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每當代際文(wen)化更替(ti)，消費行業(ye)便(bian)會(hui)(hui)迎(ying)來一(yi)波傳(chuan)統品(pin)牌(pai)復興、全新品(pin)牌(pai)誕生的(de)機會(hui)(hui)窗口。而“高調(diao)(diao)做產品(pin)，低(di)調(diao)(diao)做產業(ye)鏈”的(de)江小白，無疑是新消費時代最(zui)佳案例之一(yi)。

從最初(chu)不被外界看好到成為新酒飲行業代表，成立近十年的江小白已(yi)經完成了(le)原始產業積累，提前轉(zhuan)入(ru)構建“產品(pin)研發、供應鏈體(ti)系、用(yong)戶連(lian)接(jie)、品(pin)牌創新、渠道網絡(luo)”等綜合實力的新戰場(chang)，重塑了(le)新酒飲行業競爭格局。

本期CRFamily+閉門活動，華興資本集團董(dong)事(shi)長、基(ji)金創始(shi)合伙人包凡，與重慶江小白酒業有(you)限公司董(dong)事(shi)長陶石泉展開對(dui)話，共同解讀了(le)江小白在新酒飲行業中的(de)卡(ka)位、布局，并深入探(tan)討一(yi)個成功的(de)新消費品(pin)牌所需的(de)必(bi)要(yao)條件(jian)。以下為活動內容實錄，期望能帶(dai)給你一(yi)些收獲。

包凡：

什么樣的(de)機緣讓(rang)你萌生了創(chuang)造江(jiang)(jiang)小白(bai)的(de)念頭？回過(guo)頭來看(kan)，江(jiang)(jiang)小白(bai)的(de)出現(xian)打破(po)了哪些行(xing)業規則？

陶石泉：

我比較(jiao)喜(xi)歡探索酒(jiu)(jiu)的(de)(de)世界，后來發現(xian)每個(ge)國家(jia)、民(min)族，甚至同一國家(jia)不同地(di)區(qu)，都(dou)有屬于自己的(de)(de)酒(jiu)(jiu)文化和層次豐富的(de)(de)酒(jiu)(jiu)飲品牌。

白酒就是(shi)中(zhong)國(guo)自己的(de)國(guo)酒，但從行業品牌的(de)角度來說，之前大家都(dou)做(zuo)得很傳統，所有的(de)品牌都(dou)在強(qiang)調自己“歷史(shi)悠久”“經典(dian)釀造”，這些品牌符號是(shi)非常統一的(de)，你(ni)看不到(dao)差異化。

江(jiang)小白(bai)成立之初，市場上還沒有所謂“消(xiao)費分級”“品牌分層(ceng)”的說(shuo)法，但現在回過頭來(lai)看，這些觀念和我(wo)那時(shi)的想法是一(yi)致的：我(wo)們能(neng)不能(neng)做出一(yi)個更符合年輕(qing)消(xiao)費群體口味(wei)和品味(wei)的本土酒(jiu)飲(yin)品牌？

這(zhe)其實(shi)是(shi)一件(jian)顛覆行業傳統認知的(de)(de)(de)事(shi)情，第(di)一個出來(lai)做的(de)(de)(de)人面臨(lin)的(de)(de)(de)風險肯定是(shi)最大的(de)(de)(de)，但(dan)我(wo)們(men)從人口紅(hong)利的(de)(de)(de)角度來(lai)看，年輕消費群體(ti)的(de)(de)(de)酒飲(yin)市場前景不(bu)可估量。總有第(di)一個吃螃蟹的(de)(de)(de)人，那我(wo)們(men)希望是(shi)江小白。

目前有(you)兩大(da)群(qun)體構成了(le)現有(you)的(de)(de)(de)(de)酒(jiu)(jiu)業(ye)市(shi)場格局(ju)，首先(xian)是“大(da)而強”的(de)(de)(de)(de)國內頭部企(qi)業(ye)，其次是在中國發展很好(hao)的(de)(de)(de)(de)“大(da)而全”的(de)(de)(de)(de)國際(ji)洋酒(jiu)(jiu)企(qi)業(ye)。我們(men)對傳統酒(jiu)(jiu)企(qi)更多還是抱著學習(xi)和(he)敬(jing)畏的(de)(de)(de)(de)心態，到下一(yi)個階段，相信(xin)江小白的(de)(de)(de)(de)方向和(he)戰略(lve)會走(zou)一(yi)條不同(tong)的(de)(de)(de)(de)道路(lu)，開拓出一(yi)些新的(de)(de)(de)(de)東西。

包凡：

“新酒飲”這(zhe)個詞最早由(you)你提出，在你心目中(zhong)什么是(shi)新酒飲？新酒飲文化代(dai)表著什么？

陶石泉：

這(zhe)背后有一個(ge)底層邏輯：我(wo)們(men)的(de)目標用戶(hu)群體變了，95后往后這(zhe)部(bu)分人(ren)群，他們(men)消費理念和對品(pin)牌的(de)喜好都非常(chang)個(ge)性化，品(pin)牌要主動去洞(dong)察(cha)這(zhe)部(bu)分人(ren)群的(de)消費場景、消費決策背后的(de)深意，推出能讓他們(men)喜歡的(de)產品(pin)，而不是一款(kuan)經典(dian)釀造打(da)天下(xia)。

從江小白成立到(dao)現在來詮釋的(de)(de)(de)話，首先，我(wo)(wo)們是(shi)在已有(you)的(de)(de)(de)白酒品(pin)(pin)類(lei)里面做了一個(ge)(ge)新(xin)品(pin)(pin)牌，算是(shi)一個(ge)(ge)品(pin)(pin)牌化的(de)(de)(de)創(chuang)新(xin)。但只有(you)品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)創(chuang)新(xin)是(shi)不夠的(de)(de)(de)，我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)底層邏輯是(shi)產品(pin)(pin)上的(de)(de)(de)品(pin)(pin)質(zhi)提(ti)升與創(chuang)新(xin)。

包凡：

總結(jie)一下就是(shi)三個(ge)衡量維度：第一個(ge)是(shi)人群，第二(er)個(ge)是(shi)產品，第三個(ge)是(shi)品牌。我們再分(fen)別展開一下，你對“好產品”的定義是(shi)什么？

陶石泉：

八個(ge)字，“一(yi)(yi)酒(jiu)一(yi)(yi)味，一(yi)(yi)酒(jiu)一(yi)(yi)心”。

以往中(zhong)國酒企基于一(yi)些(xie)商業(ye)運(yun)作(zuo)、企業(ye)的資源稟賦等原因，形成了(le)現(xian)有的市場(chang)格局(ju)，這些(xie)傳(chuan)統酒業(ye)品牌(pai)占據了(le)特別高(gao)的市場(chang)份(fen)額，與此同(tong)時你也會發現(xian)這些(xie)品牌(pai)都集中(zhong)在同(tong)一(yi)個戰場(chang)競爭。

但如果(guo)從用(yong)戶的(de)角度來反觀市場(chang)，其實會有(you)三(san)個(ge)(ge)(ge)(ge)階段(duan)：第(di)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)階段(duan)，我們的(de)用(yong)戶可(ke)能沒有(you)什(shen)么想法，旁(pang)邊人喝什(shen)么、他(ta)就喝什(shen)么；第(di)二(er)個(ge)(ge)(ge)(ge)階段(duan)，他(ta)開(kai)始(shi)有(you)想法了，可(ke)能會喜歡(huan)某(mou)一(yi)類酒(jiu)(jiu)種，或者喜歡(huan)某(mou)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)牌子(zi)、某(mou)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)酒(jiu)(jiu)廠的(de)酒(jiu)(jiu)，他(ta)就跟著這一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)產品/品牌去(qu)(qu)消費(fei)；第(di)三(san)個(ge)(ge)(ge)(ge)階段(duan)，就是(shi)他(ta)開(kai)始(shi)變得更包容(rong)，會喜歡(huan)市場(chang)的(de)多(duo)(duo)樣性，今(jin)天嘗(chang)嘗(chang)這個(ge)(ge)(ge)(ge)，明天嘗(chang)嘗(chang)那(nei)個(ge)(ge)(ge)(ge)，去(qu)(qu)享受葡萄酒(jiu)(jiu)、精釀(niang)啤(pi)酒(jiu)(jiu)、威(wei)士忌(ji)等(deng)等(deng)，當(dang)這種人群開(kai)始(shi)增多(duo)(duo)的(de)時候，就標志(zhi)著市場(chang)已經成熟，也(ye)是(shi)用(yong)戶價值最大化的(de)階段(duan)。

今天中(zhong)國(guo)白(bai)酒市場(chang)(chang)(chang)還處在(zai)第二階段，大家可能(neng)一(yi)味地追捧(peng)某(mou)幾個品牌，而對(dui)市場(chang)(chang)(chang)的多樣性不是特(te)別在(zai)意。但我們從長遠(yuan)來看，未來酒飲公(gong)司的產品理念一(yi)定要(yao)朝(chao)著個性化的方向(xiang)來走。每(mei)一(yi)款產品放到(dao)市場(chang)(chang)(chang)上，必須是獨一(yi)無二的，拒(ju)絕千篇一(yi)律--這是叫“一(yi)酒一(yi)味”。

第二個“一(yi)酒一(yi)心(xin)”。江小白想成為一(yi)個擁(yong)有長期價值的百年企業(ye)，這(zhe)個愿(yuan)景就(jiu)要求我們(men)必(bi)須擁(yong)有極(ji)致的耐心(xin)和決心(xin)，對產品從(cong)生(sheng)產到出市(shi)全過程都必(bi)須做(zuo)到精準把控。

每(mei)一(yi)(yi)家消費類公司都應該(gai)想清楚一(yi)(yi)點(dian)，你的(de)產品是(shi)為誰而做(zuo)？如果(guo)你是(shi)抱著(zhu)給家人、朋友(you)、甚(shen)至自己消費的(de)態度(du)去打造這個(ge)產品，就(jiu)不難保持初心。這也是(shi)企業(ye)獲得商業(ye)成功的(de)前提。

包凡：

江小白是(shi)從品(pin)牌(pai)反推產品(pin)來打天下。大家(jia)都覺(jue)得(de)老陶是(shi)一個品(pin)牌(pai)營(ying)銷的高(gao)手，能談談你對品(pin)牌(pai)的理解(jie)嗎？一個優秀的消費品(pin)品(pin)牌(pai)應(ying)該具備哪些核心價值？

陶石泉：

我會把(ba)品牌擬人(ren)化。我們將(jiang)江小白(bai)定義成一個內心篤定的年輕(qing)人(ren)形象，重點落到小白(bai)這(zhe)個名字(zi)上：什(shen)么是(shi)小白(bai)？小白(bai)就是(shi)一個出身普通的年輕(qing)人(ren)，而(er)且他愿意叫自己(ji)小白(bai)，并且長期地把(ba)自己(ji)認為是(shi)一個小白(bai)，這(zhe)其實也(ye)是(shi)在表達一種自謙和(he)自省。

我(wo)們(men)今天社會主流文化還是(shi)(shi)推崇成功、展(zhan)現完(wan)美的(de)生活(huo)品(pin)質，但這些光鮮亮麗的(de)背面，一些挫(cuo)折和五(wu)味雜陳的(de)情(qing)緒(xu)是(shi)(shi)被(bei)隱去的(de)。我(wo)們(men)希望江小白接近真實，他能坦然接受生活(huo)中(zhong)的(de)種種不完(wan)美，同時(shi)也能憑借積極向上的(de)人生態度不斷地向上沖(chong)，正視別(bie)人的(de)鄙(bi)視和偏見，滿(man)懷改(gai)變(bian)(bian)自己，變(bian)(bian)得更好的(de)信念，這是(shi)(shi)我(wo)們(men)想(xiang)傳遞(di)的(de)“小白精神”。

江小白的(de)(de)品牌發展到今天，也(ye)有(you)(you)需(xu)要(yao)(yao)反省的(de)(de)地方。曾經(jing)在某一個階段，消費者會覺得我們做(zuo)了一些有(you)(you)意思的(de)(de)文案(an)和故(gu)事，會有(you)(you)一些共(gong)鳴，但這種(zhong)共(gong)情其實(shi)是速(su)食的(de)(de)，你想要(yao)(yao)傳達(da)的(de)(de)精神(shen)內(nei)核很難被理解(jie)，還需(xu)要(yao)(yao)時間去沉(chen)淀。

品牌對江(jiang)小白而言(yan)更像是(shi)一(yi)種語言(yan)，幫助我們的產(chan)品更好地和(he)消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)溝(gou)通，在企(qi)(qi)業早(zao)期發(fa)展時形成標簽(qian)化(hua)，讓消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)有(you)興趣去(qu)嘗(chang)試，但最終(zhong)能(neng)否贏(ying)得消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)的認可，還是(shi)取決于(yu)產(chan)品是(shi)否擁有(you)更高品質、更高效率，或(huo)者(zhe)(zhe)能(neng)給消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)帶(dai)來更好的消(xiao)(xiao)費體(ti)驗，也就(jiu)是(shi)可否能(neng)打造卓越、有(you)差異化(hua)、有(you)用(yong)戶(hu)價值的產(chan)品。所(suo)以品牌在某種意義上講，是(shi)企(qi)(qi)業經營行(xing)為的一(yi)個“果”，而不(bu)是(shi)“因(yin)”。

其(qi)次，做(zuo)品牌(pai)一(yi)定要善于反向思(si)維。只有反過(guo)來(lai)想(xiang)其(qi)他品牌(pai)不愿意做(zuo)的、做(zuo)不了的，用戶(hu)群體不認(ren)為的事情，才可能有利于尋找創造下一(yi)個(ge)品牌(pai)的機會。

包凡：

在中(zhong)國做消費品行業，渠道還是相當重(zhong)要的(de)，我(wo)們知道江小白過去這些年(nian)在全國建立了一個高(gao)效的(de)營銷(xiao)網絡(luo)渠道，并(bing)且(qie)在這次疫情中(zhong)，很多經銷(xiao)商(shang)也(ye)依(yi)舊不離不棄。我(wo)比較好奇，江小白的(de)這種(zhong)團隊凝聚力是如何(he)形成的(de)？

陶石泉：

江小白(bai)剛面世(shi)的時候，在市場上(shang)我們(men)(men)(men)找不(bu)到任(ren)何一家(jia)所謂的大(da)經(jing)銷商(shang)、有(you)實(shi)(shi)力(li)的經(jing)銷商(shang)愿意跟(gen)(gen)我們(men)(men)(men)合作。誰(shui)也(ye)瞧不(bu)起(qi)(qi)我們(men)(men)(men)，誰(shui)也(ye)不(bu)愿意跟(gen)(gen)我們(men)(men)(men)合作，我們(men)(men)(men)整個(ge)渠道網絡、經(jing)銷商(shang)體系，其實(shi)(shi)都是(shi)和江小白(bai)一起(qi)(qi)從0開始走到今天，大(da)家(jia)互相成就。這種廠商(shang)并肩戰斗(dou)的情(qing)感(gan)是(shi)很(hen)難替代的，不(bu)管未來我們(men)(men)(men)做得(de)多大(da)，或者(zhe)他們(men)(men)(men)做得(de)多大(da)，我相信大(da)家(jia)都不(bu)會(hui)忘記過去的日(ri)子。

其次，我認(ren)為很(hen)重要(yao)(yao)的一點，商(shang)業的本質是相互(hu)的價值創造和分享。在江小白早期，我們就(jiu)明確了優(you)先(xian)幫(bang)助這些合(he)作伙伴(ban)創造價值的初心，我一定要(yao)(yao)讓(rang)合(he)作伙伴(ban)賺(zhuan)錢(qian)的時間點早于我們，他們先(xian)賺(zhuan)了錢(qian)，江小白再賺(zhuan)錢(qian)，而且(qie)只賺(zhuan)極(ji)少的錢(qian)。大家一起(qi)讓(rang)利于消費者，長遠地發展。

因為對于(yu)那些小的(de)合作伙伴來(lai)講，江小白(bai)可能是(shi)他唯一的(de)客(ke)戶(hu)，但對于(yu)江小白(bai)來(lai)講，他可能只(zhi)是(shi)我的(de)千(qian)分(fen)(fen)之一，所以我們應該(gai)拿出更長遠的(de)視角去看待和(he)客(ke)戶(hu)的(de)分(fen)(fen)利問題。

第三點(dian)，今天整個(ge)中國的(de)渠(qu)道變(bian)革暗(an)流涌動，原來傳統的(de)所(suo)謂的(de)大經(jing)銷商，到底是(shi)否擁有面向未來的(de)長(chang)期競爭(zheng)力，這個(ge)其實未必(bi)。

今天(tian)有很多新興的(de)B2B平(ping)臺，對傳統(tong)的(de)渠(qu)道已經產生(sheng)了(le)(le)非常(chang)大的(de)沖擊(ji)和影響，這些(xie)平(ping)臺所能(neng)承(cheng)擔的(de)體量、規(gui)模、科技的(de)賦(fu)能(neng)、數(shu)據化(hua)的(de)應用，原(yuan)來傳統(tong)經銷商可能(neng)需要(yao)十個點的(de)利潤，但現在平(ping)臺說我只要(yao)三個點就能(neng)干(gan)，這時候就說明整個行業的(de)游(you)戲規(gui)則已經被打破了(le)(le)。

所(suo)以(yi)這(zhe)(zhe)么多(duo)年(nian)，江(jiang)小白還在做一(yi)件(jian)事情，就是幫助經(jing)銷商(shang)(shang)成(cheng)長，真心(xin)誠意地幫助經(jing)銷商(shang)(shang)“改變自己(ji)，變成(cheng)更好(hao)”。包括數據賦能、經(jing)營(ying)理念、組織建設、企(qi)業(ye)文化等等，甚至我們(men)(men)的(de)組織工具(ju)，都會無(wu)保留地分(fen)享給我們(men)(men)的(de)合作伙伴，希望(wang)他們(men)(men)能夠(gou)走在同地區的(de)行(xing)業(ye)前列。這(zhe)(zhe)件(jian)事情直到今天我們(men)(men)也還在做，是能看到效果的(de)。

包凡：

我們(men)看江小(xiao)白(bai)這幾(ji)年的(de)發展歷程，從地推大(da)軍(jun)開始，到后來江小(xiao)白(bai)自建農場，你有沒有被質疑過為什么(me)總選擇(ze)最難的(de)那(nei)條路來走(zou)？

陶石泉：

有。但我們(men)不是(shi)(shi)(shi)故(gu)意(yi)去(qu)選最困難的(de)事情去(qu)做。這(zhe)(zhe)里有一個前提條件(jian)，就是(shi)(shi)(shi)我們(men)前面提到(dao)的(de)長期價(jia)值(zhi)。這(zhe)(zhe)兩件(jian)事情是(shi)(shi)(shi)江小白在不同發(fa)展階(jie)段時做的(de)決(jue)策(ce)，但也是(shi)(shi)(shi)我們(men)整個集(ji)團戰略布局里不可或缺的(de)環節。這(zhe)(zhe)兩件(jian)事情看起(qi)來很苦，但事實(shi)證明是(shi)(shi)(shi)值(zhi)得的(de)。因為它關乎江小白未來的(de)核心競爭力和護(hu)城河。

拿(na)我(wo)們的高粱農場舉例(li)。全世界很多(duo)類(lei)別(bie)的酒(jiu)種(zhong)都會以酒(jiu)莊的形式出現，比如法國波爾(er)多(duo)的葡萄酒(jiu)，很多(duo)酒(jiu)種(zhong)大家都會從源頭(tou)去不斷(duan)提升品(pin)質，包括育種(zhong)、科研(yan)、品(pin)種(zhong)改善等等環節(jie)。

江小(xiao)白(bai)致力于生產中(zhong)國最好的清(qing)香型高粱(liang)(liang)酒，所(suo)以我們就一定要(yao)從源頭(tou)開始做，我們希望在未來(lai)五年、十年以后(hou)，我們的高粱(liang)(liang)品種能夠得到很大的改(gai)善。這是一件短(duan)期做起來(lai)看上去特別重，但是長期來(lai)講，會成為江小(xiao)白(bai)的核(he)心壁壘。

包凡：

現(xian)在的江小白有(you)沒有(you)偏離你最(zui)初的設想？你經常會提到“長期主義”，為(wei)什么(me)你這(zhe)么(me)堅信這(zhe)件事情？

陶石泉：

我們(men)是2012年3月21號正式發布產品的，這幾(ji)年我們(men)整個團隊都在不(bu)斷(duan)地學習和迭代，實際上(shang)我們(men)的目標也一直(zhi)在調整，今天我們(men)把過去八年當成是真正出發前(qian)的熱(re)身(shen)。

我(wo)(wo)們(men)真正要去挑戰的(de)(de)(de)是未(wei)來(lai)(lai)。我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)愿(yuan)景還(huan)是做(zuo)一(yi)家(jia)百年(nian)老店，我(wo)(wo)們(men)希望能把未(wei)來(lai)(lai)20年(nian)、甚至(zhi)理想主義一(yi)些--未(wei)來(lai)(lai)50年(nian)當成(cheng)江小白打基礎的(de)(de)(de)階段，以終為始(shi)去思考我(wo)(wo)們(men)當下(xia)應該做(zuo)什么。

從江小白所處的(de)行(xing)業來看(kan)，我不(bu)會羨慕那些(xie)最近一(yi)年、三年、五年增(zeng)長特別(bie)快、財務數字特別(bie)亮眼的(de)企(qi)業，我最敬佩的(de)是那些(xie)擁有(you)一(yi)百(bai)年、兩百(bai)年歷史(shi)，并且仍在不(bu)斷創造歷史(shi)的(de)品牌。

這些有(you)百年歷(li)史的(de)(de)企(qi)業經歷(li)過(guo)戰爭、各種(zhong)災害，但你仍然能(neng)看到(dao)他們挺立在當(dang)下，甚至依舊保持(chi)年輕、活力、時(shi)尚(shang)的(de)(de)感覺，這種(zhong)企(qi)業才是我(wo)們的(de)(de)目標。而不純粹只是奮斗五年、十年，很快我(wo)就(jiu)離(li)開了，然后(hou)再去別(bie)的(de)(de)行業里(li)復制一遍(bian)。

第(di)二點(dian)，也是(shi)功利主(zhu)義(yi)。很多人(ren)都想抄近道(dao)，把眼下這點(dian)錢給賺(zhuan)了，結果(guo)你會發現這可能和(he)公司的長期(qi)目標是(shi)相悖(bei)的，更慘的是(shi)可能連(lian)這點(dian)錢你也賺(zhuan)不(bu)(bu)到。所以我(wo)們(men)內部有(you)一個訓(xun)誡(jie)，如果(guo)我(wo)們(men)想做(zuo)(zuo)的事情不(bu)(bu)值得我(wo)們(men)做(zuo)(zuo)二三十年，那就干脆(cui)不(bu)(bu)要做(zuo)(zuo)了。

包凡：

從(cong)一個投資人的(de)角度來看，我非常同意你剛才說的(de)觀點。長(chang)期(qi)(qi)(qi)主(zhu)義(yi)不是一種情懷，商(shang)業(ye)世界(jie)里單講情懷是站不住的(de)，它其實也(ye)是功利驅動而形(xing)成的(de)經驗主(zhu)義(yi)，你想抓大魚一定(ding)要長(chang)期(qi)(qi)(qi)保持耐(nai)心。華興(xing)也(ye)希望(wang)能找到帶有長(chang)期(qi)(qi)(qi)主(zhu)義(yi)精神，真正(zheng)能做出長(chang)期(qi)(qi)(qi)價值(zhi)的(de)企業(ye)，不斷地復利，創(chuang)造更多回報。

陶石泉：

用(yong)長期(qi)主義去(qu)思考問題(ti)，會更有(you)利于(yu)我們(men)去(qu)做出(chu)一(yi)(yi)些選擇(ze)。本質上來講，我們(men)在經營過程中，很容易被多一(yi)(yi)點(dian)、少一(yi)(yi)點(dian)、便宜(yi)一(yi)(yi)點(dian)、貴(gui)一(yi)(yi)點(dian)而遮蔽，其(qi)實比這個(ge)更重要的是對錯，對錯決定了一(yi)(yi)家企業今后的量(liang)級。

包凡：

我(wo)知道(dao)你是一(yi)(yi)(yi)個(ge)摩托車(che)愛好者，我(wo)原來也玩賽(sai)(sai)車(che)，我(wo)一(yi)(yi)(yi)直認(ren)為賽(sai)(sai)車(che)很(hen)重(zhong)要的一(yi)(yi)(yi)點(dian)就(jiu)是節(jie)奏感，該快(kuai)的時候(hou)快(kuai)，該慢(man)的時候(hou)慢(man)，過彎(wan)的時候(hou)一(yi)(yi)(yi)定(ding)要慢(man)，直線的時候(hou)加速。這跟我(wo)們做企業(ye)是一(yi)(yi)(yi)樣的。

所以也想問(wen)(wen)問(wen)(wen)老陶，你(ni)(ni)為什么(me)(me)會喜歡(huan)騎摩托車(che)？騎摩托車(che)這件事情跟你(ni)(ni)做江(jiang)小白這件事情，有(you)沒(mei)有(you)共(gong)同的(de)點(dian)，或者有(you)什么(me)(me)可以復用的(de)經驗？

陶石泉：

我不(bu)是那種喜歡在(zai)街道上騎(qi)出(chu)賽道上感覺的人，我不(bu)喜歡讓自(zi)己處于失控(kong)狀態，我更享受掌控(kong)的狀態。換(huan)句話說，我追求極致，但同時(shi)又特(te)別(bie)克制，不(bu)愿意把油門加到最大把極致發揮出(chu)來(lai)。

騎摩托(tuo)車和(he)做企業(ye)的確有(you)一個特別(bie)相(xiang)通(tong)的點--利其器，也就是我的工具要好。比如一輛摩托(tuo)車，它的輪胎(tai)、胎(tai)壓、調教能讓它擁(yong)有(you)200碼，但是我只有(you)駕馭(yu)100碼的能力，這時候我們可以(yi)想盡(jin)一切辦法擴大(da)分母，300碼行不行？

當(dang)分子增長的(de)(de)(de)速度不(bu)及分母增長速度的(de)(de)(de)時(shi)候，其實我們處在一種非常安(an)全的(de)(de)(de)邊界當(dang)中。萬(wan)萬(wan)不(bu)可(ke)的(de)(de)(de)是，明(ming)明(ming)這(zhe)個車(che)只有100碼的(de)(de)(de)極限，人卻想有200碼速度，這(zhe)時(shi)候你是駕馭不(bu)了(le)的(de)(de)(de)，騎(qi)下去一定會出問題。

包凡：

最(zui)后(hou)一個問題(ti)可能(neng)也(ye)是大家最(zui)想知道的(de)：江小白未(wei)來的(de)長期目(mu)標和品牌(pai)規(gui)劃是什(shen)么？

陶石泉：

我們(men)的(de)第一(yi)(yi)個長期目(mu)標(biao)是(shi)希望在(zai)創業的(de)第二個十年(nian)里，至少有(you)三個以上的(de)品(pin)牌(pai)成為酒行業小品(pin)類(lei)(lei)中的(de)第一(yi)(yi)品(pin)牌(pai)。目(mu)前來(lai)看，我們(men)的(de)清香型高粱酒，已經是(shi)同品(pin)類(lei)(lei)中生(sheng)產(chan)、銷量規模最(zui)大的(de)產(chan)品(pin)，這(zhe)個優勢我們(men)還要持續地(di)加(jia)強(qiang)。并且我們(men)也希望在(zai)未來(lai)做到青(qing)梅(mei)酒、水果(guo)白酒小品(pin)類(lei)(lei)中的(de)第一(yi)(yi)。

第二(er)個長期(qi)目標是(shi)我(wo)們希望能夠真正地(di)以用(yong)(yong)戶為中心，做一些用(yong)(yong)戶共創的(de)探索(suo)。希望在(zai)未來十(shi)年，可(ke)以讓用(yong)(yong)戶參與(yu)到產品研(yan)發、品牌打造，甚至銷售(shou)的(de)過程中，這是(shi)特別值得探索(suo)的(de)新(xin)商業模(mo)式(shi)，我(wo)非常相信用(yong)(yong)戶共創會是(shi)一個很好的(de)模(mo)式(shi)。

總而言之，希望(wang)未來十(shi)年，江(jiang)小(xiao)白能(neng)夠(gou)達到國內一線酒(jiu)企水(shui)平，甚(shen)至成為國內新酒(jiu)飲的領導型(xing)企業。

提問：

產品(pin)創(chuang)新方面，目前江小(xiao)白做(zuo)了哪些比(bi)較有意義的嘗試(shi)？

陶石泉：

從江小白(bai)成(cheng)立到現在，我們持續地在做中(zhong)國傳統酒種和(he)西方主要烈(lie)酒的大范圍(wei)研究、對(dui)比，最近(jin)三(san)年(nian)也在釀酒技術實(shi)驗(yan)室、生產環節以(yi)及消費者中(zhong)測試迭代(dai)了很多次，目前已經(jing)成(cheng)型了三(san)大類受(shou)消費者青睞(lai)的產品。

第(di)一類是(shi)江(jiang)小白單純高粱(liang)酒系列(lie)。白酒里面有“濃、醬、清(qing)”三大酒種，我們(men)是(shi)清(qing)香(xiang)型。盡管清(qing)香(xiang)型目前在整個主流市場里所(suo)占的(de)比重并(bing)不(bu)高，但是(shi)清(qing)香(xiang)型清(qing)淡柔和的(de)口感特征更能滿足(zu)年輕人(ren)的(de)消費體(ti)驗。

第(di)二個，是(shi)水果味(wei)的高粱酒(jiu)。國(guo)內白酒(jiu)行業在這方面(mian)也有過很多嘗試，但是(shi)真正能做到(dao)低度數，進一步去滿足年輕人(ren)對(dui)風味(wei)酒(jiu)飲需求的比(bi)較少，江小白這款產品還是(shi)比(bi)較可(ke)(ke)圈可(ke)(ke)點。

這款產品(pin)我(wo)們(men)也是研發了多年，而且吸取了海外風味型的伏特加、果味燒酒(jiu)、風味金酒(jiu)等方面的優(you)點(dian)，最后(hou)把它推向市場。從結果來看，目前這個(ge)產品(pin)比較受用(yong)戶歡迎(ying)，也是江小白下(xia)一步增長的亮點(dian)。

中(zhong)國有(you)很多傳統的(de)酒(jiu)(jiu)種(zhong)，比(bi)如說青梅酒(jiu)(jiu)在中(zhong)國擁有(you)三(san)千(qian)多年的(de)歷(li)史，它是一個比(bi)我(wo)們(men)白(bai)酒(jiu)(jiu)、比(bi)所有(you)的(de)酒(jiu)(jiu)種(zhong)都歷(li)史更悠久的(de)酒(jiu)(jiu)種(zhong)，直到(dao)今天為止，中(zhong)國的(de)青梅酒(jiu)(jiu)還沒有(you)出(chu)現領導品牌。從這(zhe)個角度，我(wo)們(men)也在思考如何將其進行(xing)口感上(shang)的(de)優化、提升，以符合年輕消費者的(de)喜歡。

第三個(ge)，我們將高(gao)(gao)(gao)粱酒(jiu)(jiu)作為(wei)基礎(chu)酒(jiu)(jiu)，和(he)(he)蘇(su)格蘭威(wei)士忌進(jin)行了(le)一個(ge)調和(he)(he)型高(gao)(gao)(gao)粱酒(jiu)(jiu)的研究(jiu)，我們嘗試(shi)了(le)兩年(nian)多，正在(zai)推出“金色谷物高(gao)(gao)(gao)粱酒(jiu)(jiu)”。這款(kuan)產品(pin)目前(qian)(qian)處在(zai)內測階段，目前(qian)(qian)用(yong)戶反饋還不錯，它吸取了(le)高(gao)(gao)(gao)粱酒(jiu)(jiu)和(he)(he)威(wei)士忌雙方的強項(xiang)，在(zai)聞香、口感以(yi)及飲后舒適(shi)度方面都比較出色。

提問：

江小白推出一款新產(chan)品需要經歷哪(na)些決策過程？

陶石泉：

三(san)個維(wei)度。第一個維(wei)度來自(zi)于我們(men)的(de)生(sheng)產供應(ying)鏈以及研(yan)發(fa)中(zhong)心，目前江小白在(zai)重慶、上(shang)海都設有(you)自(zi)己的(de)研(yan)發(fa)中(zhong)心，這是(shi)我們(men)的(de)底層建筑，決(jue)定了(le)我們(men)有(you)能(neng)力(li)做什么。

第二個(ge)維(wei)度，來自于市(shi)場品(pin)牌部。我們(men)絕大多數時候會(hui)以品(pin)牌部門的意見(jian)為準，這一點(dian)和(he)別的酒(jiu)企有很大的區別，別人(ren)會(hui)說(shuo)你(ni)們(men)做(zuo)產品(pin)研(yan)發怎(zen)么能(neng)不聽銷售的意見(jian)？

坦白講(jiang)，我(wo)認為從銷售端返回(hui)的(de)(de)意見，一般是基于(yu)已有的(de)(de)市(shi)場格局所產(chan)生的(de)(de)數據反饋，銷售和經銷商最喜(xi)歡講(jiang)現在(zai)市(shi)場上(shang)什么(me)樣(yang)的(de)(de)產(chan)品賣(mai)得好，我(wo)們(men)能(neng)(neng)不能(neng)(neng)搞一個。但對(dui)我(wo)而言，別(bie)人(ren)已經賣(mai)得很好的(de)(de)東(dong)西，我(wo)為什么(me)要再做一個？走別(bie)人(ren)走過的(de)(de)老路是無趣的(de)(de)，我(wo)們(men)不可能(neng)(neng)去追隨(sui)別(bie)人(ren)，那(nei)是沒有意義(yi)的(de)(de)。

但歸根結(jie)底(di)，江小白(bai)能做什么或者(zhe)說最終決定江小白(bai)做什么的(de)，其實是我們的(de)消費者(zhe)，這是第三個維度。是能做、想做、可做三個維度的(de)交集(ji)。

三(san)個(ge)維度相輔相成(cheng)。舉個(ge)例子(zi)，像江(jiang)小白最近(jin)推(tui)出的水果味高粱酒(jiu)，起因是我們的品牌基(ji)礎于全球新酒(jiu)飲(yin)市(shi)場(chang)的研究(jiu)，看到了果味的燒酒(jiu)、果味的金酒(jiu)、伏特(te)加(jia)等等，產品形態(tai)已(yi)經非常完整(zheng)。

那我們(men)很(hen)自然地(di)就(jiu)會(hui)想到水(shui)果味(wei)白(bai)酒(jiu)的可(ke)能(neng)性(xing)，但這(zhe)只(zhi)是停(ting)留在我們(men)內部(bu)視(shi)角的研究階段(duan)；有了想法(fa)我們(men)開始匹(pi)配(pei)研發生產力，我們(men)根據(ju)江小(xiao)白(bai)長(chang)時間(jian)的技術儲備，不(bu)斷進行產品迭代，確(que)保(bao)產品質(zhi)量，最終(zhong)這(zhe)款產品能(neng)否推向市(shi)場，我們(men)會(hui)在核心用戶端(duan)反復(fu)做測試，主(zhu)要聽(ting)取他們(men)的批評意見(jian)，我們(men)把決定(ding)權交給消費者。