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當電腦、手機(ji)融入了大(da)眾(zhong)日常生活，視力健康(kang)問題頻(pin)發成了電子時代的(de)后遺癥。據(ju)數據(ju)顯(xian)示(shi)，2022年我國近視患者數量高達7億，約占總人口數量的(de)一半(ban)。龐大(da)的(de)近視人群(qun)也給(gei)國內鏡片行業提供(gong)了良好(hao)的(de)發展環境。

只是(shi)我國雖然是(shi)全球最大(da)的(de)鏡(jing)(jing)片生(sheng)產國，但(dan)國內眼鏡(jing)(jing)市場亂(luan)象叢生(sheng)，導致(zhi)鏡(jing)(jing)片廠商發展陷入了無序的(de)內卷之中。例如有“中國鏡(jing)(jing)片第(di)一股”之稱的(de)明月鏡(jing)(jing)片，在上(shang)半(ban)年就交出了一份增速緩慢的(de)成績(ji)單(dan)。

今年1-6月(yue)，明月(yue)鏡片營收3.85億(yi)(yi)元，歸(gui)母凈(jing)利潤(run)0.89億(yi)(yi)元，分別同(tong)比增長了(le)5.21%和11.04%。雖然實現了(le)“雙增”，但(dan)這是明月(yue)鏡片上(shang)市(shi)以(yi)來增速最慢(man)的(de)一份財報。

與此同時(shi)在二級市(shi)場上，自今(jin)年初(chu)開始，明(ming)月(yue)鏡(jing)(jing)(jing)片(pian)股價持續走(zou)低。截至9月(yue)24日，其總市(shi)值44.01億元，相比年初(chu)已(yi)經縮水34.46億元。資本市(shi)場的遇冷，說明(ming)投資者并(bing)不(bu)看好(hao)明(ming)月(yue)鏡(jing)(jing)(jing)片(pian)的未來。作為國內鏡(jing)(jing)(jing)片(pian)第一品牌(pai)，明(ming)月(yue)鏡(jing)(jing)(jing)片(pian)雖然是行業(ye)翹楚，但(dan)憂愁遠未解除。

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大市場，錢難賺

江蘇丹陽(yang)被譽為“中(zhong)國眼鏡(jing)(jing)(jing)之都”，這座人口僅(jin)百萬的(de)(de)縣級市，卻(que)是全(quan)(quan)世界最大(da)的(de)(de)鏡(jing)(jing)(jing)片(pian)生產基地(di)，年鏡(jing)(jing)(jing)片(pian)產量約占全(quan)(quan)國總量的(de)(de)3/4。全(quan)(quan)國前十的(de)(de)鏡(jing)(jing)(jing)片(pian)廠商幾(ji)乎都來自丹陽(yang)，明月鏡(jing)(jing)(jing)片(pian)自然也不例外。

2021年底(di)，明(ming)(ming)月鏡(jing)(jing)片成(cheng)功在深交所創業板上(shang)市，成(cheng)為丹陽第(di)(di)一(yi)家(jia)(jia)上(shang)市的鏡(jing)(jing)片公(gong)司，也是目前A股市場上(shang)唯(wei)一(yi)一(yi)家(jia)(jia)鏡(jing)(jing)片生產企業。“第(di)(di)一(yi)”已經(jing)成(cheng)為明(ming)(ming)月鏡(jing)(jing)片最顯著的標(biao)簽。

據(ju)(ju)弗若斯特沙(sha)利(li)文數據(ju)(ju)，2023年以零售量(liang)計算，明(ming)月鏡片(pian)以12.4%的(de)市場份額位居(ju)行業第一。值得注意的(de)是，這已經是明(ming)月鏡片(pian)連(lian)續8年獲此(ci)殊(shu)榮(rong)。

多年(nian)位居首位，眼鏡(jing)又是公(gong)認的(de)暴(bao)利行業，明(ming)月(yue)鏡(jing)片(pian)自然(ran)受到(dao)了(le)資(zi)本(ben)市場的(de)寵愛。在上市當天(tian)，其股價(jia)大漲149.31%，市值逼近百億(yi)。在上市的(de)前兩(liang)年(nian)里(li)，其股價(jia)走勢“堅挺(ting)”，被(bei)譽為下一個邁(mai)瑞醫療。

然(ran)而自(zi)今年開始，明月鏡片在(zai)二級市場上(shang)卻失去了熱度。股(gu)價走低的(de)(de)背后，很大程度與其(qi)羸弱的(de)(de)盈利能力有關(guan)。在(zai)很多人(ren)眼中，一塊成本價格僅(jin)為幾塊錢(qian)(qian)的(de)(de)鏡片可以賣到上(shang)百甚至(zhi)上(shang)千(qian)元的(de)(de)價格，鏡片企業(ye)肯定非常賺(zhuan)錢(qian)(qian)。

再看明月鏡片(pian)的毛利率(lv)(lv)，2021—2023年，其毛利率(lv)(lv)均在(zai)50%以上(shang)(shang)，今年上(shang)(shang)半年更是上(shang)(shang)漲至59.4%。毛利率(lv)(lv)水平確實要遠高于其他(ta)行業，不過(guo)作為鏡片(pian)賽道(dao)中游企(qi)業的明月鏡片(pian)在(zai)價格上(shang)(shang)并沒有主導權。

首先，鏡(jing)片越高(gao)端，其所(suo)用(yong)的原(yuan)材料就會非常(chang)依(yi)賴上游(you)企(qi)業。例(li)如現在高(gao)級樹(shu)脂鏡(jing)片原(yuan)料幾乎(hu)都是由日本三井、韓(han)國(guo)KOC兩家公司生產(chan)。明月鏡(jing)片雖然是國(guo)內少有的自產(chan)自銷品牌，在原(yuan)材料上有一定優(you)勢，但(dan)是隨著(zhu)近些(xie)年邁向中(zhong)高(gao)端領域，其在上游(you)市場毫無優(you)勢可言。

其(qi)次(ci)，鏡(jing)(jing)(jing)片企(qi)業(ye)想(xiang)要業(ye)績好(hao)，肯(ken)定(ding)離不開下游的眼(yan)鏡(jing)(jing)(jing)店、醫院等銷售渠道。但是(shi)和其(qi)他行業(ye)不同的是(shi)，驗光配鏡(jing)(jing)(jing)是(shi)一(yi)個復雜且(qie)精準的醫療過程，明月鏡(jing)(jing)(jing)片很難將手伸向下游市場(chang)。

在上下(xia)受(shou)限的(de)情(qing)況下(xia)，明月鏡片(pian)一方面采取和上游廠商合作，解決原(yuan)材料問(wen)題；一方面打造自主品(pin)牌，提升知名度，搶(qiang)占下(xia)游市場(chang)。不過(guo)重(zhong)營銷(xiao)之下(xia)，雖然明月鏡片(pian)將產(chan)品(pin)鋪設到了(le)全國各地，但也拖(tuo)垮了(le)其(qi)盈利能力。

例如2023年其銷(xiao)售費用為(wei)(wei)1.47億元(yuan)，而其歸母(mu)凈利(li)潤僅為(wei)(wei)1.58億元(yuan)。可以(yi)看出(chu)(chu)，明月(yue)鏡片的(de)業績增長(chang)更多是因為(wei)(wei)善于(yu)營銷(xiao)。畢(bi)竟有了(le)品牌知名度(du)，下(xia)游的(de)眼鏡店(dian)、經銷(xiao)商自然(ran)慕名而來，不愁產(chan)品賣(mai)不出(chu)(chu)去。但長(chang)此(ci)以(yi)往(wang)，明月(yue)鏡片在(zai)盈利(li)上也缺乏了(le)更多想象空間。

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大單品戰略奏效，渠道開拓成隱憂

早在IPO時期，很多(duo)投資者對明月鏡(jing)片的(de)未來發展(zhan)充(chong)滿了(le)擔憂。通過招股書中的(de)數據，可(ke)以發現其經(jing)營管理上的(de)很多(duo)問(wen)題，重營銷只是其中一點。不過經(jing)過三年的(de)發展(zhan)，明月鏡(jing)片當然也有變(bian)好的(de)部分，例如實現了(le)產(chan)品(pin)結構調整。

從(cong)業績數據(ju)來看，自(zi)上市以(yi)來明月(yue)鏡(jing)片都在穩(wen)步攀升，尤其去(qu)年營收(shou)出現了(le)(le)(le)20.17%的增長(chang)。通(tong)過財報可以(yi)得知，高增長(chang)來自(zi)三大明星產品。其中PMC超(chao)亮系(xi)列(lie)同比(bi)增長(chang)了(le)(le)(le)近80%，1.71系(xi)列(lie)同比(bi)增長(chang)了(le)(le)(le)30%。包括今(jin)年上半年，PMC超(chao)亮和1.71兩大系(xi)列(lie)依舊(jiu)保持(chi)著高速增長(chang)。

而(er)在(zai)(zai)上(shang)(shang)市前，明月(yue)鏡(jing)片(pian)的(de)業(ye)績全靠1.56和(he)1.60兩大系(xi)(xi)列鏡(jing)片(pian)產品支(zhi)撐(cheng)。2018—2020年(nian)，1.56和(he)1.60系(xi)(xi)列營收(shou)占比(bi)均在(zai)(zai)58%以上(shang)(shang)。如今PMC超亮、1.71和(he)防(fang)藍(lan)光三大產品在(zai)(zai)其(qi)常規鏡(jing)片(pian)業(ye)務占比(bi)已經超過50%，這(zhe)就意(yi)味(wei)著明月(yue)鏡(jing)片(pian)開始(shi)脫(tuo)離(li)了(le)競爭(zheng)激烈(lie)的(de)1.6系(xi)(xi)列紅海(hai)。

不過(guo)全新單(dan)品(pin)戰略(lve)奏效的同時，與日俱(ju)增(zeng)的應(ying)(ying)收賬款、渠道轉型緩(huan)慢的問題依然存在(zai)。今年(nian)上半(ban)年(nian)明月(yue)鏡片應(ying)(ying)收賬款1.68億元(yuan)(yuan)，相較(jiao)2023年(nian)底(di)增(zeng)加了4381萬(wan)元(yuan)(yuan)，上漲幅(fu)度為35.4%。縱觀其近(jin)五年(nian)應(ying)(ying)收賬款年(nian)末余額都在(zai)1.2億元(yuan)(yuan)左右，營(ying)收占比(bi)超過(guo)20%。

之所以(yi)會形成這(zhe)樣的局面，原因就(jiu)在(zai)于其(qi)(qi)客戶結構(gou)的松散。目前明月鏡片的銷(xiao)(xiao)(xiao)售模式(shi)以(yi)直銷(xiao)(xiao)(xiao)為(wei)主(zhu)，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)為(wei)輔。但不管是(shi)直銷(xiao)(xiao)(xiao)還是(shi)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)，其(qi)(qi)客戶主(zhu)要是(shi)全國各地的眼(yan)鏡門(men)店。據財報顯(xian)示，與其(qi)(qi)直接和(he)間接合作(zuo)的線(xian)下終端門(men)店數(shu)量已達(da)數(shu)萬家(jia)。

廣袤的客戶(hu)數(shu)量是明(ming)月鏡片(pian)業績前行的動力，但客戶(hu)結構(gou)單一松(song)散(san)也導致其渠道管理(li)難(nan)度(du)較大。反映到財務數(shu)據上，就是應收賬(zhang)款的居(ju)高不下(xia)。這也意味著明(ming)月鏡片(pian)在經(jing)營上要(yao)面臨回(hui)款慢和壞賬(zhang)風險兩大難(nan)題。

所以想要擺脫這一困境，拓(tuo)(tuo)寬客戶種(zhong)類、轉(zhuan)向C端是明月鏡片(pian)渠道(dao)轉(zhuan)型的(de)關鍵(jian)。事實上，近(jin)些年明月鏡片(pian)有意開(kai)拓(tuo)(tuo)醫療(liao)渠道(dao)，和愛爾眼科、中山眼科等(deng)多(duo)家醫院展(zhan)開(kai)合作(zuo)。但醫療(liao)渠道(dao)難以量化(hua)，明月鏡片(pian)在投(tou)資者問(wen)答中也提及醫療(liao)渠道(dao)的(de)開(kai)拓(tuo)(tuo)還尚需時間。

而在C端(duan)市場，2023年明月鏡(jing)片(pian)(pian)直營電商收入5720萬元，實現了18.85%的增(zeng)長，但隨著(zhu)線下眼鏡(jing)店(dian)、鏡(jing)片(pian)(pian)廠商轉戰抖(dou)音、天(tian)貓(mao)等線上平臺(tai)，明月鏡(jing)片(pian)(pian)想(xiang)通過線上直面(mian)消費者完成C端(duan)轉型(xing)并不容(rong)易(yi)，其渠道開拓(tuo)仍(reng)然面(mian)臨著(zhu)諸多阻力。

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產業升級任重道遠

在2019年的戰略發布會上，明(ming)(ming)月鏡片董事長謝公晚宣布將永久退(tui)出價格戰，未來(lai)專注中高端市(shi)場(chang)。現如今(jin)在產品上，明(ming)(ming)月鏡片確實完成了結構調整。但是想要在高端市(shi)場(chang)站穩，明(ming)(ming)月鏡片還必(bi)須下一番苦功夫。

若以(yi)銷售(shou)額計算(suan)，2023年國內鏡(jing)片(pian)市場(chang)排(pai)名第一(yi)的(de)品牌為蔡司，市場(chang)份額為18%，依(yi)視(shi)路以(yi)15.2%的(de)份額排(pai)名第二。明(ming)月鏡(jing)片(pian)排(pai)名第三，市場(chang)份額8.9%，僅比(bi)排(pai)名第四(si)的(de)豪雅(ya)領先0.3個(ge)百分點。

這個(ge)排(pai)位(wei)其(qi)實(shi)就是當下國內鏡片市場格局(ju)的真實(shi)縮影，海外品牌在(zai)國內市場還占據著(zhu)絕對優勢。尤其(qi)在(zai)中高端市場，明(ming)月鏡片在(zai)技(ji)術上和這些老牌光學巨頭還有著(zhu)明(ming)顯差(cha)距(ju)。例如依視路、蔡司每年的研(yan)發(fa)(fa)費(fei)(fei)用(yong)都是上億歐元，而明(ming)月鏡片的研(yan)發(fa)(fa)費(fei)(fei)用(yong)規模僅在(zai)2000萬元左右，研(yan)發(fa)(fa)費(fei)(fei)用(yong)占比不(bu)足4%。

當(dang)然(ran)近(jin)些年明月(yue)鏡(jing)(jing)片和(he)中國(guo)工程院、中科院長光所等多家國(guo)內知(zhi)名科研機(ji)構(gou)展(zhan)開合作，提升產品硬實力。例如聯合莊松(song)林院士及(ji)其團隊，推出了適合中國(guo)青少年佩戴的(de)近(jin)視管理鏡(jing)(jing)片產品“輕松(song)控”，欲借離(li)焦(jiao)鏡(jing)(jing)片攻克學(xue)生市(shi)場(chang)。

不(bu)過在此(ci)領(ling)域，蔡司有成長樂(le)、依視路有星趣(qu)控、豪雅推出了新樂(le)學，明月鏡(jing)片(pian)想要搶占離焦鏡(jing)片(pian)市場(chang)并不(bu)容易。從(cong)產品(pin)內容上(shang)來看，明月鏡(jing)片(pian)還是在追(zhui)隨國外巨頭的腳步，想要在高端市場(chang)實現彎道超車，明月鏡(jing)片(pian)就(jiu)必須另(ling)辟蹊(xi)徑。

今年4月，明月鏡(jing)片宣布和全球知名光學巨(ju)頭(tou)徠(lai)卡(ka)展開深度合(he)作(zuo)，劍指高(gao)端(duan)市場。不過(guo)雙(shuang)方能夠(gou)擦出多少(shao)火花，還有待(dai)時間觀望(wang)。除了高(gao)端(duan)市場，近兩年隨著VR、AR等虛擬(ni)現實技術(shu)的成熟，智(zhi)能眼鏡(jing)行業(ye)迎來(lai)爆發(fa)，這(zhe)無(wu)疑給傳(chuan)統(tong)鏡(jing)片廠商帶來(lai)了新(xin)機(ji)遇。

據(ju)洛圖(tu)數(shu)據(ju)顯(xian)示，今年1-7月(yue)國內智能(neng)音(yin)頻眼(yan)鏡(jing)線上(shang)市場累(lei)計銷量突破7萬臺，同比增長45.3%。明月(yue)鏡(jing)片(pian)(pian)當然(ran)也沒有錯過這個機(ji)會，在(zai)今年8月(yue)推出了首款智能(neng)眼(yan)鏡(jing)Sasky，支持(chi)語音(yin)喚醒、音(yin)樂播放等功能(neng)。不過明月(yue)鏡(jing)片(pian)(pian)雖(sui)然(ran)看好智能(neng)眼(yan)鏡(jing)的發展(zhan)趨勢，但在(zai)戰略布局上(shang)還(huan)過于保守。

在8月份(fen)的投資者調(diao)研(yan)中，明月鏡(jing)片透露已經(jing)和國內部(bu)分手機廠(chang)商(shang)展開研(yan)發(fa)合作。但也強調(diao)智(zhi)能眼鏡(jing)還(huan)處于(yu)(yu)技(ji)術積累、產(chan)品打磨階(jie)段，離行業爆發(fa)還(huan)有一定距(ju)離。如此看來明月鏡(jing)片對于(yu)(yu)智(zhi)能眼鏡(jing)還(huan)處于(yu)(yu)試水(shui)階(jie)段，產(chan)業升級尚需(xu)時間。

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結語

作為(wei)國內少(shao)有(you)的(de)(de)沒有(you)被外(wai)資并購的(de)(de)鏡片企業(ye)，明月鏡片能夠取(qu)得今天的(de)(de)成績(ji)實屬不(bu)易。在(zai)內卷嚴重(zhong)，暗(an)流涌動(dong)的(de)(de)鏡片行業(ye)，走(zou)重(zhong)營銷之(zhi)路是其迫不(bu)得已的(de)(de)選(xuan)擇。

在(zai)產品和渠(qu)道上，明月鏡(jing)(jing)片好(hao)像(xiang)都(dou)找到(dao)了方向(xiang)，業(ye)(ye)績(ji)(ji)爆發似乎是(shi)指(zhi)日可待。不過現實可能并非如(ru)此，雖然三大明星產品成績(ji)(ji)喜人，1.74系列(lie)鏡(jing)(jing)片也即將上市，但想要保(bao)持高增(zeng)長，明月鏡(jing)(jing)片靠的不僅是(shi)新產品新渠(qu)道，更需(xu)要一場產業(ye)(ye)升級。