就給他們提供這樣的消費(fei)環境。其實整(zheng)個服務業都應(ying)該(gai)反省一(yi)下(xia)，你是在教育消費(fei)者，還是你在順應(ying)整(zheng)個消費(fei)主(zhu)流(liu)(liu)。

三是洗臉(lian)熊(xiong)如何快速崛(jue)起。

一是團隊。我們整個團隊做事一直是奔著做品(pin)牌，用長期主義的心(xin)態去做這個品(pin)牌。

二是合(he)伙人團隊。我(wo)們的(de)(de)簽約數已經超(chao)過2000家(jia)，可(ke)能在整個生活美(mei)容板(ban)塊，洗臉熊很快會成為一匹黑馬。我(wo)們用16個月的(de)(de)時間，超(chao)過別人五年(nian)才干出來(lai)的(de)(de)成果，當(dang)年(nian)瑞幸(xing)也沒有我(wo)這么(me)快的(de)(de)速度，我(wo)們到今年(nian)年(nian)底可(ke)以有3000家(jia)門(men)店(dian)。

這(zhe)些店鋪是(shi)如何組成的？47%是(shi)新客戶(hu)，31%是(shi)老店轉(zhuan)介紹，22%是(shi)開分店的客戶(hu)，這(zhe)個(ge)數據可以看(kan)到整個(ge)洗臉行(xing)業是(shi)在健康(kang)發展。為什么會有這(zhe)么高效的發展，這(zhe)跟(gen)我(wo)們用長期主義的思路建設品牌脫不(bu)開。

三(san)是(shi)(shi)終端(duan)門店(dian)的存(cun)活率。為什(shen)么加(jia)盟店(dian)的閉(bi)店(dian)率非常(chang)高？我(wo)們講到連鎖(suo)，很(hen)多人對加(jia)盟連鎖(suo)的印象(xiang)就(jiu)是(shi)(shi)割(ge)韭(jiu)菜。為什(shen)么會(hui)有這樣(yang)的概念？因(yin)為很(hen)多人做加(jia)盟連鎖(suo)時，生意好與不(bu)好，門店(dian)能(neng)否(fou)存(cun)活下去，很(hen)多時候都(dou)是(shi)(shi)取(qu)決于合(he)作商本人。那我(wo)們可(ke)以知道，如果開1000家店(dian)，有1000個(ge)合(he)作伙伴(ban)，它(ta)的能(neng)力水平(ping)都(dou)是(shi)(shi)參差不(bu)齊的，如果靠他們決定店(dian)鋪的存(cun)活率，這就(jiu)像買彩票一樣(yang)，不(bu)確定性很(hen)高，是(shi)(shi)非常(chang)脆弱(ruo)的。我(wo)們要做連鎖(suo)一定要考(kao)慮防止門店(dian)經營(ying)困(kun)難的問題。

門店(dian)干(gan)不(bu)下去無非(fei)是流(liu)量(liang)的問題(ti)，所以洗臉(lian)熊定義(yi)成互(hu)聯(lian)網(wang)連(lian)鎖(suo)。很多人都說(shuo)自己是互(hu)聯(lian)網(wang)，洗臉(lian)熊是一(yi)直真正在(zai)(zai)干(gan)的，我們(men)一(yi)直秉承“總部做(zuo)用戶數(shu)量(liang)，門店(dian)承接流(liu)量(liang)”的思路。7月(yue)份(fen)(fen)(fen)我們(men)在(zai)(zai)美團和抖(dou)音上給(gei)門店(dian)導(dao)流(liu)780萬(wan)銷售(shou)額(e)，8月(yue)份(fen)(fen)(fen)給(gei)門店(dian)導(dao)流(liu)1092萬(wan)，9月(yue)份(fen)(fen)(fen)給(gei)門店(dian)導(dao)流(liu)1330萬(wan)，那(nei)個時(shi)候的門店(dian)總共(gong)才(cai)900家數(shu)量(liang)，平均每個門店(dian)將近1萬(wan)多元的新客。大家可(ke)以想想這樣的門店(dian)能(neng)否(fou)活下去？當(dang)然這個過程中我們(men)也付出很多精力和金(jin)錢。

再就是我(wo)們(men)用直營的方(fang)式做門(men)店(dian)(dian)管理，每個門(men)店(dian)(dian)都安(an)裝(zhuang)統(tong)(tong)一監控，總(zong)部會進行消費(fei)者回訪(fang)，比如在哪個店(dian)(dian)購(gou)買服(fu)務，服(fu)務是否(fou)滿意。如果(guo)發(fa)現(xian)消費(fei)者出現(xian)投訴，我(wo)們(men)會要求門(men)店(dian)(dian)停業整頓，整改好(hao)之后才(cai)能繼續營業。所有門(men)店(dian)(dian)都必須安(an)裝(zhuang)總(zong)部統(tong)(tong)一指定的監控，必須做SaaS系統(tong)(tong)。我(wo)們(men)還會安(an)排第三(san)方(fang)秘密訪(fang)客(ke)去店(dian)(dian)鋪(pu)消費(fei)，發(fa)現(xian)問(wen)題及時糾(jiu)正問(wen)題。

我們(men)用直營(ying)的方式管理加(jia)盟(meng)，成本非(fei)常高(gao)，但非(fei)常值得。因為作為一家企業(ye)一定要對(dui)社會有(you)責任心，不(bu)能像之前(qian)傳統的加(jia)盟(meng)模式割韭菜。希(xi)望洗臉(lian)熊(xiong)開一萬(wan)家店可(ke)(ke)以活一萬(wan)家店，可(ke)(ke)以為社會創造五六萬(wan)的就業(ye)崗位，為這個社會帶來一些品牌(pai)價值。

謝謝大家(jia)！