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近日，飛書CEO謝(xie)欣(xin)發布全員信(xin)，宣(xuan)布適(shi)當精簡(jian)規(gui)模，進行新一輪組織(zhi)調整。據知情(qing)人士表(biao)示，“此(ci)次調整規(gui)模涉(she)及(ji)1000人，內部轉崗也不(bu)是(shi)很(hen)好找到合適(shi)崗位。”

謝欣在全員信中(zhong)表示：“經過(guo)反(fan)復多次(ci)的討論和非常慎重的抉擇，我們決定做一(yi)些調(diao)整，會(hui)適當精簡(jian)團(tuan)隊(dui)規模。非常遺憾，有(you)部分同學會(hui)因此不(bu)得不(bu)離開我們。同時，我們也會(hui)為受到影響的同學提供補償方案或轉崗機會(hui)的支持，幫助平穩過(guo)渡。”

在外界看來，飛書這場裁員的(de)確有些突(tu)然，但在業內的(de)視角里，飛書業務調整(zheng)其實早已(yi)成為(wei)共識(shi)，只(zhi)不過是何時調整(zheng)、調整(zheng)程度的(de)問題。

對(dui)于國內的(de)(de)企服(fu)(fu)市(shi)場來(lai)說，飛書無疑是重要(yao)的(de)(de)一份子，在(zai)過(guo)去幾(ji)年里取(qu)得了不錯的(de)(de)成(cheng)績，也一定程(cheng)度(du)上推進(jin)了企服(fu)(fu)軟件的(de)(de)發展(zhan)。但從其自身發展(zhan)情況來(lai)看，卻存在(zai)人員臃腫、效(xiao)率低(di)下、業(ye)務增長不及預(yu)期(qi)等等一系列問題。

通過(guo)此次(ci)裁員，飛書能夠輕裝上陣實現高效增(zeng)長？就眼下企服(fu)市場(chang)現狀(zhuang)而言，答案仍(reng)然(ran)值得商榷。

人很多、錢不多

在國內企服(fu)市場(chang)，飛書(shu)無疑是(shi)投入最大的一家。

從內部信來看，此次(ci)飛(fei)(fei)書(shu)將(jiang)裁員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)1000人(ren)，約占當前飛(fei)(fei)書(shu)總員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工數量的1/8。而2023年(nian)謝欣(xin)對外辟謠稱飛(fei)(fei)書(shu)沒有8000人(ren)，人(ren)數為(wei)6000多人(ren)。但(dan)若(ruo)是(shi)算(suan)上本輪(lun)裁員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)涉及1000人(ren)，在2022年(nian)至2023年(nian)初(chu)曾(ceng)經裁員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)超過10%，達(da)到1000人(ren)以(yi)上，飛(fei)(fei)書(shu)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工或將(jiang)達(da)到8000人(ren)以(yi)上。

如此龐大的(de)團隊(dui)規模，的(de)確能(neng)看出飛書在(zai)企服市場的(de)決心(xin)，但現(xian)實(shi)總是骨(gu)感，這樣的(de)決心(xin)并未給飛書帶來(lai)數(shu)據層面的(de)高增長。

釘(ding)釘(ding)、企業微(wei)信作為國(guo)內企業協同辦(ban)公的前二，與排名(ming)第三(san)的飛書，展(zhan)現出了(le)截然不同的效率。

官方披(pi)露截至2023年底，釘釘用戶(hu)數已達(da)7億(yi)，包括企業(ye)、學校(xiao)在內的各類組(zu)織數達(da)2500萬(wan)；付費DAU（日活）為2800萬(wan)，軟件付費企業(ye)數達(da)12萬(wan)，但未披(pi)露盈利相關情況(kuang)。

重要的(de)是，釘釘的(de)員工(gong)數量僅(jin)約1600名左右(you)。

再看企微，今年1月9日，在合(he)作(zuo)伙伴內部(bu)交流會上企業微信副總裁李致峰表(biao)示，2023年企業微信DAU增(zeng)加了，雖然具體(ti)行業側上，教育企業合(he)作(zuo)數量下(xia)滑，但零售類企業增(zeng)長。

此外，企(qi)微(wei)中的新(xin)(xin)增用(yong)戶可搜索應用(yong)1399個(ge)、新(xin)(xin)增代開發應用(yong)模板3734個(ge)、新(xin)(xin)增代開發應用(yong)交付(fu)214084個(ge)，另外三(san)(san)方付(fu)費(fei)企(qi)業新(xin)(xin)增超30萬、三(san)(san)方付(fu)費(fei)賬號新(xin)(xin)增超1億(yi)。

而據了解，騰(teng)(teng)訊(xun)企微、騰(teng)(teng)訊(xun)會議和騰(teng)(teng)訊(xun)文檔加起來(lai)的(de)團隊(dui)規模為2200多(duo)人。

相比兩位早入場，同樣(yang)“背景強大”的競(jing)爭對手，飛書在數(shu)據層(ceng)面似乎(hu)有些“不(bu)夠看”。

據Quest Mobile2023中(zhong)國移(yi)動互聯網年度報(bao)告顯示(shi)，截至2023年9月(yue)(yue)，中(zhong)國互聯網APP用戶規模(mo)增(zeng)長(chang)排行榜(bang)中(zhong)，飛書位列(lie)第25位，9月(yue)(yue)MAU（月(yue)(yue)活）1211.8萬，同比增(zeng)長(chang)44.2%，主(zhu)要基(ji)于(yu)其較小基(ji)數原因。

企服(fu)軟件的核心數(shu)據沿襲自此前(qian)移(yi)動APP的慣(guan)例，主要看DAU和MAU（月活）。

不過，在謝欣(xin)看來ARR（年度訂閱(yue)收入）才是關(guan)鍵指標。謝欣(xin)表示：“中(zhong)國企(qi)業服務(wu)市場談DAU太多(duo)，談ARR太少，其(qi)實DAU越多(duo)，成(cheng)本越高。”

此前，飛書披露了2022年(nian)ARR超1億美元(yuan)、2023年(nian)超2億美元(yuan)的規(gui)模。但即使(shi)以5000人(ren)計(ji)算，2億美元(yuan)攤(tan)下來，飛書每人(ren)每年(nian)帶來的訂(ding)閱收入也只有約28萬元(yuan)人(ren)民幣(bi)，低(di)于(yu)字節支付的平均(jun)工資(zi)成(cheng)本。

在字節降本增(zeng)效的大旗下，如(ru)此巨(ju)大的冗余讓飛書不(bu)得不(bu)進一步通過裁員(yuan)，來提高人效。

ToC產品做不好ToB生意

字節在(zai)任(ren)何領(ling)域的打法(fa)似乎都(dou)極為相似，總(zong)是(shi)堅信大力(li)出奇跡的思路，然后(hou)從C端(duan)用戶下手，改(gai)變用戶習(xi)慣，從而占領(ling)市場。

但這套打法，在飛書所做的ToB市場，失效了。

事實上，龐大(da)規模支撐下，飛(fei)書的確獲得了不錯的產品(pin)力。在(zai)C端，幾乎(hu)很少聽(ting)到關于飛(fei)書的負面評(ping)(ping)論，反而收獲了不少好評(ping)(ping)。

按理說，這么(me)好(hao)用的(de)一款辦公類IM軟件(jian)，理應(ying)(ying)收(shou)獲(huo)更(geng)好(hao)的(de)成績，但(dan)為何會走(zou)到這一步？業內人士普遍認為，飛書應(ying)(ying)該是一款B端產品，而非(fei)其他。

對于中小(xiao)企(qi)業來說，在企(qi)業服務市(shi)場，決(jue)定采(cai)(cai)購哪家生(sheng)產力工具，基(ji)本(ben)還是要(yao)看老(lao)板的理念，而不是員(yuan)工。至于軟(ruan)件(jian)好不好用，老(lao)板并(bing)不關心，老(lao)板考慮更多(duo)(duo)的是，采(cai)(cai)購這(zhe)個工具花了多(duo)(duo)少錢？怎么才能給賺(zhuan)回來？

然(ran)而，飛書的All in one是從(cong)底層打通(tong)文檔、郵件(jian)、視頻會議等基(ji)礎應用，讓所(suo)有的企(qi)業(ye)業(ye)務應用都可(ke)以無縫(feng)集成，從(cong)而達成效率辦公和協(xie)同創作。

換句話說(shuo)，飛書更側重(zhong)的是“更好地(di)讓員工協作”，而不是“更好地(di)管理員工”的邏輯。

圖：飛書PC端工作臺(tai)頁面

此外，飛書(shu)的(de)(de)(de)宣傳語是“先進企業(ye)(ye)(ye)用飛書(shu)”，主(zhu)要客群畫像是已(yi)經拿(na)到信息化紅利的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)(ye)，對公司本身(shen)數字(zi)化的(de)(de)(de)要求(qiu)(qiu)程度(du)高、對效率和規模效應管理要求(qiu)(qiu)也高的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)(ye)。

比(bi)如電商公司，面(mian)對海量的商品(pin)SKU和(he)訂單(dan)、日常商品(pin)進銷存以及大量供應(ying)商貨(huo)款(kuan)、小時達和(he)次日達追(zhui)求的高效(xiao)率，非常需要借(jie)助(zhu)SaaS產品(pin)來(lai)實現內容(rong)管理、數(shu)據分析、用戶(hu)運(yun)營等功能。

但必須(xu)要承(cheng)認(ren)的是，國內現在(zai)大部分企業還不夠“先進(jin)”。

我國企業99%以上(shang)都是中小企業，除直播、電商、營銷(xiao)、財稅、人力等細分領域企業，大多(duo)數(shu)(shu)企業仍(reng)然處于信息化(hua)、數(shu)(shu)字(zi)化(hua)的啟蒙階(jie)段，根本難(nan)以適應飛書的“先進”。

與(yu)老板(ban)們的(de)傳(chuan)統(tong)理念相反，與(yu)大多數企業契合率低，在這兩(liang)個基本問題之上，飛書還進行(xing)了一次漲價。

去(qu)年三月，發布了新收費(fei)標(biao)準(zhun)。如不按照新標(biao)準(zhun)付費(fei)，飛(fei)書(shu)(shu)文檔的(de)存儲(chu)(chu)空間會從50G變(bian)10G，妙記存儲(chu)(chu)空間變(bian)為2G，多(duo)維表格中(zhong)甘特圖功能也(ye)(ye)不再免(mian)費(fei)使用(yong)。聊天記錄(lu)的(de)儲(chu)(chu)存從永久免(mian)費(fei)，變(bian)成(cheng)也(ye)(ye)只有180天。飛(fei)書(shu)(shu)的(de)這(zhe)波操作(zuo)，加速勸退了不少中(zhong)小(xiao)企業。

不免感嘆，一個ToB業務把ToC做的再(zai)好，也(ye)是枉然(ran)。

企服市場泡沫開始破裂

2018年后，國內(nei)SaaS行業迎來了盛(sheng)春。

無論是(shi)政策對數字經濟的(de)推崇，還(huan)是(shi)經濟內生模式的(de)數字化(hua)升級、一(yi)級眾多產業的(de)集(ji)體數字化(hua)和智能(neng)化(hua)改造(zao)，都為(wei)(wei)SaaS產品和服務的(de)滲透和普(pu)及(ji)，提供了極(ji)為(wei)(wei)便利(li)的(de)客(ke)觀環境。

不管是玩家還是VC、PE，彼時大家都抱著國(guo)內商業市場需(xu)求極大、有充(chong)分(fen)“互聯(lian)網化(hua)”的商業前景，有美(mei)國(guo)龐大而(er)興(xing)旺的SaaS行業在(zai)前，哪(na)怕抄(chao)作業也不會(hui)虧(kui)的心態，闊(kuo)步涌入(ru)了這(zhe)個賽道打算分(fen)一(yi)杯羹，而(er)這(zhe)其中(zhong)就包(bao)括了字節。

2019年2月，字(zi)(zi)節(jie)正式推出(chu)飛書(shu)。作(zuo)為字(zi)(zi)節(jie)跳(tiao)動撬(qiao)動產業互聯(lian)網的重要布(bu)局，飛書(shu)一(yi)直被內部寄(ji)予厚(hou)望與抖音、大力教育(yu)、朝夕光年、火山(shan)引擎(qing)和TikTok平行。

上線次年，恰逢疫情，借著遠(yuan)程辦(ban)公、在線教學模(mo)式的東風，以及宣布免費向(xiang)全國所有企業和組織開放的魄力，飛書(shu)用(yong)戶量(liang)迎來了大(da)漲，一躍成為國內企服市場第三。

但疫(yi)情過后，包括釘釘、企(qi)微、飛(fei)書在內，幾(ji)乎(hu)所有SaaS企(qi)業卻陷(xian)入了增(zeng)長焦慮。

這(zhe)時大(da)家突然發現(xian)：中國(guo)愿意(yi)采購辦公軟件的(de)企(qi)業數量(liang)未必多于美國(guo)，中國(guo)的(de)企(qi)服市場也沒有當年想象的(de)那么龐大(da)。

一個深刻的(de)案例(li)是中國最大云端人力資源管理（HCM）解決方案提(ti)供商北(bei)森(sen)的(de)上市。作為(wei)一家被一級(ji)市場的(de)眾多基金(jin)(jin)投了(le)7輪的(de)明星企(qi)服公(gong)司，北(bei)森(sen)估值曾經超過40億(yi)美(mei)金(jin)(jin)，但公(gong)司卻一直處于虧損狀(zhuang)態。

后來(lai)，為解除早期投資人回購，北森硬(ying)著頭(tou)皮上市，然而股價卻一路狂跌(die)，首(shou)日跌(die)去(qu)50%，次(ci)日再跌(die)50%......如今市值穩定(ding)在35億港(gang)幣左右，僅為當(dang)年估值的十(shi)分之一。

從這個層面來看(kan)，SaaS泡沫的破裂，也是造成飛書持續(xu)虧損的一個重要原因(yin)。但敢做就要敢虧，況且目前還有機會，比如(ru)通(tong)過(guo)裁員增強人效(xiao)，通(tong)過(guo)商(shang)業化(hua)決策(ce)增加(jia)營收。

就目前來看，即便(bian)(bian)此次(ci)裁(cai)員完(wan)成，對比釘(ding)釘(ding)和(he)企微，飛書(shu)團(tuan)隊依(yi)然有(you)冗(rong)余(yu)。這(zhe)也意(yi)味著，未(wei)來飛書(shu)還會進一(yi)步(bu)裁(cai)員。當(dang)然，包括此次(ci)裁(cai)員都會有(you)個(ge)過程。即便(bian)(bian)是雷厲風行的馬斯克(ke)，Twitter裁(cai)員時也裁(cai)了好(hao)幾輪才完(wan)成。

當(dang)然(ran)，對于(yu)現在的(de)(de)(de)飛書(shu)來(lai)說，其實裁員(yuan)并(bing)不重要。關鍵在于(yu)，在面向中小企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)商業(ye)策略上，飛書(shu)會有怎樣的(de)(de)(de)抉擇呢？拭(shi)目(mu)以待。