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“變(bian)形積木(mu)”從(cong)最開始成立的(de)(de)(de)時候，愿景就是(shi)提高裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)市場的(de)(de)(de)效率。我們(men)所采用的(de)(de)(de)模式是(shi)“工業(ye)化裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)”不僅能降(jiang)低傳統裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)中對(dui)輔材、人工的(de)(de)(de)依賴，實現裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)標準化，而(er)且能降(jiang)低時間成本，以100平(ping)米的(de)(de)(de)房(fang)子裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)為例，從(cong)進場到完工只需要15天；而(er)且還非常環保，讓裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)變(bian)成省心簡單就能獲得高質量好效果的(de)(de)(de)一件事兒。

01

用新概念戰勝固有思維

裝修行(xing)業是市(shi)(shi)值四萬億的巨大(da)市(shi)(shi)場，但以新(xin)模式撬動這個市(shi)(shi)場并不(bu)容易。創辦變形(xing)積(ji)木的幾年，讓我意識到，推(tui)廣(guang)一個新(xin)概(gai)念或一種(zhong)新(xin)模式需要極(ji)高的教育成本(ben)。

變形積(ji)木所秉(bing)承的(de)“工(gong)業(ye)化裝修(xiu)”，前身叫法是(shi)“裝配(pei)式裝修(xiu)”，這(zhe)(zhe)來自2017年住(zhu)建部提出的(de)概念“建筑(zhu)裝配(pei)率”，也就是(shi)說裝修(xiu)時多(duo)部件材(cai)料是(shi)預先裝配(pei)好，可以直接在房(fang)屋中集成。后來大家(jia)都遵循了這(zhe)(zhe)種叫法。由于(yu)早期(qi)裝配(pei)式應用在建筑(zhu)上居(ju)多(duo)，室內精(jing)裝領(ling)域涉(she)及很少。

我們最初(chu)到武漢去(qu)推廣產品時(shi)，很多地(di)產公司在(zai)不夠深入了解裝(zhuang)配式裝(zhuang)修時(shi)是很難接受的(de)，到如今(jin)，中國top10的(de)地(di)產商都將目光聚集(ji)于此，這(zhe)個用戶教育(yu)也是這(zhe)一年來(lai)我們做(zuo)的(de)最重要(yao)的(de)事情(qing)。

同時我一(yi)(yi)直在想，能(neng)不能(neng)創造出一(yi)(yi)個(ge)新名(ming)詞(ci)，避開整(zheng)個(ge)市場(chang)原來(lai)的(de)定位。當然這也是變形積木與(yu)同業(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)不同的(de)一(yi)(yi)點。“工業(ye)(ye)化裝修(xiu)”雖(sui)然是一(yi)(yi)個(ge)新名(ming)詞(ci)，但是新名(ming)詞(ci)帶來(lai)的(de)教(jiao)育成本(ben)(ben)反(fan)而更低。原本(ben)(ben)帶來(lai)的(de)誤解還需要努力去(qu)“掰正”，新名(ming)詞(ci)本(ben)(ben)身就是“正”的(de)。

在認準工業化裝修(xiu)這(zhe)個(ge)模式之后，變形積木用(yong)很多(duo)精(jing)力進行了研(yan)發。這(zhe)種提前準備材料并現(xian)(xian)場(chang)裝備的(de)形式需(xu)要(yao)一套全新(xin)的(de)DAN（數據加速控制）裝修(xiu)系統(tong)，從基材到(dao)(dao)安(an)裝系統(tong)，到(dao)(dao)每一個(ge)龍(long)骨(gu)和每一個(ge)安(an)裝的(de)配件，大(da)家的(de)做法有比較大(da)的(de)區別(bie)。變形積木沒(mei)有使用(yong)更(geng)多(duo)市場(chang)上現(xian)(xian)有的(de)材料，我們很多(duo)的(de)材料都是(shi)自己去研(yan)發的(de)，而且(qie)從材料到(dao)(dao)安(an)裝系統(tong)申(shen)請了將近(jin)90項專利。

我們的(de)研發目標是：保(bao)證(zheng)材料無污染，并(bing)且便于二次加工(gong)；保(bao)證(zheng)安裝(zhuang)系統簡單化，甚(shen)至能讓(rang)外(wai)行(xing)看一遍就能明白。也正(zheng)因此，我們用(yong)樹脂代(dai)替膠，用(yong)單組份(fen)的(de)熱熔去代(dai)替粘貼(tie)劑，并(bing)且使用(yong)了很多新型(xing)材料，將對(dui)人體有(you)害的(de)甲醛和VOC幾乎降(jiang)低到零。

其實工業化裝修(xiu)這(zhe)種概念在(zai)海外很成(cheng)熟，在(zai)美國(guo)、日本以(yi)及歐洲等(deng)國(guo)家的市(shi)場占有(you)率(lv)都很高。以(yi)日本為例，二戰以(yi)后很多住宅(zhai)(zhai)要(yao)迅(xun)速建成(cheng)，又需要(yao)有(you)抗震的要(yao)求(qiu)，所(suo)以(yi)大量使用了工業化裝修(xiu)。此外日本人很能接受新材料，他們不介意住宅(zhai)(zhai)中使用PVC、PP等(deng)塑料材料，所(suo)以(yi)很多日本住宅(zhai)(zhai)都沒有(you)用瓷磚與大理石。

但是在中國市場(chang)，如果提到地面(mian)，老百(bai)姓會提出使(shi)用(yong)瓷(ci)磚(zhuan)或大(da)理(li)石(shi)(shi)，很多人無法接(jie)受地面(mian)是塑料的(de)。所以變形積木(mu)使(shi)用(yong)的(de)仍然是瓷(ci)磚(zhuan)或大(da)理(li)石(shi)(shi)。我的(de)準(zhun)則在以不刻(ke)意(yi)去教育(yu)用(yong)戶，不刻(ke)意(yi)改(gai)變他們的(de)體驗感的(de)基礎上去創(chuang)新(xin)。

為(wei)此(ci)變形積(ji)木還建立了一(yi)個(ge)跨界(jie)的研發團隊。最初我(wo)們(men)是依托第三方機構，但合作一(yi)段時間(jian)，我(wo)們(men)發現(xian)他(ta)們(men)作為(wei)業(ye)內人士，有一(yi)些(xie)固(gu)有的觀點(dian)，很難(nan)去說服他(ta)們(men)和(he)改(gai)變他(ta)們(men)的想法，在我(wo)看來，內行的程式化(hua)思維(wei)使他(ta)們(men)很難(nan)從(cong)根本上打破前面(mian)10-20年固(gu)有的想法。而我(wo)們(men)希望(wang)從(cong)研發人員(yuan)到安裝工(gong)人，大(da)家都能夠跨界(jie)來完成從(cong)本質上產品(pin)的改(gai)變。

因(yin)此，很快(kuai)這種合作就達到了“瓶頸(jing)”，我們開始從(cong)行業外去招聘。如今變(bian)形積(ji)木團隊(dui)里的成(cheng)員，不(bu)僅有行業內的專家(jia)，甚至也包含了一群曾(ceng)經從(cong)事汽車設(she)計(ji)(ji)、密(mi)封艙設(she)計(ji)(ji)、化學品研(yan)制的“外行”、但在自己領(ling)域駕輕就熟的專業人士。

目前(qian)變形積木一款(kuan)產品(pin)(pin)單次的迭(die)代周期至(zhi)少(shao)是(shi)三個(ge)月，每一款(kuan)產品(pin)(pin)迭(die)代最少(shao)也(ye)要五次，這也(ye)意(yi)味著(zhu)，一款(kuan)成型產品(pin)(pin)需要一年(nian)時間才能(neng)推出。接下來的階段是(shi)推廣產品(pin)(pin)，而這時，市場的教育程度(du)又成了難題。

02

以to B撬動市場

我(wo)們(men)想到(dao)的(de)更(geng)好(hao)的(de)推(tui)廣方式，便是與B端，如(ru)房產(chan)商(shang)與酒店進行合作，打開市(shi)場。在創(chuang)辦(ban)變形積木之前，我(wo)創(chuang)辦(ban)了一(yi)家建(jian)筑設計(ji)公司(si)(si)，跟各地(di)(di)一(yi)線(xian)地(di)(di)產(chan)有(you)將近二(er)十年的(de)合作。我(wo)很清(qing)楚(chu)每一(yi)家地(di)(di)產(chan)商(shang)，甚至地(di)(di)產(chan)行業每個(ge)(ge)層級的(de)公司(si)(si)的(de)需求(qiu)，也(ye)了解(jie)每一(yi)家地(di)(di)產(chan)商(shang)都有(you)自己不(bu)同(tong)的(de)性格和喜好(hao)，而且也(ye)知道(dao)哪(na)家地(di)(di)產(chan)是最(zui)愿(yuan)意(yi)做第(di)一(yi)個(ge)(ge)吃(chi)螃蟹的(de)人。所(suo)以在切入這個(ge)(ge)圈子的(de)時候，我(wo)們(men)是有(you)一(yi)點針對性的(de)，我(wo)們(men)第(di)一(yi)代產(chan)品為萬科量身定制。

從與地產商的合作(zuo)也就是將變形積木所設計的工業(ye)化裝修，作(zuo)為(wei)交(jiao)付標準并進行批量化精裝修交(jiao)付。我當時的考慮是，如果(guo)從初始(shi)階段就直接面對(dui)to C市場(chang)很難，讓老百姓去接受這一套新的裝修體系，即使我們(men)用“無(wu)污染、快(kuai)速施(shi)工”的特點代替復雜的概念向(xiang)他們(men)介紹(shao)，教育(yu)成本也非常高。

而針對地產(chan)商、酒(jiu)店等to B企業(ye)的(de)(de)推廣也(ye)并不容易，我們(men)面對的(de)(de)都是(shi)專業(ye)人(ren)士，一(yi)(yi)定要(yao)給他們(men)講明(ming)白其中的(de)(de)原理，他們(men)才(cai)能接受，要(yao)把一(yi)(yi)些(xie)合作方對“裝(zhuang)配式裝(zhuang)修”的(de)(de)固有概(gai)念洗掉。這(zhe)就像C端(duan)客戶(hu)買(mai)車，不需(xu)要(yao)了解這(zhe)臺車里面的(de)(de)發動機(ji)是(shi)發動機(ji)發明(ming)以來的(de)(de)第幾個版本(ben)，只需(xu)要(yao)看他們(men)的(de)(de)喜好；但(dan)是(shi)專業(ye)人(ren)士一(yi)(yi)定想要(yao)測(ce)一(yi)(yi)下(xia)發動機(ji)功率、耐久(jiu)性(xing)和油耗。

這種合作需要我們對(dui)每個部(bu)門去路演。

我們(men)首先要在地(di)產(chan)企業的(de)實(shi)驗室里面(mian)搭出(chu)樣(yang)板(ban)間，等各(ge)個部門(men)做(zuo)評估，現場(chang)取樣(yang)去做(zuo)材料分析、污染鑒定、耐(nai)久(jiu)性測試。例如地(di)產(chan)的(de)標準是每一個新(xin)興材料必須要滿足二(er)十年的(de)耐(nai)久(jiu)，才能夠(gou)推到大(da)面(mian)積精(jing)裝(zhuang)修(xiu)標準去使用(yong)。

我(wo)們的第一(yi)個項目，從展示產品(pin)到落(luo)地(di)花了七個月時間。后來陸續(xu)與十余(yu)家房地(di)產公(gong)司建立(li)合作關(guan)系，我(wo)們還(huan)為中國頂級(ji)養老機構(gou)設計(ji)了養老裝配式的精裝標(biao)準。

除地產公(gong)司外(wai)，我們(men)(men)也在合作(zuo)酒(jiu)店集團(tuan)。酒(jiu)店集團(tuan)的(de)(de)(de)合作(zuo)重點不是說服多(duo)個(ge)(ge)(ge)部門，而是他們(men)(men)對經營(ying)(ying)效率的(de)(de)(de)考慮。他們(men)(men)對時(shi)間(jian)(jian)成(cheng)(cheng)本很敏感，首先，能早半年(nian)(nian)運營(ying)(ying)就能有早半年(nian)(nian)的(de)(de)(de)收入；其次(ci)(ci)，酒(jiu)店使用(yong)的(de)(de)(de)平(ping)均年(nian)(nian)限(xian)是五(wu)年(nian)(nian)，每(mei)五(wu)年(nian)(nian)一(yi)定要(yao)翻新一(yi)次(ci)(ci)，翻新的(de)(de)(de)時(shi)候它們(men)(men)不希望停止運營(ying)(ying)。我們(men)(men)是以三層(ceng)為一(yi)個(ge)(ge)(ge)單位(wei)，裝好這三層(ceng)再完成(cheng)(cheng)下一(yi)個(ge)(ge)(ge)三層(ceng)，依次(ci)(ci)完成(cheng)(cheng)裝修動作(zuo)，需要(yao)較長時(shi)間(jian)(jian)的(de)(de)(de)等待期，這樣的(de)(de)(de)話他們(men)(men)每(mei)一(yi)次(ci)(ci)的(de)(de)(de)迭代(dai)差不多(duo)得(de)要(yao)十五(wu)個(ge)(ge)(ge)月左右的(de)(de)(de)周期，如(ru)果一(yi)家(jia)五(wu)星(xing)級酒(jiu)店使用(yong)工業化(hua)裝修的(de)(de)(de)方式，整個(ge)(ge)(ge)輪換(huan)的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)(jian)只需要(yao)三個(ge)(ge)(ge)月之內(nei)。

03

底層創新才能改變現狀

日本的工業化(hua)裝(zhuang)修(xiu)(xiu)市(shi)場(chang)占有率(lv)已(yi)經達到(dao)(dao)70%，而(er)在(zai)中(zhong)(zhong)國(guo)，2020年(nian)這個數字(zi)是不到(dao)(dao)1%。中(zhong)(zhong)國(guo)整(zheng)個住宅裝(zhuang)修(xiu)(xiu)的大市(shi)場(chang)在(zai)2021年(nian)能(neng)夠到(dao)(dao)至(zhi)少四萬億(yi)(yi)(yi)人民幣，工業化(hua)裝(zhuang)修(xiu)(xiu)有望(wang)達到(dao)(dao)六千億(yi)(yi)(yi)左右，在(zai)三年(nian)以后預計能(neng)夠到(dao)(dao)1.5萬億(yi)(yi)(yi)。

我是2016年(nian)(nian)開始關注這個市(shi)(shi)場的。當(dang)年(nian)(nian)這個概(gai)念由華潤提出并(bing)找到我們，希望(wang)我們運用(yong)起這個產品，但那時我們僅是一家專注設計的公司。我發現(xian)市(shi)(shi)場有(you)這方面(mian)的需求，但成(cheng)本太高，以至于市(shi)(shi)場上(shang)很(hen)多(duo)客戶無法(fa)接受(shou)。我很(hen)了解(jie)這些大(da)型地產商的心態，即使(shi)效果再好(hao)，成(cheng)本比以往高出50%，也很(hen)難大(da)規模(mo)使(shi)用(yong)。

2018年(nian)(nian)的(de)(de)時候，政策上開(kai)始(shi)強推這個(ge)概(gai)念，發布了(le)多個(ge)文件(jian)。由于劉易斯效應，18年(nian)(nian)作為用(yong)工(gong)人口拐(guai)點年(nian)(nian)，中國(guo)的(de)(de)人工(gong)費開(kai)始(shi)有大(da)幅(fu)的(de)(de)上漲，國(guo)家統計局發布數(shu)據顯示2018年(nian)(nian)到2019年(nian)(nian)中國(guo)勞動力(li)人口一年(nian)(nian)內下降了(le)89萬(wan)(wan)人，但這畢竟是一個(ge)四萬(wan)(wan)億的(de)(de)巨大(da)市場(chang)，所以這個(ge)行業的(de)(de)用(yong)工(gong)壓力(li)極大(da)。也因此(ci)我們創辦(ban)了(le)變形積木(mu)。

市(shi)場對工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)化裝修的(de)需求是越(yue)發明顯(xian)。這個行業(ye)(ye)本就(jiu)聚(ju)集(ji)了(le)(le)很多50歲(sui)以上的(de)工(gong)(gong)(gong)人(ren)，他們希望(wang)供(gong)孩子上大學，孩子們畢業(ye)(ye)并就(jiu)業(ye)(ye)之后，這些老一(yi)代工(gong)(gong)(gong)人(ren)就(jiu)陸續退休(xiu)回(hui)(hui)家了(le)(le)。2020年，疫情使得湖北回(hui)(hui)去的(de)工(gong)(gong)(gong)人(ren)要集(ji)中隔離14天(tian)，直接導致了(le)(le)部分項目(mu)的(de)用工(gong)(gong)(gong)荒。2018年時，北京(jing)工(gong)(gong)(gong)人(ren)的(de)工(gong)(gong)(gong)資大約是每天(tian)200-250元，目(mu)前(qian)已(yi)經漲到每天(tian)500元，這個春(chun)節前(qian)達到了(le)(le)800元。人(ren)力成本的(de)增加(jia)以及老齡化現象(xiang)使這個行業(ye)(ye)壓(ya)力越(yue)來越(yue)大。

地產(chan)公司是(shi)(shi)我(wo)們(men)(men)(men)目(mu)前非常(chang)重要的(de)目(mu)標客戶(hu)，他(ta)們(men)(men)(men)對工業(ye)化(hua)(hua)裝(zhuang)修(xiu)的(de)需求是(shi)(shi)很(hen)急迫的(de)，在(zai)達到同(tong)等(deng)效果的(de)條件時，用工業(ye)化(hua)(hua)裝(zhuang)修(xiu)的(de)方(fang)案(an)比(bi)傳統(tong)方(fang)式(shi)性價比(bi)更高，采用傳統(tong)方(fang)式(shi)，地產(chan)商(shang)面(mian)對水泥(ni)、沙子、瓷(ci)磚等(deng)多家(jia)供應(ying)商(shang)，如今(jin)需求只面(mian)對我(wo)們(men)(men)(men)一(yi)家(jia)提出，我(wo)們(men)(men)(men)會將(jiang)材料(liao)集成裝(zhuang)配好并統(tong)一(yi)交給精裝(zhuang)修(xiu)總包商(shang)，整個項目(mu)執行及溝通成本(ben)大幅度減少，質(zhi)量(liang)和結果仍(reng)能得到保(bao)障。

渠(qu)道(dao)、供(gong)應鏈和產(chan)品(pin)是商業(ye)的(de)核(he)心元素，我們完(wan)成了產(chan)品(pin)的(de)變更，解決(jue)了供(gong)應鏈的(de)體系化問題(ti)，第(di)三(san)個(ge)能夠(gou)省(sheng)成本的(de)地(di)方就是渠(qu)道(dao)，在(zai)這個(ge)角度上，互(hu)(hu)聯(lian)網裝修(xiu)出彩的(de)地(di)方也是以互(hu)(hu)聯(lian)網為基礎工(gong)具(ju)，直接去管理分散的(de)項目，只是產(chan)品(pin)還不(bu)夠(gou)標準化。

中國老百姓(xing)喜(xi)歡講衣(yi)食(shi)住(zhu)(zhu)行(xing)，衣(yi)、食(shi)、行(xing)都(dou)有互(hu)聯(lian)網企業用(yong)新的(de)(de)模式去解決，然(ran)后(hou)“住(zhu)(zhu)”其中的(de)(de)裝修(xiu)環節一直無人解決。近(jin)三(san)十(shi)年(nian)中國的(de)(de)商品房已經逐漸市場化，但(dan)是三(san)十(shi)年(nian)前(qian)我們(men)的(de)(de)裝修(xiu)方(fang)式，今天還在延(yan)用(yong)，最基層的(de)(de)邏輯就沒(mei)有變(bian)。我們(men)前(qian)面(mian)有很多先行(xing)者，都(dou)曾經想去嘗試做這方(fang)面(mian)的(de)(de)變(bian)革，但(dan)最后(hou)發(fa)現還是要落(luo)到最基層的(de)(de)產(chan)(chan)品上。在產(chan)(chan)品沒(mei)辦法(fa)標(biao)準(zhun)(zhun)化的(de)(de)時候(hou)，做任何(he)的(de)(de)標(biao)準(zhun)(zhun)化的(de)(de)安裝和服務都(dou)沒(mei)意義。

所以如(ru)果讓(rang)我(wo)對(dui)那些與(yu)我(wo)們一(yi)樣，希望(wang)(wang)用新(xin)模(mo)式改(gai)變(bian)市場現狀(zhuang)的(de)創業者提一(yi)句建(jian)議，我(wo)希望(wang)(wang)大家意(yi)識到(dao)，必須從基礎上去(qu)進行改(gai)變(bian)。不管市場怎(zen)么變(bian)，商業邏輯被如(ru)何修改(gai)，都得有好(hao)東西去(qu)售賣。