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熬過了至暗時刻(ke)，在(zai)線教育行業正在(zai)“向死(si)而(er)生”。
去年(nian)7月雙(shuang)減政策(ce)落(luo)地之后，如新(xin)(xin)東方、好未來、猿輔導(dao)等在線教育企業涌入智能教育硬件、青(qing)少年(nian)素質教育、職業教育等賽道，甚至同時(shi)嘗試(shi)多個領域(yu)，也有企業在嘗試(shi)全新(xin)(xin)的(de)賽道。這些賽道相對成熟，符合當下市場(chang)對教育的(de)細分需求，前景(jing)也較為(wei)廣(guang)闊。
但(dan)對于企業來說，核心(xin)問題在于，有(you)(you)的(de)賽道已是紅海市場，有(you)(you)的(de)賽道與企業的(de)自身能力(li)并(bing)(bing)不匹配。如何(he)選(xuan)擇(ze)轉(zhuan)型方向，快、穩、準(zhun)地進(jin)行轉(zhuan)型？畢(bi)竟(jing)，只有(you)(you)自身定位(wei)清晰，并(bing)(bing)選(xuan)準(zhun)賽道，未來發展空間才有(you)(you)足(zu)夠的(de)廣(guang)度(du)(du)和高(gao)度(du)(du)。
去(qu)年8月，原K12教(jiao)育(yu)(yu)企業一起教(jiao)育(yu)(yu)科技將(jiang)業務方向轉(zhuan)移到“教(jiao)育(yu)(yu)信(xin)(xin)息(xi)化”賽(sai)道。與其(qi)他教(jiao)育(yu)(yu)賽(sai)道瞄(miao)準(zhun)校(xiao)外教(jiao)育(yu)(yu)不同，教(jiao)育(yu)(yu)信(xin)(xin)息(xi)化賽(sai)道瞄(miao)準(zhun)“校(xiao)內教(jiao)育(yu)(yu)”，它所面對客戶是(shi)學(xue)校(xiao)及地方教(jiao)育(yu)(yu)部門，旨在幫助(zhu)學(xue)校(xiao)教(jiao)育(yu)(yu)提質增效(xiao)。
為什么要轉(zhuan)型(xing)這(zhe)個(ge)賽道？教育信息化的(de)價值何(he)在？如何(he)在這(zhe)個(ge)行業中(zhong)真正建立壁(bi)壘(lei)？我們與一起教育科技創始人及CEO劉(liu)暢(chang)聊(liao)了聊(liao)轉(zhuan)型(xing)之路上經歷與思考，以(yi)及在線教育的(de)“另一種可(ke)能”。
回歸能力圈層
良好的開端是(shi)成功的一(yi)半，找準(zhun)方(fang)向之于轉型是(shi)否順利(li)至關重(zhong)要。劉暢(chang)告訴“深響”，公司轉型主要考慮的是(shi)自(zi)身能力，以(yi)及市場需求。“我(wo)們(men)在教育信息化賽道已經深耕(geng)了(le)十年，它(ta)屬于我(wo)們(men)的能力圈范疇。”
一起(qi)教(jiao)(jiao)育(yu)科技(ji)成立于2011年(nian)，圍繞(rao)“讓學習成為(wei)美好體(ti)驗”的理念，打造了一套以“作業(ye)”為(wei)核心的教(jiao)(jiao)育(yu)信息(xi)化產品，已有全國7萬多所中(zhong)小學校超過100萬中(zhong)小學老(lao)師在使用其產品。
一起教育科技業務矩(ju)陣圖源：公司(si)官(guan)網
教育信息化產品(pin)主要解(jie)決的(de)是四類群體的(de)需求——學(xue)生、老師、學(xue)校、和教育部門。
首先，學(xue)生(sheng)的需求(qiu)核心是(shi)學(xue)習負(fu)擔減(jian)輕、效率更高，一(yi)起(qi)教育(yu)科技(ji)針對這(zhe)個需求(qiu)推出(chu)了分層作(zuo)業和差異化作(zuo)業，讓學(xue)習成績不同的學(xue)生(sheng)能夠有針對性地做作(zuo)業。例如，成績好的學(xue)生(sheng)的作(zuo)業中，簡單(dan)題目(mu)會標(biao)星；成績差的學(xue)生(sheng)，難題會標(biao)星，代表可做可不做。
對于老師(shi)而言，這(zhe)個產(chan)品(pin)可(ke)以幫助他(ta)們迅(xun)速(su)了解學生作業中的個性問題(ti)和共(gong)性問題(ti)，并(bing)在課堂和每天課后的自習時間精準、快速(su)地解決。
更進一步，教育信息(xi)化產品(pin)也(ye)方(fang)便(bian)校(xiao)(xiao)長迅速掌控整(zheng)個(ge)學(xue)(xue)校(xiao)(xiao)的學(xue)(xue)習情況(kuang)，并管(guan)理老(lao)師(shi)、管(guan)理教學(xue)(xue)。特別是(shi)在國家倡導(dao)為學(xue)(xue)生減(jian)(jian)負、減(jian)(jian)少考試(shi)負擔的情況(kuang)下，學(xue)(xue)校(xiao)(xiao)管(guan)理者如何監督學(xue)(xue)校(xiao)(xiao)教學(xue)(xue)進度、教學(xue)(xue)效(xiao)果，核心就(jiu)是(shi)依靠“作業”。
對于地(di)方教(jiao)育(yu)部門(men)(men)來說，教(jiao)育(yu)信息(xi)化系統的價值更是不(bu)可替(ti)代(dai)，它不(bu)僅(jin)監督學校教(jiao)學，同(tong)時(shi)(shi)還要關注(zhu)整個(ge)學校教(jiao)學的全(quan)方位(wei)情況。一起教(jiao)育(yu)科技(ji)的產品能夠幫(bang)助教(jiao)育(yu)部門(men)(men)進行綠色指標(biao)管(guan)理，其中(zhong)包括學業(ye)(ye)負擔(dan)、培訓(xun)機構壓力(li)、作(zuo)業(ye)(ye)時(shi)(shi)長等一共20多個(ge)維度的指標(biao)，這些指標(biao)的來源主要是作(zuo)業(ye)(ye)數據分析，以及每個(ge)單元作(zuo)業(ye)(ye)后面(mian)的問卷。
整(zheng)體來看，學生、老師(shi)、學校、教(jiao)育部門的需求其實構成了(le)一個由(you)內而外的同心圓，這個同心圓的中心是“作(zuo)業”。而一起教(jiao)育科技所推(tui)出的硬件產品“智慧筆”，則讓“作(zuo)業”的效果(guo)得到更大化的發揮。
劉暢告(gao)訴“深響”，“智慧筆”與上一代教育信息化系統有本質不同的地方在(zai)于，它所獲取(qu)的數(shu)據并不只是題(ti)目的對(dui)和錯(cuo)，也包括了(le)學生們用這支筆當(dang)中的各(ge)種數(shu)據、軌(gui)跡(ji)，“包括做題(ti)時長的統計，跳進跳出的動作，然后整個試卷當(dang)中單選題(ti)花(hua)了(le)多少(shao)分鐘(zhong)，大題(ti)哪一個步驟停頓(dun)的時間比較長，有沒(mei)有花(hua)20分鐘(zhong)檢查，在(zai)檢查當(dang)中把錯(cuo)的答案改(gai)對(dui)？”
幾個應(ying)用(yong)場景(jing)可以很好地(di)理(li)解。
比如(ru)行(xing)為數據，智(zhi)慧(hui)(hui)筆可(ke)(ke)以檢(jian)測到(dao)學(xue)生們(men)在一定時(shi)間(jian)之內“跳進跳出(chu)”的頻次，老師就可(ke)(ke)以鼓(gu)勵和(he)培養學(xue)生在這(zhe)段時(shi)間(jian)內專注、不要走神，從而(er)(er)培養學(xue)生養成專注的學(xue)習習慣；中(zhong)高考學(xue)生，最重要的是訂(ding)正、糾錯的能(neng)力，多答對(dui)一道單選(xuan)題都會對(dui)考試成績有很大影響(xiang)，畢(bi)竟“一分一操(cao)場”。智(zhi)慧(hui)(hui)筆可(ke)(ke)以記錄(lu)學(xue)生的整個訂(ding)正和(he)糾錯的軌跡(ji)，從而(er)(er)幫助學(xue)生培養自我反思和(he)糾錯的能(neng)力。
智慧(hui)筆(bi)也(ye)可以記錄學(xue)(xue)生的(de)(de)思維(wei)過程，比如學(xue)(xue)生在(zai)答某一道(dao)題時，在(zai)解題的(de)(de)第三十秒的(de)(de)時候停頓(dun)了二十秒，做了兩次修改，最后做錯(cuo)了。老師(shi)可以將學(xue)(xue)生的(de)(de)整個(ge)答題過程展示給班級，并(bing)詢問學(xue)(xue)生當時腦海中的(de)(de)想(xiang)法，鼓勵其(qi)他同(tong)學(xue)(xue)跟上(shang)思維(wei)。
此外，智慧筆還可以幫(bang)助學生(sheng)優化和(he)管理(li)答題(ti)時(shi)(shi)(shi)間。比(bi)如一個(ge)成(cheng)績(ji)名(ming)列(lie)班級(ji)前茅的學生(sheng)，做單選題(ti)用了10分鐘，而全班的平均時(shi)(shi)(shi)長(chang)是8分鐘，學生(sheng)就要提醒自己(ji)之后在單選題(ti)不能浪費時(shi)(shi)(shi)間；如果全班成(cheng)績(ji)好的學生(sheng)在試(shi)卷檢查(cha)方面平均需要30分鐘，而這位同學只(zhi)有15分鐘，他(ta)就要在下一次(ci)考試(shi)的時(shi)(shi)(shi)候更合理(li)的分配檢查(cha)時(shi)(shi)(shi)間。
圖源(yuan)：unsplash
一(yi)起(qi)教(jiao)育科技的(de)另一(yi)個重點(dian)業務(wu)(wu)是(shi)面向家(jia)長(chang)的(de)自學業務(wu)(wu)，即為家(jia)長(chang)在日常輔導(dao)孩子學習時，提供輔助(zhu)。該(gai)業務(wu)(wu)受(shou)益于一(yi)起(qi)教(jiao)育曾經K12業務(wu)(wu)所(suo)積累下來的(de)家(jia)長(chang)客戶(hu)(hu)，通過自學驅(qu)動(dong)系統吸引原有客戶(hu)(hu)繼續保持粘性。
教育信息化業(ye)(ye)(ye)務(wu)和(he)面(mian)向家長的(de)自學業(ye)(ye)(ye)務(wu)，構成了目前一(yi)起教育科(ke)技的(de)主營業(ye)(ye)(ye)務(wu)。這兩個業(ye)(ye)(ye)務(wu)增長迅速，在 2021 年(nian)(nian)年(nian)(nian)底(di)關(guan)閉 K12 輔導(dao)業(ye)(ye)(ye)務(wu)后(hou)，僅靠轉(zhuan)型后(hou)業(ye)(ye)(ye)務(wu)創收的(de)前提(ti)下，一(yi)起教育科(ke)技預計(ji)其在 2022 年(nian)(nian)一(yi)季(ji)度的(de)確認收入將達到(dao) 2.0-2.1 億人民(min)幣(bi)，超(chao)過去(qu)年(nian)(nian)同期除(chu)去(qu) K-12 教培業(ye)(ye)(ye)務(wu)后(hou)收入的(de) 10 倍(bei)。
同時，一起(qi)教(jiao)育科技在雙減落地后不久的2021年(nian)四(si)季度首次實現盈利，在非美國通(tong)用會計準則下（Non-GAAP）凈利潤(run)為人(ren)民幣(bi) 1700 萬。這在行業中并不多見，2021年(nian)四(si)季度，除了(le)網(wang)易有道、高途(tu)和一起(qi)教(jiao)育科技以外，國內大多數上市在線(xian)教(jiao)育企業依(yi)然(ran)處(chu)于虧(kui)損狀(zhuang)態(tai)。
另一種可能
只有市(shi)場空間(jian)足夠大，在線(xian)教育企(qi)業的未來(lai)發(fa)展才可(ke)以走得更遠。在劉(liu)暢看(kan)來(lai)，教育信息化賽道不僅受到國家政策(ce)支持、而且(qie)市(shi)場空間(jian)非常大，發(fa)展前景廣(guang)闊(kuo)。
回到(dao)2021年7月22日，讓整個(ge)教(jiao)育(yu)(yu)開始巨變的(de)文(wen)件標(biao)題是這樣(yang)寫(xie)的(de)：《關于進一步減輕義(yi)務教(jiao)育(yu)(yu)階段學生(sheng)作業(ye)負擔和校外(wai)培(pei)訓負擔的(de)意見》。整個(ge)文(wen)件內(nei)容的(de)核(he)心其(qi)實有兩個(ge)，即(ji)減輕“義(yi)務教(jiao)育(yu)(yu)階段學生(sheng)作業(ye)負擔”和“校外(wai)培(pei)訓負擔”。
劉(liu)暢告訴“深(shen)響”，政策一(yi)(yi)出來，公(gong)(gong)(gong)司不(bu)僅關注(zhu)(zhu)到(dao)“校外(wai)培訓”業(ye)務(wu)會受到(dao)影響，同時(shi)也注(zhu)(zhu)意到(dao)文件(jian)中(zhong)的(de)(de)(de)另一(yi)(yi)個關鍵(jian)點(dian)，就(jiu)是“減輕校內(nei)作(zuo)業(ye)負擔”。因為(wei)公(gong)(gong)(gong)司此(ci)前的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)與(yu)“作(zuo)業(ye)”高(gao)度相(xiang)關，劉(liu)暢立即(ji)動身拜(bai)訪全國(guo)各地的(de)(de)(de)老師(shi)、校長和教育主管部門，去了解(jie)這些老客(ke)戶(hu)當下的(de)(de)(de)需求，并在一(yi)(yi)個月內(nei)迅速確定下了公(gong)(gong)(gong)司的(de)(de)(de)轉(zhuan)型(xing)方向——以作(zuo)業(ye)為(wei)核心的(de)(de)(de)教學(xue)產品(pin)。
在K12賽道(dao)投融資(zi)(zi)(zi)熱度(du)平息(xi)的(de)2021年(nian)，教(jiao)育信(xin)息(xi)化(hua)賽道(dao)融資(zi)(zi)(zi)非常(chang)火熱。智研咨詢統計的(de)數(shu)據顯示(shi)，2021年(nian)1-11月中(zhong)國教(jiao)育信(xin)息(xi)化(hua)市場共發生85起投資(zi)(zi)(zi)事件，2021年(nian)1-11月中(zhong)國教(jiao)育信(xin)息(xi)化(hua)市場投資(zi)(zi)(zi)金額已完(wan)成146.63億元(yuan)。
相比于教(jiao)育(yu)(yu)(yu)(yu)硬(ying)件、職業教(jiao)育(yu)(yu)(yu)(yu)、青(qing)少年(nian)素質教(jiao)育(yu)(yu)(yu)(yu)等TO C的(de)(de)教(jiao)育(yu)(yu)(yu)(yu)細(xi)分(fen)賽道，一起教(jiao)育(yu)(yu)(yu)(yu)科技所(suo)在的(de)(de)教(jiao)育(yu)(yu)(yu)(yu)信息化(hua)是一個非常典型的(de)(de)TO B賽道，因此(ci)它(ta)們的(de)(de)運行邏輯不相同，面對的(de)(de)難點(dian)也各異(yi)。
教育(yu)(yu)信(xin)息化(hua)賽(sai)道(dao)所(suo)面(mian)對的(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)重要難點(dian)就是(shi)“本(ben)地(di)化(hua)”。由(you)于(yu)國內各(ge)個(ge)(ge)(ge)地(di)區、各(ge)個(ge)(ge)(ge)學校(xiao)使用的(de)教材不同，學情(qing)也存在差(cha)異，因此教育(yu)(yu)信(xin)息化(hua)企業必須為(wei)各(ge)個(ge)(ge)(ge)地(di)區和(he)學校(xiao)提(ti)供高(gao)度適配(pei)的(de)教育(yu)(yu)信(xin)息化(hua)產品，以滿足高(gao)度個(ge)(ge)(ge)性化(hua)的(de)需求。
另(ling)一個(ge)重要(yao)難點是公司對“作業(ye)”的理解。
前文提到，“作(zuo)業(ye)(ye)”是教(jiao)(jiao)育信(xin)息化的(de)(de)核心(xin)所在(zai)，而不同(tong)(tong)年級、不同(tong)(tong)學(xue)科、不同(tong)(tong)地(di)區(qu)(qu)學(xue)校(xiao)(xiao)的(de)(de)考試和教(jiao)(jiao)學(xue)情況有(you)差異，老師們對(dui)于作(zuo)業(ye)(ye)的(de)(de)需求差異很大。因此，教(jiao)(jiao)育信(xin)息化不僅需要標準化的(de)(de)產品以(yi)滿足(zu)各(ge)個學(xue)校(xiao)(xiao)的(de)(de)底層標準，又能滿足(zu)不同(tong)(tong)地(di)區(qu)(qu)、不同(tong)(tong)學(xue)校(xiao)(xiao)的(de)(de)個性化需求。同(tong)(tong)時(shi)作(zuo)業(ye)(ye)的(de)(de)數(shu)據必須能夠真(zhen)正(zheng)服務(wu)課堂、服務(wu)教(jiao)(jiao)學(xue)管理，以(yi)及(ji)教(jiao)(jiao)育部門(men)的(de)(de)綜合素質管理，這對(dui)于企業(ye)(ye)研發來(lai)說有(you)很大難點(dian)。
而對于一起教育科技(ji)而言，因為入(ru)局這(zhe)一賽道(dao)已有(you)十(shi)年，公司的(de)產品經理(li)和技(ji)術(shu)團(tuan)隊一直圍繞校內服務這(zhe)個(ge)場(chang)景深耕，因此在對作業的(de)理(li)解方面能夠(gou)做到更加(jia)深入(ru)。
圖(tu)源：unsplash
盡管教育信息化這一市場(chang)規(gui)模在2019年就超過4000億元，但它是一個(ge)非常分散的市場(chang)。
據劉暢介紹，這(zhe)個市(shi)場與曾經(jing)的(de)K12教(jiao)培市(shi)場有相似之(zhi)處，就是每家(jia)頭部企(qi)業(ye)的(de)市(shi)場占有率都很低，廣闊的(de)市(shi)場被大量中小(xiao)企(qi)業(ye)占據。加上(shang)國家(jia)政策鼓(gu)勵學校為(wei)學生減負、提(ti)高(gao)教(jiao)學效(xiao)率，而(er)目前整個市(shi)場所(suo)提(ti)供的(de)教(jiao)育信息化產(chan)品(pin)還難以滿足學校和教(jiao)育部門對學校管理的(de)需要，因此(ci)未來企(qi)業(ye)的(de)發揮空間還非常大。
“國內許多(duo)教育(yu)上市(shi)(shi)公司未(wei)來(lai)可(ke)能都會做這(zhe)個賽道，未(wei)來(lai)教育(yu)信息化市(shi)(shi)場(chang)可(ke)能被十(shi)幾(ji)家(jia)(jia)甚(shen)至幾(ji)家(jia)(jia)好的公司所占據。”
而如何站穩藍海市場，是當(dang)下選擇(ze)教(jiao)育信(xin)息化賽道的(de)(de)企業(ye)所要(yao)(yao)面對的(de)(de)首(shou)要(yao)(yao)問題。劉暢認為(wei)，企業(ye)首(shou)先要(yao)(yao)保證教(jiao)育信(xin)息化產品的(de)(de)硬(ying)件(jian)和服務品質(zhi)，滿足各個學校的(de)(de)真需求，讓(rang)學校都能(neng)真正(zheng)用(yong)起來，即(ji)讓(rang)教(jiao)育可以更好地與數據相(xiang)結(jie)合(he)。
以(yi)下是(shi)“深響”與一起教(jiao)育(yu)創始人(ren)劉(liu)暢(chang)的部分訪談實錄：
【關于轉型】
深響：在(zai)(zai)雙(shuang)減政策出來之(zhi)后(hou)，公司為了應對(dui)行業(ye)變化，主要采(cai)取了哪些(xie)動作？現在(zai)(zai)進行到(dao)哪一步了？
劉暢：去年(nian)7月雙減文件(jian)下來后，當天晚上所有(you)教(jiao)育企業(ye)的股(gu)價(jia)大幅下跌，跟大多數公司一樣，我們關注到(dao)看到(dao)整個(ge)文件(jian)的后半部分叫減輕培訓負擔，所以(yi)當時(shi)基本(ben)的判斷是(shi)教(jiao)培行業(ye)將迎來巨變。
但(dan)是(shi)(shi)我們跟別的(de)(de)公司有一點(dian)不同的(de)(de)是(shi)(shi)，我自己看到前半段的(de)(de)時(shi)候是(shi)(shi)還是(shi)(shi)有一些心理上的(de)(de)安慰(wei)，因(yin)為文件的(de)(de)第(di)一部分(fen)寫的(de)(de)是(shi)(shi)減輕(qing)“校內作業負擔”。第(di)二句話寫的(de)(de)是(shi)(shi)校外培訓負擔，那(nei)個時(shi)候教育創(chuang)業者，都重點(dian)關注(zhu)了后半部分(fen)。
所以我(wo)想從大方向來說，如(ru)果通(tong)過(guo)技(ji)術把作(zuo)業(ye)作(zuo)為一個(ge)To B的(de)(de)業(ye)務，幫助政府落地，作(zuo)業(ye)負擔減輕，還能夠(gou)提高教(jiao)學效(xiao)率，有(you)可能是一個(ge)模模糊糊的(de)(de)方向。所以從7月(yue)22號到8月(yue)20號之間，我(wo)到處(chu)去出(chu)差(cha)，然后找了(le)一線的(de)(de)老(lao)師、校長等用(yong)戶，我(wo)得到最(zui)明確的(de)(de)需求是希(xi)望有(you)一個(ge)以作(zuo)業(ye)為核心的(de)(de)產(chan)品能夠(gou)減輕負擔，但同時也能夠(gou)完(wan)成(cheng)學情的(de)(de)診(zhen)斷，完(wan)成(cheng)對于學校進行教(jiao)學質量監督的(de)(de)產(chan)品。
我(wo)(wo)后來(lai)在(zai)跟某地局(ju)長交(jiao)流的(de)時候，我(wo)(wo)又(you)意識到，對(dui)(dui)于(yu)一(yi)(yi)個局(ju)長的(de)需求，實(shi)際上是(shi)進(jin)(jin)一(yi)(yi)步的(de)進(jin)(jin)行以作業(ye)為核(he)心的(de)、全(quan)區的(de)教學(xue)(xue)進(jin)(jin)度和教學(xue)(xue)水平診斷。因(yin)為對(dui)(dui)于(yu)一(yi)(yi)個局(ju)長而言，過(guo)去(qu)之所(suo)以會有焦(jiao)慮，組織月考(kao)，它的(de)底層邏輯(ji)是(shi)要進(jin)(jin)行過(guo)程管理，而現(xian)在(zai)需要有一(yi)(yi)個不考(kao)試(shi)也(ye)能(neng)隨(sui)時了(le)解學(xue)(xue)情的(de)東西。所(suo)以過(guo)去(qu)我(wo)(wo)們(men)總聽到“大(da)數(shu)據過(guo)程評價”。在(zai)那一(yi)(yi)刻我(wo)(wo)感覺到，局(ju)長的(de)實(shi)際上是(shi)希(xi)望能(neng)夠既要減輕學(xue)(xue)習負擔、又(you)要提高(gao)教學(xue)(xue)質量。
我(wo)(wo)們(men)因為(wei)在(zai)這(zhe)個(ge)(ge)賽道做(zuo)了(le)十(shi)年，積累(lei)(lei)了(le)一(yi)些用戶基礎(chu)，我(wo)(wo)們(men)聊完之后(hou)我(wo)(wo)就得出一(yi)個(ge)(ge)相對比較靠譜的(de)(de)判斷，以(yi)作業為(wei)核心的(de)(de)教學產(chan)品(pin)可(ke)能是教育(yu)信息化(hua)(hua)當中的(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)拐點。所(suo)以(yi)我(wo)(wo)在(zai)8月20號那天(tian)開了(le)一(yi)個(ge)(ge)戰略會(hui)，回(hui)到我(wo)(wo)們(men)辦公室(shi)，我(wo)(wo)在(zai)我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)階梯會(hui)議(yi)室(shi)里把所(suo)有(you)總監叫過來(lai)，給他們(men)講(jiang)這(zhe)個(ge)(ge)政策下來(lai)之后(hou)，我(wo)(wo)們(men)要面(mian)對現(xian)實，培(pei)訓(xun)不做(zuo)了(le)；但另一(yi)方面(mian)咱們(men)10年積累(lei)(lei)的(de)(de)一(yi)起作業，通過一(yi)些軟(ruan)件的(de)(de)升級和跟(gen)硬件相結合(he)，我(wo)(wo)們(men)可(ke)以(yi)做(zuo)出一(yi)套以(yi)教學為(wei)核心的(de)(de)信息化(hua)(hua)產(chan)品(pin)，它可(ke)以(yi)對于4種用戶有(you)價值(zhi)。我(wo)(wo)當時把這(zhe)些的(de)(de)事都說得很(hen)明(ming)白，產(chan)品(pin)怎么做(zuo)，因為(wei)我(wo)(wo)就是個(ge)(ge)產(chan)品(pin)經理，然后(hou)接下來(lai)團隊就開始做(zuo)了(le)。
深響(xiang)：您剛才提(ti)到的(de)22年(nian)一季(ji)度剝離培訓后的(de)收(shou)入(ru)同比預計大幅(fu)度提(ti)高，這個收(shou)入(ru)提(ti)高是不是主要來源于教育信息化業務(wu)在這個季(ji)度大幅(fu)度的(de)增長？
劉暢(chang)：一(yi)方面是(shi)教(jiao)育信息化，因為我們(men)(men)(men)去年做的一(yi)些(xie)招投(tou)標(biao)項目，有一(yi)些(xie)可(ke)能(neng)(neng)在(zai)公開市場上也能(neng)(neng)查(cha)到(dao)。但(dan)是(shi)客觀(guan)的說，還(huan)有一(yi)部分收(shou)入(ru)是(shi)我們(men)(men)(men)做了(le)自(zi)學(xue)業(ye)務，因為我們(men)(men)(men)觀(guan)察到(dao)另外一(yi)個社會需求就(jiu)是(shi)家(jia)長對于(yu)日(ri)常學(xue)生(sheng)在(zai)家(jia)庭(ting)時(shi)間內需要一(yi)些(xie)輔助孩子(zi)學(xue)習的材料(liao)，它有可(ke)能(neng)(neng)是(shi)教(jiao)輔，有可(ke)能(neng)(neng)是(shi)硬件，他拿(na)這些(xie)材料(liao)能(neng)(neng)夠(gou)帶著自(zi)己的孩子(zi)進一(yi)步進行自(zi)學(xue)，這是(shi)我們(men)(men)(men)看到(dao)的。所以這兩個商業(ye)化構(gou)成了(le)我們(men)(men)(men)Q1季度大概2億-2.1億的收(shou)入(ru)。
深響：這兩個業務是過去就有的業務，還是在轉型之后(hou)新成立的業務？
劉暢：準確的(de)說這兩(liang)個(ge)業(ye)務其(qi)實過(guo)去都是(shi)做過(guo)的(de)，它過(guo)去都有積累(lei)。雙減之后，我們對原有的(de)業(ye)務做了一定的(de)調整和迭代。
校園信息化(hua)業(ye)務其(qi)實我們(men)已經(jing)做(zuo)(zuo)了(le)很多年，自學業(ye)務也(ye)是(shi)一(yi)樣(yang)。因為(wei)我們(men)之前的校外培(pei)訓不能做(zuo)(zuo)了(le)，然后我們(men)就(jiu)在其(qi)他業(ye)務里面選(xuan)擇了(le)最靠譜、符合(he)雙(shuang)減之后社會需求(qiu)的業(ye)務，把(ba)它們(men)和現(xian)在的環境結合(he)起來。
深響(xiang)：公司在(zai)去年四季(ji)度實(shi)(shi)現了季(ji)度盈利(li)，這(zhe)可(ke)能一方(fang)面(mian)因為整(zheng)個行業投放廣告支(zhi)出(chu)減少了，所以可(ke)能會(hui)成本(ben)支(zhi)出(chu)會(hui)降低(di)，從而(er)實(shi)(shi)現盈利(li)。但是(shi)在(zai)線教育整(zheng)個行業里邊，其(qi)實(shi)(shi)很多的企(qi)業還是(shi)處(chu)于(yu)虧(kui)損的狀態，所以咱(zan)們為什么能這(zhe)么快地(di)就實(shi)(shi)現盈利(li)呢(ni)？
劉暢：首先不得不說，一起教育科技在(zai)之前(qian)的(de)(de)(de)業務中積累(lei)了很多的(de)(de)(de)市場經(jing)驗(yan)，這(zhe)些(xie)經(jing)驗(yan)在(zai)轉型過程(cheng)當(dang)中發揮(hui)了優勢。在(zai)7月(yue)收到政策之后，我們迅速反應，推出(chu)合規、組織架構調整、人員結構調整等(deng)一系(xi)列措施。這(zhe)樣，我們在(zai)2021年Q3的(de)(de)(de)時候應作盡作，這(zhe)樣能(neng)(neng)使得接下來Q4的(de)(de)(de)時候可以輕裝上陣，所(suo)以才(cai)能(neng)(neng)夠盈利。
【關于業務】
深響：現在一起教育的整個收費模式是(shi)怎么樣(yang)的？
劉暢：我們的(de)產品叫“以作業(ye)為核心(xin)的(de)教學產品”，它所提供(gong)的(de)綜合(he)教育(yu)服(fu)務是滿足四種人的(de)需求。
第一(yi)(yi)層的(de)是(shi)(shi)(shi)學生(sheng)，其實(shi)在雙減(jian)政策的(de)前提下，學生(sheng)最渴望的(de)就是(shi)(shi)(shi)作(zuo)業(ye)(ye)減(jian)一(yi)(yi)半，所以這里(li)我們(men)推出兩(liang)種作(zuo)業(ye)(ye)，一(yi)(yi)個是(shi)(shi)(shi)分層作(zuo)業(ye)(ye)，另(ling)外(wai)一(yi)(yi)種叫差異(yi)(yi)化作(zuo)業(ye)(ye)。因為有些地區是(shi)(shi)(shi)不做分層作(zuo)業(ye)(ye)的(de)，所以另(ling)一(yi)(yi)種差異(yi)(yi)化作(zuo)業(ye)(ye)，就是(shi)(shi)(shi)全班作(zuo)業(ye)(ye)一(yi)(yi)樣(yang)，但是(shi)(shi)(shi)學習能(neng)力強(qiang)的(de)學生(sheng)的(de)作(zuo)業(ye)(ye)中，簡(jian)單題(ti)目會(hui)標星(xing)；學習能(neng)力弱的(de)學生(sheng)，難題(ti)會(hui)標星(xing)，這代(dai)表可(ke)做可(ke)不做。所以對學生(sheng)的(de)主(zhu)觀(guan)上來(lai)說，不該自己做的(de)就不用(yong)做了，減(jian)輕的(de)負擔。
對于(yu)老師來(lai)說(shuo)其實是一(yi)個學情的(de)診斷，作業的(de)問(wen)(wen)題可以(yi)被簡化為共性問(wen)(wen)題和個性問(wen)(wen)題，老師需要抓這兩類問(wen)(wen)題，課堂和課下3：30~5：30的(de)自習(xi)時間就可以(yi)解(jie)決。
對(dui)于校長而言考試大幅度取消，作(zuo)業就可能成(cheng)為學情診斷(duan)的依據(ju)，通過(guo)作(zuo)業，來管(guan)理老師、管(guan)理教學。
那(nei)么再來說教育局(ju)長(chang)的(de)(de)要(yao)求就再往(wang)前擴大，它不(bu)僅是(shi)(shi)教學(xue)，還要(yao)實行對于(yu)整個(ge)學(xue)校的(de)(de)綠色指標(biao)的(de)(de)管理(li)。舉個(ge)例子，指標(biao)包括(kuo)學(xue)業(ye)負(fu)擔、作(zuo)業(ye)時長(chang)，一(yi)共20多(duo)個(ge)維度的(de)(de)指標(biao)，這些指標(biao)有些是(shi)(shi)通過作(zuo)業(ye)數據(ju)(ju)分析的(de)(de)，還有一(yi)些是(shi)(shi)每個(ge)單(dan)元作(zuo)業(ye)后面(mian)的(de)(de)問卷向學(xue)生收集(ji)的(de)(de)，加在(zai)一(yi)起就構成(cheng)了局(ju)長(chang)所需的(de)(de)綜合數據(ju)(ju)，即對于(yu)學(xue)校做20多(duo)個(ge)維度的(de)(de)數據(ju)(ju)管理(li)，所以這是(shi)(shi)一(yi)個(ge)以作(zuo)業(ye)為核心(xin)的(de)(de)教學(xue)產品，實際上(shang)是(shi)(shi)一(yi)個(ge)同心(xin)圓不(bu)斷的(de)(de)在(zai)往(wang)上(shang)畫。
所以最(zui)底層的(de)東西(xi)我認為最(zui)明確(que)的(de)就是(shi)學生、老師、校長、局長。所以這種綜合(he)服(fu)務(wu)最(zui)后買(mai)單的(de)是(shi)教育(yu)管理者。
深響：之前也了解到咱(zan)們公司(si)的(de)(de)“本地化”一直是(shi)一個優(you)勢，做的(de)(de)比較好。咱(zan)們一直是(shi)怎么樣發力本地化的(de)(de)，以及(ji)在之后有哪(na)些打算？
劉暢：本(ben)(ben)地(di)化(hua)是一個很關鍵的(de)(de)(de)(de)(de)點。作業的(de)(de)(de)(de)(de)需求實際上(shang)是內容(rong)的(de)(de)(de)(de)(de)需求，而本(ben)(ben)地(di)化(hua)最大的(de)(de)(de)(de)(de)本(ben)(ben)質，就是你的(de)(de)(de)(de)(de)內容(rong)能不能符(fu)合(he)當(dang)地(di)的(de)(de)(de)(de)(de)教材和當(dang)地(di)的(de)(de)(de)(de)(de)考試標(biao)準。
所以(yi)本(ben)地化能(neng)夠做(zuo)(zuo)好，實際(ji)上是依賴于“人工+智能(neng)”、還有(you)就是內容的積(ji)累，過去10年(nian)我們(men)一直在(zai)修煉這(zhe)件事情(qing)。所以(yi)其實今天任(ren)何一家想做(zuo)(zuo)作業為(wei)核心的產品，功(gong)能(neng)開發可能(neng)很快，然(ran)后(hou)不斷迭代。但(dan)是內容沉(chen)淀確實需要(yao)更多(duo)的時(shi)間。
深響：除了(le)本地化以外，我們還有什么樣(yang)的競爭壁壘？
劉暢：我(wo)(wo)覺得(de)是對(dui)(dui)作業(ye)產品(pin)的(de)理(li)解。就(jiu)是說如果作業(ye)產品(pin)能夠做到滿足于多種用(yong)戶(hu)的(de)需求，我(wo)(wo)們公(gong)司的(de)產品(pin)經(jing)理(li)和技(ji)術團(tuan)隊是過去10年(nian)貼著(zhu)用(yong)戶(hu)服(fu)務(wu)這個場景所積累的(de)，包括我(wo)(wo)本人這10年(nian)就(jiu)泡在學校里(li)，跟一線用(yong)戶(hu)加深(shen)對(dui)(dui)于作業(ye)這個場景的(de)理(li)解。
作(zuo)(zuo)業(ye)(ye)是(shi)(shi)個小事情，但(dan)是(shi)(shi)小學一年(nian)級(ji)到初(chu)三這九(jiu)個年(nian)級(ji)，然后初(chu)中9個學科(ke)，1234線(xian)城(cheng)市(shi)，這3個象限，不(bu)同(tong)的(de)老師對于作(zuo)(zuo)業(ye)(ye)的(de)需求是(shi)(shi)有很(hen)大差異(yi)的(de)。什(shen)么樣的(de)標準化產(chan)品，既能滿(man)足普遍標準又能滿(man)足不(bu)同(tong)人的(de)需求，同(tong)時作(zuo)(zuo)業(ye)(ye)的(de)數據(ju)真的(de)能服務課堂、服務教學管理(li)，以(yi)及整個教育(yu)的(de)綜合素質管理(li)，其(qi)實(shi)是(shi)(shi)一件復雜的(de)大工(gong)程(cheng)。
深響(xiang)：公司(si)除了(le)圍繞教育(yu)信息(xi)化賽道(dao)以外，我們未來會(hui)涉足(zu)其他(ta)賽道(dao)嗎？比如說智能硬件。
劉暢：我們今天(tian)的作業場景當(dang)中(zhong)會涉及到硬(ying)件(jian)，比如(ru)說(shuo)智慧筆，我們其(qi)實(shi)也(ye)發(fa)明了一(yi)些新的硬(ying)件(jian)，比如(ru)說(shuo)我們在(zai)一(yi)些試點學(xue)(xue)校里面有那種學(xue)(xue)習艙(cang)。所有的題目，如(ru)果通過智慧筆收集的數據(ju)發(fa)現題目做錯了的話，那么(me)你可以個性化(hua)的進(jin)入到學(xue)(xue)習倉里面去(qu)聽。同時，我們的自(zi)學(xue)(xue)業務未來(lai)可能(neng)也(ye)會研(yan)發(fa)硬(ying)件(jian)產品。
【關于教育信息化賽道】
深響：在轉型過程中，您為什么(me)選擇教育信(xin)息化賽道(dao)，且這么(me)有信(xin)心？
劉暢：國(guo)家每年大概三四千億的(de)教育信息化(hua)投入，而過去的(de)教育信息化(hua)有(you)(you)上(shang)千家中小型公司(si)，但(dan)產品并沒有(you)(you)讓我(wo)們(men)的(de)客戶老(lao)師校(xiao)長高(gao)頻使用。隨著(zhu)雙減(jian)，這背后真正要做的(de)是助(zhu)(zhu)力校(xiao)園教學質量的(de)提升(sheng)。放在校(xiao)內的(de)話(hua)，只要能夠把產品做好，對于老(lao)師有(you)(you)幫(bang)助(zhu)(zhu)，一定(ding)可以做大市場。未來會有(you)(you)更多的(de)教育公司(si)都會走這個賽道。
在(zai)(zai)(zai)轉型過(guo)程中(zhong)，我(wo)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)些老(lao)員(yuan)工(gong)給我(wo)發(fa)私信(xin)(xin)說(shuo)(shuo)：“你(ni)(ni)懂教(jiao)育(yu)我(wo)們(men)都(dou)認，但是你(ni)(ni)為什(shen)么要(yao)(yao)選擇校園信(xin)(xin)息(xi)化(hua)？你(ni)(ni)過(guo)去在(zai)(zai)(zai)新東方干過(guo)的(de)(de)(de)，你(ni)(ni)是個考研(yan)(yan)老(lao)師(shi)，你(ni)(ni)做點考研(yan)(yan)不(bu)好(hao)嗎？”我(wo)在(zai)(zai)(zai)會上也(ye)把這段讀出(chu)來(lai)，我(wo)說(shuo)(shuo)公司的(de)(de)(de)使命叫“讓學習(xi)成為美好(hao)體驗”，這個不(bu)是虛的(de)(de)(de)，我(wo)們(men)創業初期的(de)(de)(de)三個假設，就是說(shuo)(shuo)有(you)(you)(you)(you)(you)一(yi)(yi)半(ban)的(de)(de)(de)作(zuo)業是無(wu)效的(de)(de)(de)，一(yi)(yi)半(ban)的(de)(de)(de)課堂是無(wu)效的(de)(de)(de)，一(yi)(yi)半(ban)的(de)(de)(de)管(guan)理是沒有(you)(you)(you)(you)(you)經過(guo)數據(ju)校驗，是依(yi)靠經驗的(de)(de)(de)。所(suo)以我(wo)覺得公司還是要(yao)(yao)有(you)(you)(you)(you)(you)第一(yi)(yi)性原理，就是說(shuo)(shuo)雙減前后，基礎教(jiao)育(yu)的(de)(de)(de)共(gong)性問題有(you)(you)(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)(you)(you)發(fa)生(sheng)變化(hua)，個性問題有(you)(you)(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)(you)(you)發(fa)生(sheng)變化(hua)，素質有(you)(you)(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)(you)(you)變化(hua)，客(ke)戶的(de)(de)(de)需求有(you)(you)(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)(you)(you)變化(hua)，你(ni)(ni)就要(yao)(yao)生(sheng)產不(bu)同的(de)(de)(de)產品來(lai)滿(man)足客(ke)戶的(de)(de)(de)需求并樂觀的(de)(de)(de)找對方向一(yi)(yi)門心思扎(zha)下(xia)去，相信(xin)(xin)一(yi)(yi)定會做成功。
深(shen)響：現在(zai)的(de)整個教(jiao)育信息化的(de)市場(chang)競爭，格局是什么(me)樣的(de)？
劉暢：現在4，000億的(de)市(shi)(shi)場當(dang)(dang)中，頭部公司在中小學當(dang)(dang)中也就是占1%—2%的(de)份額，這個市(shi)(shi)場非常分散。這特別像當(dang)(dang)年的(de)教(jiao)培市(shi)(shi)場，雖然是萬億市(shi)(shi)場，但規模最大的(de)每家所占有(you)的(de)都很少。
但是(shi)很(hen)顯然，其實只要涉及到校園信息(xi)化，都涉及到技術以(yi)(yi)及背后的軟件(jian)(jian)系統。下一(yi)個時(shi)代的校園信息(xi)化并不是(shi)主要買硬件(jian)(jian)建大(da)的平臺就(jiu)可以(yi)(yi)了(le)，而是(shi)說要遵(zun)循“應用(yong)為(wei)(wei)王、服(fu)務至(zhi)上”，真正(zheng)為(wei)(wei)師生(sheng)提供能用(yong)好用(yong)的數字化資源(yuan)，才能得(de)到用(yong)戶(hu)的認可。
在這個(ge)過程當中，我是有理由相信，未來國(guo)內許多(duo)教育公司也都會來做(zuo)這個(ge)賽(sai)道。因為(wei)這個(ge)賽(sai)道有政策支持，同時商業化潛力(li)也足夠(gou)大。
