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開年后盒馬，又一次成了行業焦點。

2月18日，龍年春節(jie)假(jia)期剛過(guo)，盒馬(ma)就宣布(bu)在北京，南京，長沙三地(di)81家門店試點(dian)折扣化的新舉(ju)措：商品價格普遍降(jiang)價，降(jiang)價動作覆蓋海鮮(xian)水產、肉類(lei)(lei)禽蛋(dan)、蔬菜水果、烘(hong)焙(bei)、休閑(xian)食(shi)品、酒類(lei)(lei)等(deng)幾乎所有品類(lei)(lei)。

壹覽商業(ye)發現(xian)，此(ci)次降(jiang)(jiang)價(jia)力度相當大，比(bi)如，一(yi)款800g進口原切眼肉(rou)牛排從(cong)119元(yuan)降(jiang)(jiang)到(dao)69.9元(yuan)，降(jiang)(jiang)幅超40%，1kg的冰(bing)鮮三黃土雞從(cong)42.9元(yuan)將至(zhi)29.9元(yuan)，降(jiang)(jiang)幅達(da)到(dao)30%；一(yi)款草莓(mei)盒子(zi)蛋糕(gao)從(cong)79元(yuan)降(jiang)(jiang)至(zhi)59元(yuan)，降(jiang)(jiang)幅超25%。

在降價的(de)(de)(de)同(tong)時(shi)，三(san)地的(de)(de)(de)免運費(fei)門檻也(ye)從各自的(de)(de)(de)49元(yuan)、39元(yuan)，統一調整至99元(yuan)，不(bu)足(zu)99元(yuan)的(de)(de)(de)訂(ding)單每單收取6元(yuan)運費(fei)。有網友計算，從消費(fei)者經常購買的(de)(de)(de)肉(rou)禽蛋，海鮮水產，蔬菜水果的(de)(de)(de)比(bi)例來看，試(shi)點(dian)城市用戶平均能節省15%～20%的(de)(de)(de)開(kai)支。

然(ran)而商品降價(jia)很多(duo)消費者樂(le)見其成，但提(ti)高運(yun)費門檻就(jiu)有很多(duo)人不(bu)喜(xi)歡了，有不(bu)少試點區域的網友(you)在(zai)社(she)交媒體抱怨，甚至有很多(duo)用(yong)戶(hu)提(ti)出(chu)疑問，盒馬缺的就(jiu)是這(zhe)(zhe)點運(yun)費嗎(ma)?那么，開年(nian)弄(nong)出(chu)這(zhe)(zhe)樣(yang)的陣仗，盒馬到底是如何(he)盤算的？

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盒馬的盤算

自將全(quan)面折扣化(hua)作為(wei)全(quan)新戰略以后，盒馬在不斷將降價向深水區推進。

去年7月(yue)底開始，盒(he)馬先后在上海、北京(jing)等15個(ge)城(cheng)市上線(xian)“移山價(jia)(jia)”，隨(sui)后“移山價(jia)(jia)”放開到所有(you)城(cheng)市;10月(yue)，盒(he)馬啟動全面折扣化(hua)變革，門店(dian)5000余款商(shang)品全線(xian)降(jiang)價(jia)(jia)，降(jiang)幅(fu)約(yue)20%，多個(ge)品類商(shang)品設置了(le)“線(xian)下專(zhuan)享價(jia)(jia)”、“鉆石門店(dian)專(zhuan)享價(jia)(jia)”;11月(yue)，在2023年新零供大會現(xian)場(chang)(chang)，侯毅表示(shi)未來盒(he)馬要做到“753”價(jia)(jia)格體系，即KA商(shang)品是(shi)市場(chang)(chang)價(jia)(jia)的(de)7折、自有(you)品牌是(shi)市場(chang)(chang)價(jia)(jia)的(de)5折、臨(lin)期商(shang)品是(shi)市場(chang)(chang)價(jia)(jia)的(de)3折。

而這(zhe)次降價(jia)是在2023年10月(yue)，盒馬啟動全面折扣化變(bian)革(ge)，門(men)店(dian)(dian)5000余(yu)款(kuan)商品全線降價(jia)約20%的基礎上再次降價(jia)，在全國(guo)300多(duo)家店(dian)(dian)中，選擇3個城市約50多(duo)家門(men)店(dian)(dian)進行試點(dian)。

為何不(bu)到半年再次(ci)降價，在(zai)壹覽商(shang)業看來，一方面，這些不(bu)間斷的動(dong)作是盒馬希望(wang)在(zai)消(xiao)費者心中形成(cheng)一種盒馬的“好商(shang)品不(bu)貴”的認知的一個(ge)過(guo)程，畢竟現在(zai)消(xiao)費渠道豐富，消(xiao)費者可(ke)選擇性太(tai)多(duo)，盒馬只有通過(guo)不(bu)斷地與用戶交互，促進消(xiao)費感知才能保證戰(zhan)略(lve)目標達成(cheng);

另(ling)一(yi)方面，這(zhe)次只選擇三個(ge)城(cheng)市的(de)約(yue)80多(duo)家門店試點(dian)，也反映了盒馬對于持續推進折扣化的(de)慎(shen)重。作(zuo)為一(yi)個(ge)擁(yong)有超過350家存量門店的(de)企(qi)業，決定前(qian)端門店價格降(jiang)下來很(hen)容(rong)易，但是要保(bao)證降(jiang)價后還(huan)能保(bao)持供應鏈和成本(ben)的(de)穩定，是一(yi)件(jian)不容(rong)易的(de)事情。前(qian)期小規(gui)模試點(dian)，在試點(dian)中調整和摸索，最(zui)后大(da)規(gui)模推廣，是一(yi)種很(hen)常見的(de)商業模式推進方式。這(zhe)樣，可以兼(jian)顧成本(ben)和效率。

同時，壹覽商業認為，這(zhe)次商品普降(jiang)，但(dan)運費門檻提升這(zhe)件(jian)事，也是盒馬認真盤算(suan)成本(ben)與效(xiao)率的正確選擇。

上(shang)海財經大學電子(zi)商務研究(jiu)(jiu)(jiu)中(zhong)心主任、中(zhong)國(guo)式現代化(hua)研究(jiu)(jiu)(jiu)院(yuan)特聘研究(jiu)(jiu)(jiu)員(yuan)勞幗齡告訴(su)壹(yi)覽商業，折扣組合拳需要供應鏈(lian)全鏈(lian)條前后同時發力(li)，從(cong)表面看，調(diao)整運(yun)費門檻，是(shi)(shi)商家在提(ti)(ti)高客單價，但由表及里(li)，也是(shi)(shi)商家在優(you)化(hua)運(yun)力(li)資源，提(ti)(ti)高商品(pin)配送(song)的經濟性。

首先，對(dui)于盒(he)馬(ma)來(lai)說，在(zai)折扣化(hua)改(gai)革中，首要(yao)思考的(de)應(ying)該是商業模(mo)式的(de)可(ke)持續性。過去免運(yun)費門檻(jian)低(di)，是因(yin)為企業用自身的(de)毛利來(lai)補貼運(yun)費，只要(yao)保證(zheng)總賬不虧(kui)就行(xing)。但現在(zai)線(xian)(xian)上線(xian)(xian)下(xia)同步降價意味著盒(he)馬(ma)犧(xi)牲了(le)相當大的(de)毛利空間(jian)，而且與線(xian)(xian)下(xia)銷售相比(bi)，線(xian)(xian)上配送又增加了(le)履(lv)約(yue)成(cheng)本。因(yin)此，必(bi)須用收運(yun)費(提高免運(yun)費門檻(jian))這個市(shi)場化(hua)手段控制成(cheng)本、優(you)化(hua)資源(yuan)配置，否則盒(he)馬(ma)的(de)高品質低(di)價格的(de)折扣化(hua)戰略將不可(ke)持續。

其(qi)次(ci)(ci)，對于消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者來(lai)說，提高運費(fei)(fei)(fei)門檻并非“損害”消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者利益(yi)。消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者的(de)核(he)心利益(yi)，是在盒馬(ma)以實(shi)惠(hui)價(jia)(jia)格買到(dao)好(hao)貨。值得(de)注意(yi)的(de)是，盒馬(ma)此次(ci)(ci)試點城市(shi)降(jiang)價(jia)(jia)類目，包含了盒馬(ma)最核(he)心的(de)生鮮，也(ye)是用(yong)戶日常一(yi)日三(san)餐消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)頻率最高，單(dan)價(jia)(jia)也(ye)最高的(de)類目之一(yi)。前文我(wo)們已經算(suan)過(guo)，按照大部分消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者的(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)清單(dan)，隨便(bian)一(yi)買，商品降(jiang)價(jia)(jia)帶(dai)來(lai)的(de)實(shi)惠(hui)，就超過(guo)了那6塊(kuai)錢的(de)運費(fei)(fei)(fei)，這(zhe)筆賬對消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者不虧。想必，盒馬(ma)在做這(zhe)個(ge)決策的(de)時(shi)候，應該也(ye)替(ti)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者算(suan)過(guo)。

消費(fei)者之所(suo)以(yi)吐槽，還(huan)是(shi)一(yi)(yi)種吃(chi)虧心(xin)理。體(ti)現在這件事上就是(shi)喜歡看到的是(shi)價(jia)格與運費(fei)門(men)檻的雙降，而不是(shi)一(yi)(yi)降一(yi)(yi)升(sheng)，哪怕實(shi)際(ji)上是(shi)N降一(yi)(yi)升(sheng)。

最后，從社(she)會價值來(lai)說，中(zhong)國(guo)(guo)的(de)外賣行業(ye)已經過(guo)度發達，各項成本與(yu)效率(lv)的(de)競爭已經白熱化。中(zhong)國(guo)(guo)如今已經不可(ke)能(neng)再回到過(guo)去用(yong)現金(jin)補貼來(lai)做(zuo)低價和到家(jia)配送，換(huan)取用(yong)戶(hu)的(de)時代，這不僅(jin)是(shi)一(yi)種(zhong)嚴重的(de)資源(yuan)浪費，還讓消費者養成了一(yi)種(zhong)壞習慣，認為(wei)配送就(jiu)應該是(shi)免費的(de)。把提(ti)高(gao)運費門檻也(ye)算是(shi)對社(she)會資源(yuan)的(de)有效整(zheng)合(he)，將過(guo)去混在一(yi)起(qi)的(de)到家(jia)服(fu)務(wu)與(yu)商品價格(ge)分開，用(yong)戶(hu)如果(guo)想(xiang)要更便宜的(de)價格(ge)可(ke)以到店，如果(guo)想(xiang)要便宜的(de)價格(ge)還想(xiang)享受服(fu)務(wu)，那就(jiu)支付運費。

事實上(shang)，不(bu)僅是盒馬這么選擇，不(bu)少零售企業也在通過調整免(mian)運費門(men)檻(jian)的(de)市(shi)場(chang)化(hua)手段(duan)優化(hua)運力資源：目(mu)前(qian)，盒馬鮮生、山姆極(ji)速達(da)、奧樂齊等的(de)免(mian)運費門(men)檻(jian)均為99元，樸樸超市(shi)也在去年11月提(ti)升了部(bu)分城市(shi)的(de)免(mian)運費門(men)檻(jian)。

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品牌與渠道都要順應時代

值得注意的是，在盒馬(ma)宣布降價并提高免運費門檻后沒幾天，盒馬(ma)在上海分別(bie)與(yu)瑪氏、百事、王小鹵達成戰略合作，未來(lai)將有(you)一批新品在盒馬(ma)首發上架。其中，王小鹵在兩個月(yue)前(qian)曾因降價問題宣布與(yu)盒馬(ma)終止合作。

也就是說(shuo)(shuo)斷交兩個月后(hou)，王小鹵再次(ci)跟盒(he)馬(ma)牽手了。有人(ren)說(shuo)(shuo)，這(zhe)說(shuo)(shuo)明(ming)在(zai)這(zhe)場(chang)供(gong)應商與(yu)渠道商的價格博弈中，盒(he)馬(ma)開始慢慢占(zhan)(zhan)了上風，品牌不(bu)(bu)得不(bu)(bu)屈服。在(zai)壹(yi)覽商業看來與(yu)其說(shuo)(shuo)是盒(he)馬(ma)慢慢占(zhan)(zhan)了上風，不(bu)(bu)如說(shuo)(shuo)是順(shun)勢而(er)為(wei)的力(li)量占(zhan)(zhan)了上風，這(zhe)個順(shun)勢而(er)為(wei)的力(li)量就是折扣化，就是質價比。

在(zai)經濟學里有(you)一個(ge)詞叫“M型(xing)社(she)會(hui)”，簡單(dan)來說(shuo)就是中(zhong)產坍塌：在(zai)經濟由高速增長趨緩后(hou)，中(zhong)產出現(xian)(xian)分流(liu)，中(zhong)間群體出現(xian)(xian)坍縮，收入(ru)階層(ceng)(ceng)的(de)(de)分布往低(di)層(ceng)(ceng)階層(ceng)(ceng)和(he)上層(ceng)(ceng)階層(ceng)(ceng)上下兩極移動，邁(mai)向左右兩端(duan)高峰、中(zhong)間低(di)谷的(de)(de)“M型(xing)社(she)會(hui)”。

收(shou)入(ru)的(de)變(bian)化，帶來的(de)是消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)的(de)變(bian)化。一方面(mian)，收(shou)入(ru)變(bian)化了的(de)中產消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)追求(qiu)更便宜的(de)商品，不(bu)(bu)再愿意支付(fu)額(e)外溢價，但由(you)于消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)市場的(de)發達，消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)又不(bu)(bu)愿意降低生活(huo)水準，因此比之(zhi)低端(duan)低價，消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)對(dui)高質平(ping)價商品更為(wei)(wei)渴求(qiu);而另一方面(mian)，“M型(xing)社會”上層(ceng)(ceng)階層(ceng)(ceng)的(de)收(shou)入(ru)增加了，他們(men)對(dui)奢侈(chi)品的(de)需求(qiu)在提(ti)升(sheng)。這種變(bian)化，我(wo)們(men)可稱之(zhi)為(wei)(wei)M型(xing)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)，即消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)在向高性價比和奢侈(chi)化分流。

從(cong)經(jing)濟發展的(de)周期性看，在(zai)當(dang)前(qian)全球經(jing)濟整體處(chu)于(yu)(yu)下(xia)(xia)行周期里，中(zhong)產坍塌(ta)帶來(lai)的(de)M型消(xiao)(xiao)費(fei)已經(jing)成(cheng)為普遍現象。正如波士頓咨詢公司董事總經(jing)理章一博在(zai)一次活動里所說，從(cong)全球范(fan)圍來(lai)看，當(dang)前(qian)得(de)中(zhong)產階級對于(yu)(yu)未來(lai)預期收(shou)入的(de)減少(shao)導致他(ta)們的(de)消(xiao)(xiao)費(fei)變(bian)得(de)更加理性，不再愿意交“智商稅(shui)”。在(zai)這(zhe)種情況下(xia)(xia)，基(ji)于(yu)(yu)低價高質的(de)折扣化商品將(jiang)會進入蓬勃(bo)發展期。

以歐(ou)洲市(shi)場為例，在西(xi)(xi)班(ban)牙占有一(yi)家主打自有品牌高(gao)質低價商品的(de)(de)零(ling)售(shou)商叫(jiao)Mercadona，自2008年金融(rong)危機(ji)以來(lai)，抓(zhua)住了“受擠壓的(de)(de)中產”的(de)(de)消費需求，獲(huo)得(de)(de)持續高(gao)速增長(chang)，如今已經占據超22%的(de)(de)西(xi)(xi)班(ban)牙零(ling)售(shou)市(shi)場。而德國的(de)(de)廉(lian)價折扣(kou)超市(shi)LIDL和ALDI在近年來(lai)也獲(huo)得(de)(de)了快速的(de)(de)增長(chang)，歐(ou)洲的(de)(de)消費者對(dui)質價比(bi)的(de)(de)追求，中產階級對(dui)于(yu)折扣(kou)的(de)(de)需求非常(chang)強烈。

返回(hui)看中國(guo)，自(zi)加(jia)入(ru)到WTO融入(ru)到全(quan)球化經(jing)濟鏈條上后，中國(guo)經(jing)濟發展進入(ru)了快車(che)道，開啟了高速(su)增長的20年(nian)。但(dan)近幾年(nian)，中國(guo)的經(jing)濟也開始承壓，疫(yi)情、人口老(lao)齡化等方面(mian)問(wen)題，讓如今的中國(guo)中產階級在(zai)消費上變得更(geng)加(jia)保(bao)守，讓中國(guo)式的“M型”消費趨(qu)勢表現得更(geng)加(jia)明(ming)顯。

數據顯示(shi)，中國中等收入人(ren)群超過4億人(ren)，堪稱世(shi)界(jie)上最龐大的(de)中產群體。而(er)無論是(shi)商(shang)超還是(shi)零(ling)食亦或者電商(shang)的(de)主要客戶(hu)群體都是(shi)這(zhe)(zhe)些(xie)人(ren)。因此，在(zai)未來的(de)相當長一段時間內，中國零(ling)售將進入一個(ge)(ge)全(quan)面(mian)折扣(kou)的(de)時代，而(er)中國零(ling)售市場已經到了這(zhe)(zhe)樣一個(ge)(ge)不得不變的(de)時候，需要產品差異化，需要供(gong)應(ying)鏈縱(zong)向整合，這(zhe)(zhe)是(shi)一個(ge)(ge)市場規律。

壹覽商業(ye)認為，折(zhe)扣化的(de)(de)本質其實(shi)是(shi)(shi)零售渠(qu)道對流量的(de)(de)爭奪(duo)方(fang)式，通過低價(jia)策略來吸引消費者復購(gou)。當整個行(xing)業(ye)都在做(zuo)折(zhe)扣化的(de)(de)時候，勢(shi)必(bi)要(yao)求整個零售供應鏈的(de)(de)每一個環節都要(yao)適應這個變化，無(wu)論是(shi)(shi)渠(qu)道商還是(shi)(shi)品(pin)牌商，否則就會被(bei)消費者拋(pao)棄(qi)。

正是基于對這個趨勢的洞察(cha)，盒馬才開始實(shi)(shi)行全面折扣化。事實(shi)(shi)上，不光是盒馬，中國(guo)零售行業的各個也太反應都很積極，據(ju)不完全統計，截至(zhi)目(mu)前(qian)，永(yong)輝、物美、盒馬、家(jia)家(jia)悅(yue)、步(bu)步(bu)高等商(shang)超在(zai)折扣化上均開始布局，電商(shang)方面更(geng)不用多說，據(ju)晚點報道抖(dou)音電商(shang)在(zai)今年的一個重(zhong)要(yao)目(mu)標就(jiu)是低(di)價。

對(dui)于(yu)品(pin)(pin)牌商(shang)來說，適應折扣化(hua)趨勢并不一(yi)定是要求(qiu)品(pin)(pin)牌委曲(qu)求(qiu)全壓低價(jia)格，壓縮毛利(li)，打價(jia)格戰。品(pin)(pin)牌可以(yi)通過與(yu)折扣化(hua)渠(qu)道商(shang)合(he)作(zuo)做定制化(hua)單品(pin)(pin)，做低價(jia)，但(dan)是在其他普通渠(qu)道銷售(shou)自己(ji)的正常商(shang)品(pin)(pin)。王(wang)小(xiao)鹵就是很好(hao)的例子(zi)，在與(yu)盒(he)馬(ma)重(zhong)新牽手(shou)后，雙方(fang)將攜(xie)手(shou)研發定制新品(pin)(pin)包(bao)括盒(he)馬(ma)專屬鹵味零食(shi)、盒(he)馬(ma)首(shou)發新品(pin)(pin)。在這(zhe)個過程中，王(wang)小(xiao)鹵們(men)雖在剛開始(shi)與(yu)盒(he)馬(ma)有所齟齬(yu)，但(dan)最終都做出了一(yi)個順應趨勢的選(xuan)擇。

壹覽商業(ye)相信，今后(hou)會(hui)有更(geng)多品牌商和(he)渠道商做出這種選擇。

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盒馬還要繼續“折騰”

值得注意的(de)是，盒(he)馬去年(nian)推出的(de)折(zhe)扣(kou)價主要集中在(zai)線(xian)(xian)(xian)下，而這(zhe)次新一輪折(zhe)扣(kou)價實現了線(xian)(xian)(xian)上(shang)線(xian)(xian)(xian)下同價，這(zhe)是盒(he)馬折(zhe)扣(kou)化轉型的(de)重要變化。去年(nian)，侯毅曾經在(zai)朋友(you)圈對線(xian)(xian)(xian)上(shang)線(xian)(xian)(xian)下故意不同價做出解釋(shi)，“因為線(xian)(xian)(xian)上(shang)有(you)很(hen)高(gao)的(de)配送成(cheng)(cheng)本，線(xian)(xian)(xian)下成(cheng)(cheng)本低(di)(di)，所以線(xian)(xian)(xian)下的(de)價格比線(xian)(xian)(xian)上(shang)低(di)(di)才合理”。但通過線(xian)(xian)(xian)上(shang)高(gao)價線(xian)(xian)(xian)下低(di)(di)價強(qiang)行(xing)推動消費(fei)者到店是一種非常逆認知(zhi)行(xing)為。

如(ru)(ru)今，線(xian)上線(xian)下繼續(xu)同(tong)價，是盒馬(ma)對過去折扣化(hua)戰略反(fan)思的一種(zhong)表現。而(er)線(xian)上線(xian)下同(tong)價，增加運(yun)費(fei)門檻，一方面通過商品普遍(bian)降價，從根子(zi)上惠(hui)及更廣大(da)消(xiao)費(fei)者，同(tong)時將選擇權交給消(xiao)費(fei)者，用市場化(hua)的方式調節供需——如(ru)(ru)果(guo)消(xiao)費(fei)者對便(bian)利性要求很高，購買需求很急不想湊單買那就(jiu)支付運(yun)費(fei)，如(ru)(ru)果(guo)不著(zhu)急就(jiu)可以(yi)湊單到(dao)99元享受(shou)更便(bian)宜的價格，這對于(yu)線(xian)上資源的運(yun)營效率也會有好(hao)的提升。

這次降(jiang)價對對盒(he)馬(ma)銷售、毛利和利潤的(de)影(ying)響，我們目前(qian)無(wu)法知曉，可以(yi)通(tong)過后續，看盒(he)馬(ma)是(shi)否會推動全國(guo)大面(mian)積試(shi)點(dian)來(lai)感(gan)知。但這三(san)(san)個試(shi)點(dian)城市的(de)消費者來(lai)講，是(shi)一件好事，從(cong)(cong)目前(qian)網絡上(shang)的(de)消費者反(fan)饋來(lai)看，看大部分人持歡迎(ying)態度。以(yi)一款草莓盒(he)子蛋糕為(wei)例(li)，開年第一天，這款盒(he)馬(ma)的(de)“老網紅”在試(shi)點(dian)折扣化(hua)的(de)北京、南(nan)京、長(chang)沙統一做了降(jiang)價，從(cong)(cong)79元(yuan)降(jiang)至59元(yuan)，降(jiang)價一周以(yi)來(lai)，據說三(san)(san)城的(de)銷售量翻(fan)了一倍不(bu)止。

顯(xian)然，盒馬現(xian)在在折扣化領域已經走在了國內同行的前列，但遠遠沒有到躺平的時候(hou)，這些還(huan)不夠(gou)，盒馬還(huan)需要(yao)折騰的東西還(huan)有很多。

在壹覽商業看來，折扣(kou)化戰略(lve)是否成功，具體到盒(he)馬(ma)要看商品價格降(jiang)低了，能(neng)否通過降(jiang)價留(liu)住用(yong)(yong)戶，甚(shen)至(zhi)擴(kuo)大消(xiao)費群(qun)體;能(neng)否持續(xu)性的給用(yong)(yong)戶提(ti)供“好貨(huo)不(bu)貴”，形成用(yong)(yong)戶心(xin)智(zhi)；最終(zhong)能(neng)否實(shi)(shi)現(xian)盈(ying)利，并實(shi)(shi)現(xian)可(ke)持續(xu)發展。

這些(xie)，反映到前端就是商(shang)(shang)品力(li)，只(zhi)要商(shang)(shang)品力(li)到位，用戶會用腳投票(piao)，自己也能(neng)賺錢(qian)。以沃爾(er)(er)瑪為例，在去(qu)年Q4，沃爾(er)(er)瑪中國市場凈(jing)(jing)銷售(shou)(shou)同(tong)比增長11.3%至40億(yi)美元(yuan)，電商(shang)(shang)凈(jing)(jing)銷售(shou)(shou)同(tong)比上升11%。尤其是旗下的(de)山姆會員店，在收(shou)取會員費和更高的(de)線上免運(yun)費門檻(jian)的(de)情況下，電子商(shang)(shang)務銷售(shou)(shou)去(qu)年仍(reng)增長了17%。

過去8年(nian)，盒(he)(he)馬(ma)(ma)一(yi)(yi)方面不(bu)斷(duan)地簽約(yue)盒(he)(he)馬(ma)(ma)村，做(zuo)基地直采；一(yi)(yi)方面，不(bu)斷(duan)投資(zi)建(jian)立區域(yu)供(gong)(gong)(gong)應鏈中心、投資(zi)新(xin)型(xing)工廠，上(shang)馬(ma)(ma)新(xin)技術(shu)和新(xin)設(she)備(bei)，打造垂直供(gong)(gong)(gong)應鏈。這(zhe)些(xie)本質上(shang)都是(shi)為(wei)了盒(he)(he)馬(ma)(ma)擁有(you)更強的商品力做(zuo)準(zhun)備(bei)，但目前這(zhe)些(xie)盒(he)(he)馬(ma)(ma)都沒(mei)有(you)做(zuo)到完全覆(fu)蓋，需(xu)要持(chi)續投入。而且，就算已經搭建(jian)好(hao)的供(gong)(gong)(gong)應鏈體(ti)系，落到具體(ti)單品、具體(ti)的供(gong)(gong)(gong)應商、具體(ti)的城市，都會有(you)獨特的成本效率需(xu)要考量，需(xu)要一(yi)(yi)定的時間(jian)周期測試和調整。

正如此前侯(hou)毅針對折(zhe)扣化變(bian)革時所(suo)表示的，全面升級折(zhe)扣模式(shi)，包括(kuo)運營體系(xi)和采購體系(xi)變(bian)革，盒馬要爭取用一(yi)年(nian)(nian)時間(jian)實現真正的轉型，但保持品質之(zhi)下的低格，是一(yi)場(chang)長期戰爭。而2024年(nian)(nian)，則是最(zui)關鍵的一(yi)年(nian)(nian)。